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微信营销实操手册 会销实操手册
会销实操手册1地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号目前录言--------------------------------------------------4一：会…--30日，第四届中国国际保健节在北京展览馆隆重举行，受中国保健协会培训盛情邀请，桑迪营销机构直销管理专家戴卫华围绕当前医药保健品企业热点关注的整合直销，做了“会议营销实战的操作反思”的精彩演讲，受到与会老总们的高度认同。以下是演讲…会议营销操作手册活动目的：1) 把各种渠道积累的潜在客户，集中地进行“临门一脚”的消化；2) 宣传方太集成厨房品牌；组织形式：专卖店自己组织，或者与装饰公司合作组织，共享客流；活动地点：在专卖店附近的星级酒店会场；活动时间：在当地消费者空闲的时间，如…
会销实操手册1地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号目前录言--------------------------------------------------4一：会销简介第一章会销意义及分类一、会销意义--------------------------------------------5二、会销类型--------------------------------------------6第二章：实际操作流程一、申请报批流程----------------------------------------7二、会前准备工作细则------------------------------------7三、会中推进流程----------------------------------------9四、会销当天现场工作------------------------------------11五、会后工作总结----------------------------------------13二：校内讲座第一章：攻校技巧培训一、讲座谈判流程及关键点--------------------------------14二、利用好手中道具--------------------------------------15三、具体公关技巧、常见问题及应对话术--------------------16第二章：校内讲座案例一、讲座提纲案例----------------------------------------19二、学科讲座讲义样板------------------------------------23三、校区小场实操经验分享一、校区小场讲座优势------------------------------------292地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号二、校区讲座每月主题案例共享----------------------------29三、西分《一天一分，决胜高考最后30天》案例-------------30四、呼分小场讲座经验总结--------------------------------31五、北分讲座门票设计经验借鉴----------------------------33六、沈分“高分”讲座进程案例----------------------------34四、会销常用附件案例一、讲座通知回执样表------------------------------------38二、主题海报及门票样------------------------------------39三、讲座流程分工案例------------------------------------40四、约访话术案例----------------------------------------42五、入校分析统计样表------------------------------------44六、进校公关礼品/礼金赠送清单---------------------------44七、电访确认模板----------------------------------------42八、投入产出比样表--------------------------------------46九、应急预案样例----------------------------------------473地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号前言年学大教育新营销手段综述概述：业务上以精准营销（目录直销、数据库营销、会议营销）为核心，辅助媒体分账；品牌上突出电视广告、户外广告，辅助植入营销（图书、电视剧、新闻专访）和公益活动（讲座、大赛、同学会等）。1、目录直销：与《中国教师》、《花季雨季》杂志深度合作----共办“家长课堂”栏目、免费赠阅活动，通过广告插入，进行目录营销，宣扬个性化教育理念，彰显学大教育品牌专业形象，借助学大用户案例增强说服力，扩大目标客户对学大的了解和广告宣传。（1）通过学校面向家长免费征订，回收家长信息，并***核实有效性，筛选目标用户；（2）向家长邮寄杂志（或家长自取），家长看到杂志内容和广告后，直接***咨询（IB）；（3）OB：***约访或邀约参会。全校各年级信息一起收集，数据反复利用，降低成本，并有效延长活动效果和周期。2、数据库营销：通过呼叫中心统一开展IB/OB业务，并与各地校区对接，与会议营销对接；嫁接统一短信平台。4地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号一、会销简介：第一章、会销意义及分类（一）会销意义：一、品牌宣传：三方面全方位广告宣传1、通过会场发放宣传资料、播放视频宣传片、易拉宝（展板、X展架）、条幅、桌贴、会场海报等对学大进行视觉、听觉多重宣传；2、通过主讲专家、主持人、现场咨询进行权威、介绍和渗透；3、通过会场来人（聚众规模）展现实力，来人越多，规模越大，传递品牌形象和企业实力的效果越好，说服力就越强，对参会者有一种无形的震撼和征服力量。二、收集数据：有效信息----***核实通过学校发放参会通知回收的有效回执：参会数据----通过会场当日回收门票副券和登记获取；意向用户----通过会议现场咨询、测评预约条等形式收集。层层筛选过滤进而挖掘准用户，既有迫切需求又具备支付能力的目标客户。三、转化签单：有效促销，快速签约讲座现场咨询师洽谈或预约；会后***邀约上门、专业测评；5地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号大会过后校区小会跟进促单；（二）会销类型6地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号第二章、实际操作流程（一）、申请报批流程：报批总部市场部同意及备案：讲座预算、时间、规模、场地、主题、主讲、会务流程、会销负责人。报批手续如下：注意事项：大场讲座至少提前四周报批（主要列明前三项），至少3周准备时间；中场与合作学校商定时间；小场至少1周准备时间。分公司报总部市场部会销手续讲座时间规模（大地点主讲专家讲座主题投入预算（附详细表格）申请分公司及会销负责人场、中场、（外聘、内小场）部）（二）会前准备工作细则报批完成后，完成一下准备工作：1、制定营销方案：报批后需列出营销方案，并严格遵照执行，并抄送总部市场部备案。2、安排人员及分工：1）会销团队组建：会销经理（1人）：安排市场人员进校的组织工作，会务分工、会后与咨询对接7地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号任职资格：有团队领导、协调能力，有活动经验、学校关系者优先进校专员（4-7人）：组织入校发通知、班推收回执、派发门票任职资格：吃苦、耐劳、踏实肯干、形象较好、可用应届大学生会务助理（1人）：物料准备、汇总统计、各方面协调。激励政策：对于进校专员以统计表为准，按到场2元/个家庭来计算绩效。对于会销团队按照签收总金额的0.5%--1%来整体提取。2）会务人员分工及职责:?总负责人：所有环节负责人的工作安排、分配、指导、培训及管理、效果监控。?各环节管理人：每个环节指定负责人，管理相关人员，对总负责人及时汇报进展。?进校专员：入校发放通知、班推、收回执、物料管理、签到、导引等相关事宜；?市场专员：地推或其他市场活动携带派发宣传单、通知等物料传播，会务协助。?市场经理：询价定场地、通知等文稿准备、协调相关部门、掌控工作进程、人员培训；?咨询师：整理有效数据、***预约、注明沟通详情、参会确认、现场咨询、与市场专员最大限度收预约条、讲座后第一时间约上门、促单、持续数据跟踪等。3）场地选址标准：（1）如果是进校讲座，最好充分利用学校礼堂、阶梯教室等适合场地，一方面省了场地租借费用/或者以场租费为由进行礼金公关，另一方面容易以家长会名义打“擦边球”增强到场率。（2）如果是校区小场讲座，就充分考虑就近原则，以及区域内家长对学习的关注程度，8地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号包括校区咨询转化能力，优化资源。（3)校外大场公益讲座，请参考以下条件：A、交通便利：众人皆知，行驶便利（公交，地铁，自驾）,最好有停车场位。B、会场择标：忌场地破旧影响品牌形象，通风、安全疏导，尤其不能有异味。C、场租：控制在半天5000以内，含投影。D、落实：座位数？可否换票？可否站人或加凳？音响？麦克（有线、无线）？投影？讲桌（立式还是坐式？外立面尺寸，需设计桌贴）？安保？条幅尺寸？签到桌（数量不少于6个）？4）时间选择：家长会，期中/期末考试前后，寒暑假前后一周，具体时间以周末早9：--11：00点，下午14：00--16：00点为佳。0000--5）专家档案：权威，专业、公众皆知，擅演讲精销售。6）主题及内容：主题新颖，切中要点，有足够吸引力：中高考考试大纲说明/解读，学科重点难点梳理，学习方法完全攻略，家庭环境及健康管理。7）物料准备：A、讲座通知、门票设计。注意：讲座通知中要使用模糊词语让家长感觉到是学校召集的家长会；通知中写明请填写回执，凭票入场，场内限额参会人数，无票者人满情况，恕禁止入场。门票要印制精美，以彰显会议的档次，颜色最好以金红为主，突出金榜题名的喜庆之气，门票上著名编号，便于兑换会场座位号。B、宣传单页（杂志）、宣传片C、促销品、互动奖品、安抚家长礼品D、易拉宝、桌贴、条幅、导引标识、学校标识牌E、相机、摄像机、录音笔、投影仪、话筒、扩音器、各设施的备用电池、电脑F、加凳、签到桌、桌布、插排、G、笔记本、不干胶、N多笔、剪刀、透明胶9地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号H、预约条、登记表或签到表、名片（三）会中推进流程：（1）、市场专员进校发通知单：找对人：重要性的依次排序为，分管教学的副校长或教导主任-->负责德育、政教的老师-->年级组长-->班主任（此环节的重视程度很重要）-->班干部（班推）公关&沟通技巧：详见第二部分进校合作---进校技巧培训。（2）、市场专员收回执：要腿勤嘴勤。多***联系，确定进程，并且做好每日统计工作。（3）、咨询师回访：有效数据按***统计表整理尽可能详细，第一时间回访，定时汇总参会人数及进度。具体技巧：***沟通一定要问请问“您是几人参会……”给他一个闭合问题；若问“您是否参会？就使其有选择性；再有就要强调其稀缺性，不是他要求几人参会都可以，而是要说我尽量给您多争取一张票。不参会人员做好动员，积极争取带孩子上门测评诊断，带试卷分析。打出亮点：赠送限额资料，如与新浪教育合出的《赢在高考志愿填报上》、《高招信息手册》、《考试说明》解读等。注意：定时统计参会人数总数，必要时及时安排分场工作，避免人多爆场，杜绝安全隐患。（4）、市场人员派票：按确认的参会人数1：1.2配比，依班分好并附上每班收上回执的学生姓名表，送回到学校便于发放。同样，再次强调本次讲座重要性，有选择性限额派发，让其引起重视。（5）、咨询师会前一天再一次***确认参会最终总人数：提醒认真填写副券信息，凭此入场领取资料、礼品等，争取确定后务必参会。120%的座位数邀约。（6）、行政后勤短信通知：会前头一天晚上集体短信提醒，以免有些忘记的。名义：提醒早到、交通及乘车路线、天气情况及带纸笔做好记录等。（7）、总负责人启用备用方案：?人数未达标准：则广泛派票、班推、现有目标客户及内部学员通知、开家长会的学校门口摆放咨询台直接收回执；?人数可能超标：与会场人员沟通最大限度增加座位，当人满时要提前关门不允许入场；超额太多就临时加场、或会后派发讲座光盘，快速疏散聚集门口的人群、或直接咨询跟进引导到校区等；其他资料作为小恩惠，以排解难缠家长；禁止混乱场面10地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号发生。?防范竞争对手恶意搅局：专人防守，防止同行场外发单，场内扰乱。乱会者清出会场或拉出会场专人管理。?校外、校内场：A.租赁场地或借用校内场地：需提前三周以上安排并看场地，签订合同，交定金。B.提前了解，会议当天是否有其他竞争对手在此或附近做类似活动，做防干扰备案。C.各环节人员培训，指定相关负责人，必须统一形象与口径。如，进校专员，数据统计人员，***回访人员，公关传播、广告语、通知单等宣传品设计校稿，市场专员发放宣传品及地推配合，咨询师回访工作，需及时沟通各环节进展情况达到配合默契。D.会前一天协调场地管理人确定场地，提前一天将物料运抵会场，检查电子设备是否正常；会务与场务人员安排，由环节管理人必须落实指定到人。E.发放资料提前打包装好，以免造成签到时人员拥挤，领取资料混乱。?校区内部场组织：A.需提前三周以上安排相关市场或进校、咨询师等相关人员进行分工。B.提前协调好当天会场，避免给校区的老师、学员及家长带来麻烦。如，自习室要提前在门上贴好讲座占用通知并致歉，保证会议当天是清空状态。C.防备会议当天有家长或探子搅局预案，以免影响到参会及已报名学员和家长。一旦有类似出现，拉到一边出会场单聊。（四）会销当天现场工作（1）、会场布置：条幅悬挂、有电子屏的要提前设计字幕讲台、loge贴上、场内易拉宝摆放台上、台下左右各两个为佳、如能配有桌花会显示对嘉宾的重视与会议档次。（2）、签到及资料发放：如果入校情况好，将学校标识打印好，签到表按学校分开；如果动用学校比较多，就安排6-8处签到处，会后统一汇总电子版分类。签到时，回执信息详细则可直接领取资料，如信息不完整可让其将回执信息补充全。可在会场门口派专门引领人员，如果有驾名车前来的家长，或气质较好的目标家长，可将11地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号他们引领单独VIP签单处，便于会后信息集中第一时间回访。附：参会签到表学生姓名所在学校家长姓名手机号码信息来源（3）、咨询师的现场转化：对会后咨询交谈的比较好的家长，可使用学习诊断预约条、或让家长交定金的方式现场收集目标客户信息，并争取第一时间签单转化。附：学大教育免费测评及个性分析预约条家长：您好！请于安大路校区指导。老师联系方式（家长条）月时到学大教育□同志街校区□西□汽车厂校区□红旗街校区，找可印上各校区联系***、咨询师手机号码、校区地址。（4）、引导及秩序维护：会场前、中、后都要有领位，可按区划分，并适时带动气氛，鼓掌（5）、主持:提前演示，及时调整串场词，主动调动、掌控会议现场。12地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号（6）、设备调试：提前一小时，调试好（7）、拍照及摄像：火爆场面一定要拍到，必要时摄像一定要流动拍摄找到最好的视角（8）、紧急情况处理：现场一定要配备保安，以免秩序失控。对于现场有情绪的家长，要私下及时交流，给与安抚及礼品稳定情绪。对于竞争对手的捣乱者，要及时请出现场。（五）会后工作总结会销由市场部策划，牵头。协调咨询部、行政部、教务部、教学部。开会前动员会，学习会务流程。让每个人知道自己的任务及职责。会后总结更重要，组织每个参与者在会后及时对会销进行总结，找出问题与不足，提出改进方案。总结包括：会场布置、讲师会场的调动，气氛的调节，时间的把控，主持人引导,咨询对PPTS的介绍及转化、会中不足，数据统计分析、投入产出比计算等。（1）、咨询师对于意向客户、有个性化预约分析条的家长会后要马上跟进、预约到校区面谈，时间周期越短成功机率越大。（2）、有效数据标准：有效回执超过学校学生总数30%；确定参会比例是有效回执的80%以上；实际到会率须达确认参会比例80%；会后转化率应是实际参会的5%以上。13地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号二、校内讲座第一章：攻校技巧培训一、讲座谈判流程及关键点：1、***预约----适合普通话标准，声音甜美/有磁性，有较强的语言表达，沟通及谈判，说服能力的人来进行***约访。（不谈收回执，避免直接拒绝，无面谈机会）要点：1）在老师同意面谈的情况下，记录好：A约访面谈时间，具体到相应时间点，且不能迟到。（迟到需提前***说明原因、道歉。给老师真诚感，增加分数和好印象。）B老师平常空余时间，避开考试监考，开会时间。C学校生源情况；如各年级学生总数，班级数，班主任及教学主任等老师总数。D合作意向:老师基本性格、合作意向，直接取舍面谈与否，不要浪费时间白跑，做无用功。E家长会时间；配合地推，为派单宣传做好铺垫，人数不够时广泛派票，增加参会几率。2）以区域、就近学校约访，时间合理安排，节约路程时间及路费成本。（http://211.153.32.16/sites/main/twainindex/edumap.htm，全国学校分布工具图。）2、面谈及发放通知单：面谈人才----适合形象气质佳，机灵，沟通力说服力强，熟知心理战术，有较好心理优势。要点：1）一定坚持收回执，并且定好收回执时间，以2-3天为佳，尽量下午集体收集。依然按照同一区域、就近学校安排为原则。注意：在定好时间的前一天***跟进，问进度和回执数，来确定定：一：合作力度，礼14地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号品数量，二：争取再动员。合作力度不好的，可以以礼品库存不全为由，先送一部分，争取再次动员后补足总数。慎重：因为可能危害关系，老师会明白你在算计他。2）一定多叮嘱老师，让其嘱咐学生：为确保会议圆满成功，确保参会人员每人一座，要求家长看完通知单后自愿参会，并按每人一票来申请相应参会门票。无票者在满场情况下一律禁止入场。备注：可选择对当地地形、路线熟悉的人员，进行团队合作，专门进行跑路工作，包括行车路线向导的工作。但一定注意双向沟通，尤其交接时间、地点（通常选门卫室）、礼品数量等，一定叮嘱到位。3、收取回执并付礼答谢：定好收取回执时，带好相应门票及送给主任/班主任老师的小礼品，以表达对老师们的大力支持的谢意。礼品数量根据合作力度适当调整。4、关系后期维护：1）联系上学校老师后一定进行详细的电子档案：记录学校规模、老师性格、担任职务、联系方式、合作程度、注意事项、合作由头，礼品答谢、以及将学校按合作力度分级，记录成册。2）身份转明：趁热打铁，合作成功后，一定在适时的时候，尤其在老师认可你的为人的时候，趁机报明自己身份----学大教育，是活动赞助方。3）看需要节假日不忘礼品打点，平常***，饭桌关系维护。5、适时转介绍：适时让学校介绍关系不错的学校，扩大关系网，强化学校积累和公关。并且适时谈学科讲座，名师课堂交流会，心理调研，以及冠名大赛合作等，进行深度挖掘。二、利用好手中道具：1、关系后台-----中高考专家委员会，教育面对面，新浪教育等。2、中国教育电视台专访------校长，主任，提升学校知名度和优秀事迹，人物报道3、中国教师，花季雨季杂志：1）发表文章，报道优秀事迹及风云人物。2）免费赠阅，收取数据。4、礼品：对于主任，年纪组长，班主任的小恩小谢，一些实用的小礼品，一方面让老15地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号师觉得我们很细心，感恩，另外一方面，无形中可以加大老师对我们的支持。礼品在第一次拜访时只带样品，让老师看到精致、实用的物品，同时看到你的诚意：不让老师白帮忙，作为给所有老师们组织纪念奖品或答谢礼品。同时把礼品作为诱饵，让老师加大支持力度。第三点防止老师收礼不做事，白白浪费成本。5、礼金：重利的人，需要很清楚了解老师为人性格特点，有十足把握能换取合作为前提。礼金标准：校长---500-1000元，主任--300-500元，年级组长--200元。以活动经费名义，话术：您带着不错的老师们一起吃饭，唱歌，请您牵头帮忙答谢。6、家长通知书：1）真正能打动学生，家长有参会动力的，一是主讲内容的关切性，切中家长、学生的痛处，迷惑，提分技巧的探求和渴望。2）主讲专家的专业，知名度，讲座感染，调动，指导，实用技巧的指导。3）通知上标明：为确保会场安全和可控性，请参会家长自愿申请门票，一人一票制，无票者人满情况下一律禁止入内。并且告知详细时间、地点、乘车路线。三、具体公关技巧、常见问题及应对话术：（一）抓好效率，事半功倍1.合理安排时间：会销准备时间以一周为例，前2天上午以***约访为主，尽量多的确定好可合作学校，及与联系人的面谈时间，根据优先区域，就近学校，合理安排面谈时间/发通知单/收回执单时间。周二下午及周三全天广发通知，周四，五集中收取回执。2.最充分利用好下属的各自优势，分成电约，面谈，协助跑路（熟悉地形和道路）三类人员相互打配合，或协助性团队配合。(二)强化自信，打好心理战1.情况一：我们都知道你们做会怎么回事，做这些的机构多了，我们没意向参会。真实目的：一定自己不能先心虚，首先自己放弃。其实老师这样说可能不过是一个拒绝的托词，但本意只是想让你知难放弃。应对策略：一定继续争取，打出我们的亮点，例如与教育面对面，中国教师杂志，并且强调讲座是帮中高考委员会做好中高考改革的过度及考试趋势的普及。公益不收16地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号费，家长自愿参加，不牵扯学校关系，没有任何商业气息和利益。2.情况二：发通知单可以，收回执就算了。应对策略：强调我们做会的周全和工作的细致，确保每一个细节都完美圆满，所以每一个参会的家庭都要进行确认，通知参会相关乘车路线，注意事宜等。3.情况三：联系老师坚决不收回执，且参会人数不够的情况下，可灵活变通，采取广派票，抓零散人数确保来人到场工作。话术：老师这样吧，依然感谢您的支持！我们为了确保会议的圆满成功和安全，会认真核实并确认统计来人情况，如果最后人数相差无几的情况下，我再劳烦您发些通知单，增加散众。如果会满，这次就先不麻烦您了。您看到时我再联系您，让您费心了！4.渲染造势：主要渲染点：A主讲内容：主题关切，指导效果好。B主讲师：名气，权威、专业、擅长主讲内容，指导性强。C限额1000人，每人一票，凭票入场，回访确认爆场，需提前安排分场/加场。D媒体采样报道，公司领导重视，公益免费做报告指导会5.知己知彼百战不殆：参加好进校技巧培训，提前知晓所有进校困难及应对策略，一定坚定自信，增强底气，打好心理战，学会察言观色，机灵善变，投其所好，预先揣测老师心理，最好应对方案。6.业务员最大的王牌和资本是：真诚，坚持/执着，自信（眼神和说话底气），礼貌，机灵。（三）具体实战技巧1.陌拜时对于门卫，送支/盒烟，聊点家常拉近关系，一般只要给足尊重，关系就打开了。话术：您看我们其他城市这么多学校都有需求，您也帮忙打个***，我***介绍一下，主任不需要我立即走人。要是需要，咱们学校也别错过。2.与老师面谈时技巧：第一步：表达扼要、清晰，但不能话题唯一，给人以推销业务员的感觉。可尝试说完大概来意，增加对于关系背景，主讲内容，主讲专家，教师杂志的优势介绍，关心老师平常空余时间，家长会，学生生源，学校功名等话题，借机赞美老师的功绩。17地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号第二步：投资名义，强调长期合作：引出学大是大型公益报告会的承办单位，想在后期与贵校长期合作，为学校赞助一些运动用品，比赛奖品等，或是冠名进行各种活动的资金赞助，目的做品牌推广。第三步：说服公关，“三好模式”：好事，好办，容易办。3.利用感谢、赞美心理，把联系人积极性再次调动。具体话术：主任，昨天有很多咱们学校家长主动来电申请门票，包括我们回访确认填写门票申请回执的家长，都很感激咱们组织的报告会，参会意向非常强。麻烦您再帮忙叮嘱一下，让班主任强调有想参会没交回执的学生尽快交门票申请，我们好按名单和门票申请配发相应门票。4.苦情法扮演小工作人员，和老师说自己也不容易，承办的会议做不好自己没法向领导交代。希望老师帮个人情，帮助动员，协助派票、公关，保证效果。5．双人双身份，合作演好戏。两个人同时去，一个以学大市场人员的身份，一个为教师杂志工作人员。两者关系为主办及承办单位。以征稿，免费发放教师杂志做推广，且做“百城巡讲”公益讲座的推广，对接好关系。6.关系网的挖掘和利用通过在学大的兼职老师，学员，兼职工作人员，打通目标学校老师去做班推，或让他介绍高层领导，进行关系网的扩大和打通。18地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号第二章：校内讲座案例一、讲座提纲案例：履行社会责任，共建家长学校---“学大”与您共建家长学校随着社会的发展，人们对家庭教育重要性的认识逐步深化，并逐渐形成家庭教育是儿童少年教育的重要内容，应与学校教育、社会教育紧密结合，成为儿童少年健康成长的基础教育的社会共识。精华学校将团结、依靠社会各方面力量，回馈广大用户家长，履行企业社会责任，为全面提高广大家长的素质和家庭教育水平，为促进家庭、学校、社会教育紧密结合，为北京市的物质文明和精神文明建设做出应有的贡献。学大教育科技（北京）有限公司（）成立于2001年9月，是一家结合了优质的教育资源和先进的信息技术，专注于中国教育服务领域的高科技公司。总部设在北京，在上海、广州、天津、成都、武汉、杭州、太原、济南、哈尔滨、南京、重庆、沈阳、石家庄、深圳、长沙、大连、西安、郑州、南昌、长春、东莞、福州、青岛、兰州等30多个城市设立分公司，约130所1对1个性化学习中心。李谓：全国著名政治教师，著名高考专家，国务院特殊津贴享受者，高考阅卷省级质检组组长，评分细则制定者，省部级教学状元，全国优质课评选一等奖第一名获得者。（一）、《智者的游戏》----赢在起跑：给升入初中的学生及家长?谈谈人性；?站在高考的高度看学习能力与考试竞争；?您和您孩子的质变；?如何在竞争中取胜：＆树立科学的家庭教育理念；＆培育学生极强的学习能力。19地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号（二）、《科学育人，效率优先》----赢在起点：给新高一学生的家长们?了解高中，了解高考；?学习型家庭环境的塑造；＆整洁、安静的物理环境；＆和谐、温馨、积极向上的精神环境。?科学育人，效率优先；?成功家庭教育主要特征：＆家庭和睦＆同学融洽?学习能力的有效培养。（三）、《12与1，关键一年的关键生活》----阵痛的对策：给高三的家长们（四）、《健康的思想与思想的健康》----浅谈中学生心理缺陷的判断及矫治?健康的心理与健康的思想是密不可分的，是相互作用的；?中学时期是人生的重要时期，必须研究他们在这一时代的心理基础、心理变化、发展状况，以帮助他们形成健康的思想；?中学生心理缺陷的判断及矫治：＆偏激与偏执＆孤独与冷漠＆举动怪异＆侵害心理与行为＆家校合作＆勤劳、勤奋＆欣赏、选择教师＆意志坚强＆尊重知识、热爱学习的文化环境；尹宗禹：多年从事中考、高考研究，指导教师的高考复习、指导学生的高考复习、并指导家长填补高考志愿，在《中国考试》、《北京晚报》、《北京晨报》上发表过多篇关于高考复习的文章。（一）、《高考备考》----高考考生家长定位?参加高考的学生人数和结构；?关于高考命题难度；?给孩子的八条建议：＆＆＆抓基础不能偏科＆＆抓课堂听讲准备错误记录本＆抓动笔＆＆一想，二研，三问现在就必须进入状态对自己的实力与目标有一个客观的估计20地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号?给家长的六条忠告：＆＆一个健康活泼的孩子比什么都重要＆研究历年的高考题＆关注孩子的心理＆＆呵护孩子孩子的早恋问题和谐的家庭氛围（二）、《高考备考》----高考复习攻略?高考学生的饮食起居和健康管理；?提高试卷得分率；?提升能力调整心态；?正确把握应试策略；?模拟考试后复习方法的几点建议：＆要学会选题＆注意积累错误＆回归＆总结应试策略与应试心态?拆分一模成绩,树立高考信心；?认真对待一模考试；?木桶理论与后木桶理论；?调整心态，提高复习质量。（三）、《高考资料》----高考分析与说明?高考对比分析；?真正拉开考生分数差距的是基础知识；?真正拉开考生分数差距的是中低档试题；?今年高考复习必须关注课程改革：＆高考如何支持课程改革＆大纲版《考试大纲》与课程版《考试大纲》?总结期中考试经验教训，备战期末考试；?高考报名社会化、高考成绩与原学校脱钩之我见。（四）、《美国印象》----美国教育印象及对中国教育现状的思考（五）、《高考冲刺100天策略》（六）、《克服心理饱和现象，轻松进入高考状态》----高考应试心理调整?明确高考检测方向和命题意图：＆高考是难度的考试?要具有一种霸气；?要学会长自己的志气，要有一种气势；＆高考是速度的考试＆高考是心理的考试21地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号?对自己要充满信心。（七）、针对中考《考试说明》提出的复习建议（八）、《高考是一种责任》----对考生最后的叮咛（九）、《2009年高考形势与高考复读》?2009年北京市高等院校招生形势?2009年北京市招生办法的改革?2009年北京市高考命题趋势的发展王克家：物理辅导专家，07、08年中考教出6名物理满分学生，历年所教学生中考物理成绩平均分均在90以上，参加北京市教育考试院物理中考题库命题研究工作，参加《中考手册》、《中学物理概念、规律、定义、公式大全》、《中学物理实验手册》等物理丛书的编写工作。（一）、《学习上的建议》----中考物理状元之师话满分?细节决定成败；?做好心理调节；?在学习上的建议：＆听老师的话，抓住课堂教学时间；＆夯实基础，落实到位；＆提高单位时间学习效率；＆每一科都要有一个较好的成绩，要发展均衡；＆心理承受能力要强，心态要平和，不能患得患失。（二）、《帮助孩子冲刺中考》----备战2009年中考?认识中考以及中考的性质；?关于09年中考的形式：＆09年中考形式的变化＆考试时间、分数的权重?中考具体的详细内容；?了解孩子、把握孩子；?调整心态，科学备考；?把家长的职责做到位。（三）、《孩子搞好中考总复习的保证》----建设和谐的家庭关系22地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号现在的中学生正处于青春萌动期，他们的生理和心理正在发生剧烈变化，孩子非常容易出现叛逆、抵触情绪，作为家长应该知道，产生这种情况是正常现象。?作为家长，必须采取谅解的心态来沟通，尽量回避冲突，避免矛盾激化；?家庭关系不和谐会影响学生的复习效果和学生的备考心态；?和谐的家庭关系是孩子搞好中考总复习的保证，孩子要和父母共同努力，顺利度过人生的第一关--中考。（四）、《怎样做好初三毕业生家长》----中考家长的工作与责任?家长定位要准确；?“帮”，倾听孩子呼声，引导教育，多表扬，少批评，多鼓励，少指责；?先下手为强，在保证新知识学会的基础上及时进行总结，形成知识网络；?家长须提醒学生实现中考前四个抓住：＆＆＆＆抓住课堂听讲不放松，提高课堂听课质量；抓住书本不放松，回归课本是根本；抓住练习，在做题中寻规律，找方法，清思路，提高能力;抓错题，建立错误档案，找病根、寻原因、找规律，错误就变成财富，不断总结错误，犯过的错误不再犯，提高成绩有把握。学大教育科技（北京）有限公司二、学科讲座讲义样板09初三物理中考电学串讲试题复习完基本概念规律后，就应该有针对性的加强训练，有不少同学提出电学难题分几类，应该如何应对等问题。由于时间关系，我就以电学难题为切入点，以典型例题为前导，分析一下解题方法和思路，帮助同学们搞好中考总复习，总体来看，中考电学难题大致可以分为10类。第一类，电路变化题：此类题变化手段是4种：①滑片移动；②开关通断；③置换用电器；④既有滑片移动又有开关的通断。引起电路变化，从而研究电压表，电流表示数的变化以及灯泡亮度的变化。（一）电路变化例1．如图1所示电路，电源电压保持不变。当开关S1断开，23地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号S2、S3闭合，滑动变阻器的滑片P向右移动时（A．电流表A的读数变大，电压表V的读数变小B．电流表A的读数变小，电压表V的读数不变C．电流表A的读数变大，电压表V的读数不变D．电流表A的读数变小，电压表V的读数变小）（二）故障排除例2．在如图所示的电路中，电源电压保持不变，闭合开关S后，电路正常工作，过了一会儿，电流表的示数变大，且电压表与电流表示数的比值不变，则下列判断中正确的是（）A．电阻R断路，灯L变暗B．电阻R短路，灯L变亮C．灯L断路，电压表的示数变小D．灯L短路，电压表的示数变大例3．如图所示中，电源电压不变，闭合开关S，电路正常工作，一段时间后，由于故障使其中一只电压表示数变小，而另一只不变，则（A．灯L可能变暗B．灯L亮度可能不变C．电阻R可能断路D．电阻R可能短路）（三）比例题比例题是中考常见题型，解题方法如下：审题识电路，分清串并联，串联分压正，并联分流反，建立比例式，认真计算之。例4．当闭合开关S，甲、乙同为电压表时，甲、乙两表的示数之比为5∶3，当断开开关S，甲、乙同为电流表时，甲、乙两表的示数之比为____________________。24地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号例5．如图所示，电源电压一定，电阻R1的阻值是R2的2倍，当开关S1、S2都闭合，电流表A1的示数为I1，电流表A2的示数为5I1，当开关S1、S2都断开时，电流表A1的示数为I1′，则I1′与I1之比是（A．6?11C．1?7B．2?7D．3?7）（四）特殊电功率题，原因是这类题不好归类，属于难题的一种，规律性较小，属需要小的技巧来求解，请同学们注意这类题的解题技巧和方法。例6．如果加在定值电阻两端的电压从8V减到6V，通过的电流相应地变化了0.3A，那么该定值电阻所消耗的功率减小了_____________W。例7．如图某电路，电源电压为4V，且保持不变，虚线框内的电路中接有两个阻值均为R的电阻，当开关S由闭合到断开时，电流表减少了0.5A，请在虚线框内画出电阻的一种可能的连接电路图并标出R的值。例8．把标有“2.5V，0.3A”的小灯泡、“50Ω，1A”的滑动变阻器和电流表串联接入电路。当变阻器连入电路的电阻为最大阻值一半时，电流表示数为I；当变阻器接入电路的阻值为最大值时，电流表的示数为I′。比较两次电流的大小关系（A．I′＞I0.5IB．0.5I＜I′＜IC．I′＝0.5I）D．I′＜例9．如图所示，电源电压不变，只闭合S1、S2时，整个电路消耗功率为P1，当只闭合S2时，整个电路消耗功率为P2，当只闭合S1、S3时，整个电路消耗功率为（A．2P1?P2/(P1-P2)B．P22/(P1-P2)C．P12/(P1-P2)）25地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号D．P1?P2/(P1-P2)（五）状态变化题：状态变化类，这类题特点题目通过滑片移动或开关的通断引起电路的变化，分步计算求出***，难度不太大，属于常规题，是中考的中档题；例10．如图所示电路，灯L1和L2分别标有“6V0.2A”和“2V0.2A”。电源电压及灯丝电阻保持不变。当开关S1、S2、S3闭合，S4打开时，灯L1恰能正常发光。当开关S1、S2、S4闭合，S3打开，滑动变阻器的滑片P位于a点时，灯L1也能正常发光；滑动变阻器的滑片P位于b点时，灯L1的功率是额定功率的1/4。当开关S1、S3闭合，S2、S4打开时，灯L1的功率是额定功率的16/25。求：（1）电源电压；（2）电阻R2的阻值；（3）滑动变阻器滑片P位于a点和b点时接入电路的阻值；（4）电流表在以上状态中的最大示数和最小示数。例11．如图所示电路，灯L标有“6V，3W”字样，电源电压为8V。求电阻R和滑动变阻器Rw的电阻各是多大时，才能使滑动变阻器的滑片P无论在什么位置上，加在灯两端的电压都不超过3--6V的范围。（六）绞链题类：基本特点：以比例入手，以电源电压不变列出方程组，解方程，最终求得***。解题方法：审题识电路，拆图标已知，以旧比找新比，以电源电压不变列方程组，无限展开，求出***。例12．如图所示，电源电压不变，R＝12欧，变阻器R'的最大阻值为10欧；当开关S闭合，滑片P在a端时，灯L正常发光。若此时将开关S断开，电流表示数减少了0.5安。如果开关仍是断开的，滑片P在b端时，灯L的功率是它额定功率的。求：（1）灯L的额定电压（2）灯L的额定功率。19例13．如图所示电路，电源电压为12V，且保持不变，26地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号开关S断开，滑片P位于变阻器的中点c时，电压表示数为2.4伏。当开关S闭合，滑片P位于变阻器的b端时，电压表示数为4伏。求：（1）电阻R1、R2的阻值之比。（2）当开关S断开、滑片P在变阻器的b端时，电压表的示数。第七类：二次方程题。此类题特点：一般电路变化成串联和并联，利用已知量列出方程组，解二次方程，验根求***。例14．灯L与定值电阻R并联在6V电源上，灯L正常发光，此时干路电流为1.2A，当把它们串联在另一电路中时，测得灯L的功率为它额定功率的，电阻R的功率为0.9W，则灯L的额定功率为_____________W。14例15．如图所示电路，开关S闭合时灯L的功率为100瓦，开关S断开时，电阻R消耗的功率为9瓦，且RL＞R。求：（1）开关S闭合前后，通过灯L的电流之比，（2）S断开时灯L的实际功率。（八）电功率综合题例16．科技小组的同学们设计了一个多档位的电热器模型，电路实物连接示意图如下图所示，电路中电源两端电压保持不变，滑动变阻器的最大阻值为R3。将滑动变阻器的滑片P置于中点M，且只闭合开关S1时，电压表V1的示数为U，电流表的示数I1为0.8A；将滑动变阻器的滑片P置于B端，断开开关S1，闭合开关S2时，电压表V1的示数为U，电流表的示数为I2，R2消耗的电功率P2为2.7W。求：（1）求电流表的示数I2。（2）将滑动变阻器的滑片P置于A端，闭合开关S1和开关S2时，电压表V的示数为3U，162例16图34求此时R1消耗的电功率P1。例17．如图所示电路电源两端电压保持不变，灯L标有“6V6W”27地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号字样。只断开开关S1时，电压表的示数为U；只闭合S1时，电流表的示数为I；开关全断开时，电压表的示数为U′，电流表的示数为I′，灯L的实际功率为1.5W。已知U?U′＝7?5，I?I′＝2?1。不考虑灯丝电阻RL的变化。求：定值电阻R2的电阻值和电路消耗的最大功率。（九）改革试题例18．用两盏“220V，100W”的白炽灯，每晚7:00到次日早6:00为一地下通道照明，原方案为始终将两盏并联接在220V的电源上。为了节约用电，小强设计了一个改进方案（如图），每晚7:00--9:00将两盏灯并联接入220V电源上，每晚9:00--次日6:00将两盏灯串联接入220V的电源上。①请分析，两个单刀双掷开关同时接左侧与同时接右侧时，两盏灯各为怎样的连接方式？②已知串联的每盏灯的电阻为并联时的，按小强方案，每月（30天）可节电多少度？（十）探究实验题例20．在一次测定小灯泡额定功率的实验中，老师给出了下列器材：额定电压为2.5V的小灯泡、电源（电源两端电压不变但电压未知）、一个已知阻值为R的电阻、一个滑动变阻器、一只电流表、3个单刀单掷开关、导线若干。（1）小张同学设计的实验电路如图所示，请你写出本实验主要测量步骤及所测物理量。①_______________________________________________________________②________________________________________________________________（2）本实验中，计算小灯泡额定功率的表达式P＝_________________（3）若将电流表换为一只电压表而其他器材不变，请你重新设计一个实验电路测量小灯泡的额定功率（将实验电路图画在右边的方框内）。例20图34例21．请你设计一个实验来探究：电阻一定时，该电28地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号阻消耗的电功率跟该电阻两端电压的关系。请在右边的方框内画出实验电路图，并补充缺少的实验器材和实验步骤。（1）实验器材：符合要求的电源、阻值为R0的定值电阻、电键、电阻箱（符号各一个、导线若干_________________。（2）实验步骤：①按电路图连接好电路：___________________王克家老师更多网络课程尽在：王克家老师博客：附带：对讲师满意度调研问卷，用于收取学生信息及后期校区小场讲座协助转化。）三、校区小场操经验分享一、校区小场讲座优势：1、低成本，高转化：不用支付场租及聘请专家费用，并且临近校区，就近转化，能充分利用校区的环境、软件、硬件设施，并且有学管、学科、心理老师协助签单。2、简单、可控、易操作：每周末可分上午、下午、晚场三场进行，具体时间可根据需要随机调控，并且每次讲座保证6-10组家庭到场即可，相对来说，压力比较小，简单易操作。3、主题多样，约访需求细化，易转化。主题可结合科学具体知识点、考前重点知识串讲、学习方法、应试技巧、考试心理、家庭教育、青春心理等多方面，更细化需求和增加约访力度，便于转化。二、校区讲座每月主题案例共享：校区小场讲座主题，可按学生学习时间段、家长关注点、学习进度等的不同来确定。校区小场讲座每月参考主题29地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号抢先学习，提前备战期中考试提前备战期中考试3月中高考：专家支招志愿填报期中提前冲刺，快速提高成绩冲刺期中考试4月摆脱厌学与提高学习动机中高考：一模考试各科知识备考中高考：志愿填报细则中高考：二模考试知识串讲5月五一长假学科重点梳理及串讲提前备战期末考试中高考：三摸考试科学应对6月中高考：考前注意事项期末考试各科重点知识梳理期末考试没考好，怎么办？12月11月10月9月暑假提前学让新学期成绩好起来开学前的心理辅导和优劣势测评新学期课程怎么学才能考个好成绩家长如何帮助孩子适应新学期如何改善学习8大问题期中考试怎么才能考个好成绩？名师现场点评各学科疑点难点十一长假听名师讲座，冲刺期中考试期中考试没考好，听名师解析提前备战，冲刺期末考试改善不良的学习习惯，期末考个好成绩提前备战，冲刺期末考试成绩不理想，失分原因及相应对策？总结期中、冲刺期末岁末年终，如何考个好成绩回报父母三、西分《一天一分，决胜高考最后30天》案例一天一分，决胜高考最后30天》《西安教育电视台与学大教育联办：一天一分，一、活动名称一天一分，决胜高考最后30天二、活动时间时间：日、5月18日三、课程及地点安排中考：5月17日9：00----12：00学大教育高新学习中心学大教育交大学习中心地点：学大钟楼学习中心高考：5月18日9：00----12：00地点：学大小寨学习中心就近大礼堂四、活动内容以心理讲解知识为主，在最后30天如何提高孩子心里素质,提高考试成绩。五、活动宣传1）活动前期在媒体（报纸）和电视台对活动内容进行宣传。2）活动前期地面宣传资料广告发放，吸引用户参加.3）确保在学校内的宣传派发的正常进行.六、后台核心工作具体安排30地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号（1）（2）（3）参会老师的确定及按要求督促老师作好准备工作。活动前期报纸宣传及活动前期宣传单页发放,电视台节目录制的正常进行.生源招生准备工作。七、后台支撑工作具体安排（1）活动场地的确定，签定场地租赁和约，检查及确定灯光，音响，投影仪等必要设备正常工作。近期由各校区总监负责,马上上报,会场不少于500人.价格校区根据自己实际情况自行决定.（2）活动报纸宣传方案定稿；活动门票设计、印刷及发放。门票由梁波负责设计.（3）活动所需宣传物料、活动现场布置工作，条幅等其他临时宣传品的印制。各校区负责,吕鑫监督执行.（4）活动现场秩序维护工作，剪票工作，宣传品发放工作，学生的安全工作。（5）活动的整个后勤工作（包括老师接待、饮水、送等等事宜）（6）学生签到和登记.4------7项各校区总监负责,务必作好学生签到工作.因活动时间比较紧张,希望大家积极配合~更详细资料待进日转发各位~刘吕鑫岳四、呼分小场讲座经验总结小场会销工作总结“简单的事情重复做，重复的事情反复做，困难的事情积极做！”态度决定一切。会销是市场营销策略中最有效的一种手段这是所有同仁的共识，对于呼分这样一个刚成立的新公司，会销的确是全新的，具有挑战性的工作，我们大多数人员都没有这方面实战经验，团队需要磨合，需要锤炼，战斗力就需要一次又一次的小场会销的实战中增强。只有不断的去突破自己才会有更大的提高。我们的目标是做更高标准，更高规格的大会销。下面我就呼分的前四场会销做个小结：31地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号1、讲座来人：呼分小场会销前三场数据来源以地推和咨询积累未签单数据为主，通过专题讲座促进了咨询师邀约的成功率，签单率。我们的团队通过前几次小场会销的实战，锻炼了队伍，增强了信心，积累了经验。从而在第四场会销市场部调整数据收集方式，以进校班推的形式进行邀约。通过深挖员工的社会关系后，进入呼市18中和班主任合作，在18中班主任高度配合下（动员学生）一个班收到40份有效回执。邀约成功率为72%。这一次的进校班推的成功极大提高了市场专员的自信心，具有特殊的意义，为呼分今后做大场会销打下了一个基础。2、讲师：讲师是根据讲座的主题从教师或员工内部挖掘优秀的讲师。我们先后选出5位优秀的讲师，每一位讲师通过精心的准备，经过试讲，调整最后确定。讲师的储备很重要，无论做什么主题的会销都能选出适合的讲师。3、讲师的包装：讲师的包装不是很成熟，例：舒畅：毕业于内蒙古师范大学，学大教育资深教育专家，学习咨询师，心里辅导师。多年深入钻研教育教学理论并对于教育教学有自己的独特经验。她的讲解具有极强的权威性和实用性，得到了广大考生、家长的一致好评。每次会销后的总结很重要：讲师会场的互动，气氛的调节，时间的把控，主持人引导,咨询对PPTS的介绍及转化。.4、效果分析：第一场到场13组签约率30%，第二场15组签约率25%，第三场16组签约率40%,第四场到场20组家庭到目前签约3单继续跟踪…….通过前4场的会销，决定签约率的因素很多：1）讲师讲座效果：讲师高水平的讲座对后期的签约有很大的影响，首先讲师的水平代表的是学大教师的整体质量。所以选择是非常的慎重。2）咨询师的及时跟踪及转化：在会销的过程中，咨询师要对邀约家庭密切的关注，是否能够及时的跟进，及时的答疑解惑，并进行有效的引导。3）学生家庭的收入水平：在呼分第四次会销后的总结中，发现班推的邀约率比较高。但是家庭收入水平偏低，虽然讲座效果很好，对学大也非常的认可，最终还是因经济负担过重而不能签约。4）讲座的主题：32地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号一个好主题能吸引家长更多的关注，从而增加了邀约率。5）部门配合：会销是需要每个部门高度重视和配合才能完成的一项系统工作，要发挥每个人的长处，让适合的人做合适的事。会销由市场部策划，牵头。协调咨询部、行政部、教务部、教学部。开会前动员会，学习会务流程。让每个人知道自己的任务及职责。会后总结更重要，组织每个参与者在会后对会销进行总结找出问题，提出改进方案。如何才能更好的配合，我认为就是一句话：＂每个人都在思想上做到高度的重视＂。只有团结一心，没有做不好的事情！呼分市场部：汲国威五、北分讲座门票设计经验借鉴33地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号六、沈分“高分”讲座进程案例沈分“高分”进度表讲座分公司沈阳工序1.讲座场地2.讲座内容3.主讲师4.来人途径5.讲座安排6.招生目标7.辅助工具8.物料筹备讲座时间7月30日主要内容新华书店高分训练互动体验说明会王楠主讲1）会销数据：短信及***回访2）地推收集散户信息：3）媒体广告报名***来电：4）家长交流群公告通知：1）第一场：7.30日新华书店2）第二场：7.30日晚7点校区小场第一期限额20-30人/组，2组个性化免费测评及分析方案1）“高分”招生简章。2）媒体软文，争取造势渲染。1、前期宣传以报媒为主，报名***索票前50名可获得《家有儿女》赢在中/高考志愿填报的赠书，刺激家长来电热情，并且便会销数据回访，于反馈家长反应情况及来人统家长群通告可计。地推辅助，通知单早铺垫广优先安排撒网，限额200人。2、讲座现场进行全程摄像，拍照。便于后期软文专访报道，图文并已落实茂进行造势，及光盘刻制进行分请审批中心自荐主讲师深度学习，且可已落实作为报名邀约礼品及报名赠送的软文优先安排附加值3、讲座分年级讲座主题高分训练营是否落实/日期是是否讲座人数150-200负责人毛亮，常云，樊玉梅综合分析34地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号9.会场布置10.讲座分工11.数据分析12.会销总结3）免费“高分”讲座通知回执单4）家长信息登记表，现场签到表5）学大宣传资料，小礼品条幅，讲台广告LOGO，易拉宝，见附二约访专员成功率，来人途径汇总，报名业绩统计，转化比率成功及欠缺总结，数据分析已落实已落实未落实未落实或年龄段进行分场，比如小学组，初中组，高中组，有针对性进行主讲内容调整及销售。4、现场报名交押金，按学校或校区团报，或报名前30名优惠方案需确定优惠金额100-300，或折比方案。（二）分工布局及日程安排一、学校公关主负责人：毛亮目标客户：初中、高中学生任务***：每天争取1-2所关系学校争取班推，目标成功班推8-10所，发单页通知书750份。时间分配：7.27-7.28进校摸底（至少确定有意向学校5家）7.28-7.30班推派发家长通知单或者“高分”夏令营招生简章。公关道具：家长小场讲座通知单、给老师小礼品（水杯，笔记本）?学校公关的方式1、进校班推，收回执1）已开发/关系学校：毛经理请罗列名称，并进行***约访谈班推，争取收回执信息。2）新开发资源重点目标学校的公关（以重点中学、贵族学校，次重点、一般等级顺序公关排列学校），初高中学生，进行宣传单页的发放，可联系老师对意向参会的同学填写回执表。二、***回访主负责人：郜爽、赵颖、咨询师负责内容：1.***数据的分类整理：35地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号1）进校回执：高中总数---2）媒体广告来电：初中-----初中总数---高中----3）家长交流群通知：意向参会家长信息整理---2.数据的分配与统计：1）数据的整体分配：校区咨询师，回访专员，任务***：每天每人回访100-150个数据，接通50以上，目标约访5-10组家庭参会，争取10-15人参会。时间分配：7.23－7.26回访参会家长现场签到信息。7.27－7.29回访未参会信息，回执剩余部分7.29－7.30回访确认进校班推参会家长信息及其他资源。2）每天回访结果统计：按回访人员进行约访家长的信息汇总，统计来人情况。**表格：日期，回访人员，参会家长姓名，联系方式，学生学校，参会人数，备注要求：针对不同的回访对象、回访次数，做好回访话术的统一，回访结果的记录。3.每天家长交流群的信息发布与参会家长信息记录，统计。时间：7.23-7.29日，发布内容请与文案策划部对接确定。?回访对象1、现有学员：咨询师首先对现有学员家长（初三、高三为主）进行讲座的通知及邀约，向学员家长表明：他们是讲座的第一批受邀对象，具有优先领票的特权。力求学员家长全部参会，目的是营造现场气氛，创造续费可能，还是其亲朋好友宣传介绍的有效途经。2、手中资源：咨询师对各自手中的分配资源进行***回访，向家长介绍讲座信息，邀约家长参加讲座。***沟通时重点以讲座专家的权威性和讲座内容的针对性为主要切入点，抓住目前家长关注的问题，强调讲座的互动体验特色及训练结果。3、市场资源：通过市场部进校，地推收集到的回执单信息，咨询师进行***信息的合理分配，与市场部一同核实信息的有效性，并做好统计记录；4、所有参会家长会前提醒确认：开会当周确定能够参会的家长；开会前一天晚上7-936地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号点确认真正到会家长，并做好统计记录。并以告知乘车路线为由，问自驾车还是公交，地铁？把开车来的家长做特殊备注，提前知道大概来人质量及目标客户的把握。提醒带孩子一起参会，并且可以点出可以免费享受校区个性化测评一次，帮孩子进行详细的学习基础，学科问题，和学习习惯的分析及解决方案。这样可以顺便进行铺垫，有利于下一步校区约访签单的回访理由。发信息提醒的，一定在晚上7-8点以后，家长已经结束所有工作，看信息时没有例如工作，买菜做饭等分心的因素，并且在睡眠前有个潜意识的提醒和记忆，方便确保来人到场率。?回访次数第一次回访----确认大概参会人数，及参会意向。详细情况做好备注记录。第二次回访----对一次回访中确认参会的家庭，确认真正能到会的家庭及参会人数，进行总人数统计。三.地推布局主负责人：李孟，林春雨，兼职负责内容：1.各学校家长会具体时间，发单工作每日安排，及通知单的发放。表格格式：学校名称，年级，家长会具体日期及时间，发单人数，发单任务，备注目标任务：家长通知单1350份，夏令营招生传单2000份。2.图书城，新华书店，学校周边散户信息收集,目标收集数据100-200条。时间分配：7.23-7.29日9：00-15：30，图书城，新华书店散户信息收集，7.23-7.29日16：00-18：00学校放学时间发单，及信息登记。3.兼职团队的管理及排班1）招聘3-5人兼职发单，收集信息。2)安排兼职工作时间的排班表，学校放假前每天确保发单工作的进行。3）兼职工时记录，信息总数，有效信息数，上门，报名明细表。表格：日期，兼职姓名，工作时间（小时）底薪，有效信息奖金，报名奖金，工资总数，备注（报名日期，金额，咨询师）。以上三个小组负责人，请每日进行当日工作总结，进度汇报，工作数字统计，及出现问题的简单汇总，方便市场部经理进行整体把控，及时解决问题，争取把小场讲座圆满成功举办！37地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号四、会销常用附件案例一、讲座通知回执样表各位家长：考生已进入中考冲刺最为关键的阶段，能否利用好中考前最后的黄金时段提分将直接关系到09中考的成败。为此，我校联合北京新闻广播教育面对面、新浪网教育频道、《北京晚报》于日在海淀区苏州街八一中学礼堂举办“中考提分技巧辅导”大型专家公益报告会。请各位家长、同学务必准时参加，请自备纸笔，做好记录。会务***：400-810-0686重点讲解：1、中考黄金时段如何有效提分？2、考生常见问题分析及应对措施；3、家长如何给孩子减压，让孩子处于最佳临考状态？主讲专家：赵宏伟：北京四中教学主任，资深中考命题研究专家，30多年来从事中考研究、38地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号教学研究及课程改革工作，熟悉中考动向，擅长中考指导，给成千上万的中考生启迪和帮助。周婷丽：学大教育资深心理专家；国家二级心理咨询师；中国科学院心理研究所医学心理咨询与治疗硕士；中考研究专家，长期从事初三一线心理咨询辅导工作，有丰富的心理咨询经验，能够准确把握家长和学生的心理，并针对不同问题给予解决方案。擅长：考前心理调试、考试焦虑和家长焦虑等咨询。乘车：26、302、528、944支及运通109、118路到地震局或地铁10号线苏州街站下驾车：西门对面是中联汽车交易市场，东门旁边是中关村人才交流中心和白家大宅门（东门不好停车）--------------------------------------------回执------------------------------------------------------------，座位有限，请家长务必确定参会人数，并将回执交回学校换票参☆场地外租场地外租，座位有限，会，以便工作人员及时通知会议具体时间和场次并安排会场座位。学生姓名年级班级家长姓名联系方式参会人数二、主题海报及门票样例39地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号三、讲座流程分工案例40地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号一、讲座时间、地点、交通：1：30，八一中学礼堂（900人）；1、11月22日上午9~19~11地址：北京市海淀区苏州街29号八一中学东门进20米即到乘车路线：可乘坐运通109、394、运通110、26路等北京市地震局下车即到。地铁：10号线苏州街站出站北行200米左右开车：可停车在东门北首地下收费停车场二、主讲专家及出场顺序1、孔庆人（杂志社派）：30分钟，9：00~9：302、尹宗禹：1小时，9：30~10：303、李谓：30分钟，10：30~11：004、答疑及咨询：11：00~11：30主持人：对方派11月20日下午3：30~4：00，主持人串词、专家碰头沟通三、讲座对象：09高考家长，主要针对家长，可允许带学生。四、门票领取：领取地点：北京市海淀区北京师范大学京师大厦3层***：400-650-8899领票时间：早8点到晚9点41地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号五、讲座通知：正式讲座的前三天由咨询部老师负责***通知所有来领票的家长，确认是否来，讲明时间、地点，强调准时到场，想办法说服家长并一定明确到会，以确保到座率。同时，讲座前一天晚上，***统一短信通知。六、会务安排：1、总指挥：闫在线，0，手机副总指挥：常云，在线营销中心，0，手机、分组及职责：票务：分两组，一个门一组，负责回收门票副券（信息不全者需现场填写）、登记（没有门票者，李博昊准备登记表）、资料发放，统筹：常云A组，组长：常云，组员：李博昊、1对1事业部2人B组，组长：欧阳婕琼，组员：同步班1人，1对1事业部2人请常云于本周五5点前负责将资料分发装袋，共计1000份，资料包括：（1）资料袋、宣传单页------请丁忠文老师对接并提供。（2）《赢在志愿填报》、《中国教师》-----------李博昊负责到行政领取。（3）测评预约条、免费陪读卡---------------李博昊负责领取。场外秩序、场内秩序、领位、会场协调（音响、电源）、条幅悬挂、主席台布置、桌椅摆放：王传香负责，组员7人：张皓凯，郑付明，徐志鹏，纽瑞红，刘瑞坤，（学校大门口2人引领，入场处两门各2人，主席台前服务人员1人）咨询组：分5组，负责现场咨询，及会前易拉宝摆放，张燕统筹一组：组长：张燕，组员：郑圆圆，面授班1人，1对1部1人二组：组长：于宁，组员：面授班1人，1对1部1人三组：组长：樊玉梅，组员：面授班1人，1对1部1人四组：组长：常云，组员：面授班1人，1对1部1人以上需面授班派5人，1对1派5人现场人员请自行收款、开票；李博昊负责准备验钞机（备1个插座）和预约条，报名表，摄像：威廉照相：企划派人主席台学大LOGO布置：企划派人，请设计600*800规格“学大教育”贴在讲桌下面笔记本电脑：闫总准备，笔记本电脑准备好、电源充足42地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号车辆：行政准备1辆接送尹老师，8：50前接到会场；1辆面包拉资料7：10到总部3、会场时间安排7:30找组长报到，桌椅、展架摆放，人员就位，准备工作就绪8:00家长进场，开始循环播放宣传片（请企划准备）9:00讲座开始11:30结束——结尾宣传片要求：1、着装朴素大方；2、工作人员统一佩戴胸卡；四、约访话术案例甲：您好！请问您是XXX家长吗？我是高考报告会组委会的工作人员。（高考报告会组委会，以主办单位的身份）乙：您好！甲：家长您好！您前几天领到09高考专家报告会的入场券，（您孩子填写了我们高考讲座的免费索票回执，麻烦想问一下您孩子领到票了吗？还没领到：没关系，您看您大概确定几人参会？我们已经通过学校把票下发到班主任手中，可能班主任老师忘发或学生自己拿在手中呢。晚上您问问孩子，有票的话，您直接凭票参加。没票的话，我们讲座会场当天会专门设置补票处，您到时找老师补票就可以了。因为参会的人较多，所以我们今天打***是想提前跟您确认一下您来几人，我们好帮您预留座位，防止爆场您连站的地方都没有！讲座时间是22号日上午9：00-11：30，地点在八一中学礼堂，请您务必准时参加，为保持良好会场秩序，我们规定迟到十分钟，请参会家长禁止入场。最后，为保证您能占据比较好的听讲位置，我建议您提前20-30分钟入场。乙：好的。八一中学礼堂在哪？甲：10号线苏州街站西南口出站北行300米左右（北京市海淀区苏州街29号），八一中学东门进20米就是。乘车路线您清楚吗？乙：那怎么走啊？甲：您坐地铁还是开车？还是乘坐公交车？43地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号乙：开车。甲：您从哪来？从三环苏州桥一直向北，一直向前，过海淀南路路口300米，路西，就在马路边可以看到，八一中学东门，有一个地下停车场。乙：坐车。甲：可乘坐26，302，374，394，528，944，944支，运通109，运通110，运通114，运通118到地震局下车即到。地铁：10号线苏州街站西南口出站北行300米左右。乙：清楚了，谢谢你！这是哪组织的会呀？甲：主办单位：北京市教委直接下属单位：中国教育专家委员会中高考指导专业委员会。乙：有哪些专家，讲什么？甲：1.著名高考研究专家，原北京西城区教研中心主任------尹宗禹主讲内容：（1）2009年高考趋势？有哪些变化？强调2009年高考大背景：2009----是大纲版收官之年；（2）高考复习的五大软肋2.中高考指导专业委员会高考研究专家---孔庆人主讲内容：考生的健康管理3.中高考指导专业委员会高考研究专家-----李谓主讲内容：面对高考，家长和考生共同成长（家长如何配合和有效指导孩子科学备考？）详情看票我想您一定知道，09年是大纲版高考的最后一年，所以一定要注意细节，万一失误，到后年再考，版本改了，咱们刚接触，应届生适应了3年，没准还不如应届生呢。这次讲座从学习到生活，从学生到家长，方方面面都考虑到了，就是指导家长顺利迎接09年高考。所以对家长及学生有非常好的指导意义及很大帮助性。早上8：00点开始入场，八一中学礼堂，尽可能先到，坐在前面效果听会比较好。我是XXX，明天也去，您有什么疑问现场我给您解答。要求：1、做好记录有意向的家长信息，并标明来几人。详细回访情况备注，错号长途直接存入电子备份，放入无效***文件夹。2、针对不想来的家长，要做说服工作，重点强调上述黑体字内容，重点介绍尹老师，强调09年高考背景。吸引点：1、专家预测考试变化，提前感知高考趋势及重点。44地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号2、赠送学大教育内部资料一份，预先***考试信息。及限额赠送《赢在中高考志愿填报》一书。五、入校分析统计样表六、进校公关礼品/礼金赠送清单45地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号七、电访确认模板4.12会销***回访统计表学校：学生姓名年级班级日期：薄弱学科家长姓名录入人员：回执单数量：参会人数申请一次确认录入数量：是否参会有效信息数量：情三次回访况备注家长联系方式二次确认人数是否有接受辅导是否是学大学员46地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号八、投入产出比样表哈分3月8日高考讲座投入产出样例47地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号九、应急预案样例讲座会应急预案为了确保我校讲座会顺利如期开展，保障讲座会期间安全和事故的有效处理，做到充分准备、充分预测、渠道畅通、责任到人，因此，针对讲座会当中可能出现的安全事故，制定安全工作预案：一、组成立安全工作领导小组，明确分工，责任到人。长：（负责整体调控工作）（负责安全工作的部署）（负责安全保卫工作）（负责物品安全宣传工作）（负责场内安全工作）（负责场外安全工作）（负责意外事故处理工作）二、讲座前会安全措施1、主要内容有：纠纷安全、会议防火安全、物料安全、紧急医疗事故处理等。2、确定安全必备品检测工作：如话筒、警戒线、应急医疗药品等3、安全通道保证能顺利通行并在安全通道设立相关负责人引导出场。4、工作人员安全会议，布置讲座有关安全事宜：（1）讲座会务必对会场进行严格控制，必须每位家长凭票入场，保证入场是家长或者学生。（2）与外租会场负责人沟通，如安全出口、家长休息区（初讲座会外能提供大的应急场所）、附近派出所***、医疗等等。重要的是要与场地出租方签订安保协议，争取让场地出租方提供保安！副组长：保卫组：组员：48地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号5、门口派两名男职员配合门卫负责，禁止一切闲杂人员进入我们讲座剪票区和家长必须凭票出会场。6、会场内安全工作人员进行巡视，负责维护秩序，防止同行业煽动家长闹事捣蛋。7、讲座会场如果出现满员，立刻关闭讲座会入场门，现场一切工作全部停止，监票人员及门卫处人员全部支应家长到休息区，讲座提前开始，并将准确告知家长接下来的安排！8、出现突发事件时，及时上报会议总负责人和开展应急工作。安全第一，立刻拉起警戒线，如果打架闹事，直接找到保安，并通报当地片警务负责人。如出现医疗事故，立刻拨打120同时向就近就进医疗机构求救。安全保卫组长负责用***与医院联系，做好抢救的准备工作。并安排应急车辆护送伤者到医院救治。9、安全工作领导小组成员以及相关工作人员于讲座前90分钟到岗，直至讲座顺利结束方可离开，中途离开必须经组长同意）。10、讲座中全体老师均一岗双责，既负有工作职责又负有安全职责。11、讲座前后一旦发生突发性事件，安全工作小组成员必须立即做出反映，及时了解和分析事件的起因和发展态势，采取措施控制事件的持续时间和影响范围，将损失降低到最小限度。12、一旦出现人群拥挤、踩踏或更为严重的情况时采取以下措施：（1）安全工作领导小组组长立即向派出所求助，并做好人员疏散、维护秩序、救护等组织工作。（2）相关工作人员应迅速安排人力做好人员疏散和现场秩序维护工作，同时与医院取得联系。我们设置医务人员立刻到现场简单处理。（3）所有会场工作人员统一由安全负责人调配，协助序维护工作。市场部会议营销工作组49地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号
会销实操手册1地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号目前录言--------------------------------------------------4一：会…会销实操手册1地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号目前录言--------------------------------------------------4一：会…会销实操手册1地址：烟台市牟平区沁水韩国工业园中凯路16号目前录言--------------------------------------------------4一：会…百度搜索“就爱阅读”,专业资料,生活学习,尽在就爱阅读网,您的在线图书馆
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