如何用0.01秒的时间让消费者选择你
如何用0.01秒的时间让消费者选择你
XiaoWu讲笑话
近日，士力架在国外出了一条新广告，真是太夸张了。一个主治医生居然因为饿昏了头，将自己的手机缝进了病人的肚子里，中途居然还来了***，可见“饿”是一件多么严重的事情。士力架做为一款高热量食品，在这个以瘦为美的时代自然是很难获得消费者好感的。但士力架巧妙的偷换了概念，把“高热量”换成了“横扫饥饿，补充能量”，于是便有了“横扫饥饿，做回自己”、“你饿的时候不是你”等让人记忆深刻的广告语，让人们只要处于饥饿状态时，就会不自觉地想到士力架。事实上，士力架正是通过为消费者预设消费场景，从而来引导消费者进行消费的。所谓预设消费场景就是将品牌和某个固定场景、状态联系起来，让消费者一旦处于特定的场景、状态下，就自然而然的想到该品牌。耳熟能详的老白金“今年过节不送礼，送礼就送老白金”，还有王老吉“怕上火喝王老吉”，还有香飘飘“小饿小困，喝点香飘飘”等广告语， 则是将这种预设消费场景的传播方式用到了极致。不管是送礼，还是吃火锅选择饮料时，或者是上班感到小饿小困时，你明明有更多的选择，但你为什么依然选择了脑白金，选择了王老吉，选择了香飘飘？大脑的这些判断，连你自己都没有意识到，可能也只需要0.01秒的脑处理时间。为何？实际上，这些商家从一开始就为你搭建消费场景，从而影响你的购买决定。移动互联网时代，信息碎片化传播，面对海量的信息涌入，人们大脑自然会有倾向性的进行信息筛选。消费场景的搭建，最大的优势就在于，当类似场景发生在消费者身边时，大脑就会条件反射的联想到该产品，消费变成了顺理成章的事情。那对商家们来说，要如和制造一系列场景暗示来与消费者达成共鸣呢？产品差异化定位，助力产品脱颖而出就目前的商品市场来说，同类商品很多。所谓产品差异化定位就是找到自己产品独有的卖点，形成核心竞争力，从众多同类产品中脱颖而出。拿营销界的传奇----脑白金来说，“今年过年不收礼，收礼还收脑白金”，每年都像洗脑一样反反复复就这一句话，你甚至不知道脑白金到底什么配方，但是你知道孝敬爸妈就送脑白金，这就是定位！“通过将自己的产品定位为“送给老年人的礼品”，使脑白金成功的与其他保健品区分开来。进行消费心理引导，给出需求解决方案福特汽车的创始人亨利.福特所说，永远不要去问你的顾客他们想要什么交通工具，他只会告诉你他想要一匹跑得更快的马！我们需要从顾客那里获得反馈，但是永远不要笃信顾客的需求，顾客的需求不是真正的需求。消费者在选择某一类商品时，常常存在两种心理：一是面对同类产品，不知道如何选择，有选择纠结症。二是他们根本不清楚自己的需求是什么，没有明确的消费需求。针对上述消费心理，商家要主动为消费者制造需求，提供选择，进行消费引导。例如王老吉“怕上火喝王老吉”。当消费者在选择一款饮料时，或许只是单纯的想要一瓶饮料，并没有其他需求。对于当下消费者来说，无论是生活还是工作，压力都有增无减，再加上辛辣等重口味菜式的常态化，“上火”成了人们生活中时常发生的事，王老吉就根据自身特点，告诉消费者“怕上火喝王老吉”，提醒消费者注意上火，并为他们提高了选择，而不需要消费者自己费脑筋去想。所以当人们在选择一款饮料时，无意识的就会选择王老吉这款能去火的饮料。清晰消费者画像，让场景营销有的放矢除了清晰自己的产品特性，了解消费者心理之外，还应该清楚这群消费者是怎样的一群人，他们处于那个年龄阶段，？他们有哪些共同特征？他们的兴趣爱好是什么？他们的诉求是什么……只有尽可能的接近消费者，了解消费者，才能更有的放矢的决定广告的表现方式。士力架在众多巧克力品牌中，将自己定位为“补充能量，横扫饥饿”，与其他主打甜蜜的巧克力区分开来，形成自己独特的风格。而它的受众也主要是一群热爱运动，喜欢探险、刺激，体能消耗较大的青春洋溢的年轻人。所以士力架的广告往往有着恶搞逗趣，幽默夸张的表现方式，以此来引起目标消费者的共鸣。强化场景需求，最大限度唤醒消费动力当消费者进入某种心理状态时并产生需求动机时，强化这种需求动机更能激发消费者的购买欲望。秋冬两季，一向是热饮奶茶的销售旺季，但由于季节变化，热饮奶茶的需求量随之降低。香飘飘今年一改往年的“绕地球几圈”的广告语，推出了全新的广告 “小饿小困，喝点香飘飘！”。比起秋冬两季对于热饮奶茶的需求，轻度饥饿、略有小困，是消费者全年都经常出现的状态，但很多人虽然感觉到了小饿小困，也往往不会在意，可能都想着坚持一会到下一餐。香飘飘则告诉消费者“小饿小困，喝点香飘飘”，及不至于让你太饱影响正常的餐饮，又能缓解当下的饥饿感。强化了人们在小饿小困场景下对于奶茶的需求。未来，市场不是按照人群进行细分，也不是按照行业和产品品类进行细分，而是按照被唤起的心理状态进行细分。所以，谁能抓住消费者心理，为其搭建消费场景，从而产生与消费者产生共鸣，产生品牌暗示，谁才是赢家。
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