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从销售做不好预测说起
在培训采购和供应链管理时，我有个案例，专门讨论如何提高的准确度。每每谈到哪个职能该做预测、哪个职能该对预测准确度负责时，鲜有例外，大家的矛头所指都是销售。原因很简单：销售离需求最近，最了解需求，所以处于最合适的地位做预测，自然也该对预测的准确度负责了。这听上去很有道理，其实是个误区。
先说离需求近。销售是离客户最近，但一个产品，尤其在大公司，可能有多个销售负责多个客户、门店：如果让多个销售都做预测，合起来成为产品的总预测，预测的准确度就注定不高；如果让其中一个销售统一为这个产品预测，除了自己的客户，他对别的客户需求不熟悉，面临的问题就与我们的计划人员没有两样。此外，因为预测是销售的**，销售的绩效主要看销售额与利润率，你可以把预测准确度作为一个考核指标，但对任何一个销售来说，这只是个辅助指标，所以不会得到足够的重视；如果让预测的准确度成为该销售的主要绩效指标，那么他的销售任务必将大幅缩减，所能接触的客户也就更少，导致销售离需求近的优势全面消失，客户端的主要信息还是得通过别的销售获得，这个人就势必成为负责预测的专职人员，也就是说，计划人员。企业里的计划职能也可能是这样来的。
再说能力。预测的基本功是数据分析，即在需求历史的基础上，通过建模，预测未来的需求。数据分析并不是销售的特长销售的天职是跟人打交道，社交能力高于分析能力，做预测以拍脑袋为主。在缺乏数据分析的情况下，拍脑袋注定得不到高质量的预测。从能力上讲，计划和销售可以说是两个极端：计划是数据驱动，典型的分析型决策，通俗点讲就是有点像计算机；销售是直觉判断，典型的直觉型决策，通俗地讲就是拍脑袋。分析型和直觉型是决策方法上的两个极端，单纯一种方法没法做出高质量的决策：因为缺乏对业务的直接经验，计划做的预测往往不切合实际；因为缺少数据分析，销售做的预测往往是拍脑袋。企业在提高预测准确度上鲜有建树，常常就是因为游走在这两个极端，没有意识到好的预测需要集成销售和计划的能力。
用一句话来总结，好的预测是由事实开始，由判断结束先从数据分析开始，通过数据模型，比如平均移动法、指数平滑法等得出基本的预测（计划是这方面的专家），再加入职业判断，比如某个产品有促销计划，那就在过去三个月的销量基础上上浮（销售是这方面的专家）。数据分析加上职业判断，才会产生最好的预测。这就是说，好的预测是销售和计划相结合的产物。在这里，计划埋头数据分析，主要跟已经发生了历史数据打交道；销售注重直觉，弥补历史数据的不足。从职能的角度看，销售的眼睛是朝前看的，关注的重点是还没有发生过的；计划的眼睛是朝后看的，关注更多的是已经发生过的。销售与运营计划（）的一个根本目标就是促进销售与计划的结合，以便把已知的和未知的紧密结合，在公司层面产生最高质量的预测计划。
那么，究竟哪个职能应该对预测和预测的准确度负责？计划。预测是在历史数据的基础上，整合销售、产品和供应链的知识，对未来业务量做出的判断，而计划是这一系列活动的核心，把各个职能粘合起来。作为一个独立的职能，预测是计划的根本任务之一，所以应该对预测负责。相反，销售的根本任务是销量和利润率，不是预测，所以要给预测找个唯一责任人的话，这就是计划而不是销售。
这里要强调的是，在预测准确度的责任机制上，要建立层层问责制：预测准确度太低造成业务损失或库存积压，计划是第一责任人；如果根源是销售，则进一步拿销售是问。一提起预测的准确度问题，人们就容易把手指向销售，貌似销售是预测的决定因素，其实在大多情况下，预测并不需要多少销售端的信息，因为大多企业是以重复性业务为主，历史需求已经蕴藏了丰富的信息，分析得当，便能制定不错的预测。即使预测不准，还有安全库存来应对由于计划的能力问题，安全库存往往设置不合理，造成短缺或过剩，又一个典型的计划问题。我管理全球计划团队八年，对此深有体会。即便有时候需求异动较大，也往往是因为计划没有与销售定期沟通销售没说，打他们的板子；计划没问，同样罪在不赦：销售整天忙于救火，应对客户和消费者的种种问题，活在当下，对未来的事往往不能及时告知计划；计划的天职是着眼未来，应该建立与销售定期、不定期沟通的机制，及时探知可能发生的需求异动。很多时候，表面上看是销售没说，其实是计划没有建立与销售的有效沟通机制，没有及时问。
对于预测的准确度问题，计划习惯性地往销售头上推，其实是走阻力最小的路。用英语里的一句话讲，就是：计划怪销售，销售怪客户，而凡事不管有多大，一旦到了客户头上，就不了了之了谁又能拿客户怎么样呢？所以这就是屡屡上演的场景：预测不准，造成短缺或过剩，大家把矛头指向计划；计划呢，总能找到客户需求方面的问题，把责任推到销售头上，完成压力转移；而销售呢，想都不想就推到客户头上了，于是这压力就消失在棉花堆里了。这对大家来说都是最合理、最安全的做法。但结果呢，就是形成企业的受害者文化每个职能都觉得自己是受害者，没法形成真正的责任机制。
而这责任机制呢，就是上面提到的层层问责制：预测不准造成业务损失或库存积压，计划首当其冲得挨板子（比如没了奖金）；计划挨了板子后，继续追溯责任，一级一级打板子：如果根源是销售对客户的大规模异动管控不力，或者促销计划没有及时通知计划和供应链，那销售也得挨板子，在绩效考核上受到影响。
不真的打板子，就不可能建立真正的问责机制。这就如我小的时候，一般家庭孩子比较多，几个孩子经常一起淘气，干了坏事。妈妈一问，大孩子的自然反应就是往最小的弟弟妹妹身上推，因为他们知道，小孩子不懂事，干傻事，爸妈一般不会拿最小的孩子怎么样。有经验的妈妈自然熟知这一伎俩，解决方案呢就是先打大孩子们屁股，然后给小的孩子一顿巴掌，如果这坏事果真是小的所为。她的逻辑很简单，但有颇有道理：小的孩子干坏事，要么是大的孩子怂恿，要么是大的没有管好小的，要么是大孩子在栽赃小孩子。不管怎么样，大孩子是主要矛盾所在，所以注定先挨打。光打大的不打小的也不行，如果这坏事果真是小的做的话：小的孩子也要认识到，自己要对自己的行为负责，不懂事不能成为借口，而这挨打就是反馈机制，也是小的孩子学懂事的过程。否则呢，小的孩子就会以小卖小，故意干坏事，也就是说被惯坏了。
计划和销售的关系，其实就如大孩子与小孩子的关系。预测做砸了就如小孩子们干了坏事，计划是主要的根源所在，要么是对数据分析不当，决策质量不高；要么是对销售、供应链等相关职能管理不力，没有及时获得高质量的输入信息表面上是销售没有及时说，其实是计划没有及时问，不能因为前者而忽视了后者。所以，预测失败，计划是第一责任人，要挨板子。但如果根源是销售，销售的板子则不能不挨，否则销售就成了惯坏的孩子，提供的预测信息就会越来越不准，对待预测的态度会越来越不严肃，造成更多的库存问题。
本土企业常犯的错误呢，就是销售是强势职能，问责机制很难建立，尤其是企业的领导人本身是主管销售的情况下。我曾经亲身坐在一个会议里，问题明明是销售造成的，但秃子头上的虱子就是没法捉，因为负责销售的是公司的二把手，就在会议里坐着呢，而负责追溯问题根源的计划呢，就只能不痛不痒，专打苍蝇，不打老虎，谈几件小事拉倒。几十亿的大企业如此，规模小的企业就更别说了。
既然销售的问责机制没法建立，企业面临的选择就只剩下两个：（）继续维持对计划的问责机制，就如光打大孩子，不打小孩子，时间长了，小孩子胡作非为，大孩子管也管不了，就成了受害者。计划职能两头受气，越来越弱势，员工满意度越来越低，别的职能一有机会就跳槽，成了一个人在公司的最后一站，而预测本身呢则是垃圾进垃圾出，质量自然也是越来越差；（）为了维持公平，也放弃了对计划的问责机制，或者表面上有问责机制，但没有实质性的举措，比如打板子，就成了供应链怪计划，计划怪销售，销售怪客户，最后不了了之，结果呢，预测变成儿戏，注定是越做越烂。两种结果都不符合企业的长远利益。
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免费问律师不想做销售了，可是我又能做什么？好烦，渺茫！！！
我也是化学专业的妹子 去年刚毕业
做了半年的行政
@刚死过的鸟
23:28:00@lzl214
19:42:22我做了4年销售，现在也是待业，总感觉销售就是一条不归路，只能往前走，没有其它选择了。哎……烦-----------------------------不是的哦。你做销售的心态不对。销售可以是一条路，也可以不是一条路。如果你把销售当成一种职业，那么销售就是一条路；如果你不把销售当成一种职业，那么销售就不是一条路。销售是学习做人的实践，你怎么做人，那就怎么做销售。你怎么对待你男（女）朋友，那就怎么对待客户。没有做不好的销售，只有做不好自己的人。销售不需要拍马屁，不需要厚脸皮，不需要忍受辱骂。销售只需要真诚。当然会一点技巧能事半功倍。一句话，销售就是做人。另外，销售做得好的，未来都能自己创业。-------------------------@暮鼓晨钟1010 56楼
16:27:53我211毕业三年，想转销售，有啥意见或建议没-----------------------------说实话，我没啥高远的意见，因为我不是陈安之，也不是董明珠。但是，销售是每个人都能做的，不管你是外向也好，内向也罢，喜欢说话也好，沉默寡言也罢，只要你想做销售，就一定能做好。销售的本质不是卖产品或者卖服务，而是卖你的人格。销售就是做人，你学会做人了，销售自然就做好了。
不想穷的人太多了，如果你能用10年的眼光去看待现在遇到的问题，那么所有的问题将不会是问题。有勇气去改变自己的命运。微信的出现让四大电信运营商损失1000亿，过去香喷喷的国企饭碗，面临着巨大的压力；一个卖酒的垂直电商酒仙网3年时间30-40亿营业额，让全国死去几千个酒水批发商、几万个酒水零售沿街店面；小米做三年，市值超过做了30年的联想；京东8年超越国美、苏宁两个巨头20年加起来，这么多的变化告诉了我们时代的变化。现在天涯多了很多迷茫的年轻人，很多帖子都在探讨草根的出路。草根的未来到底在哪里？现在还想考***、去大公司的，将会失去未来的10年，失去年轻人最宝贵的10年青春时光，当4个老人要养老、家庭、孩子、房子的压力出现在他35岁的肩头时，他将没技术驱动下的商业变革的开始，未来5-10年中国的商业格局将会发生非常大的变化，风险与机遇并存，你找到自己的位置了吗？欢迎来到职业生涯行业探讨群 ，互相交流，一起成长!
我和楼主的情况出奇的相似
国家和父母花那么多钱培养你个大学生，就是要把你培养成工程师、科学家等等专业人士的。可你们非要去做毫无技术含量的销售，除了耍嘴皮子，请客吃饭，巴结别人还有什么，连大街上小混混都能干。你们不觉的你们是自甘堕落，自掉身价吗。业绩好，拿提成多又怎么样，你们还不是你们老板的一条狗，大头还不是让他赚了。整体舔着个脸，跟个孙子似的，求爷爷告奶奶的求人家买你们点东西，你们不觉的放弃了人格和自尊吗。就是你们这些人让社会上歧视大学生的，把大学生的脸都丢尽了。
回复第2楼，@西米可2013刚刚楼主又收到通知明天去上班，销售，啊！心中千万个不愿意，上坟的心情！ --------------------------+1
回复第7楼，@西米可2013专门找个树洞把心里最真实的东西说出来，周遭的人不理解就罢了，还影响心情！ --------------------------+1
回复第2楼，@西米可2013刚刚楼主又收到通知明天去上班，销售，啊！心中千万个不愿意，上坟的心情！ --------------------------不想做还投什么简历？服了YOU
@小兔的月月
11:34:00我也是化学专业的女孩，不过应届还没找到工作。父母不想我去工厂，也不想我做销售...都不知道能做什么了 ----------------------------------同是天涯沦落人啊！说到我心里去了，同是失业待业的迷茫人啊！我都快颓废了
哎毕业这几年都呆废了，每天闲的蛋疼，郁闷中…
就在销售行业混个三五年，最好呆在一个公司挺住。之后可以升职或自己做生意。很难挺过五年，在一个公司挺过五年的销售都有车有房
@西米可2013 可以加我QQ一下，我有解决职业迷茫困惑的免费视频和资料，绝对可以帮到你这类人。
我以前也很迷茫花钱买的，视频较不宜链接: http://pan.baidu.com/s/1ntt29GP
链接: http://pan.baidu.com/s/1c0pHoJm
密码可以扣扣我口令 tyhf
口令 tyhf 里面有很多资料.
----------------------------------楼主我实习工厂结束后，也是做了***销售两个月的黄金投资，唉，忽悠人的，然后就是旅游，做旅游销售一直到现在裸辞！--------------------------@切咧的吃货 45楼
23:29楼主，***销售很难吗？！？？！我想去……会不会是个坑------------------------------换位思考一下吧，如果你平时接到陌生人打来***推销东西，你会不会觉得很爽，你会怎么应付打来***的人呢？
@西米可2013 LZ这两年，一定磨练了不少吧？
@wangjianchao8 33楼
17:40:45我比楼主还惨，也是不会做销售，之前做了个招商的工作，做了三天就走了，那几天我真的也是快抑郁了，现在又失业了，还欠一屁股债，心情十分低落，现在想找个陌生的城市，把大学生的帽子扔掉，从头开始，服务员也好，普工也罢，从头学起，如果不能生存下去的话，就让自己死在那吧。。。-----------------------------太悲观了
适当给自己放个假
再考虑工作问题
销售大部分是炮灰!楼主考入体制内捧铁饭碗!或者考证做会计!或者换行业做技术工人!比如电子it行业，女生做软件测试，硬件测试，质检，品管，芯片封装测试!
我做了两年的技术了，最近辞职了，在家待业半个月了。想找工作，却发现到处都是招销售的，没有技术类的工作，我都有点想找份销售工作，挑战一下
@刚死过的鸟
23:28:00@lzl214 15楼
19:42:22 我做了4年销售，现在也是待业，总感觉销售就是一条不归路，只能往前走，没有其它选择了。哎……烦 ----------------------------- 不是的哦。你做销售的心态不对。 销售可以是一条路，也可以不是一条路。 如果你把销售当成一种职业，那么销售就是一条路；如果你不把销售当成一种职----------------------------------最近感觉自己天天坐办公室对着电脑，庸庸碌碌一成不变，在考虑要不要去做销售改变一下偏内向的性格，但是又不知道该从何做起，很迷茫，也是越来越鄙视自己。。。
@刚死过的鸟
23:28:00@lzl214
19:42:22我做了4年销售，现在也是待业，总感觉销售就是一条不归路，只能往前走，没有其它选择了。哎……烦-----------------------------@丢丢pp 79楼
21:16:09不是的哦。你做销售的心态不对。销售可以是一条路，也可以不是一条路。如果你把销售当成一种职业，那么销售就是一条路；如果你不把销售当成一种职----------------------------------最近感觉自己天天坐办公室对着电脑，庸庸碌碌一成不变，在考虑要不要去做销售改变一下偏内向的性格，但是又不知道该从何做起，很迷茫，也是越来越鄙视自己。。。-----------------------------想做去就做，越考虑就越畏首畏尾。不知道从何做起，那就立刻开始，走一步算一步，变做变学。不成趁年轻去做，以后年纪大了就有心无力了。子都曰了：再，斯可矣。
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