最全的家具销售技巧和话术
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最全的家具销售技巧和话术
内容简介：无论做什么销售，首先研究透目标消费者的心理，并结合实际销售经验，摸出一套销售技巧是非常重要的，做家具销售亦是如此。那么，做家具销售，有没有前辈总结出来一些家具销售技巧和话术呢？这个可以有！下面世界工厂网学堂频道小编为大家分享的便是家具销售技巧和话术。
做家具销售，怎样才能迅速地建立起顾客信任？面对过来看家具的顾客，如何问问题才能了解更多他的想法？在与顾客沟通的过程中，一旦顾客出现异议该如何应对？这些问题是家具导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决？这正是世界工厂网小编为大家分享本文所要解答的问题，
废话不多说，最全的家具销售技巧和话术分享如下：
首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。”
其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！
一、迅速的建立信任：
⑴看起来像这个行业的专家。
⑵注意基本的商业礼仪。
⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)
⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)
⑸权威见证(荣誉***)
⑹问话(请教)
⑺有效聆听十大技巧：
①态度诚恳，用心聆听。
②站/坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)
③眼神注视对方鼻尖和前额。
④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)
⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)
⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)
⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)
⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)
⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)
⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)
⑻赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)
①真诚发自内心。
②闪光点(赞美顾客闪光点)
③具体(不能大范围，要具体到一点)
④间接(间接赞美效果会更大)
⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)
⑥及时
经典语句：
您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)
赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。
二、问问题的方法
①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?
②对那套家具满意吗?买了多长时间?
③在购买那套家具之前是否对家具做过了解?
④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方?
⑤当时购买的那套家具，在现场吗?
⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?
⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它?
问问题的顶尖话术举例：
①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)
②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?
③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。
④有带图纸过来吗?我帮您看一看。
⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。
⑥您是看沙发还是看床。?
⑦您是自己用还是给家里其他人用?
问问题的步骤：
①问一些简单容易回答的问题.
②问YES的问题.
③问二选一的问题.
④事先想好***.
⑤能用问的尽量少说.
三、顾客异议通常表现的六个方面：
①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)
④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障。
请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。
⑵根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：
家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20----30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。
生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。
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四、如何回答异议：(肯定认同法)
先认同，再反问，认同不是赞同。
动作上时刻保持点头，微笑。
处理异议时要用热词，忌用“冷词”
热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈
我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈
我很同意(认同)┈┈其实┈┈
冷词：但是、就是、可是。
反问技巧练习：
这套家具多少钱啊?
反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?
这套沙发打几折啊?
反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗?
有深色的吗?
反问：您喜欢深色的吗?
服务有保障吗?
反问：您需要什么样的特殊服务?
多快能到货啊?
反问：您希望我们在什么时候到最合适?
⑸回答价钱不能接受的方法：
①多少钱?
多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)
②太贵了
a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)
b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。
c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗?
d.塑造价值
e.从生产流程上讲来之不易。
f.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)
g.请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)
h.大数小算法。
③产品本身贵：
a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗?
b.是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗?
c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。
d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是家具中的奔驰。
④一般面对贵，常用的方法：
a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗?
b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗?
c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务?
d.除了价钱外，您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。
e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。
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f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。
g.富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。)
h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。
i.打***给经理。
五、肯定认同的技巧：
①您说的很有道理。
②我理解您的心情。
③我了解您的意思。
④感谢您的建议。
⑤我认同您的观点。
⑥您这个问题问的很好。
⑦我知道您这样做是为我好。
这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。
六、成交的语言信号：
a.注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。
b.询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。
c.征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。
d.顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。
e.开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。
除此之外还有一些问话信号：
a.这种家具销量怎么样?
b.你们的最低折扣是多少?
c.你们将如何进行售后服务?
d.现在有促销吗?有赠品吗?
e.还有更详细的资料吗?
f.订货什么时候可以送货?
g.我想问一下老婆的意见?
⑤成交的行为信号：
a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。
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b.突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。
c.几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。
d.不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较满意。
e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。
f.第二次来看同一产品。
g.关心产品有无瑕疵。
h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。
⑥成交的方法和技巧：
a.大胆成交(反正不会死)
b.问成交
c.递单法(点头、微笑、闭嘴)
d.沉默法(关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定)
e.成交后，转移话题。
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最全的家具销售技巧和话术
核心提示：不管做甚么发卖，起首研究透方针消费者的心理，并连系现实发卖经验，摸出一套发卖技能长短常主要的，做家具发卖亦是如斯。那末，做家具发..
不管做甚么发卖，起首研究透方针消费者的心理，并连系现实发卖经验，摸出一套发卖技能长短常主要的，做家具发卖亦是如斯。那末，做家具发卖，如何才能敏捷地成立起顾客信赖?面临过来看家具的顾客，若何问题目才能领会更多他的设法?建材网以为在与顾客沟通的进程中，一旦顾客呈现贰言该若何应对?这些题目是家具导购员常常会碰到的，碰到这些题目，该若何解决?有无先辈总结出来一些家具发卖技能和话术呢?这个可以有!
起首，家具导购职员必然要懂的消费者心理：&顾客来买家具实在其实不是一件欢愉的事，他是很疾苦的。为何呢?由于那末多牌子的家具，那末目炫狼籍。若是不是家里装修或搬场缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购职员必然先要有如许的心态，我是帮忙顾客解决疾苦的。发卖的最高境地就是&为人平易近办事&。&
其次，做家具发卖，必然会用到的家具发卖技能和话术!
1、敏捷的成立信赖：
⑴看起来像这个行业的专家。
⑵注重根基的贸易礼节。
⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)
⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)
⑸权势巨子见证(声誉***)
⑹问话(就教)
⑺有用凝听十年夜技能：
①立场恳切，专心凝听。
②站/坐在顾客的左侧记笔记。(在左侧顾客很轻易看到你和你写的，右侧的话不容易看到)
③眼神谛视对方鼻尖和前额。
④不打断，不打岔(在顾客措辞时尽可能不要半途打断)
⑤不要发作声音(只颔首、微笑即可)
⑥从头确认(在记实时要让顾客确认他所说的，可以加强他的成绩感，同时促进贰心理认同，加快签单)
⑦不大白追问(凝听总有不大白、不清晰的处所，实时追问)
⑧不要组织说话(不要在心里去想着若何反问和抢答)
⑨搁浅3～5秒(在起头措辞时，略搁浅3～5秒，一来可使顾客喘口吻，二来为本身清算一下思绪。)
⑩颔首微笑(在谈话进程中，不断地址头微笑)
⑻歌颂(是一切沟通的起头，是俘获人心，成立信赖最有用的方式)
①朴拙发自心里。
②闪光点(歌颂顾客闪光点)
③具体(不克不及年夜规模，要具体到一点)
④间接(间接歌颂结果会更年夜)
⑤圈外人(经由过程歌颂小孩、衣服等)
经典语句：
您真有目光/不简单/激昂大方/年夜方/有魅力/豪放
您真的很不同凡响;我很服气您;我很赏识您(上级对下级)
歌颂中有用的仿照会增强信赖，由于人都比力轻易对与本身相差未几的人发生信赖。
2、问题目的方式
①此刻利用的是甚么品牌的家具?甚么气概?
②对那套家具对劲吗?买了多长时候?
③在采办那套家具之前是不是对家具做过领会?
④此刻利用的家具有哪些不足，需要增强更改的处所?
⑤那时采办的那套家具，在现场吗?
⑥若是今天您要从头采办家具，是您本身可以做主，仍是要就教一下您的客人或伴侣?
⑦若是我此刻先容一套既能知足您本来的需求，又能弥补本来家具的不足，又在您的预算规模以内，您想不想具有它?
问题目的顶尖话术举例：
①您怎样称号?您屋子买哪里?(若是问尊姓会欠好)
②您是搬新家仍是加添家具，或是家里有人成婚?
③有到其它的店看过吗?路上辛劳了，喝杯茶。
④有带图纸过来吗?我帮您看一看。
⑤年夜概的图形能不克不及看一下，我帮您看看年夜小，若何摆放。
⑥您是看沙发回是看床。?
⑦您是本身用仍是给家里其他人用?
问题目的步调：
①问一些简单轻易回覆的题目.
②问YES的题目.
③问二选一的题目.
④事前想好谜底.
⑤能用问的尽可能少说.
3、顾客贰言凡是表示的六个方面：
①价钱(顾客永久想以最低的代价买到最好的产物)
②家具的功能
③办事(售前、中、后、上门丈量、摆场)
④竟品会不会更廉价，功能会不会更好。
⑤撑持(是不是有促销、是不是有勾当)
⑥包管及保障。
请记住：永久不克不及解决所有的题目，只有不竭晋升成交的比例。
⑵按照顾客核心(鼓励按钮)分歧，顾客可分为：
家庭型：思惟守旧，热中于不变糊口，年夜多以妇女为主，白叟、少部门中年汉子。说服这类顾客不要告知他产物有很年夜分歧，由于他惧怕改变。
仿照型：这类人对他人的必定和认同出格在乎，喜好仿照名人、年夜人物、年夜大都以20&&30岁为主。
成功型：喜好不同凡响，凡事都寻求最好和出色，以高级白领和具有本身事业成功的人。
社会认同型：关头按钮是人生必然要对社会办事，有任务感。以当局官员、大夫、教师及成功人士为主。
保存型：寻求实惠和现实，以廉价和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省很多。同时也很好来讲服。
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4、若何回覆贰言：(必定认同法)
先认同，再反问，认同不是附和。
动作上时刻连结颔首，微笑。
处置贰言时要用热词，忌用&冷词&
热词：我很领会(理解)┈┈同时┈┈
我很感激(尊敬)┈┈事实上┈┈
我很赞成(认同)┈┈实在┈┈
冷词：可是、就是、可是。
反问技能操练：
这套家具几多钱啊?
反问：几多钱其实不是最主要的，最主要的是您喜不喜好，适不合适，您说呢?
这套沙发打几折啊?
反问：您今天定货吗，您喜好买打折的工具吗?
有深色的吗?
反问：您喜好深色的吗?
办事有保障吗?
反问：您需要甚么样的特别办事?
多快能到货啊?
反问：您但愿我们在甚么时辰到最适合?
⑸回覆代价不克不及接管的方式：
几多钱其实不是最主要的，这套家具您喜好吗?若是这款家具不合适您，代价再廉价您会买吗?您有传闻过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不合适，若是合适我会给您最优惠的价钱。尺寸适合吗?放不放得下，除这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一路算，必然给您一个最对劲的价钱。(转移核心)
a.太贵了是口头禅。(可以假装没闻声，是最好的方式)
b.反问：您以为甚么样的价钱叫不贵。
c.您知道廉价家具与贵的家具不同在哪里吗?
d.塑造价值
e.从出产流程上讲来之不容易。
f.以高衬低(找出商场内同类产物，他更贵，所以感觉低。)
g.请问您为何感觉太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区分)
h.年夜数小算法。
③产物自己贵：
a.好贵，好才贵，你有传闻过贱贵吗?
b.是的，价钱确切未便宜，可是全国不计其数的人在用，您想知道为何吗?
c.是的，贵贱是权衡产物价值的一种方式是吧?为何我们的产物贵呢，由于他确切值。
d.以代价贵为荣，奔跑道理。我们的产物贵，由于他是家具中的奔跑。
④一般面临贵，经常使用的方式：
a.若是价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的办事吗?
b.若是我能供给您对劲的办事，您愿意向我采办吗?
c.您是只要买廉价价钱?仍是只在意代价的凹凸?仍是更正视品质与办事?
d.除代价外，您比力存眷哪些方面?如信誉、办事、品质。
e.在甚么环境下您愿意买价位高的产物。
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f.您有无不花钱买过工具?您有无买了廉价工具尔后悔的履历?一分代价一分货，我们没法给您最廉价的代价，但会给您最公道的代价。
g.富兰克林法(找出一张白纸，中心齐截条线一分为二，在上方写我们产物带给他的益处，在另外一方写竟品带来的益处，然后比力。)
h.顾客见证，举例申明曾一个顾客感觉贵，后来发现仍是我们的代价最适合。
i.打德律风给司理。
5、必定认同的技能：
①您说的很有事理。
②我理解您的表情。
③我领会您的意思。
④感激您的建议。
⑤我认同您的不雅点。
⑥您这个题目问的很好。
⑦我知道您如许做是为我好。
这套必定认同的方式，既可以利用在现场发卖中的认同顾客的说法，又可以在处置顾客售后办事、投诉进程中利用。
6、成交的说话旌旗灯号：
a.注重力集中在一件商品上时，顾客抛却其他产物，只对某件商品细心扣问，申明顾客已起头对他发生决定信念，或对已弄清晰的题目再三扣问时，是行将告竣的旌旗灯号。
b.扣问有没有配套产物或赠品时，顾客领会产物后，不会顿时亮相，而是扣问有没有配套产物或赠品，注重善用赠品，促进***。
c.收罗火伴定见时，若是顾客收罗火伴定见，都是成心采办的旌旗灯号。
d.顾客提出成交前提时，顾客挑出一些可有可无小弊端，进而构和成交前提或压价或多给些赠品。
e.起头关心售后工作，老是频频问可送货，是不是原包装，售后办事可实时，有题目可包换等。
除此以外还有一些问话旌旗灯号：
a.这类家具销量怎样样?
b.你们的最低扣头是几多?
c.你们将若何进行售后办事?
d.此刻有促销吗?有赠品吗?
e.还有更具体的资料吗?
f.定货甚么时辰可以送货?
g.我想问一下妻子的定见?
⑤成交的行动旌旗灯号：
a.顾客眼睛发亮时，看到某件产物俄然眼睛发亮，面露喜色。
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b.俄然遏制提问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，俄然间断略有所思时，是在斟酌是不是采办。
c.几个产物比力时，顾客把某个产物同其他产物比来比去，或同竟品比力时。
d.不竭颔首时，一边看产物，一边微笑颔首，暗示对产物比力对劲。
e.细心看利用手册，对产物申明或宣扬资料浏览细心，并提出题目。
f.第二次来看统一产物。
g.关心产物有没有瑕疵。
h.顾客很是重视导购员时，顾客眼睛很是锋利，不放过导购员一个藐小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕受骗。
⑥成交的方式和技能：
a.年夜胆成交(归正不会死)
c.递单法(颔首、微笑、闭嘴)
d.缄默法(关头时刻，他在郁闷时，万万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决议)
e.成交后，转移话题。
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