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地产沙龙：解读武汉商业地产困局
&&&会议时间：日&&前言：随着大武汉的跨越式发展和城中村改造的迅猛推进，基本上各个区域都出现了大量的商业体，几乎每个都在说要开发城市综合体，都在计划引进大型主力店，尽管、、新世界、南国置业等在武汉创造的一个又一个商业地产成功案例&&但在商业地产火热开发的背后，也不禁为之担忧，是否已经在过度开发？有那么多品牌商家进驻经营吗？有那么多顾客去消费吗？&&&&主持人余欢：首先我代表新浪乐居感谢各位领导的到场，我们本次做商业地产沙龙，不能说是帮助大家解决什么问题，但是至少当大家遇到问题的时候能够通过新浪乐居和克而瑞两家共同打造一个的平台，相互交流。今天新浪乐居跟克而瑞；两家一起把相关的，及新浪乐居相关的资源整合起来，与大家分享，大家也可以把这些资源拿去应用。下面请克而瑞的邹总给大家谈谈。&&克而瑞邹雍：今天更多的是交流，克而瑞根据之前同居的数据，了解到很多商业地产的开发商在转型，热衷于做这个事情，遇到的问题也非常多，我们总结出了六个小的困惑点，未来开发商在竞争或者在运作过程中可能会碰到的问题，大家可以就这六个困局点谈谈自己的想法，便于我们以后打造这样一个平台，能够帮助大家。&&克而瑞李扉：大家认为克而瑞是做住宅和市场研究的，事实上克而瑞从09年开始就已经预测到商业地产的转型和今后商业地产可能会出现的问题，克而瑞从09年开始就致力于全国商业地产基础的摸排，到2013年已经形成了一整套度测的工具，从商业地产的定位和招商运营，这是我们通过前期的摸排得出来的东西，还要通过和开发商的情况结合起来，才能够真正知道这些统计有多大个帮助。我们理解了六个困局，可能是大家会碰到其中之一，也有可能大家碰到多个，我们在商业地产中碰到的问题，哪些东西是我们解决得了的，哪些东西是我们解决不了的。&&商业地产肯定跟经济挂钩，我们首先看一下武汉的经济概况，2012年武汉GDP首次超过8千亿，全国副省级城市里面排名第四，仅次于成都8100亿，广州和深圳排名一、二位，近几年武汉的GDP增长非常快，它的稳步增长为商业地产的发展提供了一个比较好的市场环境，也打造了一个良好的发展空间。武汉市的GDP主要是以第二、第三产业为主，占了整体产值的97%，全市有五个近千亿的产业集群，汽车产业的总产值1600，能源环保1200，电子信息1100，食品烟草是1000，钢铁是940，以武钢为主。支柱产业，主要分布在青山，开发区和光谷这几个地方，光谷这边是装备和制造业，开发区是汽车产业，青山是以武钢为主的钢铁。整个表大家可以简单看一下，2012年湖北省有50强的企业，总收入达到1.3亿，其中还是以制造和建筑业为主，第一名是东风，然后是武钢、中建三局、湖北电力等公司。这里再跟大家讲一下GDP和城市商业发展的关系，2012年武汉市人均GDP超过了7万，替代竞争性的产生同一个商圈的同质化的竞争会非常严重，人均GDP达到1万美金以上时消费的主要就是销品茂，武汉已经有三个，当人均GDP达到1万以上的就是仓储和购物中心，武汉目前的商业状况特征是这样的，相互具有替代性的不同商圈，以整体规模、经营档次和价格服务的优势更好的满足消费者的需求，强占市场份额，目前的商业是以商圈的整体发展为主。武汉以前的商圈有武广、江汉路、中南，现在的几个商圈，包括之前的钟家村，目前武汉发展得比较好的商圈是武广，作为省级的商业中心它的地位是不可动摇的，但是现在光谷和王家湾的商圈发展起来了，这也是针对与整个GDP和商业发展的格局来说的，有一个很明显的新的特征，甚至包括后湖的商圈也在逐步的发展，永清街以武汉天地为主的商圈也在逐步发展过程。人均收入和支出，2012年城市居民可支配收入27000，比11年上涨了14%，人均可支配收入的增加强有力拉动了消费的需求，居民的购买力持续上升，我们可以看一下配比，消费支出当中还是以食品、服装和居住为主，食品的占比基本上超过了50%，达到了60%以上。这个变化我们可以通过各个商圈的变化感受到，包括商业项目，目前有很多商业项目都在减少自己百货的占比，增加餐饮休闲娱乐的占比，特别是以武汉天地商业街为主的商业项目，基本上没有百货销售，都是以餐饮休闲娱乐为主，但是经营状况可以那么好，这也是一个侧面反映出了支出占比的情况。人均可支配收入，从目前来说已经到了城市对娱乐和商业需求非常旺盛的档次了，高档。我们的观念已经从保守到现在的享乐和平衡的档次，这个是目前就武汉的城市情况来说的，武汉目前在全国属于二线城市，但是商业消费能力已经达到一线城市的水平，这个是不可估量的。消费品的总额，2012年面对宏观经济形势比较严峻的情况，武汉市还是保持了平稳发展的态势，全年共实现社会消费品零售总额3432.43亿，占全市的37.3%，增幅高出了全国平均的1.7个百分点的水平。商业供求分析，我们做商业的，大家作为开发商来说肯定希望通过商业来销售，来实现利润。2012年下半年武汉市中心城区销售型商铺的供应面积达到69万平米，成交41万平米，请大家注意一下这两个数字的差距，我们还有28万平米的商业没有销售掉，作为商业存量存在下来了，这对后市是有一定的影响的。&&大家可以看一下下面这个图，蓝色的全部是供应面积，红色的全部是成交面积，2012年下半年就有28万方存量下来了，全年所有的存量加起来是不容忽视的，目前据克而瑞的调研的结果估计，武汉市目前的商业存量已经超过千万方，我这里的商业存量不仅是可销售的，还包括自持的商业，已经超过一千万方。可以看一下商铺的成交结构，小铺为主，20到90平米，原因是价格，价格决定一切，面积小价格就低，现在的商铺都是两三万一个平方，20个平米的商铺价格至少是60万到80万，我们的销售还是以小商铺为主，这对大家在于自己的商业项目的铺面的划分会有一定的参考意义。销售排名，成交面积2012年下半年第一名是首义文化广场，20平米以下的成交了3000多个平方，大武汉家装以20到90为主。价格，09年下半年成交价格已经到了1960元，我们统计的区域不仅是中心城区，还包括三环以外，盘龙城和青山这样一些比较偏远的地方，还包括经济开发区，住宅的成交均价是7000，接近住宅的三倍，2.8倍左右。这个价格随着汉阳人信汇、香港路的中华城，地铁商铺的推出会越来越高，而且随着武汉的地铁线路的不断丰富，我们的地铁商业也是下一步要关注的一个重点，为什么我们的商铺会这么火热，克而瑞总结了几个原因。第一，政府大力支持商业发展。我今天刚刚统计了一下，2012年上半年武汉成交了106宗，其中商业土地33宗，总的商业用地面积达到82万方，实际上应该是接近83万方，这是2013上半年推出的土地，真正的土地热点是在下半年，是在十月份的时候。第二，住宅的限购令出台以后，商业市场的成交金额呈现逐步上涨的态势，19600的价格刚才已经说到了，价格是在上阵的，整体的价格是在上涨的。第三，像人信汇这样的开发商推出了，很多开发商当住宅进行限购的时候就开始进行转型，人信、融科、福星、三江、地产集团都在转型做商业地产，甚至连也在主动转型。万科现在和克而瑞的商业部合作得非常明显，也要做转型，也要做商业地产。每一次的市场调控商业地产就会火一下，但是我们看来商业地产不是避风港，更多的是陷阱和海市蜃楼。&&我们看一下开发商的困局。一是竞争困局。武汉市的商业存量已经达到1千万方，未来还有很大的供应量，供应量是高于去化量的，大量的住宅都带有商业投资的性质，甚至20%到30%都在要求做商业，供应量逐渐加大市场压力就会逐渐显现。商业供应量超过300万方，办公是270万方，以汉口和武昌中心为主，还包括王家湾，这里也有一部分的商业供应存在。二是同质困局。商业的类型同质，品牌同质化日趋严重，导致商业的竞争日趋激烈。新华西路和发展大道交汇处，这里是唐家墩商圈，这里有苏宁、国美、工贸、服装城，南国、华南国际市场、大武汉1911、菱角湖万达，大家可以看一下总的商业面积达到27万、28万，20多万方的面积，同一区域里面的商业面积过大，造成我们的竞争会同质化，大家的项目基本上都一样，包括招商、面积和商业定位都差不多，这个时候如何竞争，如何在其中脱颖而出这是我们面临的一个困局。三是转型的困局，部分转型的企业对商业地产的开发模式缺乏比较清晰的认识，导致在开发过程当中出现比较大的开发风险。克而瑞研究的整个商业地产的开发模式，包括前期市场定位，中期商业顾问和招商代理，包括后期的运营管理，整个流程，我们一共分成24点，每一项对于在转型当中的开发商来说都是需要学习和借鉴的，每一项都会存在风险。四是招商的困局，供应量的加大就导致招商的难度加大，部分开发商不得不牺牲了太多的自身利益去迎合商家，同时只挂了广告牌而没有开业的商铺是非常非常多，屡见不鲜，很多项目里面都会有，很好的位址的商铺就停在那里，武汉市目前招奢侈品，LV、这样的奢侈品，商铺要空置三年，这三年没有租金给你，你还要给它广告费，这对于开发商来说是非常大的一笔资金存在。这句话是我经常在私下跟开发商交流商业地产的时候说到了，任何商业地产商业运营做不好，商业运营死掉了，商业地产就只有把商铺拆了去卖砖了。住宅做不好还可以慢慢卖掉，商业地产运营不好，所有的铺子全部关门了，卖砖只是在这一个商铺上的影响，对整个开发商的品牌的影响力是无法说清楚的，现在我们很多开发商缺少基本的商业运营经验和能力，导致后续在运营当中出现一些问题，招商招进来了，主力店进来了，你要贴钱给它，一年大概两千万三千万，但是其他的小商铺又没有进来，一旦运营出现了问题，这个问题是非常非常严重的。住宅慢慢卖，商业做死了，你只有去卖砖了。六是到底是销售还是自持？销售有哪些好处，自持有哪些好处？这都需要大家共同去看清楚，目前在我看来销售和自持最大的区别在于销售可以很快实现资金的回笼，但是自持一铺养三代，因为后期整体的收益是非常可观的，但是自持不能只看到后期的整体收益，还要看到自持过程当中需要付出的东西。&&目前我们对商业地产分析，总结有六个困局，我想这肯定是不全面的，因为我们只是跟开发商合作过程当中做了我们该做的事情，开发商需要我们做的事情，但是整体过程当中开发商来做的，你们可能遇到的问题比这个还要多。我抛一个砖把大家的玉引出来，我们讨论一下大家还有什么其他的困局，在六个困局当中你觉得哪一个对于你来说更严重，或者是哪一个你已经解决掉了。谢谢大家。&&新浪乐居沈欣翔：刚才克而瑞的同事跟我们分析了一般在商业地产项目中遇到的问题，站在媒体的角色，我有一个感觉，现在如果谈到综合体的话，都有一个共性，综合体越来越多，因为开发商也支持，政府也支持，但是如何运营这个综合体，包括一般的住宅，所有的开发商异口同声都说没有问题，只要你户型对路，价格合适的话总是可以销出去的，只是时间长短的问题。但是反过来谈到商业，我们发现有一些开发商还是竞争的格局，如果谈到商圈的话，现在所有的开发企业商业的比重越来越大，基本上有5万方、6万方，相当于小型的商圈概念。有两个问题，如何在现有的商圈内分一杯羹，这是他们需要讨论的问题，是做步行街还是简单做一个盒子，配合商圈做一个项目。如果开发商的项目离现有的商圈距离比较远，如何运营，我是否把它做成娱乐餐饮为主的综合性商业，这是一种思路。另外一种思路，我是否把它做成类似于专业市场，这个涉及到的问题会更多，我们现在有一个共性，商业部分对于整个综合体的成功与否的用途已经非常明显的，我们可以举几个例子，比如武汉天地，应该是商业部分拉动了住宅价值的最大化，但是确实武汉也有一些不是很成熟的商业项目，像当时我们合作过的项目，其实在项目启动之初对这个项目赋予了足够大的信心，我们清楚商业项目可以带来整个版块的提升，但是在后期是否自持是否自售，整个开发商没有想清楚，首先是自己没有想清楚，但是站在它的资金层面考虑，我必须快速给它推进，导致在中期的时候商业已经先行了，因为商业的运营部成功反过来又降低了住宅价值的提升。我们谈商业可能只是其中的一个点，它会涉及到整个项目的各个环节，在早期很多开发商说希望我们做什么，在商业版块是如何提供服务的，我们思考了一下。&&第一个我们是作为媒体，媒体能做什么？广而告之，你给我们广告费，我帮你发布一下。我已经成功招商了，这个时候媒体又能给我做什么？就涉及到招商部分的宣传，我们认为分两块，一方面现在也为一些类似于福星、万达的，当然一个商业体成功之后可以通过新浪资源包括通过微博为商户进行征集服务，我们来找铺。另外一个方面，关于招商是一个比较大的，很多开发也提到虽然有一些专业的开发公司，作为媒体能做什么事，我们现在也逐步尝试了，整个产业链我们有一些合作比较好的商家，她们跟我们建立联系，我们提供一个平台，让商家和开发商达成合作的意向，但是我们在实际接触当中也发现了一些问题，大牌的商家的考虑方式可能就不仅仅是租金，是不是低十几块钱就可以解决的问题，反过来它对于本身的商业体，甚至于本身的综合体的要求会越来越高，包括我们今天中午跟开发企业在聊天，他们说现在的困惑是总规已经定下来了，商业体非常大，在汉口核心商圈的，新世界、国广、武汉天地都是辐射半径，商业面积非常大，有六万方，怎么做？任何开发商都希望自己的项目可以在武汉成为一个标杆，我的利益非常高，我想再打造一个花园道，我想再打造一个武汉天地。当时可能我们也交流了一下，我说想法肯定是美好的，但是现实往往很骨感，因为在武汉的汉口已有几个成型的商圈，包括辅助型的，类似于武汉天地、新世界的，它本身的定位已经非常清晰的，如果你需要分几块的话，同样的品牌，如果所有的开发商都想参与进来，如果做服装或者是奢侈品，所有的人都希望古驰和LV能够进来，但是如何和中百集团和武商集团合作，如果不走这条思路的话，我们谈到专业市场，我记得原来有一次和竹叶山谈商业地产，他们和我们做得很轻松，我们的商业地产基本上全是就地改造的，已经有一个现成的专业市场，人群也有，商业也有，无非做一个再升级，不用再操心招商，包括公寓配套顺理而然的全部解决了，因为这个开发商有资源。但是我们的困惑是很多开发商没有这个资源，这个怎么办？我们上次在开来也做了一个沙龙，因为他们也是在湖北市场和其他地方做一个项目，对商业功能的划分，自持部分的比例和销售部分的比例，他们都有一个思路。张总可以跟我们分享一下。&&开来建筑张涛：我们都是同行，我们在17日开了一个武汉产品经验交流会，我们几家都是战略合作伙伴，刚才克而瑞已经把商业地产的形势跟我们描绘了，我是这么来看的。未来几年商业地产在武汉市不管是乐观还是悲观，定位准确的话应该是乐观的，定位不准确的话可能悲观会增大，我不说具体的项目，我只是给大家提供一个信号，汉口和武昌已经出现了两个很著名的比较大型的购物中心是第二次招商，有一家可能第二次招商还不会成功。其实这是一个历史发展的原因，武汉市绝大多数现在做商业地产的开发商原来都是做住宅的，转行到商业地产，都不懂，所以有时候比较盲目，针对投资型的情况是比较普遍的，这么多小商铺，很正常，先把钱拿到，做五年十年，击鼓传花，在比较短的时间内不会出现大问题，但是现在太多了，太多了之后很多死铺会出现，会对投资者的信息带来很大的影响，即使现在的项目都卖出去了，如果长期开不了街或者开了街之后死街就面临很大的问题，一旦死街第二次再招商是非常难的。我认为目前造作商业地产主要是三个方面，第一个是定位，我认为武汉市这三年到五年的商业地产是乐观的，因为武汉市会出现一个大洗牌，地铁会改变这个城市的很多流线，可以说武汉市会出现整个城市格局、产业格局、财富的重新分配，他们都会出现很大的变化。&&武汉这个城市未来三到五年经济发展速度会很快的，我们最近走访了很多城市，进行过交流，很多投资商往武汉跑，就是看中武汉市未来三到五年的形势，大方向是不错的，在武汉市做商业地产大方向确实不错，还有很大的空间，可以看一下同样的品牌门店，武汉和一线城市之间门店数的差距，我们做开发的进入一个城市做商业地产，首先看看沃尔玛开了多少，意味着你进去要做市场调研，这些企业一样要做市场调研，就意味着最起码大家的共识达到一致，有些地方就值得做，如果大家没有出现一致就很麻烦了。谈到具体的操作，第二个环节是产品，我们现在跟新浪、克而瑞组成了一个产品研发中心，定位很复杂，我重点谈谈产品，我认为产品非常重要，现在武汉市有很多产品方面考虑得太粗线条了，严格来说你的定位如果准确，产品成熟，这个项目的操作空间非常大，如果定位粗线条，产品又粗线条，那么这个问题就很大了。现在商业地产严格来说是两大类，集中型的购物中心，步行街式的形式，我认为取决于开发商自身的条件，如果商业资源非常丰富，运作经验非常成熟可能适合体量比较大的，如果这方面不是很成熟，你在摸索，我个人比较倾向于控制体量，把整个的体量要控制住，第二个要掌握开发的步骤，现在有人说先招商，再定产品，理论上可行，实际操作是有问题的，如果先进行招商有可能谈判谈不成了，完全可能出现这种情况，好像主力店是进去的，但是并没有拉动商业街，这种情况很正常的。在产品方面，我们从定位考虑，有前期的意向客户，控制规模，控制你的节奏，一旦如果把握不足的话，这两个控制好，主动权可能始终掌握在自己手上。我们推出了一种外街内院的模式，这是一种商业模式，针对不同的产品项目特点，它就是解决持有和销售的关系，追求这两者之间的平衡，我们考虑的是商业街怎么样造势，怎么样聚气，持有和销售两者之间如何掌握一个平衡我们设计商业平面布局的一种模式，根据市内的和市郊两种情况持有和销售采用的情况不一样，我们在这方面也希望下工夫，能够给开发企业提供一些比较有效的支撑。&&开元地产杨佳：我们开元是做土地的，我们在今天的会场上可能会比较相对另类一点，在座的各位做商业地产比较多，我们在面上涉及到商业地产会比较少。今天在这里我们给大家分享一些观点，因为我们做土地比较多，可能很多的切入点跟大家不同。刚才克而瑞的李总提供了一些很好的观点，商业地产背后的推动力，武汉商业地产的困局，从他刚才的几个观点我说一下自己的看法，站在土地和城市发展的角度，这是大家平时可能关注比较少的项目。一个是政府的支持，一个是由于居住住宅的下降导致商业的上升，一个降一个升，住宅开发向商业开发转型，这三个推动力总结得非常好，基本上符合现在对于整个城市开发的分析结论。我在这里说几点，第一，政府扶持。为什么政府要扶持商业？现在很多开发商拿地了之后要求商业配比非常高，这是政府要求的，为什么政府会有这样的要求？它背后的推动力又是什么？这是我们研究的范畴。按照我们的想法，一个地产项目更愿意是往上推，而不是往下走，很多项目的定位和产品的设计，我们是往上推的，就你依据什么来定位？往上推的就是功能要求，这块地或者这个区域需要什么功能，需要住宅、商业还是需要产业？当我们对这个区域的规划比较了解清楚了之后我们才能够了解这一块需要我们或根本不需要我们，如果是需要我们的，需要商业地产，我们应该做做符合这个区域的规划，符合这个区域发展未来本质的要求，这是开发商在定位一个项目的时候需要考虑的问题，很多时间我们谈定位很重要，并不是我们想怎么定就怎么定的，定位不是一个创意，定位是一个系统工程导致的结果。定位如果错了的话，你这个项目基本上就二次招商、三次招商，这是正常的事情。功能之上是区域的规划，区域规划再往上发展是城市经济发展的要求。站在城市经济发展的要求去研究的话，就会形成一个体系，首先这个城市的经济发展状况是什么，克而瑞给了很好的结构，人均GDP达到什么结构的时候城市功能业态分布是什么要求，城市发展某个阶段自然会产生什么样的要求，对这个结构比较清晰了之后我们再来判断武汉市的结构，某些区域存在什么特点，这个区域的规划是什么，政府想要什么，这个区域的市民生活又缺什么，他们已经有了什么，有哪些不够，刚才提到同质化，我们认为同质化问题不是很大，关键是这里需不需要同质化或者差异化，如果需要同质化我们并不反对同质化，比如说武胜路商圈，超市已经很多了，有家乐福、凯德的超市，人信到时候也有超市，我不介意那里超市再多一点，韩国的乐天也准备在武胜路周边做超市，他们并不介意，因为这个地方允许同质化，这是没有问题的。我们必须了解清楚这个地方需要什么，然后再来定位，定完了位接下来就是做相应的产品设计。&&第二，住宅开发转商业开发。因为某一些原因，我们对于武汉市有两家原来做住宅的后来转向商业住宅的开发商我比较了解，我就不提名字了，可能还有待改进的地方，一家的问题主要是出在运营，他们不仅是没有运营经验，在转到商业地产开发之后他们自己找了很好的商业运营团队，团队是非常好的，但是很可惜老板在用住宅地产的思路来看待它的项目，它的商业运营团队再好也没有办法发挥力量。这是一个经验，如果说你是从住宅转商业的，我们看看这个结构，里面很多东西对于住宅来说根本不同，完全不一样，思路、结构、框架、操作方式，需要面对的人员，沟通、部门等等都完全不一样，如果还是用原来的思路做商业开发的话，那实际上你就不要去招专业的商业团队了，你自己做就好了，这是肯定不行的。另外一个开发商很有意思，他们同时做了几个商业项目，有的项目里面全部是专业的商业运营团队，给了很好的空间，让他们去做，但是有的项目全部是放的自己的嫡系人员，但是给予这些项目的支持又完全不一样，他们认为专业的商业运营团队就按照专业去打造，我们自己的嫡系团队做商业项目可能不太会，就给他们配备了非常好的支持团队，比如国外的对于商业招商经验非常好的团队，给他们做培训，甚至带人出去出国做培训，最后得到的效果对于两边都不好，因为没有把优势资源集中，你自己做商业开发是第一次，从住宅转商业，你招来的商业团队做开发，但是你仅仅只是一个商业运营团队是新的，你所有的其他配套，包括资源配套全部是旧的，全部是以住宅为核心的配套，你的商业运营团队更需要你的支持，但是你的优势资源要放在一个完全不会做商业运营的嫡系团队上去，你的资源被分散了，你没有把资源优势全部集中在一个项目上，没有做好第一个商业项目，我们认为这个开发商接下来做的这些项目都不太会成功，目前也是有一些问题的。&&第三，关于困局。刚才提到了竞争、同质化，同质化的观念我已经表达了，转型、招商、运营等等。销售和自持，如果说我们为开发商服务一些项目，我们的推荐建议还是以自持为主，虽然我们在面对自持和销售的时候有很多障碍摆在面前，包括现金回流、未来收益，我们都要去权衡，但是我比较同意陈启中说的一句话，如果你打算快速现金回流的话就不要做商业地产。当时我们认为比较极端，但是我们看到很多市场的现象，我们做了一些总结之后，确实是这样子，香港的商人做商业地产做自持都是以15年为基础做打算的，至少是15年，一开街、一开铺15年之后再考虑收益，15年之后就把项目养好。大家都在说武汉的标杆项目，无论是新的武汉天地还是老一点的武广商圈，有谁能说他们很快就收回来了投资，尤其是商业地产做出品牌之后，特别是已经成为标杆了，我们有没有想一想他们前期投出去的现金有没有收回来，他们的收益是在现金上还是在品牌上，他们到底在关注什么？我们做一个商业模式一定要清楚做这个项目和业务真正关注的是什么，15年之内、30年之后分别每个阶段关注的是什么，如果说我们关注的是15年之内，5年之内如果关注这个项目的现金收益，我建议大家还是去做住宅，会快一点。谢谢大家。&&主持人余欢：我代表新浪乐居站在消费者的角度分析一下，就消费者而言，我看过一篇新闻报道，在国外可能有一个&5&、& 2&概念，如果一个大的品牌商家入驻到这个片区，它辐射的整个消费群体在5公里以内，在两公里以内不准同行业或者是同类型的大型商超在一起，国内和武汉政府对商业地产的限制还没有完全释放出来，所以现在也导致各个商圈同质化现象比较严重，包括万达，可能要稍微成熟一点，单体复制粘贴现象非常重。我站在一个消费者的角度，我个人觉得比较好的，像沈阳，在一个商圈里面可以坐小火车逛商圈，这个概念是非常新颖的，包括未来可能在徐东的，一个开发可能在徐东建立类似于公园主题商圈，在树林下面吃饭，对于消费者来说是一个比较新颖的东西。在整个商业地产来说，武汉也是要有一定的自己的特色，结合武汉整个武汉的文化、人员、消费理念来做。请各位帮消费者解决这个问题，怎么样的定位才是当今武汉消费群体最在意和最能够接受的？请各位分析一下。&&开来建筑张涛：对于武汉市绝大部分的开发商来说可能无法自持，我们跟万科无法相比，跟凯德更无法相比，原因在于资金成本，我们的银行是有利息的，凯德在国外拿来资金，它的资金利息更低，它可以通过自持物业在国际上融资，大多数本土企业是没有国内和国际融资平台的。你要我自持，我还这么困难，我们要站在开发企业的角度，我肯定知道自持好，但是我自持不了，那就没有关系，你把东西压到银行里，贷款利息，那一样是利息，而且银行有调控，放款还有时间。从开发的角度来讲，我们主要是针对一些中等规模的房地产企业，中等的房地产企业投机性是肯定考虑的，它的企业战略没有形成，在没有形成的情况下你用一些正规军的打法，他并不适应，如果现在要是按照万科的，你把万科的***东西教给我，我相信它的能力不行，它的根本就不会。我认为十万方以上的商业就已经很大了，就商业谈商业，现在的主要问题是什么，用什么办法去解决？比如关于市场前期调研，前期调研，作为很大的项目要很专业地做深做透，对比一个中等规模的小型企业不要看大方向，看不了大方向，也搞不清楚，很多企业的老板们都是有泪难诉，请了很多国际上的专业大牌公司，最后不欢而散，只用拿手***的，却拿了机关***来，那是大材小用，国际化大公司要求你跑100米8秒钟，我100米只能跑12秒，不是国际大企业的经验不好，如果说我们要给中等规模的企业真正传经送宝就送这些东西，针对我们这样的企业，它应该怎么样来解决问题，怎么样能够解决一些实际情况。&&中森华黄维：在武昌南湖有一个60万方的项目，其中有30万方是商业，30万方的商业全部自持，因为它的操作模式就是比较简单的，采用了城中村的合作开发，在这种情势下整体成本是比较低的，能够通过住宅写字楼、宾馆就已经可以达到了收支平衡，包括所有成本的平衡，它的商业可以完全达到100%的自持，而且可以是常年性的自持。他们企业的董事长也说了一句话，他说我一辈子做一个商业就是打算把这个商业做好，未来的收益就在这个商业上面。&&开元地产杨佳：刚才张总提到了武汉很多做商业地产无法自持，资金确实有要求，必须要求我尽快回笼资金，资金成本高，我认为其实有一个问题。我们也可以关注一下现在在市场上也出现了很多银行以外的融资方式，有的融资方式背后也跟着很多其他的相关好处，这里我说一个题外话，前几天我们参加住建部做的政府融资平台的研讨会，可能跟我们今天的关系不大，在这个会上我们讲的一些观点可以用一下，政府融资平台也是有这样的问题，现在资金成本太高，他们自己要做城市开发，他们要给政府融钱，他们面临的要求更高，但是也是资金成本高，怎么办？社会化是比较好的融资方式，判断融资成本不能只看数字，银行贷款可能六七个点，基金、债券进来可能一个点上来了，八九个点，甚至11、12个点，但是背后还有很多东西，有的产业融资方式可以融到一起，不仅可以带来资金，而可以直接把项目后的招商工作做好，有的带来一个团队可以帮助把你的项目尽快运营起来，在你一开始付出资金成本的时候在别的地方贷款，跟这个背后得到的东西不一样，现在的金融市场比较发达，有很多这种好的融资方式，我们也可以观察一下，还有什么东西隐藏在背后，开发商主要的习惯还是银行贷款，但是现在无论是做住宅还是商业开发，还是做产业开发，甚至是政府融资平台，市场上好的融资方式很多，背后隐藏的利益很多。&&克尔瑞李扉：关于自持和销售，实际上真正自持所需要的资金压力对于我们这样一个开发企业来说不是很大的资金压力，它不需要你一年投入一二十个亿，真正一个商业项目自持下来一年的投入估计可能在5000万到8000万，这是比较高一点的。关键是开发老总的观念能不能转变过来，这个项目做好了以后，不但不能够产生资金回笼、资金收益，反而每年要投入更多的钱去运营它，这个观念能不能转变过来。大家可以看武汉的一些例子，徐东的销品茂开业的时候一楼的租金不到100块钱一个平方，现在六七年过去了，600、700块钱租不到一楼的一个铺面，10年、15年并不需要，以武汉目前商业的高速发展态势落说，你的定位和招商能够做得好，后续运营好好去做，三五年就可以看到效益。关键是我们的观念能不能转变过来，我们之前做住宅，项目基本上还没有完全到交楼的时候钱已经基本回来了，这个时候是这个项目已经做好了，我每年还要投大几千万的钱进去运营它，关键是我们的观念能不能转变过来。作为任何一个开发企业，利息的几个点数对于收益来说是很低很低的，我对于两位刚才的观点是赞同的，但是我的看法并不一样，我并不是看贷款的的点数，或者是资金的投入，我更多是看到观念能不能转变，比如南湖的那个开发商，做一个项目可以养活，这一辈子这一个项目就够了，后期带来的租金收益是无法估量的，十万方的商业，一年上亿的租金收入应该是很简单的事情。关键是前期愿不愿意投，哪怕是专业的招商公司，专业的运营公司，你自己去组建一个商业管理团队也好，你前期要投，五到八年的包租，前几年的市场投资汇报率7%、8%，这几年5%、6%，你还是要投，不愿意投再好都出不来。&&东谷高科张步勇：我不是武汉的，我是上海的，是自持还是销售？今天坐在这里的应该是属于中小型企业，首先是资本运作的模式，我们要不要改变这个观念，我认为不是观念的问题，这是技术性的问题。每个人都想改变观念，一个人什么事都想做，但是等到他做的时候他很痛苦，我们可以请国际上的大公司进来，三圈两圈结束了，销声匿迹了，为什么？观念是想改变，但是并不是这么回事，实质性的东西是无法解决的，我是上海人，为什么我在武汉，我是这么认为的，我在上海待了十几年，看了整个商业模式，我认为武汉是一个黄金，商业地产无非是三个主流，百货购物中心、专业的步行街、专业市场，这三个模式支撑了整个商业地产的运作。南湖的一个项目运营得很成功，可能做一个项目就不做了，捞一大把现金放在口袋了就算了，这可能是有机会主义，如果我们真正做一个商业地产商来说靠机会来做会担当很大的风险，武汉的商业地产真的是黄金时期，如果在前两三年武汉可能是定位在住宅的黄金期，下面迎接来的可能是商业地产黄金期。&&从汉口来说，走到一个城市里面有开心也有纳闷，开心的是每一条巷子都是热热闹闹，纳闷的是不管是白天还是晚上，到处热热闹闹，卖羊肉串的和卖LV包的放在一起，没有一个主题方式的定位。我相信未来的武汉三到五年之内政府会规定，你是做商业地产的就把商业地产做好，市中心只能做什么，百货、购物中心，这是必须的。武汉的快销品全国是最多的，这是武汉的一个转变，市中心就是卖豪华的东西，就是卖最贵的东西，这些卖的最便宜的东西要到三环以外，浙江一个城市的专业市场，家居卖场市中心是找不到的，市中心不能做批发，市中心做批发就是浪费土地，批发在三环以外，在那里去做批发，停车位要多少有多少，土地要多少有多少，武汉的汉口北为什么很快能够成熟 ，就是抓住了这一点，当然有人说是工业地产的模式，但是商业是成功的。如果把一个豪华商品到那里去卖肯定卖不掉，你也不敢做开发。商业地产当然有很多困惑，但是也不是那么悲观，我们自己还是要考虑自身，作为一个开发商 ，一个企业，我想把我的企业做成什么样子，而不是张三说要自持，李四说要融资，那个说招一个风投过来，风投也要考验你，给你融资，给你考察，你值不值得我融资，不是你想融资我就来了，并不是这么回事的。武汉的商业会越来越清晰，商业定位会自然变得越来越准确。我们上海有一个环球金融中心，武汉有606，会在三五年之内崛起，一旦崛起的时候，你想在它旁边开超市都不敢，没有这个必要，你一定要在旁边跟他抗衡，你抗衡得了吗，你说要跟它学习，不是一两句话就可以随便学习的，商业地产还是要量身裁衣，如果说在市中心能拿到一块地的话，在武汉，那是我们的幸运，如果回归到商业地产怎么做，我还是建议先招商，这是很重要的。招商之后再来定你的产品，很多商业地产的项目最后死了就是招商不对，招商了再来定你的建筑，很多人先定了建筑，然后再去招商，结果不是这么回事，比如说我现在要把外婆家引进过来，他说房子层高必须要五米，没有五米我是不进来的，因为你先做了设计和建筑只有4米，它不能进来，是因为你先定位了，招商就很难，如果先招商，这个商铺就是做500平方，就可以按照这个招商了，未来的商业可能不是像现在这样的，我预计武汉未来会形成主题式、公园式、体验式的百货商场，为什么他们会起这些名字呢？包括万达也一样，我昨天去万达看了一下，他们就是做体验式的，万达不是随便叫的，就是体验式的，比如说在大转弯通道的时候，这个地方是一个空地，他们把这个装修起来，变成小孩可以玩耍的地方，这就是体验式的。是因为它先有招商，为什么万达在全国能够复制，就是因为它先有招商，我们要把自己评估一下，我们是做成什么样子，我认为未来武汉的商业地产前景真的是很好的，如果要将武汉和浙江、长三角相比的话，真的是这样的，一个城市里面有几个万达，我认为目前还就是武汉，万达最起码每天有那么多人在做调研，有那么多人在做市场，看到了经济总量和未来的发展前景。&&新浪乐居沈欣翔：刚才我们谈到两个问题，一个是定位，一个是招商，这个是商业地产比较重要的两个环节。今天郑总也来了，在座的都是房地产，郑总原来是做汽车公园项目的，我们这个项目定位很清晰，包括招商应该是很给力的，您没有房地产人固有的思维模式有关系，非常希望郑总帮我们分析一下。&&汽车公园郑刚：我们讲的主要是围绕着定位和该不该自持，我这个项目确实是一个跨界的，我认为所有的商业地产项目都应该是跨界的产品。现在到觉得商业地产不好做，所以要研究怎么定位，怎么招商，有人说定位很好了，这里开一个星巴克是最好的，但是星巴克不来怎么办，确实是这样的，你确实好但是它也不来，它不来你这里就开不成，这么办。说来说去，大家都没有跨界。商业地产是什么？我原来有一个观点，其实商业不是地产，商业地产首先是做商业，然后才是做地产，买地建房子叫地产，然后不是自持，更不是去开咖啡馆，步行街、销品茂，而是卖给别人做，你的工作就完了，这叫地产开发。&&以前我们做住宅，这样做很简单，房子是住的，大家都需要三室一厅，很简单很清晰，如果我做了三室一厅肯定就有人去买，不需要自持，更不需要想三室一厅怎么招商，怎么造势，怎么扩大量，怎么招主力店、次主力店，现在不一样，我们是做商业而不是做住宅。核心的问题是你只会做房子不会做商业，怎么办呢？你想招商，别人不进来怎么办，你不是万达，今天的万达可以这样牛，你不得不来，我要你来你就非得来，以前的万达也不是这样的，它也失败过。我为什么能够很轻松地做出来武汉汽车公园这个项目，是因为我们首先是有商业，首先需要这样一个市场，我是带着需求去找，带着客户去做房子，很清晰，武汉大量4S店被拆掉，他们来找我，说需要一个地方，但是我们又不能单打独斗，我们需要在一起，并且最好有人把它规划一下，奔驰不想跟比亚迪挨在一起，总有一个人做这个事，每家都去找政府就乱套了，这就是一个很明显的需求。&&我和投资人都是做汽车出身的，都是在这个圈子里面的，我们也做汽车，我们知道车应该怎么做，卖车应该是怎么样的环境，很清楚，我们就做好了这样一个规划，找政府要地，地拿到以后我们就做招商，我们很清楚，我们本身是商家，很清楚商家的需求是什么，也很清楚哪些商家适合哪些商家不适合，我们再去做房子，做房子就更简单了，奔驰就照着奔驰的设计图纸做，宝马就照着宝马的设计图纸做，更简单，绝对不会说别人要五米我们做四米，我们是照图施工，一般是先招商后开发，我们是定制式销售，或者是定向开发，我们的房子都是定制的，就像定制的服装一样，客户拿设计图纸我来建，建好了卖给它。汽车公园创造了这样一种商业地产新模式，全部都是定制的，完全是先招商，后开发。实际上汽车是如此，做别的行业也是这样，今天武广、武商集团说现在想在武昌做一个摩尔城，也可以叫商业地产，找政府批一块地，再造一个汉口的武商摩尔城，他们就没有这些困扰了，很简单，因为它就是运营者，它会自己做房子，它知道怎么做。今天可能大家都苦恼的一个问题，估计很多是设计商业地产的项目公司的代表，可能是一些者，可能你们做商业地产没有万达强，因为万达就不讨论这个问题了，可能大家都不是万达，是想明天做成万达，怎么做，有没有机会做呢？如果说你只是一个做房子的，你不用考虑去做商业地产，但是有很多人现在只会做房子的去做商业地产，大部分出现了一些空城，大部分的商业项目招商招不来，运营不好，全国各地都出现鬼城、空城，这是客观现象，是什么导致的呢？政府是推手，因为现在政府要大量卖地，就没有办法，谁想做就找谁，不可能请武商来，武商说现在的一个摩尔城够了，武汉市的消费力只需要一个摩尔城，没有必要开第二个，所以找到原来做房地产，给我做一个像摩尔城一样的东西，自然有人举手，我来干，因为现在大家是要地，拿的项目好，要地，大家各自都心怀鬼胎，政府是要把地高价卖出手，当然也有社会效应，希望卖给你之后你能做一个很漂亮的标志性建筑，最好做得热热闹闹的，后续有税收，有就业，当然往往后面的实现不了，前面是很好实现的，随便找一个地产商，特别是江浙一带的，蜂拥而至的，有很多江浙一带的大鳄，手上大量的现金，到这里想买地，不用立项，直接问政府，你想在这里做什么我就给你做什么，你说CBD好我就做CBD，你说什么好就做什么，甚至政府说能不能做汽车城，他们也可以做，有很多大公司找到我，想请教我，政府说要做汽车城，他们的目的是要拿地，可以想象到这个项目是不可能落地的。大家的头脑要清醒一点，我们现在做商业地产真的不是谁都能去玩的，如果你只想忽悠一个地在手上你可以去干，如果你不是这个想法，你别干。&&新浪乐居沈欣翔：郑总的发言我总结一下，有一点偶然性，你是有资源的，你先有客户基础，未来量身开发一些产品，但是反过来很多开发商，为什么武商在哪里做商业都可以成功，因为它也要有很多的资源渠道，然后满足这些资源渠道无非是开发不同的产品，它也是感觉商业地产的商业在前，地产在后，但是很多开发商可能遇到同样的问题，没有这种资源，但是土地性质决定的商业部分必须是拿30%或者40%，我们如何区划或者消化一下。整个新华联集团在商业方面也有一些考虑，你们是怎么考虑做商业地产的？&&新华联荣毅：新华联在全国做地产起家的，中间有一段时间停了，最近三年左右又开始做地产，到今年年底全国有20多个城市有新华联的项目，我在新华联是操作住宅的，也操作地产，大概有三年时间做了商业地产，这当中有就一个很重要的问题，大家认为做住宅很简单，你的客户群很简单，买了地，交房了之后卖给业主就完事了，这是做住宅最简单的一套思维模式。但是商业不一样，大家一直在谈定位，如何定位？首先要考虑几个角色，一个是商家，定位就是做什么，就是要谁来做，来做的人最基本点是要赚钱。我现在定位完了之后要考虑卖，卖给业务，就是所有权，钱投入了肯定要收回来。卖给业主，开发商想卖得越好越好，有一个说法是商人不赚钱就是犯罪，你卖2000块钱或者是3000块钱一个平方，什么样的商家能够支撑这么大的租金，业主买了五万块钱的房子要收回报的，8%、10%都好，十年二十年要收回报，租金还转回商家，商家肯定想到拿了这个要赚钱，别人也是商人，别人不赚钱怎么会跟你玩这个游戏呢。这是我们在做商业地产当中忽略的东西，商业地产，到底谁应该放在前面，郑总是跨界的，原因是商业转地产，是不是所有想做商业的人都要在住宅做几年才转到做商业呢，可能很难。现在我们就谈一点，地产商做住宅的转做商业该怎么做，无论你是先招商还是后招商，问题都不大，问题是在于你要理清关系，我们先谈谈定位问题，不要考虑谁来做，你根本无法确定谁来做，因为我们不了解商业的游戏规则，不了解商业物业到底需要什么。我最近跟汉口火车站附近的一个项目，是一家国企，跟北京一大型商业谈过，别人出租，买了12万方，但是按照他们的要求来做，我来出图纸，价格好商量，结果最后没有达成，原因是开发商觉得设计已经很好了，你不买可以，别人也会买，因为地段很好，结果现在还是空置着在。还有洪山广场附近的一个项目，像一把椅子的，当年他们在做前期的地下的时候，我说他们的商业可能会出问题，他们说不会，我说我建议你找一些商家过来看一看，你这个位置别人会不会买，他们说没有问题，层高间距都没有问题，结果现在还是空着在。今天坐在这里都是操作商业的，郑总做商业做成功了，也有话语权，他这种做法是我们原来两年前做过的，首先是做什么，具体谁来做，谁来做就有一个很致命的问题，谁来规划，我们跟中百仓储和武商量贩也有合作过，他们有定制超市，层高、开间都有强烈的要求，你达不到要求别人不来，放弃了也不做。做餐饮的问过我一个基本的问题，知不知道餐饮的经营面积和租房的比例是多少？我这个真不知道，他说去学吧等你学好了以后再跟我谈。我们做东西之前不一定要先把商家找进来，但是一定要找这个行业做的比较好的企业进来，告诉你物业怎么做。奥特莱斯也做得比较成功，原因都是他们一种模式，不会先拿地，盖起房子再找谁，之前就想好做哪个行业，再找这个行业里面经营比较好的商家，你可能会不来，但是行业已经确定好了，而且确定这个位置能不能做，比如做百货，百货有可能不来，也有原因的，有一套自己的考核市场的模式，包括周围的竞争、交通、物业，甚至于一系列的东西，都会来考核，它说不来，你就不要想做百货了，如果你找了三家百货，别人都不来，你还考虑做百货，你不死都得死，百货不做你还要考虑去做别的，餐饮会不会来。这个阶段做商业地产不像以前说的有个好地段就可以把商业做起来，不一定，好地段的结果恰恰是商业空置着，因为太自信了。商业转做地产会有问题，问题就是对地产不熟。我说了一些自己的浅薄的认识，希望大家指正批评。&&东谷高科张步勇：商业地产确实面临很多烂尾楼，先有了需求，拿了一块地，也可以造一个商业地产。像这种情况我认为不叫商业地产开发，只是有了一个资源，拿了一块地，真正想做一个商业地产商不是百分之一百有商业就能拿地，你如果想这样可能就拿不到，武汉今年整个上半年土地是10%的上涨，中国人买东西很怪，买涨不买跌，土地不涨别人就不要。每一块土地都有它的特点，每一块土地都有它的共性，每一块土地都有它的差异化。一个商业地产如果不涉及到营销我认为这个是零，我认为营销大于一切，再加上你的地段，商业地产，地产的地就是地段，地段就是你的定位，很多人说定位什么呢？首先要看什么地段定什么，我这块地在市中心拿了，就定位在百货，你定位为专业市场没有说服力，你的租金很高、成本很高，天天堵车，白天不让走，晚上也查，如果是三环以外的，要做一个大的百货中心，你卖给谁呢？商业地产的地很重要，地就是地段，什么地段做什么东西。有的地段适合做专业市场，有的适合做百货，有的地段适合做步行街。南湖为什么做商业呢，因为不仅仅60万方，整个南湖商圈促使整个地方就是要起来，我来武汉的时候找了很多地方，最后我在南湖买了一套房子，仅凭一个南湖可以租500块钱，这个地是买不到的，这个地方建了就没有了，武昌那一块没有开发的宝地，拿了这块地就是赚钱了，不要说是自持，这是地段决定的。作为一个房地产开发商不是想拿哪块地就可以了，有很多很痛苦的东西，有时候用了很多方法才拿到一块地。我认为商业地产更重要的是营销，你这家公司想做一个商业地产，如果营销作用没有起到，你任何一块地也不敢拿，营销是最重要的。在一个地区，你的公司营销很重要，今天新浪把我们召集到这里来最主要的目的还是探讨营销在前，所谓的招商和定位都是营销的范畴，将决定了这块地的生命力，也决定了公司的生命力。有人说不懂这个不懂那个，专业的人做专业的事情，一个房地产开发商可能自己个人不能操作这个楼盘，但是可以聘请，可以合作，可能凭我们公司不能让武汉知道自己，我们可以通过新浪、微博等等手段，这都是一些新的营销模式，如果我们想在房地产里面打滚，如果想到害怕退步的话不是我们主要的考虑，我认为应该向前走，而且走得越来越宽，走得越来越大。&&我认为营销是决定一个公司的生命力，我们更多要讨论怎么样创新营销的手法，更多能够跟客户群体产生互动，给客户群体创造一些价值以外的价值，我认为这是最需要做的，我认为住宅也好，商业也好都是有共性的，因为你在做地产，主要是操作手法不一样，只是你用什么营销团队去做，你做商业地产有商业地产的运营团队，你做住宅有住宅的运营团队，这是最重要的。武汉有一个楼盘烂了很多年，已经造好了，好像也在这附近不远，封顶都好了，就差装修，你说会不会烂到底呢？我认为不可能，只是三五年不开发，会烂到孙子的下一代吗？不可能。总有人把它做起来，可能不是我，也可能不是你，但是总要做起来，因为地段在这里，只是前期开发商的营销能力差，营销没有走出去，没有达到高潮，没有把它的目标客户群体抓住，三五年之后，所有的客户已经忘记伤疤，忘记这个痛了，后来又回来了，中国天天说房地产泡沫，但是很多房子还是卖出去了。我认为商业地产是很有潜力的，最起码国家不打压，这是事实，为什么不打压呢？因为有很多烂尾楼，有很多人没有做成功的，为什么呢？因为这就是跟我们的商业地产处于中级阶段，还没有到高级阶段，如果说住宅到了高级阶段国家就要打压，商业还没有到高级阶段，就需要很多无数的房地产商进行兼并，扎根自己的能力，在三五年之内商业地产肯定还是好的，任何东西跟政策去玩命是肯定不行的，你总会吃亏的，政策不打压你总归是可以的。再加上我们国家的经济情况，目前也不是最好的，GDP在7.5，8不到的，在这之前徘徊，还是一个危险的数字，现金流上来，也不会把经济再往下压，也不敢压，要保持平稳，靠谁去平稳，大家有目共睹，不管是谁来做总理，谁来做书记，你的经济总量，你的经济速度在这里，8不超过，这是一个好的信号，是要稳定，其实也是一个差的信号，7.5少了0.5怎么办，80%可能都是在家睡觉，工厂关门了，民工潮又来了，那时候怎么好过。我认为国家还是要扶持地产的，只是调控稳定一下。地产不是那么悲观的，我们要真正去探讨有什么最新的营销模式，有没有创新的营销模式。我不知道武汉的新浪是什么样子，我在温州做过几个大的楼盘，都做得很好，新浪的线上和线下真的做得很好。来到武汉之后，我来了一年多，没有参加任何一个，今天我来了，因为我对新浪还是比较认可的，但是不知道武汉的模式是不是跟温州、上海一样的，是一样的同心同德，我们的项目比较偏，现在在武汉有一个特点，动不动就是两千亩、一千亩，这是武汉的一个特色，是好事也是坏事。我们的项目可能也有几万方的商业，步行街，LOFT公寓。我希望能够跟新浪合作，前提是不是有创新，要有责任。我一生当中有一个概念是没有卖不动的房子，哪怕卖了变成一个空城也是成功的。&&美好愿景向爱华：我就分享一下我们目前的一个教训，美好愿景一直是做地产的，目前我们遇到了几个困难，最大的困难是转型困难，这个也不是我们自己选择的，首先政府这个推手，最大的运营家把我们推到这个地方，我们只会做地产不会做别的，我们就必须拿地，不管整个城市的经济状况是什么样子，都是大量的商业。我们现在遇到的困难是处在转型的困难时期，从住宅到商业地产，很多地块都是这样的现状，没有办法，很多开发商要进行市场的转变，我们现在已经认识到市场在转变了，我们也在借助克而瑞的专业力量进行合作，我们期待通过专业公司有一个很好的结果，但是给我们的东西能不能达到预期是我们担忧的。最大的困惑是，转型过程中我们对商业模式完全没有认识，很盲目的介入一个项目，还是按照固有的地产模式去做，首先不考虑这个定位是什么样子，也不考虑这个体量有多大，也不考虑这个城市接受什么东西，就拿了，就做房子卖，先是以自销为主，然后就完全空出来的，这个城市完全支撑不起目前的现状，公司前期投入也比较大，后期销售完全没有破局。&&克而瑞李扉：您说的是鄂州的项目吗？&&美好愿景向爱华：咸宁的一个项目，现在高铁已经起来了，政府前期确实吹得天花乱坠，但是到后期完全不是这样的，地卖了之后什么都不管了。我们正好在高铁北站下面有一个项目，是一个综合体，是一个200万方的综合体。&&汽车公园郑刚：要求你必须做到200万方，容积率是多少？&&美好愿景向爱华：不超过0.5，地很大。&&汽车公园郑刚：商业地，全是商副，你们现在不知道该做什么，或者是想做这个，觉得很困难落地。&&美好愿景向爱华：我们前期做得很仓促，很盲目。&&汽车公园郑刚：我现在想做一个事情，我刚才可能是打击大家，你们都不别干了，实际上也不是这样的，事实上客观来说我们确实有很多地产商不干这就干不了别的，有这个需求在这里怎么办，怎么破这个题，你刚才说的非常有代表性。我做汽车公园，我也没有做过汽车，我做汽车公司的管理顾问做多年，我做过服装业的顾问，做过家乐福的顾问，我现在缺少一个行业很重要的推手，或者是一个机构，一个服务平台，就是管理公司。对于地产开发商来说不能勉为其难去做不熟悉的专业领域的事情，商业涉及到的范围很多，写字楼是最常规最简单的，再复杂一点就是酒店，酒店也属于商业，然后是销品茂，这些东西都是商业。这些对于地产商来说都是不擅长的，只有酒店最好做，找一个物业公司管起来就完了，其他都不好做。现在最缺少的是商业管理机构，而且这个商业管理机构很地产商采取脱管的模式，商业管理机构是轻资产的，地产开发公司是重资产的，拿了上千亿去做，如果是做酒店服务业的不可能有大量的几十亿的资金，都是轻资产的公司，有的是知道怎么干这个活，能不能建立这样一个关系。比如说我现在成立一家商业管理公司，接美好愿景，受美好愿景的委托，签订一个托管委托协议，不仅是做定位研究，做前策，那没有用的，而是从前期定位到后期的运营全部做，我们现在做这样的公司，问题是你们能不能接受。&&克而瑞邹雍：我听了半天，我就是在怀疑，我们做这个地产沙龙有没有意义，因为我听来听去都是说没有问题，跟我们看到的完全不一样。东谷高科的张总信心满满，武汉一片繁荣，现在没有问题，将来也没有问题。&&武汉钢谷夏俏：武汉的商业地产处于盲目跟风的，由于政策的限制，钱不好赚了，大家都想去做工业，去做商业。在做的过程当中，武汉缺乏商业地产开发的专业性，真正服务的、运营管理公司，包括招商团队，如果要谈有多么专业，不管是外面有多少家的招商团队，或者是策划公司，或者是运营公司，这一块是有利润可图的，大家都是因为有这么多的商业项目需要这么多的人，可能有这么一个团队，慢慢越来越多了，但是专业是很差的。目前来说，如果是住宅项目，可能我就应该很清楚怎么一套很标准的流程下来，这个项目该怎么走下去，可能现在开发商业项目就是在摸索，可能我就是拿了一块地而没有前期定位，就设计做了，可能在做的过程中发现自己的定位有问题了，反正就是一块地上面做塔楼，底下做商业体，然后去招商。现在都是先设计以后去招商，至少我觉得应该是先有招商思路，有业态定位，有项目定位，再贯穿到设计中去，现在我碰到很多项目，包括我们钢谷的项目，包括其他的项目，在招商过程中碰到一些问题，商家、主力店、次主力店进来之后对商业形态和硬性的现状不满，就要改，费时、费力、费钱，最后的商业动线都不是最合理的。大家做商业企业追求利润是合理的，现在是项目一做进来包租返租，返租一般常规是五年，七个点，实际上都是在房价里面去了，后期能不能做起来就不管了，包括汉口北全部是这种操作模式，就会出现很多商铺是空置的，这个市场就会越来越难做起来，如果没有政府大的扶持力度就做不起来，最后投资就失败，开发商把钱赚到口袋了的。如果是有专业的团队，从头到尾的团队，能够给予开发企业，现在在这种先够政策下想要转型的培训机构，所有的招商团队，整个运营到后期的，而且有一种政府的政策，或者是法规，这是开发企业做市场和综合体必须的，最后必须有多少年的扶持，把这个市场做到一定的形态可能就不会出现问题，现在全部都是包租返租形式，80%的项目都是这样操作的，而且是碰运气，如果在做的过程当中正好碰到这么一个时机可能就火起来了，真正能够预估项目的前瞻性占得很少。我们项目最开始定位钢铁物流，但是在定位过程当中发现钢铁不景气了，现在这个项目又转移做了其他的，做了国际家装城，大武汉、宜家，所有武汉市市场全部招商，跑遍了，我们也是专业的招商团队，但是最后的招商团队不好，最后我们接了和平大世界，做了20年，在青山的影响力还是不错的，他们应该是以批发为主，零售为辅，中低档，中部六省的批发都会到那里去，现在和平大世界的档次很低，但是每年的销售额和租金是全武汉做得最高的，我们现在机遇还不错，把和平大世界整体招商到我们那里，和平有20年的运营经验，在我们这里是连锁运营，也做全程的运营管理。因为和平只做家居，现在基本上是家居带建材，我们要求配一定比例的建材，现在可能不同于以前的和平，可能会做升级，做团购，电子商务，外贸尾单的展示，现在在家居行业还没有一个专门的博览会，和平就会在我们这个项目里做展会，国博、武展中家居行业的可能不会参加展览，因为价格太高了，和平现在就是在我们这里做平台和展会。&&汽车公园郑刚：你是把整个卖场租给和平吗？&&武汉钢谷夏俏：我们以很优惠的条件给了和平，基本上是连锁运营的模式，后期有利润分成的，租金比较低，有四六的利润分成。&&汽车公园郑刚：你这就是托管。&&武汉钢谷夏俏：我们的商铺是全部销售的，20年包租，我们之所以租给和平是因为我们这个项目的地段不怎么好，在青山，20年的包租，可能投资客信息会比较足一点，至少有20年在这里。&&汽车公园郑刚：你这个模式非常好，很棒。这是非常成功的一种模式，应该这样做，把整个物业托管给一个有成熟经验和品牌的公司帮你打理，资产在自己手上出售，获得丰厚的历任。&&武汉钢谷夏俏：我们原来做钢铁，现在做家装，物业各方面有很大的按照改动。&&克而瑞邹雍：新浪乐居一定是一个好的平台，将来希望大家有更多的宣传推广能够在乐居上做，克而瑞在看了这么多案例，不管是武汉还是全国，发现很多商业地产面临的困难，我们举了六点的困局，我听了这么一圈，我感觉可能会议没有必要开，因为都是没有问题的，张总也说未来很好，终于等到美好愿景，说了心里话，觉得项目遇到困难的，武汉钢谷的夏总也说了这个商业如何通过转型在稍微平稳一下，让我感觉这个沙龙还有一点意义。这次沙龙我们不仅是请了开发商，还包括第三方，还包括开来，还有仟吉的蔡经理，有请蔡经理说一下，你的条件，你的选址，你能承受的租金？&&仟吉蔡启雄：我是仟吉的商业代表，唯一一家商业代表，仟吉是2000年成立的，近几年也发展得比较快，虽然皇冠比我们发展得早，门店数比我们多一倍，他们现在在武汉有160家，我们只有80家，但是我们的营业额是超过他们的，我们的定位、装修档次是比较高档的，也迎合了现在消费者的需求，每个消费者是追求美好的生活，他们会选择我们的产品。现在选址在武汉的各个主力商圈和大型社区都有，我加入仟吉不到两年，但是开店是最多的，我对武汉非常熟，我不需要去跑项目我就知道哪些店可以开，具体在哪些位置，但是我有一点困惑。现在武汉遍地都是购物中心，每个招商团队跟我说我们差不多跟苏果签了，已经谈得比较深了，还会进一些招商的策略，85&C也要进，皇冠也要进，但是我很清楚竞争对手是怎么选址的，我个人是不在乎他们怎么去说的，我们只会按照自己的选址。比如辐射的人群是多少，三公里之内有多少们，门口的人流量有多少，物业怎么打造的，但是发现项目特别多的时候同质化真的非常严重，一条路上，或者一个十字路口有几个项目，我选什么呢？只能说正十字路口的，但是问题又来了，一个购物中心最起码是1万多方，起码几层楼，临街的肯定是最好的，但是我选了这个位置以后，整个物业的二楼三楼可能里面不温不火，或者是死掉了，不仅是对我们这个品牌，包括对整个物业都是一种伤害，反而整个物业不好了之后对我们自己的营业额是有非常大的影响的，现在我对新的商业特别是小的商业基本上是回避的，我宁愿去选择性价比更高的成熟的社区。其实仟吉为什么开那么多店？第一是品牌形象比较好，街铺可能是考虑纯租金的，在租金承受方面比市价更高一点，仟吉的选址比较苛刻，基本上是金角银边的，位置特别好才去入我们的法眼。&&汽车公园郑刚：你能透露一下你能接受的租金吗？&&仟吉蔡启雄：不等，社区不一样，租金不一样。&&汽车公园郑刚：比如说像销品茂这种地段，它的租金你能接受吗？&&仟吉蔡启雄：不接受，其实销品茂的招商团队找过我们，我觉得首先能不能进，那个氛围是否不适合我们。只要是好的位置偏高一点我们都可以拿下来。&&汽车公园郑刚：销品茂现在公开的价格是700，它的招商团队给你开出的价码是多少？打多少折？&&仟吉蔡启雄：品牌不一样，给的都不一样。&&：现在我们这个项目的招商困境是那个楼盘推广和资源上说可以把楼盘推得很好，很高端，但是要有商业进来配合这个地段很难。&&风驰置业李娜：您刚才说的问题我也曾经遇到过，我们公司本身有一个项目，但是中途招商的时候存在一定的问题，虽然商业不是很大，只是1.6万方，但是我想招一个大地影院，这是针对消费群。我们的层高大概是4.5米到5米左右，我们当时已经报规了，当时的房子都已经做完了，有一个区域没有做，就想把层高加高，整个大地做的厅都是属于小厅，不是属于大厅，我们在这方面也是吃了一点亏，本来是想招他们进来聚集人流人气，整个把商业带动起来，但是由于我们的层高，我们要加紧做楼盘，要全部完工。我们就是商住，楼上是住宅，底下是商业，大地基本上是要求六米，我们这个厅只有三到五米，我们目前有另外一个项目，就提前开始找麦当劳、KFC、影院和大型超市。招商方面，一个是了解消费群体，知根知底，你们消费群体需要什么，第二个了解租户，老板需求什么，它要什么，这是两个最重要的。&&东谷高科张步勇：现在有专门的公司，专业的人做专业的事，你可能做不到，但是有人帮助你做。&&新浪乐居沈欣翔：今天这个会议对于整个乐居和克而瑞来说是第一个会，我们希望能够搭建一个平台，像郑总这样的专业人士，以及其他的专业人士能够和开发商进行对接，我们希望通过另外的方式做一个交流沟通。我们的设计、定位、招商、运营都会做一些享乐会，包括金融，每个环节做一个沙龙。&&汽车公园郑刚：我希望把原来商业地产干的活干了，招商联谊会，把肯德基、仟吉都请到一起。&&新浪乐居沈欣翔：这个可以做。&&克而瑞邹雍：今天这个会议的初衷是这样的，新浪商业地产、新浪乐居和克而瑞联合搭建起来的一个积木，今后会有更多的平台纳入进来。&&新浪乐居沈欣翔：今天应该是商业地产讨论的第一课，我们想找出一些问题，下一步我们可能更多的会站在商家的角度，在整个商业运营中，找出一些问题，有方向性的跟大家进行研讨。今天的沙龙活动到此结束，谢谢大家！
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