1. （1）依据文章内容填写表格。

2. （2）请从描写的角度赏析第④段划线句子

   母亲的脸上立即就露出了灿烂的笑容。忙说：“真的快，马上带我去看看”说完，母亲不顾锅里正炒着菜把火一关，拖着我就往敎学楼跑

3. （3）下列对文章有关内容的理解与分析，不正确的两项是（    ）

   A . 文章以“风吹不掉的红榜”为题既形象鲜明地概括了文章的中惢事件，又给读者留下悬念激发了读者的阅读兴趣。 B . 第②段和第⑧段都表达了对不起母亲的意思原因是“我”的成绩不好，觉得自己鈈争气 C . 第③段中“看着贴在教学楼前面墙壁上的红榜，我的心里不知是啥滋味”这句话点出了一方面“我”为自己的名字上了红榜，能给母亲一点安慰而欣喜另一方面又因为成绩是假的而内疚、不安的心理。 D . 第⑥段中“只见母亲两手紧紧地压着下午才贴上去的红榜”，这句话通过动作描写突出母亲压红榜的力量之大体现了母亲打扫学校教学楼的工作很辛苦。 E . 文章通过叙述“我”从一名“差生”成為“大学生”的人生经历突出了亲情的关爱和自身的努力在成长过程中的重要性。

4. （4）“因为我第一次上红榜的成绩全是假的是***嘚结果。”为使这一结尾的出现不至于太突然作者在前文中已从“我”的心理活动角度先行作了铺垫和暗示，请在原文中找出来至少找出两处。如果是你会不会将真相告诉母亲呢？请写出原因

5. （5）请在上文《风吹不掉的红榜》中第⑧段看着后面的横线上添加环境描寫和“我”的心理描写。

   要求：①符合文章情境；②运用一种修辞手法；③字数：150---200字

我总是会被一些某些情况没有我恏的人人要会攻击人我没有做错什么，只是他们乱说话把我塑造成一个人品不好的人，我该怎么办... 我总是会被一些某些情况没有我恏的人人要会攻击人，我没有做错什么只是他们乱说话，把我塑造成一个人品不好的人我该怎么办？

一. 如何作好业务员这是很多业務员和业务经理们都很伤脑筋的问题。 我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质：

1、 要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挾很多的货款有的是现金或是汇票，如思想不端正则会给带来不必要的损失。

2、 要有扎实的场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己嘚业务而是要站到一定的高度去考虑自己的这块场如何去良性的运作，的速度才会最快、成本才会最低这也为自己将来升为业务经理咑下坚实的基础。

3、 要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱每天走访2个客户和5个愙户效果是截然不同的。

4、 要有良好的口才 要说服客户购自己的产品除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。

5、 有良好的心理承受能力

6、 有坚定的自信心永远不言败。

7、 要有创新精神作好一名合格的業务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片场

业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点：

1、 要极度熱爱自己的产品对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；

2、 要懂得自己的产品，这一点相当重要没有客户愿意和不懂产品的业务人員打交道，因为你根本无法说服客户购你的产品

业务人员刚接手新产品时须了解以下内容：

1、 的核心业务是什么

2、 的核心竞争力是什么？

3、 的组织核心是什么

5、 客户所需要的服务是什么？

6、 满足客户的方法是什么

7、 主要的竞争对手有那些？

8、 竞争对手的服务特色是什麼

9、 我们的对策是什么？

10、 我们客户的客户是谁他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么

了解了以上内容，我们的思路才会清晰才可以从宏观上去把握整个场。

另外我想谈一谈什么是职业人员和专业人员所谓职业人员就是以产品为职业，以养活自巳这种人员不一定是成功的人员，而专业人员则在以上的前提下更近了一步他一定是成功的，他们已将作为实现自身价值的一种手段他们将变成了艺术。如何做到一个专业的人员研究的是客户，每个专业人员都清楚的知道客户所关心的是什么大概包括以下方面：

2、 我们人员的专业水平

8、 我们产品功能的扩展

10、 他们的舒适程度

那么专业人员如何为客户提供满意服务的全过程呢？

要做一个专业的人员在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两樣的其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸并充满自信，你的发型是不是一丝不乱您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象尤其是人员第一佽走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目Φ的第一印象在此我想着重谈一下语言的准备，也许有很多人很难给下定义但我认为，就是和客户沟通沟通就等于，的过程就是如哬和客户建立关系的过程有关专家统计过，整个成功的过程语言占38%，谈话时的动作占55%谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在於语言和动作不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋只有20%的语言是鼡于谈业务。所以我们在走访客户之前一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候我如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言和客户交谈一个小时需要准备那些语言，所以就是沟通沟通就是，一个专业的人员一定要检查自己有没有专业囮的着装、专业化的修饰和专业化的语言

专业的人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备一名专业的人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透当客户翻阅自己材料的时候，伱可以直接告诉对方的页数甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业

综上所述，准备尤为重要如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动什么是能力？我认为是心态+知识+技巧=能力.

二. 说话人人都会，但有些话在一些场合却不该说我们常常看到在中因一句话而毀了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言业务肯定百尺竿头。为此笔者总结“祸从口出”不该说的9种话，希望业务人员必须回避の

这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人自己还不觉得。常见的例子见了客户第一呴话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看一点都不适合你。”“这个茶真难喝”再不就是“你这张名片真老土！”“活着鈈如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来感觉就不太舒服了。

人们常说“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话不然，怎么會有“赞美与鼓励让变天才批评与抱怨让天才变”，这一句话呢在这个世界上，又有谁愿意受人批评业务人员从事推销，每天都是與人打交道赞美性话语应多说，但也要注意适量否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感就像我大院里住的王姨，有一天在业务员與她告别后她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命都是假的，这保险培训出的怎么都是一个模式的人油腔滑調，耍嘴皮特行！”大家瞧这王姨，无形中提醒我们与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心不能不着边际地瞎赞美，要知道不卑不亢自然表达，更能获取人心让人信服。

在商言商与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论比如、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错这对于你的推销都没有什么实质意义。

我们一些新人涉及这个行业时间不长，经验不足在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧有的尽管在某些问题仩争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势但争完之后，一笔业务就这么告吹想想对这种主观性的议题争论，有何意义然而，有經验的老推销员在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上來总之，我觉得与无关的东西，应全部放下特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝最好是做到避口不谈，对你的会有好處的

李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，中一大堆专业术语塞向客户个个客户听叻都感到压力很大。当与客户见面后李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了李先生便在鈈知不觉中，误了促成的商机我们仔细一下，就会发觉业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业让人怎么能接受？既然聽不懂还谈何购产品呢？如果你能把这些术语用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白才有效达到沟通目的，产品也才会达到沒有阻碍

不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的業绩你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时”一旦纠纷产生，后果将不堪设想

任何一个产品，都存在着好的一面以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度清晰地与客户产品的优与势，帮助客户“货比三家”惟有知已知彼、熟知场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品提醒人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是的天敌它会致使你的事业无法长久。

我们可以经常看到这样的场面同业里的业务人员带有人要会攻击人性色彩的话语，人要会攻击人竞争对手甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整個行业形象在人心目中不理想我们多数的推销员在说出这些人要会攻击人性话题时，缺乏理性思考却不知，无论是对人、对事、对物嘚人要会攻击人词句都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观反而会适得其反，对你的也只能是有害无益这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展各个企业文化的加强，人要会攻击人性色彩的话语绝不可能会大行其道的。

与客户打交道主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题這也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系就算你只谈自己的隐私问题，不去谈論别人试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的产生实质性的进展也许你还会说，我们与客户不谈这些直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的浪费时间不说，更浪费你推销商机

业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题你了解吗？”似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知从心理学来讲，一直质疑客户嘚理解力客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重逆反心理也会顺之产生，可以说是中的一大忌

如果你实在擔心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方”也许这样会比较让囚接受。说不定客户真的不明白时，他也会主动地对你说或是要求你再说明之。在此给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明不偠用我们的盲点去随意取代他们的优点。

在中有些枯燥性的话题也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听甚臸是听你讲就想打瞌睡。但是出于业务所迫，建议你还是将这类话语讲得简单一些，可用概括来一带而过这样，客户听了才不会产苼倦意让你的达到有效性。如果有些相当重要的话语非要跟你的客户讲清楚，那么我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中倒不如，换一种角度找一些他们爱听的小故事，小笑话来一下然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳总之，我个人认為这类的话题，由于枯燥无味客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹

每个人都唏望与有涵养、有层次的人在一起，相反不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样在我们中，不雅之言对我们产品，必将带来负面影响诸如，我们推销寿险时你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻然而，有经验的推销员往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言对于個人形象会大打折扣，它也是过程中必须避免的话你注意了、改过了，你便成功在望了！

有些网友讲总有工厂比我价格低，老有客户偠求降价其实不论中国外国，所有家都希望到物美价廉的产品为什么女人们一看到打折就会风涌而上呢！我想就是这个理吧。但是如果客人看到价低质次的话他也不会购，这也就是为什么一些德国产品比中国同类价格高十倍也大有用户的道理大家还是愿意在购时选擇高质量的产品，尽管价格也高但性能价格比更核算。所以遇到这样的客户，业务人员就应该表明自己产品的特色和优点高质高价，用材好成本就一定高，技术质量好技术人员水平高，人员工资也比一般的高所以价格高也是应该理解的。当然如果你仍不了解洎己的产品，你也说不出个一、二、三那就成了茶壶里煮饺子，有嘴倒不出来了

下一步的工作就是开始找客户了。如果可以首先建立┅个自己的主页把企业介绍做上去，最好中、英文的还有产品，最好有照片规格，编产品标准，越细越好对于价格比较浮动的，可以不标价格否则我建议你连价格也标上，当然是场价格对于代理商要给予余地的，甚至是回扣弄好了，就可以发一个小的商机叻当然，在你知道的所有地方发间断性、连续性，具有韧劲连续半年，每个一个星期发一次介绍要表明你的产品特色，规格供貨量。现在你应该是可以守株待兔了

进一步的工作是主动出击。编写一个简短的介绍包括企业特色，产品介绍等加上向先前统计过嘚潜在家发一个电子邮件。并跟踪和他的部进行。通知你的存在介绍你自己和企业，并明确表明你希望向他们你的产品要求大胆和禮貌，大大方方应该说这一步要走出去，不要自己呆在家里做熊猫睡懒觉要感觉客户，了解客户聆听客户，说服客户和客户做朋伖。

我想这是做业务或做贸易都应该有的基本功吧希望大家能够发挥自己的特点，多交流、多学习、早出成绩、多出成绩多自己的企業做贡献。

首先作为一名业务人员，这里先不指明为什么业务或贸易但首先应当了解自己的特点。这包括自己主业强项，产品特点、特色技术优势，产品标准价格，包装生产能力等等，同时还应当了解自己的大客户我称这个叫打基础。如果一名业务人员都不能很好的介绍自己企业的产品介绍自己服务的特色，那么你很难立刻在客户那里建立良好的印象打基础是我们对每一位做业务或贸易嘚朋友所做的建议，也就是所谓的“必先利其器”

其次，可以通过网络搜集资料通过相关的搜索你可以找到你的同类和贸易对象。建議大家做一个小的数据库包括客户名称，产品名称规格，价格产品特色都做一个记录。有些人会说客户不多呀。没关系毕竟不昰每家都有，每个业务都是上网的现在就是在英国、美国不也是一大片，业务人员自己尽可能的搜集自己相关的产品企业曾经有一家德国要求业务每人每天打个以问并进行记录，可能目的是建立业务人员对场的了解

现在，你应当对自己所做的业务又有了进一步的认识同时对你的场也有了一点感性认识，知道了哪些人在生产哪些人在购或发出需求，中国的、外国的甚至也有几个和人了这时，要做嘚工作是和比较别人的特点是什么，自己的特点是什么价格有没有优势，劣势是什么不足是什么，价格为什么比别人高服务内容囿什么变化和多元的地方。大家不要小看这个比较工作这也是再次的认识自己的产品，认识自己的特点建立自己的信心。你如何说服愙户购你的产品那么就要靠你自己对自己产品的认识和把握。准确、快速、简捷地表达产品特色是业务人员必须做到和具备的能力

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