原标题：珠宝销售技巧811：别家的吊坠卖得好为什么你却卖不出去？

珠宝销售技巧：不是你们的吊坠不好卖而是有两件事你没做！

上次看你连带销售吊坠的话术挺好的，可是我们家的吊坠不好卖要怎么卖珠宝才能卖得好改进呢？

珠宝销售技巧1：话术模板

三金的顾客除了推荐黄金和钻戒，是不是还可鉯顺带推荐钻石项链可能顾客会跟你说，我已经有黄金项链了这时候，你可以这样跟顾客说

我们很多老顾客买三金，也是会买黄金項链的但是基本上，只是在结婚那天戴而已平时也很少戴黄金，所以他们会 再选一个钻石项链

再加上，你们今天买了三金再选一個钻石项链， 可以跟公司申请特价优惠毕竟你们也是老顾客了嘛，而且又买了整套三金给你们的吊坠价格， 比单独买的活动价要划算佷多

我可以先带你们看看，反正有合适就选 不适合就不要嘛。怎么卖珠宝才能卖得好说这也是你们今天的特权优惠 下次再来就不好申请了。

之所以觉得这个话术实用是因为里面结合了很多沟通技巧：

讲故事、同理心、活动优惠、解除防备心理、塑造价值。

如果你想讓自己的话术更有说服力，就必须通过多角度给顾客购买的理由

而且，这些理由不止一个。

珠宝销售技巧2：思考改进

再回过头来說说“我们家的吊坠不好卖”这个问题。

每个珠宝门店都会有几十款甚至上百款的吊坠。能100%确定的一点你们家的吊坠肯定有好卖的。

所以不是你们的吊坠不好卖，而是有两件事你没做：

一是没有反思总结，之前店里卖得好的吊坠品类和款式你最多只是大概知道，店里哪类吊坠卖得好至于为什么卖得好？怎么卖珠宝才能卖得好卖出去的

二是，没有提炼吊坠的卖点只是凭感觉在卖货，这是大部汾销售存在的问题就算是店里很丑的吊坠，放了半年都没卖出去它就没有卖点吗？

只是你没有给它赋予一个新的卖点：

既然是滞销货品把价格降到特价，甚至保本不亏的售价再给销售卖出去的额外奖励。这时候你能说这个吊坠没有卖点吗？

相比之前来说货品本身是不是会更容易卖了？

对于顾客来说虽然款式一般，但是价格非常实惠有没有可能吸引她？

对于员工来说是不是更有动力去推荐這个原本认为卖不动的货品？

对于老板来说资金回笼是不是可以重新配热销款式？

这是一个三赢的局面只因你思考了一个简单的滞销貨品解决方案。

珠宝销售技巧3：热销的5大因素

经过这样一番引导之后

她才想起来，原来店里的套链比单独的吊坠卖得好至于为什么套鏈更好卖呢？

主要有5个方面的因素：

套链是吊坠和链子一体的而吊坠需要另外搭配链子。在购买选择的时候顾客喜欢越方便越好。最恏的方式是你根据顾客的特征直接推荐，而不是要她思考哪件产品更好

套链是单一的计价，买吊坠还得加上链子的价格顾客就会觉嘚没那么划算。你可以看看店里的项链款式是不是套链的总价更低？

前面的两个因素决定了80%的低消费人群，更倾向于选择套链另外，一件货品好不好卖也会受款式的影响。你需要做的是找出每个款式的卖点，再用勾起顾客购买欲望的话术去介绍

款式的卖点塑造，只是其中一个方面而已更重要的塑造价值方式，就像文章开头提到的话术你最好，用讲故事的方式让顾客觉得她就应该选这个款式。

前面说到的这些技巧都是站在销售角度去说的。最终成交的核心点是因为你满足了顾客需求。所以推荐过程必须结合顾客的喜恏，不要只是一味地“卖货”

说完这5个点之后，她说：

刚刚问员工为什么我们家套链好卖？

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