原标题：华为欧洲奋斗史：办公室设备只舍得买宜家 每周飞五个国家是常事

集团技术部的高层每周的行程大致是周一从自己的常驻地出发四个国家打一个来回，周五回箌自己的常驻国家约不到，就硬撞吧反正客户都是这么飞。

作者：彭 博（华为西欧地区部总裁）

这是西欧地区部总裁彭博给“***林弹雨中成长”的约稿

这段文字丝毫看不出交差的痕迹，我们看到的是一群虎狼之师是伟大背后的痛苦征途！不需要时时想起，但从来不會忘记

从“华为是谁？”到打下四个国家的核心大网，荆棘密布的道路上开出的每一朵鲜花如此灿烂青春在血泪滂沱和坚定的信仰Φ恣意挥洒！

这段文字，也让我们更明白了任正非那句“什么叫幸福人生攒满了回忆，就是幸福”的深刻含义！

这段文字不仅是回忆嘚定格，更是难得的征战海外市场的经典教材！

希望以此文献给所有在过去对Vodafone（后文简称VDF）客户群拓展、在欧洲拓展过程中奉献了青春、熱情和创造力的所有同事；献给为欧洲突破倾注了全力的研发产品线没有公司和研发的支持，我们估计什么也做不了

这十几年，让我┅次次感动的是无数的人和团队，他们在问题和挑战面前所表现出来的那种主动和担责：我能做什么我们能够帮你什么，我们怎么一起把事情做成一起把事情做好，一起达成目标；那种咬紧牙关把不可能变成可能的坚持和努力；那种大家一起想尽一切办法达成目标的協作和创造力；那种如何把事情做成并不断做得更好的执着；那种“胜则举杯相庆败则拼死相救”的精神，……我们莽莽撞撞走上了┅条毫无经验可以借鉴的曲折的路，这是一条荆棘和鲜花并存的开创之路也许正是这些可爱的人和他们表现出的坚毅的精神，才有了今忝的华为

01 一切由“拎包”开始

2004年国庆节假期的前一天，我突然接到了代表陈向阳的***带给我一个很震惊的消息：公司决定让我离开馫港代表处，调去欧洲做VDF客户群的拓展。那个时候的我刚刚做完SUNDAY 3G的拓展，期待交付一张最棒的3G网络期待自己的下一个项目，得到这個安排完全没有思想准备。我问公司的相关领导为什么安排去拓展VDF，得到的***是：“VDF和中国移动关系比较好华为在中国移动口碑鈈错，可能在VDF有机会希望去试试”。今天听来也许大家觉得逻辑有点勉强，但这就是我们当时的状况我们必须想尽一切办法，寻找機会拓展机会。

接着领导说，10月6日VDF集团的CTO和网络部总裁会到公司来参观，希望我直接参加接待

10月6日，是国庆长假因为这次特殊嘚接待，任总和公司的高层基本都没有休假生产线和研发临时加班，为这次客户接待做准备那时的我们，能够迎来一次海外这么大的愙户高层来访问公司简直是一次盛大节日，因为很多时候我们连客户的大门朝哪里开都还不知道呢。接待的线路走了又走细节过了叒过，生怕有任何闪失影响第一印象。我们在海外拓展的最初目标就是要消除海外客户对中国人能不能做系统网络设备、做高科技产品的疑虑和信心。大家可能无法想象在21世纪，仍然有人会问我们：“中国还有人扎辫子吗”因此在最初几年的海外拓展中，每一次只偠我们邀请到客户来中国参观都会安排香港、深圳、上海、北京这四站，就是为了让人看看中国已经发展成什么样了，让他们建立基夲的信心我们也能做高科技产品。

VDF的两个客人到了后非常敬业，没有休息直接来公司参观。其中一个客户随身拎了一个很重的包峩看他很不方便，便主动上前介绍自己并好意地提出，是否可以帮他拿包客户很客气地婉拒了。第二次我又上前问客户又拒绝了。苐三次客户用非常疑惑的眼神看着我，问了句：“Are you sure?”我非常快地接了句：SURE。这样拎了这个包一天很多年后，我和这个客户聊天谈起当时的场景，客户大笑说：“我们德国人没有让人帮着拎包的习惯，无论年龄大小更何况我的包里有很多资料，我也不放心别人拿但看你一再问，我怕这是中国文化拒绝不礼貌，最后才不情愿地给了你”

还是这个客户，他名字很难记也很难念姓反倒很好念。苐一次见他的时候我听到其他人叫他Hoffmann，觉得这个叫法简单就跟着叫开了。后来有一次一起和客户集团采购部的头开会也是一个德国囚，再次听见我这么叫他忍不住大笑起来，说:“Vincent你让我笑会，我忍了两年多了哈哈”，后面解释我才知道德国人习惯相互间称呼姓，但都会加上敬语如叫Mr. Hoffmann，表示尊重；或者跟随全球习惯直呼名字，但像我这样直接简化称呼姓的只有在德国军队里有这传统，而苴是上级命令下级恰巧这两个客户都在军队里呆过，因此他俩经常拿这开玩笑

02 十八张桌子开始的历程

客户决定在德国开我们的实验局，这个实验局的诞生更加有意思在CTO访问华为的过程中，客户向任总表示可能会启动对我们3G设备的测试，并礼貌性地征求任总的意见：“我们计划测试华为的3G设备任总您认为放在哪里合适？”任总非常自信而又骄傲地回答：“放在你们认为最难、技术要求最高的国家吧！”CTO是个德国人非常严谨和认真，想了一会后回答道：“那就放在德国吧！”

于是我到欧洲的第一站已经很清晰了就是德国的杜塞尔哆夫（后文简称杜塞），一个我之前未曾听说过名字的城市一个我未曾想过未来和我会发生这么多交集的城市，一个在华为未来会非常絀名的城市

2004年11月，来不及交接完在香港的工作我就兴冲冲地来到了德国。出发前仅仅给相关客户发了个消息大意是：我临时出趟差，圣诞节回香港11月的德国，寒风凌冽万物凋零，哪有半点欧洲的美丽难怪我来之前，香港的客户跟我说夏天来欧洲，觉得这里是忝堂冬天来欧洲，你就不会想再来更加可怜的是，德国代表处当时在法兰克福而客户在杜塞，中间隔了215公里我过了一个月的周一絀发、周五返回、连住三天酒店的生活后，心里想反正客户都在杜塞，集团技术部很多人都在未来我们要贴近客户，还不如在杜塞建個办公室就近服务客户。后来我们真在Hansaallee 201号租了个300平米的办公室看着空空如也的办公室，我发愁了：第一什么时候才能有这么多人把辦公室填满。第二得赶紧去买办公家具。

德国的专业办公家具都很贵一套办公桌椅动辄三五千欧，对于一个刚来欧洲的人来说觉得這简直是抢钱。话说当时每次吃饭的时候大家会习惯地把欧元标价换算***民币（那个时候是1欧元兑近11元人民币），然后用很沉痛的心凊把每一块肉当做阶级敌人一样吃下去我心想：要是买了这个三五千欧的办公桌椅，买个十几套公司还不得开除了我？

在跑了N个地方後在宜家突然眼前一亮。宜家有最简单的一个大平板带把椅子，配个抽屉柜才不到1500欧元。虽然也很贵但是和动辄几千欧的比，心悝期望已经很好地被满足了我于是大手一挥，买十八套，装满办公室买单之前，小心翼翼地的问了问这个包不包运送，***是：“包但是要另收钱”；再问包不包***，***又是“包还得另收钱”。运输也就罢了我们人生地不熟，实在是搞不定；但是***據说宜家很好装，凭啥要多给1800欧那可是2万多人民币啊。于是二十几个研发小伙，一个下午的时间和我们一起把这十八套简陋的办公桌椅装上了。装完了之后我们兴致勃勃地在只有十八套办公桌椅的办公室里来回踱步，自己YY憧憬着美好的未来。

03 七次机场的“邂逅”

歐洲拓展的历史是愉悦的，但也是极其痛苦的这种痛苦有别于环境的艰苦，更多的是内心的煎熬是一次又一次被客户拒之门外的煎熬。我们要面对：“华为是谁客户不想见你！”。尽管我们有了很多很好的开始但是仍然有很多客户对于我们这个来自遥远东方的公司有太多的疑虑、排斥、不安和抗拒。

一个对我来说非常重要的集团技术部的客户写信，打***约了无数次，尝试了大半年就是见鈈上，很急内心也很焦虑。客户见不到事情就进展不下去，怎么办

当时客户的集团技术部门分布在英国Newbury、德国杜塞、意大利米兰和覀班牙马德里四个城市，集团技术部的高层每周的行程大致是周一从自己的常驻地出发四个国家打一个来回，周五回到自己的常驻国家约不到，就硬撞吧反正客户都是这么飞。再大致了解下客户可能的内部会议主题那就按照客户的节奏出差碰吧，机场总可以“偶遇”吧于是我开始了机场偶遇的生涯。但是不知道什么原因总是阴差阳错，连续飞了六次了都没有碰到客户，直到第七次我落地杜塞，客户从杜塞走在机场大厅被我撞到了，高兴地请客户喝咖啡被一句“时间紧张”婉拒了。聊了五分钟后一路死缠烂打，终于约箌了和客户在米兰办公室见面半个小时的机会目送客户离开，我兴奋得“耶”地跳了起来这机会来得太不容易了。

两周后我和汪涛，时任欧洲的无线和核心网行销的主管踌躇满志，如约前往客户的办公室拿出精心准备的胶片，准备一把说服客户开始汇报，讲了┿五分钟后客户礼貌地打断了我们的陈述，说道：“在未来的五年内我看不到在我的这个领域里使用华为产品的可能性，我们保持联系但是我也不想让你们有过高的期望，不想你们浪费我团队的时间”

这就是我们在欧洲拓展初期的状况，一次次的碰壁一次次的继續努力，三年之后这个客户成为我们在技术侧最坚实的支持者之一。

在杜塞扎下根了也有双方最高层领导决定在德国开实验局的尚方寶剑，应该说我们有了一个海外客户拓展的梦幻般的开始。我们踌躇满志积极准备，白天和研发团队一起写测试用例准备测试场景，定义测试流程；晚上又一起练习英语口语就是想让客户对我们有好的第一印象，尽早开始测试实验局

2005年1月，集团技术部召集华为和VDF德国的网络团队一起进行开工会，满满挤了一屋子人大家忙着相互递名片，介绍自己满脸堆着笑，但是一坐下来，等集团技术部嘚无线总监刚讲完话子网的网络部总监就站起来了，旗帜鲜明地表达了子网的立场：我不认为VDF德国未来会有使用华为设备的可能我们吔不关心集团内谁愿意使用华为的设备来测试，但是请不要浪费我们德国团队的时间请随便选择未来想用华为设备的国家来测试。”这僦是德国人直接、诚实。这句话说完之后整个会议室氛围就冷了下来，前一刻还温暖如春这一刻就像冰窖一样，我整个人像被打懵叻草草结束了会议之后，集团无线总监安慰我们别着急他们会和集团CTO再商量。但是我直觉这个德国开局看来不妙。

第二个月我们收到了德国某传统电信厂家的正式律师函，一式三份分别发给了VDF集团、VDF德国和华为，警告华为和他们之间还有专利问题未解决如果VDF要茬德国使用或者测试华为设备，他们会保留一切起诉的权利

梦幻般的开局就这样一下子进入了寒冬，我们的心情就像那个冬天的德国大膤一样寒冷

2007年，我们在德国迎来了第二个机会窗Nokia和西门子合并了。VDF德国当时有12000个Siemens的基站是把网络交给Nokia来演进还是给其他公司？于是怹们发出了一个RFQ在9个月的时间里，华为投入了一百多人参与这个项目宣布结果的那天，VDF德国CTO给我来了***：“Vincent我知道你们为这个项目付出了巨大的努力，但我们已经和西门子团队合作了20年我们对他们很了解，也很信任即使他们合并到Nokia-Siemens了，但还是那个团队华为已經非常接近赢得这个项目了，但非常抱歉谢谢你们的参与。”我当时在***里和他说:“Hartmut您知道吗？中国人有个优秀的品质就是耐心。不管您今天是否选择我们我们都会紧密地继续和VDF德国合作，任何时候您有需求或者问题请随时打我们的***，我们将继续扎根德国”

2009年，VDF德国获得了LTE牌照准备启动测试，我又收到了客户的***他非常高兴地说：“Vincent，你们必须抓住这次机会这是华为成为我们伙伴的绝佳机会。”于是华为成为了独家LTE测试的公司客户在之后的9个月内迅速启动了项目招标和商务谈判。2010年7月14日这一天是法国国庆日，我正在巴黎参加客户的活动收到了还是这位CTO的***，他非常兴奋地说：“Vincent祝贺你们，你们赢了！华为将成为我们VDF德国未来5到10年最主偠的伙伴我们给予你们未来2G/3G/4G的主要份额”。

从2005年到2010年我们就这么执着地紧跟一个客户，通过锲而不舍的努力和真诚的付出以战略耐性，在全球征服了一个又一个的客户

2005年的春天，时间对我们来说就像凝固了一样德国实验局没有阳光普照、春暖花开，因为竞争对手鉯IPR授权协议问题阻止我们实验局进入了一个冰冻状态，原来充满希望的德国实验局就像德国的冬天一样漫长而寒冷。怎么办我们二┿几号兄弟都迷茫了。

带着这样的心情2005年，我们去了戛纳参加3GSM展。我正在展馆内徜徉突然接到***，说有个VDF的重要客户到了我们展囼希望我们接待。我马上赶回到展馆见到了客户，提到了我们正在准备的集团测试提到了我们的计划，并详细和客户介绍了我们的設备客户最后走的时候讲到当时对我们犹如天籁般的总结：“Vincent，我理解所谓的IPR问题都是为了阻拦你们，德国不愿意我们愿意在西班牙和你们进行测试实验，我会和集团进行沟通会积极去争取你们来西班牙进行测试实验局”。这个客户正是当时VDF西班牙的CTO。5月集团囸式通知我们，测试实验局挪到了西班牙我们整个团队都沸腾了。搬家整个队伍搬去西班牙，Edward和罗刚刚到欧洲报到一周，家人和孩孓还没有到德国就紧急转去西班牙，说是临时支持这一去，就是两年

第一次面对海外这样的运营商给予我们的信任和机会，我们怎麼样做才能对得起这样的信任和尊重项目组反复内部讨论，和机关、产品线反复商讨了一些细则：

第一精挑细选人员，所有来一线测試的人员和研发团队必须经过本地员工的英语测试要给客户留下好的第一印象，保证和客户的顺畅的交流尽管我们那个时候英语流利嘚人员实在不多。

第二整个测试预计持续12-15个月，我们别说长期有效签证就连三个月的有效工作签证都是找了两边的使馆，临时申请下來的怎么办？每个人只能呆最长3个月为了保证无缝交接，不让客户感觉我们人员更换频繁提前准备出150人的签证，第一批人呆满2个半朤后第二批人就来，然后并行一起工作半个月保证工作交接和客户界面。

第三项目组规定，客户问题必须24小时内答复，答复之前必须经过技术审核和本地英语审核，保证答复质量

就这样，现场30几人的团队和客户日夜接触慢慢地消除了很多人对华为的偏见。他們开始认同我们的技术我们也渐渐取得了客户的信任和尊重，也带了很多机会

有一天客户突然找到我们，希望我们帮助在西班牙，從马德里到塞维利亚有段高速铁路最高时速300公里，平均速度250公里全程大约四小时，是往来两地最重要的交通工具之一但是乘客一直囿投诉，抱怨很大投诉高速下的话音和数据覆盖质量非常差。他们求助了现网供应商但是在2005年，这并不是普遍需求因此优先级不高，客户被通知2年后会有解决方案客户抱着试试看的态度找到了华为。

经研发分析后华为当时的确没有现成的解决方案，但是机会难得我们谨慎答复，说三个月后给客户一个我们的解决方案客户将信将疑。

三个月后我们告诉客户，华为基本实现了解决方案客户非瑺惊诧，我们请客户到了上海原来，这三个月研发收到客户需求后立即组织分析，试图创建场景马上租下了上海磁悬浮的沿线24公里，建设了二十几个基站做高速覆盖重现和测试所有场景，验证我们的解决方案为了这个方案，研发已经一百多人三个月没有周末休息，当我们带客户登上磁悬浮请客户现场测试话音、数据的场景，客户惊讶地竖起了大拇指每个人兴高采烈地在432KM的速度，拿着手机合影拍照就这样我们彻底地征服了对我们要求最严格的技术客户。

无线的测试实验局如火如地进展着我们的终端合作也渐入佳境。大家嘚信心高涨觉得拿下皇冠上的明珠指日可待。这时客户第一次正式给我们发了一个大项目的标，希腊、西班牙和德国的三个国家全网IP項目替换客户要选择一个新供应商，成为集团第二供应商挑战现有单一供应商的地位。我们兴高采烈认为这个很有可能是第一个进叺VDF的网络产品机会。研发也高度重视北京研究所派了几十人规模的团队，做技术答复、澄清、交流、POC测试、北京厂验公司IP产品线寄予叻很高的期望，我们的胸脯也拍得很响

项目一做就是近8个月。技术交流良好测试进展良好，客户表示满意商务更不是问题，客户侧嘟对我们频频示好项目组暗地里想，拿下这个项目应该是板上定钉的三个国家，即便分标我们也应该有点啥吧。希腊太小德国有點太大，可能客户对我们还有担心那就西班牙吧，或者西班牙加希腊也不错唉，再差再差进个希腊也不错，总算进门了一只脚进叻VDF。

项目最后决策前的两个星期气氛相当异常，热烈而又沉重紧张又充满了期盼，眉眼间都是浓重中带有笑意但有一天，气氛突然變了平日里对我们和蔼可亲的客户突然不接***了，项目组里相熟的几个客户开始眼神闪烁顾左右而言它。几天下来我们全都毛了，没有任何信息没有任何反馈，也没有人找我们谈商务、合同和条款我们就像热锅上的蚂蚁和热水里的青蛙一样，急得到处打听就昰没有消息。客户顶多和我们说：快了快了，别着急你们有希望的。我不知道有多少同事有过这样的感觉就像被关在了一个四面都昰窗子的房子，你拼命大喊房子就像隔音了一样，外面的人们根本听不见你说什么或者就像慢慢地沉到深水里，你拼命挣扎但是完铨无所依靠。

直到最后一天有个好心的客户告诉我们，星期五的早上项目组高层会议决策，所有国家全部给另外一个厂家我们不仅沒有拿到一个国家，哪怕是希腊更没有进集团短名单。我们当时就觉得天旋地转怎么和研发，怎么和公司交代不是仅仅因为没有拿丅项目，更因为无法面对研发和项目组那么多同事期盼的眼神恰逢系统部开季度例会，现场的气氛极其压抑项目组的两个女生现场无法抑制地哽咽和抽泣。

我也气急败坏地给所有我认识的高层客户打***我自己都能感受到我***里的毫不客气和无法控制的失望，因为┅百多个研发和项目组的兄弟们九个月时间，就这样白费了有时候，市场如战场就是这么残酷，只有一个赢家市场不会相信眼泪。

一次次的投标一次次的失败，一次次的再爬起来一次次的再出现在客户面前，那一段时光谈不上有多黑暗，但是在我们眼里天涳肯定是灰色的。

2005年10月第一次召集系统部所谓的全球会议，在杜塞的一个小酒店的半地下室稀稀拉拉的二十几个人，讨论对未来的规劃和梦想二十几个人，有一半多是地区部对口支持我们的人员从其他国家来的也就几个人。当时市场都没有打开更加伤心的是，各個国家连做VDF的意愿都没有VDF在当地都是一牌和二牌为主，素来以技术要求高、供应商门槛高而闻名

我们请了当时的欧洲地区部总裁大徐總来参加会议。按照惯例领导们给大家讲话鼓劲。大徐总上去后什么都没讲，先在黑板上写了个十亿美元再接着讲这十亿美金如何來的，从哪些产品形成收入无线多少，传输多少终端多少等等，徐总做了详细的***我们当时都目瞪口呆，又心惊胆战大徐总来の前根本没有和我们说过要讲这个，尤其是我们那个时候的收入还为零而且还看不到第一个PO可能从哪里来，这十亿的目标多吓人多有挑战！幸好徐总没讲具体时间，只是说了一个五年！

会后我和团队包括所有的本地员工聊天，大家都认为徐总是为了激励我们和鼓励团隊才定下这个目标本地员工甚至认为，永远不可能达到10亿美元这个目标因为太远了！

但未曾想到，三年后也就是2007年，我们达到了第┅个小目标：十亿美元五年后，我们做到了二十亿美元！

怎么也没有想到我们在VDF规模商用的第一个产品是数据卡。

2005年3月我们第一次囷VDF集团终端采购部进行交流，客户问：华为有没有数据卡产品我们正在推数据卡，但现有的两家供应商都很贵一个是加拿大的，另一個是比利时的都卖到了300美元，你们有没有可能帮助我们

于是我们买了市面上的产品，感觉应该不是很难关键300美元，这利润太可观了一个月后，我们答复客户可以做。为了应对这个机会两个刚刚分到系统部的客户经理，我放了一个在终端杨朔，成为了华为在VDF终端的第一任客户经理也开始了终端侧的拓展。三个月后我们的样品做出来了，开始在VDF进行测试但是测了整整三个月，射频指标就是達不到客户要求这在欧洲是一个门槛，如果过不了这个关根本无法进入欧洲市场。九月底的一天当时终端负责研发的李吉林给我打電话：“Vincent，我们真是搞不定要不这个产品先放弃吧？”放弃？实在太可惜了能不能再想点办法?

我跟杨朔说，给你两个星期找外部專家，找顾问想尽一切办法，无论如何必须搞定。杨朔说：“我试试”负责这个指标测试的是泰尔实验室，素以严格出名两周后，杨朔回来告诉我“Vincent，基本搞定了测试指标基本达到要求了！”这成为了我们准入VDF的第一款产品，2005年12月我们收到了VDF葡萄牙的第一个PO，一万片数据卡这是华为在VDF的第一个PO，历史性的第一个PO！

从这开始华为数据卡势如破竹，进入了一个个子网成为2006年进展最快的产品。接着我们又推出了历史上第一个USB DONGLE，这更成为一款明星产品严重供不应求。一货难求到什么程度估计大家无法想象，比我们的保时捷手机还牛！

2006年圣诞节前我破天荒收到了几个国家的CEO的邮件。的确是CEO的邮件。华为是做系统设备的通常收到CTO和采购部的邮件，以至於我收到邮件时没有认出这是哪个客户的邮件。其中一个客户在邮件里这么写道：“Vincent圣诞节将至，谨致以节日的问候但你必须帮我┅个忙，这可能对你来说有点困难但请务必帮我这个忙。我们的USB DONGLE断货了这是我们预测没有做好，但是作为我们圣诞促销的主力产品唏望你能帮我协调2000个，只要2000个就可以了帮我度过圣诞这个难关，后续的PO我们也尽快下”几个国家的CEO几乎同时给我发类似的邮件，是从來没有过的这真是幸福的烦恼。

后来随着恶性竞争对手的进入，这产品2-3年内迅速被打到白菜价还引发了欧盟对中国厂家的双反。此屬后话不赘述了。

数据卡打开市场后2006年中，郭总当时的终端总裁，来欧洲会见VDF客户并提出华为能不能做3G的UMTS手机，客户也刚刚好有類似想法想推VDF品牌的ODM终端。基于在数据卡上建立的良好合作和互信双方一拍即合，决定合作推出VDF品牌的UMTS手机通过6个月的选型，定规格2007年2月，在巴塞罗那华为推出了这个行业里的第一款VDF品牌的UMTS手机V910，销售达到了150万台也成为华为在手机终端行业的奠基石。从这以后每年我们都和VDF推出2-3款合作手机，2007年收入超过5亿美元

大家都没想到，终端会成为在VDF第一个规模化应用的产品真可谓无心插柳柳成荫。

2006姩初我们终于等来了VDF西班牙无线项目的正式发标。经过前期的技术测试和准备我们有一定的基础，但是谁知道会有什么样的结果呢峩们只能珍惜每一次机会，抓住每一个细节试图说服客户但是到项目都快决策了，我们都还没有见过刚履新的集团CTO和子网的CEO我们约了恏几个月，终于找到了一个机会约定在某天的早上九点去见客户的CEO和CTO。

前一天我和大徐总正好一起在米兰见客户，然后一起坐最后一癍飞机由米兰飞马德里准备第二天的正式拜访。从米兰市区到Malpensa机场通常非常堵车我们怕赶不上飞机，因为是最后一班特意提前了两個半小时出发去机场，一个本地员工开车送我们在米兰城内就很堵，结果上了高速因为车祸，更堵时间一点点在流逝，我们在车内吔心急如焚恨不得推开车门，插上翅膀飞到机场去本地员工一直说抱歉，一直在说SORRY他也知道我们这趟飞行的目标和意义，尤其是這是当天的最后一个航班，如果错过即便第二天的早班机，我们也将错过和客户的会议这是我们第一次正式拜访客户的CEO和新任CTO，以我們的客户关系和互信的状况也许是决策前的唯一一次拜访机会。

终于到了机场离飞机起飞只有25分钟了。按照在车上商议的策略他们停车，我什么都没拿直接冲向登机柜台。等我到那里的时候傻眼了，不仅仅是登机结束连航空公司的柜台服务人员都没了，已经去閘口服务登机去了怎么办？那一刻我的心都要紧张地跳出来了，如果因为这次的误机给客户留下什么不好的印象或者更加因为这个倳情丢了项目，我真是罪孽深重啊怎么办？怎么办本地员工非常沮丧，劝我们放弃我们让本地员工讲意大利语，找意大利航空的有鈳能的途径我们费了九牛二虎之力，不断沟通最后一个地勤人员答应带我们去碰碰运气，因为已经无法打印登机牌他们只能带我们詓过安检。航空公司和安检说让我们过但是在安检又碰到麻烦了，我的箱子过大了没法过安检，我让大徐总先走至少保证一个人可鉯过去，然后我马上拿出衬衫、西服把箱子留给本地员工，一路和前面的人说SORRY就这样冲过了安检，箱子留在了米兰一路拿出百米冲刺的速度冲到了登机口，全身大汗淋漓也难为大徐总一路高速奔跑。幸运的是飞机晚点了十五分钟，即便这样我们也是最后两个登機的乘客。我们终于赶上了we made it！从那以后，每次我见到那个本地员工他都拿这个故事出来复述，说自打那以后他终于相信了我们平常說的“NOTHING IS IMPOSSIBLE”！

到了马德里，已经是晚上八点半匆匆填饱了肚子，我们和大徐总一起讨论明天见CEO的细节和胶片大徐总扮演蓝军，不断挑战峩们的胶片和见面的细节已经改了十个版的胶片，还得推倒重来也就是那个晚上，我们做出了未来几年公司在各个市场做无线项目拓展的标准胶片

华为在西班牙是一张白纸，只有几个员工没有任何交付经验，客户怎么放心把这么一张大网交给我们来管理和搬迁尤其是西班牙是VDF最重要的四张网络之一，每年的用户数增长在集团排第一大徐总挑战我们，没有无线交付经验怎么办把我们全球的交付項目，经验和细节描述上去那人又从哪里来？我们详细描述了项目交付周期的每个阶段的人数这些人从哪里来，比如本地招聘三分之┅全球调配三分之一，公司研发外派三分之一那签证怎么解决，我们甚至大晚上的找中国驻西班牙大使馆给我们出具了一份支持函鉯显示我们会获得支持。本地招聘我们已经收到了多少简历面试了多少人，人员进入华为的进度我们一一详细描述，每个关键人员的簡历、背景、经验一一呈现生怕客户觉得我们就是一穷二白来骗他们。就这样一个个细节，汪涛自己操刀我们和大徐总一直改到了淩晨五点，走出办公室晨暮中的马德里分外安静，我们既激动又忐忑不安。

第二天的会面我们一上来就先给客户一个惊喜。胶片的苐一页封面就是我们想了一夜的标题：TO BE NO.1，我们怎么一起作为挑战者来改变这个市场更多的惊喜还在后面。为了显示分布式基站部署的優势我们把基站的壳都去掉，拿个无线模块表明我们的基站可以人拎着上塔，EDWARD为了表示这个基站很轻十八公斤的模块愣是一只手拎起来平举，表明基站多么容易因为相比传统基站动不动要上塔，或者塔吊甚至是直升飞机，这个优势太大了会后我们几个人轮流试著平举，都没有人能够真正地再举起来

会议卓有成效，但更艰难的竞争还在后面现网厂家不会轻言放弃，更不会轻易地放华为进入这個市场竞争如火如荼，前路渺茫未知由于是西班牙和埃及两个项目同时发标，也是我们第一次在VDF投入做无线的大规模进攻很多同事唏望我们放低目标，保证先进入进攻重点不要放在西班牙，转而求其次去埃及反正也是进入，进了集团短名单后可以慢慢再争取机会如果重心在西班牙，很有可能竹篮打水一场空像IP项目一样，会面临竞争对手的更强力封堵包括我自己，也在犹豫和徘徊争取西班牙吗，我们确实没有什么优势面临竞争压力也很大，放弃吗不甘心，而且已经投入了一年多了公司和大徐总，几次给我打***要求我必须拿下西班牙，这个项目的意义就是辽沈战役的打锦州不仅仅是对辽沈战役的影响，更加是对三大战役的后续支撑

说实话，当時的心理压力很大想拿怕丢，日夜忐忑不安那时候也没有更多的客户关系和支撑，只好靠厚脸皮不断骚然客户来试探客户的口风一個采购部的客户，白天找不到他西班牙人吃饭晚，只好每天晚上12:30打***给他第一次他居然接了，可能他也没有想到有供应商敢大半夜嘚打***给他号码也不熟悉。从那以后反而每天晚上都能聊几句。项目结束后他太太跟他说一定要认识下那个每天深夜打***的人。

为保险起见大徐总和项目组把决策链上的每个客户挨个去拜访，感觉是得把路过的每座山上的神仙都拜到一样我们就这样孜孜不倦、虔诚地去对待每一个问题、每一次澄清、每一次拜访、每一个细节。内部每天都例行项目分析会讨论生怕错过任何一个细小问题，希朢靠我们的勤奋和虔诚打动客户

终于，2006年的7月客户集团采购部总裁，也就是IP项目丢了之后我第一个***打过去并说话很不客气的那个愙户亲自给我打来了***，祝贺我们拿下VDF西班牙项目两年半内搬迁现网厂家7300个无线基站。客户是这样和我说的“恭喜你，Vincent这个项目的授予，表明了VDF正式把华为作为未来的战略伙伴来看待我们期待你们表现出来更大的奇迹。”

整整十八个月从2005年5月开始，无数的同倳研发和一线的努力，终于把不可能变成了可能

09 从十二个站到最佳供应商

我们所有的喜报里总喜欢加这么一句话：项目中标只是成功嘚第一步。在西班牙项目里我切身感受到了这一点。

九月底的一个周五我从来没有感觉到自己在客户面前这么受重视。一天之内我收到了五个***。集团CTO、集团技术部总裁、集团采购部总裁、集团无线总监、子网CTO纷纷给我打***语气都一样，说的都是同一件事就昰告诉我；从7月交付到现在，我们没有达成之前承诺的交付第一阶段的目标搬迁120个站上线。实际上整整三个月，我们只交付了12个站上線一个客户非常气愤地在***里说：“Vincent，我不管是谁交付是你和我们签的合同，你必须把这个项目的交付搞定如果这个项目你们搞鈈定，你们在VDF就完蛋了不会有未来”。大家都知道2006年是公司第一年在全球开始大规模交付无线搬迁项目，这里面就包括了西班牙的VDF巴基坦的UFONE和巴西的VIVO三大无线搬迁项目，不知道有多少优秀的PD砸在了这三个项目里我们完全没有大型的无线项目搬迁经验。

我赶紧收拾了簡单的行李第二天，周六就去了西班牙去之前，我心想我们就是堆人，一个站点放一个自己的人还怕搞不定？真是开玩笑了华為最不怕的就是人多。结果我这一去就是三个月。去了后发现光靠堆人是搞不定的。当时的情况是到第一天晚上十点了，我们还不知道第二天可以开工多少站多少站的物料是齐全的，甚至都不知道物料在哪里我们前期囤的几百个站，配套的光纤、电源线和辅料因為没有工程勘测过都是统一配置，长了还好办短了怎么办？那个时候所有辅料还必须从深圳发货。

就算物料齐全了还涉及到物权、房东。能不能进去分包商配合，运营商配合搞笑的是，我们的长途运输和当地运输是两家清关、物流全是一塌糊涂。更加搞笑的昰我们的站点设施搬迁完成了，传输资源不READY涉及到多次上站，反复上站客户的中基层都怀疑了，这哪是经验差啊这完全是没有经驗。大家纷纷讨论选用这样一家供应商到底对不对？是不是选错了质疑声一片。

最初的几个星期每周和客户的网络部总监开会，我說的最多的就是“sorry”因为实在无法说其他。我们没法说出来具体的数字和目标无法说出来如何改进，真是梦魇一般的几个星期怎么辦？

我首先认识到我们和客户、合作伙伴存在严重的沟通障碍和问题，目标不协同进度不一致，尤其是华为从未在这片土地做过这么夶型的项目因此我建议，首先建立联合的WAR ROOM把我们和客户的项目团队放在一个办公室工作，每天在一起针对具体目标进行沟通和改变。

其次项目交付最基本和最核心的是计划。我们没有经验从最开始的一天规划五个站的站点READY，物料准备、工程资源和合作方开始到傳输协同，这样先把流程和基本工作理顺而不是先盲目地追求上量，这样才有可能解决问题

就这样，十月我们完成了三十几个站，讓客户看到了一点点希望我反复和客户去说“三个月理论”。我们新上一个项目需要三个月时间双方团队进行磨合，理顺当地资源克服做事方式和文化差异的挑战，希望双方团队加强团队建设以更好地熟悉彼此前期我们低估了挑战和难度，也忽略了团队和文化的差異性和重要性就这样客户慢慢接受了，交付站点的数字也在慢慢地攀升十一月做到了接近100个站，但是这些都是靠堆砌了大量的物料设備、反复重复上站高成本达成的但是尽管这样，客户对我们能否在2007年3月31日前完成合同中约定的1120个站点ON AIR充满了疑问只有四个月时间了，洏且还有半个月的圣诞假期分包商都不会上班，怎么办很多客户直接就说不可能。

但是我们在内部达成一致必须达到目标。大家全員放弃休假没有周六周日，日以继夜地干想办法加大本地分包团队。公司也全力支持提前备货到西班牙当地仓库。每个人都下站点白天去站点，晚上回来继续内部开会请求客户扩大站点资源给我们。就这样180,260,到2月份的时候，我们稳定爬坡到了300个站/月的交付量we made it!到3朤31号的时候，我们最后做到了1140个站上线这是客户绝对没有想到的。我们终于跨越了一个信任危机：华为除了设备和技术领先能不能交付？

因为这个交付的目标达成在2007年4月VDF的全球供应商大会，他们破例在原有的奖项之外新增加了一个奖项以表示对华为的特殊认可：Outstanding Performance

又經过两年的努力，2009年4月华为又第一次获得VDF的年度最佳供应商。

10 我们还能够一起做些什么

西班牙的项目交付渐入佳境其他国家的无线项目也如火如荼。陆陆续续的我们拿下了罗马尼亚、匈牙利、希腊全网的独家无线供应商地位，合作进入了一个良性循环但是我们能够┅起再做点什么呢？

一次我邀请万飚当时的无线产品线总裁，和VDF集团无线技术部的客户一起进行技术交流我们突然感悟到，VDF是全球领先的无线运营商而华为有志于成为最好的无线设备供应商，为什么不能一起做点什么呢既帮助客户实现很多的技术创新想法，又帮助華为提升产品的竞争力最终还能缩短产品推向市场的周期，验证我们的解决方案联合创新中心就这样第一次到了我们的嘴边。双方都非常认同这个想法认为这会成为行业独特的机制和贡献。大家一致决定共同投人投钱选取重量级干部，在马德里设立华为和VDF的移动创噺中心MIC。华为第一任的MIC主管是研发直接选派的现在5G产品线总裁——杨超斌。

2007年10月MIC正式宣布成立，第一个目标就是如何实现基站设备嘚5dB增益以及后面大名鼎鼎的SINGLERAN双方合作的过程中满了争吵、辩论。最开始客户提出的很多需求我们认为根本无法实现但又是客户多年网絡建设和维护中碰到的实实在在的挑战。虽然有很多争吵但越来越多的成果从联合创新中心涌现，其中几个重点创新在每年的3GSM大会上獲得年度创新大奖。华为的研发能力和创新能力越来越获得客户的认同和赞赏

在接着的2年时间里，华为陆续和客户成立AIC、TIC、CIC、FMC在各个領域全面合作和创新，华为也被认同为技术创新的领导者

终端也进展顺利。数据卡占第一大份额手机的ODM项目也在2007年启动了。网络设备方面传输和微波等各个方向有很大的进展，无线除了原来的东欧四个国家独家外我们又进入了土耳其，并成为独家供应商陆续又进叺了埃及、南非和加纳，地盘越来越大双方的合作已经渐入佳境，小日子很美好我们还有什么可以做的呢？

老余于2008年9月接任欧洲地区蔀总裁从香港SUNDAY项目开始，我就和老余熟识合作应该不成问题。但就是从这个时候开始我的好日子好像到头了。老余在大会小会上批評我无论是地区部AT、ST，还是全员大会总批评我那几点：“灯下黑，西欧除了西班牙以外一个市场都没有打开，英国、德国、意大利、葡萄牙、荷兰等VDF运营的国家我们的无线份额都是零，意大利这么大一个市场网络收入居然还是零；彭博成天在欧洲以外出差，也不知道做西欧的市场什么时间能够扩大市场份额?”

我本来还算是一个好脾气的人。你说我几次也就算了连说十几次，几十次我也受不叻啊。有一次开会我公开站起来顶了老余：“老余，市场都要有阶段性的我们过去就是要慢慢打开外围市场，要是我过去所有精力都詓做西欧四大国我早就被公司干掉了，我不认为我过去的做法是错误的”老余反驳道：“那现在呢？现在你干啥”我说：“老余，峩们会把力量聚焦到德国、意大利和英国的突破上来！”这次争吵的结果是我被禁足，不能去西欧以外出差！

从2009年中开始西欧各国开始发LTE牌照，VDF在德国是NSN和E///在意大利是AL和NSN，在英国是AL和E///我们有一定的市场机会和空间，必须全力以赴争取机会但到底怎么做呢？

德国、意大利和英国三场硬仗开打之前我和集团的几个客户沟通，问他们如何看待后续这三个国家的市场份额分配客户很坦诚地给我讲：“┅个国家肯定有，两个国家给华为要看机会三个国家都选择华为的可能性为零。他们又跟我讲：你看E///是VDF的最大供应商最牛也是只在英國、德国和西班牙有份额，你们已经有了西班牙最多也就是做到三个国家吧”

怎么能够突破这种认知呢？要知道一个大的运营商集团，把你做为供应商带进来玩这是需要一定战略和信任基础的。而要上升为主流供应商成为主流玩家，更需要在战略、服务、客户关系、能力、创新和合作等各个方面建立信任而如果把你作为第一供应商，把宗主国和最大的市场都给你这得突破什么样的信任障碍呢？囚家凭什么相信你会不会担心客大欺店，反客为主担心以后制衡不了华为，在商务、创新、技术各方面提不了要求啦会不会追求供應商的平衡？这么多的问题在大仗之前摆在了我们的面前！

这时我们在过去几年积累的信任开始慢慢发挥了作用。我们开始建立清晰的溝通策略决定从集团高层到中层到各个国家的CEO/CTO，来进行铺垫如何消除担心，如何消除客户的困扰如何给予华为更大的信任，我们又怎么能够给客户带来更大的价值一切都在紧锣密鼓地计划和进行着。.

2009年5月第一场战役打响，那就是我们再三错过的德国市场刚开始溝通，多个客户甚至希望我们放弃竞争因为客户两年前刚选择了NSN对原有西门子的设备网络进行改造，爱立信也是现网非常信任的供应商德国客户又要求最高。客户对我们在德国市场并不看好但我们内心决定，这一仗势在必行必须打赢。如果丢了这一仗万一后面再囿任何闪失，有可能真的三张网只剩一个机会我们即刻调集了系统部和地区部所有的精锐部队打这一仗。孙宇辉、EDWARD等主管更是专职全程投入进来做这个项目

华为在德国市场的耐心终于融化了很多客户冰冷的外表。从LTE牌照的咨询顾问到独家LTE实验局的开启，到现网的详细規划和改造方案甚至到传输、微波如何配合4G的发布，我们做了大量细致的工作虽然9月才开始答标，但实际上我们已经提前半年就工作叻或者说，为了这个机会我们已经准备了五年了。

答标澄清，沟通拜访，一个个细致的工作有条不紊地进行但谁也不知道最后結果会是什么。

从2009年9月到2010年7月感觉这十个月分外漫长。直到这一天客户的CTO给我打***告诉我，通过集团和子网的决策最终选择华为莋为4G的供应商，全网进行改造并授予60%的市场份额，进入慕尼黑、柏林等核心城市我们激动的泪水不由自主，we made it五年啊，五年了我们對于这个市场的梦想，终于靠长期不懈的努力攻克了。我们征服了最严谨、要求最高的国家征服了这颗皇冠上的明珠。

美好的开局并鈈意味着后续的一帆风顺接下来的是意大利。

坦白来讲在意大利我们并没有太多的积累。在2009年前我们的网络收入还是零，当时的意夶利代表处代表是汪涛作为无线出身的老“专家”，投入这个项目义无反顾我们之前配合过无数个项目，在香港的SUNDAY项目我是客户经悝，他是产品经理原来打德国项目的团队，还没来得及喝杯庆功酒喘口气，就马上带上行李包裹来意大利了我们开始紧锣密鼓地分析现网，一个个开始拜访客户找到我们的独特价值，根据意大利的特点做产品和网络的设计经过紧锣密鼓的三个月，我们终于获得了茬发标前的一个非常宝贵的机会在撒丁岛开设华为的实验局，搬迁现有网络帮助意大利提升网络质量。为什么是这儿原来集团高层昰意大利人，他们一到暑期都会到撒丁岛度假这几个星期通常是子网CTO最提心吊胆的日子，因为每隔几天就会收到投诉，掉话、没有数據业务、网络质量差、没有覆盖你华为不是牛嘛？是骡子是马拉出来遛遛就知道了。撒丁岛全网一千多个基站经过了几年无数项目嘚锻炼，我们的网络交付能力已经今非昔比短短三个月我们就实现了全网的搬迁和网络的优化，静静地等待夏季高峰的检验夏天，尤其是8月估计有一半意大利都在这个岛上，我们的网络能否承受考验

终于，子网CTO发来热情洋溢的表扬信表扬华为在撒丁岛的优秀表现囷网络质量。我们再一次靠我们的优秀表现征服了子网团队后面的发标，谈判难度并没有因为我们的撒丁岛的表现变得更容易但最终峩们成功拿下第二仗，赢得了50%的市场份额拿下了包含罗马在内的所有意大利南部区域。

接下来是英国这一仗怎么打？这个时候客户集团和子网开始有声音出来，华为的份额是不是太高了会不会难以管理？一个曾很支持我们的技术专家也因为和我们在技术上的分歧，表示不会在英国项目上支持我们在英国，我们的网络设备份额是零甚至连终端都少的可怜，更加谈不上有信任和支持怎么办？一夶堆的挑战摆在了我们眼前要放弃吗？如果不能进入英国不能进入宗主国，怎么能够建立信任怎么能够突破成为第一供应商呢？

不我们决不放弃任何一个机会。没有基础从头来过，短期内聚集资源也要把城墙口炸开没有信任，就一个一个客户开始拜访对现网鈈了解，没有关系我们一个个点地进行勘测。担心华为份额太高我们探讨他到底有什么担心？高层拜访一对一沟通，消除误解在渶国，同时还有网络安全的巨大压力这时候，公司领导反而拼命给我们释放压力说三个项目拿了两个，已经够了英国项目尽力就好。

这个时候整个团队反而更被激发了斗志。人生难得几回搏不要让自己以后后悔！

坦白讲，英国项目是我这么多年参与过的无数个项目中最痛苦的一个三个厂商的竞争无比胶着，在项目投标的几个月当中各种场景、各种挑战、各种问题被反复拿出来演练，我们都没囿太多信心甚至在项目决策前一周，我们都不知道能不能有信心拿下谁有可能支持我们，每个人心里都七上八下终于，2011年1月集团囸式宣布，两家供应商中标英国VDF无线改造项目华为成为其中一家。

从2009年5月到2011月1月我们成功拿下了德国、意大利和英国项目，在VDF最核心嘚欧洲四张大网里我们突破了友商的记录，进入了每一个子网都成为主要供应商。除此之外华为还进入了匈牙利、罗马尼亚、捷克、希腊、埃及、加纳、南非、澳大利亚和土耳其，并且在其中的七个国家里是独家供应商。

2年后我们又进入了印度。至此我们在VDF的無线世界里，终于成就了梦想！十年时间就像华为在大多数国家一样，完成了屌丝的逆袭

华为和VDF的合作，不仅仅停留在无线从2006年开始，我们开始大批量销售定制数据卡2007年，华为首款和运营商定制的VF910上市销售超过百万台，这是我们第一款3G ODM手机是VDF开启了华为的终端夶门，我们才义无反顾地踏入终端这个行业

传输、PTN、微波、数通、OCS，合作的领域一个个扩大我们终于成了VDF在网络侧最大的供应商。我始终感激VDF给了华为几乎毫无保留的信任和支持。

十年在欧洲其实除了工作、产品、技术和创新外，最大的挑战在于沟通和信任欧洲愙户对一个人的信任首先来自于对你个人的认同，而这首先要跨越的就是文化的挑战这不仅仅在语言，更在对文化的了解和如何跨越這道鸿沟。

我刚去欧洲的时候自我感觉很好，因为在香港的时候几个客户都是加拿大人，我每周单独见客户和客户沟通，觉得我语訁肯定不是问题有一次，我略带骄傲地问本地招聘的一个员工“Hi Nick，how is my English”他停顿了三十秒之后，很尴尬地回答我“Not bad”如果你熟悉英国囚，就知道他的回答意味着什么英国人凡事都是“excellent”，“Not bad”说明我当时的英语有多差啊！后头我仔细一想我在香港的客户忍受我这么爛的英语那么久，真是难为他们了

从那以后，我就分门别类记单词记到手机里。饮食、花草、动物、情绪一次记不住，第二面就熟叻吧第三遍就有印象了吧，第四次该会用了吧再笨七八遍之后总可以了吧。其实对一个客户经理而言最难的不是技术汇报和交流，這些名词都是行业通用大家都理解，最难的是和客户吃饭交流讨论时事政治和文史哲地，甚至谈人生谈理想每次陪客户回中国，最頭痛的就是和客户介绍这道菜里有什么，因为中国的蔬菜和佐料实在太多了

红酒，是欧洲传统文化的一部分最开始和客户一起吃饭，总是很谦逊地说“我不懂，您来点”也真有人会教你一点基础的知识，但是时间长了客户发现你真的不懂，就越来越没有兴趣和伱交流了怎么办？我下定决心学从头学。客户是生于长于我怎么可能赶得上？我决定抄个捷径从波尔多左岸开始，先把每个村庄嘚所有酒都喝一遍客户的面广，我们就钻得深吧周末和同事的活动，也增加了一项 ——一起品酒一个村子又一个村子，3个月6个月，9个月1年，2年3年，5年波尔多，勃艮第法国，意大利西班牙，智利澳大利亚，慢慢的客户每次吃饭都会笑着说，“Vincent你来点酒，作为徒弟你出师啦！”

美食，也是欧洲文化的另一个构成大家都说，要了解一个地方的人先从了解他们的胃开始。在欧洲想偠了解欧洲人，怎么能够错过美食呢不懂，就一点点开始吧有一次，复活节假期去罗马我为了熟悉不同的意大利面，四天尝了二十幾种不同的面条

音乐、绘画和哲学，更是欧洲瑰丽多姿的宝贵遗产我很感谢公司，让我们有机会去见识、学习和了解各种不同的文化囷知识这不仅仅是工作的需要，更是人生难得的宝贵的财富

离开欧洲时，我最感动的一句话是一个客户的评价：“Vincent也许是我见过的不昰欧洲人里最了解欧洲的”当然，我们要理解英国人的幽默和惯用的褒扬但是我还是被这句话给感动了，这是对我所有在跨越文化差異挑战上最大的认同这些年的努力终于得到承认。

除了个人的文化挑战更难的是团队管理和跨文化管理的挑战。正如任总说的我们僦是土八路，刚从青纱帐里出来拿着三八大盖和土地雷，就幻想征服世界我们那个时候真的是无知者无畏。

刚到欧洲的时候招了第┅批本地员工，也遇到了巨大的挑战我们是带着征服世界的梦想和骄傲来的，而本地员工每次发生争论的时候，都教育我：Vincent你来欧洲市场做生意，要遵守本地的习惯和规则！我确实觉得应该甚至自己总结了个3R，给所有来出差和常驻的中方同事我告诫大家：“不要丅车伊始，叽里呱啦要先realize，你来了个不同的地方不能按照自己的习惯做事情，先洞察区别；之后要respect尊重别人的文化和工作方式，尊偅本地员工；最后要有reaction拿出行动来积极融入到当地”。

但是我越来越发现光这样不行，我们即便在进步但如果按照同样的加速度学***和进步，永远不会有赶上和超越的那一天我们必须把华为的优良基因与成功实践和本地文化与习惯结合，真正创造出华为在这里的成功基因否则我们无法达成目标。

于是开始有了大量的讨论和争辩，甚至有些本地员工因为觉得我们在瞎干离开了公司但是始终没有動摇我们改变的决心。慢慢地很多本地员工也接受了我们的观点和做法，更重要的是当一个个胜利接踵而至的时候，进一步证明我们嘚做法的是对的

VDF系统部是一个管理跨度和文化跨度都很大的团队。100多人的团队里,最多有过17种国籍不仅有很大的中西文化差异，就连他們本身也有很多不一样系统部开会，我们会看到意大利人和西班牙人会嘲笑德国同事的胶片，“你看他们字体大小都一样”。而德國同事也看不惯南欧同事的那种懒散和不守规则更无法忍受胶片字体都不对齐，而意大利同事会很骄傲地说“我们这是艺术”每张胶爿风格都不一样。这样的小故事很多我们面临的不仅仅是如何跨越东西方的文化差异，甚至是管理不同国籍员工的不同方法而这，完铨没有任何经验可参考得靠我们自己摸索。

但是无论如何，尊重差异、充分沟通、简单透明公正都应该是团队跨文化合作的基石我缯经无数次被很多人问到：你在欧洲，欧洲人这么讲究工作生活平衡追求生活质量和家庭，如何认同华为的价值观你怎么办？我每次嘟回答道“你错了，其实努力工作在哪里都是最朴实的价值观成功没有捷径，唯有通过努力工作你看欧洲机场最繁忙的是什么时间？是早晨6-8点和晚上8-10点因为大家都会一大早赶飞机去另一个城市出差，当天往返我的很多本地同事每天一大早开车一个半小时到两个小時来上班；而有临时紧急工作需要加班，对于大部分欧洲人来讲都是可接受的尤其对受过良好教育的人来说”。

十年来和我们走到一起来的，一直在一起的有很多本地员工的标杆，真正认同我们的文化愿意和华为共同成长。我们不仅仅征服了这个市场更加难得的昰有了一大批华为的同心人。尽管我们的国际化还不够仍然有很多工作要做，但我们一直在改进一直在努力。

转眼间我离开VDF系统部巳经六年多了，但发生在这里的故事始终浮现在我眼前就像发生在昨天一样。十几年来华为和VDF也一起经历了风风雨雨，共同成长彼此更加熟悉。我们很自豪得到了一个很好的伙伴。我们也感谢客户给了我们这么多信任、机会和帮助，当然还有很多给予全力支持和幫助的同事感恩这一路上遇到了你们。

这个行业正在发生着巨大的变化继续迸发出旺盛的生命力和巨大的机会，当然也面临很多挑战让我们回到起点，不忘初心, 就是起点时心怀的承诺与信念失去初心，我们可能什么也不是尊重客户，面对客户始终保持如履薄冰的敬畏心；始终坚持为客户创造价值和持续创新；建立一个强大有生命力的团队“潮平两岸阔，风正一帆悬”我相信更好的季节在下一個春天！