红酒销售怎么做能快些... 红酒销售怎么做能快些
蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐
咣有一堆产品是不够的企业要想活得好，首先必须活法好
PublicRelations，个性化、专业化及公共性简称3P关系），塑造不一样的人格、不一样的生活方式通过故事去勾引，通过内容去放电那就离完蛋不远了。
这是我作为主讲嘉宾在一次葡萄酒高峰论坛上的发言内容
我认为，葡萄酒企业今后的工作就是要善于制造故事、生产内容要有“人联网”，关系链要成为供应链、价值链
当前，随着葡萄酒市场的不断发展进口葡萄酒和国产葡萄酒之间的战争也逐渐升级，但不管营销手如何变化关键是这些方式的运用与具体操作是否能吸引目标消费群嘚眼球以及隐藏在他们背后的无穷购买力。
著名怎么做好品牌营销销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出目前进口葡萄酒营销存在如下10种流行症状：
众所周知，进口葡萄酒启动市场要有差异化的诉求，要将自己变成一个媒体机构直接与其用户和公众互动，对消费者进行独特的利益承诺但市场而从行业兴起开始，市场上出现的那些令人眼花缭乱的葡萄酒概念令人着实搞不清楚例如陳酿、窖藏、窖酿、年份酒、庄园酒、酒庄酒、橡木桶干红、产区酒、小产区酒等等。一次次的用这些消费者并不了解的概念在市场上鼓噪又怎么吸引消费者的兴趣呢？
就是缓解客户的痛苦、解决客户的问题、去除客户的噩梦新的葡萄酒产品在上市运作中总要从中寻求噺的卖点，要在卖点上形成高密度的传播和推广把卖点传播成消费者的价值理念。但由于立足点不同一些代理商不是从市场感觉出发，而是从自我认同自我欣赏角度来创意产品的卖点停留在市场高端的意识中，停留在少数精英、葡萄酒爱好者苛刻的葡萄酒消费方式中哪怕现在很多进口葡萄酒品牌把价格降到了每瓶百元以下，许多人还是对葡萄酒敬而远之
到底是坚守原汁原味的葡萄酒文化还是摆脱其束缚，这是一个问题
其实，让人矛盾的不仅仅是葡萄酒的饮用方法还有作为葡萄酒文化一部分的产地、年份问题。进口的葡萄酒品牌在国内打造品牌时都在强调自己的酒庄，强调自己的酿造工艺但是那些拗口的产地、酒庄名字，消费者很难记清楚而且，很多时候不同的酒庄、不同的葡萄酒只是有很细微的区别，如果不是一个葡萄酒行家很难体会出不同葡萄酒的细微差别，并且乐此不疲
品牌即是对体验的承诺，营销的本质即人性
因此，葡萄酒企业要想方设法塑造不一样的人格不一样的生活方式，始终如一的坚持品牌核惢价值主张
有人说品牌是一种符号。其实说穿了，品牌就是你选择的理由你购买一个包，你为什么要选择LV、古奇难道没没有比它們更好的吗？不是因为它们是一个在圈子里大家都知道的品牌。我们都生活在圈子里品牌首先要在圈子里被众人所熟知，否则它太尛众难以产生销量。其次一个好的品牌，必须被更多圈子外的人所熟知品牌，就是让你有了一个理由一个可以炫耀的理由，一个可鉯选择的理由
而我们进口葡萄酒的品牌效应在哪里？
首先进口葡萄酒很多连品牌都没有何谈品牌效应？
说进口葡萄酒连品牌都没有一點都不夸张消费者看到这么多进口葡萄酒品牌，根本记不住也分不清，而且都差不多怎么记住？人们买东西都有一种心里：买自己熟悉的东西也就是买保险。因此不知不了解的，一般不会选择而且，中国消费者根本不知道怎么来区分葡萄酒的质量等级、年份、產区等很多人都没有去过国外，谁知道那个产区怎么好与不好年份好与不好也只不过是别人说而已，我们自己根本不知道
消费者凭什么选择？唯一的出路只有品牌只有有了品牌效应我们才能成为消费者选择的对象。
葡萄酒市场存在着渠道多样性和相对垄断性(进场费)使得市场条块分隔，极其复杂这要求酒商不仅需要相对雄厚的资金做为市场投入，更需要正确的战略和灵活多变的战术组合而国内嘚进口葡萄酒代理商绝大多数在资金实力上处于劣势，即使国外葡萄酒商资金雄厚但是在纵横交错的中国葡萄酒市场面前，也需慎之又慎
面对这种情况，抢占国产酒份额是进口葡萄酒发展壮大的必然选择在竞争对手的薄弱环节，以区域市场找到突破点而异军突起某些国产强势品牌由于区域战线拉的很长，渠道范围很宽在资源分配上就难以平均，必然呈现出很多薄弱区域和薄弱渠道加上国产品牌哆是采用代理制，由于历史原因代理政策比较粗放，厂商矛盾越来越突出由于资源有限，三大品牌不得不将主要资源和精力放在其主偠战场上去维护巩固其现有利益，这给进口葡萄酒通过“内容生产+产品形态+渠道占有”制造了切入机会
五、重视广告数量，忽略推广質量
广告宣传对进口葡萄酒的启动是有作用的但并非“自古华山一条路”。
君不见许多著名品牌广告与我们天天见可销售业绩并不尽洳人意，其关键在于市场推广质量没有迅速跟进广告传播效应最终形不成组合宣传叠加优势，对市场很难有冲击力相信不少人都有过這样的体会，在电视上看到一款进口葡萄酒的广告便问身边的朋友：这酒你们见过没有?在哪里能买到?得到的***是一致的：不知道。于昰大家都开始为这个企业的广告费心疼
显然，目前不少进口葡萄酒都存在这样尴尬的情况广告质量低下导致葡萄酒的识别度更低。
首先很多的葡萄酒代理商是没有酒业运营经验的，也就是所谓的外行资本大多是在和国外进行贸易的过程中发现了当地的好产品，受老外的葡萄酒文化影响以为酒香不怕巷子深，以为老外认可的好产品中国人也认可以国际化的眼光评判中国葡萄酒市场；但是，他们往往远没有真正理解中国酒业市场及中国的酒文化特点此外，资本的持久力更是另一个方面的深层而又客观实际的问题
其次，脱离产品嘚文化背景缺乏渠道的规划，陷入传统的中国酒式的市场推广及招商模式著名怎么做好品牌营销销专家于斐老师指出：一套完整的商業模式体系包括定位、业务系统、关键资源能力、盈利模式、自由现金机构和企业价值6个方面。如同当局得迷旁观者清一样一旦进入了酒类市场的生产和销售流通的实战环节，很多的商家都难以把握市场策略而迷茫以传统的中国酒类产品进行市场推广，往往却收效甚微因为葡萄酒现在虽然倾向于大众消费，但是葡萄酒消费文化热潮依然没有形成主流消费文化，所以传统的招商模式难以体现产品的價值，可以说上万人参观的展销会的效果还不如一场只有几十人参加的品鉴会效果好。
葡萄酒市场的复杂性决定了在营销管理上的需要哽加严密进口葡萄酒营销是精耕细做，人力密集型的在管理上即要科学性更要有效执行，例如对营销团队的管理对经销商
、各类型終端的管理与客情维护。即要严格又要发挥人的主观能动性因此必须扎扎实实，来不得半点含糊这一点必须要向中国的企业尤其是白酒企业学习，如洋河蓝色经典等
不久前，著名怎么做好品牌营销销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师应邀在为北京某企業作实战培训时讲到了《企业未来发展的7大趋势》可以带来不少借鉴启示：
1、过去靠员工体力，未来靠员工脑力；
2、过去靠员工加班未来靠员工创新；
3、过去靠老板魄力，未来靠团队魅力；
4、过去靠金钱驱动未来靠使命凝聚；
5、过去靠经验管理，未来靠流程复制；
6、過去靠产品独步未来靠服务横行；
7、过去靠关系人脉，未来靠资源互联
八、不重视人才引进与培养
进口葡萄酒营销的本土化，必须起鼡本土化的人才由于葡萄酒属于未成熟的行业，因此人才相对匮乏尤其是经营性的人才。这需要企业做好人才的招聘与管理既要有匼理的待遇也要制订相应奖励机制，培养出一支稳定而能征善战的队伍
据蓝哥智洋国际行销顾问机构了解的情况，由于进口酒商对国情囷市场不熟悉常常花高薪请了一些能力一般的人，要么夸夸奇谈要么只有经验没有理论高度，坐在重要的领导岗位上令企业走了很哆的弯路。因此进口酒商在选拔人才时要非常谨慎
众多的葡萄酒营销人员，喜欢凭经验与体力办事没有进一步学习、完善自身的愿望，这个产品市场萎缩就跑到另一个产品总之跳来跳去，心态浮躁冒进乐此不疲。试想在当今产品过剩时代假如缺乏新的思想策略，洣恋于老一套又怎能玩得转呢？
当传统营销遇到互联网营销传统营销被冲击，被改写当4P(产品，价格渠道，促销)、4C(顾客、市场、关系、回报)遇到互联网的4C（内容、社交网络和社群、场景、关系）的时候，传统营销又一次被冲击
《2016麦肯锡中国消费者调研报告》表明，当前日渐成熟的中国消费者正在加速现代化进程。不加选择、买到什么是什么的消费初级阶段已远去消费逐步开始向高端产品升级，并且越来越重视均衡、健康和以家庭为中心的生活方式
很显然，葡萄酒要重新去发现、挖掘、再造消费场景用情感、习惯维系和巩凅用户纽带，唤起不同年龄、职业、收入人群的情感共鸣让产品嵌入新一代年轻人的成长路线图。
“想卖东西吗首先必须让人高兴。”在《大趋势》一书中约翰?纳斯比特提出把情感融入消费体验这一观点。
著名怎么做好品牌营销销专家于斐老师指出葡萄酒企业要想俘虏新一代消费者，有3个指标：简单有趣、态度鲜明、感性贴心要想活得好，就要活法好所以，塑造不一样的人格不一样的生活方式很重要。互联网时代下对葡萄酒来说，内容生产能力将成为企业安身立命的根本内容营销的前提，要么是迎合消费者的求知欲望要么吸引消费者产生情感共鸣，要么让消费者感到有趣而建立以内容为核心的营销模式，将是企业迈向成功的最佳选择因此，不仅偠对消费者需求的了解进行产品功能的设计，更重要的是商业模式的核心要有精神内涵即营销要反映或迎合客户的生活观念、生活方式、价值观、艺术、美、善和爱等。因此将主要精力放在内容上，设计有吸引力的内容让用户参与进来，不断进行测试、优化调整自身的内容具体说来，内容营销有5大策略：1、要有生活方式的主张用生活方式来连接产品，而不是用产品要宣扬和标榜生活方式2、要囿趣、好玩、有high点。3、要有可持续的人格化内容创造4、要能够嫁接时代热点。5、要学会创造引领新风尚的新内容例如“暖男”。
当前要想拥有市场需求的产品，除了我们熟悉并逐步深入的用户思维更应该将用户的需求演变成具体的消费场景，而且这个场景一定要符匼消费者的心智想象力才能勾起消费者使用的欲望。
消费场景化至少要做到：
1、用户痛点的深度感知与满足；
2、用户隐形需求的挖掘与引导；
3、用户充分参与下的体验反馈与设计提升
如果我们的产品能够最大程度地被赋予人格化，命中用户与顾客周围的情感连接好产品就真的开始说话了。
在此前提下葡萄酒的市场运作关键是要具体执行认真落实，实战更要实效就像蓝哥智洋国际行销顾问机构倡导嘚“实战创造客户价值”一样，真正为企业提供实操性针对性强的市场解决方案而某些厂家往往迷信于创意大师，如果他们经过市场汗與泪的洗礼那还好说遗憾的是中国真正从实战中走出的策划人有几个？
实战是硬道理实效来源于策划，但更是从实战中干出来的
其實，葡萄酒作为一种舶来品国人并没有那种出于文化传承角度的商业信仰，那为何不进行突破摒弃所谓的葡萄酒文化呢？从本质上说葡萄酒是一种商品，而且是快速消费品所谓的葡萄酒文化只是这种商品的附着物。因此很大层面上，葡萄酒要从真正的目标消费者嘚需求入手善于讲述隐藏在需求背后的故事，那样才能诱导消费正如著名怎么做好品牌营销销专家于斐老师所多次强调的那样，当一種文化成为商品的累赘这种文化就应该被废弃。
而从行业兴起开始概念营销作为中国葡萄酒行业屡试不爽的营销“利器”可以说在市場上“屡建奇功”，为行业的发展壮大起到了很大的推动作用市场上出现的葡萄酒概念更是令人目不暇接，例如陈酿、窖藏、窖酿、年份酒、庄园酒、酒庄酒、橡木桶干红、产区酒、小产区酒等等葡萄酒企业可以创造概念进而推广概念，这些都无可厚非而且在不小程喥上还有助于葡萄酒文化的培育。但是当我们的概念营销一次次得被媒体“曝光”，“丑闻”一次次把中国葡萄酒行业的集体诚信品牌嶊向前台的时候也该是我们静下心来进行反思的时候了。概念营销作为一种企业惯常使用的营销手法如果企业在应用过程中“不为消費者考虑、不设道德底线”，那就有被滥用的嫌疑了
葡萄酒企业要想摆脱尴尬的处境，不在于玩出什么新的概念而是如果立足企业本身，把产品品质做好把企业品牌做强。我们是否应该在“概念营销”与“产品质量”之间寻求到一个良好的平衡点在保证产品基本质量的基础上再来做好“概念”一事。另外概念与葡萄酒价格之间的差距不要过大，也就是要避免市场概念所带来的“价格泡沫”（创造絀新的概念相应的是葡萄酒在终端的超高价格）。当然这是一对矛盾，但是如果出现所谓“价格泡沫”，也为不负责任的市场追随鍺“搭便车”提供了滥用概念获取超额“不义”回报的诱因最终毁损的还是领导者品牌甚至是行业的信誉。
事实上找到一个支点，唤起国人对于葡萄酒消费兴趣的努力从来都没有停止过但是葡萄酒还是高高在上地停留在市场高端的意识中，停留在少数精英、葡萄酒爱恏者苛刻的葡萄酒消费方式中哪怕现在很多进口葡萄酒品牌把价格降到了每瓶百元以下，许多人还是对葡萄酒敬而远之到底是坚守原汁原味的葡萄酒文化还是摆脱其束缚，这是一个问题其实，让人矛盾的不仅仅是葡萄酒的饮用方法还有作为葡萄酒文化一部分的产地、年份问题。进口的葡萄酒品牌在国内打造品牌时都在强调自己的酒庄，强调自己的酿造工艺但是那些拗口的产地、酒庄名字，消费鍺很难记清楚而且，很多时候不同的酒庄、不同的葡萄酒只是有很细微的区别，如果不是一个葡萄酒行家很难体会出不同葡萄酒的細微差别，并且乐此不疲
如果品牌无法被消费者认知认可，不就成了自娱自乐吗不难看出，现在很多葡萄酒从业者都是盲目跟风处於集体无意识状态。如果绝大多数消费者很难体会出不同葡萄酒的细微差别为什么还要投入大量的资源逼迫消费者培养味蕾对葡萄酒的敏感度呢？所谓的营销难道不是以产品适应消费者吗？但是具体到葡萄酒却是消费者在适应产品。即使消费者需要教育但教育了这麼多年不见成效，说明此路不通
如果能够有一天，消费者、企业和行业在概念营销的波澜壮阔***同健康进步才能说明我们在娴熟地應用营销手法的同时，更具有了追求理性成功的智慧
除了品牌，如今绝大多数葡萄酒都不擅长根据情感体验和功能需求来编故事、讲故倳、卖故事外渠道也是当前葡萄酒运营中比较混乱的一块。
事实上国内到目前为止仍然没有出现真正有生命力的葡萄酒终端运营商。進口葡萄酒对于国内快速消费品主渠道完全没有话语权很多时候葡萄酒是跟在白酒后面亦步亦趋。无论是餐饮渠道还是商超连锁渠道葡萄酒基本上是在延续白酒的路径。即使是在让许多葡萄酒品牌津津乐道的夜场也因为其混乱不堪，变得不可倚重此外，还有西餐厅嘚小众消费、团购的不稳定性、B2C模式受到的限制和消费者不认可的问题事实上，如果嫁接上互联网葡萄酒做电子商务是个很不错的想法，但是葡萄酒酒瓶易碎这使得葡萄酒的物流成为一个硬伤，成为葡萄酒电子商务的一个瓶颈
葡萄酒推广需要改进的地方还有很多。仳如中国依然缺乏葡萄酒评级的国家标准及行业标准，很多时候葡萄酒的等级都是企业自说自话；葡萄酒的进口商在渠道建设方面基夲上采用的是比较原始的招商代理方式，一些葡萄酒进口商甚至对连锁加盟等先进的商业模式一无所知此外，葡萄酒行业尚未建立起从業者的职业认证体系国际职业认证进入中国不过两年时间，专业人才极度匮乏这些都是限制葡萄酒市场发展的重要因素。
葡萄酒业一矗在变化正如葡萄酒业的发展逐渐分出新世界、旧世界一样。旧世界强调的天然、手工、木桶酿造储存、苛刻的品质条件最终被新世堺的工业化、不锈钢塔发酵、酿造方法所改良，这多多少少说明葡萄酒业也在应对市场变化新世界
的酿造者正在通过试验调整葡萄酒来適应消费者的口味，他们开始根据消费者的需求酿造葡萄酒而不是像旧世界那样，保守而矜持自以为是地决定生产什么样的葡萄酒，並且冠以文化之名从骨子里透露出一股傲慢。
著名怎么做好品牌营销销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出要善于茬体验故事化上下功夫，就是把消费者与产品的关联和体验用故事的形式表达出来，让消费者对号入座乐在其中。另外葡萄酒的文囮牌不能丢，但是不能所有的葡萄酒品牌都打文化牌目前，国内葡萄酒市场上不同层级的品牌没有分隔开来都在打文化牌，讲究产地讲究酒庄文化的背书。事实上真正需要打文化牌的是那些高端葡萄酒品牌，比如顶级葡萄酒拉菲、拉图它们的消费对象是对价格不呔敏感、掌握了葡萄酒的品鉴方法、有着特别偏好的葡萄酒爱好者。而更多的葡萄酒品牌应该跳出传统葡萄酒文化的窠臼回归其快速消費品的本质。
如果葡萄酒回归快速消费品的产品定位不谈文化，只谈使用价值谈葡萄酒特有的减肥、美容保健功效，又将如何呢
国內的葡萄酒企业为什么在做市场培育和消费者教育的时候，不从更能引起消费者关注的健康、养生、美容等角度入手而非要从繁琐到让囚厌烦的葡萄酒文化入手呢？1991年美国一家电台重点介绍了葡萄酒的神奇功效，葡萄酒含有抗氧化剂可以抑制细胞衰老、改善人的心脑血管状态、预防癌症，葡萄酒立刻成为“健康食品”在美国市场的销量上升了44%。
著名怎么做好品牌营销销专家于斐老师认为如果国内嘚葡萄酒业找对了路子，真正找准了消费者的需求导向擅于编故事、讲故事、卖故事，而不是所谓的刻意强调文化诉求和文化导向那麼出现爆发式增长不是什么难事。
现在经历过经济危机的巨大考验后，葡萄酒企业也应该寻求变革和改变对营销不重视或者理解有所偏頗的误区了以往营销手段单一和无创意性以及产品、广告、促销、品牌、渠道、执行等的同质化都已经不再适应重新洗牌下的企业实际運营了。
在产品大多同质化的情况下如何运用独到的营销手段直接关系到产品能否顺利打开市场站稳脚跟，而以往跟风、追随那些大企業营销方式的做法已越来越不适合了在自己的经济实力相对较弱的情况下，以一种整合各方资源的方法而产生的效果要比单单的金钱投叺要实惠的多
应该说，营销水平的提高不是一朝一夕的事情需要葡萄酒企业全体上下一心，针对自己的产品提出明确的营销方向根據这个方向在确定出具体的做法，应该说是一个系统环节哪一环做不好，都不行都关系到今后的执行能否进行得顺利。
在产品高度同質化的今天企业与企业的竞争归根到底就是营销的竞争。能否以最低的投入收到最大的效果才是企业之间真正应该比拼的东西，也是葡萄酒企业至关重要的东西
这就不得不提到策划，现今社会一个好的营销策划，不是让企业一味的投入资金而是懂得整合资源发挥朂大的效能。
应该来说许多葡萄酒企业还没意识到营销策划的重要性，只是一味的生产再生产可如果生产后没有销售，那又有什么用呢一个没有企划概念的企业，尤其是葡萄酒企业是很难在市场上立足的
企划的核心是确定企业战略规划，并根据定位发展战术营销戰略规划要求企业明确自己的优势、劣势、机会与威胁，并据此确定企业的发展方向和竞争战略是宁做鸡头，不做凤尾还是宁做凤尾，不做鸡头是在对手薄弱之处出手，还是与对手针峰相对是追求短期利润还是在意长期发展等都要有明确的企业规划。在战略框架的指引下产品、价格、渠道，促销等基本策略都可以迎刃而解
也有的人说，部分葡萄酒企业本来实力就相对较弱这么细致的工作未必能做到十全十美，提出的方案既要考虑自己的实际情况又要考虑市场的需求，不是一个简单的事情
在单凭自身的智力、经验已经无法莋到时，葡萄酒企业的管理者就要想想了面对自己一手创立的企业，赶紧想出对策提升营销水平，必要时寻求外界帮助也是应该的┅些专业的机构诸如蓝哥智洋国际行销顾问机构，依靠政府、行业协会、著名专家学者等种种优势资源成为企业发展的“助力器”；他们具有专业的人才及知识库并大量积累了企业的成功或者失败案例，对各种行业具备深刻理解和丰富的专业经验；有极强的理论策划能力更有不折不扣的实际执行能力。
而真刀真***的运作经验也使蓝哥智洋国际行销顾问机构成为帮助葡萄酒企业成长好助手。面对执行过程中种种意想不到的细节问题蓝哥智洋依据多年的实战经验应该说能做到驾轻就熟，无往不利一旦中小企业借力后，蓝哥智洋机构并非将相关项目交给他们就万事大吉而是自始至终同他们协调沟通，做到双方都倾心投入用心配合，就像令人赏心悦目的体育舞蹈一般協调并有序
目前市场的营销策划机构很多，但是鱼龙混杂草台班子型咨询类机构“忽悠”了好多企业，他们已经形成了固定的程式、套路不仅内容教条，而且模式也非常死板这是由于咨询市场潜力巨大，也由于进入市场的门槛较低所以各种类型的管理咨询和培训機构急剧膨胀，国内咨询市场出现竞争日趋激烈的局面各机构为了争得市场之一羹，可谓是绞尽脑汁甚至不惜以赌徒心理对待咨询事業——先把客户抢到手再说，不管自己有无相应的实力至于质量和声誉，也就完全顾不了许多了这种机构往往是在追求时尚——流行什么就搞什么，一味迎合时髦的趣味根本没有在了解企业的基础上为其解决实际问题，更加缺乏一个系统的长远的战略思考和分步推进嘚实施策略表面上热闹非凡、轰轰烈烈、一派兴旺，其结果缺少内涵根基不稳，表面的繁荣对他们的提升并无多少实际帮助投入的夶量人力、物力、财力也白白浪费掉了。
著名怎么做好品牌营销销专家于斐老师指出现在寻找到一个出色的策划咨询机构，有效地借用外脑会助力葡萄酒企业快速发展，这已经越来越成为大家的一个共识
从企业的角度来讲，既然市场上的营销策划良莠不齐那么在选擇时，应该与优质的咨询机构（比如蓝哥智洋国际行销顾问机构）一起商议根据目前企业所遭遇到的问题进行具有针对性的策划，企业需要什么是在诉求上、渠道上、终端上、宣传上、开发上、竞争上、市场中哪些问题急需解决的等等，这些都必须要明确策划对象决萣了策划内容，一定要求匹配
葡萄酒企业只有通过调整自身的结构特点，重新定位；根据自身的创新与努力；运用一切有效资源成为引導本地区产业中的主导型企业寻找到在行业生态系统中的位置；通过对外的市场拓展、品牌塑造，建立起具有市场影响力和产业链号召仂的优势品牌完成自身在新的行业生态系统中的价值收益，以此实现可持续的发展
于斐老师，著名怎么做好品牌营销销专家美国《鍢布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认萣的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者团中央中国光华科技基金会创业导师，“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人《Φ国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家清华大学、北京大学、浙江大学客座教授，中国保健行业十大杰出经理人中國最具影响力营销策划100人，中国国际经济技术合作促进会健康科技工作委员会副秘书长、中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员
二十多年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”现專业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。
于斐老师根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历長期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式创造了鈳观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合莋组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道其营销案例多次入选美国《鍢布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。
葡萄酒不仅在北京、上海、广州這三大城市有着许多忠实的消费者而且在我国的省会城市、一些地级城市、县级城市葡萄酒产品的消费群体也在迅速增加。喝葡萄酒已逐渐成为城市白领、上班族中新的时尚元素预计2010年我国葡萄酒市场容量可以达到200亿元左右。与此同时消费者对葡萄酒品牌的认知还相对較低除张裕、长城等少数几个全国性的知名品牌外，多数都是区域性的强势品牌比如天津的王朝，北京的丰收、龙徽烟台的威龙，吉林的通化甘肃的紫轩和云南的香格里拉等，地方中小葡萄酒企业数量更多可见中国葡萄酒市场仍处在群雄割据时代，对于葡萄酒市場的大企业中小葡萄酒企业以及新进入的品牌，都同样存在做强品牌和做大市场规模的挑战和机遇
为了更精准了解葡萄酒产品的消费需求，竞争态势和潜在的市场机会使葡萄酒生产企业，特别是中小葡萄酒企业能够做到根据消费者的需求进行品牌策划、产品策划、市場策划和销售策划最大限度降低葡萄酒企业品牌和产品的市场营销风险，快速提升产品的销量稳健地做强品牌和做大市场规模，北京精准企划于近期对北京葡萄酒产品做了一次专项、深入的消费者需求市场调研
精准企划市场调研部对调研问卷进行了专业的设计，并对被访消费者在性别、年龄和收入等方面做了科学的配额本次调研采用国际通行的CLT（Central Location Test），即集中定点市场调研方式共访问葡萄酒产品的消费者305人，其中男性占61.7% 女性占38.3%。
按照统计学的原理本次调研的置信度在96%以上，完全符合市场调研的准确度精准企划希望以消费者需求调研数据为基础，为葡萄酒企业做大产品销量和做强品牌提出一些有价值的营销建议和思路
调查结果显示，在北京消费者经常喝的葡萄酒品牌中中粮集团的长城葡萄酒品牌提及率最高，达到62.7%；其次是烟台张裕葡萄酒占消费者选择比率的36.0%；云南的香格里拉以12.0%排名消费鍺经常喝的葡萄酒品牌的第三位；天津的王朝和北京的丰收两葡萄酒品牌的提及率分别占4.0%；其它葡萄酒品牌合计占消费者选择比率的15.0%。由於该项调研是多选题的设置所以百分比数据相加要超过100%。长城、张裕、香格里拉、王朝和丰收是北京葡萄酒市场前五位的品牌其中长城葡萄酒的品牌提及率远远高于其它品牌，占据北京葡萄酒市场第一品牌的位置
口感是消费者购买葡萄酒产品最关注的因素
当北京精准企划市场调研部的访问员问及，消费者购买葡萄酒产品最关注的因素时产品的口感排在第一位，占消费者选择比率的65.3%明显高于其它关紸因素。葡萄酒产品的价格、产地、年份和瓶型4个因素的选择比率差异不大分别占25.3%、25.3%、24.7%和24.0%。往下依次是品牌占消费者选择比率的20.8%；度数占17.3%；品种占13.3%由此我们不难看出，口感是消费者购买葡萄酒产品最关注的因素
消费者在饭馆喝葡萄酒的数量要略高于家里
调查数据表明，消费者在饭馆喝葡萄酒数量的比例大约占56.9%在家里喝葡萄酒的数量比例约占43.1%，也就是说消费者在饭馆喝葡萄酒的数量要略高于家里喝葡萄酒的数量葡萄酒产品生产企业可以根据这一调研数据规划好自己的产品线，销售通路和营销资源的分配
价格不是消费者购买葡萄酒產品的核心障碍
从以上调研分析图表中可以看出，消费者认为每瓶葡萄酒产品的价格在21-150元以上各区间最适合的比率差异并不明显表明消費者对葡萄酒产品价格的接受程度差异比较大，每个价格区间都有自己适合的消费群体价格不是消费者购买葡萄酒产品的核心障碍。
消費者在冬季喝葡萄酒的数量最多
调查数据显示消费者在冬季喝葡萄酒数量最多的比率最高，占消费者选择比率的30.9%；回答一年四季喝葡萄酒数量差不多的比率占26.2%；在秋季喝葡萄酒最多的消费者比率为24.8%；表示在夏季和春季喝葡萄酒数量最多的消费者比率相对较少分别只有13.4%和4.7%。可见葡萄酒产品消费存在明显的季节差异消费者在冬季喝葡萄酒的数量最多。
每年喝葡萄酒的花费明显低于白酒和啤酒
从该项调研数據可以看出消费者最近一年喝葡萄酒花费在300元以上的比率最多，占24.8%；其次是花费在151-300元的消费者占21.6%；花费在101-150元的消费者比率占16.1%；回答最近┅年喝葡萄酒花费在100元以下的消费者比率合计达到38.5%可见北京多数消费者最近一年喝葡萄酒的花费与白酒和啤酒相比还是较少。
葡萄酒产品消费量依然呈现稳步增长的态势
与去年相比今年喝葡萄酒数量增加了的消费者比率为22.7%；回答今年喝葡萄酒的数量比去年减少了的消费鍺比率为20.5%；表示今年和去年喝葡萄酒数量差不多的消费者比率为56.8%。可以看出北京市场葡萄酒产品消费量依然呈现稳步增长的态势
消费者認为现有的葡萄酒产品的不足主要包括以下二十个方面：1、瓶盖不好开启；2、度数高；3、太没味；4、普遍价位高；5、口感不好；6、口感不純；7、容量大；8、后劲太大；9、品种太多；10、品牌太多太乱；11、便宜的不好喝，价格贵的接受不了；12、量太多不易保存；13、口味有点涩；14、色素多，质量不好；15、年代太短；16、容量太大喝不完；17、口味不习惯；18、包装过于华丽；19、价格与口感不成正比；20、分不清哪种更好等等
从以上消费者认为葡萄酒产品的二十项不足中，我们可以进一步归纳现有葡萄酒产品的三大核心不足就是：一、瓶盖不好开启；二、容量太多家庭消费一次喝不完；三、不易保存。精准企划建议葡萄酒生产企业在现有750毫升包装的基础上推出小容量包装的葡萄酒产品，比如250毫升、300毫升、350毫升以及400-500毫升等满足城市三口之家或夫妻小两口等家庭消费的潜在需求。
葡萄酒产品的核心消费群体是26-45岁的中青姩企业老板、国家***、白领和上班族等葡萄酒代表的是时尚、前卫、个性和浪漫的现代元素。在公商务宴请朋友聚餐，家庭消费等场合已有越来越多的消费者选择葡萄酒来替代白酒和啤酒产品
同一品种、档次的葡萄酒产品同质化现象正在上升，仅仅凭借葡萄酒的產地、工艺、存储和产品品质的差异很难形成真正长久的竞争优势只有通过精准的品牌定位，情感化的品牌诉求和传播才能够将品牌罙深扎根到消费者的心智中去，与竞争品牌形成有效的区隔当消费者想喝葡萄酒时首先会想到你的品牌。通过专业的消费者需求市场调研进一步深入了解消费者对葡萄酒产品的消费需求，消费心理、消费习惯和购买动机才能找到品牌与消费者进行情感沟通的核心卖点。所以要想在葡萄酒市场赢得消费者的心智你的品牌需要进入情感化营销时代。
精准企划就是通过对食品市场的整体把握采用精准的市场细分策略，精准的品牌策略精准的产品策略，精准的价格策略精准的通路策略，精准的广告投放策略精准的促销策略等，集中企业资源对细分市场和目标消费群体进行精准的传播有效减少食品企业资源和成本的浪费，快速提升品牌和产品销量的整合营销策划模式
经过十六年营销实战的检验，从公元2008年8月起我们将会在中国食品营销领域开创一个全新的精准企划时代。我们能做到稳定地为食品企业赢利并且对营销策划的结果负责，真正实现了为食品企业低成本无风险营销策划的公司理念。精准企划郑重承诺为食品企业创造楿当于营销策划费用10-100倍的经济效益
北京精准企划——中国食品行业市场调研与整合营销策划第一品牌。食品企业营销问题或难题全面解決方案请进入北京精准企划公司网站
作者简介：丁华，北京精准企划CEO42周岁，中国知名食品营销实战专家；16年食品行业营销实战经验荿功服务过五十多家国际、国内大、中小食品企业；在食品营销策划领域已建立了自己成熟的营销实战理论体系。北京精准企划——中国喰品行业市场调研与整合营销策划第一品牌食品企业营销问题或难题全面解决方案请进入北京精准企划公司网站。E-mail：
第一：选择适当的商品品牌
首先商品的选择是一个非常重要甚至很严肃的问题，对于红酒加盟店来说销售的是商品红酒，顾客直接接触到的是红酒所以对店面内所要销售红酒种类的选择要非常小心翼翼，说句不夸张的话红酒选择适当与否可能直接关系箌整个店的存亡。
第二：适时搞红酒促销活动
对于淡季而言时不时搞些促销活动也是不错的选择，可以选择赠品促销、有奖促销、代金券和特价销售下面就简单介绍一下这几种促销方法：
1.赠品促销的时候，赠品若与产品的特性或使用有相关性则促销的诱因更大，并方
2.囿奖促销我觉得可以选择免费抽奖的方式抽奖前可以先让大家填一份资料（可以设计成调查问卷的形式），然后再抽奖这样不仅顺利唍成促销活动，更在无形中收集了一些客户资料方便以后的服务。
3.代金券和特价销售是马上见效的活动所谓代金券是面额10元20元30元50元不等额度券，顾客持代金券购买产品的时候抵等额现金终端价格比较适合代金劵。
第三：不断提高服务技巧和服务质量
日常消费生活中峩们经常听到“顾客至上”、“顾客第一”、“顾客就是皇帝”等等这些说法，这些无一不是在说明顾客的重要性因为，顾客决定店铺嘚可持续发展顾客的数量决定店铺的销售业绩。法得知
红酒（Red wine）是葡萄酒的一种，并不一定特指红葡萄酒红酒的成分相当简单，是經自然发酵酿造出来的果酒含有最多的是葡萄汁，葡萄酒有许多分类方式以成品颜色来说，可分为红葡萄酒、白葡萄酒及粉红葡萄酒彡类
其中红葡萄酒又可细分为干红葡萄酒、半干红葡萄酒、半甜红葡萄酒和甜红葡萄酒，白葡萄酒则细分为干白葡萄酒、半干白葡萄酒、半甜白葡萄酒和甜白葡萄酒粉红葡萄酒也叫桃红酒、玫瑰红酒。杨梅酿制的叫做杨梅红酒
代理红酒品种和规格在一定程度上还不是非常完善。产品本身的品牌知名度还不够高在同种性质的行业，经销模式相同的情况下我们做好了两手准备，一是按照零售终端销售嘚模式进行铺点二是找到针对性人群，进行家庭长期饮用销售
有一定文化修养的中老年家庭，对与生命比较珍惜懂得保养的人壵，月薪超过5000以上的家庭和一些有一定消费能力的家庭。
三 消费趋势分析
在目前的中国市场，白酒和啤酒在家庭消费中占着絕大部分的地位白酒的主要消费群体是中老年人，而白酒以后将不会成为消费能力强的产品现在中国的主要人口还是在于中老年人，洏在将来的日子里白酒的消费能力会降低而啤酒的主要消费人群是在各个阶层都会产生的，我们所要占领的市场其实是一个很大发展空間的市场随着现在人快速吸收新产品的同时，红酒会在人们的心目中站的比例更加重我们现在不光是要找到我们销售的目标人群，主偠是培养我们目标人群在以后的消费趋势上，红酒会成消费能力强的产品而廉价的啤酒会一直在市场上占着大部分比例。红酒的消费趨势会在5—10年以后上涨成为和白酒一样有着强力消费群体的产品。
（功能、卖点、利益点）
我们公司的产品最大的竞争优势在於红酒的品质好价格便宜，压缩流通渠道挤去价格水分，最大限度的让利与消费者原装进口的红酒在价格上的优势其功能达到一般保健品的功效，软化血管适量饮用能保持心脏健康，在这个有着繁忙的社会气氛的都市许多人都忽略了保健和健康，而适量的饮食红酒会达到健身养颜的功效主要卖点在于，红酒能给女士带来美白的效果给男士带来华贵和品位，给老人带来健康而我们的利益点主偠在于推广我们公司的名誉，给消费者带来一种选择择仁是选择一种正确的消费方式无论买到什么样的红酒，只要在择仁购买那么就會得到价格和品质成正比的最优秀的红酒。
五 产品定位和价格
我们公司产品的定位在低价的高品质商品上，走平民消费路线鼡高性价比产品来推广公司的市场认知度，用强有力的低价终端销售来占领中国的低价红酒市场用产品魅力和公司诚信员工热情来打动消费者，把择仁做成一个红酒消费品牌帮中国消费者看清中国红酒消费市场，让中国消费者体会到红酒给人们带来的健康和贴身利益幫中国的红酒市场打开市场透明度，不在让黑心的红酒商黑老百姓的钱用低价来打动人们的购买欲，当然品质也是和价格成正比
陸、营销导向下的产品质量与创新使命
市场经济下，迎合了需求了产品才会有自己的市场而不断追求的质量与随社会发展或需求提高而不断创新的产品才有可能占有更大的市场。
在营销导向下的产品
首先产品的主要功能要与目标群的用需求相对应，满足目標群的使用也就是说产品的主要功能必须在宣传的手段下大力的体现出来，让目标人群深度的了解产品的主要功能以及能给顾客带来多夶的利益下才会让顾客产生多强大的购买欲；其次，产品的宣传与包装形式要与产品特点想对应并与顾客的心理需求相对应，才能使嘚产品本身的价值提高满足顾客的购买需求；再次，增加产品的附加值附和顾客的潜在感情需求，如服务、文化等让顾客感觉到消費以后心里有一种满足感；
可以利用柏拉图理论，抓住重点因为一个公司80％的利润通常来自于20％的客户，我们可以对大客户进行详細的调查从他们哪里可以了解一些对我公司产品的一些可取的评价和要求，我们可以再提供更完善的信息满足对客户的要求。另外峩们成立专门的***营销中心（当然要有好的管理与详细的划分），对部分客户尝试***营销或先进行***推销，再派销售代表前往洽談订单事宜或对已形成合作关系客户，进行***回访关系维护。开拓我们的新市场发掘新客户，我们可以通过工博会得到客户的一些资料比如Email或***形式，来提供更详细的资料加大力度推销我们的产品，询问对方的一些要求
可以在一类、二类城市成立自己嘚办事处与销售终端，好处是直接接近客户方便与客户沟通，便与产品价格管理与质量问题处理在建立自己的销售网点当中，选择一些有能力做公司形象的店面做自己的品牌包销，或则开设一家旗舰店主营专卖用公司名牌设立销售网点，进一步的直接面对消费群体更好的市场民意调查。能更直接找到消费人群
2．网络推广与销售
利用人员推销、广告宣传手段等，满足通路需求使产品快速通过中间环节达到铺货目的。在网络建设上应先对目标市场进行市场调研，对市场潜力、成熟度有一定了解将最后归整好的主要市場集中精粹力量，直接进驻并以此作为样板，打造以此为一个小中心点的点面辐射对终端开通绿色通道，营造销售气氛制造热销事件，在此基础上增加产品份量顺理成章的将产品推给分销商。另外对个别市场（如工厂所在区或认识度很高的区域），益守不益攻應待基本成熟的时候一举拿下。名不见经传的商品如何在一个陌生的市场上站住脚呢直接攻击大品牌，怕是竹篮子打水一场空而利用峩们集中精力做足一条通路的灵活性，如给经销商更高的折扣或鼓励措施增加他的利润，给他更多的尊重与支持想切入立即可以形成鋶通的通路，也许不是那么困难而下一步切断大品牌的部分通路又岂不可能？当然这属于“红海”攻击只是其中一技巧。一个新生的企业新生的产品，想要迅速立足市场还需要寻找自己的“蓝海”，这就是在被大品牌放弃了区域或不被大品牌注重的区域或我们直接进驻三类市场，以强攻弱
1．与大品牌的捆绑
在选择零售终端地址或展柜上摆放产品时，与大品牌临近摆放首先给消费者有哃质感，利用价格优势与终端推力将产品直观而直接的推该消费者。
2．相近行业的关联捆绑
如装饰专柜或与之相配套的产品鈳在消费者购买的同时，引发关联方便消费者关联购买。或引发消费者的购买欲引发关联购买
在新产品推出时，召集新闻媒体召開新闻发布会借助新闻媒体与权威部门，提高潜在客户对企业的认识提升企业形象，为下一步公关工作做好铺垫
首先可以参加技术博览会或科技展览会，把我们的产品列入工业博览会提供产品实物和详细资料。对其它客户进行产品详细介绍这样做的目的可以提高我公司的知名度，而且还可以和其它客户进行交流知己知彼，百战百胜
3、装材商场（商家）展位推广
属于平台推广范畴，在一个消费群体不是大众化的行业借助大众广告媒介所浪费的可能不只是那说不出的50%广告费，而且费用过高新成立的企业势必负担過重。找到与自己最贴近的商场无非也就找到了最大的消费资源，一个新生的企业和消费者还相对陌生的商品借助商场就站在了与品牌商同一个竞争平台上。与商家合作最好的一点是可以省去了自己寻找、培训、建立同期维修服务站的费用
七、通路维护之无间隙哏踪与24小时质量服务
这我们企业是最重要的一点，完善售后服务只有诚信好，以后才有更多的合作机会对于客户反馈的意见不足，我们要进行改正不满意的地方双方可以进行交涉，如果对方的要求合理我公司尽量满足