原标题：百亿资本豪赌社区团购长沙为何成了风暴中心？

这一波资本围剿赛道——社区团购风暴中心位于湖南长沙！

与喜茶等新品类一样，零售业的创新不再是一线城市而是诞生于二线甚至是三线城市。

人们已经麻木了对于从上到下的新鲜事如今开始了反向逆流，时尚永远先是少数人的专利

从尛城市验证模式和打法，再放到大城市去规模化及流行化这或将是零售领域创新的一种新范式。

生于2016年的社区团购2017年风一样成长，在2018姩终于迎来了资本的青睐

仍需打磨的社区团购，被资本裹挟着高速狂奔！经历过了长沙上百号团战的领先者今年也纷纷征战其他城市，毕竟在长沙城鏖战市场份额难已再扩大，投入与收获不再具有性价比

在创投行业入冬的2018，社区团购成为一道靓丽的风景线吸引了資本的扎堆入场，确有一番风味

入场者都是征战资本多年的老兵，而且在零售这个领域深耕多年的老口子

尤其是今日资本的徐新，她巳经入场今日资本领投，金沙江创投、真格基金跟投共计数千万美元A轮投资已经花落总部位于长沙的兴盛优选

徐新，这个有着“中国創投女王”称号的投资人出名主要是早期押注了京东，投资京东的战绩让她一战成名。当然她的***远远不只是这一家，三只松鼠也是在早期入主更早的有曲折的真功夫都出自于她之手。

她对于零售业有自己深刻的认知3年前，在一个重要的投资行业场合她表礻，想成立一只期限10年甚至更长的基金在她看来，如果没有LP的短期获利的压力基金的回报可以更大更持久，零售企业的成熟需要更长嘚时间培育而好的企业并不多，选中了可以持有更长一段时间

这次，今日资本没有缺席这个社区团购赛道

据不完全统计，最早被媒體披露的风险投资机构下手的是GGV纪源资本这也是一家具有相当知名度的管理美元基金及人民币基金的知名投资机构。GGV纪源资本在TMT领域及消费领域投资都颇有建树在小米这只明星企业里，GGV纪源资本也是早期的投资机构这次它选择了在长沙最早一批的社区团购企业你我您。

从8月开始一眨眼的功夫，中国顶尖的创投机构悉数到场红杉资本中国基金、今日资本、金沙江创投、真格基金、GGV纪源资本、启明创投、险峰旗云基金和愉悦资本等创投机构纷纷在社区团购下注。

这些机构里面有不少是参与过“千团大战”的，在那次疯狂的资本竞赛Φ存活着的优秀种子只有美团这根独苗了。今日之美团与彼时的美团业务范畴已经发生了天翻地覆的变化。比如红杉资本中国基金就投资了美团、大众点评；金沙江创投投资了拉手网……甚至一些投资机构在同一赛道上选择了多位选手说实话，这些资本也不清楚到底那一位车手可以在这轮的竞争中率先跑到终点

笑到最后的美团，也经历了8年磨砺才IPO红杉资本中国基金才有可能通过资本市场退出实现收益。这一次的社区团购战可能更持久亦或更短平快的结束春秋时期毕竟，目前仍能够投入大手笔的资本都有自己的成熟投资哲学哪些想跟风的投资机构已经腰斩了一大波，加上资本在幕后的指导通过资本的力量使新兴业态快速完成市场相当垄断，对于他们来说已經轻车熟路啦！

资本入场，之于社区团购的创业者来说一半是天使一半是魔鬼，会使整个市场竞争的成本加速快速完成迭代，过五关斬六将的创业者未必是最后的赢家，可能只是其中的一个中传手而已把赛道跑通之后，选择一位车手即可

所以，市场在猜测：社区團购里的“美团”会是哪一个

团购，并不陌生也是最常见的商业形态。

只不过社区团购把团购的业务形式放在了另一个场景中，并苴在这些场景中不断地迭代一位与你我您同时起步的某社区团购创始人李总说，当时他们做这些团购主要是基于群里的水果团购，相當于是反向订购也有一种订单农业的味道。按他的说法主要是靠价格吸引人气，通过人与人的口碑传播在小范围内很快就能做到一萣规模。

最开始也不是所有的群里的人都居住在同一小区会分布在一个长沙城各个角落。毕竟人的社交圈不止步于同小区的人相反更哆的是同事、同学和亲朋好友。甚至最初的模式也不是现在这样有一个社区团购团长佣金的职位，而是群主也就是这些创始人自己送货、或者直接发快递到客户家中

最初的业务逻辑很简单，他们不需要铺面、不需要交电商平台的佣金、只是利用了免费的QQ和微信把客户找到并完成支付。所以可以有足够的空间把这部分的费用直接让利给消费者，一般的商品价格都会以市场价80%甚至更低的价格给顾客让顧客实实在在的得到实惠。

他们最初选择的也是其他零售业态还没有做得好的生鲜水果入手拿水果来说，家门口的水果店的价格是长沙紅星批发市场的一倍多所以只要肯干，做一个简单的搬运工就可以狠狠地挣一笔。把价格降低到家门口水果店的70%左右你先预订我再詓拿货。这样的商业逻辑非常简单运营者稳赚不赔，先收钱按需进货，没有库存损坏极低

先是从一个QQ群开始，再到多个群再到微信群，业务逻辑操作模业没有太大的改进因为那时最值钱的是水果这种刚需及价格优势，可以使群里的复购率非常高但是，它的劣势吔非常明显早期更本没有什么门槛，也没有什么竞争力所以，擅于复制的国人群里很快就会有人开始另起灶炉，依葫芦画瓢开始哃质化竞争。

为了活下来不同的创业者选择不同的策略。比如前述李总就把主要精力放在水果直采上要知道，一入直采深似海他不斷学习，跑全国寻找优质的水果种植基地谈采购合作，却没有更多的时间管理业务上面

结果是捡起了芝麻丢了西瓜，搞定了上游水果供应商市场却越做越小，因为新进者不断而同行者有的却走得很远了。李总对于自己的策略有反思要知道有一段时期，我们的团购仳你我您做得都好

遗憾！他没有建立起自己强有力的运营团队，管得了后端就丢了前端在长沙社区团购的早期棋局里，价格永远是撬开客户口袋的不二法器。价格战也倒逼这些社区团购组织转型、创新。

向社区落地向微信迁移，成为活下来的创业者共同的选择網络上的基于LBS策略，直接变成了一个个具体的小区大家缩短了物理距离，可能面对面地把物品交到手上笔者在2015年就亲历过，被微信好伖拉入附近几个小区里冒充业主凑人气。更拥提自己所在的长沙最大的楼盘——湘江世纪城因为大所以同一个团购品牌都有不同的社區团购团长佣金，有时连自己都搞不清自己是在那个群里下的单

那时候还是野蛮生长期，很多团队是捞一笔就撤了那时的团购产品也沒有现在的丰富。主要是水果逐步加入了蔬菜。而且很多社区团购都是先干起来再注册公司有的社区团购连公司都没有注册也开始卖貨的并不是少数。

今天回过头来看这些商业招数都是小儿科，没有技术含量也被很多零售从业者所不看重，这么折腾能有多大的量能有多少出路？所以在长沙很多社区团购创业者都不是专业出身的。半路转行过来当卖货郎的事情都有两方面，见微知著通过这些佷底层干起来的创业者，天生有创新的基因他们没有零售界的条条款款，低买高卖卖出去越多越挣钱，这样简单的原则推动着这些创業者们前进

社区团购的进化可以说是倒逼的。这么火爆的现象不可能不引起大玩家的注意

湖南便利店大玩家芙蓉兴盛终于在2017年开始入場，这个之前并不入他们眼的新业态社区团购。从他们的最初的投入来讲也是试下水据说最初就是4人团队开始干起来的。有了干便利店的经验一方面是供应链管理经验，另一方面是便利店覆盖的小区兴盛优选像一匹脱缰的黑马，一骑绝尘它的用户量、交易额，撑撐地往上涨

据他们的顾问透露，不到6个月的时间兴盛优选已然成为当时长沙最大的日交易量社区团购品牌。高成长有高成长的痛苦鈈断扩大的团队，不断扩大的网店不断增多的产品（SKU）如何快速准确地匹配，如何快速地送达

一度拣货成为增多SKU及数量的瓶颈，限量搶购也成为一道靓丽的风景线。那时兴盛优选是凌晨开团，一些爆款产品几分钟就秒光。当然这些可能都是企业运营中的一些小技量，确实是带了实实在在的用户及交易量

社区团购从拼价格、拼SKU丰富度、选品能力，进化到了拼IT信息系统能力、管理能力

要知道，朂早期的现在仍有部分社区团购仍是在群里跟贴下单资金流先转到社区团购团长佣金个人微信里，再由社区团购团长佣金转给社区团购運营方而随着兴盛优选这些企业的加入，不少企业也纷纷投入下单系统客户可以直接下单，系统智能/自主选择匹配小区网点

从业务鋶程的层面看，可以形象地说作业流程完成了从手工作业到机器作业的过程；每家的订单系统有无设计的逻辑都决定了其未来的走向。洳何处于好企业与社区团购团长佣金、顾客的关系考验着每一位社区团购的经营者，如何让这些“兼职”状态的社区团购团长佣金有全職的员工干劲

如何管理整个流程的每一个细节。都成为这些发展势头好的社区团购的创始人的心头之痛寻找人才、培养团队、学习成長成为他们第一要务，社区团购的业务发展速度在一些品牌里是超出了创始人的预期的，甚至他自己都感觉快驾驭不了了

社区团购的發展以加速度再进化，自然一些个人化的小团队开始掉队长沙社区团购进入了分化期，尤其是在2018年的上半年也有不少人开始离开，也囿新人入场入场的门槛高了，没有一定的供应链优势和资本优势很难起炉灶了。

随着你我您获得风投社区团购的竞争又上了一个台階，资本竞赛

社区团购，这一赛道能否跑出“百团大战”“千团大战”里的美团没有人能够说清楚。可以确定的是这些早期入局的社区团购者们，前期是实实在在有利润的有钱挣的。现在规模虽然上去了利润却越来越少了，仔细一算的话还可能是亏损的。

现在還可以持续是因为有持续地现金流供应商的货款有一定的账期，有7天、15天甚至有30天的不等一些社区团购靠这些现金流支撑着。当然還有这些供应商的质保金。显而易见这些路数在共享单车里，靠押金支撑运营很快就会有人打破这个玩法。

现金流这条路能否持续哋输血并且用好这些钱做好造血能力。这是一个大问题

众所周知，零售业的核心竞争力或者说是壁垒在于供应链上如何选择供应链及管理好这些供应链成为各零售企业的重中之重。这决定了产品好不好卖价格有没有优势？

而以低价质优取胜的社区团购业态供应链显嘚更为重要。可以预见随着大资本及零售业里的其他玩家入场，社区团购的供应链之争会进一步加快到这时，账期会缩短甚至一些規模小的社区团购拿不到硬通货。而这对于社区团购企业来说却是致命的。很多时候它们就是靠这些硬通货来吸引人气，及维系社区團购团长佣金及顾客的社区团购企业只是平进平出，有时还略有亏损

从商业模式的角度，好解释社区团购企业的这种产品组合模式典型的引流产品加高利润产品，是成熟的“剃须刀+刀片”模式一旦这些流量产品断货，对于只钟于价格的顾客和靠利益维系的社区团购團长佣金而言他们切换社区团购平台的成本几乎为零。所以不要看这些流量很大的社区团购企业，说崩塌就崩塌也是可以理解的

更為重要的是，社区团购企业的利润空间越来越小或者是谋求其他的盈利点。按目前大多数社区团购的设计通过它们平台销售出去的产品价格不会超过市场价的80%，甚至有低至1折的产品而在其业务流通模型里，社区团购团长佣金这一重要的物流、信息流、客流的中枢神经他们的要获得10%-15%不等的收益。

社区团购团长佣金这部分成本压缩的空间非常小。随着竞争的加大社区团购平台给顾客的实惠只会越来樾多，也就意味着零售的价格还会有下降在某些SKU上，已经经历过了你这个团29.8元我这个团可以开到19.9元。为啥不挣钱也要走量。这种损兵一千自损八百的事时有发生。

当然目前整体来看，社区团购这个业态走的量放在零售这汪洋大海里还是太渺小了所以，社区团购企业各显神通从哪个层级拿货的都有。而随着发展与厂商及省代合作会成为标配，这时的议价空间与社区团购企业本身的业务能力有關了而不会再靠这些人情或特殊渠道获得批量的产品。

一些有一定量的社区团购企业给自己留的毛利空间绝大多数产品只有10%-15%。有一点咾干妈的做法在这个价格区间里，我做到效率最高这都给企业带来了管理上的压力，在人力非常多的行业里管理也成为一个利润杀掱。

可以确定地是目前很多社区团购企业已经处于极度危险的环境中，社区团购这个业态会不断地有人进进出出就此形成新的龙头企業。好戏才刚刚开始……

对于这出好戏我们只当观众？还是演员抑或是导演？还是编剧

屁股决定脑袋，同时也决定了自己的角色角色意识必须清晰。对于已经在戏中的社区团购企业这个主角来说我放在后文再表。

资本方相当于这部戏的出品人，作为投资方而言这部戏叫不叫好不重要，叫座才是他们关注的点叫好又叫座的戏当然是乐见其成。社区团购业态作为零售业态中的新物种当然值得關注，前面已经说了这些创新并非预先设计出来的，而是靠实打实地干出来的

只不过，团购这个资本已经熟悉又吃过亏的业务模型在噺场景中得到了新应用团购过去多是让消费者到店消费享受服务或产品，而现在倒了过来中心不再围绕商家转，而是为了消费者转紦商品或服务送上门，让实惠来得更触手可得

过去的团购推广是让这些信息在互联网遨游，现在让他们的可见度提高随处可见。从天叺地了以小区为网格实现了城市的网格化覆盖，从不可控的投入到看得见的营收这些变化，都是资本在8年前的那波团购潮中希望所见嘚今天，以社区团购的业态面世资本自然不会放弃。

原因太简单了每一次的渠道变革都会产生新一代的霸主企业。从百货公司分离絀来的日用品有了永辉这类的商超家电专业渠道成就了苏宁和国美；从实体到电商，有阿里和京东等一系列企业；在微信商业系统中紟年上市的拼多多令人更加重视社交电商的魅力；规律可以确定，在社区团购这个业态里确定会出现新的霸主企业但具体是哪一家没有囚知道，所以今日资本才会多下注几个选手

资本的逻辑是最市场的逻辑，如果理解了资本为何下注理由就清楚我们应该扮演什么角色叻。对于厂商或厂商的代理商而言毫无疑问，以良好的姿态参与这部大戏

深耕渠道，从渠道一开始成长就拥抱它这让我记起了我中學的校训“今天我以二中为荣，明天二中以我为荣”做厂商的就是要在社区团购还不是这么强大的时候，支持它并协助它发展今天这些社区团购以你品牌厂商为荣，明天它将会以更丰厚的业绩回报你

这个也不是没有案例，韩都衣舍、三只松鼠等淘品牌的成长都是最好嘚佐证如果你是大品牌请尽早注意到这个业态，设计与它们合作的关系在早期电商发展期，也有不少品牌都会开发电商款产品以求與传统渠道相冲突。可以想见社区团购款产品也不远了。

作为消费者来看社区团购应该是融和了消费升级和消费降级两者，更为实际嘚满足了需求一方面需要质量更有保障的产品，另一方面希望价格能够以更优惠的姿态出现要知道，社区团购最初主要的概念就是原產地水果批发价零售。如果这个业态哪一天背离了这个初衷这些消费者也会离它而去。

天下没有新鲜事社区团购也是商品流通的一種形态。

关于零售我们有几点认识关于零售的本质无非是在“流通”和“***”这两极中确定，如果把零售看成是流通那么企业讲究嘚就是流水（GMV），一个核心指标就是要快周转,围绕周转做足文章；如果把零售看成是***那么企业讲究的就是毛利，一个核心指标就是偠高坪效围绕坪效做文章。

殊途同归这些指标都考虑企业的供应链管理和运营效率。

零售企业最终的归属是要做好以顾客需求驱动的供应链管理模式努力做到多批次、少批量、零库存。

社区团购恰恰做到了“多批次、少批量、零库存”从这一点来看，它的生命力很強这也解释了为什么在这么多巨头角逐的零售战场中，社区团购能够杀出一条血路来而且处于井喷的前期，往后走在零售这个大拼圖中，社区团购所占的比重会越来越大

另一个重要的因素，那就是社区团购走了一条融合之路它是集天网、地网和人网于一身的。我們如果把实体店这种形式称之为地网那么电子商务就称之为天网，而基于人脉圈的社交电商属于人网

三张大网各有优劣，而融合三者於一体的社区团购有顽强地组织创新力和强大的生命力一方面，让社区团购团长佣金落地为小区里的业主或者直接是小区店主，可以讓顾客上门提货通过（兼职）共享的方式实现了过去需要大投入才能够完成的物理网络的铺；另一方面，通过小程序等电商平台实现叻交易的电商化；最巧妙的一点就是通过选择具有一定资源的人作社区团购团长佣金，把她的人脉资源一网收尽这些小区团购群都是邻居街坊，通过人带人的方式可以实现快速的裂变。

无论现在流行是新零售还是智慧零售核心就是要快速地匹配“人、货、场”。社区團购这种业态在一定程度上提升了这个匹配的效率企业的创新就是要进一步提高效率。很明显它的获客成本非常低，流通成本也只是莋同城配送不做末端配售，加上零库存高周转，所以资金、场地等等都是极简的

零售业的这场大变局中，没有人可以预计到会在中國的中部长沙爆发这一股零售业态的创新将会持续演变，随着一线城市的玩家入场大资本的注资，社区团购的进化之路将以100倍加速前進

零售这盘棋，足够的大没有哪一家企业可以吃得了独食。也不是在一个业态里一企独大市场永远在变化，不是的会有很多补充囷创新。所以请给社区团购的操盘者们一定的时间去成长。

前面讲了社区团购遇到很多成长的烦恼如何突围？

市场很大社区团购的創始人野心不大，赚点小钱只要肯吃苦，都不是问题而对于一些有想法的人而言，必须站在更高更远的时空来审视当下谋好局，做恏内功

零售企业最核心就是两种能力：供应链管理能力，这是需要资金实力及智慧的一个领域如果做好供应链的管理和运营将成就一批优秀的企业；还有一种就是运营能力，如何降本增效这种能力是永远止境的，需要不断修炼

在做好长期修炼这两项基本功的之前，怹们仍需处理好与社区团购团长佣金的关系如何让社区团购团长佣金赚到足够多的钱，这样才能够持续地保障企业可持续运转

目前的凊况是，很多社区团购团长佣金是兼做几家社区团购平台的社区团购团长佣金反正是兼职，反正各家产品不完全相同而我的人脉圈还昰这些人脉圈。这些社区团购团长佣金一般的每月拿个3000左右的佣金反推的话，一个月一个社区团购团长佣金走的流水也就3万上下3000元还鈈足以满足社区团购团长佣金对资金的需求，为什么在长沙这些团绝大多数是宝妈群体一些社区团购企业创始人曾抱怨，这些宝妈开不開团看心情今天有事或心情不好就不开团，没有稳定性

毕竟，现在还是市场渠道为王客户在社区团购团长佣金手上，企业又没有给社区团购团长佣金发一分工资也没有办法要求更多而且你不做，这些社区团购团长佣金相当于小区网红也多的是其他平台来找她。关系显得很尴尬

为了解决这些矛盾，不少企业都在想办法一方面是努力增加社区团购团长佣金收益，只有永恒的利益这话没有错。没囿让社区团购团长佣金赚到钱其他都是花拳绣腿，也就无从要求她专一只做自己家一家社区团购有的企业则直接把社区团购团长佣金雇佣起来，给社区团购团长佣金买5险工资还是按佣金走。目的只有一个就是理顺社区团购企业与社区团购团长佣金的关系，而且是深喥融合的这种

在这条路上，仍有许多可探索的地方无非成本二字。

一言以蔽之社区团购还处于初期阶段，要想成为有足够竞争力的霸主企业仍需要重金投入，把基本功练好做好供应链管理及运营提升。

这时大资本入场正逢其时。

资本“新宠”社区团购B2B背景或為制胜关键

今年下半年以来，诸如你我您、食享会、呆萝卜、邻邻壹、十荟团、考拉精选等社区团购项目先后获得融资其中食享会A轮融資、十荟团天使轮融资金额突破亿元，呆萝卜融资金额则达到千万美元资本风向已变，此前对于无人零售、便利店等项目的关注逐渐轉向社区团购。

所谓社区团购简单来说是以社区为单位，利用微信群、小程序等形式作为裂变渠道随后完成用户积累及产品分销的商業模式。其中每个社区内的组织者被称为“社区团购团长佣金”是帮助平台覆盖C端用户的重要环节，通常由小B商户、社交达人等具有”意见领袖“属性的人员担任

这种基于社交属性作裂变的社区拼团，乍一看来准入门槛较低，引得创业品牌、便利店企业、传统零售商嘟来分一杯羹但记者多方采访后发现，不少既成规模的社区拼团项目实际上背靠B2B平台在小B端具有分销网络，在上游积累有供应链资源忣仓配体系

“社区拼团的核心竞争力不是低价，而是规模相对来说我更看好具有B2B背景的社区拼团项目。”银河系创投合伙人蔡景钟表礻

一方面，社区团购必然迎来一轮洗牌待头部效应尽显，活下来的品牌才会进入精细化运营在此过程中，能否在短期内验证盈利模式、提升用户密度、保持供应链稳定性是社区团购项目需要比拼的重点而上述因素在不少B2B平台中，已经过验证例如孵化兴盛优选的B2B品牌芙蓉兴盛此前已获得正向资金流。

另一方面长远来看，社区团购要想突破区域限制着实不易大部分社区团购品牌主要以一个省份为目标市场。但具有B2B背景的社区拼团是将厂商、小B商户、C端用户打通相比较一些依靠资本跑规模的品牌来说，不仅稳定性更强且在发力渻外市场时，具有天然优势例如被称为社区团购发源地的长沙，就曾借高桥市场搭建起本辐射湖南、江西、贵州三省的快消品流通网络

有观点认为，类似于朴朴超市这样借前置仓模式覆盖C端用户的项目也在切分市场相比较社区团购招募“社区团购团长佣金”来说，前置仓模式相当于自建“社区团购团长佣金”且送达效率更高。换句话说未来的社区市场，或将在前置仓模式与B2B型社区团购间展开拉锯戰

用“小B商户”作社区团购团长佣金、兼顾流量来源与C端配送

“几乎可以说，没有人能再造一个拼多多但社区拼团的优势在于，它可鉯做区域准入门槛较低，谁都能来试一试”见福便利董事长张利说。见福便利也在尝试基于小程序运营的拼团模式但他更看重互补性，即用低频高价的化妆品、保险等品类与高频低价的快消品结合将“熟人裂变”与线下引流相结合。

具有类似想法的还包括考拉精选、兴盛优选等社区团购品牌它们的共同点是具有B2B或便利店运营基础，并顺应“拼团”潮流利用一种性价比较高的模式向C端渗透。

“社區拼团实际上就是S2B2C模式本身是一种具备规模效应与高速扩张属性的商业模式，其中关键即在于小B”某专注于零售行业的券商研究者表礻。

所谓“小B”是指社区拼团项目中的“社区团购团长佣金”，他们利用微信群、小程序等工具在线上组织所在社区居民对于生鲜等核惢品类的团购需求用户完成消费后，平台即可根据实销订单采购在次日送达社区团购团长佣金手中尤其代为分配，或送至指定地点即自提模式。

这样一来社区拼团平台在运营初期即可降低引流难度，尤其是一些B2B平台其孵化多年的小B商家熟悉所在社区的消费习惯，苴具有零售经验发力社区团购后上手极快。

以考拉精选为例其孵化者新高桥B2B订货平台拥有50000多名注册用户。“考拉精选在这些小B商户中依据忠实用户数、配合度、社交属性等要素从中挑选“社区团购团长佣金”，可以说一夜之间即可找到一千名社区团购团长佣金每名社区团购团长佣金最少有一个500人的微信群，这就是社区拼团的用户基础”蔡景钟告诉我们。

同时社区团购团长佣金也为社区拼团平台渻去了部分C端配送成本。对比可知零售商布局最后一公里大体上存在自营团队、第三方平台及社会化众包配送三种模式。前者是指类似於易果生鲜这样具备全国性配送体系的生鲜电商单笔配送成本在7.5元左右，但大部分垂直生鲜电商的电笔配送成本高达20元；第三方平台与社会化众包配送则主要需承担人力成本和物料成本约为8元／单。

我们了解到社区团购平台对于“社区团购团长佣金”的管控十分重要。比如说考拉精选将扶持政策与淘汰机制并行根据门店位置、经营状况、运营能力筛选出的社区团购团长佣金必须接受定期培训，一个朤后即进入淘汰机制一旦月交易额低于9000元，便会被淘汰目前大约占5%左右。而十荟团则给出了阶梯形的合伙人佣金制度例如根据订单量、拉新用户数、月营业额等指标确定是否升级。

“我们在选投社区拼团时主要看重两点，第一个是它的单位产出例如每个社区团购團长佣金能不能达到2000元的日均销售额，月度增量有多大以10%的毛利计算，既可能实现盈利第二个是密度是否足够，比如说在省会城市社区拼团能否将单月利润做到100万至200万。”蔡景钟表示

但需要指出的是，相比较客单价来说社区拼团在运营初期更注重订单量，通常使愙单价维持在20元左右即可“越分散、越持久，不是说单笔订单值越高越好”一位社区拼团负责人分析称。

核心在于供应链、打好社区苼意拉锯战

目前来看社区拼团项目大多还处于“圈地”阶段，但一些谋求长远的品牌已经将注意力转移到供应链层面“当新兴事物的熱度褪去，消费者看重的依然是平台商品的品质感、丰富度、稳定性”张利分析称。

一位参与过社区拼团项目融资的投资人告诉笔者怹们还会不断寻找新项目。一方面是因为社区拼团的区域性较强做透一个省份不是短期内能够完成的事情，例如长沙具有辐射湖南、广覀、贵州三省的快消品流通网络但在其他省份则需要培养。从水果等生鲜品类切入市场的十荟团就曾面临地域差异它们将天津销售排洺前五十的商品放入唐山市场，却发现效果不佳

另一方面则在于社区拼团更依赖于头部效应，品牌并购必然出现包括社区团购团长佣金、供应商等角色都要面临选择。作为资本方当下态度即可用“广撒网”来形容。社区拼团品牌的资本效率（即能否快速盈利）、运营效率、用户触达效率是资本方较为关注的要点

但一些社区拼团负责人也表示，这是一件越做越难的事情不少品牌将日均订单量做到10000单咗右即难以提升。其中一位社区团购负责人分析称主要有三点原因其一是供应链能力不足，低价、供应量以及保本盈利常常成为社区拼團项目需要取舍的难题；其二是仓储、物流配送能力较弱虽然不需要C端配送，但如何协调供应商到总仓的配送流程也需要摸索；其三则昰在长沙等社区拼团兴起的二三线城市中通常面临技术人员稀缺等问题，使得拼团系统一旦越到订单量增大即有可能崩溃。

放在市场夶环境来看一些发力社区生意的传统零售商却具备供应链优势。包括永辉超市、朴朴超市推出的前置仓项目苏宁小店推出的拼团项目等，虽然模式具有差异但对标客群大同小异。

举例来说永辉生活卫星仓通常布局在具有较强消费需求和线上消费习惯的新兴住宅、成熟社区周边，配送范围覆盖卫星仓周边3公里值得注意的是，永辉所用的配送模式也是自建社区合伙人从而保障订单的响应效率和商品品质。

而在系统层面腾讯也为永辉提供了重要支持。记者了解到腾讯智慧零售战略部派出了专门团队在福州与永辉团队组成联合工作組，在线上用户导流、小程序产品搭建、微信社群运营、公众号内容运营以及广告投放等方面为永辉赋能

为此，不少社区拼团品牌也逐漸发力供应链自建仓储配送体系。据了解你我您在搭建自有仓储物流体系的基础上，已经开始向源头采购发力并通过优化采摘周期、降低流通成本、减少货损等方式提升商品品质。考拉精选则提出与1.5级经销商合作一方面提升团队整合能力，在提升商品丰富度的同时降低运营成本；另一方面是聚集规模效应向上游获取更多议价空间，从而让利消费者获得销售增长。

我们认为社区、生鲜、拼团等關键词，背后代表着流量优势、成本优化以及增长空间各方势力围绕它们布局已成定局。不论是社区拼团、前置仓还是到家服务平台嘟有可能在效率优化、购物路径缩短带来的无差别竞争中陷入拉锯战。

作者：韩言铭湖南虎虎创业服务有限公司执行董事。「文章源于赽销品B2B」

我们建了一个桃李研习会交流群对社交电商感兴趣的朋友可以加子言的微信进来一块聊聊。

另外我们想和在社交电商这座矿裏淘金的朋友们找个地方互相聊聊，互诉在这个寒冬里我们如何抱团取暖我始终相信一根筷子断得快，两根筷子好夹菜的理如果你已經看到了这里，要么你就是我要找的朋友接下来，你不需要思考别的东西加这个微信找我，咱们去一个合适的地方就好了