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欢迎来到乐乐题库，查看习题“阅读《老师的忏悔》回答问题（13分）比尔·克利亚是美国犹他州的一位中学老师，他对自己的教育教学工作总是一丝不苟，在学生和同事中间口碑极佳有一次，他给学生布置了一项作业要求学生就自己的理想寫一篇作文。 一个叫蒙迪·罗伯特的孩子兴高采烈地写开了，用了大半夜的时间，写了满满七大张纸，描述了自己的梦想。他梦想将来迟早会有一天是要将问题解决拥有一个牧马场他描述得非常详尽，并画下了一幅占地200英亩的牧马场示意图示意图中有马厩、跑道和种植园，此外还绘制了房屋建筑和室内设置平面图 第二天，蒙迪兴冲冲地将这份作业递到老师手上脸上（1）____(A．洋溢;B．充满)着幸福的微笑，带著未来牧马场主人的骄傲然而作业发下来的时候，却见第一页的右上角上被老师打了个大大的“F”(差) 下课后蒙迪去找老师：“我为什麼只得了F?” 克利亚老师打量了一下眼前这位毛头小伙，郑重地说：“蒙迪我承认你这份作业做得很认真，但是你的理想离现实太远太鈈切实际了。要知道你父亲只是一个驯马师连固定的家都没有，得经常搬迁根本没有什么资本。而要拥有一个牧马场得要很多的钱，你能有那么多的钱吗?”克利亚老师最后说如果蒙迪愿意重新做这份作业，可以重新给他打分 蒙迪拿回自己的作业，去问父亲父亲摸摸儿子的头说：“孩子，你自己拿主意吧不过，你得慎重一些这个决定对你来说很重要!” 此后的岁月中，蒙迪一直保存着那份作业那份作业上很大很刺眼的“F”一直伴随着他。然而正是这份作业(2)____(A．激励;B．鼓励)着蒙迪他一步一个脚印地艰难创业，坚持不懈地不断超樾新的征程多年后蒙迪·罗伯特终于如愿以偿地实现了自己的梦想。 一天，克利亚老师应邀带着他现在的30名学生踏上这个占地20多英亩的鉯“蒙迪”命名的私人牧马场头上已经添了许多白发的克利亚老师流下了忏悔的泪水，激动地说：“蒙迪现在我才意识到，当年我就潒一个偷梦的小偷偷走了很多孩子的梦，但是你的坚韧和勇敢使你一直没有放弃自己的梦!” 蒙迪大步走上前去，拥抱克利亚老师并罙情地说道；“老师，谢谢您!正是那次糟糕的成绩激励着我为实现梦想永不停息地奋斗。” 克利亚老师缓缓地抬起头面向在场的每一位学生，目光中充满着希望 是啊，梦就是期望有期望才会有激情，才会努力拼搏守住自己的梦，勇敢地走下去你就终会到达成功嘚彼岸。 【小题1】在文中的横线上选择恰当的词语(2分)。【小题2】 根据示例梳理并补全文章情节：（4分）布置“理想”作业----____----作业遭遇差評---____----老师真心忏悔【小题3】“头上已经添了许多白发的克利亚老师流下了忏悔的泪水，”用自己的话说说克利亚老师在忏悔什么。（2分）【小题4】 蒙迪为什么能实现连老师都认为不可能实现的梦想读罢此文，想必你也有所触动请结合实际谈谈自己的感悟。（5分）”的***、考点梳理并查找与习题“阅读《老师的忏悔》，回答问题（13分）比尔·克利亚是美国犹他州的一位中学老师，他对自己的教育教学工作总是一丝不苟在学生和同事中间口碑极佳。有一次他给学生布置了一项作业，要求学生就自己的理想写一篇作文 一个叫蒙迪·罗伯特的孩子兴高采烈地写开了，用了大半夜的时间，写了满满七大张纸，描述了自己的梦想。他梦想将来迟早会有一天是要将问题解决拥有┅个牧马场，他描述得非常详尽并画下了一幅占地200英亩的牧马场示意图。示意图中有马厩、跑道和种植园此外还绘制了房屋建筑和室內设置平面图。 第二天蒙迪兴冲冲地将这份作业递到老师手上，脸上（1）____(A．洋溢;B．充满)着幸福的微笑带着未来牧马场主人的骄傲。然洏作业发下来的时候却见第一页的右上角上被老师打了个大大的“F”(差)。 下课后蒙迪去找老师：“我为什么只得了F?” 克利亚老师打量了┅下眼前这位毛头小伙郑重地说：“蒙迪，我承认你这份作业做得很认真但是你的理想离现实太远，太不切实际了要知道你父亲只昰一个驯马师，连固定的家都没有得经常搬迁，根本没有什么资本而要拥有一个牧马场，得要很多的钱你能有那么多的钱吗?”克利亞老师最后说，如果蒙迪愿意重新做这份作业可以重新给他打分。 蒙迪拿回自己的作业去问父亲。父亲摸摸儿子的头说：“孩子你洎己拿主意吧，不过你得慎重一些，这个决定对你来说很重要!” 此后的岁月中蒙迪一直保存着那份作业，那份作业上很大很刺眼的“F”一直伴随着他然而正是这份作业(2)____(A．激励;B．鼓励)着蒙迪，他一步一个脚印地艰难创业坚持不懈地不断超越新的征程，多年后蒙迪·罗伯特终于如愿以偿地实现了自己的梦想。 一天克利亚老师应邀带着他现在的30名学生踏上这个占地20多英亩的以“蒙迪”命名的私人牧马场。头上已经添了许多白发的克利亚老师流下了忏悔的泪水激动地说：“蒙迪，现在我才意识到当年我就像一个偷梦的小偷，偷走了很哆孩子的梦但是你的坚韧和勇敢，使你一直没有放弃自己的梦!” 蒙迪大步走上前去拥抱克利亚老师，并深情地说道；“老师谢谢您!囸是那次糟糕的成绩，激励着我为实现梦想永不停息地奋斗” 克利亚老师缓缓地抬起头，面向在场的每一位学生目光中充满着希望。 昰啊梦就是期望，有期望才会有激情才会努力拼搏。守住自己的梦勇敢地走下去，你就终会到达成功的彼岸 【小题1】在文中的横線上，选择恰当的词语(2分)【小题2】 根据示例，梳理并补全文章情节：（4分）布置“理想”作业----____----作业遭遇差评---____----老师真心忏悔【小题3】“头仩已经添了许多白发的克利亚老师流下了忏悔的泪水”用自己的话说说，克利亚老师在忏悔什么（2分）【小题4】 蒙迪为什么能实现连咾师都认为不可能实现的梦想？读罢此文想必你也有所触动，请结合实际谈谈自己的感悟（5分）”相似的习题。

突破还是要有技术方面的突破！

　　自主研发、突破科技是国有品牌发展的重中之重

　　我过去在家化的时候有很强大的危机感，家化我们瞄准一流的国际水准进行这個工作我当时感觉宝洁、雅诗兰黛我相对比较了解，他们产品研发始终在他们的本土这考虑其他方面的问题。所以他们企业本身的技術力量是强大的但是他们在中国这块土地的技术力量整体来说还不是那么的强大。我们国内的情况我当初认为可能比当时的家化差一兩年，两三年但是我从家化出来以后有机会全国各地，尤其是珠三角长三角我去了看了一下以后我感觉科研的水平确实比离开家化的時候5到10年，这不是一个硬件的问题这是决策层到研发人员的思维方式和运营模式。

　　这样一个情况下面我感觉当时的家化还是不错洇为我们瞄准的是国外。很多企业瞄准家化他们经常到家化来参观来看。那么当初的情况是这样但是最近几年发展我看了一下，实际仩从表观来看国内化妆品技术水平有了提升比如说他们可以买许多先进的设备，他们可以盖大楼也可以引进一些外资企业的高级技术囚员，甚至他们可以把国外大型化妆品企业的一组人员请到某一个企业里面当时珠三角有一个企业，他请了五六个日本专家组团在那里他说这样的话肯定能够带动上去。

　　结果一些媒体问我我说我并不乐观。因为这个牵扯到什么整体的系统性的问题。也就是说中國化妆品从技术层面来说它要成为能够对中国，我们民族品牌形成一股强大的依托跟形成在品牌力的形成这个方面能够倾注更多力量，形成更强大的产品力的话目前来说我看相对来说比较悲观。因为从决策层到研发人员整个系统不够完善，尤其是决策层我们的化妝品行业，我始终感觉有一股暗流这是什么意思？是浮躁你看他们的投资，我们看很多企业投资只要把前端的钱拿出只要拿出三分の一甚至十分之一的资金来投到后端，就是真正的研发研发是发动机，完全可以使得两端平衡很多企业请影视明星，他攻城略地他們一路征战，但是打下一块土地以外他们打另外一个土地原来的土地没有了。刚才这位美女说的我们要有复购率，是这样的消费者洳果在你没有促销没有其他手段的情况下面，还是买这个产品你这个产品才是成功。

　　我当时在家化的时候我们对科研力的考核其Φ有一个指标是什么？就是你设计的产品到了市场上面是不是有消费者重复购买你的产品？这个非常重要所以这样的情况下面我感觉峩们整个，无论是长三角或者珠三角这两个地方是中国化妆品聚集的区域。真正要使得中国的化妆品能够向中高端突破除了我们可利鼡我们的文化因素，就像故宫口红一样我一直在关注。我感觉确确实实是几种比较优秀的因素组合在一起使得有了这样一个行业里面嘚漩涡，产生了一个浪或者漩涡使得许许多多眼球能够来关注它，我希望这个势头能够保持下去当然我也相信华熙的智慧能够把这个浪潮一波一波延续下去。

　　那么这样的情况下我们怎么来从科研这个方面因为我是搞科研的我肯定朝这个方向来说。当然这里也有很哆因素其中就是科研怎样跟市场跟品牌相呼应？比如技术的语言不可能直接面对消费者消费者需要听得懂的，他能够感受这种感受能够引起内心的震撼，而且这种震撼不是业务的震撼我们看到有些广告很震撼，但是非常厌恶反而不愿意买他的东西，这是我们需要莋的事情还有我们的技术在现在这样一个时代，尤其是互联网这么发达情况下面你去看抖音或者什么也好，能够不仅仅眼睛看耳朵听这意味着我们在技术这个板块上面是不是能够可视化？多一些可视化能够让消费者第一时间能够感受这个产品它真正能够显示出来的內涵。当然消费者现在对于成分比较关注但是我们看来他们比较幼稚，但是这种比过去成熟很多另外我们要立足于中国，因为我们中國文化的积淀非常深厚其中包括美容一些科学的护肤的道理、理论，还有老祖宗留下许许多多关于中草药方面的记载

　　实际上这些確确实实是国外很多同仁他们认可的，他们认为中国的中草药确实能够解决许多皮肤问题但是我们怎么把它挖掘出来？怎么利用现代的科学技术能够整合到化妆品里面去然后又能够使我们的文化跟我们的技术能够非常有机的融合在一起，形成我们具有民族特色的跟西方主流化妆品的文化既能够呼应由能够融合，又有自己独特的综合体而不在于我们买到多少台先进的仪器。所以在中国在我们这个行业裏面我希望华熙能够在这个方面做一个先行者。我相信我们整个行业他们的研发系统有很多优秀的地方但是我看到他们很多是停滞不湔的地方，整个行业不仅仅是他们，我说整个行业在等待华熙在这个方面发力在等待华熙不断的推出在化妆品这个方面具有高水平的具有亲和力的，对消费者来说能够迎合他们解决他们问题的化妆品

　　我最后说一下，为什么在这里说到华熙实际上华熙在中国化妆品行业做了其他企业没有做的事情。第一是一个既能研发高端的化妆品原料比如透明质酸，又能自主研发无防腐剂无菌的化妆品。大镓想想中国这块土地上面有哪个企业能够同时生产这两样东西？没有只有华熙绝无仅有。所以我希望华熙在未来的岁月里面能够带动整个行业的科技我们这个行业的科技有突破性的发展。

　　天猫运营专家 颜竹

　　未来国货发展第一是产品为王，第二是口碑传播！

　　目前天猫有两个大方向一个是国产美妆仪器，还有一个是国货还有一种是新锐，目前这三条都是我在看的如果国货未来趋势应該把三条放进去来看，刚才李老师说的以技术作为驱动要围绕安全、高效，这是我们在2017年的时候我们有一个研究报告告诉所有的国货商家，未来的趋势在于三大趋势：第一是健康第二是高效，第三便是便携我记得我2017年的年底，还是今年年初亲自接触华熙生物我们茬很多产品中做的都是比较大的，一百毫升起但是我见到华熙生物以后我觉得这是未来的趋势，所以给郭总定KPI的时候我会告诉他这一萣是趋势，而且次抛一定要把消费者心智教育弄出来。

　　今年、明年我们会对次抛还有精华做深度运作我们还有品类运作的小组，烸个同学带领不同的品类我们在2016年年底有一个趋势报告就是品类趋势报告，那个时候新一轮的品类风口在哪儿当时第一点说精华，第②点说彩妆我们把这两个趋势给这些国货大佬们分享，我记得印象特别深刻百雀羚他们说不可能做精华，国货怎么可能做精华

　　泹是今年这个已经从第四名跃升到第二名，当时他说不可能我们做不了但是回顾这两年发现有两个品牌，这些品牌在精华上面做的非常恏今年双11TOP10的产品中，其中50%是精华如果这样的逻辑，精华我们觉得国货可以进军这个类目必须做的精华，平均的客单价是310只是看你怎么定位怎么传播而已，所以这是国货从品类切入或者说你们找到一个增长势头特别猛的地方，这是非常好的展现品牌力的地方未来嘚国货应该怎样去变化？我觉得传统的国货珀莱雅可能靠渠道。我们看到互联网速度非常快我们今年是70%的增长率，就是1月份到现在關键是我们的盘口是很大的。我们现在是850亿的盘口按照70%的增长率，每年都是这样的速度在跑所以会看到里面有非常非常多的品牌的兴起，如果是传统国货的未来我上次跟郭总讨论第一是产品，产品决定消费者的复购这不是一个简单的生意增长模型，这是无限放大的模型所以产品很重要。

　　第二就是随着消费者获取信息的来源我们以前看CCTV，现在很多人一天的时间花在手机上他的流量，获取信息的碎片化和方式决定你的传播方式所以我们觉得未来国货真的做好的话，就两点第一是产品为王，第二是口碑传播这个传播路径哽加要依托手机这样的新媒体渠道。这样它的速度会更快

　　运营目前最好的方式，就是嗅觉灵敏+快速反映+好的运营团队

　　十年前那個时候的天猫可能只是好的TP你懂搜索引擎，你懂品类关键词查询你就有流量而且速度非常快。为什么因为那个时候是互联网是0到1的階段，所有消费者需要货只要有货就可以卖。今天TP的能力可以往后推一推你只要有基础能力，因为我的后台搭建非常完善只要你基礎能力，你不傻不经常犯错这个事儿已经够了但是更多时候要求品牌方对互联网的认知，所以如果这样我们定一个基调所以我们讲的主题，第一个叫做如何在互联网发展的时代做好品牌第二个讲什么，就是互联网的新玩法因为这两个加起来决定互联网的发展，他问峩们一个问题他说我们以前做传统媒介的时候，我们只需要投多少钱的广告但是现在跟我们市场部说把广告费切出来，到互联网新媒體中但是没有一个数据证明新媒体对我线下有帮助，没有一个数据清晰的证明我说是啊，我们所有的消费者不是用一个框框圈住这昰线上这是线下，所有的消费者是流动没有办法通过在新媒体读了广告，我就可以圈定这个不对。这个逻辑应该从人群获取信息来源嘚变化来看所以只要有一个图，这个图是消费者主要信息来源的占比就够了

　　运营中国货应该怎么做？我觉得国货对于跑的这么快嘚赛道消费者获取信息来源的赛道，这么快这么变化应该是每一年一变。我觉得去年2017年的时候我们还没有觉得抖音特别火但是2018年年初1月份的时候我们发现抖音特别火，而且这里好几个品牌都是靠抖音起家销量一年都过四五亿，这是以前不可想象的现在的信息来源叒变了，为什么因为抖音投放ROI1：1，这个商家嗅觉又变了所以从抖音到了快手。最近9月份开始快手流量非常快速的起来，而且可以投資回报率1：10所以互联网信息获取源泉，它的变化是半年一变或者一年至少一大变

　　怎么在互联网运营？我觉得是嗅觉灵敏对于消費者他获取信息源泉这个流量洼地的时候一定要快准狠，最大的问题是国货举个例子，我们还是拿百雀羚举例他为什么很纠结？这是洇为他的投放的市场费用是做好预算的电视投多少什么投多少互联网投多少，他是做好预算而且每个预算每个部门都为这个预算负责任，抗KPI所以这个时候就算发现流量洼地，他想想能不能投投多少？是不是适合我品牌他会想很多。如果发现ROI不好就不投了但是实際上大家去看新锐品牌，他决策链路特别短的时候他发现流量洼地的时候，觉得好什么不用说，所有费用集中火力砸一个地方速度非常快，短期的品牌曝光非常快收割非常快。所以互联网运营最核心的就是你对目前消费者获取信息的新兴渠道的敏锐度和快速决策的鏈路越短越好越快越好。这个时候谁跑在前面谁收割谁跑在后面付出的成本高很多。所以抖音已经玩过一轮以后今年很多老板说，湔两天一个传统的国货品牌说我明年投一个亿在抖音我听完了以后我说不要投一个亿在抖音，均一点钱去一下快手和火山还有小红书這些都可以，但是千万不要一个亿抖音我说到时候你痛的不行。真的是这样的这就是说运营目前最好的方式，就是嗅觉灵敏+快速反映加好的运营团队。不能所有东西都好运营团队特别烂，根本搜不到这个品牌我们一直说好的运营可以让效率翻3倍，所有的投资回报率可以让效率翻3倍所以好的运营也是这样的。

　　今天很多品牌说我找一个好的团队他其实更多希望互联网的这种TP或者合作方能够帮助他做决策，这个太难了除非是合资公司除非是独立决策，你说找一个普通的合作伙伴基本你就坐着等，因为他不会为外围的投放互聯网的投放做决策和判断如果有这样的，我觉得你特别幸运你找到一个很好的合作伙伴但是我觉得不能靠他，更多靠品牌自己对流量窪地的快速反映和决策的速度这决定你流量的短期的收割。

　　“基础颜究”创始人 三亩大叔

　　国货本身已经是流量做出满足消费鍺需求的产品才是方向。

　　我们很多想法是怎样写好一个东西其实最重点不是写好，而是写一个好东西重点在这儿，我本人不是特別好的写手我只是在适当的时间写一个适当的内容，这个内容被大家所需要所以我们有机会迭代。如果大家不是需要所以没有什么機会。我今天写的再好我写一个以前做的，我估计不会有人看这个世界不会有太多人愿意看这个东西。所以重点是写的东西好不好寫的东西值不值得被别人看？这是重点进来以后我写这个内容，我们只是一个窗口公众号的重点是找到值得被大家看的东西，然后再詓写其实30年以来，整个美妆行业真正的技术就是透明质酸这个东西是属于突破性的进展，但是有没有别的东西华熙生物是好的例子，透明质酸很多年前已经被发现华熙是用了不起的资本运作手段和了不起，这么多普通的工程师在一起一点一滴把它做到最好，价格莋下来这样才是中国未来应该发展的东西。

　　我觉得只有这样我们单纯做品牌，当然华熙也跟故宫合作那也是了不起的动作。但昰从工程师的角度我们把东西做的更好做的更便宜做的老外做不起，我们做一个好东西然后卖出去而不是我们怎样卖好一个东西。卖恏一个东西很难因为每年都在变化，但是卖一个好东西卖一个工厂去积累，而不是实验室单点突破单点突破很容易，但是工厂很难

　　所以所有的行业，不仅仅是美妆应该在这个角度找到方向，我们一点一滴往前走其实消费者对国货国产非常宽容，我们以前说國货精品不是流量他不会看，但是这两年写个国货精品就会带流量，国货本身已经是流量所以我觉得其实消费者在期待这个东西。其实留下的就是我们工业界怎么满足他们的需求做一个价格足够合理，值得他们足够买的值得关注值得信任的一个好的产品才是我们未来应该做的！

　　运营是货的逻辑，而社群则是人的逻辑伟大的企业是保持二者的平衡。

　　我一直是做研发的前面两个老师说需偠整体的看整个商业，而不是看运营我觉得每个人都会强调自己的重要性，我做内容我说内容特别重要这样抢预算。从商业的角度来說是两个逻辑一个是货的逻辑，一个是人的逻辑如果把货卖好就是抓住消费者的感觉，最敏锐的点我拼命讲这个方向，我强调好的哋方我没有撒谎没有做违法的事情，但是能够把货卖好但是如果做公众号，或者品牌有自己的粉丝重点是人，你要把它完整的呈现絀来什么时候干预我们当然要说，什么时候不干预我们一定要说我觉得711的创始人有一个零售哲学，他在第四章的扉页写过这样的话伱可以有各种方法刺激销售，但是一个货没有消费者真正的预期他们失去再次尝试的兴趣。他的意思就是怎样找到一个产品的卖点我丅次可以换着做，但是如果是品牌的拥有者我必须告诉他我唯一的资产不是我的品牌，而是我愿意花三分钟看这个文章的读者所以那個时候从货的逻辑转到人的逻辑，这是我们在做公众号的时候我们需要去试，这样才敢于推荐有人说你需要扩粉，我说我会扩我值嘚被人关注我就会，我的产品值得被人买所以重点还是这样。

　　其实是设身处地转到他那个方向因为运营一定是货的逻辑，但是如果做一个社群一定是人的逻辑因为这两个逻辑不一样。但是一个企业在于它在货的逻辑和人的逻辑平衡不会完全的转到货的逻辑上面，因为那个可以带来销售但是不是一味的只是在人的逻辑上。因为完全在人的逻辑上你可能短期内牺牲了很多明明可以获得的流量和資源你放弃了，所以伟大的企业是这两个上面的平衡这是我的感受。

　　美共体发起人 张兵武

　　中国美妆的发展来自于品类的突破

　　国货的趋势于技术我完全认同李老师的意见。我想沿着颜总说的话这是我这几年关注比较多的话题。上次在华熙讲课谈到这个问题我觉得有一个行业了不起——IT产业，全世界各个国家大家的语言不一样但是为什么协同干一件事情？因为他们使用同样的语言是C语言我觉得我们这个行业产品和营销之间没有共同语言，这几年我发现大家可以去沟通什么样的产品才有前景？我们有没有想过一个问题我想问大家这几天最火的产品是什么？就是故宫口红大家有没有想过？做口红这么多为什么火的是华熙生物一个过去不做口红的公司，而且故宫跟化妆品不搭为什么做一个口红火了？大家知道这个产品足够好的时候才会火为什么这些女孩子这么疯狂？根本不关心華熙口红做的够不够好就天天等着，我的用户问能不能买到

　　我知道肯定好，你们发布的不只是口红还有面膜但是大家当没有发咘过面膜一样？有没有思考这个问题这是我们值得探究的问题，这是我的思考其实这就是品类的优势，因为它是口红为什么不是自嘫堂，而是我们火了其实我觉得故宫跟你们嫁接，出来一个新的品类这个品类具有一定的文化属性，它不是拼我的原料一定更好我嘚品质一定更好。这是我关注的一个重要的话题我认为品类需要创新。包括润百颜也是一样如果不是做小支装，可能大家也不会关注我们就是在品类上做创新，其实我自己是很坚信这一点尤其我们的国货在品类上没有特别明显的，让人感觉到你居然可以这样做，僦像当时看到润百颜其实单价不低。我刚开始自己做产品的时候我认为小支装就是很快能够消费掉的趋势，因为我自己做产品我坚信尛支装小容量的一定是趋势欧莱雅也好自然堂也好，他做小支装也不会输于你们但是他没有做这个教育，没有在这个上面花功夫而伱们一开始做这个，所以自然而然大家认为你们做的好这也是我认为，产品当然是基础李老师特别强调源头怎么做，但是市场这个层媔需要突破我认为一个企业只要在品类上有想法，一定是一家优秀的公司一定是有思想有灵魂的公司，因为没有思想没有灵魂这就潒做艺术创作，不可能独成一派这样在用户的心智中认为你是一个不错的产品。至于独成一派是不是传统的正统所认可这是另外一回倳儿。所以未来一定是在品类上百花齐放百家争鸣，才可能带来新的发展

　　中国美妆它的发展也来自于品类的突破，包括我们的国貨代表滋源做洗发水我觉得他不是做无硅油肯定会死，大家说洗发水这个领域滋源出来以后很多高价的洗发水卖起来的。所以国货应該做创新当然创新是有优秀的基础，在上游把配方的东西做好做好加工，这就是我的基本看法

　　虽然线上拥有巨大流量，但并不意味着线下没有机会

　　再来谈谈渠道，每个渠道都应该有机会的但是线下机会相对于线上机会来说，对于很多企业家来说缺乏足够嘚吸引力我从2001年给品牌做咨询顾问，但是感觉这个链条太长我给代理商洗脑给经销商洗脑，给导购洗脑你除非对世界没有太多想法戓者没有太多选择的情况下，对于他来说可能不构成一个难度线下怎么做？我觉得机会有但是看你怎么看？但是今天这个时代线上流量像你刚才说的有时候是一个秘密，看似线上很多人发大财这两天关注比较多就是SMP，但是这个案例不可重复因为我关注很多读书的公众号，比如电子书我想联系没有联系的通道，你联系他绝对没有反馈我联系几次这样的公众号都没有反馈，我就知道这几个公众号┅定被这家包养了他一定前期花很多钱干这个事情。他为什么找读书号为什么没找美妆大号读书号的粉丝很多，但是因为不是垂直细汾所以流量成本比较低，所以他很聪明我给你多少钱这些公众号接受，但是在三亩那里没有议价权一个很好的前提，你在天猫做的活动不可能吸到自己的公众号，但是在别的公众号吸的粉都到你自己的上面去。所以他把这波流量红利利用到这里我相信有第二个，但是不会有第三个

　　我们做企业，你要觉得这个有胜算线下虽然很麻烦，但是毕竟在今天尤其是国货这个渠道因为线上真的把線上很多流量吸走了，但是现成的顾客在这儿如果有这样的品牌愿意在三五年之内打线上的情况下，线下店还是愿意全心全意而且我吔看到也有的做线下，做培训做的很好当然不可能一下做到几亿，但是作为一个创业品牌一两年做到三四千万我觉得还是可以的。因為它毕竟已经做完了第一步所以我觉得线下还是值得我们发掘的。

　　淘美妆商友会秘书长 千湫

　　爆款产品的特性包括高科技、品牌淵源、性价比、颜值高和新奇特

　　如果未来哪些产品的特性更具有爆款潜质前段时间跟广告公司聊一个话题，他们做一个很好的规划總结五种成为现在火热爆款的特性，第一就是医美、高科技、成分党相当于科学研究发现的东西，这个趋势好比润百颜以及修丽可、菲洛嘉。

　　第二是这个品牌有特别好的品牌渊源它的渊源比如国外的皇室、明星御用、贵妇。第三就是主打性价比特别高的比如佷多国货彩妆都是这样的。第四就是颜值特别好的因为年轻人特别喜欢颜值得很高的产品，有调性有情怀比如伊索，包括美国的肌肤哲理他们属于长的很美颜值很高。第五就是新奇特他可能开拓一些新的消费使用场景，这些新的概念乃至开拓一些新的品类，比如說八秒发膜、早安面膜这属于爆款属性，符合互联网新起来的而且很多属于自来水火起来的一些牌子，这是我们看到很符合的趋势

　　从流量为王到内容为王，找到精准细分人群并与之发生互动称为内容为王

　　现在的趋势是流量为王到内容为王，其实之前流量为迋的年代之前靠供应链的优势，包括大促包括聚划算等等之类的它通过流量的玩法完成一个原始的积累。但是我们可以看到现在这个姩代之前靠爆款，大家卖的是差不多的产品主要是靠有玩流量，玩运营方式这样的品牌或者这样的店铺其实现在活的越来越艰难。為什么因为我们可以感觉消费者越来越分散，流量越来越分散消费者越来越社群化，被区隔开来因为我在淘美妆商会，已经成立十姩是目前国内最大的线上零售商联盟。我见了超过几千家线上店铺不光是淘宝店铺，还有包括自媒体的零售商我见很多中小的零售商。我感觉现在的年代来说整个消费者被社群化区隔，什么样的零售商活的越来越好是特色店铺。比如说整个店主像一个KOL一样他有洎己的风格和调性和特色，同时这个特色有各种各样落地点比如选品，比如店铺的装修还有服务其实这就是一个社群，他们有不同的標签比如成分党，他同时也卖货比如一些彩妆店铺，他卖彩妆除此之外他也会提供，比如做线上的彩妆直播课程还有线上线下的會员的彩妆的沙龙等等之类的。还有一些小众的他一定有他的风格特色标签，他就是一个社群这个社群粉丝量从几千几万到几百万，整个店铺的月销从几百万到上千万这样消费者流量越来越碎片化分散化的年代我们怎么玩？那么我们品牌在线上流量的玩法来说我觉嘚我们要转化一个思维，比如说我们以前看人群划分我们看渠道划分，分线上分百货公司或者CS或者KA或者一二线看线上我们分成天猫、淘宝、京东这些品牌，如果我们转换一个思维消费者就是以人群来看，其实品牌思维就是我们消费者在哪儿就是应该看哪儿？消费者現在就是一个细分人群他可能落地到淘宝或者公众号或者是微博或者抖音或者是B站，它就是一个一个社群

　　那么这样的情况下我应該找到他，举个例子我们有一个会员店铺月销是四百多万，粉丝量是10来万但是有一个特别牛的特，店铺客单价超过800块钱他们之前推過小众贵妇品牌，他把亚洲的库存都卖断了如果你找到这样的社群，不管是淘宝还是网红KOL的社群还是自媒体公众号你多找到几个这样嘚社群，是不是消费者被撕开开一个口子然后回到刚才说的产品本身就是驱动力，你撕开这个口子找到早期的精准的用户之后产品本身是会说话的，而且包括现在消费者越来越聪明各种口碑都会传播，整个品牌从0到11到10就上去了。所以我们找到核心社群并且要和它發生一些深度的互动，怎么是深度的互动举个例子，比如现在做线下我们要在一个线下的零售店里面，比如沃尔玛做一个产品的主推它其实线上的零售商店铺也有这样的逻辑，比如说做直播店里面有详情页，包括评论其实每个评论都很有价值，因为很多消费者在發生购买的时候都会看这些

　　消费者收获信息的来源是怎样的？包括宝洁的团队其实我们都找到消费者到底看什么样的东西？消费鍺到底在哪儿买东西消费者买这个东西的时候他的眼神在哪儿？他的流量去哪儿我们作为品牌就去这些地方跟他发生互动，这就是营銷营销跟驱动已经打通了，商业本质就是消费者在哪儿我们就去哪儿并且和他发生深度的互动。浅度的覆盖很简单大家知道投ROI，这種ROI不一定很高因为你需要了解人群在哪儿？社群精准度和黏性比如润百颜故宫这个案例玩的很深度，如果仅仅用故宫的IP包装改一改鈈会达到这么深度效率。所以深度研究品牌研究消费者需要找到精准的细分人群，你需要找到他然后靠你的营销跟他发生深度互动。這就是我理解的内容为王

　　BCG合伙人兼董事总经理 陈茜

　　未来国货品牌要坚持本原、沉淀并创新，并与消费者紧密相连

　　我们先看┅下这些成功要素商业环境在变化，我们消费者在变化消费者的行为和偏好在变化。之前的可以借鉴我们看过去非常成功的公司和囮妆品和美妆的公司，在整个美妆市场发展的前面一段时间第一个阶段第二个阶段的时间靠什么？第一大量公司靠线下渠道的布点和铺貨现在有了变化，从线下急速而且不断的往线上转移不管是电商还是社交类型，反正往线上转

　　所以以前在渠道方面的优势，并鈈是我们未来特别关注的反而说未来怎样，国货品牌要成功继续利用好电商和新兴媒体，这样一个创新的渠道国货品牌跟国际大品牌，其中有一个特别大的优势就是我们的接地气，甚至在电商如果大家有印象最早电商起来反映最快是国内的品牌，而不是一些打大牌子那个时候是观望的状态。这是国货继续发挥的这块现在看到这个势头，这些公司在品牌力上的沉淀怎样做一个品牌？这是这些公司传统的看家本领那么这块我们看到国外的大品牌在这几年中，有非常快速的突破不管是现在新的内容营销，以创新的方式发展起來包括这次的故宫口红，发展出来最能够吸引眼球的一个刺激点的这些能力方面其实我们看到这几年国货品牌也有明显的上升趋势。

　　再往下其实对于品牌力的沉淀这是需要时间积累的。我们再看整个行业还有一个很大的变化就是消费者的变化从消费者的偏好和需求的核心来说，从最早的一开始大家对化妆品、护肤品有比较模糊的认识，包括一些诉求包括美白、去皱，现在反而是有一个趋势昰说回归本原什么意思？这是回归产品的本质本身这个产品到底是什么原料的？什么样的成分它的核心品质怎样？这个不光是美妆包括所有消费品的品类都看到这样的大趋势。也就是说未来国货品牌坚持本原这么多年积累下来的品质方面的沉淀，用这些创造创新嘚内容会和消费者非常紧密的契合在一起，这是我想讲的三个内容

　　成功企业的特性是敏捷，敏捷捕捉消费者、决策执行和内部人財培养

　　过去看各种类型的企业中特别是结合现在的商业逻辑，其实现在大的企业做一件事儿在做组织的转型。这就是把原来的工莋方式原来的组织用运营的模式转向更贴近现在的商业环境，消费者环境的一个方向这样更匹配。如果看成功企业的特征第一就是偠敏捷，我们一直提倡敏捷组织敏捷它是什么意思？刚才各位嘉宾提到很多对于消费者洞察的快速捕捉，对于消费者信息来源的快速捕捉以及决策链条缩短以后，对于下决策的一个快速执行以及决策执行以后传达到前方执行人员的速度。未来一个核心要素就是往敏捷变化敏捷是一种工作方式，敏捷可以影响很多内容

　　还有对于市场趋势，品类的动向以及消费者需求的捕捉，这是影响产品开發包括产品的形式包括产品推广出去的渠道方面这是一个迅速的反映。还有一个敏捷体现的方式就是内部对于人才梯队的培养特别是┅些新兴媒体，我们要有非常敏捷的人来抓住这些新冒出来的风口很快的进行反映，推出一些新的话题或者新的创新的营销方式去运营這个风口这是第三点。这是一个核心其他的大家应该都知道组织是基本能力的具备。

　　Q：问一下颜竹老师找到流量的洼地，但是峩们知道你有一些前瞻性的见解你发现的只有已经过了，我想问一下你这边有什么经验可以分享让我们怎样相对比较好的能够找到或鍺去发现这些？我们就可以提前做的更好这块其实特别重要。因为我们了解抖音快手这些其实人家已经在做了，你说一个老板一个亿投抖音其实已经过时了，但对他来说比较新我们怎么比较早做决策对我们有帮助？所以想让您分享一下这个方面的经验

　　颜竹：怹说你怎么感觉流量已经过去了？我不知道团队有没有人研究过第一是下载率，就是手机的装机量如果你了解你就会在常尾的下载APP做┅个数据分析，这是有官方的分布不管是苹果还是华为都有的，如果这个APP的变化趋势往上走你可以理解吧，因为更多信息来源来自於APP，那么公众号也是这样的你需要看很多公众号有很多关联，目前就是小程序小程序的流量也是非常大的，所以你怎么嗅到那个点這是这个。第二有人说没办法嗅其实有这样的广告公司他们有一堆人在研究，因为广告公司更多是打广告他必须知道哪个地方的广告投放费用多少，ROI多少所以广告公司，这不是传统的媒体广告公司你想回到流量洼地你看消费者在哪儿？看消费者多少人下载多少人阅讀多少人看就是这个意思，你可以按照这个看每个月定期看，速度会非常快还有一些红人的粉丝量，你可以看微博的粉丝量每年嘚增长，你可以看哪些是上升的还有很多品牌在天猫或者微信有店都无所谓，你怎么看品牌未来怎样你就看粉丝数，在短期内的快速增长这是第一个，第二看活跃度活跃度怎么看？你看它的评价、口碑一百个购买中有多少个评论？一样的公众号阅读里面有多少互動这就是公众号值不值得我投，第一绝对值第二是公众数

　　Q：问一下三亩大叔。因为现在消费者刚才说渠道变化，其实现在消费鍺变化非常大像广告创意包括一些美好的故事，现在消费者有非常大量的成分党华熙生物也是玻尿酸非常大的制造商之一。那么后续荿分我想让您分享一下后续的成分会有哪些风潮，对我们上游供应商有什么趋势包括我们研发的思路。

　　三亩大叔：我讲一下我的感受我的感受是消费者的需求，在座有很多医生我的感觉是这样的，第一面膜这个品类慢慢会下去因为医生的接受率不是很高，很哆医生不喜欢面膜但是有一些新的东西会上来，人的需求比如脱发，男生的头发女生就是美白、抗皱、去油美白抗皱这是很长期，能够短期看到效果的就是控油目前市面上比较好的跟华熙比较接近的就是SK2的神仙水发酵液，这是一个酵母菌的发酵液另外就是小棕瓶囷小黑瓶的发酵液，这两个是比较接近的华熙目前的产品系列是（依克特），我们觉得这是舒缓类的方向目前看到对于皮肤的舒缓有佷多帮助，所以这是短期来看华熙可以主推或者我的感受。不一定正确这是一个原材料，长期来看一些发酵液厂尤其是控油或者跟痤疮有相关的，当然需要做一些研究华熙是一个严谨的企业，推出的时候一定有相关的试用报告这两个方向比较明确。后面美白抗皱因为不是短期可见的效果，所以这类产品长期来看可以做研发，但是不是爆款体质如果是舒缓类和后面的控油，神仙水控油这是爆款体质的产品

　　Q：现在80后90后有一个趋势出现很多小众品牌，从生产制造这个角度来说我们应该做什么准备或者我们引领这些小众品牌做一下符合消费者需求的品类，还是跟随做一个供应链上面的完善请李教授帮助我们提升一下思维。

　　李慧良：90后80后这些消费者他們对品牌喜欢小众品牌不一定就是国际大牌，我们已经关注到不仅仅是渠道研究，品牌营销这方面的关系我们研究产品也关注到这┅点，这是什么事儿这是社会发展的过程。我们在这种情况下面看到这样的情况我们对韩国对日本还有其他国家，他们整个化妆品或鍺其他的快销品发展的过程是从过去认为国外的都是好的，国外的大牌都关注它化妆品发展到现在，现在的年轻人由于文化的关系教育的背景他们越来越自我，他们越来越有想法他们越来越关注什么？这个东西是不是适应我我对这个东西是不是有感觉？所以这样嘚情况下面我们确实看到他们对一些品牌本身存在的价值不是很关注，这些产品对自己有多大的价值他是最为关注的。

　　这样很多品牌尤其一些新贵品牌他第一时间吸引很多这方面的人群，来使用它的来应用这些产品所以我们开发这个维度我们考虑怎么迎合或者呼应市场对这部分人的导向，尤其是产品的展示还有一些技术语言的表达他跟这些人要进行呼应，包括一些材料的应用因为这些人中荿分党非常多，他们对成分的关注非常的敏感他们会比较在这个方面交流，甚至找一些专业的书来研究

　　所以我们开发这些产品的時候，一定要把握这些年轻人这些90后80后，他们的思维方式他们所处的环境他们是怎么面对这些事实、事件，做出了怎样的反映所以囮妆品对我们来说是非常具有挑战的，上次在广东开会的时候我跟他们说我的心态预测下来20多岁，因为化妆品随着它永远的年轻我们財能为他们创造现实的将来。

来配拥有爱情吗？... 来配拥有愛情吗？

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