太 极 行 销长沙分公司寿险培训部中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 课 程 提 纲一、太极行销概论 二、太极行销主要内容 太极行销-----寒暄篇 三、太极行销---寒暄篇 太极行销-----开门及展示说明篇篇 四、太极行销---开门及展示说明篇篇 太极行销-----关门篇 五、太极行销---关门篇 太极行销-----拒绝处理篇 六、太极行销---拒绝处理篇 七、小结中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 一、《太极行销》概论 太极行销》1、太极的思想太极的思想是不产生对立，借力使力， 太极的思想是不产生对立，借力使力， 以其人之道还治其人之身， 以其人之道还治其人之身，追求的是一种 平静与圆滑、无招胜有招的境界。 平静与圆滑、无招胜有招的境界。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 2、什么是推销？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 推销就是要让对方产生共鸣。 A、推销就是要让对方产生共鸣。——“我要… 我要…”和“要我… …”是两个完全不 ”同的概念，人们买他们想要的东西，而不 的东西， 同的概念， 的东西。仔细想一想， 是我想要的东西。仔细想一想，或许你会 悟到什么。 悟到什么。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 B、推销是对话而不是说话。 推销是对话而不是说话。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 C、推销是 先处理心情 再处理事情中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 如果你不了解客户的问题，他不会听你说话。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 根据推销员资历不同，推销分为： 根据推销员资历不同，推销分为： A、B两种模式中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 A模 式10 % 20% 30% 40%推销员与客户的关系 评估客户需求 推销技巧 缔结（CLOSE） 缔结（CLOSE）中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 四 个 问 题A、客户嗅出不道德的味道 不花时间介绍自己的来历； 不花时间介绍自己的来历； 进展太快； 进展太快； 胡乱吹嘘自己； 胡乱吹嘘自己； 耍弄花招； 耍弄花招； 动机不良。 动机不良。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 B、客户感受不到认同感 不给客户机会表达立场和难处； 不给客户机会表达立场和难处； 并未表露出个人对客户的关切之情； 并未表露出个人对客户的关切之情； 为自己以及保单着想，更甚于为客户着想； 为自己以及保单着想，更甚于为客户着想；中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 C、客户察觉到保单的说明过程不合理 不确定自己要为客户介绍什么样的保单； 不确定自己要为客户介绍什么样的保单； 不回答客户所提出的问题； 不回答客户所提出的问题； 尽说些客户听不懂的话； 尽说些客户听不懂的话； 用过多的知识来混淆客户。 用过多的知识来混淆客户。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 D、促成阶段，客户感受到不舒服的压力， 促成阶段，客户感受到不舒服的压力， 被迫作出决定。 被迫作出决定。 他们不喜欢这个寿险推销员， 他们不喜欢这个寿险推销员，不愿意和他 做生意； 做生意； 他们对整个推销过程完全无法理解； 他们对整个推销过程完全无法理解； 他们不同意或不了解寿险行销人员做出来 的需求分析理论。 的需求分析理论。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 B模式10%20% 30% 40%缔结（CLOSE） 缔结（ ） 推销技巧 创造需求 推销员与客户的关系中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 太极行销一步成交 是帮助学员设法 尽早从模式 A 进入模式 B 尽早从模式中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 3、《太极行销》就是将整套专业化推销步骤用 太极行销》 连续动作串联起来，并且在一次拜访中完成。 连续动作串联起来，并且在一次拜访中完成。 太极行销》就是给营销员一套科学的、 4、《太极行销》就是给营销员一套科学的、 系 统的、专业的推销公式， 统的、专业的推销公式，使我们的推销更具 人性化、说话更具艺术化，让推销成交变得 人性化、说话更具艺术化， 顺其自然、水到渠成。 顺其自然、水到渠成。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 寒 喧 开 门展 示 说 明 关 门拒 绝 处 理二、 太 极 行 销 的 主 要 内 容中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 太极行销》 三、《太极行销》之寒喧篇(认同及赞美) 认同及赞美)中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 1.认同法 1.认同法 A、 四句认同语语头? 那很好 ? 那没关系 ? 你讲得很有道理 ? 你这个问题，问得很好 你这个问题，中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 B 、5个认同点? 对方的心情 ? 对方相反的想法与观点 ? 对方的问题 ? 对方的要求 ? 对方的立场中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 C 、认同但不同意老公,你说得很有道理, 老公,你说得很有道理,那我们是不是可以 开饭了? 开饭了? 陈***,你实在很会买东西,你放心好了, 陈***,你实在很会买东西,你放心好了,这 样的价钱已经是最实在的价钱了. 样的价钱已经是最实在的价钱了.中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 D 、如果法的认同“你们做业务的都是一样,卖的时候说得天花乱坠, 你们做业务的都是一样,卖的时候说得天花乱坠, 你们做业务的都是一样 真的要你们服务的时候,总是推三阻四的! 真的要你们服务的时候,总是推三阻四的!” “陈先生,的确!如果业务员的表现是这样,那种感 陈先生,的确!如果业务员的表现是这样 业务员的表现是这样, 陈先生 觉实在是不好!陈先生； 我们接触过几次, 觉实在是不好!陈先生； 我们接触过几次,你认 为我将来也会象你所说的那样吗? 为我将来也会象你所说的那样吗?”中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 认同法范例 （重复对方的话+认同语+正面论述） 重复对方的话+认同语+正面论述）中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 1.保险很多了 1.保险很多了语 法 话 术重复对方的话 四句认同语 正面论点回复“你说保险很多了？” 你说保险很多了？ 你说保险很多了 “那很好！” 那很好！ 那很好“说明你很有保险观念！” 说明你很有保险观念！ 说明你很有保险观念中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 2.我有亲戚在做保险语 法 话 术重复对方的话 四句认同语“你说你有亲戚在做保险？” 你说你有亲戚在做保险？ 你说你有亲戚在做保险 “那很好！” 那很好！ 那很好正面论点回复 “这样你就可以更安心买保险了!” 这样你就可以更安心买保险了! 这样你就可以更安心买保险了中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 3.自己很了解保险 3.自己很了解保险语 法 话 术重复对方的话 四句认同语 正面论点回复“你说你自己很了解保险？” 你说你自己很了解保险？ 你说你自己很了解保险 “那很好！” 那很好！ 那很好 “所以你可以自己设计你需要 所以你可以自己设计你需要 的保险啦！ 的保险啦！”中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 4.目前保单都要退保了 4.目前保单都要退保了 语 法 话 术重复对方的话 四句认同语 正面论点回复“你说目前保单都要退保了？” 你说目前保单都要退保了？ 你说目前保单都要退保了 “那没关系！” 那没关系！ 那没关系 “也许你在考虑要换更好的保 也许你在考虑要换更好的保 这我可以义务帮你的忙! 单，这我可以义务帮你的忙!”中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 5.对保险没兴趣语 法 话 术重复对方的话 四句认同语 正面论点回复“你说你对保险没兴趣？” 你说你对保险没兴趣？ 你说你对保险没兴趣 “那没关系！” 那没关系！ 那没关系 “因为你事业忙，所以可能 因为你事业忙， 因为你事业忙 对事业以外的事会没兴趣! 对事业以外的事会没兴趣!”中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 6.保险都是骗人的语 法 话 术重复对方的话 四句认同语 正面论点回复“你说保险都是骗人的？” 你说保险都是骗人的？ 你说保险都是骗人的 “你说得很有道理！” 你说得很有道理！ 你说得很有道理 “如果保险骗人，当然我们 如果保险骗人， 如果保险骗人 都不希望被骗！ 都不希望被骗！”中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 时局不稳， 7.时局不稳，货币贬值语 法 话 术 重复对方的话 四句认同语 正面论点回复 “你说时局不稳，货币贬值？” 你说时局不稳，货币贬值？ 你说时局不稳 “你说得很有道理！” 你说得很有道理！ 你说得很有道理 “你会担心时局不稳，说明你 你会担心时局不稳， 你会担心时局不稳 也有风险观念其实保险就是 风险管理。 风险管理。”中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 二十年后的100 100块只够买一包卫生纸 8.二十年后的100块只够买一包卫生纸语 法 话 术重复对方的话 四句认同语 正面论点回复“你说二十年后的100块只够 你说二十年后的100块只够 你说二十年后的100 买一包卫生纸？” 买一包卫生纸？ “你说得很有道理！” 你说得很有道理！ 你说得很有道理 “所以二十年后生活负担就 所以二十年后生活负担就 会比现在大很多！” 会比现在大很多！中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 9.我是拒保体语 法 话 术重复对方的话 四句认同语 正面论点回复“你说你是拒保体？” 你说你是拒保体？ 你说你是拒保体 “那没关系！” 那没关系！ 那没关系 “说明陈先生也有要保险的想 说明陈先生也有要保险的想 法！”中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 10.这件事都是我太太在决定的语 法 话 术重复对方的话 四句认同语 正面论点回复“你说保险的事都是你太太在 你说保险的事都是你太太在 决定的？ 决定的？” “那很好！” 那很好！ 那很好 “你真有福气有个好太太帮你分 你真有福气有个好太太帮你分 担事情。 担事情。”中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 11.我要存钱买房子语 法 话 术你说你要存钱买房子？ 你说你要存钱买房子 重复对方的话 “你说你要存钱买房子？” 四句认同语 “那很好！” 那很好！ 那很好“买房子会有安定感，其实买保 买房子会有安定感， 买房子会有安定感 正面论点回复 险也是为了买一份安全感。 险也是为了买一份安全感。”中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 12.我还需要再考虑一下语 法 话 术重复对方的话 四句认同语 正面论点回复“你说你还要再考虑？” 你说你还要再考虑？ 你说你还要再考虑 “那很好！” 那很好！ 那很好 “考虑是应该的！” 考虑是应该的！ 考虑是应该的中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 2. 赞美法中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 赞美的功效： A、赞美的功效：? 软化、缓和气氛 软化、当你接不上对方的问题时， 当你接不上对方的问题时，化解 不知如何应对的思考时间中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 找赞美点： B、找赞美点：满足他目前的心理需求， 满足他目前的心理需求， 而非满足他已拥有的成就。 而非满足他已拥有的成就。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 –多向他人学习请教也是一种赞美 多向他人学习请教也是一种赞美?你只要用一句语头：“在这方面您是专家， 你只要用一句语头： 在这方面您是专家， 你只要用一句语头 可不可以请教您… …”中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 例： 王总， 1、王总，我发现您在待人接物方面处理得 很有分寸，恰到好处，在这方面， 很有分寸，恰到好处，在这方面，您能 够给我点拨一二吗？ 够给我点拨一二吗？ 王总，您的生意做得这么成功， 2、王总，您的生意做得这么成功，请问您 做一行有多久了？ 做一行有多久了？您是在怎样的情况下 踏入这一行业的？ 踏入这一行业的？在您一生中最大的转 折点是在什么时候？ 折点是在什么时候？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 王总，我发现您的观察能力很强， 3、王总，我发现您的观察能力很强，而且 您的第六感也很准，您能够给我一些劝 您的第六感也很准， 告和建议，让我在人生的旅程中， 告和建议，让我在人生的旅程中，尽量 少走一些弯路吗？ 少走一些弯路吗？您觉得我在哪些方面 还需要加强，还需要向您学习？ 还需要加强，还需要向您学习？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 C、 三句赞美语 你真不简单 我最欣赏你这种人 我最佩服你这种人中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 你真不简单……? “陈先生，你真不简单！这么年轻就 陈先生，你真不简单！ 陈先生 当上了总经理！ 当上了总经理！”中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 我最欣赏你这种人……? “陈先生 ， 我最欣赏你这种人 ， 做事有远见 ！ ” 陈先生， 陈先生 我最欣赏你这种人， 做事有远见！ ? “陈先生，我最欣赏你这种人，处理事情条理 陈先生，我最欣赏你这种人， 分明且非常细心，真是难得！” 分明且非常细心，真是难得！ ? “小陈，我最欣赏你这种人，每次出门都是你 小陈，我最欣赏你这种人， 在付帐。 在付帐。” ? “小陈，我最欣赏你这种人，每次出门都不用 小陈，我最欣赏你这种人， 带钱包。 带钱包。”中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 我最佩服你种人……? “陈先生，我最佩服你这种人，做事如此公 陈先生，我最佩服你这种人， 陈先生 私分明，真是难得！ 私分明，真是难得！” ? “ 陈先生 ， 我最佩服你这种人 ， 做事干净 陈先生， 我最佩服你这种人， 利落，你是我见过最讲义气的人。 利落，你是我见过最讲义气的人。”中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 D 、四个赞美面 工作方面 家庭方面 运动、 运动、技巧方面 健康、 健康、面相方面中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 工作方面“陈先生，你真不简单！年纪这么轻，事业就做得这么大， 陈先生，你真不简单！年纪这么轻，事业就做得这么大， 真是青年才俊。 真是青年才俊。” “陈先生，你真不简单！你摸了10年的电脑，真可说是电 陈先生，你真不简单！你摸了10年的电脑， 10年的电脑 脑界的专家。 脑界的专家。”家庭方面“陈先生，您的小孩真聪明，将来一定是个天才。” 陈先生，您的小孩真聪明，将来一定是个天才。 “陈先生，您家中的气氛真好。父慈子孝真是令人羡慕。” 陈先生，您家中的气氛真好。父慈子孝真是令人羡慕。 “陈先生，你们夫妇的感觉这么好，真是模范夫妻。” 陈先生，你们夫妇的感觉这么好，真是模范夫妻。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 运动、 运动、技术方面陈先生，您高尔夫打得真好， “陈先生，您高尔夫打得真好，改天真该 跟您好好学学. 跟您好好学学.”健康、 健康、面相方面陈先生，你真不简单！你事业这么忙， “陈先生，你真不简单！你事业这么忙， 气色还这么好！ 气色还这么好！”中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 E 、赞美的要点 赞美缺点的优点面 让自己渺小，只有赞叹没有建议。 让自己渺小，只有赞叹没有建议。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 让自己渺小? “陈先生，你真是不简单 ！ 像你这样忙碌 ， 还能保持红 陈先生，你真是不简单！像你这样忙碌， 陈先生 光满面，你一定常运动！ 光满面，你一定常运动！” ? “是啊，我经常去游泳！” 是啊，我经常去游泳！ ? “那不简单啊！你可以游多远？” 那不简单啊！你可以游多远？ ? “我可以游50米。” 我可以游50米 50 ? “50米算什么？我随便游都250米。” 50米算什么？我随便游都250米 米算什么 250 ? “啊，你误会了，我是潜水50米。” 你误会了，我是潜水50米 50 ? “哇，那不简单啊！” 那不简单啊！中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 ? “陈先生，你真不简单！你能游50米，我只能游 陈先生，你真不简单！你能游50 50米 陈先生 10米 10米！” ? “ 陈先生 ， 你不简单 ！ 你能游 10 米 ， 我都还不 陈先生， 你不简单！ 你能游10 10米 会游呢。 会游呢。” ? “我只是到水里玩水，我还不会游啊！” 我只是到水里玩水，我还不会游啊！ ? “ 哇 ， 陈先生 ， 你不会游泳还敢下水 ， 你真不 陈先生， 你不会游泳还敢下水， 简单！ 简单！”中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 Ex:练习缺点的优点面 Ex:练习缺点的优点面?老人的健康 ?业绩低潮 ?经常生病 ?被女朋友甩了 ?小公司，员工多且悠闲 小公司， ?小孩功课差 ?没有主见 ?赋闲在家的男人 ?经常迟到 ?身体有缺陷 公司大， ?公司大，员工少 ?餐厅大，客人少 餐厅大， ?人很瘦 ?新车被刮中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 3.反问法 3.反问法是可以引导对方说 话进程的有效方法。 话进程的有效方法。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 客户 … …？ ？推销员 … …！ ！推销员 … …？ ？ … …? … …? … …？ ？ ……！客户 ……！ ……！ ……！ ……！！ … …？ … …！ ？ … …？ … …！ ？ ！ … …！ ！中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 反问法的目的： 反问法的目的：关心、收集资料； 关心、收集资料； 引起注意，试探、 引起注意，试探、 引导、专注、尊重。 引导、专注、尊重。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 比如：目的1 目的1： 引起注意(很忙没时间） 引起注意(很忙没时间）中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 ? 陈太太，我想请教你一个问题，象你这样忙，你 陈太太，我想请教你一个问题，象你这样忙， 知道湖南卫视8点档在演什么吗？（演什么？） ？（演什么 知道湖南卫视8点档在演什么吗？（演什么？） ? 不晓得呀！ 不晓得呀！ ? 哎呀！陈太太，象你这样从早忙到晚，连看电视 哎呀！陈太太，象你这样从早忙到晚， 的时间都没有，你有没有想过，为的是什么？ 的时间都没有，你有没有想过，为的是什么？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 五句反问语我能不能请教你一个问题？ 我能不能请教你一个问题？… 不晓得…… … … …你知道为什么吗？ 你知道为什么吗？… …你认为如何？ 你认为如何？… …你觉得怎么样？ 你觉得怎么样？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 1.你觉得怎么样? 1.你觉得怎么样? 你觉得怎么样陈先生，您真是很有保险意识， 陈先生，您真是很有保险意识，如果没有其他问 我们让保单今晚就生效，你觉得怎么样？ 题，我们让保单今晚就生效，你觉得怎么样？ 陈先生，考虑是应该的， 陈先生，考虑是应该的，我最佩服您这种考虑周 全的人，如果您没意见，我们先让保单生效， 全的人，如果您没意见，我们先让保单生效，您 再慢慢考虑是否要买，你觉得怎么样？ 再慢慢考虑是否要买，你觉得怎么样？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 2.你认为如何？（你认为呢？） 2.你认为如何？（你认为呢？） 你认为如何？（你认为呢陈先生，我真的很欣赏您这种人，如果不嫌弃， 陈先生，我真的很欣赏您这种人，如果不嫌弃， 我可以做您的保险代理人， 我可以做您的保险代理人，我们通过保险这个 桥梁交个朋友，我感到很幸运，你认为如何？ 桥梁交个朋友，我感到很幸运，你认为如何？ 陈先生，如果每月500元太多，300元 500元太多 陈先生，如果每月500元太多，300元，你认为 如何？ 如何？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 3.我能不能请教你一个问题？ 3.我能不能请教你一个问题？ 我能不能请教你一个问题陈先生，我最佩服您这种有主见的人， 陈先生，我最佩服您这种有主见的人，我能不 能请教你一个问题， 能请教你一个问题，为什么您认为投资类保险 没意思？ 没意思？ 陈先生，在建材方面您是专家， 陈先生，在建材方面您是专家，我能不能请教 你一个问题，我想买一些瓷砖，到底哪一种好？ 你一个问题，我想买一些瓷砖，到底哪一种好？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 4.不晓得 4.不晓得…陈先生，您说您很了解保险，那很好， 陈先生，您说您很了解保险，那很好，不晓得您 准备如何设计您自己的保险计划？ 准备如何设计您自己的保险计划？陈先生，你真不简单！你那么有钱， 陈先生，你真不简单！你那么有钱，保障对你来 的确是不需要的， 说，的确是不需要的，不晓得您个人投资的回报 率是多少？ 率是多少？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 5.你知道为什么吗？ 5.你知道为什么吗？ 你知道为什么吗陈先生，你这个问题问得很好， 陈先生，你这个问题问得很好，保险公司的投 资回报一定比我们普通投资者高， 资回报一定比我们普通投资者高，你知道为什 么吗？ 么吗？ 陈先生，我一个朋友他前后买了3张保险， 陈先生，我一个朋友他前后买了3张保险，上回 他生病住院可是一毛钱都没有赔到， 他生病住院可是一毛钱都没有赔到，你知道为 什么吗？ 什么吗？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 赞美（认同） 赞美（认同）语语型标准语型： 标准语型： 重复对方的话＋四句认同语＋ 重复对方的话＋四句认同语＋赞美 用正面论点回复＋反问? ＋用正面论点回复＋反问????中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 Ex: 有亲戚在做保险认同(赞美) 认同(赞美) 叙述(强化购买点) 叙述(强化购买点) 那很好！ 那很好！这样你就可以 更安心的买保险了！ 更安心的买保险了！ 是这样的， 是这样的，现代人买保 险都比较重视医疗和投资 效益。 效益。 陈先生, 陈先生,我今天特地请公司用 电脑做了一份计划书，不晓得 电脑做了一份计划书， 陈先生您要不要参考一下？ 陈先生您要不要参考一下？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部反问(切入) 反问(切入) 寒暄篇总结： 寒暄篇总结：? 寒暄并不是一个阶段，它是广义的，应该贯彻 寒暄并不是一个阶段，它是广义的， 在整个推销过程里面。所以，好的认同、 在整个推销过程里面。所以，好的认同、赞美 就好象你穿了一件合适的衣服， 就好象你穿了一件合适的衣服，给对方总体上 很舒服的感觉。 很舒服的感觉。 ? 在生活和推销中将认同语和赞美语常挂在嘴边， 在生活和推销中将认同语和赞美语常挂在嘴边， 你才会在最短的时间内将其练成直觉式。 你才会在最短的时间内将其练成直觉式。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 太极推销》 四、《太极推销》之开门及展示 说 明 篇中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 原则： 原则： 多问 多听 少说中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 如何问－－ 如何问－－通过请教他感兴趣 的问题（他的生意） 的问题（他的生意）中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 请问您做这一行生意有多久了？ 1、请问您做这一行生意有多久了？您是在怎样 的情况下踏入这一行的？ 的情况下踏入这一行的？ 您这一生中最大的转折点是在什么时候？ 2、您这一生中最大的转折点是在什么时候？换 句话说，以您本身的看法， 句话说，以您本身的看法，您在什么时候踏 入成功的正轨？ 入成功的正轨？ 您对于将来的三、 3、您对于将来的三、五年里面有什么展望和看 在生意方面，您有什么更大的计划呢？ 法？在生意方面，您有什么更大的计划呢？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 万一我们发生意外，我还有哪些遗憾？ 4、万一我们发生意外，我还有哪些遗憾？ 父母仍需要孝养吗？ 父母仍需要孝养吗？ 弟妹的生活费、学费需要负担吗？ 弟妹的生活费、学费需要负担吗？ 家中的生活费需要负担吗？ 家中的生活费需要负担吗？ 子女的教育费需要负担吗？ 子女的教育费需要负担吗？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 万一我们身患疾病，我将面对哪些问题？ 5、万一我们身患疾病，我将面对哪些问题？ 若是短期疾病，我的收入会不会因此而减少？ 若是短期疾病，我的收入会不会因此而减少？ 若是长期生病，有没有收入， 若是长期生病，有没有收入，我的社会基本 医疗保险够用了吗？ 医疗保险够用了吗？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 6、在你未来的人生规划中，有哪些财务目标 在你未来的人生规划中， 是需要完成的？ 是需要完成的？ 要购房吗？ 要购房吗？ 要购车吗？ 要购车吗？ 子女的教育费需要修改吗？ 子女的教育费需要修改吗？ 要创业吗？ 要创业吗？ 需要储备退休金吗？ 需要储备退休金吗？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 得到他的： 得到他的： 年龄、家庭状况、收入状况 年龄、家庭状况、 是否已拥有保险、对保险看法 是否已拥有保险、 是否有意愿买保险中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 问的目的： 问的目的：寻找购买点中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 如何听—— 如何听头脑放空 专注 心情放松 不插话、 不插话、不抢话中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 的时候，注视着他们的眼睛； 当你与人们说话的时候，注视着他们的眼睛； 人们说话的时候，看着他们的眼睛或嘴巴。 当你倾听人们说话的时候，看着他们的眼睛或嘴巴。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 开门的切入语像您这种情形，不知买了多少保险？ 像您这种情形，不知买了多少保险？ 像您这种情形，不知道有没有买保险？ 像您这种情形，不知道有没有买保险？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 展示说明的切入语今天我已经把建 议书带来， 议书带来，不知 您是否想看一下？ 您是否想看一下？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 完整的说明推销词中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 开场白： 开场白： 一、陌生拜访的用法 1.表明身份：我是XX保险公司的业务员； 1.表明身份：我是XX保险公司的业务员； 表明身份 XX保险公司的业务员 我想占用您3 分钟的时间， 我想占用您3-5分钟的时间，您听听看有 没有兴趣，没兴趣我就离开；有兴趣， 没有兴趣，没兴趣我就离开；有兴趣，我 再讲，您可不可以给我3 分钟的时间？ 再讲，您可不可以给我3-5分钟的时间？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 二、缘故法 1、寒喧，赞美几句 寒喧， 2、表明来意： 表明来意： 我今天来的目的就是要和您讨论一 下我的一个想法，您听一听， 下我的一个想法，您听一听，看这个想 法有没有道理？ 法有没有道理？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 我可不可以请教（要用请教， 我可不可以请教（要用请教，不能 用问）您几个问题？ 用问）您几个问题？ 请问我们（不能用你） 请问我们（不能用你）为什么要那么辛 苦地工作？ 客戶不答自己答） 苦地工作？（客戶不答自己答） 请问我们（不能用你）是不是有不能工 请问我们（不能用你） 不能赚钱的一天？ 作、不能赚钱的一天？当然我们不希望这一 天来临，我们不希望这一天发生在我们身上。 天来临，我们不希望这一天发生在我们身上。 但是，谁也不敢保证我们不会有这一天， 但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对 这一天是什么时候呢？ 吗？这一天是什么时候呢？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 有两种情形？ 有两种情形？ 第一，当我们60岁退休的时候 第一，当我们60岁退休的时候 60 第二，在退休前所发生的意外、残废、 第二，在退休前所发生的意外、残废、 疾病？ 疾病？ 不晓得我这样说，您觉得有没有道理？ 不晓得我这样说，您觉得有没有道理？ （此句不能省略） 此句不能省略）中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 3.像您人缘那么好，我相信在您身边至少有50位以上 3.像您人缘那么好，我相信在您身边至少有50位以上 像您人缘那么好 50 的亲戚朋友，是吗？ 的亲戚朋友，是吗？请问在那么多的亲戚朋友中有 没有哪位听到我们不能工作，不能赚钱， 没有哪位听到我们不能工作，不能赚钱，不能够照 顾家庭时，听到这个消息，马上送20 20万的现金到我 顾家庭时，听到这个消息，马上送20万的现金到我 们的家里来，让我们的孩子可以继续念书， 们的家里来，让我们的孩子可以继续念书，让我们 的家人可继续生活，请问这样的朋友有没有？ 的家人可继续生活，请问这样的朋友有没有？（停 3-5秒 ）中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 假若没有的话，没关系，我也没有， 假若没有的话，没关系，我也没有，我今天来 的目的就是向你介绍一位生死之交的朋友， 的目的就是向你介绍一位生死之交的朋友，交这样 的朋友不用花很多的钱，一个月元 不用； 的朋友不用花很多的钱，一个月1000元,不用；800 不用；600元 不用，300元就可以了 元就可以了。 元，不用；600元，不用，300元就可以了。 最后我还要告诉您一件非常重要的事情（ 最后我还要告诉您一件非常重要的事情（停2 秒钟），这个钱没有花掉，以后连本带利还给您。 秒钟） 这个钱没有花掉，以后连本带利还给您。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 一间房子有6扇门，客户在其中的一扇门里面， 一间房子有6扇门，客户在其中的一扇门里面， 如果你还没有多少推销经验，只能一扇扇门推开去找， 如果你还没有多少推销经验，只能一扇扇门推开去找， 直到找到客户为止。 直到找到客户为止。推门的方法就是开门及展示说明 的切入语。如果找不到，就要退出来（可能还要寒暄） 的切入语。如果找不到，就要退出来（可能还要寒暄） 再用另一种方法（另一种切入语）推第二扇门。 再用另一种方法（另一种切入语）推第二扇门。 如果你用推销模式B 如果你用推销模式B，可能一次就找到客户 所以，积累推销经验，还是很重要的。 了。所以，积累推销经验，还是很重要的。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 五、《太极行销》之 太极行销》拒绝处理篇中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 拒绝是反应不是反对中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 拒绝是一个转化为关门的能量 （将疑惑点变为购买点） 将疑惑点变为购买点）中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 问 题 的 来 源中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 所有问题的来源: 所有问题的来源: 是推销员自己（不是客户） 是推销员自己（不是客户）中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 如何建立 共同问题中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 如何处理个别问题中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 找出问题的关键销售关键按钮 （强化购买点） 强化购买点）中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 客户购买你的保险的 理由可能不止一个；但立即 理由可能不止一个； 购买它的理由却只有一个。 购买它的理由却只有一个。 只有一个中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 反对问题处理原则不要试图用说服来让对方接受你( 1、不要试图用说服来让对方接受你(通常会 使双方僵[强]起来）； 使双方僵[ 起来）；当对方拒绝你时，既不说服也不被说服。 2、当对方拒绝你时，既不说服也不被说服。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 Ex:跳舞“你说你不想跳舞?那没关系! 你说你不想跳舞?那没关系! 你说你不想跳舞 其实跳舞只是联络联络感情, 其实跳舞只是联络联络感情, 如果你对跳舞没兴趣的话, 如果你对跳舞没兴趣的话,我 们也可以喝茶聊天, 们也可以喝茶聊天,我也可以 另外再介绍一些朋友给你认 你觉得呢? 识,你觉得呢?”中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 处理方式 带过不处理使用时机 当问题与切入点无关 通常用在开门阶段) (通常用在开门阶段) 当问题不够明确时( 当问题不够明确时(通 常用在关门阶段) 常用在关门阶段) 当问题是真的时 通常用在开门阶段) 通常用在开门阶段) 当问题是假的却又关 系到切入点时( 系到切入点时(通常用 在开门及关门阶段) 在开门及关门阶段) 任何情况均可使用(通 任何情况均可使用( 常用在开门及关门阶段) 常用在开门及关门阶段)使用语型 认同赞美+ 认同赞美+反问不明确变成明确认同赞美+反问 认同赞美+真问题的处理认同赞美+叙述+反问 认同赞美+叙述+假问题的处理 反对点变成购买 的处理认同赞美+叙述+ 认同赞美+叙述+反问连续反问的引导法中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 处理方式 使用时机 语 型1.带过不处理 1.带过不处理 当问题与切入点无关时 认同赞美 + 反问中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 带过不处理反对问题 处 理我有亲戚 在做保险你说你有亲戚在做保险？那 你说你有亲戚在做保险？ 很好！ 很好！不知道他有没有跟你 推荐过保险？（ ？（有 那很好！ 推荐过保险？（有）那很好！ 不知道他有没有帮你整理过 保单？ 保单？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 处理方式 使用时机 语 型2.把不明确变成明确 2.把不明确变成明确 当问题不够明确时 认同赞美 + 反问中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 把不明确变成明确反对问题 处 理我是拒保体你说你是拒保体？那没关系！ 你说你是拒保体？那没关系！ 不知道是哪一家拒保的？ 不知道是哪一家拒保的？如 果我可以帮你承保， 果我可以帮你承保，你愿不 愿意？ 愿意？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 把不明确变成明确反对问题 处 理一个月500元是 一个月500元是 500 多了一点你说一个月500元太多了？ 你说一个月500元太多了？那没 500元太多了 关系！那多少比较合适？ 关系！那多少比较合适？ 我们 可以先保300 300元 还有200 200元以后 可以先保300元,还有200元以后 慢慢加,您看如何？ 慢慢加,您看如何？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 处理方式 使用时机 语 型3.真问题的处理 3.真问题的处理 当问题是真的时候 叙述+ 认同赞美 + 叙述+ 反问中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 真问题的处理反对问题 处 理时局不稳， 时局不稳， 货币贬值你说时局不稳，货币贬值？ 你说时局不稳，货币贬值？ 你说得很有道理！是这样的， 你说得很有道理！是这样的，货 币越贬值生活的压力是不是就会 越大？责任也会越重？ 越大？责任也会越重？保险可以 帮你分担这些压力与责任！ 帮你分担这些压力与责任！ 你认为呢？ 你认为呢？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 处理方式 使用时机 语 型4.假问题的处理 4.假问题的处理 当问题是假的,却又关系到切 当问题是假的, 入点时 叙述+ 认同赞美 + 叙述+ 反问中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 假问题的处理 反对问题 我有亲 戚在做 保险 处 理那很好！ 那很好！这样你就可以更安心买保 险了！ 险了！ 是这样的， 是这样的，现代人买保险比较重视 医疗与投资效益。（强化购买点） 。（强化购买点 医疗与投资效益。（强化购买点） 陈先生，我今天请公司用电脑做了 陈先生， 一份计划书， 一份计划书，不知道陈先生您要不 要参考一下？ 要参考一下？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 处理方式 使用时机 语 型5.反对点变购买点 5.反对点变购买点 任何情况均可使用 认同赞美 + 反问中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 反对点变购买点反对问题二十年 后的100 后的100 块只够 买一包 卫生纸处理你说二十年后的100块只够买一 你说二十年后的100块只够买一 100 包卫生纸？ 包卫生纸？你说得很有道理 . 陈先生，如果是这样， 陈先生，如果是这样，到那时 生活的负担就更重了？ 生活的负担就更重了？ （对！） 那是不是需要准备更多的退休 金来应付晚年的生活费？ 金来应付晚年的生活费？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 反对点变购买点 反对问题 这件事都 是我爱人 在决定的 处 理你说保险的事都是你爱人在做决 定的？那很好！陈先生， 定的？那很好！陈先生，因为你 事业忙所以你爱人为你分担不少 事情？ 事情？ （对！） 那你有没有想过也帮你爱人一个 什么？ 忙？(什么？)就是买一份保障送 给她！这件事你可以自己决定吧？ 给她！这件事你可以自己决定吧？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 太极的思想是不产生对立， 太极的思想是不产生对立，是平静 与圆融，在异议处理阶段， 与圆融，在异议处理阶段，将客户的疑 惑点变成购买点， 惑点变成购买点，就是体现了太极的思 以其人之道还制其人之身， 想，以其人之道还制其人之身，将推销 变成无往不利。 变成无往不利。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 太极行销》 六、《太极行销》之关门 篇中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 1.引子 人们如何求婚？ 人们如何求婚 ？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 2.关门的观念 2.关门的观念推销的最终目的是关门,有关门才有结果。 推销的最终目的是关门,有关门才有结果。 关门需要有自信心、 关门需要有自信心、决心和勇气 随时有关门的心理准备 关门是帮助客户下决心 关门是试探推销工作的进程中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 3.关门的时机 3.关门的时机 当客户问到价格时 有认同时（从语言、身体语言、眼神等） 从语言、身体语言、眼神等）圆满解答问题时中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 4.关门的技巧 4.关门的技巧给客户做正面的选择 以问的方式引导推销进 一种方法不可反复使用中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 ? ? ? ? ?如果法 引导法 创造法 赠品法 二选一法中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 ? 如果法 1.陈先生 如果您要投保我公司保险, 陈先生, 1.陈先生,如果您要投保我公司保险,请问 通讯地址写哪里? 通讯地址写哪里? 2.陈先生 如果您要投保我公司保险, 陈先生, 2.陈先生,如果您要投保我公司保险,请问 身体还健康吧? 身体还健康吧?中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 ? 引导法1.以价格引导:陈先生,保费是年缴5000元 等于13.17元一 1.以价格引导:陈先生,保费是年缴5000元,等于13.17元一 以价格引导
天,是不是可以? 是不是可以? 2.以商品的特性引导 陈先生,这套计划包含重大疾病10 以商品的特性引导: 10万 2.以商品的特性引导:陈先生,这套计划包含重大疾病10万 元和住院医疗元 应该可以满足您的需求了吧? 元和住院医疗5000元/次,应该可以满足您的需求了吧? 是不是麻烦您在这里签个字? 是不是麻烦您在这里签个字? 3.以交货日期引导 陈先生, 以交货日期引导: 3.以交货日期引导:陈先生,我公司需要两个星期核审制作 保单,如果今天就办投保手续, 保单,如果今天就办投保手续,月底前我还来得及将保单 送给您,是不是麻烦您在这里签个字? 送给您,是不是麻烦您在这里签个字? 4.以商品数量引导 陈先生,您看是投保10万还是5 以商品数量引导: 10万还是 4.以商品数量引导:陈先生,您看是投保10万还是5万?中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 ? 创造法 1.陈先生 重大疾病部分实在是很重要, 陈先生, 1.陈先生,重大疾病部分实在是很重要,我 们把这部分也加进去,您认为呢? 们把这部分也加进去,您认为呢? 2.陈先生 陈先生, 2.陈先生,您儿子的保险一年也只有您保费 的五分之一,不如和您的保险一起办了, 的五分之一,不如和您的保险一起办了, 您认为呢? 您认为呢?中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 5.关门的态度 5.关门的态度方法要自然， 方法要自然，不着痕迹如果你让对方感觉你在做关门动作， 如果你让对方感觉你在做关门动作，那么 可想而知效果有多惨， 可想而知效果有多惨，所以关门动作要自 不着痕迹。 然，不着痕迹。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 要理论与情感兼备 如果你不仅像一个导演，还可以像一个一 如果你不仅像一个导演， 流的演员，你的关门动作才会有感染力， 流的演员，你的关门动作才会有感染力， 而不是像一杯白开水。 而不是像一杯白开水。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 永远再试一次的精神 成 交 可 能 性 次 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 事实—— 事实 48% 进行了一次成交试图后便放弃 20% 进行了二次成交试图后便放弃 7% 进行了三次成交试图后便放弃 5% 进行了四次成交试图后便放弃 其余的20%在一次会谈中作出五次或以上的努力。 其余的20%在一次会谈中作出五次或以上的努力。 20%在一次会谈中作出五次或以上的努力 他们是那些占据80%市场的人，想想看吧！ 他们是那些占据80%市场的人，想想看吧！ 80%市场的人中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 你也看得出， 你也看得出，一位合格准客户成交 的比率，将随努力的次数增加， 的比率，将随努力的次数增加，可是超 过五次后，却又趋下降。原因是： 过五次后，却又趋下降。原因是：有些 准客户是无论如何都不肯买的， 准客户是无论如何都不肯买的，无论你 说了什么，你怎么说。 说了什么，你怎么说。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 6.关门时可能产生的六个疑惑点 6.关门时可能产生的六个疑惑点如果用以上办法还是关门失败， 如果用以上办法还是关门失败，你 就要查一下是什么原因，这里有“ 就要查一下是什么原因，这里有“六 点一套”方法供你借鉴。 点一套”方法供你借鉴。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 是不是客户不信任我？ 是不是客户不信任我？ 是不是客户购买动机不强？ 是不是客户购买动机不强？ 是不是客户对商品不够了解？ 是不是客户对商品不够了解？ 是不是客户想打折？ 是不是客户想打折？ 是不是客户预算上有想法？ 是不是客户预算上有想法？ 是不是客户是犹豫不决型， 是不是客户是犹豫不决型， 不想今天决定。 不想今天决定。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 记住这六点很容易即： 记住这六点很容易即： 我→购买→商品→划算→预算→现在 购买→商品→划算→预算→中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 反对重点： 反对重点： 起死回生（我的问题） A、 起死回生（我的问题）切入话术： 切入话术： 也许你还不能信任我的服务，您看这样好不好， “也许你还不能信任我的服务，您看这样好不好，我们 先买一部分，一段时间后，如果您对我的服务有了信心， 先买一部分，一段时间后，如果您对我的服务有了信心， 我们再来增加，那时就很方便了，您觉得呢？ 我们再来增加，那时就很方便了，您觉得呢？” 也许整个计划不能满足你的需求，没关系！ “也许整个计划不能满足你的需求，没关系！还是我再 回去请公司用电脑再做一份给你参考？ 回去请公司用电脑再做一份给你参考？” 那没关系！陈先生你不是说你有可能到外地投资？ “那没关系！陈先生你不是说你有可能到外地投资？” 转移话题） （转移话题）中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 反对重点： 反对重点： 要求打折（划算的问题） B、 要求打折（划算的问题）切入话术： 切入话术： 强调这是有效的投资； 强调这是有效的投资； 那只是一点点的钱，几千元都缴了， “那只是一点点的钱，几千元都缴了，你不会在乎那一 点钱吧？您放心！服务我一定会为您做的很好！ 点钱吧？您放心！服务我一定会为您做的很好！是不 是… ...” 那没关系！但您知道打折是绝对不许可的。 “那没关系！但您知道打折是绝对不许可的。不过在同 等价格下，我一定会给你增加保额的， 等价格下，我一定会给你增加保额的，可是你要介绍三 个客户给我，而且一定要成的哦 个客户给我，而且一定要成的哦！”中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 反对重点： 反对重点： C、 预算的问题切入话术： 切入话术： “是这样的，其实这保费只是一个参考，您也 是这样的，其实这保费只是一个参考， 可以增加或者减少，如果一个月500元太多， 500元太多 可以增加或者减少，如果一个月500元太多， 那我们先保300元的,剩下的200元以后慢慢加, 300元的 200元以后慢慢加 那我们先保300元的,剩下的200元以后慢慢加, 您看如何？ 您看如何？”中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 反对重点： 反对重点： 再考虑一下（现在的问题） D 、再考虑一下（现在的问题）切入话术： 切入话术： 那没关系！您看住院医疗部分要不要？ “那没关系！您看住院医疗部分要不要？” 逐项考虑） （逐项考虑） 那没关系！您可以慢慢考虑， “那没关系！您可以慢慢考虑，我是不是可 以让保障先生效？ 以让保障先生效？”中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 事例一： 事例一：晚上约小梅看电影中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 小梅，好久不见了，近来好吗？ 小梅，好久不见了，近来好吗？ 寒喧） （寒喧） 还好！ 还好！ 最近晚上都作些什么消遣？（收集资料） ？（收集资料 最近晚上都作些什么消遣？（收集资料） 读点英文 真的？！我最佩服你这种人（认同） ？！我最佩服你这种人 真的？！我最佩服你这种人（认同）坚持不懈的 学习，真不简单（赞美）最近有没有看什么电影？ 学习，真不简单（赞美）最近有没有看什么电影？ 开门） （开门） 没有！ 没有！中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 有没有听说“泰坦尼克号”听说是全球卖座冠军， 有没有听说“泰坦尼克号”听说是全球卖座冠军， 有人连看好几场，不看很可惜（展示说明） 有人连看好几场，不看很可惜（展示说明）你看哪 天有空，我请你去看。今天晚上怎么样？（关门） ？（关门 天有空，我请你去看。今天晚上怎么样？（关门） 这两天没空！ 这两天没空！ 那没关系！（认同） 那没关系！（认同） ！（认同 好久没见你了，找你看场电影，叙叙旧（ 好久没见你了，找你看场电影，叙叙旧（拒绝处理 并去除疑点） 并去除疑点）中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 如果可以的话，我们下午6:30约个地方碰头，好吗？ 如果可以的话，我们下午6:30约个地方碰头，好吗？ 6:30约个地方碰头 （关门） 关门） 我没有办法马上答应你.(已软化了许多) 我没有办法马上答应你.(已软化了许多) .(已软化了许多 那没关系！（认同）因为电影是7 00开始， 那没关系！（认同）因为电影是7：00开始，这之前你先作 ！（认同 开始 一些安排，咱们早点碰头，早些结束好送你回去， 一些安排，咱们早点碰头，早些结束好送你回去，不影响 明天上班，你放心好了！（拒绝处理，去除疑点） ！（拒绝处理 明天上班，你放心好了！（拒绝处理，去除疑点） 如果 没有其他问题，是不是我们可以6:00在湖南剧院门口碰头？ 6:00在湖南剧院门口碰头 没有其他问题，是不是我们可以6:00在湖南剧院门口碰头？ （关门） 关门）中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 我只是觉得不好意思！ 我只是觉得不好意思！ 你太客气，其实能请你吃饭是我莫大的荣幸， 你太客气，其实能请你吃饭是我莫大的荣幸，你 太见外了。（拒绝处理）那么， 太见外了。（拒绝处理）那么，我们是不是就这 。（拒绝处理 样决定？六点湖南剧院门口见，不见不散！（关 ！（关 样决定？六点湖南剧院门口见，不见不散！（ 门）中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 事例二： 事例二： 背景：客户叶***介绍的准客户陈先生， 背景：客户叶***介绍的准客户陈先生， 推销员已向他介绍了某个保险计划， 推销员已向他介绍了某个保险计划， 准备做关门。 准备做关门。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 S：陈先生，假设您投保后，通讯地址是写哪里？ 陈先生，假设您投保后，通讯地址是写哪里？ 关门） （关门） K：让我再考虑一下。 让我再考虑一下。 S：您说要考虑一下，那很好，考虑是应该的，我 您说要考虑一下，那很好，考虑是应该的， 最欣赏您这样考虑周全的人，陈先生， 最欣赏您这样考虑周全的人，陈先生，假设在您 考虑期间，我先让这份保单生效，您看如何？ 考虑期间，我先让这份保单生效，您看如何？ （关门） 关门） 语型：重复+认同语+赞美+正面叙述（去除疑惑点， 语型：重复+认同语+赞美+正面叙述（去除疑惑点， 强化购买点） 强化购买点）+反问中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 不急，不急（检查疑惑点： 现在” K：不急，不急（检查疑惑点：“现在”有问 故倒推一步到预算。） 题，故倒推一步到预算。） 陈先生，那我再请教您一下， S：陈先生，那我再请教您一下，您是考虑保 障部分还是预算部分？ 障部分还是预算部分？现在我们设计了每个月 500元的保费 元的保费， 20万 500元的保费，保20万，您也可以考虑先投保 每月300元的保费保10 300元的保费保10万 以后再慢慢加保， 每月300元的保费保10万，以后再慢慢加保， 您看好吗？（关门） ？（关门 您看好吗？（关门） 语型：反问+ 语型：反问+叙述中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 没有，如果我要保，就保20万的！ 20万的 K：没有，如果我要保，就保20万的！ 预算没有问题，故再往前推） （预算没有问题，故再往前推） 那很好，您真是很有保险理念，是这样的， S：那很好，您真是很有保险理念，是这样的， 因为您是叶***的好朋友， 因为您是叶***的好朋友，所以费用的问题在 我设计保费的时候已经考虑周详了。 我设计保费的时候已经考虑周详了。 语型：认同+赞美+ 语型：认同+赞美+叙述中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 是吗？但是我听我朋友说， K：是吗？但是我听我朋友说，买保险时都有折扣 ！（划算是疑惑点 划算是疑惑点？） 啊！（划算是疑惑点？） 陈先生说要折扣吗？那没关系！ S：陈先生说要折扣吗？那没关系！只要您帮我介 绍像您这样的客户3 我一定在价格上让您满意。 绍像您这样的客户3个，我一定在价格上让您满意。 并未许诺打折） 还要请教您一个问题， （并未许诺打折）哦，还要请教您一个问题，假 设您投保了这份保险，看起来您的身体应该还健 设您投保了这份保险， 康吧？（转移话题）（关门） ？（转移话题）（关门 康吧？（转移话题）（关门） 语型：重复+认同语+正面论点回复+ 语型：重复+认同语+正面论点回复+反问中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 K：身体没有问题，所以我认为健康险部分对我没 身体没有问题， 意思！（检查出购买动机是疑惑点， ！（检查出购买动机是疑惑点 意思！（检查出购买动机是疑惑点，划算是假疑 惑点） 惑点） 您说不需要健康险部分，那没关系！ S：您说不需要健康险部分，那没关系！我们可以 不投保这部分，但是这部分其实保费很低， 不投保这部分，但是这部分其实保费很低，我想 您也不少这部分预算，保险还是保全面一点好。 您也不少这部分预算，保险还是保全面一点好。 去除疑惑点，强化购买点） （去除疑惑点，强化购买点）我把这部分也填上 去好吗？（关门） ？（关门 去好吗？（关门） 语型：重复+认同语+叙述（去除疑惑点， 语型：重复+认同语+叙述（去除疑惑点， 强化购买点） 强化购买点）+反问中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 K：我还是要回去和太太商量一下。 我还是要回去和太太商量一下。S：您说要和太太商量一下，那很好！您真有福气，有 您说要和太太商量一下，那很好！您真有福气， 这样一个好太太和您分担事务， 这样一个好太太和您分担事务，陈先生要不我再给您解 释一下条款，晚上您可以跟太太讲清楚一点。（检查： 释一下条款，晚上您可以跟太太讲清楚一点。（检查： 。（检查 商品是疑惑点？） 商品是疑惑点？）语型：重复+认同语+赞美+叙述+ 语型：重复+认同语+赞美+叙述+反问中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 不用了，我已经清楚了！ K：不用了，我已经清楚了！ 那很好！ S：那很好！那我还是明天这个时间来替您办手续 好吗？（关门） ？（关门 好吗？（关门） 语型：认同语+叙述（去除疑惑点， 语型：认同语+叙述（去除疑惑点， 强化购买点）+反问 强化购买点） 可以！ K：可以！ 再见！ S：再见！ 再见！ K：再见！中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 推销成功的秘诀保持接触做好服务推销循环适时缔结学习倾听中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 EX01： ：背景陈先生，儿子14岁 陈先生，儿子14岁，在师大附中 14 重点中学）念书。 （重点中学）念书。问题小孩买什么保险？ 小孩买什么保险？如果我儿子怎 么样了， 么样了，我们大人也没什么好活 的了！ 的了！中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 K：“小孩子买什么保险！如果小孩怎么样了，我们大人也 小孩子买什么保险！如果小孩怎么样了， 没什么好活的了！ 非常重视儿子） 没什么好活的了！ （非常重视儿子） 陈先生，的确，您讲得很有道理，孩子是没什么风险， S：陈先生，的确，您讲得很有道理，孩子是没什么风险， 而做父母的也不会想到孩子的保险金， 而做父母的也不会想到孩子的保险金，不过我的客户他 们都会为他的小孩买保险。 们都会为他的小孩买保险。 。（没反应 没反应） K：喔。（没反应） S：听说您儿子在师大附中念书？ 听说您儿子在师大附中念书？ 是的！（很自豪，精神焕发） ！（很自豪 K：是的！（很自豪，精神焕发） 您真是有福气， S：您真是有福气，有这样一个有出息的儿子一定是您教育 有方。 有方。 K：没有，是他自己刻苦。 没有，是他自己刻苦。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 S：陈先生还准备送他到国外念书吗？ 陈先生还准备送他到国外念书吗？ 是的。只要条件允许，我一定全力送他出国。 K：是的。只要条件允许，我一定全力送他出国。 您真是很疼小孩耶！有您这样的父亲真幸福， S：您真是很疼小孩耶！有您这样的父亲真幸福，不过其实 您也不必这么竭力为他考虑啊！儿孙自有儿孙福嘛， 您也不必这么竭力为他考虑啊！儿孙自有儿孙福嘛，您 说对吗？ 说对吗？ 现在多为他做一点，将来他可以轻松一点， K：现在多为他做一点，将来他可以轻松一点，不要像我现 在这样…… 在这样 是啊！陈先生，其实保险也一样， S：是啊！陈先生，其实保险也一样，孩子将来长大自己也 一定要买的。但如果父母提前帮孩子买好保险， 一定要买的。但如果父母提前帮孩子买好保险，因为保 费越年轻越便宜，将来孩子自己缴费时，负担就很轻了， 费越年轻越便宜，将来孩子自己缴费时，负担就很轻了， 所以现在帮孩子买实在是很值得考虑的，您觉得呢？ 所以现在帮孩子买实在是很值得考虑的，您觉得呢？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 你这样说还可以接受。（软化了一些） 。（软化了一些 K：你这样说还可以接受。（软化了一些） 陈先生，我这里正好有一份关于小孩的计划， S：陈先生，我这里正好有一份关于小孩的计划， 不知道可不可以给您参考一下？ 不知道可不可以给您参考一下？ K：我看这以后再说吧！（展示说明再次失败） 我看这以后再说吧！（展示说明再次失败） ！（展示说明再次失败 那没关系， S：那没关系，陈先生你小孩比较像你还是像他 妈妈？（再一次开始寒喧 妈妈？（再一次开始寒喧） ？（再一次开始寒喧）中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 EX02： ：背景客户( 客户(女)家庭状况富裕,故很有 家庭状况富裕, 优越感,认为不太需要保险。 优越感,认为不太需要保险。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 K：即使买了保险发生问题,这点钱赔给我也没用,我们家 即使买了保险发生问题,这点钱赔给我也没用, 不缺这点钱。 不缺这点钱。 S：陈***，您讲得很有道理，您现在还工作吗？ 陈***，您讲得很有道理，您现在还工作吗？ K：当然工作。 当然工作。 S：其实象您这样已经有足够的钱，不工作也无妨。您认 其实象您这样已经有足够的钱，不工作也无妨。 为呢？ 为呢？ K：那也不能呆在家里，一来脱离社会，二来靠家里养活。 那也不能呆在家里，一来脱离社会，二来靠家里养活。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 S：陈***，您真是很有水准，我最钦佩您这种人，其实有 陈***，您真是很有水准，我最钦佩您这种人， 许多事情并不是一定需要才去做的，就象您一样， 许多事情并不是一定需要才去做的，就象您一样，工作是 体现自我价值，实现独立，工作是证明自己的能力， 体现自我价值，实现独立，工作是证明自己的能力，是新 人类，是一个有层次阶层的综合表现. 人类，是一个有层次阶层的综合表现.今天我向您推荐保险 也是一样,它可以帮助您更加独立,它是有身份人士的象征 也是一样,它可以帮助您更加独立, (穷人哪里有钱买保险)正因为我非常敬佩您的人品与情操, 穷人哪里有钱买保险)正因为我非常敬佩您的人品与情操, 所以特别想帮助您达成您的心愿, 所以特别想帮助您达成您的心愿,我这里有一份适合你的建 议书，不知您是否要参考一下？ 议书，不知您是否要参考一下？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 EX03： ：背景客户是爆发户，没有受到良好的 客户是爆发户， 教育,宁愿赌钱，不愿买保险。 教育,宁愿赌钱，不愿买保险。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 K：钱我有许多，今日有酒今朝醉，保险有什么用！ 钱我有许多，今日有酒今朝醉，保险有什么用！ 王老板，您真是豁达，我最佩服您这种人， S：王老板，您真是豁达，我最佩服您这种人，最 近手气好吗？ 近手气好吗？ K：还可以。 还可以。 我就没你行，输多赢少。 S：我就没你行，输多赢少。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 K：没有，偶尔我也会输几次。 没有，偶尔我也会输几次。 S：我这里有一个办法，只赢不输，你想不想了解一下？ 我这里有一个办法，只赢不输，你想不想了解一下？ K：那有这么好的事？ 那有这么好的事？ S：其实保险也是赌博，赌钱不一定每次都赢，人生也不 其实保险也是赌博，赌钱不一定每次都赢， 一定天天一帆风顺，总有万一发生。赌钱是要去赢， 一定天天一帆风顺，总有万一发生。赌钱是要去赢， 保险是肯定能赢，这样的赌局，您为什么不赌一把呢？ 保险是肯定能赢，这样的赌局，您为什么不赌一把呢？ 如果没有其他问题，我们今天就开始打赌好吗？ 如果没有其他问题，我们今天就开始打赌好吗？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 EX03： ：客户是一家私营业主, 背景 客户是一家私营业主,有许多投资 项目。 项目。 买保险时间长，回报低， 反对 买保险时间长，回报低，不如去 问题 投资赚钱的项目。 投资赚钱的项目。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 K：你们公司的分红保险投资回报有多少？ 再高也不 你们公司的分红保险投资回报有多少？ 会有我生意上的投资回报高，我每年有30%的投资 会有我生意上的投资回报高，我每年有30%的投资 30% 回报，所以买保险没意思。 回报，所以买保险没意思。 （客户已进入保险等 于投资的误区） 于投资的误区） S：王总，你讲得很有道理，分红保险的投资回报肯 王总，你讲得很有道理， 定没有办法和您生意比，你是个很棒的经理人嘛！ 定没有办法和您生意比，你是个很棒的经理人嘛！ 王总，我可不可以冒昧请教您一个问题？ 王总，我可不可以冒昧请教您一个问题？ K：您说。 您说。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 您是一位投资专家，如果有一幢房子市价卖30万元， 30万元 S：您是一位投资专家，如果有一幢房子市价卖30万元， 但有一种方法15万元就能买到手， 15万元就能买到手 但有一种方法15万元就能买到手，您一定设法将它 买回来，您认为呢？ 买回来，您认为呢？ 可以考虑。用最少的钱换取最大的利润是我的宗旨。 K：可以考虑。用最少的钱换取最大的利润是我的宗旨。 S：您说得很有道理， 我最钦佩您这种有魄力的人。其 您说得很有道理， 我最钦佩您这种有魄力的人。 实我今天向您推荐的分红保险，不是您不健康， 实我今天向您推荐的分红保险，不是您不健康，也不 是您没有钱，而是向您推荐一种金钱运用的最佳方式。 是您没有钱，而是向您推荐一种金钱运用的最佳方式。 用少许的钱， 就是您的保费1万元，换取另一笔钱20 用少许的钱， 就是您的保费1万元，换取另一笔钱20 万元，另外， 还有每年投入1万元的红利回报， 万元，另外， 还有每年投入1万元的红利回报，这绝 对是一笔好投资，您认为呢？ 对是一笔好投资，您认为呢？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 K：买保险没意思，人死了要20万干嘛？ 买保险没意思，人死了要20万干嘛？ 20万干嘛 S：您说的很有道理，您的意思是说一个成功的人死 您说的很有道理， 了以后什么都带不走，对吗？ 了以后什么都带不走，对吗？ K：当然！ 当然！ S：您的车很漂亮，保险了吗？ 您的车很漂亮，保险了吗？ K：保了！ 保了！ S：车为什么要保险呢？（客户不答自己答） 车为什么要保险呢？（客户不答自己答） ？（客户不答自己答中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 K（S）：因为车很昂贵，很值钱，即便它出了问题（死后） ）：因为车很昂贵，很值钱，即便它出了问题（死后） 因为车很昂贵 也要有所补偿对吗？家里的桌椅保险了吗？没有，为什么， 也要有所补偿对吗？家里的桌椅保险了吗？没有，为什么， 因为桌椅不值钱，所以不需要保险，坏了（死后）就扔掉。 因为桌椅不值钱，所以不需要保险，坏了（死后）就扔掉。 这样看来，一个成功的人死后什么都带不走，这句话大错 这样看来，一个成功的人死后什么都带不走， 特错，他带走了最宝贵的东西,也就是他的赚钱能力, 特错，他带走了最宝贵的东西,也就是他的赚钱能力,他的 生命价值,所以象您这样成功的人是很需要保险的, 生命价值,所以象您这样成功的人是很需要保险的,为您最 宝贵的东西就是您的生命价值,创造一个合理的保障, 宝贵的东西就是您的生命价值,创造一个合理的保障,一项 最大的投资好吗? 最大的投资好吗?中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 EX04： ：背景 客户是在证券市场赚大钱的人 。 反对 我做股票很赚钱，保险是给不会 我做股票很赚钱， 问题: 投资，不会用钱的人准备的。 问题: 投资，不会用钱的人准备的。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 K：我做股票很赚钱，买保险没意思，浪费财源。 我做股票很赚钱，买保险没意思，浪费财源。 陈兄，您说您做股票很赚钱，那很好， S：陈兄，您说您做股票很赚钱，那很好，您真 有财务运作头脑， 有财务运作头脑，不知道你去年的投资回报 是多少？ 是多少？ 还可以。 K：还可以。 你真行， 我就佩服你这种人， S：你真行， 我就佩服你这种人，其实保险也是 投资，您用2万创造40万一笔急用现金， 40万一笔急用现金 投资，您用2万创造40万一笔急用现金，这叫 金钱运作，同时投资的2 金钱运作，同时投资的2万元每年还有红利回 也是投资， 报，也是投资， 这种一举两得的事您何乐而 不为呢？ 不为呢？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 K：我觉得自己的钱自己投资比较稳妥。 我觉得自己的钱自己投资比较稳妥。 S：那没关系，其实分红保险的保费也是投资于股市，我 那没关系，其实分红保险的保费也是投资于股市， 们公司那么大，每天有大量的钱投入股市， 们公司那么大，每天有大量的钱投入股市，完全是机构 运作，风险应该比个人小得多，回报也较大，您说对吗？ 运作，风险应该比个人小得多，回报也较大，您说对吗？ 您是理财专家， 您是理财专家，不妨少许拔出一些资金做另一项资金运 作，在免费为自己创造一笔急用现金的同时，又得到高 在免费为自己创造一笔急用现金的同时， 的回报，今天我们就做一个专业化的决定好吗？ 的回报，今天我们就做一个专业化的决定好吗？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 EX05： ：背景你的好同学（35岁 男性） 你的好同学（35岁，男性）范先 有一个女儿（ ），年收 生，有一个女儿（5岁），年收 12万元 家庭年收入18万元， 万元， 18万元 入12万元，家庭年收入18万元， 住房按揭已缴清。 住房按揭已缴清。 40岁以前一定不买保险，40岁以 40岁以前一定不买保险，40岁以 岁以前一定不买保险 后一定买保险。 后一定买保险。反对 问题中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 K：我们是好朋友，你不用跟我讲保险，40岁以 我们是好朋友，你不用跟我讲保险，40岁以 后我一定买保险，40岁以前我一定不买保险 岁以前我一定不买保险， 后我一定买保险，40岁以前我一定不买保险， 因为现在不会生病，也没什么意外。 因为现在不会生病，也没什么意外。 范兄，你说你40岁以前一定不买保险， 40岁以前一定不买保险 S：范兄，你说你40岁以前一定不买保险，因为 不会生病，你讲得很有道理，从小到大， 不会生病，你讲得很有道理，从小到大，你 都比我行，一直是我学习的榜样， 都比我行，一直是我学习的榜样，我并没有 让你买保险的意思，你尽可放心。 让你买保险的意思，你尽可放心。哦，你的 房子怎么样？ 房子怎么样？上次听你说明年就缴清按揭款 是吗？ 了，是吗？ 是啊！ K：是啊！中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 S：你真不简单，我就佩服你这种魄力。有一个问题一直想 你真不简单，我就佩服你这种魄力。 请教你，像你、我这么年轻，为什么急着把房款缴清呢？ 请教你，像你、我这么年轻，为什么急着把房款缴清呢？ 再延长几年也没事啊。 再延长几年也没事啊。 现在有钱，缴清也不是负担，缴清了心里就踏实了， K：现在有钱，缴清也不是负担，缴清了心里就踏实了，不 然总是欠银行的钱，不舒服（自豪的样子） 然总是欠银行的钱，不舒服（自豪的样子） 你的意思是为了有一份安定感（拥有感），对方点头） ），对方点头 S：你的意思是为了有一份安定感（拥有感），对方点头） 你讲得很有道理， 你讲得很有道理，其实许多人买保险也是为了一份安定 谁买保险是为了赔钱呢？所以，如果， 感，谁买保险是为了赔钱呢？所以，如果，你买保险也 是跟你买房子一样，是为了妻子，儿女， 是跟你买房子一样，是为了妻子，儿女，为了有一份拥 有的感觉，是生活水平达到小康的必要条件， 有的感觉，是生活水平达到小康的必要条件，我看今天 我们还是把手续办了吧，你认为呢？ 我们还是把手续办了吧，你认为呢？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 EX06： ：背 景 准客户章先生，海关内某科室副科长， 准客户章先生，海关内某科室副科长， 认为海关劳保福利完善，不需要买保险 认为海关劳保福利完善， 。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 K：我们海关福利好，什么都可以报销（补贴），我们 我们海关福利好，什么都可以报销（补贴），我们 ）， 不需要买保险。 不需要买保险。 章先生，你说你们海关福利好，不需要保险， S：章先生，你说你们海关福利好，不需要保险，那很 我真羡慕像您这种在机关单位的人， 好，我真羡慕像您这种在机关单位的人，生活安定 又有保障， 又有保障，……（对方插话） （对方插话） 还是你们好，赚钱多。 K：还是你们好，赚钱多。 哪有，只是谣传而已。章先生， S：哪有，只是谣传而已。章先生，不知是否方便请教 您一个问题？ 您一个问题？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 K：什么问题？ 什么问题？ 你们单位福利这么好， S： 1）你们单位福利这么好，应该可以在小范 围内给部分重要的员工买一些保险吧？ 围内给部分重要的员工买一些保险吧？一来体 现单位凝聚力， 现单位凝聚力，二来为员工再创造一些急用现 你认为呢？ 金。三来……，你认为呢？ 你夫人（孩子）买保险了吗？ S：2）你夫人（孩子）买保险了吗？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 EX07： ：背景准客户宁先生，股票大户， 准客户宁先生，股票大户，已买了寿 不愿买医疗险， 险，不愿买医疗险，认为如果生病自 己足够负担医疗费，如果再看不好， 己足够负担医疗费，如果再看不好， 保险也没用。 保险也没用。。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 K：我自己已将医疗费10万存起来备用，10万元再不好的病， 我自己已将医疗费10万存起来备用，10万元再不好的病， 10万存起来备用 万元再不好的病 人也死了，保险有什么用？ 人也死了，保险有什么用？ 宁先生，您说10万元看不好的病，就是买保险也没有用， 10万元看不好的病 S：宁先生，您说10万元看不好的病，就是买保险也没有用， 您说得很有道理，保险也不是买了可以治百病的。其实， 您说得很有道理，保险也不是买了可以治百病的。其实， 我一直在想一个问题，就是你为什么会比别人有钱？ 我一直在想一个问题，就是你为什么会比别人有钱？ 一时答不上来） K：（一时答不上来） 就是您比别人会投资，会用钱，假如我可以把您的10 10万 S：就是您比别人会投资，会用钱，假如我可以把您的10万 元中9万元再去投资，留下1万元作医疗费， 元中9万元再去投资，留下1万元作医疗费，而一样达到 10万元的作用 您愿意吗？ 万元的作用， 10万元的作用，您愿意吗？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 K：您又在说保险！ 您又在说保险！ S：您真是聪明，事实就是这样，用1万元，也不用 您真是聪明，事实就是这样， 万元， 3000元就可以了 买一份医疗险， 一样达成10 元就可以了。 3000元就可以了。买一份医疗险， 一样达成10 万元的作用，剩余的元您就可以再去买股 万元的作用，剩余的97000元您就可以再去买股 何乐而不为呢？您看重大疾病要加上去吗？ 票，何乐而不为呢？您看重大疾病要加上去吗？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 EX08： ：背景准客户杨医生， 准客户杨医生，认为自己医疗费搞 得定（ 得定（误认为保险就是医疗费保 ），所以对保险兴趣不大 所以对保险兴趣不大。 险），所以对保险兴趣不大。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 K：我自己是医生，如果生病了，医疗费方面我自已都能解 我自己是医生，如果生病了， 不必买保险。 决，不必买保险。 S：杨医生，您说医疗费方面自己都能解决，那很好，我就 杨医生，您说医疗费方面自己都能解决，那很好， 羡慕象您这样做医生的，从小我也曾立志做一名医生， 羡慕象您这样做医生的，从小我也曾立志做一名医生， 只是自己太笨了，干不了。杨医生， 只是自己太笨了，干不了。杨医生，现在医院里面病房 很紧张吧？（看病人很多吧？） ？（看病人很多吧 很紧张吧？（看病人很多吧？） K：是啊！天天有人托我开病房，办药！（自豪的样子） 是啊！天天有人托我开病房，办药！（自豪的样子） ！（自豪的样子中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 S：是啊，象您这么热心，医术又棒，一定有许多 是啊，象您这么热心，医术又棒， 人找您帮忙，是吗？ 人找您帮忙，是吗？ K：都是亲戚、朋友、没办法！ 都是亲戚、朋友、没办法！ S：您人缘好嘛！杨医生，请教您一个问题，是不 您人缘好嘛！杨医生，请教您一个问题， 是现在生活水平好了，医学高明了， 是现在生活水平好了，医学高明了，人的寿命 也长了，许多病可以治好了， 也长了，许多病可以治好了，所以说医院反而 更忙了？（潜台词：没有人会死了？） 更忙了？（潜台词：没有人会死了？） ？（潜台词中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 K：那也不是，我们医院天天有人不治而亡，看多 那也不是，我们医院天天有人不治而亡， 不稀奇！ 了，不稀奇！ 杨医生，你讲得很有道理，再花多少医疗费， S：杨医生，你讲得很有道理，再花多少医疗费， 人总是要死的，其实， 人总是要死的，其实，保险不仅是解决医疗费 问题，更是解决生、 死的问题， 问题，更是解决生、老、病、死的问题，更何 况类似重大疾病的医疗费， 况类似重大疾病的医疗费，我们公司的保险是 预支一笔20万元现金的，这是我们公司的意外 预支一笔20万元现金的， 20万元现金的 险… …中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 EX09： ：背景客户在生意上应收款很多， 客户在生意上应收款很多， 不愿买保险。 不愿买保险。。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 K：很多人欠我钱，你如果帮我把这些钱要回来，我就 很多人欠我钱，你如果帮我把这些钱要回来， 买保险。 买保险。 S：应收款，表示您生意大，这也不是坏事，刘总，您 应收款，表示您生意大，这也不是坏事，刘总， 已经尽力去收这些款子吗？ 已经尽力去收这些款子吗？ K：当然！ 当然！ S：有一句话不知是否当讲？ 有一句话不知是否当讲？ K：您说来听听！ 您说来听听！ S：其实您没有把握，在有生之年把这些钱一分不少地 其实您没有把握， 收回来是吗？ 收回来是吗？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 K：默许 如果我有办法无论生死都帮您把这些钱收回来， S：如果我有办法无论生死都帮您把这些钱收回来，但 要收5%的佣金，您愿意吗？ 5%的佣金 要收5%的佣金，您愿意吗？ 开玩笑吧！ K：开玩笑吧！ 我的方法是把别人欠你的钱作为你的保额，5%的佣金 S：我的方法是把别人欠你的钱作为你的保额，5%的佣金 作为您的保费存在我们公司， 作为您的保费存在我们公司，当您生存时由您尽力去 把别人欠的钱追回来，如果死时，还没有拿回来的话， 把别人欠的钱追回来，如果死时，还没有拿回来的话， 或者只拿回来一部分， 或者只拿回来一部分，那么由我们公司支付剩余甚至 更多的余款给您的亲属，您愿意吗？ 更多的余款给您的亲属，您愿意吗？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 EX10： ：背 景 准客户王太太，家庭主妇，（凶悍） 准客户王太太，家庭主妇，（凶悍）在 ，（凶悍 家地位显著，反对丈夫买保险， 家地位显著，反对丈夫买保险，认为保 险没用。 险没用。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 K：你是我丈夫的好朋友，不帮他赚钱反而让他花钱买这些 你是我丈夫的好朋友， 无用的东西，不行！ 无用的东西，不行！ 王太太，您说保险是无用的东西，你讲得很有道理， S：王太太，您说保险是无用的东西，你讲得很有道理，我 最佩服您这种心直口快，敢做敢为的女中豪杰。 最佩服您这种心直口快，敢做敢为的女中豪杰。不知是 否方便请教您一个私人问题？ 否方便请教您一个私人问题？ 什么？ K：什么？ 王先生一定每月把钱都交给您吧？ S：王先生一定每月把钱都交给您吧？ 当然。 K：当然。 如果他把钱或一部分钱交到什么别的地方， S：如果他把钱或一部分钱交到什么别的地方，您会不会生 气？ K：他敢！你在乱说什么？ 他敢！你在乱说什么？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 S：我只是说说罢了，您不用当真，我知道王先生很疼您， 我只是说说罢了，您不用当真，我知道王先生很疼您， 不会这么做的。但是，如果您要掌握全盘主动， 不会这么做的。但是，如果您要掌握全盘主动，其实 也很简单，您只要再有一个老公就好了。您认为呢？ 也很简单，您只要再有一个老公就好了。您认为呢？ 你又在乱说什么？ K：你又在乱说什么？ 其实保险就是您的第二个老公， S：其实保险就是您的第二个老公，如果王先生不断拿钱 回来，它仅仅是一份储蓄， 回来，它仅仅是一份储蓄，一旦王先生由于什么原因 不拿钱回来，它马上接替王先生继续照顾您， 不拿钱回来，它马上接替王先生继续照顾您，所以您 不光要再有一个老公，而且还应该弄一个更大的老公。 不光要再有一个老公，而且还应该弄一个更大的老公。 养这样一个老公，每月800 800元 不需要，300元就可以 养这样一个老公，每月800元，不需要，300元就可以 而且这部分钱，以后连本带息还给您， 了，而且这部分钱，以后连本带息还给您，如果您要 投保，受益人写您好吗？ 投保，受益人写您好吗？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 EX11： ：背景黄先生，40岁 黄先生，40岁，经营汽车配件 的小业主，年收入10万元左右， 10万元左右 的小业主，年收入10万元左右， 妻子已下岗。 儿子10 10岁 妻子已下岗。 儿子10岁，已购 医疗险，但不愿买寿险。 医疗险，但不愿买寿险。 现在我的每一分钱要做生意， 现在我的每一分钱要做生意， 让资金搁在保险中变“ 让资金搁在保险中变“死”钱 不划算。 不划算。中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部问题 K：保险我已买了，医疗险是需要的，但人寿险没意思， 保险我已买了，医疗险是需要的，但人寿险没意思， 人都死了，要钱干什么？ 人都死了，要钱干什么？ S：黄老板，你是说人死了要钱也没有用了，你讲得很 黄老板，你是说人死了要钱也没有用了， 有道理，你是个精明的生意人，比我们有头脑多了， 有道理，你是个精明的生意人，比我们有头脑多了， 你一个人能把生意做成这样真不简单。恕我无知， 你一个人能把生意做成这样真不简单。恕我无知， 请教您一个生意上的问题。 请教您一个生意上的问题。 K：什么？ 什么？ S：为什么您要把所有的钱都投入生意中，越多越好？ 为什么您要把所有的钱都投入生意中，越多越好？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 K：一来赚钱，二来要进货,量大价格才低,才有赚头。 一来赚钱，二来要进货,量大价格才低,才有赚头。 S：那么不是会有许多库存？ 那么不是会有许多库存？ K：怕什么？早晚卖完它。 怕什么？早晚卖完它。 S：您真是很有魄力，我就佩服您这种人，怎么不让夫人 您真是很有魄力，我就佩服您这种人， 帮你一起干？ 帮你一起干？ K：她要照顾儿子，现在我们不就是为了孩子！ 她要照顾儿子，现在我们不就是为了孩子！ S：黄先生，真是会安排事业和家庭，和我见到的别的老 黄先生，真是会安排事业和家庭， 板就是不一样，不过请恕我冒犯， 板就是不一样，不过请恕我冒犯，有一件事不知该讲 不该讲？ 不该讲？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 K：说来听听。 说来听听。 S：我看您身体也蛮好！您为什么要买医疗险？ 我看您身体也蛮好！您为什么要买医疗险？ K：生病了医疗费庞大，以防万一。 生病了医疗费庞大，以防万一。 S：那生病时生意怎么办？甚至时间很长怎么办？黄先生，其 那生病时生意怎么办？甚至时间很长怎么办？黄先生， 实买保险和您进货一样，医疗险是为了补救损失， 实买保险和您进货一样，医疗险是为了补救损失，就好像 您每月从货中赚的钱，寿险就是库存，是未来赚的钱，库 您每月从货中赚的钱，寿险就是库存，是未来赚的钱， 存越大，未来的钱越多，总有一天会兑现的。 存越大，未来的钱越多，总有一天会兑现的。更何况您现 在的汽配库存这么多，万一没有完全出货， 在的汽配库存这么多，万一没有完全出货，留下给您夫人 和孩子，反而成为他们的包袱，您认为呢？ 和孩子，反而成为他们的包袱，您认为呢？为了您的夫人 和儿子，我就把受益人写您儿子小瑞好吗？ 和儿子，我就把受益人写您儿子小瑞好吗？中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 七、小结无招胜有招中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部
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