用两副篮球网，“网”住一个大客户
投身体育用品行业16年，他的经验是：利润是“水”，客户是“渠”，渠挖大了，利自然来
　　刘明江（右）称开发大客户并没有什么好的技巧，唯有以诚相待　　河南商报记者 赵卓/摄&&河南商报记者&陈晓丽&&刘明江身上有股浙商特有的“闯劲儿”。从1997年只身来到河南，到现在成为河南体育用品界的大拿，刘明江的创业历程便是不断开发大客户的过程。&&在他看来，利润是“水”，客户是“渠”，只有“渠”挖大了，利润才会滚滚而来。&&创业&&A&&温岭人打拼在河南&&1997年，22岁的刘明江从浙江温岭来到河南南阳，投身于体育用品行业。&&人生地不熟，生意并不好做，当年他经营的产品以健身器材及球类为主，主要走行政采购渠道，当时整个行业正处在初步发展时期，产品结构还比较混乱。&&凭着一股子闯劲儿，刘明江在完全陌生的南阳把生意做得风风火火。这股闯劲儿给他带来了第一个转型的机会。&&2001年，在参加北京体育博览会时，刘明江邂逅了知名运动鞋品牌沃特，“当时沃特的展厅非常小，但鞋子设计得非常大气，令我眼前一亮，马上就有了经销该品牌产品的欲望。”&&想到就立刻行动，他直接找到沃特总部拿到了河南的总代理权。&&2002年，刘明江正式入驻京广鞋城，16平方米的店铺，仅有14个鞋款，他和妻子开始了全新的创业生活。&&“当年做生意成功的诀窍，唯人脉二字。”凭借多年经营综合体育用品品牌的经验和人脉，2009年，刘明江成立了郑州锐动体育用品有限公司，这家公司现在代理有VOIT沃特、DUNLOP登路普、李宁、兰狮、圣天狐等多家知名运动（户外）鞋服品牌。&&经验&&B&&两副篮球网，“网”住一个大客户&&刘明江创业的过程，也是不断开发并承接大客户的过程。&&1998年，刘明江在南阳开体育用品店时，和当地的中石化合作，对方的负责人正好和刘明江有过一段渊源。&&这位负责人喜欢打篮球，有一次打***让刘明江去送篮球网，刘明江到时，对方正和孩子在打篮球。&&在打球的过程中，刘明江发现，把一副篮球网装上之后效果并不好。&&为啥不好？因为刘明江了解打篮球的人，“打篮球的人将球投进篮球筐之后，转身就走，一般不会回头去看，听的就是‘啪’的一下球穿过网落到地上那一声。但是一副篮球网的声音听起来并不得劲。”&&随后，刘明江立马回店里又拿了一副篮球网送来装上，客户心里高兴，也记住了刘明江的名字。&&这位客户升职后，立马将中石化每年五分之一的采购交给刘明江来做。“最初只是采购体育用品，后来连各种福利都交给我们来做。”&&回想这段经历，刘明江感慨颇多，“想让大客户信任你，必须注重细节，让客户了解你的同时信任你。而这是一个相当漫长且不断沉淀的过程，必须要耐得住性子。”&&观点&&C&&客户是“渠”，“渠”通了，才有利润&&在他看来，客户是“渠”，利润是“水”，“渠”通了，才有利润，渠挖得越大，流进来的水就越多。&&这条渠挖多深、挖多宽都是老板要考虑的问题。“大客户主要分为两大类，第一类是现有的，这类客户是看你能给他多大的利，给他的利超过他想要的，他就会成为你的客户。第二类是需要自己培养，最终是靠你的品牌影响力和个人魅力才能吸引过来。”&&刘明江说，开发大客户并没有什么好的技巧，唯有以诚相待，“大客户注重人，因为他最终是和你合作，所以非常看重老板本身的品质。”&&“大客户就是能给你带来大量商业利益的人。”刘明江说，这类人必须能和你风雨同舟，你能做的，就是在逐步的接触中，以诚意来打动他们。&&有了大客户之后，还得注重维护，刘明江的做法是把客户操不到的心替他操到。&&咋开发大客户&&快来报名听听&&今天是报名最后一天，梦粉抓紧时间了&&河南商报讯（记者&郑雪）你对你的大客户了解多少？怎么开发有潜力的客户？本周六下午2：30，河南商报创业梦工场将现场为企业讲解如何维护大客户，想得到“福利”的老板或公司员工，快来报名参加吧！&&“研究大客户的客户”，这是一茶叶店老板马先生在经营时，总结出的个人经验。&&“通常情况下，大客户是拿你的产品，服务他的客户，所以要研究他的客户。如果你的产品可以让你的客户拥有更多客户，那么他一定会选你的产品。”&&马先生的朋友经营着一家家具公司，他帮这位朋友研究怎么开发大客户，替朋友想招。“前些年，担保公司如雨后春笋遍地都是，他们为了让自己显得更有实力，都想把办公室装修得特别气派，于是我让朋友先不考虑价钱，尽可能将办公家具做得气派、上档次些，果然很多担保公司都愿意选择我朋友的办公家具。”&&活动预告&&活动主题：企业如何开发大客户&&活动时间：本周六（8月17日）下午2：30&&活动地点：郑州经济技术开发区经北三路与第五大街交叉口河南商报社4楼多功能厅&&听众报名截止时间：本周五（8月16日）&&报名方式：&&&&（报名听众请发送短信留下姓名、联系方式、参加人数、企业简介，或私信@河南商报创业梦工场）&&活动报名QQ群：&&特别说明：创业梦工场活动为公益性质，不收取参与创业者任何费用。&&乘车路线：&&B17路（经济技术开发区南岗站下车向北步行200米）&&46路（双塔涂料公司站下车向东步行700米）&&122路（经北三路经开第五大街站下车即到）&&152路（双塔涂料公司站下车向东步行700米）

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