【聊聊房子】价格战？价值战！
【聊聊房子】价格战？价值战！
【前言】价格牌往往作为地产营销常规套路的最后手段，一旦打出，换取短期热销的同时，也会面临长期难以逆转的疲软期。而由于竞争压力，价格战并不能完全避免。如何打好价格战？地产营销常规打法地产营销的核心是“价值点”，价值点的植入与否直接关系到项目销售的成功与否。自然，如何塑造价值点以及如何完成价值点的植入就成为地产营销的核心命题。笔者简单地梳理了一下地产营销的常规套路。第一步：讲板块项目进入一个全新的板块，对于受众而言，对板块并没有形成很好的认知体系，也就是缺少一个价值标杆，在板块价值空白的情况下，讲项目价值、产品优势是徒劳无功的。以城北为例，起初受众对其的认知是农居点、是价值洼地，对该区域的产品印象就是低价。而在万科、万达等开发商的塑造下，城北板块已然焕然一新，成为当下的投资宝地，未来的商业中心。第二步：讲产品当板块价值已经植入，关注的问题就从“为什么买这个板块”转为“为什么买你们的产品”，此时营销重心更多地便是讲产品的价值点，如商业配套、学区、景观配套等。这一阶段的核心便是讲区分于竞品的核心价值。第三步：价格牌前两步是塑造价值，其价值植入的成功与否直接决定着最后的定价。而定价本身有诸多考究，其中，与价值匹配的定价自然是最理想的情况，但往往由于价值塑造的不到位以及竞争压力，迫使诸多开发商不得不采取“降价”来促进去化。而降价往往也是地产营销常规套路中的最后手段。慎出价格牌！价格牌是伤敌一千，自损八百，虽然通过降价可以营造阶段性的热销局面，但伴随而来的后遗症也是难受之极。 首先，早期建立起的价值认知随着降价付诸东流，受众的认知不再是由“价值”转化为“价格”的逻辑，而是逆匹配，即从“价格”到“价值”，虽然通过价值与价格的落差营造短期热销的局面，但同时也为项目价值重新设置了“天花板”，而这种天花板一旦形成，短期难以逆转。以北宸之光为例，去年811开盘，通过低起价营造价值落差，从而使得首度开盘800余房源售罄，同时伴随而来的“价值天花板”使得今年北宸在销售上面临疲软。当然，困境并非完全无法逆转，一些重大利好对于价值的重塑依然作用非凡。其次，项目推盘中期的降价所引发的业主纠纷也会让开发商头痛不已，天鸿香榭里马年首降虽然很好地促进去化，但伴随而来的业主矛盾，满意度等问题都会伤害项目，乃至伤害开发商品牌，不利于开发商的长期发展。如何打好价格牌！由于竞争的存在，有时候价格战并不能避免，因此，特殊情况下，如何打好价格战就是一门重要的学问。笔者提出两个思路：避其锋芒，从容应对所谓“敌进我退，敌疲我打”，竞品降价，在一些情况下，并不需要直面迎击，只需避其锋芒，待其陷入降价后的疲软期再给予回击。去年中海西溪华府，两度开盘，推盘量都在800套左右，并由于其价格优势，两度开盘两度售罄，一时热度空前。同板块，万科西庐避其锋芒，避开价格战。而目前华府只余少量房源，威胁不再，之后西庐推盘丝毫未受影响。拉高价值预期，从容打出价格牌并不是说只有降价才算价格牌，价格牌的核心是“落差”，而在价格不变的情况下，通过拉高价值预期，同样能够营造落差。一线江景、12年学区配套、奢华园林等，这些专属的价值属性由于缺少参考，受众并不能很好地对其进行“标价”。举个例子，一个拥有小学学区的项目，受众知道对应的“价格”，因为有参考，而12年的学区配套值多少价格，受众并不知晓，只知道比单一小学学区的楼盘贵。一旦项目本身具有这样的独特价值点，就为拉高价值预期提供了空间，由于价值点本身缺乏参考系，拉高价值预期就变得是合理的，即“贵的有理由”。一旦价值预期被拉高了，一个远高于底线的定价同样能够营造出“落差感”，从而促进去化。“价格”往往作为地产营销常规套路中的最后一张牌，换取阶段性热销局面的同时，同样会伴随猛烈的后遗症。但“价格牌”不只是指“降价”，其核心是“落差”，通过拉高价值预期，可以更为从容地打出价格牌。值得一提的是，在特殊情况下，避其锋芒是一种更为聪明的迂回打法，即“敌进我退，敌疲我打”。============================================================不打价格战却热销6亿 看他们怎么形容清澜半岛
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我们都知道，海南房产市场在2014年下半年中销售压力很大，很多开发商都纷纷降价来低价走量；而位于航天城文昌市的（
）项目并没有加入降价的行列，却依旧深受上海、江苏、重庆客户的热捧。在2015年的年初开盘盛典中，以6亿的认筹量成为区域销冠。清澜半岛为何如此受欢迎？看看他们怎么说——清澜半岛开盘现场看房客户说：在小区转了一圈后，徐大姐说：“清澜半岛的园林规划是让我们觉得最好的地方，整体园林的设计显得档次很高，而且这样的海景也很难得。”客户在清澜半岛看房清澜半岛的一线海景“我们刚刚去看过公寓的样板间，很不错，价格便宜而且实用的面积挺大，一个50多平左右的户型就够我们几个人住了！”看房客户刘先生这样说。客户在清澜半岛看房置业顾问说：“我们的高层公寓和洋房产品最大的特点就是户型虽小但赠送面积大，最高能赠送39平，得房率高；还有3500元/平超高装修标准，可以说是‘麻雀虽小，五脏俱全’；而且洋房在整个高隆湾也是唯一的8层洋房产品，这些方面成为了我们产品的优势所在。”置业顾问介绍道。清澜半岛样板间继高层、洋房产品之后，未来清澜半岛又将新推出苏梅湾风情别墅群，超高的面积赠送率让别墅更加物超所值。置业顾问透露：“我们的公寓目前已经引起很多置业者的兴趣，尤其上海，江苏，重庆的客户居多，相信别墅推出之后，还能掀起另一波销售热潮。清澜半岛效果图看房详情请点：小编有话说：客户称赞了的房子实用性和舒适度很高，置业顾问也因项目的高品质每天游走与广大客户之间。据了解，项目高层公寓均价11000元/平，花园洋房均价12000元/平，一万出头的价格在文昌片区的一线海景房来说不算低的；却每日均有6组以上的客户成交，以此来证明项目自身产品和服务的质量是对得起这个价格的。清澜半岛成交现场为何说高品质和服务好呢？小编在这简单介绍下项目的配套。首先是清澜半岛的物管顾问是国际顶级物业“第一太平戴维斯”，其机构能提供一流的五星级私人管家服务，囊括专属管家、商务服务、五星安全、房屋托管等全方位高端管理服务。世界五大物管品牌——Savills第一太平戴维斯另外项目倾力打造的26万㎡顶级度假配套，囊括健身会所、6300㎡国际康健中心、五星级滨海度假酒店、六星级游艇俱乐部、滨海酒吧、娱乐中心、购物中心、万国美食城等等，生活配套应有尽有。生活配套丰富了，养生配套不落下；目前国际先进专业医疗设备——远红外热像仪已运抵清澜半岛，将以更专业、更权威的医疗配套服务为业主的健康生活保驾护航。清澜半岛滨海酒吧清澜半岛业主会所（售楼中心）点击查看：楼盘动态：项目花园洋房精装初价9600元/平，均价12000元/平；高层公寓初价8600元/平，均价11000元/平。购房全款96折。（参加，享受最低优惠折扣购房【详情】，联盟***：2）售楼***（免费）：400-080- &&***：文昌房产咨询交流群：（文昌买房必加，服务广大购房者，欢迎加入）
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参考均价:7600/平方米
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价格战能否打到楼市？可惜房子是投资品
9:15:05 来源:北京晨报 作者:
电商大战正酣，瞧热闹的网民却开始思维发散起来，“房地产市场会上演价格战吗？”虽说调侃成分较大，但无意之中却引出了一个十分有意思的经济学问题，那就是消费品与投资品的价格之谜。
经济学教科书告诉我们，价格与需求量呈反比，价格越高需求量越少，这被称之为“需求定律”。当前的电商大战所倾销的冰箱、空调等大家电以及手机、电脑等3C产品莫不如此，无数的事实证明需求定律是市场经济逃不开的定律，无数经济学模型都是以此为基本出发点，包括研究房地产的理论。
降价能引起销量的上升，什么价格能够打败竞争对手又能给自己带来更多的利润，这是企业研究市场的一个终极命题。然而，“需求定律”似乎在房地产市场并不奏效——在房地产行业，降价往往带来销量的下滑，而涨价却能带动更多的需求，并且涨价的幅度越是超乎公众想象效果越好。
需求定律到底准不准？要想解开这个谜团，我们必须首先明确区分一个概念——投资品与消费品。众所周知，投资品的需求往往与其价格呈正相关，股票、黄金、古玩字画等投资品都是如此，因为投资品通常供小于求，更具有稀缺性。而消费品的需求往往与价格负相关，因为消费品通常供大于求，稀缺性较差。
虽然房地产市场与普通消费品市场的行情并不一致，但仍有不少专家使用需求定律去研究房地产，最后得出结论，“房地产价格已成泡沫，房企应该降价”或者“房地产价格依然较低，还要提价”。相信房子是消费品的人往往更倾向于前者，而相信房子是投资品的人则更愿意相信后者。
正是这种关系，决定了从房地产行业自身的利益出发，没有一个开发商愿意率先发动价格战，因为这样的价格战不但不能打压对手，而且不能提高自身产品的需求，搬石头砸自己的脚。所以哪怕是低价促销，开发商也不会大张旗鼓地宣传，而是偷偷摸摸地告诉买家“房价还会涨回去的”
[责任编辑:jinhua]
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二手房中介开打价格战 房地产经纪行业或大洗牌
来源：中国新闻网
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“日前，思源地产宣布二手房***佣金从原来的2.7%下降至1.5%，租房佣金减半。对此，相关人士指出，房地产经纪行业未来会遭遇一场大洗牌，明年这个行业也会各出奇招，目前，这仅仅是个开始。”
“日前，思源地产宣布二手房***佣金从原来的2.7%下降至1.5%，租房佣金减半。对此，相关人士指出，房地产经纪行业未来会遭遇一场大洗牌，明年这个行业也会各出奇招，目前，这仅仅是个开始。” 如有购房问题请拨打***：400-606-6969
买房中介费能不能打折？不少房产中介都以行业规定为由搪塞购房人，实际上，目前主管部门已经放开了对中介费的管制。日前，部分中介为了扩大市场份额也对中介费进行打折，最低中介费能够到五折水平。
中介下调佣金意在扩大竞争力
日前，思源地产宣布二手房***佣金从原来的2.7%下降至1.5%，租房佣金减半。虽然北京个别中介公司此前也有佣金打折的个案，但如此大规模宣布佣金对折的情形尚属行业首次，整个中介行业的价格战一触即发。
***房产交给中介公司多少佣金？按照北京市发改委出台的《关于降低本市住宅***经纪服务收费标准的通知》，二手房***时，500万以下的房款付给中介的佣金为2%。但在实操过程中，中介公司的收费更高，一般为2.2%的中介费和0.5%的保障服务费(担保费)。所谓的0.5%的担保费，最主要是帮助贷款客户完成贷款流程。
不过，今年8月份，发改委宣布放开26项商品和服务价格，其中包括下放房地产经纪收费管理权限，鼓励市场竞争。在这一政策出台后，中介行业曾经有一次大讨论：到底是应该上调还是下降中介佣金？
在当时参与讨论的中介公司代表中，部分市场占有率高的中介公司主张上调，而另一部分则主张调低，这些公司以中小中介公司为主，他们觉得至少应该动态浮动。有中介公司提出，总额100万的房子，中介费2.7万元，总额300万的房源，中介费变成8.1万元，但两者之间的服务差别并没有房价差别这么大，是否可以随着总价的提升阶梯下降？提出这一论调的中介公司本意并非为了让利消费者，而是希望此举能够扩大小公司的竞争力。
链家“釜底抽薪计划”引发价格战
思源的突然发难不是没有理由的，而促发因素很可能就是北京二手房市场老大链家的振兴计划。就在几天之前，行业老大链家公布了市场计划，链家平台此后将欢迎所有经纪人加盟，且将经纪人提佣的比例最高提至70%。
这一战略被同行点评为“釜底抽薪计划”，摆明了要挖同行墙脚。一般而言，经纪人是中介的根基，他们手中掌握着大量的房源和客户资源，交易又是经经纪人之手完成，拥有越多的高素质经纪人才就意味着保证了更多单的交易。
思源地产常务副总经理杨皓表示，“链家的做法引起了全行业的焦虑，链家利用高提成来吸引其他中介公司的经纪人，达到挤垮其他中介的目的，形成垄断优势，这给其他中介公司带来了压力，而我们降低中介费，虽然加大了运营成本，但给了购房人更多的选择，我们也希望建立行业新标准，让费率回归到正常水平。”
随后，思源宣布了降价计划，并大幅提高经纪人提佣比例，不论***还是租赁，都达到32%，而原来经纪人平均提成只有15%左右，并且经纪人每周可自由选择休息时间。当然，思源地产是北方区一手房代理市场的老大，但在二手房领域没有优势，只有50家左右的门店，相对于行业领导者链家在北京的上千家门店没有任何优势。
业内预期房地产经纪行业将大洗牌
这种提升到底是什么概念？一般而言，经纪人按照阶梯进行中介费提成，完成度越高，提成比例也越高。比如收到客户5000元中介费，对于一个普通的物业顾问，也就是10%的提成。如果一个中介做到10000元的中介费，他就可以提到15%。到20000元，则大约可以提30%。整体而言，各个中介公司给经纪人的比例在15%到35%之间。
杨皓提出，房地产经纪行业未来会遭遇一场大洗牌，明年这个行业也会各出奇招，目前，这仅仅是个开始，思源会将合理价格坚持到底。杨皓表示，整个战争获利的是客户，客户有理由享受服务。如有购房问题请拨打***：400-606-6969
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如果泡沫总会破灭，那么我们真正要关注的是如何认识泡沫，如何与狼共舞，以及如何控制风险。以实现在泡沫破灭的时候，损失小一点。
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