六．常见问题
& 1 、为什么家族成员的游戏积分不能及时反映到家族页面中并且家族平均分也计算错误？
答：家族目前的用户游戏积分是根据用户参与游戏得到的积分记录的。用户的积分会每天更新一次。家族积分不是实时更新的。 而家族的积分是用户所有积分的平均积分。就是总积分除以家族的用户人数。是整个家族平均实力的展现。
& 2 、为什么我在留言板内的帖子不见了，我没有删除过？
答：家族的管理员可以置定，删除其他成员的帖子。而普通成员只能删除自己发布的帖子。
& 3 、为什么我在游戏大厅的房间内看不到我的家族信息？
答：第一请确认您的的游戏大厅版本，只有在高于0.10 Beta 7 Build 9 版本的大厅中，才能显示出家族信息。同时还可以在其中进入最新的家族租凭房间进行邀战的功能。
QQ游戏家族系统已经升级到2.0版本，如果您的家族尚未升级，在大厅里也不会显示您的家族信息。请先升级您的家族。
& 4 、我申请的是连连的家族，为什么在对对碰房间里无法显示我的家族信息？
答：您只能和您家族游戏类型对应的游戏房间内显示出您的家族信息。您申请的是连连看的家族，那么您在其它的游戏房间里是无法看到自己的家族信息的。
& 5 、我开通了家族再关闭掉，会退还我申请时的费用么？
答：很抱歉，系统无法退还您这开通过的家族费用。
& 6 、我的密码没有错，为什么系统提示我说我非法登录？
答：您能否升级一下的的浏览器 IE ，最好能升级到 IE6 SP2 ，这个问题在 IE5 比较容易出现。
& 7 、我现在已有 4 个固定的群，要是建家族送一个群我可以得到吗？
答：对不起，如果你拥有的群（就是您是群主）超过 3 个，无法再拥有一个群，这是群的系统限制所致。
& 8 、我想审请的家族类别是 QQ 秀聊天室的，却错误的选择成了连连看的，可以修改么？
答：对不起，家族的游戏类型是不能修改的，请您小心审请时务必仔细。
Copyright & 1998 - 2008 TENCENT Inc. All Rights Reserved&&&&&&&&&&&腾讯公司 版权所有为什么QQ游戏里面的游戏名字更改不了?显示存储基本资料失败，请重新填写。_百度知道导读：认证等级营销员(国家职业资格五级)，高级营销员(国家职业资格四级)，助理营销师(国家职业资格三级)，营销师(国家职业资格二级)，高级营销师(国家职业资格一级)，营销员：，未达到高级营销员申报条件的可申报营销员考试，2、高级营销员：大学专科及以上学历，取得营销员资格***后从事相关工作2年以上，3、助理营销师：大学本科及以上学历，取得高级营销员***后从事相关工作2年以上，4、营销师：具备博士学位者
认证等级 营销员(国家职业资格五级)
高级营销员(国家职业资格四级)
助理营销师(国家职业资格三级)
营销师(国家职业资格二级)
高级营销师(国家职业资格一级)
初中以上学历，未达到高级营销员申报条件的可申报营销员考试。
2、 高级营销员：大学专科及以上学历；中专、高中学历及以下从事相关工作3年以上；取得营销员资格***后从事相关工作2年以上。（以上条件具备其一即可）
3、 助理营销师：大学本科及以上学历；大学专科毕业从事相关工作2年以上；取得高级营销员***后从事相关工作2年以上；（以上条件具备其一即可）
4、营销师：具备博士学位者；取得硕士学位后工作2年以上或取得助理营销师***后工作2年以上；大学本科毕业从事相关工作4年以上者或取得助理营销师***后从事相关工作3年以上；大专毕业从事相关工作7年以上者或取得助理营销师***后从事相关工作5年以上；中专毕业从事相关工作12年以上者或取得助理营销师***后从事相关工作8年以上。（以上条件具备其一即可）
5、高级营销师：取得博士学位后从事相关工作2年以上或取得营销师***后从事相关工作2年以上；取得硕士学位后及双学士学位后从事相关工作4年以上或取得营销师***后从事相关工作2年以上；本科毕业从事相关工作8年以上或取得营销师***后从事相关工作5年以上；大专毕业从事相关工作12年以上或取得营销师***后从事相关工作8年以上；中专毕业从事相关工作20年以上或取得营销师***后从事相关工作15年以上。（以上条件具备其一即可）
2.考察内容
①知识部分：主要是职业道德考核和理论知识考核，包括单项选择题、
多项选择题。
②技能部分：包括案例分析题、方案策划题。
③论文答辩：包括论文写作与论文答辩【仅营销师及以上有答辩。】
3.考察时间：全国统考时间为每年5月和11月各一次
8:30-10:00【理论知识考试】
10:30-12:30【专业能力考核】
综合评审时间由各省鉴定中心确定。
4.只有通过所有考核，才能获得相关***。
营销师职业资格培训教程相关内容
第一章 市场营销基本理念
第一节 市场与市场营销的含义
二、 市场的类型及其特征
三、 市场营销的核心概念
一、 市场营销管理的实质
二、 市场营销管理的任务
三、 需求管理的启示
一、 生产观念
二、 产品观念
三、 推销观念 五、 客户观念
第二章 市场营销组合
第一节 市场营销组合的内容
一、 市场营销组合的内容
二、 市场营销组合的特点
三、 大市场营销组合
四、 4 P到4 C的营销观念变革
第二节 产品决策
二、 产品分类
三、 产品组合及其相关概念
第三节 定价决策
一、 明确定价目标
二、 测定需求弹性
三、 估算成本费用
四、 分析竞争状况
五、 选择定价方法
六、 核定最佳价格
第四节 渠道决策
一、 分销渠道及其特征
三、 市场营销渠道的职能
四、 市场营销渠道模式的发展
五、 影响市场营销渠道设计的因素
第五节 促销决策
一、 促销的实质是沟通
二、 促销的基本方式
三、 促销的目标
四、 沟通过程模式
五、 沟通过程决策
六、 沟通发展的新趋势
七、 确定促销组合需考虑的因素
第三章 商务谈判基本知识
第一节 商务谈判的成功模式
一、 商务谈判的特征
二、 商务谈判的内容
三、 商务谈判的种类
四、 商务谈判的基本原则
五、 商务谈判的成功模式
一、 商务谈判心理的特点
二、 研究和掌握商务谈判心理的意义
三、 谈判中的需要心理
四、 谈判中的谋略心理
五、 谈判中的成功心理
六、 谈判中的群体心理
第三节 商务谈判思维
一、 思维的分类
二、 谈判中的思维艺术
三、 逻辑在商务谈判中的作用
四、 谈判中的逻辑准备
五、 谈判中的逻辑思维
第四节 不同的谈判风格
一、 美国人的谈判风格
二、 德国人的谈判风格
三、 法国人的谈判风格
英国人的谈判风格
五、 俄罗斯人的谈判风格
七、 拉美人的谈判风格
第四章 商务礼仪与营销道德
第一节 社交的基
三、 信用原则
四、 相容原则
五、 发展原则
第二节 基本社交礼仪
一、 仪表庄重
四、 讲究语言艺术
五、 中西语言交际
第三节 商务谈判礼仪
一、 谈判地点和座次的礼仪
二、 宾主相见礼仪
三、 谈判中的语言礼仪
四、 谈判礼仪的女性须知
五、 谈判礼仪中的其他注意事项
西方国家的主要禁忌
十二、东南业国家的商务礼俗
九、非洲其他国家的特殊礼俗
第五节 营销道德的基本原则
一、 现代营销必须讲求道德
二、 营销道德的基本原则
第六节 市场营销道德与实践
二、 企业的社会责任
三、 社会责任对企业营销的影响
四、 提升企业道德水准和社会责任感
一、 顾客让渡价值的内涵
客购买的整体价值
三、 影响顾客购买的成本因素
四、 建立顾客让渡价值系统
五、 顾客满意战略
第二节 关系营销
一、 关系营销的涵义
二、 关系营销的类型和层次
三、 关系营销的实施
一、 文化营销的层次
第四节 服务营销
一、 服务与服务营销
第五节 绿色营销
一、 绿色营销与传统营销的区别
二、 绿色营销计划制定应考虑的因素
三、 绿色营销发展的新特点
第六节 全球营销
一、 国际营销的特点
二、 国际营销环境分析
三、 全球营销策略
一、 电子商务的类型
二、 电子商务的优点
三、 电子商务在中国发展的基础
四、 发展我国的电子商务
一、 客户关系管理的涵义
三、 客户关系管理实现的基本模式
第九节 交销售
一、 交*销售的本质
二、 制定客户分类发展战略
三、 构筑交*销售载体
四、 交*销售策略
五、 交*销售的发展趋势
第十节 数字化整合营销
一、 整合营销的内涵
三、 整合营销与整合营销传播的关系
四、 数字化整合营销的实质
五、 数字化整合营销实施的可行性
六、 数字化整合营销实施的基本要求
第六章 相关法律法规知识
第一节 合同法
一、 合同的种类与形式
二、 合同的订立
三、 合同的一般条款
二、 经营者的义务
三、 争议的解决
四、 违反消费者权益保护法的法律责任
第三节 产品质量法
二、 违反产品质量法的法律责任
第四节 票据法
四、 法律责任
二、 不正当竞争行为的法律责任
第六节 广告法
一、 广告准则
二、 广告活动管理
三、 法律责任
第七节 价格法
一、 价格形式
二、 经营者的价格行为
三、 价格监督检查
四、 法律责任
第八节 担保法
第九节 商标法
二、 商标注册
三、 商标的使用与管理
第十节 劳动
三、 工作时间与待遇
四、 劳动争议与法律责任
二、 直销企业及其分支机构的设立和变更
三、 直销员的招募和培训
四、 直销活动
五、 保证金
六、 监督管理
七、 法律责任
二、 传销行为的种类与查处机关
三、 查处措施和程序
四、 法律责任
一、市场调查
二、营销策划
四、团队建设
1.分为理论知识考试和专业技能考核。二级以上还需进行综合评审。
2.考察内容
①知识部分：主要是职业道德考核和理论知识考核，包括单项选择题\多项选择题\客观题。
②技能部分：包括案例分析题、方案策划题。主观题。
③论文答辩：包括论文写作与论文答辩【仅营销师及以上有答辩。】
3.考察时间：全国统考时间为每年5月和11月各一次。
08:30-10:00【理论知识考试】
10:30-12:30【专业能力考核】
综合评审时间由各省鉴定中心确定。
1.分为理论知识考试和专业技能考核。二级以上还需进行综合评审。导读：③论文答辩：包括论文写作与论文答辩【仅营销师及以上有答辩，①《营销管理基础》李先国曹献存主编清华大学出版社②《营销管理实务》李先国曹献存主，营销员、高级营销员考试使用①，助理营销师、营销师、高级营销师考试使用①②，营销师考试报名方法报名方法，与劳动部营销***有哪些区别？，这个是营销师考试官网，这个是四川大学的营销师培训资料，★助理营销经理：（1）中专以上学历及在校大学生，★营销经理：（1）取得
2.考察内容
①知识部分：主要是职业道德考核和理论知识考核，包括单项选择题、多项选择题。客观题。
②技能部分：包括案例分析题、方案策划题。主观题。
③论文答辩：包括论文写作与论文答辩【仅营销师及以上有答辩。】
3.考察时间：全国统考时间为每年5月和11月各一次。
08:30-10:00【理论知识考试】
10:30-12:30【专业能力考核】
综合评审时间由各省鉴定中心确定。
①《营销管理基础》李先国 曹献存 主编
清华大学出版社
②《营销管理实务》李先国 曹献存 主编
清华大学出版社
营销员、高级营销员考试使用①，助理营销师、营销师、高级营销师考试使用①② 。
营销师考试报名方法
各地考生在报名时间内登录各地职业鉴定中心网站报名。
报名时填写国家职业资格鉴定审批表一式二份，同时提交以下证件： 1、***复印件2张; 2、学历***复印件2张;
3、从事本职业工作年限证明;
4、小二寸免冠照片4张。
不同年份不同地区，所需报名材料会略有不同，具体情况请参看当年当地相关政府部门公告。
成绩合格者将由中国商业联合会颁发相应等级***，全国通用。
与劳动部营销***有哪些区别？
劳动部原来以推销员为主，侧重于技工、技师等岗位的培训，中国商业联合会在商业领域推动职业资格认证，为国家培养商业领域的高素质的人才。
这个是营销师考试官网，
这个是四川大学的营销师培训资料，他的分级制度同官网有区别 ，但他说他的颁证机构和官网是一样的，但是我觉得最好还是选择跟官网一样的东西。 6.报考条件：（符合下列条件之一者可报考；不考证者不受此限制）
★助理营销经理：（1）中专以上学历及在校大学生；（2）连续从事相关工作1年以上。
★营销经理：（1）取得营销、管理专业或相关专业本科及以上学历；（2）具有营销、管理专业或相关专业
大专学历，连续从事相关工作2年以上；（3）连续从事相关工作3年以上。
7.培训内容：
注：*为助理营销经理课程内容。 8.颁发***：
（1）学员参加培训达到标准学时数，通过统考，由中国商业技师协会颁发《全国市场营销经理资格***》，网上电子注册，全国通用；
（2）学员还可选择报考劳动部门颁发的《高级策划师***》,网上电子注册，全国通用。具体请点击《2011年度高级策划师考试通知》
9.考试相关： 考试分为两个部分：笔试和撰写营销策划书。具体请点击《市场营销考试介绍》
10.培训师资：四川大学优秀MBA、MPA主讲教授；优秀营销学教授专家；大中型企业实战专家。 11.教学模式：
采用案例分析，课堂互动，实战模拟等教学模式，授课老师生动、幽默，课堂气氛活跃。使学员在快乐的氛围中，不断进步。 12.培训教材：
助理级：中国商业技师协会市场营销委员会编写《市场营销方法与实践》上册。
经理级：中国商业技师协会市场营销委员会编写《市场营销方法与实践》上、下册。 13.学员受益：
（1）参加市场营销培训，可以帮您建立起现代企业市场营销所需要的完整知识体系；
（2）市场营销职业资格***是我国与国际接轨，推行职业资格认证制度的产物，是从事市场营销工作者攀登职业旋梯不可或缺的工具；
（3）每位学员都将拥有专用听课证，凭此证两年内可免费获得本中心市场营销更新课程的复训和资讯，在工作中长期享受“借脑”服务；
（4）学员可成为本中心终生会员，免费加入或利用本中心人才库，便于求职或招聘；
以下为考试真题
2006年5月营销师三级资格考试理论知识试卷
职 业：营销师（推销员） 等 级：国家职业资格三级 卷册一：职业道德理论知识
第一部分 职业道德
（第1～25题，共25道题）
一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题）
答题指导：
◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。
◆请根据题意的内容和要求答题。并在答题卡上将所选***的相应字母涂黑。
◆错选、少选、多选，则该题均不得分。
（一）单项选择题
1、关于道德规范、法律规范的说法中，正确的是（ ）。
（A）法律规范是做事的准则而非做^的准则，它只规范个人不应做什么 （B）道德规范是做人的准则，规范个人应该做什么。不应该做什么
（C）法律规范依靠国家强制力发挥效用，比道德规范的社会功能强大得多
（D）道德规范以社会舆论和良心发挥作用。但作用十分有限
2、关于企业文化的说法中，正确的是（ ）。
（A）企业文化建设的根本目的是促使企业员工学习科学文化知识导读：39、推销观念是许多企业营销活动中奉行的一种观念，竞争优势一般有两种基本类型，（B）企业形象是企业文化建设的按心，企业价值观居于次要地位（C）企业规章制度是企业管理的基础，一般不作为企业文化的内容（D）企业文化在整个企业经营管理过程中，且有整合功能3、企业损害员工的权益，员工最好的处理办法是（）。（A）尽力通过工会组织协调解决（B）采取法律诈讼方式加以调节（C）以怠工方式进行冷处理（D）采取罢
（B）企业形象是企业文化建设的按心，企业价值观居于次要地位
（C）企业规章制度是企业管理的基础，一般不作为企业文化的内容 （D）企业文化在整个企业经营管理过程中，且有整合功能 3、企业损害员工的权益，员工最好的处理办法是（ ）。 （A）尽力通过工会组织协调解决 （B）采取法律诈讼方式加以调节
（C）以怠工方式进行冷处理 （D）采取罢工的方式解决
4、&忠于所属企业&的正确做法是（ ）。
（A）身为员工，坚持公司利益至上原则，誓死?卫公司利益
（B）只要公司领导对员工够&朋友&，则员工本人承远不能背叛公司
（C）忠于公司领导就是忠于企业
（D）坚持集体主义原则处理企业与社会的各种利益矛盾
5、符合会计人员职业道德要求的做法是（ ）。
（A）一律按照上司的要求填报各种财务报表
（B）不做假帐
（C）依照会计行业的惯例处理业务工作
（D）多报成绩，少报不足，以利于鼓舞员工的士气
（请结合下列事例和所学职业道德知识，回答第6～8题）
青岛港集装箱码头桥吊队队长许振超用半年时间练就了&一钩净&的绝活，吊车时做到舱内起钩、旋转、落钩、变幅时都要稳、准，避免了货物撒漏，许振超的&二次停钩&也是他的绝活，就是箱子刚离地和快落地的一刹那，放慢速度，先观察后起落。这样做虽然使每次操作时间多了几秒钟，但杜绝了事故隐患，最终提高了生产效率。
6、通过许振超的&一钩净&，你认可下列说法中的（ ）。 （A）在货物多的情况下。&一钩净&是不切实际的做法 （B）许振超在发明&一钩净&的过程中，一定撒漏过许多货物 （C）许振超练习&一钩净&的过程，说明提高职业技能需要投入大量的时间和精力
（D）许振超练习&一钩净&的做法，说明他是个求稳怕事的人
7、许振超发明&二次停钩&的做法表明， （ ）。
（A）&二次停钩&是个浪费时间的做法
（B）只要用心练习，员工是能够做到&二次停钩&的
（C）&一看二慢三通过&是一般从业人员的操作准则
（D）经验能够满足从业人员的需要，无需学习新知识
8、通过许振超练就的绝活，我们能够得到的启示是（ ）。
（A）只有聪明人才能做到创新
（B）操作技巧之类的做法不应该纳入创新之列
（C）在平凡的、点点滴滴的岗位活动中。蕴藏着创新的机会
（D）所谓创新只不过是工作熟练而已
（二）多项选择题
9、关于企业品牌，正确的认识是（ ）。
（A）品牌标志着产品质量高低 （B）品牌标志着人们对产品的信任度
（C）品牌蕴涵着文化品位 （D）品牌代表着一种消费层次
10、关于职业括动，正确的观念是（ ）。
（A）&生存的需要推动人们从事一定的职业活动&
（B）&任何一个民族如果停止劳动。不用说一年，就是几十星期，也要灭亡&
（C）&谋生是人们生活的全部内容&
（D）&人活着是为了吃饭，同样，吃饭也是为了活着&
11、从业人员着装的要求是（ ）。 （A）庄重 （B）朴实 （C）得体 （D）新潮 12、关于爱岗敬业，正确的说法是（ ）。
（A）爱岗敬业是职业精神的重要内容
（B）树立职业理想与要求人们做到爱岗敬业是根本矛盾的
（C）爱岗才能敬业，对于自己不爱的岗位自然不存在敬业的问题
（D）物质待遇不应该成为人们爱岗敬业的前提
13、从业人员接待顾客的过程中，属于&忌语&的是（ ）。
（A）&质量问题应由厂家负责。我只是卖货的。你找厂家吧&
（B）&这个品牌的商品，全市实行统售价，如有疑问，可上网查询&
（C）&如果不买。最好别问了&
（D）&没关系，哪便宜您哪去买好了。别在这耽误时间&
14、关于诚实守信，你能够赞同的说法是（ ）。
（A）赵某：&我俩是好朋友，只有这样的关系才会诚实守信&
（B）钱某：&现在什么东西都会做假。只有自己靠得住&
（C）孙某：&诚实守信的^也许会在菜些事情上吃亏。但长远看并不吃亏&
（D）李某&做事情要诚实守信，这是无条件的&
15、日本本田公司的奠基人本田宗一郎经常说这样一句话：&1％的成功建立在99％的失败的基础之上&.你对这句话的理解是（ ）。
（A）人生会有许多次失败，失败不会对成功产生什么影啊 （B）失败乃成功之母，不要怕失败 （C）失败的事情总是无意义的，只有1％的成功才是我们所希望的 （D）抱着坚定的信念，就有成功的希望
16、关于职业道德责任。正确的说是（ ）。
（A）职业道德责任是从职业责任中引申出来的
（B）职业道德责任是对人们关于职业责任态度的评价
（C）如何履行职业责任体现了职业道德责任的要求
（D）忠实对待工作任务属于职业道德责任的表现
二、职业道德个人表现部分（第17～25题）
答题指导：
◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，您只能根据自己的实际状况选择其中一个选项作为您的***。
●请在答题卡上将所选择***的相应字母涂黑。
17、如果你意外地获得了500O元的奖金，几十朋友来给你表示祝贺，你会（ ）。
（A）请他们上高档大饭店好好撮一顿
（B）备几个小菜，在宿舍里聚下
（C）请他们到周边比较好一点的饭馆喝几杯
（D）把钱存起来，以备不时之需
18、工作中遇到特别不顺心的事情时，你一般会（ ）。
（A）总是感到很懊恼，等特别人来帮助自己
（B）找朋友商量，让他们帮助自己解决
（C）想找人帮忙，但又怕给人家添麻烦，犹豫不定
（D）独自处理，不给上司和同事添麻烦
19、工作之余，你常会产生（ ）。 （A）心情放松的感觉（B）想学习的冲动 （C）找几个朋友聊天的想法（D）想到外面走走的想法 20、业余时间，你喜欢（ ）。
（A）逛大街（B）看小说
（C）看电视（D）逛书店
2l、单位来了新员工，最应该做的事是（ ）。
（A）学习公司的章程和纪律（B）尽快签订正式的合同
（C）熟悉周围的环境，如商场之类（D）访问一下老员工
22、工作中取得成绩时，你想把这个消息告诉（ ）。
（A）父母（B）男（女）朋友和家人
（C）父母、老师和朋友（D）最要好的几个朋友
23、对于比较好玩的电子游戏，你通常会（ ）。
（A）能够沉浸其中（B）规定玩的时问，每天不超过两小时
（C）玩一会儿就不再玩了（D）害怕上瘾，不敢去玩
24、你发现附近的饭馆新添了一道味道好、价格便宜的菜。你会（ ）。
（A）独自经常光顾（B）研究一下做法，回家学着做
（C）找几个朋友一起来品尝下（D）想带朋友去，但担心别人不喜欢
25、你从一则小报上看到介绍某产品的广告。东西不贵，20元钱一件。你信以为真地买来一件试，完全不如广告上说得那么好。这时你的感觉是（ ）。
（A）有上当的感觉，要求退货 （B）这年头，发生这样的事情很正常，别当一回事儿 （C）告诉朋友别买这东西 （D）很气愤，但无能为力
第二部分 理论知识
（26~125题，共100题，满分为100分）
一、单项选择题（26-85题，每题1分，共60分。每小题只有一个最恰当的***，请在答题卡上将所选***的相应字母涂黑）。
26、经济法律关系终止是指经济主体之间的经济法律关系的（ ）。
（A）中止 （B）消灭
（C）中断 （D）变更
27、行政法的调整对象是（ ）和监督行政关系。
（A）经济关系 （B）法律关系
（C）行政关系 （D）劳动关系
28、劳动法规定，因特殊原因需要延长工作时间的，在保障劳动者身体健康的条件下，延长工作时间每日不得超过（ ）。
（A）2小时 （B）3小时
（C）4小时 （D）5小时
29、用来确定劳动者与用人单位之间的劳动关系，并明确双方权利与义务的协议是（ ）。
（A）劳动合同 （B）劳动责任
（C）劳动权利 （D）劳动义务
30、政府指导价，是指依照《中华人民共和国价格法》的规定，由政府（ ）部门或者其它有关部门，按照定价权限和范围制定的价格。
（A）市场主管 （B）市场调节
（C）价格调节 （D）价格主管 31、侵犯消费者合法权益的行为应承担的民事责任包括（ ）。 （A）侵权责任和违约责任 （B）欺骗责任和违约责任 （C）欺骗责任和侵权责任 （D）侵权责任和道德责任
32、消费者在购买、使用商品或接受服务时，其合法权益受到损害，因原企业分离、合并的可以向（ ）要求赔偿。
（A）原企业 （B）原企业的主管部门
（C）变更后承受其权利和义务的企业 （D）法院
33、我国《反不正当竞争法》要求，抽奖式有奖销售的最高金额不准超过（ ）。
（A）1000元 （B）3000元
（C）5000元 （D）10000元
34、根据我国《票据法》的规定，支票的使用方式一般为（ ）。
（A）异地使用 （B）转账使用
（C）结算使用 （D）同城使用
35、按照信用性质的不同，可以把汇票划分为银行汇票和（ ）。
（A）非银行汇票 （B）公司汇票
（C）企业汇票 （D）商业汇票
36、在我国商标管理工作中，由（ ）负责全国商标的集中注册和全面管理工作，地方各级工商行政管理部门的商标局负责注册的初审、核转和日常使用状况的监督、检查。
（A）国务院 （B）国家商标局
（C）各省商标局 （D）地方商标管理部门 37、对产品质量问题纠纷，解决方式不包括（ ）。 （A）协商 （B）辩论 （C）仲裁 （D）诉讼
38、根据广告法的规定。如果要表明广告中宣传的产品有礼品赠送时，应当标明赠送的品种和（ ）。
（A）质量 （B）方式
（C]时间 （D）数量
39、推销观念是许多企业营销活动中奉行的一种观念，在现代市场经济条件下这种观念被大量用于那些（ ）提供者。
（A）高价物品 （B）工业物品
（C）日用品 9D）非渴求物品
40、（ ）是市场细分的内在依据。
（A）顾客需求的异质性 （B）企业的资源限制
（C）有效的市场竞争 （D）市场需求
4l、市场定位的关键是企业要设法在自己的产品上寻找出比竞争者更具有竞争优势的特征，竞争优势一般有两种基本类型，一是价格竞争优势，二是（ ）。
（A）偏好竞争优势 （B）形象竞争优势
（C）服务竞争优势 （D）地理竞争优势
42、在进行市场竞争时，一些竞争者可能会在某些方面反应强烈，而对其他方面却不予理睬，这些竞争者属于（ ）。
（A）从容不迫型竞争者 （B）选择型竞争者
（C）凶猛型竞争者 （D）随机型竞争者导读：企业的任务是：利用所归纳的基本演变规律，43、（）是消费者行为的基础，是影响其购买行为诸因素中的首要因素。（A）心理活动（B）认识过程（C）情绪过程（D）意志过程44、根据马斯洛需求层次理论，满足优势、成就、夸耀以及自我表现需要的商品属于（），（A）功能类（B）渴望类（C）威望类（D）地位类45、推销员与顾客见面之初，对方首先注意的是你的（）。（A）学识（B）容貌和衣着（C）社会地位（D）物质
43、（ ）是消费者行为的基础，是影响其购买行为诸因素中的首要因素。
（A）心理活动 （B）认识过程 （C）情绪过程 （D）意志过程 44、根据马斯洛需求层次理论，满足优势、成就、夸耀以及自我表现需要的商品属于（ ）， （A）功能类 （B）渴望类
（C）威望类 （D）地位类
45、推销员与顾客见面之初，对方首先注意的是你的（ ）。
（A）学识 （B）容貌和衣着
（C）社会地位 （D）物质财富
46、对注有（ ）字样的请柬必须回复。
（A）R.S.V.P （B）REGRETONLY
（C）TO REMIND （D）TO ORDER
47、关于握手的礼仪不正确的是（ ）。
（A）握手要用右手 （B）应由年长者或身份地位高者先伸手
（C）应由女性先伸手 （D）应由客人先伸手
48、推销员往顾客家中打***。最佳时间为（ ）。
（A）上午十点左右 （B）中午午休时间
（C）晚餐以后 （D）早上七点左右
49、推销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程应，纵坐标表示对顾客的关心程度。下图中，（ ）代表&解决问题型导向&型推销员。
50、关于推销员进行推销活动的说法正确的是（ ）。
（A）只要推销员努力，销售量就会提高 （B）推销活动，是一个单向的沟通过程 （C）只有推销者和顾客都有积极的态度，才能使推销工作顺利进行 （D）推销的惟一目的是销售产品
51、推销员和顾客之间是一种（ ）。
（A）差别的***关系 （B）平等的***关系
（C）***关系 （D）强行推销关系
52、企业向顾客提供满意所产生的价值属于（ ）。
（A）产品价值 （B）人员价值
（C）服务价值 （D）形象价值
53、在顾客总价值一定的情况下，如果其他条件不变，则顾客为购买商品所支出的精力与精神成本越小，顾客让渡价值（ ）。
（A）越大 （B）越小
（C）不变 （D）变动方向不确定
54、顾客选择商品时所考虑的首要因素是（ ）。
（A）服务价值 （B）产品价值
（C）形象价值 （D）人员价值
55、不论谈判中出现何种僵局，其形成都是有一定原因的。导致谈判出现僵局的最主要原因是（ ）。
（A）谈判者的素质不同 （B）谈判过程不台理
（C）谈判地点不妥 （D）谈判者的利益出发点不同
56、对商务风险的预测和控制理解正确的是（ ）。
（A）风险是无法预测与控制的 （B）风险可预测，但无法控制
（C）风险有预测和控制的可能 （D）风险越易预见，越难控制
57、商务谈判过程中，商务风险转移是指（ ）。 （A）停止业务活动 （B）控制风险损失 （C）将潜在损失以一定方式转移给第三者 （D）消除风险 58、在发生经济合同纠纷时，如果由当事人双方直接进行磋商。自行解决合同纠纷，这属于（ ）。
（A）经济合同纠纷的解决 （B）经济合同纠纷的协商
（C）经济合同纠纷的仲裁 （D）经济合同纠纷的调解
59、经济合同纠纷是指（ ）。
（A）签订合同时的分歧 （B）结束合同时的分歧
（C）履行合同义务过程中的分歧 （D）违法行为的制裁
60、语言表达的好坏直接决定着整个采访的成败，企业领导在语言表达方面不应该（ ）。
（A）把握重点 （B）语言详略得当
（C）根据地域选择语言 （D）躲避采访
6l、与报纸相比，杂志的突出特点在于（ ）。
（A）便于储存 （B）针对性强
（C）获得信息方便 （D）出版周期长
62、在消息的各组成部分中，其灵魂部分是（ ）。
（A）主题 （B）导语
（C）主体 （D）结尾
63、在专业分工基础上，对某个市场范围内本行业在市场销售总量（额）中所占比例及其变化趋势，或本企业生产经营的某种商品在同行业、同一市场、同一种商品总销售量（额）中所占比重及其发展趋势所进行的预测是（ ）。
（A）全国性市场预测 （B）地区性市场预测
（C）行业性市场预测 （D）市场占有率预测
64、用（ ）预测产业用品的未来需要，其准确性比用在消费品方面要高。
（A）销售人员综合意见法 （B）购买者意向调查法
（C）专家意见法 （D）市场试验法
65、在市场预测过程的（ ）阶段，企业的任务是：利用所归纳的基本演变规律，根据对未来条件的了解和分析，推测出预测对象在未来某期间的可能水平及其必要的评价。
（A）归纳 （B）整理
（C）分析 （D）演绎
66、企业从事行业销售预测的基础是（ ）。
（A）市场预测 （B）环境预测
（C）政府预测 （D）需求预测
67、对某产地针织面料所作的需求预测属于（ ）。
（A）单项商品预测 （B）同类商品预测
（C）分消费对象的商品预测 （D）商品总量预测
68、有些预测方法用数理统计等工具分析那些反映过去销售情况和购买行为的数据，那么，这些预测方法建立的基础是（ ）。
（A）人们所说的 （B）人们所想的
（C）人们要做的 （D）人们已做的
69、在连锁的组织形式中，属于商业连锁的是（ ）。
（A）酒店连锁 （B）银行连锁
（C）餐厅连锁 （D）服装店连锁
70、特许经营的核心是（ ）。 （A）同一资本所有 （B）同一标志展示 （C）特许权的转让 （D）特色商品转让 71、企业能够充分了解市场，而且在连锁店内商品能形成一种多元化结构，商品在类别、品种上都可以满足消费者的多样化需求的连锁是（ ）。
（A）生产厂家主导型连锁 （B）批发商主导型连锁
（C）零售商主导型连锁 （D）共同主导型连锁
72、连锁企业中，各分店原则上具有经营权的连锁形式有（ ）。
（A）直营连锁 （B）自由加盟连锁
（C）特许加盟连锁 （D）合同连锁
73、在特许经营分销体制下，（ ）是惟一维系特许人和受许人双方关系的文件。
（A）公司章程 （B）特许合同
（C）财务协议 （D）购销合同
74、国家标准的编号由发布的顺序号和年号，中间加一横线组成。1998年颁布的第9107号强制性国家标准的编号应为（ ）。
（A）GB rB、GB9g.g107
（C）GBl998-9107 （D）GB9l07-98
75、在国际贸易中大都以国际标准作为贸易谈判的依据，其中技术指标都订得较高，商品检验要求采用（ ）。
（A）感官检验法 （B）理化检验法
（C）现代仪器检测法 （D）实际试用检测法 76、在商品运输包装收发货标志中，必须有的是（ ）。 （A）运输号码 （B）货号 （C）分类标志 （D）单位代码
77、甄选推销人员工作的核心部分是（ ）。
（A）面谈 （B）测验
（C）调查 （D）先行接见
78、推销人员招聘一般要进行面谈，面谈时主持人通常会问&请你谈谈自己的工作经验&该种发问属于（ ）。
（A）自由式发问 （B）开放式发问
（C）封闭式发问 （D）诱导式发问
79、在推销人员培训方法中，应用最广泛的是（ ）。
（A）课堂培训法 （B）会议培训法
（C）模拟培训法 （D）实地培训法
80、竞赛是企业常用的激励销售人员的工具，其奖励设置面要宽，要设法使参加人数的（ ）有获得奖励的机会。
（A）20％ （B）30％
（C）50％~60％ （D）80％
81、厂商为零售商提供补贴，每进一箱货给15元，但一次进货至少在20箱以上才能得到补贴，这种条件补贴属于（ ）。
（A）凭***扣抵补贴 （B）购买补贴
（C）现金折让 （D）免费附赠补贴
82、宁城老窖的广告语是&塞外茅台&，这种广告定位属于（ ）。
（A）逆向定位 （B）强化定位
（C）比附定位 （D）补隙定位 83、POP广告的优点不包括（ ）。 （A）从厂商看，是最省钱的广告 （B）零售商只支付较少的费用，甚至于免费使用
（C）消费者可比较品牌差异，做出明智的选择
（D）零售商会积极与厂商配合
84、我国广告代理公司目前多采用佣金制，佣金率为国际通行的（ ）左右。
（A）10％ （B）15％
（C）20％ （D）25％
85、广告效率比率是指销售额增加率与（ ）之比。
（A）广告费增加率 （B）广告费增加额
（C）销售增加额 （D）销售额
二、多项选择题（86-125题，每题1分，共40分。每题有多个***正确，请在答题卡上将所选***的相应字母涂黑，错选、少选、多选，均不得分）
86、特别行政法的范围包括（ ）。
（A）经济行政法 （B）***法
（C）军事行政法 （D）民政行政法
87、经营者进行价格活动时享有的权利有（ ）。
（A）自主制定属于市场调节的价格
（B）在政府指导价规定的幅度内制定价格
（C）制定属于政府指导价、政府定价范围内的新产品的试销价格，特定产品除外
（D）以低于成本的价格倾销
88、当一些特殊情况发生后，用人单位不能把它作为解除劳动舍同的依据，下列属于这种情况的是（ ）。
（A）患职业病或因工负伤并被确认丧失或部分丧失劳动能力
（B）患病但在规定的医疗期间内
（C）女职工在孕期、产期内
（D）劳动者患病或非因工负伤，医疗期满后不能从事原工作也不能由用人单位另行安排
89、下列可视为不正当竞争行为的是（ ）。
（A）商业贿赂行为 （B）引人误解的虚假宣传
（C）侵犯商业秘密的行为 （D）违背购买者的意愿搭售商品的行为
90、根据《经济合同法》第十二条的规定，经济合同主要内容应具备的条款是（ ）以及价款、履行期限、地点、方式和违约责任等。
（A）标的 （B）数量和质量
（C）签订日期 （D）终止条件
91、市场是由人口、购买力和购买欲望三因素构成的，它们共同决定了市场的（ ）-
（A）规模 （B）前景
（C）容量 （D）质量
92、对经济合同纠纷的处理，需要合同管理机关协助解决的方式有（ ）。
（A）协商 （B）调解
（C）仲裁 （D）审理
93、企业对自己的竞争者做出反应决策时考虑的因素主要有（ ）。导读：市场定位是市场营销战略体系中的重要组成部分，象，以便吸引更多的顾客。因此，市场定位是市场营销战略体系中的重要组成部分，它对于树立企业及产品的鲜明特色，满足顾客的需求偏好，从而提高企业竞争实力具有重要的意义。燕京啤酒从被称为“农民啤酒”到全国啤酒产销量第一的燕京啤酒，品牌定位起到了关键作用；青啤给自己的定位向来是“高档产品”，造成的后果是产销量一直上不去，国内市场份额日益萎缩，甚至连出口量也由过
象，以便吸引更多的顾客。因此，市场定位是市场营销战略体系中的重要组成部分，它对于树立企业及产品的鲜明特色，满足顾客的需求偏好，从而提高企业竞争实力具有重要的意义。
燕京啤酒从被称为“农民啤酒”到全国啤酒产销量第一的燕京啤酒，品牌定位起到了关键作用；青啤给自己的定位向来是“高档产品”，造成的后果是产销量一直上不去，国内市场份额日益萎缩，甚至连出口量也由过去的第一跌到第三。于是青啤适时调整了品牌策略和市场定位，推出青啤系列酒，立足山东，占领青岛，主要靠低价位啤酒。
（2）市场定位的方法
①根据产品属性和利益定位。产品本身的属性以及由此而获得的利益能使消费者体会到它的定位。
②根据产品价格和质量定位。对于那些消费者对质量和价格比较关心的产品来说，选择在质量和价格上的定位也是突出本企业形象的好方法。
③根据产品用途定位。
④根据使用者定位。企业常常试图把某些产品指引给适当的使用者或某个分市场，以便根据那个分市场的特点创建起恰当的形象。
⑤根据产品档次定位。产品档次包括低档、中档和高档，企业可根据自己的实际情况任选其一。
⑥根据竞争地位定位。这种定位方式关键是要突出企业的优势。
⑦多重因素定位。这种方式是将产品定位在几个层次上，或者依据多重因素对产品进行定位，使产品给消费者的感觉是产品的特征很多，具有多重作用或效能。
燕京啤酒和青岛啤酒的定位方法主要是根据产品档次定位。1996年以前，燕京啤酒集团，由于产品结构单一，以中低档产品为主，市场最大化并未带来利润最大化；1996年下半年，他们又研制出11度精品、12度特制、冰啤、白瓶精品、燕京王等，打进了中高档市场。青啤给开始定位为“高档产品”，可是进入市场后产销量一直上不去，国内市场份额日益萎缩。面对这种状况，青啤适时调整了市场定位，靠低价位啤酒立足。
导读：（D）便于对申请人所提供的各项资料进行全面衡量，2006年5月营销师三级资格考试技能操作试卷，职业：营销师（推销员），（C）企业的营销策略（D）市场供求变化，（A）无差异营销（B）差异营销，（C）集中营销（D）大量营销，（c）比较容易在子市场上获得有利地位（D）在生产和市场营销方面实行专业化，（A）竞争者的强弱（B）竞争者与本企业的相似程度（C）竞争者表现的好坏（D）政府的政策94、企业在确定
（A）竞争者的强弱 （B）竞争者与本企业的相似程度
（C）竞争者表现的好坏 （D）政府的政策 94、企业在确定目标市场涵盖战略时应考虑的因索是（ ）。 （A）企业资源 （B）产品同质性 （C）市场同质性 （D）产品生命周期阶段
95、人员推销是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比具有的特点是（ ）。
（A）灵活性 （B）选择性
（C）完整性 （D）长远性
96、一般情况下，给他人作介绍时的先后顺序是（ ）。
（A）将男士升绍给女士
（B）将身份低者介绍给身份高者
（C）将女士介绍给男士
（D）将身份高者升绍给身份低者
97、根据顾客方格理论，顾客心态类型主要有（ ）。
（A）漠不关心型 （B）软心肠型
（C）防卫型 （D）干练型
98、顾客让渡价值理论认为，企业&核心业务流程&的形式主要有（ ）。
（A）新产品的实现流程 （B）存货管理流程
（C）订货-汇兑流程 （D）顾窑服务流程
99、汽车作为时尚的高档消费品，它的产品价值在内容上包含（ ）。
（A）代步功能 （B）身份地位的象征
（C）个性的体现 CD）舒适的驾驶空间 100、典型的推销员心态中，对顾客关心的类型有（ ）。 （A）&漠不关心&型 （B）&顾客导向&型 （C）&推销技巧导向&型 （D）&解决问题导向&型
101、商务谈判中，突破僵局的策略有（ ）。
（A）客观考虑 （B）寻求不同的方案
（C）从对方角度考虑 （D）有效退让
102、可能导致谈判僵局的是（ ）分歧。
（A）标准 （B）履行地点
（C）价格 （D）违约责任
103、商务谈判中的技术性风险主要包括（ ）。
（A）技术上过分奢求引起的风险 （B）合作伙伴选择不当造成的风险
（C）强迫性要求造成的风险 （D）谈判者不负责任造成的风险
104、属于非人员风险的是（ ）。
（A）政治性风险 （B）市场性风险
（C）纯风险 （D）投机风险
105、企业的公共宣传人员必须了解新闻媒介的特点，掌握新闻工作的规律。属于这一内容的是（ ）。
（A）新闻工作者的职业特点和规则
（B）各种新闻媒介在报道方针上的特点及要求
（C）各种新闻媒介的背景
（D）各种新闻媒介的观众及听众层面
106、企业领导接受记者采访时，一般应达到（ ）等几个目的。
（A）树立企业形象 （B）推销企业产品
（C）树立个人形象 （D）博得公众好感 118、在推销人员甄选过程中，申请表的作用是（ ）。 （A）可据此初步断定申请人是否具备工作所需的一般条件或资格 （B）可让申请者了解公司及未来情况
（C）可以此作为面谈时提问的导向
（D）便于对申请人所提供的各项资料进行全面衡量
119、赠券这种促销工具的送达方式有（ ）。
（A）逐门逐户发放 （B）附在包装内发放
（C）附在广告媒体上发放 （D）零售点发放
120、广告的主题形式包括（ ）。
（A）客观主题 （B）理性主题
（C）情感主题 （D）道德主题
121、在我国广告作品的创作风格的类型主要有（ ）。
（A）规格式风格 （B）感化式风格
（C）论证式风格 （D）教条式风格
122、在各种类型的商品中，适于选择免费样品方式的商品有（ ）。
（A）周转慢的商品 （B）经常性购买的商品
（C）大众化的消费品 （D）个性化商品
123、广告表达应涉及到表达结构、表达格式与广告发送者，其中广告结构包括（ ）等几个方面。
（A）结论 （B）格式 （C）论证方式 （D）表达次序 124、广告代理的主要职能是（ ）。 （A）帮助广告主分析市场状况
（B）制定较为完善的广告策划
（C）帮助广告主联系与选择合适的广告媒体
（D）能以较低的成本为广告主进行广告活动
125、某公司打算在销售旺季来临之前扩大知名度，提高市场占有率，可以选择的销售促进方式有（ ）。
（A）回邮赠送 （B）免费样品
（C）加量不加价 （D）POP广告
2006年5月营销师三级资格考试技能操作试卷
职 业：营销师（推销员）
等 级：国家职业资格三级
卷册二：技能操作
一、案例选择题（1～15题，满分30分。本题共给出三段案例，每段案例后有5道与之相关的选择题，每题的备选***中有一个或一个以上符合题意的***，请将正确选项代号填入括号内。每题选对得2分，错选或多选均不得分；少选但选择正确的，每个选项得0.5分）
在康生公司的业务员中，总能不断地涌现出创造销售奇迹的成功者，原因在于该心司制定了一套科学的激励储售人员的措施，首先它根据实际情况为每一个销售人员制定了不同的
销售定额；其次，为了充分发挥销售人员的潜力，促进销售工作的完成，肥司设立了各种各样的竞赛，如新人奖、市场情报奖等，其所用平均费用约占销售总额的2.67％一3.25％，最后，要求每一位销售主管密切注意下属人员的动向，及时了解销售人员的问题，并相应地采取应对措施。一些业务员具有一些特长并且善于处理与客户的关系精通推销技巧。从而取得优秀的销售业绩，康生公司对于这类明星业务员，根据其不同个性特征，采用不同的激励方法，同时为他们提出新的目标，使他们不断地面对新的挑战，激发他们的积极性去创造更多的销售记录。
1、根据案例，康生公司采用的提高推销人员的工作积极性的方式是（ ）。
（A）环境激励 （B）目标激励
（c）物质激励 （D）精神激励
2、除了案例中所提及的销售定额外，企业为推销人员还应建立的目标有（ ）。
（A）毛利额 （B）固定成本额
（C）访问户数 （D）访问费用
3、案例中，康生公司对明星业务员进行激励时，采用的方法是（ ）。
（A）树立其形象 （B）给予尊重
（C）赋予成就感 （D）提出新挑战
4、根据实际经验，下列竞赛目标及奖励方式在作为销售人员的激励工具时，你认为可用的有 （ ）。
（A）提高销售业绩奖 （B）开发新客户奖
（C）节约管理费用奖 （D）降低退货奖
5、在激励推销人员士气时，对（ ）成员，销售主管应帮助他建立信心，消除畏惧感，肯定他的长处，也指出其问题所在，井提供解决办法。
（A）恐惧退缩型 （B）缺乏主动型
（C）虎头蛇尾型 （D）浪费时间型
都芳墙面漆是由德国着名墙面漆生产企业都芳公司生产的，具有悠久的历史，其质量和环保要求均达到欧洲标准，荣获德国品质评鉴协会颁发的ISO9001国际品质系统***，在欧洲乃至全球屡获殊荣，该品牌已进入中国市场多年，但因为代理商能力较弱，市场占有率一直较低。近期，都芳公司准备重新整合市场资源，进一步拓展市场，为迅速打开北京市场，该生产厂商决定采用集中时间广告策略和均衡时间广告策略相结合的方式，既可以迅速打开市场，提高市场占有率，又可以用温和的渗透方式，适应该产品的理性消费群体。
6、广告时间决策要视（ ）等多种因素的变化而灵活运用。
（A）广告产品的生命周期阶段 （B）广告的竞争状况
（C）企业的营销策略 （D）市场供求变化
7、广告时间决策在时限运用上，主要有（ ）策略。
（A）集中时间 （B）均衡时间
（C）季节时间 （D）节假日时间
8、集中时间策略适用于（ ）。
（A）节假日 （B）新产品投入市场前后
（C）广告竞争激烈时 （D）商品销量急剧下降时
9、变化频率常用于（ ）广告策略，以便借助广告次数的增加推动销售高潮的到来。
（A）集中时间 （B）均衡时间
（C）季节时间 （D）节假日时间
l0、测定广告销售效果的方法有（ ）。
（A）销售衡量法 （B）利润额衡量法
（c）销售额衡量法 （D）小组比较法
二十世纪80年代末，一种来自境外的塑料壳全自动照相机（俗称傻瓜相机）洪水般地涌入我国。因为&傻瓜&相机不仅操作简单，而且价格也低廉，正好迎合了中国消费者的口味。加上大量走私相机的涌入，我国相机行业面临着一场空前的灾难。面对这场灾难，我国着名的相机生产企业江西光学仪器总厂（现江西凤凰光学仪器（集团）公司前身）也未能逃脱，在短短几年的时间内，凤凰205相机由最高年产销量23万架跌至7万架，&江光&由年创利税过千万变为亏损超300万元。
面对这样的环境和形势，&江光&也顺应潮流，向市场推出了自己的&傻瓜&相机----凤凰602、604.但是，由于产品的内在质量和外观设计都无法与国外或合资的同类产品相媲美，产品销售不出去，大批凤凰&傻瓜&相机积压。&江光&不仅没有借着&傻瓜&走出困境，反而陷入了更深的困境。
凤凰在傻瓜相机市场上受挫，使&江光&面临着新的选择，目标市场定位问题被重新提到了议事日程上：到底是集中力量在竞争日益激烈的&傻瓜&相机市场抢一口饭吃，还是重新寻找目标顾客，开发新产品来满足他们的需求？
经过对市场和企业自身条件进行认真的分析和比较，&江光&公司明智地决定退出&傻瓜&市场，另辟蹊径。从当时的市场环境来看，尽管&傻瓜&相机的目标市场需求量巨大，且多是普通消费者（非专业的相机使用者），但这个市场的竞争也日趋白热化。尤为重要的是，在&傻瓜&相机的竞争中，国内相机生产厂家处于明显劣势，因为全自动相机需要高质量的电子元件和塑料配件，换句话说，需要相关产业较高水平的支持，而我国在这方面与国外尚有一定的差距，因此，生产出来的&傻瓜''相机很难与国外同类产品相抗衡。而从&江光&自身的条件来看，它的光学镜头和机械制造技术有其独到之处。比如，&江光&生产的镜头，其质量完全可以与代表国际最高水准的德国蔡斯镜头媲美：&江光&生产的纵走式钢片快门，也曾令日本一家大公司眼红，主动要求与&江光&合作；另外，内地的劳动力成本也较低。就凭借镜头、快门及廉价劳动力这三条，&江光&在生产基础相机上就比国外厂家有优势。
综合分析上述的各种利弊之后，&江光&公司毅然决定退出&傻瓜&相机市场，以自己的技术优势来为专业摄影人员和一些具有一定专业知识的摄影爱好者服务。这个目标市场虽然不大，但相对稳定，而且随着人们生活水平的提高呈不断扩大之势，他们最为关注的。是相机质量 （镜头和机械性能）和性能价格比，这也正是&江光&的优势所在。当时，国际相机专业市场上正流行一种金属壳单镜头反光照相机，&江光&决定以此为突破口，打入国际专业市场。
11、不管是改革前还是改革后，&江光&公司采用的细分交量主要是（ ）。
（A）地理细分 （B）人口细分 （C）行为细分 （D）心理细分
12、&江光&公司采用的目标市场涵盖战略是（ ）。
（A）无差异营销 （B）差异营销
（C）集中营销 （D）大量营销
13、&江光&公司采用的目标市场涵盖战略的特点有（ ）。
（A）服务对象比较集中 （B）对子市场比较了解
（c）比较容易在子市场上获得有利地位 （D）在生产和市场营销方面实行专业化
14、开始的时候，&江光&公司把需求量巨大的普通消费者（非专业的相机使用者）作为自己的目标市场，是因为这一市场具有（ ）。
（A）可盈利性 （B）挑战性
（c）可变性 （D）恒定性导读：该企业的成功更多的来源于实行了全面质量营销，企业的市场营销部门与其他部门共同合作，问题：（1）该企业是如何理解全面质量营销？，北京亚都人工环境科技公司的市场部人员思考到：京津两地纬度基本相同，用户好友的资料被储存在服务器上，营销师二级考试专业能力试题测试，15、&江光&公司毅然决定退出&傻瓜&相机市场，以自己的技术优势来为专业摄影人员和一些具有一定专业知
15、&江光&公司毅然决定退出&傻瓜&相机市场，以自己的技术优势来为专业摄影人员和一些具有一定专业知识的摄影爱好者服务。这种市场定位方法叫（ ）。
（A）初次定位 （B）重新定位
（c）对峙定位 （D）回避定位
二、计算题（16～19题，每题5分，满分20分。要求列出算式和计算步骤，只有计算结果的不得分）
16、某公司2004年商品库存量为600万元，库存量年递增率为6%，平均每万元库存量需要的仓库面积为10平方米，试计算到2007年该公司所需的仓库面积是多少？
17、假设广告主委托一家广告代理公司在某杂志上刊登封面广告一期，广告费用为5万元，但广告主得知代理公司可从中赚取20%的佣金，计人民币1万元，广告主若坚持在保证杂志社的广告收入的基础上，代理公司只能得到15%的佣金，则该广告主应支付的广告费是多少元？
18、某电器有限公司是一家与台商台资的企业，成立于1995年，是一家只有150名员工的小厂。主要生产和销售微波炉，年设计产量为10万台，目前年产量维持在8万台左右；2004年的年盈利为300多万元。其市场占有率（国内）为10％。最近该公司对全行业全国市场销售额作了一个调查，在此基础上进行市场需求的预测。（全国1994年～2004年的微波炉的市场销售额如下表所示。）
19、某种食品，其售价为每盒1 5 8元，毛利每盒为5元，企业准备在一定时期内（六个月）开展促销活动，每盒优惠价为15元。品牌经理预计这次促销能比不促销时增加25万盘的销售量，达到120万盒。假设此次促销活动的管理成本为10万元，请问这次促销括动能为企业增加多少盈利？
三、案例分析题（20～23题。20、2l题每题12分，22、23题每题13分，满分50分）
20、请结合案例和所学知识回答问题。
永青集团是当前国内知名的燃气灶具生产企业，该企业的成功更多的来源于实行了全面质量营销，企业的市场营销部门与其他部门共同合作，在质量上狠下功夫，为顾客提供最大的让渡价值。
（1）该企业是如何理解全面质量营销？
（2）顾客让渡价值中的整体价值和整体成本分别由哪些因素构成？
21、请结合案例和所学知识回答问题。
亚都超声波加湿器于20世纪90年代初在北京拥有很高的知名度和市场占有率，但在天津市场上却受到冷遇。北京亚都人工环境科技公司的市场部人员思考到：京津两地纬度基本相同。气候条件也差不多，同样是大都市，居民收入水平与消费水平也差不太多，两地传媒对新生事物同样敏感，该产品在天津也应该很有市场。为此他们借阅了大量描述天津市民生活的通俗读物，派人去天津各主要商场了解其购买意向及同类产品的销售情况，听取天津商界有关人士的意见和建议，与天津新闻记者座谈，比较天津地区发行量在前10位的报纸的编排风格、发行范围、广告价格等。
一个个促销方案经过形成、被否定、又形成新方案的多次
反复后，最终形成了一个&亚都加湿器向天津市民有偿请教&的活动方案，活动开始10天内。亚都收到天津市民1200多封来信，获得4000余条各种建设性意见。亚都随即向这些消费者回复了&感谢函&，井随函寄出&感恩卡&，消费者凭卡可特价购买&亚都&加湿器一台。加上其它配套措施，天津市场终于被打开了。活动开展两个月内公司卖出了4000台加湿器，相当于公司过去3年在天津市场销量的10倍。
（1）亚都公司在选择其销售促进工具时应考虑哪些因素？
（2）亚都公司在形成其&亚都加湿器向天津市民有偿请教&的促销活动方案时应作哪几方面的决策？
22、请结台案例和所学知识回答问题。
如今的互联网，腾讯公司的QQ聊天工具和QQ游戏早巳风靡全国，几乎是家喻户晓。它以一只胖乎乎的企鹅为形象设计。1999年腾讯的拥有者做出来一套即时通讯系统，并放到了自己的网站上，作为给用户的一项免费服务，这就是QQ的雏形。经历了关键的融资----IDG和香港盈科数码各对OICQ（后更名为QQ）项目投入了110万美元以后，OICQ步入了迅猛而正规的发展，直到现在。
目前这只企鹅是最多的国内互联网记录保持者：最多的注册用户数----8000万：最高的同时在线人数一一180万：最高的日广告显示次数----10亿。作为ICQ技术上的追随者，OlCQ占据了中国ICQ市场的95％，名列此类产品的世界第三，以至于ICQ在后悔之余状告OICQ侵权。
OlCQ在1998年只是腾讯网上的一项免费服务。当时类似产品非常多，如PICQ、TICQ、CICQ等。继腾讯推出OICQ不久，新浪推出了新浪寻呼，搜狐、网易、雅虎都纷纷推出类似服务。最大的对手ICQ当时却没有中文版本。
今天：腾讯当时的对手大多已经不复存在，专业经营lCQ的只剩下腾讯一家，新浪、搜狐、网易、雅虎等公司瓜分剩下的5％的市场。胜利的获得很大程度上得益于产品人性化的细节之处：腾讯为用户设计了相貌不同、性格各异的彩色头像，在线的时候是彩色的会根据情况的不同闪动，不在线时就变成灰色；用户好友的资料被储存在服务器上，无论用的是哪台电脑，用户都能找回自己的朋友，而不是更换了机器就会发现自己辛苦建筑的王国空无一人了。这些细节实实在在给了人们不少方便。
日，广州最繁华的商业街北京路上，一家QQ的企鹅形象专卖店开张。玩具、服装、饰品、日用品统统癣∥这两只可爱的&企鹅&为主题。很快，全国各地都会出现腾讯的企鹅专卖店。据说，以&奎鹅&为主角的动画片也在筹划中。
形象专卖店（品牌衍生物的代理权特许）只是腾讯生财之路的一段，移动和联通为&移动&QQ代收的信息费是腾讯最主要古寺收入表源；广告商按包月制在腾讯上作广告是另一条财路：&QQ非常男女&（类似于&玫瑰之约&，通过移动QQ为手机的主人配对子）按条收费仍火爆异帚； &QQ信使&也收入颇丰，PC之外的终端延伸，如内嵌于手机年和家电之中给了腾讯更为广阔的获利空间。
腾讯目前最可怕的对手不是被美国在线（AOL）买去的ICQ，而是捆绑在Windows里的微软的MSN和后来的Windows Messenger.MSN与QQ很接近，是纯粹的即时通信系统；而后者则是微软为各种即时通信技术搭建的统一平台，任何其他公司都可以用它开发和应用自己的产品。这个平台远远超出了QQ提供的服务，它是一个综合通讯中心，既能传文字，也能传声音和视频。种种迹象表明：微软正在寻拳改变即时通信市场格局的方法，它想要的不仅仅是QQ所占的市场，微软的野心在于统一全球的信息交流支持系统。
（1）腾讯由提供网上的免费和付费服务到QQ企鹅形象专卖店的开张是应用了何种品牌策略？企业采取此策略有什么好处？
（2）QQ击败竞争对手的策略和时机是什么？
营销师二级考试专业能力试题测试
一、案例选择（第1题～第15题。本题共给出三段案例，每段案例后有5道与之相关的选择题，每题的备选***中有一个或一个以上符合题意的***，请将正确选项代号填入括号内。每题选对得2分；错选或多选均不得分；少选但选择正确的，每个选项得0.5分）
2009年7月，某银行开始针对上班族发行信用卡“来卡”，规定每位销售人员的当月发展的客户数量与上月的数量比较，每增加50位“来卡”客户将得到当月工资5%的奖金，并将当月发展的客户数计入当月考核指标当中。
1.小王是该银行一名成功的销售人员，销售主管在与其交流中发现：（ ）。
A.小王谈吐清晰，有良好的语言表达能力
B.小王具备高度的自信
C.小王待人接物真诚、热情
D.小王有广泛的兴趣和爱好
【***】ABCD
【解析】成功的销售人员的外在特征包括：①端庄整洁的仪表；②谈吐清晰，有良好的语言表达能力；③待人接物真诚、热情；④不急不躁，处变不惊；⑤有广泛的兴趣和爱好；⑥有健康的体魄，充沛的精力。除具备上述外部特征外，成功的销售人员还必须有高度自信、不断进取、全力以赴、有感召力等内在特征。
2.该银行实行销售人员绩效考核的作用有（ ）。
A. 绩效考核是员工调动和升降职位的依据
B. 有利于引导销售人员的行为进而实现组织目标
C. 便于企业了解销售人员的工作态度
D. 能使销售组织的“人”与“事”相结合
【***】ABD
【解析】销售人员绩效考核的作用包括：①有利于引导销售人员的行为进而实现组织目标；②绩效考核是员工调动和升降职位的依据；③能使销售组织的“人”与“事”相结合；
④确定薪酬和奖惩的依据。
3.对销售人员进行绩效考核的一般流程是（ ）。
A. 销售人员日报表----销售效率计算表----销售效率直观图
B. 销售人员日报表----销售效率月报表----销售效率计算表----销售效率直观图
C. 销售人员日报表----销售效率季报表----销售效率计算表----销售效率直观图
D. 销售人员日报表----销售效率季报表----销售效率计算表----销售效率报告
【解析】在对销售人员的销售效率进行具体考核时，一般要经过如下流程：销售人员日报表----销售人员月报表----销售效率计算表----销售效率直观图。
4.常用的销售人员绩效指标主要有（ ）
A. 毛利 B. 访问成功率 C. 销售费用率 D. 销售利润
【***】ABC
【解析】常用的销售人员绩效指标主要有：销售量、毛利、访问率、访问成功率、平均订单数目、销售费用、销售费用率、新客户数目。
5.作为一名销售人员，应遵循（ ）。
A. 满足需要原则 B. 照顾企业利益原则
C. 诱导原则 D. 保本原则
【***】ACD
【解析】作为一名销售人员应遵循的原则有：①满足需要原则。现代的销售观念是销售人员要协助顾客，使他们的需要得到满足；②诱导原则。销售就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望，使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行动，使已经使用了该商品的顾客再次购买；③照顾顾客利益原则。现代销售术与传统销售的屯个根本区别就在于，传统销售带有很强的欺骗性，而现代销售则以“诚”为中心，销售人员从顾客利益出发考虑问题；④保本原则。这就要求销售人员在出发前不仅要详细了解产品的功能、特征，还要了解产品的成本核算。
案例 （2）
福特汽车公司创办于1903年，第一批福特车因实用、确保质量、定价合理，生意一开始就非常兴隆。1906年，福特推出的车是面向富裕阶层的豪华型车，车体笨重，且多为订制，导读：亨利？福特及时调整市场营销战略，亨利？福特坚持的市场营销管理哲学是（），A.生产观念B.市场营销观念C.推销观念D.客户观念，8.通用汽车公司的市场营销观念属于（），C.推销观念D.社会市场营销观念，即通过调整市场营销组合等来改善环境适应，该企业制定了其市场营销战略，市场营销调研：增加10%的费用，11.所谓市场营销战略，并试图为其提供一个有吸引力的市场营销组合，12.市场营销组合的主要内容有
一般消费者买不起结果销售量下降。1907年，亨利？福特及时调整市场营销战略，实行“薄利多销”，于是生意又魔术般地回升。到1908年初，亨利？福特按照当时消费者（尤其是广大农场主）的需要，做出明智的战略性决策：致力于生产统一规格、价格低廉、适合当时消费者需要的“T型黑色车”，并且在实施标准化的基础上组织大规模生产。在20世纪20年代中期的凡年中，福特汽车公司的纯收入高达5亿美元，成为当时世界上最大的汽车公司。
到20世纪20年代中期，随着美国经济增长和居民收入、生活水平的提高，形势又发生了变化：那时美国公路已四通八达，路面大大改善，美国广大消费者开始追求时髦，简陋的“T型车，，虽然价格低廉，但已不能招徕顾客，因此销售量开始趋于下降。可是，当时亨利？福特脱离市场现实，顽固地坚持”不管顾客需要什么颜色的汽车，我只生产黑色的“观念。而通用汽车公司却时时刻刻注视着消费者需求的动态变化，适应当时的市场需要，不断创新，推出新颜色、新样式的汽车，于是，通用汽车公司的”雪佛兰“车开始排挤福特汽车公司的”T型车“。1926年”T型车“销售量陡降，到1927年5月，亨利？福特不得不停止生产”T型车“，改产”A型车“。在福特车改产期间，通用汽车公司乘虚而入，占领了福特车市场的大量地盘，成为汽车工业市场上的领先者。
6.20世纪20年代中期，亨利？福特坚持的市场营销管理哲学是（ ）。
A. 生产观念 B. 市场营销观念 C. 推销观念 D. 客户观念
【解析】生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。20世纪20年代中期，亨利？福特坚持“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只生产黑色的”观念属于生产观念。
7. 20世纪20年代中期，亨利？福特面临的需求状态是（ ）。
A. 负需求 B. 无需求 C. 下降需求 D. 潜伏需求
【解析】负需求的情况是指市场上的大部分人不喜欢某产品，甚至宁愿付出一定代价来躲避该产品；无需求的情况是指顾客对产品根本不感兴趣或无动于衷；潜伏需求的情况是许多消费者都有不能由现有产品来满足的强烈需求。20世纪20年代中期，由于亨利？福特生产的“T型车，，不能适应当时的市场需要，使得原顾客对其产品的需求下降。
8.通用汽车公司的市场营销观念属于（ ）。
A. 客户观念 B. 产品观念
C. 推销观念 D. 社会市场营销观念
【解析】产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应
致力于生产高值产品，并不断加以改进。20世纪20年代中期，通用汽车公司时刻注视消费者需求的动态变化，适应当时的市场需要，不断创新，推出新颜色、新样式的汽车，属于产品观念。
9.通用汽车公司是福特汽车公司的（ ）
A. 愿望竞争者 B. 属类竞争者
C. 产品形式竞争者 D. 品牌竞争者
【解析】一个企业在市场上所面对的竞争者主要有：①愿望竞争者，指提供不同产品以满足不同需求的竞争者；②属类竞争者，指提供不同产品以满足同一种需求的竞争者；③产品形式竞争者，指满足同一需要的产品的各种形式间的竞争；④品牌竞争者，指满足同一需要的同种形式产品不同品牌之间的竞争。
10.曲对通用汽车公司对其币场的威胁，亨利？福特选择的对策是（ ）。
A. 反抗 B. 转移 C. 减轻 D. 逃跑
【解析】企业对所面临的主要威胁有三种可能选择的对策：①反抗。即试图限制或扭转不利因素的发展；②减轻。即通过调整市场营销组合等来改善环境适应，以减轻环境威胁的严重性；③转移。即决定转移到其他盈利更多的行业或市场。面对通用汽车公司对其市场的威胁，亨利？福特停止生产“T型车”，改产“A型车”，这种对策是转移的表现。
某企业是一家以生产笔记本电脑为主的民营企业，为了更有效地开发市场，该企业制定了其市场营销战略，这个战略的主要内容如下：
目标市场：学生，尤其侧重于消费不高的学生。
品牌定位：价格最优和功能最强的笔记本电脑。
产品线：增加两种低价的型号，一种高价格的型号。
价格：制定较低的价格，设立价格三个档次：3000元、4000元、5000元。
分销：重点放在电脑、电器商店和耐用消费品商店销售，并努力向电器商场渗透。
销售人员：增加20%.
服务：进一步做到方便、迅速。
广告：广告重点宣传低价格的机型；广告预算增加20%.
销售推广：预算增加15%，用以增加销售现场的展览，赞助各高校的活动。
研究与开发：增加20%的费用，以开发更多、更好的机型。
市场营销调研：增加10%的费用，增加对消费者购买选择过程的了解，监测竞争者的情况。
11.所谓市场营销战略，就是企业根据可能的机会，选择一个（ ），并试图为其提供一个有吸引力的市场营销组合。
A. 产品 B. 策略 C. 细分市场 D. 目标市场
12.市场营销组合的主要内容有（ ）。
A. 促销策略 B. 人员策略 C. 渠道策略 D. 定价策略
【***】ACD
【解析】市场营销组织的内容主要有：产品决策（Product）、定价决策（Price）、渠道决策（Place ）和促销决策（Promotion）。因为这四个决策（简称“4P”）的组合通常是由市场营销人员来决定的，所以它们也时常被称为可控变量。
13.该企业所采用的产品线策略属于（ ）。
A. 产品线延伸策略
B. 产品线号召策略
C. 产品线更新策略
D. 产品线缩减策略
【解析】当一个企业把自己的产品线长度延伸超过现有范围时，称之为产品线延伸。具体有向下延伸、向上延伸和双向延伸三种实现方式。该企业的产品线增加了两种低价格的型号，一种高价格的型号，属于产品线延伸策略。
14.该企业所采用的定价策略属于（ ）。
A. 尾数定价 B. 声望定价 C. 整数定价 D. 招徕定价
【解析】整数定价就是将产品价格采取合零凑整的办法，把价格定在整数或整数水平以上，给人以较高一级档次产品的感觉。该企业有三个档次的价格，分别是3000元、4000元、5000元，属于典型的整数定价。
15.某种市场机会能否成为企业的机会，不仅要看这种市场机会是否与该企业的任务和目标相一致，而且还取决于企业是否在利用这种市场机会上比潜在的竞争者享有更大的（ ）。
A. 市场份额 B. 差别利益 C. 客户份额 D. 竞争优势
【解析】在现代市场经济条件下，某种市场机会能否成为某企业的企业机会，不仅要看利用这种市场机会是否与该企业的任务和目标相一致，而且取决于该企业是否具备利用这种市场机会、经营这种业务的条件，取决于该企业是否在利用这种市场机会、经营这种业务上比其潜在的竞争者有更大的优势，因而能享有更大的“差别利益”。
二、案例分析题（第16题-第18题，每题15分，满分45分）
16.请结合案例和所学的知识回答问题。
随着消费者品尝能力的逐步提高，未来增长最快的细分市场将是中高档葡萄酒。据预测，到2010年我国对葡萄酒的需求高档酒占到50%，中档酒占到40%，而低档酒只占10%.另外，由于政府加强相关政策的制定，将使部分低质酒和劣质酒失去生存的空间。而国外葡萄酒的顶级品牌早晚都要进入中国，留给本土品牌的时间不多了。某家国内专门生产葡萄酒的企业，意识到了塑造自己独特的葡萄酒品牌的重要性，该公司领导想尽快在国内市场上打出自己的品牌。为了验证这个市场，该公司决定进行一次市场调研，通过实地调查来了解消费者对该品牌的了解。于是该公司请A市场调研公司为其提供市场调研问卷，自己组织调研。但在实际调查过程中却出现了问题：很多被调查者不愿意提供合作，认为该问卷太复杂，很多问题都不理解：并且填这样的问卷太浪费时间，而且还有些问题涉及到了个人隐私。因此，该公司并没有取得自己想要的东西，为此公司召开了专门的会议讨论问题的所在。
（1）请帮助该葡萄酒生产企业重新制定一个市场调研计划。
（2）请为该企业市场调研报告的撰写提供思路。、
答：（1）市场调研计划的内容应大体包括：
①明确调查目的和内容。
②确定抽样方法。即采取哪种方式进行调查。这也是确定如何获得资料的方法。资料搜集包括二手资料的收集和一手资料的收集。二手资料的取得一般通过走访政府、行业协会、有关部门基至竞争对手来实现，较为省力。而一手资料的获得，通常是直接访问客户，进行导读：进行二手资料的收集，包括资料收集、复印费，该公司的地区合作团体和当地特许经营组织的市场营销能力在同行业中都是最强的，（1）该快餐连锁公司的微观营销环境包括哪些内容？，（2）该快餐连锁公司的宏观营销环境包括哪些内容？，答：（1）该快餐连锁公司的微观营销环境包括以下方面：，该快餐连锁公司的地区合作团体和当地特许经营组织的市场营销能力在同行业中都是最强的，顾客需要是影响组织营销活动最重要的因素，对顾
实地问卷调查。
③调查程序及日程安排。调查时间一般为1个月左右。一般情况下：第一周准备，确认计划建议书，进行二手资料的收集，了解行情，设计问卷）；第二周试调查（修改、确定问卷）；第三周具体实施调查；第四周进行数据处理；第五周撰写报告，结束调查。
④调查方法。主要有面谈调查、邮寄调查、***调查、留置调查、观察调查和实验调查。
⑤质量控制措施。
⑥经费预算。包括资料收集、复印费；问卷设计、印刷费，实地调查劳务费；数据输入、统计劳务费；计算机数据处理费；报告撰稿费。打印装订费；组织管理费等。
（2）一份完整的调查报告应包括如下凡部分：
①题页。题页点明报告的主题，包括委托客户的单位名称、市场调查的单位名称和报告日期；
②目录表；
③调查结果和有关建议的概要。这是整个报告的核心，应简短，切中要害。使决策者既可以从中大致了解调查的结果，又可从主体部分中获取更多的信息；
④主体部分。包括整个市场调查的详细内容：含调查使用方法、调查程序、调查结果。要尽量讲清是使用何种方法，并提供选择此种方法的原因；
⑤结论和建议。对建议要做一简要说明，使决策者可以参考本文中的信息对建议进行判断评价；
⑥附件。附件内容包括一些过于复杂、专业性的内容，通常将调查问卷、抽样名单、地址表、地图、统计检验计算结果、表格、制图等作为附件内容。
17.请结合案例和所学的知识回答问题。
国内某快餐连锁公司主营幸福快餐，最近它发现面临如下问题：
（1）通过现场试验发现，顾客对其潜在的新快餐食品评价不高。
（2）适于该公司开设新销售网点的潜在地盘十分有限。
（3）各竞争对手都纷纷向市场投放各种各样的幸福快餐。
最近该公司组织了意在以上班族市场为目标的两次游戏性促销活动，经市场查表明顾客反映这些游戏太复杂了。由于很难雇佣到合格的工人以及随着食谱花色品种的增加给保持质量带来困难，使得该公司快餐食品本身的质量和服务质量都开始下降。与此同时，该公司发现企业有着如下的市场机会：
市场调查表明，顾客将会对该公司即将推出的自由挑选全营养早餐包作出积极的反应。该公司在非传统开店的场所开设的销售网点相当成功。该公司的地区合作团体和当地特许经营组织的市场营销能力在同行业中都是最强的。该公司投放市场的各种小菜已经取得了一定的成功。所有快餐食品销售链的产品都正在受到营养学专家的批评。
（1）该快餐连锁公司的微观营销环境包括哪些内容？
（2）该快餐连锁公司的宏观营销环境包括哪些内容？
答：（1） 该快餐连锁公司的微观营销环境包括以下方面：
①企业内部。企业内部环境是指企业内部组织划分和层级以及非正式组织所构成的整体。企业环境不仅强调组织的正式和非正式结构，更强调组织成员的协作关系。该快餐连锁公司的地区合作团体和当地特许经营组织的市场营销能力在同行业中都是最强的，这是其市场机会。
②顾客。顾客是指企业产品服务针对的对象，也就是企业目标市场的成员。顾客需要是影响组织营销活动最重要的因素。该快餐连锁公司的顾客卞要是上班族，对顾客的分析时期营销活动的关键。
③竞争者。企业竞争对手的状况将直接影响企业的营销活动，企业要成功，必须在满足消费者需要和欲望方面比竞争对手做得更好。该企业的竞争者都纷纷向市场投放各种各样的幸福快餐，这是其发展的威胁因素。
④公众。公众是对一个组织实现其目标的能力有实际的或潜在的兴趣或影响的任何团体。该企业的营销环境中，营养学是重要的公众，他们的言论影响消费者的选择。
（2）该快餐连锁公司的宏观营销环境有：
①人口环境。市场是由有购买欲望同时又有支付能力的人构成的，人口的多少直接影响市场的潜在容量。该公司在非传统开店的场所开设的销售网点的成功与该网点附近的人口环境有重大关系。
②政治环境。政治环境指企业市场营销的外部政治形势。在国内，安定团结的政治局面不仅有利于经济发展和人民收入的增加，而且影响群众心理状况，导致市场需求的变化。
③经济环境。经济环境是指企业市场营销活动所面临的社会经济条件及其运行状况和发展趋势。该公司的经济环境主要受微观经济环境的影响，即消费者的收入、支出等内容。
④技术环境。一种新技术的应用，可以为企业创造一个明星产品，产生巨大的经济效益；也可以迫使企业的撼成功的传统产品不得不退出市场。该公司的新技术产品----全营养早餐包就有可能成为其明星产品。
18.请结合案例和所学的知识回答问题。
早在1908年，雀巢就与中国建立了贸易关系，但当时只有中国上流社会极少数的人士才能品尝到雀巢的美味食品，而绝大多数平民百姓却不知雀巢为何物。20世纪80年代，雀巢产品再次进入中国，在宣传策略上强调使用中国人的形象。一句经久不变的广告语：雀巢，味道好极了，拉近了雀巢与中国民众的距离。广告以味道好极了的朴实口号作为面市介绍，劝说国人也品品西方的茶道。雀巢用广告等多种手段，着意来宣传喝咖啡是一种时尚、潮流，成功地吸引了一群年轻人对茶背叛之后选择了咖啡。品尝雀巢咖啡，代表的是体验一种渐渐流行开来的西方文化。味道好极了广告运动持续了很多年，尽管其间广告片的创意翻新有过很多次，但口号一直未变。直到今日，说起味道好极了，人们就会想到雀巢咖啡。
90年代后，中国年轻人的生活形态发生了变化。一是年轻人渴望做自己的事，同时又保留传统的伦理观念；二是意识到与父辈之间的差异，也尊敬他们的家长；三是渴望独立，并不疏远父母；四是虽然有代沟，但有更多的交流与理解；五是有强烈的事业心，也要面对工作的压力和不断的挑战，这就是当今年轻人的生活形态。雀巢敏锐地感受到年轻一代的生活形态的微妙变化，广告口号变成了好的开始。广告以长辈对晚辈的关怀和支持为情感纽带，以刚刚进入社会的职场新人为主角，传达出雀巢咖啡将会帮助他们减轻工作压力，增强傍受挑战的信心。这种社会背景也成了雀巢咖啡好的开始广告的沟通基础。
（1）结合案例分析广告定位策略有哪些？
（2）广告主题形式有哪几点？雀巢咖啡投放的新版系列电视广告的广告主题是哪种？
答：（1）广告定位策略
广告定位策略生要有抢先定位、强化定位、比附定位、逆向定位、补隙定位等。
①抢先定位。抢先定位是指企业在进行广告定位时，力争使自己的产品品牌第一个进入消费者的心目中，抢占市场第一的位置。
②强化定位。强化定位是指企业一旦成为市场领导者后，还应不断地加强产品的消费者心目中的印象，以确保第一的地位。实行强化定位应做到两点：不断加强消费者起初形成的观念；决不给竞争者以可乘之机。
③比附定位。比附定位是指企业在广告定位中，不但明确自己现有的位置，而且明确竞争者的位置，竞争者的位置与自己的位置一样重要，甚至更加重要，然后用比较的方法设法建立或找到自己的品牌与竞争者的品牌、自己想要占据的位置与竞争者已占据的位置之间的关系，使自己的品牌进入消费者的心目之中，或用比较的方法在消费者心目中开拓出能容纳自己品牌的位置。
④逆向定位。逆向定位是指企业在进行广告定位时，面对强大的竞争对手，寻求远离竞争者的“非同类”的构想，使自己的品牌以一种独特的形象进入消费者心目之中。
⑤补隙定位。补隙定位是指企业在进行广告设计时，根据自己产品的特点，寻找消费者心目中的空隙，力求在产品的大小、价位和功能等方面独树一帜。只要悉心研究，在广告定
位时能找到你所需要的空隙。雀巢根据自己产品的特点，寻找中国消费者心目中的空隙，尊重和考虑本土顾客的需求、习惯和文化诸因素，使产品满足中国人的需求。
（2）一般说，广告主题形式有三类：理性主题、情感主题、道德主题。
雀巢公司的广告是情感主题。情感主题是试图向目标顾客诉诸某种否定的情感因素，诸如恐惧感、罪恶感、羞耻感等，以激起人们对某种产品的兴趣和购买欲望。90年代后，雀巢敏锐地感受到年轻一代的生活形态的微妙变化，广告以长辈对晚辈的关怀和支持为情感纽带，以刚刚进入社会的职场新人为主角，传达出雀巢咖啡将会帮助他们减轻工作压力，增强接受挑战的信心。广告主题促使最终消费者作出既定的行为反应，激发了情感性购买动机。
三、方案策划题（共25分）
在我国，啤酒企业对品牌定位的认识是逐步深入的。有关专家指出，这是企业对市场的观察、分析、理解透彻后的自我认识，结合自身实力、特点来综合决定企业的市场开发方向。作为占据北及华北市场的“龙头老大”一一北京燕京啤酒集团，就是以优质低价的产品，叩开了首都市场的大门。在饭店吃饭，人们要的最多的酒，恐怕就是燕京啤酒。在商店的酒类柜台，最抢眼的就是燕京啤酒的广告和产品。从被称为“农民啤酒”到全国啤酒产销量第一的燕京啤酒，品牌定位起到关键作用。1996年以前，燕京啤酒集团，由于产品结构单一，以中低档产品为主，市场最大化并未带来利润最大化。1996年下半年，他们又研制出11度精品、12度特制、冰啤、白瓶精品、燕京王等，一举打进了主要由国外品牌控制的中高档市场。
青岛啤酒在我国历史最久、名气最大，同时拥有驰名世界的青岛啤酒品牌。日青岛啤酒股份有限公司注册成立，并于同年在香港和上海成功发行H股和A股，现拥有年产啤酒100万吨的能力，是国内出口量最大的啤酒企业。但前凡年发展缓慢，可以说就是在品牌定位这个问题上吃了亏。青啤给自己的定位向来是“高档产品”，甚至到1996年后才开始走入市场，参与主动竞争，造成的后果是产销量一直上不去，国内市场份额日益萎缩，甚至连出口量也由过去的第一跌到第三。1996年青啤人认识到中国的啤酒市场是金字塔结构的，即90%左右的份额是占据底层的低价位市场，中部的中档价位占7%，而高价位只占3%.这就是说青岛啤酒原来的定位是在与几十家洋啤酒争夺不足10%的市场，想发展谈何容易？于是青啤适时调整了品牌策略和市场定位，推出青啤系列酒，立足山东，占领青岛，主要靠低价位啤酒。
据预测，我国啤酒消费者以每年20%左右的速度持续增长。据调查，城市居民中啤酒消费者所占比例已超过35%.巨大的市场，为厂家提供了无限商机。但同时，市场也是变化莫测的，因此，市场定位成为啤酒企业成功的至关重要因素之一，谁定位准确，就有可能、有机会占领市场，抓住消费者。
结合案例分析燕京啤酒和青岛啤酒的市场定位。
答：（1）市场定位的含义和重要性
企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的铺路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱，这就是市场定位。市场定位的实质是取得目标市场的竞争优势，确定产品在顾客心目中的适当位置并留下深刻的印
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