(原创) 老鸟之路/ SAM带你进阶顶尖销售 (技巧/意识/心态/案例) - 出口交流 -
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(原创) 老鸟之路/ SAM带你进阶顶尖销售 (技巧/意识/心态/案例)
几个月前在论坛参加了福步征文活动，发了一篇关于开发信的帖子（另一个ID）：
[原创] 老鸟之路/ SAM带你深入解读开发信和回复率 颠覆你的思维！
这里接着上面这篇继续来写。首先简单介绍一下我自己，做了九年外贸，先后做过业务员，外贸经理，产品开发组组长，网络营销负责人，现在自己创业。写这个帖子，希望分享之余能拓宽大家的业务思维和视野。
从2007年踏上工作岗位，一晃已经六年半。工厂和外贸公司都待过，一路走来，从外贸业务员到业务经理，见识过形形***的客户，碰到过各种各样的问题。我算是个工作狂，每天工作大概14个小时左右吧。我们这个行业，货值低利润薄产品杂，单个产品一个只有几分钱人民币，特别耗费时间和精力。回想起最初的一两年，已经不记得自己是怎么熬过来的。那段时间，马云的一句话让我特别有感触。马云说，你要有这样一个念头：只要你相信你是全世界最想做成这个事情的人，所有的困难将最终为你让路。当时我也是一直保持着这样一个信念，因此当时的几个潜在客户陆陆续续都做了起来。
上大学的时候，我是那种喜欢折腾的学生。我不喜欢按部就班盯着自己的专业学。当上一些实际用处不大的课，我都是在看别的方面的书。虽然我是国贸专业，不过我喜欢看些计算机类的，信息安全类，互联网，网站编程以及人物传记类的书。可能我兴趣比较广泛，而且动手能力也还好，后来有给本地的几个小的英语培训学校做过英文网站，再后来也兼职给一些网络公司做过网站程序。
大学喜欢泡图书馆，还是继续看些杂七杂八的书。那时从一堆.NET 的书里翻到一本Google搜索引擎的著作，好像是人民邮电出版社的，作者是Google的结构工程师，写的很不错。从那之后，我就对GOOGLE产生了浓厚的兴趣，以至于什么都要搜一下。直到现在，我依然是这样的一个习惯。
后来工作的时候，曾经一年内GOOGLE开发了十四个新客户，公司震动。直到今天，我仍然坚持GOOGLE开发客户而且一直见证它的强大，因为我很多优质的客户都来自GOOGLE。
现在回头想想，做外贸，知识面宽还是非常重要！这些都潜移默化地对我今后的外贸生涯带来了很多想法和灵感。
我在一个行业老群里的ID是&♂-外贸-无纺布塑料Sam& ，输入不下Sam，所以只能打 &♂-外贸-无纺布塑料S&，然后有人就叫我料S，料神，料料 : lol
写这篇帖子不是为了讲 GOOGLE 开发客户，这个帖子侧重这样几个方面：
客户信息的挖掘、客户开发的思维、客户沟通与谈判、心态的锻炼、销售的感悟。。
总得来说也许是个大杂烩，技巧、意识、心态、案例都有！
-------- 帖子 导读&传送门-----------
* 个人微信：liaosam32 交流才能进步，#请注明 福步#
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
一、如何跟供应商谈价格& && && && '楼 #41楼
二、如何和工厂谈付款方式& && && & #53楼
三、面对客户提出索赔，应该如何与工厂协商？& &&<楼
四、客户要验厂时怎样和工厂谈，防止工厂抢客户？& & #69楼
* 解答“外贸公司怎样防止供应商的另一外贸公司抢自己客户”&Ć楼
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------
*& &怎样应对交货期延迟& && && && &
一、不要把客户的问题，变成你的问题& && Y楼
二、是你的问题，就要妥善解决& && && && \楼
三、避免问题交货延迟的必要对策& && && & #93楼
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------
* 从网页源代码中找邮箱示例和情况分析& & #126楼
* 解答问题 存在的问题：关键词过于宽泛& –楼
* 调查分析客户的重要性超过开发信本身& & #155楼
《例1》美国品牌网站挖背后的公司
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------
* 从客户网站上进行信息提炼和筛检的方法& && ›楼
* 辨别“品牌”网站、注意网页版权信息& && &&ž楼
* 注意网站的外链和E-catalog的信息& && && &&  楼
* 客户网站上穷举法搜catalog& && && && && && && && &&¡楼
* 从“品牌”网站找到背后的公司& && && && &&¢楼
* 重视&About Us&页面中的描述性语句& && && & #162楼
* 已知网址找邮箱，域名+mail& && && && && && && && &&¥楼
* 域名注册信息whois查询，查找邮箱和注册时间，推断发展情况& & #165楼
* 已知人名，合理猜测企业邮箱& && && && && & #165楼
* 验证邮箱，单独发送& && && && && && && && ¦楼
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------
* GOOGLE基础入门应用文章推荐& && && && &&¶楼
* 单一关键词的弊端、注重关键词组合& && && & #196楼
* 基础文章- Google搜索从入门到精通V4.0 CHM版& Ï楼
《例2》荷兰客户信息的挖掘
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
* 接#126楼继续挖掘到未知的邮箱& && && && & #208楼
* Linkedin 让邮箱的主人职位现形& && && && &&â楼
* 公司名 OR 母公司名 Inkoop Linkedin 搜索更直接& && && && &&ë楼
* Linkedin中知道采购名字，获得邮箱的几种办法(除了Linkedin)& && í楼
* 开发信思路1 (创造共性，往上靠) + 范文& && ï楼
* 开发信思路2 (friendly message 打破开发信固定格式)+ 范文& &&ė，#280楼
&&(激发客户的兴趣和好奇。建立在对客户公司情况有基本了解的前提上)
* 成功激起客户好奇并回复邮件& && && &&IJ楼
& &(对开发信吹毛求疵，不如省下时间去多研究研究客户)
* 一个弄巧成拙的开发信& && && && && &&ņ楼
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
* 邮箱的价值度(权重) 排序& && && && && &&Ň楼
* 非英语市场的开发如何选用关键词& && && ň楼
* 产品关键词超过一个“单词”时尽量用英文双引号& &&ň楼
* 很多时候开发信没回复，不是你开发信写的不好，而是你的网站做的太烂& ş楼
* 开发信的四个“要点”& && && && && && & #351楼
《例3》从美国客户找到最后的中国老板
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
* 从“品牌”网站上扒信息& && && && && &&Ɣ楼
* 两个给力的网站 1）美国品牌、专利查询 & &&Ɨ楼
* 两个给力的网站 2）美国公司信息查询 & ƚ楼 #412楼
* 思维分两条线同时进行，第一条线发现一个可疑的中国工厂& && && &&Ɵ楼
* 域名信息+搜索引擎+海关数据，证明是自己的工厂无疑& && && && &&ƣ楼
* 第二条线，综合分析发展历程，得出结论& && && && && && && && & #434楼
* 头脑风暴，能找到更多的邮箱吗& && && && && && && && && && && Ƴ楼
* Wayback Machine（时光机器）& && && && && && && && && && & #547楼
* 联系信- 示例& && && && && && && && && && && && && && && && ȵ楼
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
* 解答怎样研究目标市场？& && && && && && && && && &&ǣ楼
* 目标市场分析 by Google Trends+Google Market Finder& DZ楼
* 展会回来发邮件客户不回复的情况& && && && && && && & #511楼
* 从潜在客户和老客户的网站上来学习产品关键& && && && ȍ楼
* 找公司领导人除了CEO,President，不要忘了owner和founder&ȿ楼
* 从一个墨西哥网址开始挖掘客户信息& && && && && && & #590楼
* 客户要的报价太杂怎么报价？& && && && && && && && & #637楼
* 搜索客户时怎么绕开国内同行？& && && && && && && &&ˇ楼
* 小工厂实力欠佳开发信怎么能写得吸引人？& && && && & #724楼
* 对于时光机器 Wayback Machine 的补充说明& && && &&ˣ楼
* B2B网站上根据询盘的公司名GOOGLE搜客户& && && &&˼楼
* 发散思维！从海关数据网站上找北美真实买家& && && & #765楼&˾楼
* 记一次“事件营销”的开发信+二次转译法轻松写小语种开发信&̇楼
* 工厂不能如期交货怎么去跟工厂协商？& && && && && & #786楼
* 补充一个找邮箱网站
要看运气&̭楼
* 揭秘各类外贸客户搜索软件的搜索原理！& && && && && ̰楼
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
* 个人微信：liaosam32 有外贸的问题你都可以咨询，有交流才能有进步 #请注明 福步#，不然不会通过的哟
下楼接帖子导读
[ 本帖最后由 料神SAM 于
10:58 编辑 ]
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坐等更新，有点看头
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料神我爱你~感谢你的无私分享
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更新呢？楼主貌似说了一大堆不相干的东西
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这篇分享我好像在哪里看过。。。。
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---------续上文----------
这些年很多人向我咨询问题，我用了两百多节课帮大家梳理了一下怎么开发到自己的客户。有兴趣的可以看一下。
一个让你快速出单的课程
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欢迎交流，验证信息注明“福步”。工作忙，一般24小时内通过，希望理解。
-------- 接1楼&&帖子导读 ----------
* 心态篇：给工作三年不到的朋友们的一些建议& &&Ϙ楼 #985楼
* 效率篇：外贸业务员怎样提高工作效率？& &&&#，1359楼
* 产品篇：&吃透”你的产品& && &&ׄ楼
* 询盘处理：怎样处理询盘& && && & #楼
* 客户不回复怎么办？买家不理睬怎么办？& && ج楼
* 怎样合理报价？& &#楼
* 客户问是工厂还是贸易公司，我回答我们有自己的工厂，客户不回复了& & #1578楼
* 没有展会没有付费平台的小公司，该如何进行工作呢？&آ楼
* 怎样应对 Send me Pricelist ??& && ػ楼
* 关于Send me pricelist&&再次解读& پ楼
* 如何应对客户的还价？& && && ٹ楼
* 理性看待客户的价格纠缠& && & #1659楼
* 新手报价容易出现的一些误区& &#楼
* 给专业的客户报价& && && && & #1788楼
&&( 非专业客户&ش楼 )
* 忽视客户背景的调查，贸然给Pricelist 的杯具案例& ܂楼
* Manufacturer 也是潜在客户 - 机械行业的案例& && && ̾楼
* 如何把google默认语言设置为英语开始& && && && && & #874楼
* Linkedin 找客户的方法小结& && && && && && && && & #897楼
* 国外客户来验厂SOHO的应对思路& && && && && && & #942楼
* Google Trends, Google Market Finder 配合Google Map找客户&ι楼
* Google Market Finder (全球商机洞察)& && && && && && && φ楼
* Google Map 搜索潜在客户& && && && && && && && && && χ楼
* Google Image 谷歌图片搜索潜在客户& && && &&ψ楼
* Site命令常用的两种用法& && && && && && && && Л楼
* 向客户收取快递费的说辞和深层次思考& && && &&к楼
* 公司能给予的平台和资源对业务员发展很重要& &&т楼
* 怎样给客户打***& && && && && && && && && && &&Ѥ楼
* 外贸日记一篇& && && && && && && && && && && && &&ѱ楼
* RFID智能卡目标客户分析详解& && && && && &&Ѻ楼
* 福步推出GOOGLE定制搜索- 料神版GOOGLE& && Ң楼
* Info:URL 和 Related:URL 的用法& && && ,1327楼
* 常用业务文档供下载& && & #983楼
楼主表示内容太多，无法一一更新。只列出到一千多楼，后面还有很多内容（帖子现在已五千多楼）。楼主实在无法一一导读，自己看吧。
先纠正一个普遍的错误：
很多新手都是连产品和市场都没有研究好就找个开发信的模板，然后到网上随便找个GOOGLE开发客户的帖子学个一招半式就兴冲冲地去找客户了。发了几百封开发信没有回复，就开始各种郁闷，怀疑自己的开发信出了问题，于是到处找开发信。尝试来尝试去，效果还是不理想。
你有没有想过：
一）真的是开发信的问题吗？
二）网上这些GOOGLE找客户的方法真的正确吗？
就像我之前写的那个开发信的帖子里一样，开发信写得再好再出彩，找不准客户也是没有用的。一拳打在空气上，只是途费精力。
你认为的对口的客户：
1）可能客户不是进口商（零售商，经销商，分销商）
多数的 retailer, dealer, distributor 不进口
2）可能只是最终客户，从当地只买很少量的。或者只是下游的用户需要采购一下
3）可能你没有认真研究对方和积极查找联系方式，只是随便发到客户的公共邮箱
4）可能找到的只是某个母公司的子品牌网站
5）可能对方自己在中国有工厂
6）可能对方主要进口的产品不是你这类产品
所以搜索客户给客户发开发信之前，是非常有必要对客户进行了解和调查。虽然会花费一些时间，但是当你觉得客户可能对口时，千万别偷懒省略这一步。
在后面，我会详细分析为什么调查分析客户如此重要！甚至要超过了开发信本身。
当你找到真正的客户，对方又有需求的时候，一封平淡无奇的开发信，只要避开一些spam trigger words，回复率根本不是问题。
所以我认为开发信没有什么固定的标准，没有什么最好、最经典一说。重点在于：能根据对潜在客户公司、行业或者市场的了解，去找到合适的切入点，激发起对方兴趣和需求。
所以决定开发信效果的只有几个因素：
保证对方能收到，发给对的人，对方对你感兴趣，对方有需求（增加供应商或比较价格）
1）保证对方能收到& && && && && &&&(避开spam trigger words)，
2）发给对的人& && && && && && && &(发之前做客户调查分析)，
3）对方对你感兴趣& && && && && && & (根据你对客户的了解，在开发信中合理巧妙地使用掌握的信息)
4）对方有需求增加供应商或比较价格& && && && && &(时机和运气）
很多时候费心费力去研究开发信好不好，终究是一种孤立的考虑。影响开发信回复率的因素很多，这个在我之前写的开发信文章中已经详细说过了。一楼也有链接，不清楚的可以看一下。
考虑哪种结构的鱼钩钓鱼更稳妥，不如省下时间去好好考虑：哪里有鱼？是否是鱼？如何做饵？
---------未完待续----------
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原帖由 King_G319 于
22:46 发表
这篇分享我好像在哪里看过。。。。 我刚准备写连载，你怎么就看过？
[ 本帖最后由 料神SAM 于
21:01 编辑 ]
(EASON门下走狗)
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---------续上文----------
网上那些GOOGLE找客户的方法真的正确吗？
很多人对GOOGLE搜索引擎的搜索原理都不了解，就开始罗列GOOGLE开发客户的N种方法。其实有很大一部分的方法都是低效甚至错误的方法！
比如说 产品词+BUYER 这个方法，我认为是最傻的方法，这只会搜出来一大堆垃圾网页和B2B网页。正常的公司很少会说自己是BUYER。什么时候会说BUYER呢？一般只有在B2B网站发询盘求购或者零售网站上买东西时。
还有 产品词+各国邮箱后缀 之类，完全是瞎猫碰死耗子的方式，效率极其低下。这种情况下发1000封没有人回复都不稀奇。指望这样能开发到客户，只能看运气。
特别是各种论坛常见的GOOGLE找客户的N种方法，一条条罗列之类的帖子，我是觉得如果花大量时间去按照上面去做，可能耗费很多精力，效果也不甚理想。很多方法都在投机取巧，但是最后的结果就是效率太低。
还有很多人，搜索的结果里有了B2B网站，就用布尔运算符做逻辑非（减去某个B2B网站），想在搜索结果中排除这些B2B网站，比如:
谷歌搜索框里输入：
Product -alibaba -globalsource
这种低效的办法，只能排除有限的几个特定的B2B。搜索的结果中又会有其他的B2B网站，甚至一些零售网站，让人很是心烦。怎么能避开那些讨厌的B2B网站，国内同行的网站呢？
我们有办法排除所有的B2B网站吗？可能你会说，这不可能。
可是我说，这完全可能！！
要避开那些众多的B2B网站，光做一两个网站的排除是没有用的。这完全是“治标不治本”。
我曾经见过几种市面上的客户开发搜索软件，看了之后就没兴趣用了，竟然也是对B2B一个个罗列出来做过滤。呵呵，这样竟然也标榜自己的软件效果好，专业人士就多花点心思在产品上，别搞得这么业余，还天天吹嘘效果。
下面要介绍的方法绝对原创，效果立竿见影！想要“标本兼治”，需要对GOOGLE搜索原理有一定深度的理解并且一定要结合网页源代码知识。 。
我曾经研究过Alexa (全球网站排名) 排在最前面的50个B2B网站，研究对比了他们的网页 META 标签（title, description, keywords）中的源代码，由此提炼出了B2B网站的13个超高频词：
B2B, MarketPlace, Trade Leads, Platform, Manufacturer Directory, Business Directory, Connecting, Find Suppliers, Find Manufacturers, Member, Global Buyers, Worldwide Buyers, Overseas Buyers
( 你可以看到，buyer这个词，本身就是B2B网站的高频关键词，用Buyer，必出现B2B。。)
继续对这十三个超高频词进行提炼，最后剩下：
B2B, MarketPlace, Leads, Platform, Directory, Connecting, Find Suppliers, Find Manufacturers, Member, Buyers
对于两个单词的，加上双引号。于是 &Find Suppliers& &Find Manufacturers&&&
再把所有的高频词（或者说过滤词）做逻辑非运算，也就是加上英文半角下的减号。注意每个要用空格隔开。
-B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -&Find Suppliers& -&Find Manufacturers& -member -buyers
再加上一些其他的过滤词来过滤：黄页，国内同行、行业目录、零售商店、论坛博客等，最后：
-B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -&Find Suppliers& -&Find Manufacturers& -member -buyers -China -Chinese -.cn -forum -&yellow pages& -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipedia -youtube -.edu -.gov&&
这其实就是这些类型网站的源代码中的“特征高频词”。逐个排除这些特征高频词即可避开绝大部分的非目标网页。
现在，你可以复制上面这些代码，在GOOGLE的搜索框中你原先的关键词后面输入一个空格，然后粘贴过去，搜一下，看看效果吧！是不是避开了很多B2B和黄页，行业目录，零售等网站！
什么？你怕太长 GOOGLE会崩溃？ 呵呵，绝对不会！GOOGLE服务器的承受能力超乎你的想象。而且，我们实际在给GOOGLE做减负。
我们只是给了很明确的条件给GOOGLE，让GOOGLE缩小了范围，减少了工作量，加快了响应时间！不信你可以试试，不输入这些过滤词时，搜索的结果有多少条？输入之后，搜素的结果有多少条？
所以当我搜索的时候，我面对的直接就是一堆潜在客户网站。但是别人可能找客户时要一个个目测排除掉十几个B2B和零售网站才能找到一个潜在的客户网站。这搜索效率的差别，不言而喻。
---------未完待续----------
[ 本帖最后由 料神SAM 于
23:07 编辑 ]
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不错的经验，做事有条理，有计划，学习了！
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来自 China
很喜欢这类的文章
要是楼主多写写这类文章对我们新手业务员真是莫大的帮助 顶一个
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回复 #1 料神SAM 的帖子
感谢楼主分享
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SAM 也来写长篇文，还爬过管子哈哈哈，青葱年代 不胜唏嘘啊
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料神就是像是灯芯，让人在迷惘中找到了方向，绝望中看到了希望的曙光……
前面的经历和你的比较相似，但不知道日后的路会是怎样！动力呀……
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