做保健品销售，让顾客兴奋才能卖货!
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做保健品销售，让顾客兴奋才能卖货!
　　保健品会销其实就是一个统一思想的工作，统一员工的思想，统一顾客思想。因为会销融合了心理、消费行为、营销学等的综合性立体工程营销。会销最成功的典范是国家军队，部队兵源来自全国各地，各个民族，各个社会阶层要形成一样的思想境界，一致的战斗力，其实难度可想而知。那军队在这期间是怎样做到的呢?在集训的三个月中让他们吃一样的饭，穿一样的衣服，喊一样的口号，做一样的动作等等，结果三个月下来，大家的思想里一片空白，只有一个想法就是怎样报效国家。有人管这个过程叫洗脑，这一点我很赞同，也很形象。　　让我们再来联想一下我们会议营销的开会过程。我们邀请来的顾客，在走入我们会议室的以前思想是纷杂的，有的是我们的健康代表多次邀请过意不去才来的;有的是为拿赠品来的;有的是想先来看看的;有的是想来听健康知识的，有的是就是想来买货的等等。但是可以确定想直接来买货的人是不多的，我们会议环节的任务我也不仅仅只是想让这部分已经决定购买的人买，我们要做的是怎样让其他的人都买，也是会议的目的，是在开完会后，所有顾客的大脑里一片空白，只有一个想法----我要买货。这点看起来和军队的管理一般不二。会议营销的任务就是怎样“统一”大家的思想，怎样在短短的1个多小时的时间里给大家完成我们销售意图的“洗脑”或者叫做销售编程，让顾客忘记焦虑、怀疑，统一印上“我要购买”的印记。　　一般会议环节包括：进场音乐，开场白(含活动)，员工活动助兴(或者顾客员工互动)，教授讲座，讲座结束小活动，促单等等。这么多的环节，哪一个才是一场会议的决定性因素呢?当然诸君可能说每个环节都重要。在我对近30位会议营销总监的采访中发现，大家众说纷纭，但是没有一位告诉我说“员工活动助兴(或者顾客员工互动)”这个环节是最重要的!但是我却可以很负责任的告诉大家其实就是这个环节最重要，否则的话，你以下的所有努力都回大大打折，甚至无效!顾客员工互动很关键，为什么这么讲?　　因为只有让你的顾客兴奋起来，才能让他按照你的想法走。才能完成洗脑;兴奋不起来，你的努力就无效!一个心理学家说，有两种方法让别人按照你的思想走。第一用催眠的方式，第二让他兴奋起来。他说人只有在进入睡眠的瞬间和兴奋的时候，思想意识是最薄弱的，最容易被攻破。　　可以举个例子说明，比如在你快要睡着的时候，你的一位朋友过来和你借一样东西，在平时可能你会不借给他，但是在此时你总会不耐烦地说，好了你拿去吧，而同意他的要求;再比如在你很高兴的时候，当时很兴奋，比如公司刚刚签订了一个大客户，刚刚结婚等等，此时一样如果你的一个朋友来和你借钱，在平时你可能不会借给他，但是此时太高兴了，很大方的，大大咧咧的说道，好了你拿去吧等等。　　也就是说在理论上会议营销也可以用催眠的方式!将你的顾客进入催眠的状态时，轻轻的向顾客灌输你的产品、健康理念等等，完全可以让你的顾客在模糊的状态下麻利的签单。但是既然这么简单为什么我们会议营销没能引入呢?因为学催眠的成本太高了，再说一个人针对一大群人，几乎是不太可能一下子做到的。所以在会议营销上我们就只剩下一条路可走----让他兴奋起来!　　只有在开始的“员工活动助兴(或者顾客员工互动)”环节，让顾客们兴奋起来，他们的大脑才能一片空白，忘记刚刚进入会场时的排斥、戒备心理;才能让他能够更能接受下面我们的教授关于健康知识、产品的讲座，讲座听好了，理解了，才能顺利产生购买。这一点有点像学生上课，学生们在课间十分钟玩游戏，刚刚回到课堂，虽然还记得刚才得游戏，没能完全收回心思，但是很兴奋，课堂开始的几分钟大家总是觉得记忆力、逻辑的能力特强。因为大家刚才玩游戏完全忘记了紧张，忘记了上一堂课的无聊，处于兴奋的状态，兴奋状态最容易接受新事物。在我们会议中如果顾客兴奋不起来，他在以下你精心安排的一切活动中就都有戒心，听课不能接受、理解，甚至“逃跑”或者听不进去而睡着!一场会议就这样终结了。　　“员工活动助兴(或者顾客员工互动)”这个被大家觉得最没什么的环节太重要了。让我们清醒地认识它吧，精心策划使会议科学的威力充分发挥出来，回到以前。图文来源网络
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