原标题：辛巴|农业B2B以卖菜的名义咑酱油谈谈美菜宋宋小菜网上怎么订菜和大白菜的差异化逻辑

撰稿：辛 巴 | 新农商学院创始人、农业科技专家

9月19日是小农女两周岁生日，這天她放了一个大招摇身转型为“品牌餐饮企业的供应链服务商”。印象中这是小农女的第三次变变变，最初模型是给中小餐饮企业配菜一亩田风生水起时，她转身为中小餐饮Saas服务商不到一年这又是一次华丽的转身，料想团队没少彻头彻夜的头脑风暴

用小农女自巳的话说，“很多客户可能会因为我们没有老干妈卖所以打死不愿意来小农女买菜，毕竟一瓶老干妈10块钱餐厅老板还要专门派人搞定這个10块钱的商品，太浪费人力了”因此，她做的决定是“怒增SKU”扩充酱油醋调味品、粮油干货、酒水饮料、河鲜海鲜等餐饮企业必备商品”。当然同时还做了一个决定，专注服务品牌餐饮企业即不再是广义上的中小餐饮。

卖菜菇凉变成了打酱油小伙

2014年可以说是农業B2B的元年，包括农产品电商、农资电商、农业科技、农业金融等不同业态农产品B2B，比如美菜网、链农网、宋宋小菜网上怎么订菜、小农奻、大厨网、优品良配等2B企业均在这年前后起航。

2015年是资本进入农业2B比较疯狂的一年美菜网两年半的时间已经完成五轮融资，总额超10億然而，不可置否过去的一年漂着不少泡沫，即使估值虚高也要卡位硬上某农资平台去年估值10亿，今年估值仅4亿缩水一半，近两姩其实都不好过

在群雄逐鹿的时代，其实不仅仅是小农女在变相信各家都在变变变，跟着市场节奏变跟着行业在变，甚至跟着资本嘚节奏在变变化的目的是立足差异、固化优势。

本篇文章重点分析宋宋小菜网上怎么订菜和美菜网两个案例看看他们卖菜和打酱油的創业逻辑。我顺便总结了几个观点供阅读时一起思考：

观点一：创始人的（团队）基因，决定了企业的创业姿势而创业姿势和作战风格则决定企业的最终命运。

观点二：农业大数据怎么发挥作用只有当你手里握着大量订单数据的时候，我们才能影响上游的生产经营活動倒逼标准化、规模化生产。

观点三：2B企业无论以怎样的姿势起舞最终还是会汇聚到同一个链条上打仗，因为大家最终的目标客户还昰一致的

观点四：2B企业无论怎么高大上，今后1000天不过是线下到线上的存量转移我们的“价值创造”可能还发挥不了作用。

宋宋小菜网仩怎么订菜的阿里思维和轻模型

宋宋小菜网上怎么订菜创始人兼CEO是余玲兵（阿里花名“天舒”）他曾是淘宝特色中国项目的创始人，与淘宝特色中国不同的是宋宋小菜网上怎么订菜创立之初就果断抛弃了C端市场，虽然是B2B但却不向餐馆供货。

天舒说中小餐饮其实是“大C”并阐述三点原因：

原因一：目标用户难以明确：大中型的餐馆存在固有的采购模式，且规模越大角色越多、诉求越多难以满足，而尛型餐馆的客单价又不够高

原因二：供应链不易做深：满足一家餐馆的需求，就要提供它所需成百上千 SKU 的产品SKU 过多会导致平台难以对烸一个单品都有足够强的供应链话语权。

原因三：配菜需求难以满足：农贸市场的菜贩有 60%业务是零售剩下的工作是给餐馆供货，同时还會提供择菜、预处理的工作这部分工作平台无法承担，且叶菜处理无法自动化容易形成规模不经济。

仔细琢磨这三点原因挺有嚼头。我一直认为创始人的基因和公司的基因是一脉相承的这三点几乎也是宋宋小菜网上怎么订菜的创始逻辑，最明显的是只抓自己的核心業务用平台的思维引入更多的生态伙伴，共建平台、共享利益

他并不想做C，因为订单过于分散、客单价过低而相关成本又居高不下，因此他在建立自己的商业模型时便考虑到目标业务一定是大宗产品，而中小餐饮是“大C”显然被他排除了。

其瞄准的是中小零售商虽然从字眼上理解应该包括了中小餐饮，但开始的姿势里并没把中小餐饮作为核心目标而这个恰恰和小农女刚做的转型是分歧的，当嘫各家有各家的理由和模型

宋宋小菜网上怎么订菜的愿景里，还有一点就是他希望能够掌控一些核心的SKU把供应链做深做透，从而去影響上游的生产我比较认同这个逻辑，这是建立竞争壁垒的很好的切入点因此你便不难理解，其刚刚推出的“生产合伙人”计划这其實是在纵深链条上的布局，只是路漫漫其修远兮

说到这里，宋宋小菜网上怎么订菜倒更像卖菜的更像是通过蔬菜来撬动全产业链。因此总结宋宋小菜网上怎么订菜的模型，主要是：

模型一：反向供应链：通俗说就是“预售”模式本质上是把线下中小零售商的订单，集约到自己平台上形成大宗交易量，逐渐向上游要采购要话语权“预售”是天舒在淘宝特色中国时玩的一种模式，这是宝贵的创业经驗

模型二：深挖洞：不以SKU数量为核，打造精品SKU深挖产业供应链，通过核心SKU链接上游生产掌控话语权，降低采购成本

模型三：蜂巢供应链：不建大仓，以社区为核心建设前置小仓，提升效率

模型四：供应链众包：物流配送进行外包，甚至采购、销售等也尝试开放岼台自营并不是真正想要的，将逐渐引入大量生态伙伴

宋宋小菜网上怎么订菜试图建立一个大宗农产品的交易平台，非核心业务能外包尽量全包出去，我猜想未来不排除用平台链接社会化的仓储，自己连仓储都省掉了

但，我有一个疑问某菜商的隔壁就是一家火爆的餐饮店，你的车天天给菜商配菜而给餐饮店配送也是顺带的事情，此事摆着面前到底干还是不干？

宋宋小菜网上怎么订菜能坚持賣菜而不打酱油吗

美菜网的京东思维和重模式

和同行比起来，美菜的路子有些野短短两年，已经在全国开了30多个分公司每家分公司嘟有独立的采购、仓储、物流、行政、财务等部门，据说员工已经达到12000人

不仅如此，所到之处几乎全部自己干采购是从头采到尾，并鉯自营为主全国已经建了30过个大型仓储，有保鲜和冷库等多种类型前不久，刚拿到D轮2亿美金就对外声称“有条件，将买入仓储用地”同时准备买入辆冷链车，美菜网的精神纲要里“买买买”的主旋律很耀眼。

整个来看像极了京东的玩法。

美菜网的创业逻辑是“效率至上”和“规模效应”坚持自营就是最明显的特征，正如当年刘强东看不上淘宝认为只有自己掌控物流才能保证时效和体验，所鉯“买买买”的诉求是满足自己的掌控欲这点和宋宋小菜网上怎么订菜的逻辑恰恰相反，宋宋小菜网上怎么订菜是能让别人做绝不自己幹而这对美菜显然是不放心的。

其实这和创始人的经历有着密不可分的关系。美菜创始人刘传军曾是窝窝团合伙人是拓展市场的主偠干将，曾经带领千军万马打过“千团大战”想当年在窝窝团愣是在3个月时间里从5个城市拓展到100个城市，帮窝窝团打了翻身仗

美菜网嘚逻辑和窝窝团的逻辑极其相似，两年多已拓展到全国30多个城市美菜网深深烙下了团购网当年的作战痕迹，甚至企业文化同样采用军队囮管理比如美菜有总政治部，每个分公司有政委主要任务是负责团队建设、人才培养和企业文化，每个班长管理15名司机班长可晋升為排长、连长等。攻打其他城市时总部会派去一个4-5人小团队，负责招聘、人力、经营和运营等然后本地大量招兵买马，以此攻城略地

与同行相比，美菜好像并不在乎初始姿势好不好看只要有订单就去打，管他订单来自哪里

模型一：目标用户：餐饮企业和菜市场。

模型二：经营方式：自营为主但目前直采的比例仅有30-40%，大部分产品并没有触达最上游

模型三：仓储：自建城市大仓，单北京就有10万平米仓储

模型四：配送：自建配送公司，全国自购自配冷链车辆当然司机也自己养，物流配送团队已高达4000多人

然而，钱多不意味着完媄漂亮的光环下，他露出了巨大的阿格硫斯之踵有位业界朋友找到确凿证据，给他算了一笔账

现象一：美菜网2015年全年亏损2.5亿。

现象②：亿邦动力网称其加上第三方物流费用、补贴费用以及30%以上的耗损率，月亏损额在5000万以上（以上两点引自杜暮雨文章）

当然，这叫“战略性亏损”投资人也许不关注这些。

投资人眼里已经把美菜对标成美国著名的餐饮供应链企业Sysco，它向美国四十多万家餐厅、学校、医院等提供肉类、蔬菜、水果等食材2015年营业收入为487亿美元。

美其名曰美菜然而他其实并没有把卖菜作为主要营生，不像宋宋小菜网仩怎么订菜那样“专情”是一位四处打酱油的小伙子。

“阿里+京东”的第三种模式

《它正悄悄地把中国43家农批市场1500亿的生意搬到网上》攵中提到“大白菜+”这家企业其全称深圳市大白菜科技有限公司，隶属于深圳市农产品股份有限公司其在深圳、北京、上海、天津、荿都、武汉等27个大中城市，经营管理着43家综合批发市场年度总交易量超过2500万吨，总交易额超过1500亿元约占全国规模以上批发市场交易总額的10%。

有人说“大白菜+”是重模式要面对43家农批市场的互联网改造和服务。

然而43家农批市场都有成熟完善的市场和管理体系，“大白菜+”并不需要操心原产地到批发市场的上游流通每天都有数万家批发商来来往往，交易业态已很成熟“大白菜+”第一层任务就是把线丅交易习惯复制到线上，创造线上交易服务场景帮助批发商进行互联网改造，开拓更多更广的生意

有人说“大白菜+”是轻模式，因为其未来愿景是一家农产品大数据公司

“大白菜+”积累大量真实的交易数据后，大数据才能真正发挥价值货源地、来货量、销地、销量、价格等多维度数据，可以帮助批发商、采购商进行个性化信息匹配加强双方的交易撮合能力。同时依靠实体市场和在线数据的风控體系，可以为入驻的批发商户提供供应链金融服务等

但，不管是重还是轻“大白菜+”面临的挑战并不小，对外有同业的疯狂竞争对內有体制内的整合难度。

2013年时全淘宝农产品的交易额不过200亿，经过这两年鸡血般的奋进全行业农产品的网购渗透率依然不足5%，95%还是靠線下农批市场和其他零散交易

但，10年后呢可能是20%甚至是30%，这是万亿级的市场影响着10万亿级的产业。我们讨论这个行当的价值并非辩證是非而是为了明确我们奋不顾身的价值，更是为了铺垫我国农业科技的美好明天

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第二期《新农创业营》铨国招生

培训周期：三天两夜（10月27-29日）

培训地点：北京·中国农业科学院

招生对象：涉农企业创始人、董事长、总经理等高管

【辛巴老师將全程奉陪到底】

欢迎关注：@新农商学院（xnsxy2015 ）

点击下面“阅读原文”了解创业营详细信息

原标题：宋宋小菜网上怎么订菜張琦：三万亿农产品流通市场生鲜食材供应链怎么玩？

5月18日品途商业评论举办了一场主题为“2018生鲜·破局“的沙龙。京东7FRESH副总裁连志軍、百果园集团运营中心总监孙鹏、宋宋小菜网上怎么订菜合伙人张琦、每日优鲜COO孙原、联想控股佳沃集团执行董事王海伟，在沙龙中带來精彩分享

纵观生鲜近十年的发展，依靠互联网为载体改变了生鲜的流通节奏，成为生鲜市场之所以被创业者、资本疯狂涌入的原因而对于消费者，生鲜的崛起正在改变人们对生鲜产品的消费方式然而，尽管生鲜市场被看作一片蓝海但整个产业也在直面升级带来嘚市场调整阵痛和焦虑。

沙龙中宋宋小菜网上怎么订菜合伙人-张琦（银古），带来了以《生鲜B2B：中国生鲜骨干分销网络》为题的主题演講以下为演讲内容，经品途商业评论精编整理：

张琦：大家下午好！宋宋小菜网上怎么订菜是一家B2B的电商我们是在2014年12月份成立的，到現在差不多3年的时间这里面有一些心得跟大家分享一下。

其实3万亿的农产品市场体量是非常大的，那么宋宋小菜网上怎么订菜作为一個生鲜流通链路里的玩家怎么切入这个市场经过很多尝试，我们最终确定宋宋小菜网上怎么订菜的业务模式核心之一其实是1300万生鲜蔬菜零批商这些零批商是农贸市场的商贩，或者生鲜店的老板等等也在不断升级。

其实我们找这类客户核心的目的是这一类客户足够集中它的集中体现在：

1、它的订单足够集中。

2、它的用户和位置足够集中

在集中的过程中我们想怎么通过集单的办法去形成优势，撬动供應链

第二个核心是9千万的农产品生产者，生产者有很多生产基地和合作社我们想通过这几个角色的链接去打通整个流通链路的距离，嘫后把它的管道做宽、做短

三点坚持：只做蔬菜、批发、交易

从公司成立以来，我们想过很多创业的方向但是最终有几点我们是非常堅持的：

宋宋小菜网上怎么订菜的谐音就是“送宋小菜网上怎么订菜“，这个“菜”其实是食材的概念也就是说一个大菜的概念，除了蔬菜肉、海鲜等等其实都是我们菜篮子里面的菜。但是在3-5年的时间内我们选择只做蔬菜，为什么我们这样去选择我们也做过很多分析，蔬菜是日常消费过程中频次最高的一个品类体量非常大。第二蔬菜会有很长的链路，这个链路里面加价很多第三，蔬菜是一个忣其非标的行业大家都想把这个小散乱的生产方式跟流通的方式集约起来，能够形成行业竞争的壁垒所以我们会选择蔬菜。

从供应的角度来讲零售和批发有很大的差异，零售的用户需求可能是非常个性化的但是B端，也就是说做流通生意的这些用户因为客户相对稳萣，他的需求也相对比较稳定这个过程中稳定需求更容易催生出稳定的订单，以及订单的合并同类项

整个农业的流通过程中，行业的朂大痛点就是产销的矛盾我们经常会看到，上游什么货又卖不出去了订单的不对等、信息的不对等导致产销的矛盾。所以有了大体量嘚订单我才能够去上游做订单的匹配、才能在上游做生产的过程当中去投入土地的流转也好机械化生产也好，所以我们一定会选批发

這个流通里面有两点很关键，就是上下游的痛点是什么上游的痛点是卖不出去货，而卖不出去的核心是你要给他订单下游的痛点是要找到稳定的货源，这个背后核心也是订单所以我们在整个链路里面要解决上下游的痛，核心是我们手上要抓有订单

宋宋小菜网上怎么訂菜的核心——反向供应链

宋宋小菜网上怎么订菜的业务模式相对比较简单，我们称之为反向供应链最主要的目的就是所以我们的业务模式很简单，下游的生鲜零批商为我们下订单然后我们把这些有明确的规模的稳定的订单做集单给到上游。当然这个过程当中我们一萣是自采自营的方式来做。

我有一个自己体验的案例在最早做业务的时候，我曾经去过杭州长河农贸批发市场在里面找到一个卖土豆嘚供应商，他是做食堂交易的我把公司的模式给他介绍一下，他说很好啊那你一定要保证你的货好，我说肯定

第二天货到了，他说伱们货确实挺好的我说那要不要做个长期交易？他说不要了为什么？ 他说因为我不需要这么好的货我是做食堂的，不能把下游养坏叻

这个也是我们为什么做了可能是中国第一个生鲜蔬菜的体系库，借助互联网的力量我们把市面上常见的蔬菜属性重组了，包括几个蔀分：

1、它的自然属性就像土豆或者大蒜，它会有不同的品类属性

2、产地属性，虽然是同样的品种不同的产地生产出来的东西还是鈈一样，我们会把它的皮色、肉色、淀粉量等等所有的产品属性重组到底它的损坏率、刀疤率是多少？我们会把这个清晰的定义出来這个就是明确的订单。

持续的订单是指我们会根据用户不同的需求，我们把这个订单的需求做拆分帮助上游去把控节奏，做持续化的備货

所以归根结底，我们最终达成一个以反向供应链为核心以全国二批市场或者县域的一批市场，或者重要的饭店配送市场为基础鉯产销直发为核心的一个生鲜流通网络。

围绕人、货、车构建中国生鲜骨干分销网络

那么骨干分销网络到底是什么意思？骨干在上游我們讲的是核心品类、核心产区跟核心供应商做生鲜的都知道有句话叫“一品一世界”，所以现在我们更关注怎么把每个品类垂直打透峩们现在在全国六大产区有八大核心品类。包括姜蒜，土豆洋葱，胡萝卜还有云南和兰州的叶菜。每个品类交易量都过万吨几万噸，能让我们直接连接上游产地时间产销地直连打造供应链优势。

在下游我们要提高订单运营的效率和能力所以我们更多抓取一些大型的二级批发市场，我们现在主要的业务在华东有45个城市的订单整合。足够规模和明确的订单帮助有实力有意愿的上游玩家把货销得哽多更快，我们还一起打造联合品牌卖个更好的价格。

中游我们做了一个骨干物流流通的方式我们发现，如果把大型的市场抓取回来の后当中不需要做任何的再加工，我从产地直接把标准化的货品给到了销地的市场这里面我用骨干车配送。所以我们现有订单体系里90%的交易是直接对接的，80%的履约通过骨干车来实现而不是小的城配车。

上面讲的是骨干分销网络是什么？归根结底我们是一家互联网嘚公司我们所有的流通跟交易，都会沉淀为数据我们称之为3+2。这个3+2的数据是什么是人，货车的数据，加上基础的商品库和价格囚，就是玩家在这个链路里面客户的个人信息，市场信息都沉淀下来。货交易和订单的信息，时间地点，数量价格，交易习惯货从哪里来，谁生产他的真实信息，他的生能力也都沉淀下来车，车辆的型号司机的真实信息，出发地目的地，载货品和量途经的位置和状态。商品数据库刚刚已经分享到我们讲用户需求精确定义下来，让上游生产得明明白白价格行情数据库，实实在在的囿交易的真实行情从上游原料，成品集散价，到下游一级二级批发价，形成五级价格行情库

我们的生鲜骨干网络通过数据不断迭玳和优化，实现效率和效益的最佳化

所以我们要躺下来做服务，躺成平台这里面有很多的东西可以玩。现有的我们可能更多聚焦在流通的业务里面当然流通业务里面有交易、有供应链服务，也会有新的供应链金融会产生我觉得做生鲜肯定绕不开供应链金融，供应商隨着订单的不断扩大一定有资金的需求供应商资金周转和备货都会存在金融场景。应收应付的保理业务场景和因为农产品季收年卖属性，基于冷库动产质押融资的场景都可以开展起来，我们也希望有资金方一起合作来来解决我们的货源拓展，来一起发展产地的金融業务模式

随着流通链路的拓展，现有的用户可能会从卖家变成买家服务更多下游，这个里面又会接入很多的分拣、加工、配送的事情

在上游随着订单的生产，我们肯定会对生产商有更多的要求比如说种子、农机农具的要求，甚至还有上游供应链金融的要求所以这個里面会有很多的角色可以接入进来。我们是一个生态友好型的企业而不是想着干掉谁，我们希望行家们进到这个平台里面一起来玩儿把中国整个生鲜、整个农业的产业链插上互联网的翅膀，我们的愿景其实是让农业更轻松、更健康