盛大车险张之懿：车险可以是汽车服务利润率最高的项目
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盛大车险张之懿：车险可以是汽车服务利润率最高的项目
▲2016汽车服务业连锁 互联网创新峰会本文根据盛大汽车车险总裁张之懿先生在2016中国汽车服务业连锁 互联网创新峰会现场分享整理，内容未经本人审核，如有偏差，敬请谅解。▲盛大汽车车险总裁张之懿1.面对互联网车险我们能做什么？现在这种大环境下面对互联网的冲击，面对互联网车险的到来我们能做什么？谈到车险不能不谈保险公司，在互联网大环境下大家可以看到，近期各个保险公司在互联网产品上布局应该说非常深。首先是6月7号太平洋宣布和百度成立互联网保险公司，聚焦于汽车保险与相关服务；时隔一周中国人寿又公布6亿美金入股滴滴出行，他们想做一个既安全又全方位的出行金融解决方案。我们可能提到互联网车险离不开平安，平安在中国最早进行互联网车险布局的。为什么平安在车险上投入这么大？或者关注这么早，如果这几家都这么关注互联网车险，作为维修服务连锁来说，我们怎么看车险？& &2.将 “客户” 变为 “用户”保险公司面对互联网车险的时候，他们的着眼点或者他们的痛点在哪里？可能有些人会讲保险公司的痛点是如何卖好保险，如何找到客户？没错，现在很多行业都面临找客户难，但是对保险公司来讲，对于车险这个强制性的产品来讲，如果它有一个很好的品牌，如果它的市场措施得当可以找到客户，但是找到这个客户是不是可以转化成用户就很难。我们做车险的人可能会知道，保险公司考核的关键指标叫续保率，很关心自己今年的客户明年还是不是他的客户，这是他关注的一个点，现在的保险公司互联网平台上不仅仅关心续保，更关心买保险的客户会不会买金融产品，买金融产品的客户会不会用我的服务平台，所以说大家可以知道平安在这方面做的特别好，一直在自建B2B2C。& &3.互联网车险平台的第三种模式2015年开始国内出现了很多互联网销售平台，比较活跃有50几家，这些平台怎么操作的呢？他们的操作模式基本上可以分为两类：1、车险电商模式：通过低价或者所谓的比价平台卖保险，吸引客户；2、车后服务模式：电商模式 养车服务，把电商模式和售后做一些结合，我买保险的不见得比价，会送一些养车的服务，这两种模式从本质上来说比较接近的。他们追求的就是低价以及高品质的服务，这两种模式会不会走的很好？&&&售后终端，才是最有可能将与车主接触频次提升的保险销售平台。面对保监监管的要求，保险公司竞争的压力，实际上想做到网销产品的低价是很难的，先不说保监会的领导同不同意低价卖保险，即便是低价了，你把价格公布在网上的时候，竞争对手很简单就把价格降到更低，所谓的低价策略会遇到挑战。销售平台送的服务本身和他没有直接关系，销售平台不是服务平台，送的服务质量是不可控的。大家都是做车后连锁，可以想像你们产品不可控的时候，经营能否持续？这两种模式都会遇到挑战，我们能获得更高互联网访问的平台才是王道，这里提到售后终端，可能有老总提到互联网离我们很远，这样的平台岂不是离我们更远？&&&恰恰相反，在座的各位和车主高频次接触的平台，我们认为单就车险这个产品来讲，我们在座的车后服务连锁才可能打造第三类的互联网平台。这对于我们服务连锁会提出比较高的要求，比如说要求你们有互联网思维，有基于互联网的技术或者平台支持。以上是我们基于互联网大环境下说保险公司的状况，以及面对新的互联网平台我们处于什么样的位置？& &4.为什么维修企业要卖车险从刚才我的讲述来说，我至少非常看好服务连锁卖保险，服务连锁为什么要卖保险？从去年到现在，我发现我们的维修服务连锁面对汽车保险已经能达成共识，大家还是认为车险对我们很重要，或许不能讲出来卖车险的原因，但是没有哪个老板会排斥车险，为什么把这个话题拿出来讲一遍？我谈谈对未来企业发展的看法，未来企业里互联网是我们企业发展的基础设施，而数据是我们企业的生产资料。&&&我有一段时间很固执的认为，对于一部分企业来讲数据会决定你这个企业未来发展的想象空间，你所拥有黏性的用户数据越多，黏性越好，企业一定会发展越好，这个数据哪来，我们车后所有项目只有保险提供的数据最广泛和精准，我认为这是对我们公司、企业来讲是非常重要的利益点。这里我提到主机厂的需求，我们在座更多是维修连锁的老板，或许大家属于4S店运作老板会知道主机厂非常重视车险，车险是4S体系非常重要的资源。我们上周和国内主机厂谈的一个项目，他们希望和我们一起建立基于互联网以及微信端的车险销售平台，他是希望我们帮他建立一个不少于五家保险公司全国销售体系，通过手机端来实现。从这件事上大家可以看到为什么主机厂这么关心保险产品？因为主机厂有非常精确的数字证明金融类产品包含保险是他非常重要的利润来源。&&&保险作为一个强制性产品来讲，每个车主都会买，我提到保险是信用产品，对于我们维修服务连锁来讲，这个信用产品可以很简单的来检验我们这个服务连锁在消费者眼里是不是够棒，是不是可信？大家很多人都是车主，很简单的理解就是说你买保险一定会选择你信任的保险公司，你信任的保险品牌或者你信任的保险销售渠道，因为信任你才会买这个公司的保险，因为信任你才会找你所熟悉的渠道买保险，所以说它是信用产品。互联网分析的核心是转化，保险销售的核心是续保，售后企业销售车险的核心是客户粘性和服务转化！&&&我认识一个维修服务连锁的老板，他考核每个店长客户满意度的指标只有一个，就是保险的续保率。为什么用这个指标来考核？我也管过维修服务连锁，我当时管理的时候给我们店长的考核是客户投诉，或者因为客户投诉带来的损失。我卖保险都没有想用续保率来考核，这个老板给我的一个回复让我真的是很意外。他很实在说“张总，我卖保险，保险公司给我的手续费我基本上都作为服务送给了顾客，如果我这个保险没有赚什么钱，我把服务送出去，车主还不在我这里买保险，我怎么赚钱？”这说明车主不屑于我们的服务，或者车主不信任我们。他说我认为只要我自己的维修店服务够好，车主就应该在我这里买保险，我没有赚你一分钱，我送你的服务很超值。大家可以尝试，已经卖过保险的连锁老板尝试一下，你们把这个指标考核站长，考核续保率，你们或许会带来惊喜。&&&卖保险是非常好的工具，能促进我们维修店内项目之间的转化，我曾经给一个维修连锁的老板建议，他以前卖保险的时候会送很多券，我说你把送的券分三类，一类是美容类券，比如说洗车、打蜡，或者美容类的工时折扣券；第二类是送快修保养券，又可以保养，又可以工时抵用，第三类钣喷券，你清晰表达送给的券包含美容、事故的时候，车主有需要的时候会想起我手里有这三类券。保险单价很高，赠送的这类服务的空间是比较大的，所以说如果大家用的好，保险是我们非常好的一个转化工具，同时它也很好的可以检验我们服务黏性。&&&我们继续强调一下转化，保险核心是续保，维修连锁企业我们的核心是客户黏性和服务转化，我最近和维修连锁老板沟通的时候，已经有一些连锁老板清晰告诉我每进厂一个客户可以带来多少关联产出，说明我们老板的关注点已经和原来不一样，我们原来的粗放式经营变的更精细。&&&这里提到一点售后终端拥有更加丰满的车主形象，正因此，我们售后终端更了解车主，只要是你们有一个好的平台，你们是销售车险的不二选择。& &5. 销售车险的四大误区第一，卖“保险”=有事故车进厂？现在全国已经开始费改，上海可能晚一点到29号。随着费改的推进会有越来越多的车主，小修不报案，小的事故车到哪里去不一定，或者已经不由保险公司决定，由车主自己决定，他找信任的维修站或者买保险的维修厂。我们想拿事故车的想法很好，但我觉得已经和当前的状态不匹配了，这是我认为的一个误区。&&&第二，车险不赚钱=卖好保险？这一次聚会上，有一个17家店的连锁老板分享了一个卖保险的案例，也让我们当时一起的同行们很吃惊，他从今年2月份和我们合作卖保险卖了4个多月。他说上个月底内部开预算总结会议的时候，财务经理跟他感叹了一件事，财务经理问他说老板你知不知道咱们公司什么项目最赚钱？从美容到维修就是没有提保险，恰恰财务经理告诉他四个月以来最赚钱的项目是车险，这是真实案例。&&&第三，专人管理（销售）还卖不好车险？卖保险没有投太多的人力，甚至不需要垫资，还要卖全额保险，现在每个店一个月卖五六万的保险，有人说我专人管理还卖不好保险，我们全国很多大的连锁合作，我发现但凡合作项目在一开始就有老板指定为副总或者负责人的项目几乎没有成功的，有一个例外，我有个别项目指定是老板娘负责成功了，为什么说指定专人管理还卖不好保险，保险是相对比较复杂的产品，这是“老板”项目。第四，重奖重罚就能卖好车险吗？卖保险的时候大家通常会用很简单的方式来操作，我实行很好的奖罚方案，重奖重罚，大家别忘了，有的时候机制要比制度更重要，机制就是说他去到你触发联动的反应条件，对于各种管理的反应要比所谓的制度高效很多。&&&我们之前有一个故事叫做为什么制度不能关掉一盏灯？卖保险恰恰需要是机制，只要有车主进厂的时候你后续一连串的反应，你拿到车主数据的时候会自动触发事件这是机制，通常这类机制一般的经理人管不了，也有保险公司认为保险灰色的东西，经理人管的项目通常很难取得很好的成效。&维修连锁企业销售保险的时候会遇到的一些问题，总而言之，保险在很多连锁老板眼里看来是非常难的项目，我们公司最近这几年每年的复合增长率80%，这里我们关于公司的产品不多讲了，只是引用上午菁葵投资康炳华总说的一句话，后市场软体、硬体都属于“婴儿时期”，车险的软体可能婴儿时期还不到。因为我们和全国很多保险公司对接很有感触，我们这个平台给维修连锁带来帮助非常大。
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