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礼仪***捧鲜花送3份清华录取通知书上门(组图)(1)
魏可佳（右二）和姐姐一同分享喜悦。
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录取通知书展会名称：
第24届中国国际汽车用品展览会
第2届汽车服务连锁暨洗车展览会
展会时间：-20日
展会地点：北京?中国国际展览中心（新馆）
日，第二届洗车连锁论坛在广交会琶洲馆B区二层会议室圆满落幕。论坛以“趋势o引领”为主题，大家共同探讨汽车后市场新常态，励志启航服务驱动新时代。在“时不我待----洗车模式问到底”环节，北京月白创始人张华宇做了题为《上门洗车新模式》的精彩分享。以下是他的分享内容：
北京月白创始人
我们是这个行业的新兵，做这个行业现在做了两年时间，今天，主要是探讨我们在这两年总结和积累出来的一点点经验，探讨的核心就是为什么做传统的洗车服务店或者传统的汽车服务店这几年过得这么难受？有没有什么办法解决？我们反过来想一下，如果做一个事情盈利，只需要考虑两个问题，一个是收入，一个是成本。我们在这些年中，事实上我们花了很大的精力在精细化运营，更好的营销，使我们在过去十年中的收入缓慢上升，每年可能增长百分之几十。我们跟很多同行聊的时候发现，十年来看，收入量是不断上涨的。为什么这么多年在这两年都不赚钱了呢？核心的原因是成本的增加。成本不用说，人工工资飞往上涨，这一项谁都不可控，但是还有一个更糟糕的不可控的事情是房租成本。这是非常疯狂的事情，房地产从过去2000年买一个房子两三千块钱均价到几万块钱，接近十万时还是面不改死这么多人接盘，使成本结构出现严重失衡，收入量增加，但是跟不上成本量的增长。我们跟加盟商、合作伙伴沟通时大家发现，2014年长春加盟商是房租是24万，2015年涨到房租39万，新的模式核心就是省掉房租。
经常面对冰和火交融的状态，一边是洗车高峰，下完雨大家都在排队，对车主而言，体验也很差。在路上排很长队，到了这里还排很长队。车主也很反感，对于我们经营者来说，虽然有很多车主排队，但我们这个店面的工人都在那儿闲者，这也间接增加了人工工资成本。在这种大背景下，我们看到从国家统计局的数据来看，2010年时，汽车进入到新的纪元，每年以几千万辆的数量往下涨，之前总基数很小，摊到某一个具体省市没有那么大的量，其实很难做大服务。这是按分省汽车保有量，广东省排第二，仅次于山东省。大家看到如此好的市场时不知道怎么吃？核心问题是哪儿？我在选择做这个事情创业时，一直考虑的问题是，我们到底有没有可能有一种新的模式，或者有没有可能借鉴国外成功的模式来发展这件事。做洗车、美容不盈利的原因是时代趋势在变，比如说欧美国家，日本国家，都出现很多大型连锁企业，可以占到汽车服务市场10%-20%的份额。中国最大的企业还没有超过1%的份额，非常分散。我们想为什么？核心原因是在中国的房地产先于汽车服务发展起来，房地产黄金十年是2000年到2010年，房子飞涨。汽车服务，汽车数量是2010年后，所以面临的是比其他国家发展这件事更严重的成本的倒挂，这种情况下，任何人想做这件事都非常困难，并不是技术问题，不是说把这件事做得更精细，就一定更好，很多时候是市场因素影响的。所以整个汽车后市场，实际上真正面临着最大问题，就是租金成本的重压。相对来说，大家都是同行，大家应该知道，大部分做汽车服务的店面，租金成本占成本结构超过60%。所以我们觉得这个市场，如果大家把这件事做起来，必须有一种非常低成本，而且比较容易复制的模式。在这里面，我们可以探讨，具体到汽车服务而言，我们觉得洗车大家都认为是汽车服务流量入口，上门洗车呢？
首先上门洗车解决了客户的核心痛点，非常方便，不用排队等待，大大节省了时间。从经营角度核心的问题，上门洗车的时候大家不再需要门店，或者跟门店配合，我们省掉了做这件事最大的成本，就是租金成本。停放一个三轮车或者服务车辆，几乎没有什么成本，但是做一个店面，成本多高大家都知道。相对传统的服务，我们的投入也变得非常低，因为做一个传统店，装修、租金工具，加起来一般有几十万。现在做这个可以相当于做好几十家移动的门店。
去年，上门洗车特别的火，可为什么又这么多企业死亡了？这个过程中，我想探讨两个问题，第一个是洗车大战，去年O2O洗车大战，高峰期时，北京一个地区超过50家企业，当时，路边的洗车三轮车，多于快递三轮车，这样的场景为什么发生在2015年，而不是更早或者更晚？还是时代趋势决定的。想运营一个***，上门洗车服务，尤其是规模化运营，一定要等到智能手机普及达到一定程度，因为只是靠***这件事是无法承受的，得需要多少人接线，这里节省了多少成本。其次，如果移动支付本身没有到比较成熟的状态，这也很难操作，我们在这些东西都成熟。 2014年有一大批公司开始做这件事，然后都倒掉了，原因是服务层面没有做好，并且在基础运营方面，没有把这个事情，你需要一套完整IT支撑系统，这些事情没有做好，扩张越快，资金进得越多，复制越多，死得越快。
O2O大战下来后，只有两个生存者，一个是呱呱自营连锁，一个是月白。我们生存下来的原因，是领先的蒸汽洗车技术，和新的商业模式。
月白是做移动蒸汽洗车解决方案，核心特点，我们打造了一套顶级服务店水准的移动洗车技术，通过蒸汽洗车实现，我们用蒸汽洗车的原因，一是不伤漆的解决方案，可能更好得到车主的认可。在高寒区域冬季洗车问题，右上角正常情况下，洗完车地面状态，地上几乎没有水，可以非常方便在一些物业小区或者停车场所开展移动洗车店面。总结起来来说，月白是一个整合一体化解决方案提供商，我们为大家提供硬件是研发的蒸汽洗车设备，软件是一套运营系统，还有运营经验和服务培训，给各地想做上门洗车人提供整合的解决方案。
目前月白在中国30多个城市里开展了服务，还有一些已经签约还没有执行的地区。我们一直非常关注好评率，所以在第三方网站做过相关调查，服务认可度一直在10分满意度中拿到9分左右，二次消费率大于70%，我们非常重视服务体验本身，因为最后落地是服务。我们上线两年，现在为止，系统好评率保持99%以上，尽管现在还不满意，希望继续做好，但是这是留存客户的真正核心。
在这次中贸雅森广州展会上，我们发布了第五代硬件设备，这是月白的核心技术，我们通过两年时间累计发展了四代，到现在做了全新一体化社，这一辆三轮车，相当于一家汽车美容店可以提供洗车服务，提供内饰深度清洁，同时用水量和续航能力非常强，一辆车出去，可以洗50辆车，可以满足正常一到两天的工作。我们还提供了一整套云平台，包括了一整套管理系统和前端三个手机APP，这三个手机APP，我们客户端帮助客户下单完成支付，这两年大家抢红包对我们非常大的帮助，每个人一大堆零钱，洗个车完全可以。还有员工端，请假、报修、培训，我们都通过员工版解决。还开发一个新的APP就是月白云管理，通过云客户端，知道每个人在干嘛，挣了多少钱，每年服务占比是什么。前面是硬件和软件优势，后面我们做了商业模式上的创新，就是大家不管开一个新店面，还是做一个传统店升级，补充你的***部分，我们都帮你实现零投入开店方式，我们把三轮车、毛巾、物料、工具都给你，后面实行订单分成。我们在北京有超过两千平米的培训基地，包括员工宿舍。
上半年雅森北京展会是我们非常大的转折点，后来一段时间，我们合作加盟商，几乎都是搞实体店的。不管搞实体店洗车的，还是实体店的做维修的，大家都需要洗车导流量，或者评论工时。大部分客户群体都是和洗车服务店有关的，我们系统里，也增加了很多广告推送，或者线上店面导流功能。
我最后做两点总结，我工作到现在接近20年时间，我们感觉最大的特点就是没有人能够对抗趋势，在一个大行业来临时，只有想办法适应趋势，而不能逆趋势而动。趋势有两点，一是房租和人工成本，相当长一段时间只会往下涨，不太可能往下降。二就是互联网科技，月白就是站在大趋势上走，并且希望跟大家合作。月白干的这件事其实跟整个行业一起合作，我们首先可以通过洗车平台，几十万的客户，为所有汽车服务店面导流量，我们从线上，把用户拉起来，把用户导流给线下做其他服务，现在已经实实在在发生在很多地区，比如说在邯郸，我们跟线下实体店合作，可以增加40%的非洗车外的服务，通过***，绑住更多的用户。
微信号：yasnbj
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