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“展柜一哥”的创新密码
08:26 福建日报
商场超市里摆放糖果、沙琪玛、小面包等零食的柜台，看起来就是几块木板搭起来，然而，就是这个在大家看来没什么技术含量、普通木工就能做成的展柜，位于莆田市秀屿区的福建省恒艺终端展柜有限公司硬是做出了行业第一的成绩，销售范围覆盖全国，近800家食品企业的终端展柜都在这里下单生产。怎样把一个普通木工就能完成的食品展柜做成大生意？持续研发、不断创新、颠覆传统，用客户的思维出创意，是恒艺展柜给出的***----
在偏门中做成行业第一
徐福记、喜之郎、亲亲、雅客、良品铺子……翻开恒艺展柜的合作客户名单，一个个闻名遐迩的食品品牌都名列其中。据了解，恒艺展柜如今为福建、广东、江苏、湖南等省份的近800家食品企业制作终端展柜，拥有数千家经销商，在食品展柜行业中处于领军位置，有的产品甚至走出国门、出口到东南亚国家。
然而，让人意想不到的是，2002年公司刚刚成立时，是歪打正着才进入展柜行业的。“当时我办的是家具厂，生产普通木制家具。2003年，有朋友在晋江为雅客食品做店面装修，问我能不能帮忙做铝合金食品展柜，我想试一试就答应了。”恒艺展柜董事长林建华回忆说，雅客食品下了60个展柜的订单，从构思设计到***完成花了半年时间，在结构和用材上都做了创新，雅客食品的高层十分满意。此后，林建华发现当地还有很多食品企业，同样需要升级版的食品展柜，“我觉得这个细分市场很有潜力，所以就拿着图纸到其他食品企业推销，结果就这样接了一个又一个的订单，从普通家具完全转型到食品展柜行业了”。
林建华说，虽然展柜属于整个家具行业中比较偏的门类，但专注这一门类同样能开拓出大市场。“从一个客户到将近800个，全国任何一个城市都有我们的产品，我到过偏远的宁夏西吉县，那里超市用的也是恒艺展柜的产品，靠的是不断创新。”林建华介绍说，在商场超市里看起来并不起眼甚至无人注意的展柜，已经越来越具有技术含量，恒艺展柜获得的外观专利和实用新型专利有60多种，每年推出20多个展柜新品，还可以为客户定制专属的展柜产品。
在看似简单的产品中注入创新意识，恒艺展柜牢牢占据了客户的心。“我们公司成立15年，与恒艺展柜合作的时间就有9年。虽然我们不算恒艺展柜的大客户，但享受的服务从来没打折，而且年年有新品，完全满足了公司的需求。”杭州风顺食品公司董事长曹长寿说。而亲亲、喜之郎等大客户，也对恒艺展柜的创新频频点赞，福建亲亲股份有限公司供应链总经理陈新义评价说，与恒艺展柜合作很多年，最大的感受是：款式新颖，品质优良。
创新颠覆传统生态
打响了“小样”品牌的福建好彩头食品股份有限公司，也是恒艺展柜的合作客户。该公司总经理陈忠实概括了恒艺展柜的创新价值：“突破了制作展柜的时间、材料限制，摈弃传统复杂方式，创新***技术，是展柜行业最杰出的创新。”
陈忠实所说的“突破”，就是恒艺展柜通过专注研发对传统展柜行业的颠覆。恒艺展柜董事长林建华介绍说，传统的食品展柜，是商场超市、食品专卖店在当地请木工手工建造，用的是木材，不仅成本高、耗费时间长，而且笨重、无法移动，款式也很难更换。“几年前，我们就研发设计出组合式展柜，不再需要木工，食品柜台的员工自己就能***，使用一块块面板和100多颗螺丝组合就行，把原来几天的木工制作时间缩减到六小时完成***，而且可以***，方便移动，克服了传统展柜制作的缺点。”
新品上市后，在食品企业的零售终端风靡一时，结果复制、抄袭也随之而来。“新展柜出来不到两个月，市面上就有了仿制品，更让人气愤的是抄袭者打价格战，恶性竞争导致利润越来越低。”林建华颇为无奈地说，“竞争形势逼着我们通过创新提高产品附加值，甩开抄袭者。”
此外，终端市场对展柜行业创新的期待也越来越强烈。“我经常到商场、超市、专卖店的食品柜台去了解展柜使用情况，发现绝大多数导购员、售货员等都是女性，她们对展柜***要求更简单、便捷，而且希望展柜上自带食品宣传画等等。”林建华说，在竞争倒逼和市场期待双重作用下，研发人员经过技术攻关，成功开发出不用一颗螺丝、***时间从6小时压缩到15分钟的折叠式展柜。“从组装式升级到折叠式，节约了制作材料和物流运输的费用，1万元就能配齐一家食品专卖店的展柜，而且***非常简便，店里的女孩子都能轻轻松松***完成！”
恒艺展柜的服务范围，也不再局限于单纯的一个个展柜。记者在恒艺公司的产品展示大厅看到，里面竟搭建起来伊份、亲亲等食品企业的专卖店模型，从展柜到收银台、新品海报等应有尽有。“我们正在探索为客户提供一整套陈列方案，而且是定制化生产，为每一个客户提供专属形象。”林建华说。
换位创意持续领跑
绚丽的马车、彩色的小船、豪华的跑车、漂亮的谷仓……从外表上看，恒艺展柜新推出的一款款新品，一改人们对食品展柜方方正正的印象。“展柜不再只是个摆放食品的物体，而是要和食品融为一体，比如有一家企业主推蒸蛋羹，我们就专门设计了蒸笼款式的展柜；有一家企业主推菠萝味产品，我们就提供了菠萝形式的展柜。”林建华说，在眼球经济年代，终端展柜作为食品销售必不可少的一项陈列道具，显得越来越重要。“所以我们开始站在客户角度思考创新方向，把带动食品销售作为创新的目标。”
武汉一家大型商业综合体内，良品铺子要开设一间食品专卖店，位置在电影院门口，希望能有特别的陈列布局吸引消费者。恒艺展柜接到订单后，根据场地环境情况，研发设计出一款长3米、宽1.2米的橙色大巴型展柜，一下子成为影院门前的“明星”。“来看电影的年轻人都很好奇，大巴车怎么开进了商城里，走近一看原来是卖食品，顺便就买了。根据客户反馈，这个展柜的销售额比电影院的爆米花还高！”林建华说，今年公司主推了18款创意展柜，每一款都赋予了一段故事、一个主题、一份情感，以新颖独特的展柜形象给消费者带来视觉冲击。“我认为，食品展柜排列不再只是简单的摆放道具，应当赋予它更具形象、更有魅力的产品广告形象，为食品锦上添花，点燃购买欲望，从而提升销量。”
作为使用展柜的客户，食品企业们也越来越重视展柜的衬托作用。看到恒艺展柜的新款产品后，浙江小王子食品股份有限公司营销总监葛俊华感慨地说，再美的红花也需要绿叶的衬托，再好的产品也需要好的陈列才能展示给大家，“恒艺展柜就是最合适的绿叶，给我们的产品提供了最好的展示平台”。福建雅思嘉食品有限公司总经理杨志艺也认为，在终端卖场，恒艺展柜的创新产品确实能让食品更有魅力、更具吸引力。
为了持续在行业中领跑，恒艺展柜又研发出智能化展示平台，既能以智能机器人吸引顾客，还能对收银等环节实施自动管理，可以大大方便终端店铺管理，正在申请发明专利。（卞军凯 文/图）
创新，跟着需求走
□卞军凯
与大型国企的高精尖和科研院所的实验室相比，恒艺展柜的创新显得有些“小儿科”：换个组装方式，增加一点海报，多设计几个款式，顶多在材料上再下点功夫节省一些成本，完全没有挑灯夜战的技术攻关、打破国际技术壁垒的限制、一举填补国内空白等激动人心的情节。然而，就是这些看起来不起眼甚至十分平淡的创新，对于中小企业而言仍然成本高昂：研发队伍的高投入、市场接受程度未知的风险、可以预见的迅速被抄袭仿冒、并不给力的知识产权保护……因此，大多数中小企业的创新没办法也不应该去追求“高端大气上档次”，更适宜选择一条不那么超前、以市场需求为导向的实用道路。
跟着需求走，才能让中小企业的创新有的放矢。多走访客户，从客户的需求和行业的痛点中寻找创新的落脚点，既能依托原有的生产优势降低创新的成本，又能以新产品与竞争对手拉开差距，脱颖而出，成为所在行业的领跑者。以需求为导向的创新，与供给侧结构性改革其实殊途同归----聆听需求侧的声音，以创新改革供给侧的生产结构，最终为客户提供需要的产品，为产能找到消化的市场。恒艺展柜将产品从传统木工制造向组装式、折叠式不断升级，就是鲜明的例子。
马洛斯需求理论不仅适用于人类，企业、客户、市场也有不同层次的需求。所以，中小企业的创新不能小成即满、小富即安，而是要不断进阶。解决痛点是在对存量下功夫，像恒艺展柜一样站在客户的角度谋创新、用新颖的展柜为销售锦上添花，是在主动帮助客户开拓增量市场。这显然是客户更高层次的需求，虽然不花这些心思一样能拿到订单，但长期来看，只有不断进阶、满足更高层次的创新，才能让企业获得持续向前的动力，才能真正成为行业领跑者。
恒艺展柜的折叠式产品，***十分方便。
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