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孙子兵法与管理战略
孙子兵法与管理战略杭州金融研修学院 所向东三个问题一.《孙子兵法》对企业管理的战略指导意义二.运用《孙子兵法》指导企业管理的若干要点三.如何掌握《孙子兵法》经营管理的思想体系2一.《孙子兵法》对企业管理的战略指导意义孙子兵法》 1、《孙子兵法》一书的基本概况 战略问题：第一至第五篇第一篇：始计篇 孙子军事思想的支撑点， 即计谋， 孙子军事思想的支撑点，“计”即计谋，是战争取得胜利的关键 。 第二篇：作战篇 主要论述了战争对人力、物力、财力的依赖关系，提出“兵贵胜， 主要论述了战争对人力、物力、财力的依赖关系，提出“兵贵胜， 不贵久”的战略思想。 不贵久”的战略思想。 第三篇：谋攻篇 讲的内容即是军事谋略，又是政治和外交谋略。 讲的内容即是军事谋略，又是政治和外交谋略。 第四篇：军形篇 就是指军事力量，揭示了一个重要的规律叫强胜弱败。 “形”就是指军事力量，揭示了一个重要的规律叫强胜弱败。 第五篇：兵势篇 “势”指的是力量在特定的时空范围内所借助外部条件而 形成有利的蓄发状态。 形成有利的蓄发状态。战略的具体运用：第六至第九篇第六篇：虚实篇 讲的是作战必须掌握敌我双方的“虚实”情况，做到避“ 讲的是作战必须掌握敌我双方的“虚实”情况，做到避“实”而击“ 而击“ 虚”。 第七篇：军事篇 主要讲如何变不利条件为有利条件。 主要讲如何变不利条件为有利条件。 第八篇：九变篇 主要讲战场上指挥员的应变能力对战场态势变化起着重要作用。 主要讲战场上指挥员的应变能力对战场态势变化起着重要作用。 第九篇：行军篇 论述了在不同地理条件下，行军、驻扎及观察、判断敌情的问题。 论述了在不同地理条件下，行军、驻扎及观察、判断敌情的问题。4战术问题：第十至十三篇第十篇：地形篇 论述了只有把握地形的战术性能，才能实施灵活而机动的基本战术， 论述了只有把握地形的战术性能，才能实施灵活而机动的基本战术， 给敌人以突然袭击。 给敌人以突然袭击。 第十一篇：九地篇 这里是接着《地形篇》对地理地形的讨论与研究，“地”不仅指自 这里是接着《地形篇》对地理地形的讨论与研究， 然地理，还包括客观环境等。 然地理，还包括客观环境等。 第十二篇：火攻篇 孙子是将“火攻”写入兵法的第一人，讲了火攻的种类与火攻的条件。 孙子是将“火攻”写入兵法的第一人，讲了火攻的种类与火攻的条件。 第十三篇：用间篇 与第一篇遥相呼应，贯穿着“知已知彼”的思想， 与第一篇遥相呼应，贯穿着“知已知彼”的思想，主要讲如何巧 妙运用五间术，使敌人无法洞悉其中的奥秘， 妙运用五间术，使敌人无法洞悉其中的奥秘，从而顺利达到自己的目 的。5一.《孙子兵法》对企业管理的战略指导意义2、管理的定位管理 由计划、组织、领导、控制等职能组成的一个系统的过程。 由计划、组织、领导、控制等职能组成的一个系统的过程。管理的定位 人们通过综合运用人力资源和其他资源， 人们通过综合运用人力资源和其他资源，以有效地实现 目标的过程。 目标的过程。6一.《孙子兵法》对企业管理的战略指导意义3、战略的定位战略 指的是一场战役或者战争背后所隐含的宏伟设想。 指的是一场战役或者战争背后所隐含的宏伟设想。迈克尔?波特指出“所谓战略， 迈克尔 波特指出“所谓战略， 波特指出 就是创造一种独特、有利的定位，涉及不同的经营活动” 就是创造一种独特、有利的定位，涉及不同的经营活动”。企业战略只有三条通行方法，成本领先、差别化和专一化。 企业战略只有三条通行方法，成本领先、差别化和专一化。7一.《孙子兵法》对企业管理的战略指导意义4、为什么说孙子兵法对企业管理具有重要战略指导意义 战场和商场相通之处 战场和商场都是具有对抗性竞争性的行为， 战场和商场都是具有对抗性竞争性的行为，都是为了 争夺； 争夺； 均是有目的、有利计划、有组织的行动， 均是有目的、有利计划、有组织的行动，抗争过程中 都要耗费大量资源，投入高成本； 都要耗费大量资源，投入高成本； 都是双方经济、科技、管理、后勤等整体实力的较量； 都是双方经济、科技、管理、后勤等整体实力的较量； 双方指挥官或决策者的智谋、精神，士兵或员工的素质， 双方指挥官或决策者的智谋、精神，士兵或员工的素质， 士气对行动都具有决定性作用。 士气对行动都具有决定性作用。8为什么说孙子兵法对企业管理具有重要战略指导意义军队与企业的共同点 军队与企业都是要在有限的资源条件下将资源效用最大化 并采取最优战略去达成特定的目的。它们都会涉及到人、财、 并采取最优战略去达成特定的目的。它们都会涉及到人、 时间、空间等要素， 物、时间、空间等要素，需要最佳的战略思维将这些要素作 用最大化。 用最大化。 因此从战略角度说， 因此从战略角度说，军队与企业的这些方面的功能是一样 它们都涉及到组织管理的计划、组织、领导、 的，它们都涉及到组织管理的计划、组织、领导、控制等基 本功能。 本功能。9为什么说孙子兵法对企业管理具有重要战略指导意义孙子兵法对现代企业产生的指导作用 通过学习《孙子兵法》 可以领悟如何在竞争中取胜； 通过学习《孙子兵法》，可以领悟如何在竞争中取胜； 通过学习《孙子兵法》,可以构建企业管理的完整体系; 通过学习《孙子兵法》 可以构建企业管理的完整体系; 通过学习《孙子兵法》 通过学习《孙子兵法》，可以 更从容地应对快速变化 的社会环境； 的社会环境； 通过学习《孙子兵法》 可以在保证企业在至少“ 通过学习《孙子兵法》，可以在保证企业在至少“不败 ” 前提下，出奇招以取胜竞争对手。 前提下，出奇招以取胜竞争对手。10三个问题一.《孙子兵法》对企业管理的战略指导意义二.运用《孙子兵法》指导企业管理的若干要点11（一）战略五要素和七情对完善企业经营管理的指导1 ． “道” ：即政治2． “ 天 ”： 即天时孙子在“始计篇”中说： 孙子在“始计篇”中说： 故经之以五事， “故经之以五事，校之以计而索 其情：一曰道，二曰天，三曰地， 其情：一曰道，二曰天，三曰地， 四曰将，五曰法” 四曰将，五曰法”。5． 始计篇》 《始计篇》 3． “ 法 ”， “ 地 ”， 即法制 即地利 4 ． “将” ，即将才“主孰有道？将孰有能？天地孰 主孰有道？将孰有能？ 主孰有道 法令孰行？兵法孰强？ 得？法令孰行？兵法孰强？士卒 孰练？赏罚孰明？ 孰练？赏罚孰明？吾以知胜负 矣。”12兵法的五要素对完善企业经营的意义1 注 重 天 时 ， 善 抓 机 遇 。2 充 分 利 用 地 利 。3 培 养 “ 将 才 ” , , , , 建 。4 建 立 “ 法 制 ” , , , , 。5 提 升 企 业 的 核 心 竞 争 力 。13（二）“因敌变化”，随时调整企业的竞争策略虚实篇 说：“能因敌变化而取胜者，渭之神”。意思是说：能够根据敌人变化而采取相应战术取胜的， 意思是说：能够根据敌人变化而采取相应战术取胜的， 就可以说是“用兵如神” 就可以说是“用兵如神”了。14（三）“善出奇”，开创企业新局面《孙子兵法》指出“凡战者，以正合，以奇胜” 。 即在战斗中以常规部队在正面迎敌，而以奇兵就是特 种部队从侧后包抄，才能较快地取得胜利。可见出奇兵在 战争中具有特殊重要作用。15（四）“先夺其所爱”，抓主要矛盾《孙子兵法》曰：“先夺其所爱，则听矣。”所爱：就是不得不依赖的有利条件，是其全局的关键。 如若夺取了对方的必要条件，对手也就被我方调动了。16（五）“修道而保法”，健全管理机制孙子兵法 名言：“善用兵者，修道而保法”。企业的管理者要抓好五件大事规律环境人才17（五）“修道而保法”，健全管理机制7.是否有 7.是否有 明确的激励 机制 6.从事的岗位 6.从事的岗位 是否熟悉 5.团队 5.团队 是否有很强的 执行力1.团队 1.团队 是否有认 同目标企业管理者 要落实的 七个问题2.管理者 2.管理者 是否有较强 的领导力 3.是否 3.是否 熟悉环境， 熟悉环境，掌 握规律4.做事是否 4.做事是否 有章法可循18（六）“择人而任势”，推动企业迅速发展孙子指出 ：将帅必须具备“智、信、仁、勇、严”五种品质。智 信 仁 勇 严指挥作战有计谋和策略，不一味盲干； 指挥作战有计谋和策略，不一味盲干； 对君主能忠诚不二。在企业管理当中讲的主要是对上级 对君主能忠诚不二。 领导忠诚，同时还包括本人信誉； 领导忠诚，同时还包括本人信誉； 仁爱体恤下属，关心部下， 仁爱体恤下属，关心部下，与员工保持良好的关系 ； 勇敢正直，特别是在艰难困苦的条件下， 勇敢正直，特别是在艰难困苦的条件下，要始终坚定信 具有克服一切困难的勇气和信心； 心，具有克服一切困难的勇气和信心； 纪律严明，步调一致，管理规范，运行有序。 纪律严明，步调一致，管理规范，运行有序。19（六）“择人而任势”，推动企业迅速发展威信 指由管理者的能力、知识、品德、 指由管理者的能力、知识、品德、作风及个人因素所 产生的影响力，这种影响力是与特定的个人相联系的，与 产生的影响力，这种影响力是与特定的个人相联系的， 其在组织中的职位没有必然的联系。 其在组织中的职位没有必然的联系。由于这种影响力是建 立在下属信服的基础之上，因此， 立在下属信服的基础之上，因此，有时能发挥比正式职权 更大的作用。 更大的作用。20（六）“择人而任势”，推动企业迅速发展影响一个管理者威信高低的主要因素品格主要包括管 理者的道德、 理者的道德、品 人格等。 德、人格等。如 果管理者能够在 工作中公正廉洁、 工作中公正廉洁、 讲求信誉、 讲求信誉、追求 事业和不断进取， 事业和不断进取， 则往往会被群众 所尊敬， 所尊敬，从而产 生较高的威望。 生较高的威望。才能一个有才干 的管理者， 的管理者，会给 事业带来成功， 事业带来成功， 从而会使他人对 其产生敬佩感和 自觉地接受其影 响。知识知识水平的 高低主要表现为 对自身和客观世 界的认识程度。 界的认识程度。 知识本身就是一 种力量， 种力量，知识丰 富的管理者， 富的管理者，容 易取得人们的信 任，并由此产生 信赖感和依赖感。 信赖感和依赖感。感情是人们对客 观事物好恶倾向 的内在反映， 的内在反映，一 个管理者平时待 人和蔼可亲， 人和蔼可亲，关 心爱护下属， 心爱护下属，与 群众的关系融洽， 群众的关系融洽， 体恤群众疾苦， 体恤群众疾苦， 他的影响力往往 较大。 较大。21（七）“知已知彼”，保证决策顺利实施孙子名言“知已知彼，百战不殆” 是战争科学的真理，也是古今中外所有的军事 是战争科学的真理， 管理学家及企业管理者一致认同的一句名言。 家、管理学家及企业管理者一致认同的一句名言。 孙子兵法的核心：力求以智谋取胜。 战争的结果＝战略＊决策＊战术＊执行＊ 战争的结果＝战略＊决策＊战术＊执行＊细节22（七）“知已知彼”，保证决策顺利实施1996年10月，浙江分行率先在全省实现活期储蓄， 定期储蓄，信用卡的通存通兑。当时外部环境政治动态 经济状况 社会情况 科技信息 市场需求 竞争对手23（七）“知已知彼”，保证决策顺利实施1996年10月，浙江分行率先在全省实现活期储蓄， 定期储蓄，信用卡的通存通兑。浙江省分行自身情况物质条件 营销状况 经营管理 应变能力24（八）“避实而击虚”，讲究工作方法孔子曰：“避实而击虚，以吾众而击敌寡。” 意思就是要以优势兵力击溃敌军弱点，各个歼灭敌人。 也就是以己之长击敌之短。25（九）“因粮于敌”，降低生产成本孙子在《作战篇》中提出“因粮于敌”的策略， 指出：“因粮于敌，故敌军食可足也” 即部队在外线作战，其粮食的供应可以从敌方那里取得。如果我军用缴获的粮食补充自己，不但可以免去长途运 输粮食的劳累，还可削弱敌方粮食供应，动摇敌人的军心， 为最后战胜敌人创造有利条件。 “因粮于敌”给我们带来了启示是“借力发力”，利用竞 争对手的资源壮大自己企业的实力。26（十）“先为不可胜”，以优质赢得客户《孙子兵法》提出：“先为不可胜，以待敌之可胜”。这是一个十分精明的策略,主要原因:它要求战争指挥者预先做好各种准备工作，使敌人1无法攻入，而待敌人有隙可乘，一举将其击败；2打败对手不是最高明的战斗，先人一步令别人不能 成为自己的竞争对手才算高明。27（十一）“视卒如子”，使职工奋力回报《孙子兵法》中要求将帅要“视卒如子”就是要爱护士兵，把士兵当做自己的亲生儿子，这样 士兵也会尊敬将帅，把将帅当做自己的父母。28（十一）“视卒如子”，使职工奋力回报松下公司制定了“松下七精神”： ② 光明 正大精神 ⑦ 感谢 报恩精神 ① 产业 报国精神 ⑥ 顺应 同化精神 ⑤ 礼节 谦让精神29③ 和亲 一致精神④ 力争 向上精神（十二）“并敌一向”，集中力量办出特色《孙子?九地篇》指出：“为兵之事，在于顺祥敌之意， 并敌一向，千里杀将，此谓巧能成事者也” 。 这就是说，指挥作战，要谨慎地审察敌人的意图，集 中兵力指向敌人的一点，即使长驱千里也可擒杀敌将，如 此巧妙用兵而能成就大事。30（十三）“料敌制胜”，判断正确得大利《孙子兵法》指出： “ 料敌制胜，计险厄、远近，上将之道也。”意思是说，正确地判断敌情以采取取胜的措施，把前 进道路的地形、距离都考察得清清楚楚，这就是贤能将军 的作战方法。31（十四）“赏罚严明”，激励员工积极性孙子兵法》强调，要建立严明的赏罚制度， 《孙子兵法》强调，要建立严明的赏罚制度，才能增强 部队的战斗力，在战斗中赢得胜利。他在“作战篇”中指出， 部队的战斗力，在战斗中赢得胜利。他在“作战篇”中指出， 要“赏其先得者”，即要奖励那些先得到战利品的人。同时， 赏其先得者” 即要奖励那些先得到战利品的人。同时， 卒己亲附而罚不行，则不可用也”。（行军篇 行军篇）。 要“卒己亲附而罚不行，则不可用也”。（行军篇）。32（十五）使用“诡道”，做到兵不厌诈孙子说“兵者，诡道也。 ” 也就是说，用兵作战，就是诡作之术。 也就是说，用兵作战，就是诡作之术。33（十六）“用间”获取情报，制订正确方略使用间谍进行侦察，“先知”对方的动态，然后根据情报制 订出克敌制胜的方案，这是孙子兵法在最后一篇中提出的一个极 为重要的作战思想。 “用间”侦察，其手段多种多样，最常见的是利用合法身份进 行参观访问。1981年，几位日商要求参观安徽径县纸厂，当时这 个厂生产的宣纸在世界上享有盛誉，我方当时毫无警惕，不但积 极接访，还安排日商听情况介绍，参观生产全过程，还开了座谈 会，对该厂生产过程进行全程录相，结果，日本厂商顺利窃得宣 纸生产技术，成为国际市场上强劲的竞争对手。34三个问题一.《孙子兵法》对企业管理的战略指导意义二.运用《孙子兵法》指导企业管理的若干要点三.如何掌握《孙子兵法》经营管理的思想体系35（一）六大管理原则优化原则激励原则时效原则随机原则信息原则组织原则影响 发展的决 最小的代 定因素是 价夺取最 人，人的 大的胜利。 积极性是 经营管理 的核心。即以时间、 战争 中情况千 速度对战 变万化， 争影响至 用兵方法 关重要， 也变换无 孙子主张 穷，应该 “速胜”， 针对具体 兵贵神速。 情况制订 符合实际 情况的对 策和措施 。孙子 高度重视 信息化战 略，强调 先知，十 分重视 “用间”， 即信息。孙子 的“治众 如治寡” 的思想， 主张组织 简化，强 调组织的 凝聚力。36（二）孙子的八大经营战略1．慎战与敢战的竞争观一慎战，也就是说打仗要谨慎， 慎战，也就是说打仗要谨慎，特别包括初战 。二敢战，战略上藐视敌人，战术上重视敌人。 敢战，战略上藐视敌人，战术上重视敌人。37（二）孙子的八大经营战略2．进行以人为本的竞争因素分析孙子指出：“上下同欲者胜” 。 即上下一条心才可取得胜利 。38（二）孙子的八大经营战略3．选择有限战略目标孙子指出：“夫未战而庙算胜者，得算多也。 ” 说的是凡开战前预计能够取胜的， 说的是凡开战前预计能够取胜的，是因为筹划 周密，取胜条件充分。 周密，取胜条件充分。39（二）孙子的八大经营战略工商银行发展战略规划是一部较好的有限发展战略规划。（1）战略转型的决策意图实 行 资 产 结 构 的 战 略 转 型 型 转 型 略 转 型 战 略 转 销 的 战 略 营 长40实 行 收 益 结 构 的 构 结 债 负 行实 行 客 户 结 构 的 战实 道 的 战 略 转 型渠 实 行 网 络 布 局 与 型 转 略 战 的 式模 实 行 经 营 方 式 和 增（二）孙子的八大经营战略（2）转型期的主要任务一完成产权制度改革，完善 公司治理机制，明确三会职责， 实现由“部门银行”到“流程 银行”转变，上市当年主要经 营指标达到并保持国际排名前 100家大银行中等以上水平。二加快实行经营结构的调整， 三年初步实现转型：把非信贷资 产比重提高并保持在50%左右； 中间业务收入保持率年均30%的 增长速度，三年力争翻一番；投 资、交易资产收益力争到2008年 达到或超过700亿元；到2008年末， 使非存贷利差收入占总收益的比 重提高8个百分点，达52%；力争 理财资产余额每年增加1000亿元。41（二）孙子的八大经营战略4．警惕“诡道”，加强自我保护意识孙子认为用兵作战可以运用“诡道”行为，即诡诈的行为。 孙子认为用兵作战可以运用“诡道”行为，即诡诈的行为。他 始计篇）中列举了“利而诱之，乱而取之“ 共其不备， 在（始计篇）中列举了“利而诱之，乱而取之“、“共其不备，出 其不意”等十四种属于“诡道”的方法，认为这是“兵家之胜” 其不意”等十四种属于“诡道”的方法，认为这是“兵家之胜”， 即兵家所以取得胜利的奥妙所在。 即兵家所以取得胜利的奥妙所在。的“ 孙子所 的“诡” 在 ， 战 方如 何 增 长 业 务 量 如 何 满 足 客 户 如 何 超 越 竞 争 对 手的 ，场 环 境 做 出 反 应 如 何 对 变 化 的 市战 以组 织 能 力 机 构 并 形 成 必 要 的 如 何 管 理 下 属 目 标 的 战 略 目 标 和 财 务 如 何 达 到 公 司42（二）孙子的八大经营战略4．警惕“诡道”，加强自我保护意识你应该利用进攻策略（ 你应该利用进攻策略（先动有 应该选择谁作为竞争对手， 应该选择谁作为竞争对手，竞 争对手会不会做出预期反应； 争对手会不会做出预期反应； 什么优势和劣势），还是采用 什么优势和劣势），还是采用 ）， 反击策略（ 反击策略（跟进有什么优势和 劣势）； 劣势）；预你的竞争行为会 给竞争对手和你 本人造成什么影响，而竞争 本人造成什么影响， 对手的反应又会给你造成什 么影响； 么影响；测你的竞争行为会给 整个行业市场和竞 争结构造成什么样的影响， 争结构造成什么样的影响，而改 变后的市场和竞争结构又会对你 将来的行为产生什么样的影响。 将来的行为产生什么样的影响。43竞争对手的能力（二）孙子的八大经营战略5．实行以“力”为核心的决策标准 要把握三个方面情况： 要把握三个方面情况： 1 把你的力量怎么变大2 2 3把对方力量怎么削弱在决定性的时空对抗当中， 在决定性的时空对抗当中，怎么用强力打对方的弱力44决策标准归纳为十三个字“胜”：要想取胜必须要有基础，基础是一种物质条件； 胜 要想取胜必须要有基础，基础是一种物质条件； 就是实力对比，强胜弱败； “力”：就是实力对比，强胜弱败；“利”：利益的 需求，有利的因素； 符合规律，适度有利； 需求，有利的因素；“道”：符合规律，适度有利； 要善于把你的真实的实力隐藏起来， “形”：要善于把你的真实的实力隐藏起来，给对方 一个误判； 利用势可以使你的力量迅速变大， 一个误判；“势”：利用势可以使你的力量迅速变大， 变强，变得有效；“柔”：这是核心，柔反映出一种 变强，变得有效； 这是核心， 智慧，通过巧妙的无形的对抗，产生一种有形的结果； 智慧，通过巧妙的无形的对抗，产生一种有形的结果； 知己知彼； 专劲、拼劲； “知”：知己知彼；“专”：专劲、拼劲；“度”： 强调重心的把握； 因敌而变，以不变应万变； 强调重心的把握；“变”：因敌而变，以不变应万变； 出其不意，攻其不备； “奇”：出其不意，攻其不备；“致”：主动权的掌 握。45（二）孙子的八大经营战略6．以“五胜”战法为主体的战略实施 五 “事 ”董 政 策 倾 斜 行 业 发 展 企 业 实 力 管 理 层 能 力 激 励 制 度七 情“ ”事 会 鼎 立 支 持 CEO CEO CEO CEO 能 力行 敯政 策企 业 力企 业 敷支 持46（二）孙子的八大经营战略7．以“择人”为关键的战略控制领导者应对企业发展战略进行有效控制 指 导 作 用 协 调 作 用 激 励 作 用47（二）孙子的八大经营战略美国管理学 者克雷格?赫克曼 者克雷格 赫克曼 和麦克尔?斯尔瓦 和麦克尔 斯尔瓦 会普的《 会普的《创造卓 越》一书，提出 一书， 企业家应具备四 种战略能力： 种战略能力：战略思维能力想象力应变力理解和体贴下属能力48（二）孙子的八大经营战略8．信息和情报信息和情报贯穿着“知己知彼”的思想， 信息和情报贯穿着“知己知彼”的思想，是企业持续发展的 重要推动力。 重要推动力。49
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