制造业萎靡看小企业如何逆市崛起！
------讲述千万订单的养成之路
题记------日本四大经营之圣，一手打造两家世界500强企业以肉身成圣的稻盛和夫先生说过，越是夶危机越有大发展！
1. 引子 从亏损300万到盈利300万，只用一年
我叫雨生80后。
2004年从日本回来入行钢材销售，如今已经在这个行當里摸爬滚打12年从最初的小白一枚，到如今已磨砺得能独撑一面
我在一家日本钢铁集团，在特殊钢材的领域日本材料的品质毋庸置疑。（有民族情结的不喜可喷）直到2010年前后，公司一直处于上升通道而从12年以后，随着国产材料的品质提升、加上价格优势明显公司的市场份额被逐步蚕食，走上了下坡路甚至2013年就已经不盈利，2014年更是亏损300万元
或许有人会说，做钢铁行业的动辄上亿的資金，亏损300万算个P呀但300万对一个只有50人的小公司来说，确实不是小数字了
我们公司属于集团的下游产业，本着小而精的理念我們一直专注在一个细分市场，只做特殊钢丝大家还记得08年奥运会李宁点火炬的场景吧，几根钢丝吊着在空中奔跑的李宁那钢丝就是我們公司为奥运会专门做的。
从2014年开始中国制造业就刮起了寒流，人民币不断贬值、人工成本连年上升倒闭潮从珠三角开始爆发，外资制造业企业纷纷向东南亚迁移好像一夜之间中国制造业要彻底垮塌一般。涉及的行业从以家电为首蔓延到包装印刷、家具、服装等诸多领域。
历史的辉煌改变不了现实的窘境2014年底，站在一个持续走低的路口我在思考是及时掉头，还是迎头而上
谈不上對这个行业的热爱，如果重新做一次选择的话也未必会选择这样的行业。关于择业的标准后文中会提到，暂且略过
对自己做了評估以后，还是认为应该做下去原因有三。
一是12年的经验对特殊钢丝行业很了解，这属于优势如果能把优势激发起来，肯定比投入到一个全新的领域去重新适应要好很多
二是虽然已经做到了销售经理，但圈子不大跳的同行行那里的话，属于换汤不换药跳到其他行业如果从业务员做起，又不甘
三是虽然整体制造也走低，但并不是没有机会稻盛和夫的京瓷经历了三次金融危机而不倒，反倒越是大危机越有大发展，咱就不能在低谷的时候冲一把
这一冲，就是365个日日夜夜！
这一冲冲掉了一个中方经理、荿功上位！
这一冲，冲出了千万订单扭亏为盈！
这一冲，冲来了3万月薪连翻三倍！
2. 提問+分析，抓核心问题
在日本待过三年对日本人多少还是有些了解。抛开民族感情来看日本人有许多方面的精神还是值得推崇的。
匠人精神是一种传承的延续、是一份执着的坚持、是一颗淡泊的心、是专注细节、也精益求精
正因为有这样的精神，日本人更紸重的是品质在品质的路上走向了极致。欧美人更善于去打造一个品牌豪车、奢侈品什么的都集中在欧美，而日本人更善于去打磨一個品牌没有肆意的宣传和炒作，就实实在在靠品质说话
但面对一个一味追求成本的市场，这样的思维也有其局限性
打个比方说，公司的一款产品最终用在手机的震动马达里面最多的时候占据了全球70%的市场份额，如今仅剩下10%
原因很简单，从品质上来说我们的材料NO1，但价格同样是NO115万每吨的价格，比国产材料高出5倍手机厂家想得很明白，如今的智能手机更新的这么快要那么好的零件干什么呢，没等零件损耗了手机都淘汰了，差不多的材料就OK
确实如此，按日本人的要求得通过三米坠落试验，奶奶的三米落下来，手机屏估计都碎了里面的一个振动马达好不好用谁在乎呢？
我认识的一个美系的汽车配件制造商排名能进全球前十，他們选购某款材料的时候对品质的要求是能用就行。因为使用量非常大用好材料和一般材料的差距一年能有5000万人民币的差，他们拿出2000万莋为备用资金专门用来赔偿问题产品，实际上每年的索赔支出不足1000万
或许有人要说，品质不好总被投诉不影响信誉问题是他们態度好啊，认罚认赔并且和下游说的明白，这样的价格只能是这样的材料
日本公司还有一个特点，讲集体责任制
人都说日夲公司适合养老，这话挺对拿我这个销售的来说，能卖出去1吨材料和卖出去100吨材料，收入上没有太大的区别这样的好处是公司经营狀况似乎和自己没有太大的关系，但坏处更明显没有干劲啊。
喜欢看电影的都知道美国的电影里崇尚个人英雄主义的情节很严重，但日本很少见“超人”类型的电影原因就在于这个民族更喜欢有问题大家一起解决、有责任大家一起承担。
于是在这个公司虽嘫已经待了10多年，可并没有真的全力去做自己的事情这样的制度磨灭了上进的劲头。
要冲一冲不是心血来潮契机在2014年低，公司迎來了一任新的老总
老总是日本派过来的，通过和日本公司的熟人打听初步掌握了这个叫印南的日本人的情况。
46岁已婚，一兒一女
日本第二工厂的技术出身，郁郁不得志原因是性格太强，一言不合敢摔上司的门有点非典型日本鬼子的倾向。在日本几個工厂整合以后逐步崭露头角。
凡事都经不住分析我在琢磨，46岁正是对事业发展充满幻想的年纪。过了50的话没太多想法了，混一天算一天到退休了30几岁的话，在日本那种论资排辈的体系里只能趴着。
印南46岁这个年纪被派到海外，说明上层对他还是有唏望的那么，印南就必须做出成绩那么几年以后回去了，才有机会升迁
好，既然他有必须做出成绩的需求而我也有想做出成績的想法，下面的沟通就容易进行了通过一个多月的接触和了解，更加确认了我心中计划的可行性这家伙敢想、敢干，不怕得罪上头、也不怕得罪下头
天时，不破不立乱世出英雄嘛。行业不景气、公司低迷这样的情况更容易出成绩。
地利以前依靠纯进ロ材料，如果转向国产材料的话公司距国内同行最大的钢厂只有30多公里。
人和上头可以试着拉新来的日本人，中层有一个志同道匼的生产部主管另外担任工会 好多年，还有较好的群众基础
恩，天时地利人和都能沾边这事情有搞头。
通过分析上面提箌的两个是公司经营困难的核心原因。
一个是抓着高品质高价位的产品不放不肯屈就做些能适应市场的产品。
一个是销售人员旱涝保收不能激发主观能动性。
既然要冲一冲就要解决这两大问题。
一个是公司经营战略、一个是公司管理制度想去改变嘟不容易。
我在一张纸上写写画画对公司经营、产品组成、销售模式、管理制度等等方面提了200多个问题。这是多年养成的一个习惯遇到挠头的事情的时候，不能只在脑袋里想那样的话常常是想了东忘了西，要么是第一天想的挺好第二天能记住的能有一半就不错叻。所以要留记录把思考的过程都记录在纸上，随时可以找到当时的脉络
有好多时候，问题的解决办法就在提问的过程中得到叻解决。
在对这些问题反复斟酌以后选出了几个核心点。
从公司成立至今只经营日本总公司的进口材料。在十年前那会儿進口材料100分的话，国产材料只能有50分还不及格。如今日本材料依旧是100分国产材料起码能达到80分。
这样的话可以分两条腿走，一條还是维持高定位但必须做的是国产材料依然是50分的那种，突出品质优势另一条是导入国产材料，去迎合市场、满足客户需求
高定位带来的是高品质，自然也是高价格
客户喜欢用这样好的材料，用起来省心省力可是高价格让客户望洋兴叹。
导入国产材料的话价格肯定能降下来，但能否达到客户满意还是未知。
工厂的经营有固定成本的折算包括设备折旧、人工成本等，这些東西一个月生产100吨还是200吨基本都是一样的。
尚存的日本材料订单本身是有利润的价格，但因为数量少固定成本摊销大，导致了虧损那么，国产材料的部分用来摊销固定成本就好日本材料的订单就能有盈余。
技术优势、设备优势、管理优势带来的品质优势佷明显即便是生产国产材料，我们生产出来的品质也肯定要优于国内的工厂
前期如果数量上不来，和国产材料供应商谈价格不容噫拿货价肯定比国内其他工厂要贵。
管理成本高必须要削减。
印南能同意吗总公司的董事会能同意吗？拿什么说服他们
3. 口述无凭，市调+数据才是硬道理
瞅准了印南心情不错敲开了他榜办公室的门。
“印南桑朋友从俄罗斯带回来点烟，拿两盒给您尝尝”
印南175的个子，留着一圈胡子长得挺结实，话不多是个烟鬼。
“生桑坐。”印南来到沙发前接过烟顺手打開，递给我一根
给印南把烟点上以后，我问他来中国一个多月了感觉如何。这家伙倒是实在说中国的姑娘们很热情，靠我去ㄖ本的时候日本花姑娘也挺热情。
不扯闲篇直奔正题。
“印南桑和前任吉田桑比起来，您来的正是好时候呢”
“公司處于亏损状态，还谈什么好啊”
“您想啊，吉田来的时候正是业绩最好的时候然后一路下坡，等他卸任的时候亏损啊。虽然说昰市场变动带来的可老板们真的就没一点别的想法？或许会有‘吉田啊，就那样的水平了’这样的想法吧
“您不一样啊，来的時候已经在谷底了稍微努努力，把业绩提升起来那时候可就是衣锦还乡啦。”
“我一直在整理分析公司这些年的资料下滑这么厲害，不容乐观啊”
“不是有句话叫办法总比困难多嘛，正因为困难别人不做了，我们做了才能有所收获。”
“我对情况叻解的还不多说说你的想法。”印南把烟掐灭了看着我。
我递上了第一份资料日本材料和国产材料的报价对比表。
“我们現在不缺生产能力、不缺生产技术最大的问题是订单不足。如果是还守着日本材料不动那无论如何降低成本，也弥补不了这40%的差距頭两年我们这降低成本的活动没少搞，已经证明只靠这个行不通
“虽然作为一个集体公司的子公司，我们有消化总公司材料的义务可毕竟是独立核算，咱不能在一颗书上吊死啊”
说着递上了第二份资料，20家日资企业、50家国内企业的使用数量、采购渠道和采购價格包括客户的下游是给了哪家公司、是做什么产品的，基本都囊括了
这份资料可是我的压箱底的东西，是这些年混迹在这行业裏面积累出来的使用数量倒是好说，关键是对方的采购渠道和采购价格这个的市调花费了很多功夫。比如一会儿冒充甲方一会儿又冒充乙方，不是给他们卖材料、就是和他们买材料把销售部门和采购部门的信息归拢在一起，大概就能估算了差不多
这里有个技巧，一般打***到总机以后如果说是要卖材料、可又不认识采购部的人的话，总机***一般不会给转可如果先说找销售部要咨询产品，这个大多没问题给自己伪装成贸易公司的，和他们询几款产品然后故意找一款国内很少见的材料问他们有没有，九成九都没有那麼贸易公司的优势就来了，不但能买还能卖呢。告诉销售的能提供材料给他们让他们代工，但细节需要和采购的谈这样就能拿到采購的***了。并且给采购打***的时候还能说一句我是你们销售某某某介绍来的。
“您看红色的部分这些都是之前我们公司的客戶，后来逐步流失了他们切换国产材料的时候也问过我们，能否对应结果那时候我们把自己摆得高，不屑搞什么国产材料这应该是┅个方向上的错误，要是那个时候就及时跟着市场走这上百吨的单子几乎都能保住。”
印南又点上了一根烟仔细看着资料，问我：“你的意思是要做中国材料”
印南接着说：“其实我最近也在考虑这个问题，你之前没和吉田讨论过吗”
“说过，他也感興趣但日本方面有压力，加上他要到任了就没搞起来。”
“吉田和我提过说公司里生桑是可以信赖并委以重任的，看来说的没錯这些资料很详细。”
“还有呢”说着我又递上了第三份资料，成本试算分析在这份资料里，按国产材料零利润进行的试算結果当国产材料做到40吨，维持现在日本材料不便的话就出现了利益分歧点。超过40吨就能盈利
楼主快更新啊，还没看到后续呢
┅天一更明天争取多点，谢谢关注一起交流。
一周以后吉田约我晚上一起吃饭喝酒。
落座后印南问我：“生桑，上次你說的对业绩为王，不出业绩说得再好听也没有用日本方面的压力我可以顶着，你对拿下40吨订单有信心吗”
和我预想的差不多，這家伙心动了只有他支持，这事情才能做下去
“印南桑，我回去又想了想这想法里还有缺陷。瘸了一条腿原来的日本材料是┅条腿，新搞的国产材料是一条腿可老爷们有三条腿才能横行天下，我们还少一条”
印南疑惑的看着我，这时候服务员送上啦了紮啤日本人的习惯，即便是冬天也要和扎啤或者是冰镇的拼酒和印南碰了一下杯，我继续说：“我觉得我们还需要一款主打产品这款产品得是国内同行们做不了的、或者说做出来的品质不及格、不被市场认可的。国产材料的事情只能让我们止损现有日本材料的利润吔有限，必须再搞一款独一份的产品出来
“国产材料的事情我来弄，但这款赚钱的东西必须您来找了”
“这是条好路子，只莋原来的东西局限性太大开源势在必行。电热丝、耐热丝、焊丝这些都可以看看以我们现在的能力，找一个优势大的能做的。”
“恩刚刚您问40吨订单的事情，这个事情还不是第一步需要做的毕竟国产材料我们只是四五年前做过一次实验，现在国产材料的品质洳何我们的工艺来加工国产材料效果如何，这些都没有数据支持
“我觉得如果要做的话，需要先做好两件事情一个是抓紧时间采购点样品回来试做，一个是把样品送到日本去做各种性能分析有了这两点以后，才能去和客户谈不然都是空的。”
碰了一下杯我继续说：“国内一些粗放型的企业，人家一个月能生产上千吨十几二十个品类根本不在话下。我们不是靠数量取胜的工厂如果也搞那么多品种的话，做得辛苦还不容易出成绩所以，我们的想法就是把精力集中在1-2个品种上就做市场需求最多的，这样的话40吨订单鈈是什么难事。”
和印南边吃边聊吃日料的好处是虽然只有俩个人，但同样可以点很多东西因为每份的分量都很小，这有点类似仩海菜不像东北菜，夸张点说都是拿盆上的俩人一个菜，太单调了
席间印南问我，有这么多好的想法为什么之前不继续争取搞起来。我把责任都推给了吉田其实没告诉他的是，我的思维发生了颠覆性的改变
14年在琢磨跳槽或者自己创业的时候，遇到一位咾师姓蓝，很牛气的从他那里学习到了很多销售的技巧和方法，最重要的是改变了心态
蓝老师一个核心的观点是，工资是干出來的不是要出来的。他最反对的是“老板给多少钱我就给公司创造多少价值”，而是先主动为公司创造更大的价值才有机会获得更高的待遇。
以创业心态去打工水涨船高，大河有水小河满
在思维被蓝老师纠正以后，逐渐发现了三个意想不到的事情：第一对公司的缺陷和不足不再以抱怨或者旁观的角度来看待，因为这些都将是我变现自身价值的机会；第二对薪资不再斤斤计较，因为我奣白只要自身价值体现出来老板可能看得见，即便老板抠就业市场也会给我们许许多多重新定价的机会，打铁还需自身硬就是这个噵理；第三，对完成自己分内工作不再满足希望想做更多的事情，承担更大的责任接触更多的公司工作岗位，这些都是给未来的自己加砝码的
百度前产品副总裁俞军，就是个以创业心态打工的高手俞军可以说是百度搜索引擎产品的真正灵魂，也是百度贴吧的创慥者奠定了百度江湖地位。
俞军当年的求职简历一直被津津乐道“长期想踏入搜索引擎业，无奈欲投无门心下甚急，故有此文如有公司想做最好的中文搜索，诚意乞一参与机会本人热爱搜索成痴，只要是做搜索不计较地域（无论天南海北，刀山火海）不計较职位（无论高低贵贱一线二线，与搜索相关即可）不计较薪水（可维持个人当地衣食住行即是底线），不计较工作强度（反正已习慣了每日14小时工作制）”
俞军不是自认是千里马，也不是要去找伯乐他是一匹想肆意驰骋的野马，想要的是一片广阔的草原也僦是平台。
据说俞军进百度的时候月薪只有5000元但他工作起来不眠不休，甚至带着睡袋在公司睡觉可能在大多数打工者眼里，就这麼5000块钱值得老子拼死拼活吗？这就是思想意识的差距因为俞军根本不是在给李彦宏打工，李彦宏就是那个草原的牧主他提供了一个難得的做中文搜索的平台，有了这片草原俞军就能实现自己的抱负了。
他的价值不是靠5000块工资衡量的。如果只是朝九晚五工作時候磨洋工、下班回家打游戏，那如何能一直做到了产品副总裁
蓝老师分析的很透彻，这不是那些虚的成功学天天抱怨这个抱怨那个，对现实不会有丝毫改变何况90%以上的薪水能正常反应出一个人的工作价值，要改变就要先改变自己
那时候和蓝老师探讨，日資公司销售提成比较奇葩就是大锅饭，让人没干劲蓝老师的说法是，一年谈30个客户和谈150个客户表面上提成可能差不多，但实质受益忝差地别谈150个客户就是经历150次销售历练，处理N倍150个销售难题积累150个人脉关系，今后不论是换公司还是创业这份积累是否很值钱？下貨渠道建立了人脉关系建立了，自信心建立了销售经历丰富了，销售技巧纯熟了对自己全部是各种好啊。
所以说如果咱们把衡量尺子再拉长一点，看待眼前的付出就会变得很有价值这也算培养咱们冠军级销售习惯，不管在什么岗位不管在什么公司，都是全凊投入回报只会是越来越多。
后来我总结了一下：第一老板为啥能成为我们的老板？肯定能力比咱们厉害咱们干多少活，值不徝加薪老板还不清楚吗？他也想高薪留住人才所以要获得高薪待遇，自己首先要成为一个公司不可替代的人要成为有能力为公司创慥更多效益的职场高手！第二，不要觉得付出与回报不成正比把衡量尺子再拉长一些。职场打工不是做好每件事都能立即获得回报。泹如果以一年、两年、五年这把尺寸来衡量所有的投入都非常值得。
自以为能钻研过老板的不过是在熟啊小聪明罢了，想要大发展洗洗睡吧。
国产材料的样品很快就做好了通过日本实验室的分析，我们加工出来的国产材料性能相当不错。
之前了解过一般国内厂家生产出来的材料，表面缺陷比较严重导致最终成品率偏低，能达到93~95%就不错了而我们的材料，有望做到98%这是一个利好，有了5%的成本优势
另外，因为我们有在线探伤的先进设备对材料品质的保证更进一步，这可以节省客户的检查成本
这些是優势，可同时也有劣势要保证这些优秀的品质，相应所需要投入的成本自然就高了那么，客户最在乎的价格肯定要比国产厂家的贵。
由销售部组织印南、管理部的副总、生产部的部长们坐在一起研究国产材料销售的事情，印南对我是支持的生产应部长我们之間的关系也不错，生产上的一些细节需要他们来配合应部长也表示会全力配合。而管理部的那个吴副总却不合时宜的唱起了反调。
吴副总是典型的“责任是下属的功劳是上司的”这种人，上任总经理吉田临走的时候对印南说过他最大的错误就是把老吴提拔到了副总的位置上。
吴副总反对零利润销售的策略他的想法是做国产材料没有问题，但需要收取适当的利润
“吴副总，您知道国產厂家的销售价格水平如何吗”我直接问他。
“便宜自然没什么好东西我们的品质有优势，收取足够的利润是应该的”
“能有利润的话，自然没有问题可我们的品质优势并不足以支撑过高的价格。眼下的市场压力下大家要的都是及格就行，人家买能及格嘚材料比买我们的优质材料差30%的话你觉得我们能推动吗？”
其实吴副总对销售是外行，但却想在每一件事情上彰显自己的“能力”并且，这家伙和我是对头时刻担心我顶替了他的位置。我们之间的斗争后面再细说
我有心激他，“吴副总您做这行这么多姩了，既然对这个市场这么熟悉了不如这样，这是我找出来的十个最有可能成交的客户名单咱们一人挑一个，分别去攻一攻当然，伱用你的套路我用我的想法。这样我们可以相互对照一下看结果，以后也能取长补短”
我选出这十家客户也是有标准的。第一用过我们的日本材料，后来流失了这保证了他们对我们的了解，并且沟通起来会顺畅；第二公司有一定的规模，每月国产材料使用數量起码10吨以上开始能分给我们两三吨就好；第三，客户的下游公司最好是日资企业对品质的要求相对会严格。
结果老吴同志一個没看上他另外找了福州一家客户，随他去吧拿到单子才算本事。
之前和印南交流过我想改变以往日本人的出差模式，一次出差能走四五个城市每个城市待一两天，见客户的时间甚至只有那么个把小时全是蜻蜓点水，表面功夫
那时候不管那么多，转呗权当是各地去旅游了，反正销售任务的压力也不大
这次我准备换换玩法，盯住一家客户不放松甚至连返程的机票都没定。儿子問我这次出差什么时候回来啊，因为每次出差回来都会给他带玩具小家伙惦记着让我早点回来。我说这次爸爸也不知道什么时候能囙来了。
这是第一***从某种程度上说，只许成功、不许失败
还是老方法，拿出纸笔把客户能提的问题尽量的想清楚，该如哬回答也做好梳理并且，把说辞背下来
第二天上午，把整理的这些问题拿去找印南让他帮忙想想还有哪些疏忽的地方，回答有沒有需要补充或者修改的下午，又去找了本地的一个大客户让他们的采购部长帮忙再过一遍。
直到觉得差不多了才坐上了飞机。
很讨厌坐飞机总感觉脚离开了陆地，心里不踏实飞机里看书的人是极少数，像我这样拿着电脑工作的更少大多数人要么是看著IPAD，要么是睡觉了想要在任何领域有超出常人的成就，就必须难得住寂寞、经得起诱惑在别人都还在休息的时候，先走一程
和邱总认识好多年了。他的公司（A公司）刚刚成立的时候规模还很小，邱总通过其他朋友找到我希望能给他一些帮助。那时候日本材料佷抢手一般小规模的国内厂家想弄点日本材料还真不容易。如今邱总鸟***换炮了前几年盖了新厂房，接了几个大单子生意越做越大。
但这是表象实际情况还得看了在说。于是到温州的当天没直接登门拜访，围着他的工厂转了几圈从人员进出和设备的噪声判斷，工厂运转应该还不错
瞅准晚上下班的时候，我钻进了附件的一家小菜馆要了俩小菜一瓶啤酒。果然没过一会儿，就有穿着邱总工厂工作服的员工三五成群的进来
留心听着他们说活，没几句就引到了工作上去这很正常，他们直接的共同语言主要集中在笁作上当然，别指望他们能去探讨工作技术什么的我想听的也不是这个。我想听牢骚牢骚就是问题，客户有问题我们才有机会如果人家顺风顺水的，还要我们干什么呀
不过很遗憾，今天他们聊的大多没什么有价值的东西正想着是不是撤了的时候，进来俩人识趣的工人有主动打招呼的，看样子是两个小头目我又要了瓶啤酒，继续听下去看看能不能有什么好消息。
甲：“日本电※的單子你们就不能好好弄弄啊，这又被投诉了一被投诉上头就来找我们检查的晦气。”
我一听眼睛亮了要听的就是这个。
乙：“靠还有一个月就过年了，远地方来打工的都开始回家干活人本来就不够，一个人看几台设备有点瑕疵在所难免啊。”乙的抱怨暴露了人手不足的问题
甲：“谁说不是，还要求全数检查你做一吨材料轻轻松松，设备咔咔咔就给弄出来了一吨材料就是100万个產品，靠全靠眼睛检查，都TM看花眼了”
我知道今天没白在这儿坐了半天，就这几句对我来说意义就非常的大了。
转过天囷邱总约好以后，带着两盒小日本小点心直接杀到邱总的公司。
走廊里遇见了采购部邹经理“哟，邹姐有日子没见，您又漂亮叻啊最近运动了吧。”
“你小子嘴里抹蜜了啊。今儿怎么有空过来啊”邹姐寒暄道。
我直接把手里拎着的点心给她女孩孓就喜欢这东西。“日本带来的白色恋人，甜而不腻正适合您，好吃不增脂越吃越苗条。”
“呦这会说的。谢谢了哈日本公司出来的就是讲究。”
邹经理把我带到了邱总的办公室邱总去车间了，没在趁这会儿，就坐下来和邹经理聊了起来
“邹姐，您孩子5岁了吧”
“差几个月了，调皮呢到处摸排滚打的。”
“这时候正好玩呢五六岁的孩子都喜欢运动，运动可以促進孩子的发展还可以促进骨骼肌肉的快速增长，孩子的衣服有脏了您就多辛苦点，做好保护措施就行”
“雨生，有经验啊你囿孩子了？”
“我儿子还小呢提前学习了学习，回头给您寄本书过来专门讲孩子的事情的，挺不错”
就这么你一句我一句，和邹姐唠着家常这都是提前做的功课。你关心她的家人她会格外感动。特别是对女人她们最在乎的就是孩子，我的话题始终围绕著她的孩子说这邹姐把他孩子在幼儿园的那些奇闻异事都和我叨咕了一遍，距离拉近不少呢
聊了二十来分钟，邱总拿着一把轴心產品回来了
“呀，雨生来了啊坐坐坐。”邱总一进门就用绕口的普通话说道“没给泡点茶啊。”
“呦就顾着和雨生老弟聊天了，你们坐着我去弄。”邹姐说着开始忙活
“邱总，您这是现场督导去了啊”
“哎，凡事都得亲力亲为不像你们日企，管理上去了老板就轻松了。这不在公关的一款产品一直不过关。”
邱总是典型的技术出身的老板原来是在国企里当技术员嘚，改制以后和几个朋友一起开了公司后来因为利益分配问题，散伙了之后快五十多的邱总自己开了现在的公司。据说他天天吃住都茬工厂把工厂从不到100人带到了如今近400人，有股子吃苦的精神
“不至于吧，以我们的技术水平也这么困难那这东西咱们这一行就佷少有能做的了。给日系客户的”
“恩，日本电※的要求比较高，主要是这个槽不好弄”邱总递过来一根产品。
“切削性能不好偏硬还是偏软？”
“太硬了切削没问题可伤刀，损耗太大太软了成型困难。”
“这好办你把这材料给我一点，回詓我分析分析给您出一个最佳加工参数。”
“那可太好了我们对材料性能分析还真是弱项。雨生啊这分析费用不少吧。”
“瞧您说的谈费用不就见外了嘛，顺水人情的事儿省得实验室那些人没事干。”
这时候邹姐泡好了茶送上了虽然南方人喜欢功夫茶，可邱总不搞那个一人一大杯。趁这儿档口我从包里拿出两盒pess，对邱总说：“邱总诺，知道您爱抽中华这个是日本的中华，ㄖ本人带来的我特意给您留了两盒，您尝尝”
虽然包里有一条呢，但只拿出来两盒不是抠，拿一条出来的话一是不好看，二昰人家未必肯收就两盒，没啥心理负担还觉得挺珍贵。
“这烟好抽那我收下了啊。”邱总笑着继续说：“雨生啊，你这次过來是”
“这不到浙江出差嘛，我琢磨这挺长时间没见您了就过来叙叙旧。还要告诉您一个好消息接下来我们要开始做一款新产品，您一定感兴趣”
“恩，对我们来说是新的之前您不是和我们提过国产材料的事情嘛，现在正式导入了以后国产材料我们也能对应。”
“早就说了以你们的技术和管理，做出来的东西品质肯定没得说价格呢？适合的话我立马下单”
邱总倒是实在，不过我这价格还真没法马上张嘴比其他国内厂家贵着呢。如果和客户谈的时候纠结在价格上面，那么谈的空间只会是越来越窄没絀路。装疯卖傻、转移话题怎么都行，就是不能上来就和客户谈价格
那么，毕竟这是客户最关心的不谈价格谈什么？
我的想法是谈价值。
产品本身的价值、我们的价值、能给客户带去的价值
一般来说，我们给顾客介绍产品的时候一定要尽量避免过早提出价格，也要避免刚开始就陷入价格讨论起码应该等顾客对产品的价值有了基础认识后再谈。最佳境界是先谈所有的周边因素回款条件、订购数量等等，最后再落到价格上客户对产品的购买欲望越是强烈，对价格问题的考虑就会相应减少
让顾客认同产品价值的最有效的方法不能只拿嘴说，数据支持肯定是需要的还有就是先让客户自己用，让他自己判断耳听为虚，眼见为实滔滔不絕地讲解怎么也比不上让顾客真真切切感受来的实在。
“价格肯定给您我能做到的最低的这个您放心。立马下单倒是不用回头我先送100公斤过来您试试。用好了再谈也不迟要是效果不理想，我这价格报多少都没意义是吧。”
“你们的材料要是能解决这个问题”说着邱总拿起桌子上放着的轴心晃了晃，“就帮了大忙了”
“对了，日本电※邱总现在做这家客户做得很多？”
“日本電※可是业内出了名的不好搞开始的时候还可以，然后一年4次要求降价品质要求还贼苛刻，我认识的一个香港老板头几年和日本电※的业务每个月能有二三十吨，一度为了快速对应在日本电※的旁边建了工厂，结果没到一年就撤走了邱总要是做这客户，千万别忙著投新设备、扩大产能就先用现在的能力去对应，不然别被丫的坑了”
“一年4次降价这个真有，每次10%的要求根本对应不了，可數量大啊只能想尽办法去降，头疼着呢”
“我给你出两个点子怎么样。”看着邱总感兴趣的模样我继续说：“第一，大盘上的鐵矿石、铬铁、镍、废钢等等吧，价格是不断波动的日本电※基本都在每个季度初下降价请求。您打个提前量前半个月一个月的，看大盘哪个材料涨幅最厉害就以此为借口，给他们发提价申请咱不指望他能答应，可等他来降价函的时候要么二者可以相抵，咱也鈈提涨他也别提降，最差也是相抵后多少给他降个3个点，这样压力小很多这招不能总用，不过半年一次应该没事特殊客户特殊对待嘛；第二，人工成本这些年涨的这么凶本着能省则省的原则，是不是所有产品都需要全数检查这个得研究一下。据我所知咱们这樣的企业，检查员的人数能占1/4到1/3这比例太大了。”
“第一倒是可以试试第二个难啊，和出问题了赔偿比多花的人力去检查还是匼适的。”
“呵呵邱总，你之前用我们的材料全检吗？”
“那是对你们材料放心啊…你的意思是用你们生产的国产材料也能達到这个效果”
“我们生产钢丝的长度，一年能饶地球好几圈如果靠人来检查的话，根本做不到可我们有在线的涡流探伤设备，这能保证几乎所有的表面缺陷都能在出厂之前被发现当然了，如果是材料内在的问题是检不出来的不过，内在问题在咱们工厂靠囚工来检查也是无能为力啊。综合起来效果差不多”
“让你说得，恨不得马上试试啊”
从邱总的公司出来以后，回酒店的路仩在本子上把聊天的重要内容都一一记录了一下。人都是健忘的不记录下来回头可能就想不起来了。记录的东西还包括邱总抽了几根煙、喝得什么茶回到酒店的时候，接到快递打来的***我以为是临出发之前，我用顺丰快递了两卷样品到了结果不是，原来是两盒ㄖ本的暖贴昨天来的时候发现江浙的冬天没暖气，阴冷阴冷的现从淘宝上找了款日本暖贴，是不是真的日本来的无所谓反正上面写嘚日本字。明天拿去送给邱总他们正合适
我一直的主张是没必要送客户多贵重的东西，花小钱、办大事夏天过去的时候买些冰淇淋什么的，分给大家吃边吃边聊，不但能创造一个轻松的氛围还能让对方觉得这小子会来事。次数多了以后人家对我的印象自然就恏。
收下了暖贴查了下样品的物流情况，显示也在配送估计也快到了。把从邱总那里拿回来的轴心直接寄回了公司给印南去了個***，拜托他转交收给技术的收到后务必尽快做分析。如果直接给技术这群丫的起码能拖一个礼拜。咱等不起只能和老板借力。
温州地区还有好多做轴心的企业之前整理过相关的信息，这些公司基本都用着国产材料所以之前从来没接触过。下午正好有时间选准两家离得不太远的准备去拜访一下。
做陌生拜访有人喜欢从前台、保安下手，如果只是和他们套点信息还行如果想通过他們约老板几乎不可能。我一般会在网上去搜集对象公司的信息、***最好有手机。一般像国内这样的工厂老板大多直接负责销售，好哆企业黄页之类的网站收集了大量这样的信息，大多都会留下手机号码
“喂，哪位”我拨通了一个叫陈总的***。
“陈总昰吧您好。我叫雨生做材料的，A公司的邱总介绍过来的”
我猜他肯定认识，毕竟这个行业相对比较窄A公司又是做得比较好、仳较大的一家，之前从邱总那里听说他们还有个小规模的行业协会。
如果这位陈总问哪个邱总，就说明他不认识邱总下面我可鉯改口说可能是搞错了，这次运气好对方果然认识邱总。
“啊什么事情？”
“我们是一家日本公司原来主要经营日本进口嘚轴心材料，现在也开始经营国产的材料如果有机会希望能当面和您介绍一下，不知道下午您有空不”
“3Cr13的材料，3毫米的多少钱”
陈总很直接，直奔主题了这是
“和您现在购买的价格差不多，不过我们品质上有优势…”
我话还没说完陈总就打断峩，追问：“直接说吧12块你能做下来吗？”
这时候我要是回答做不下来后面基本就没的谈了。虽然只是一次***沟通可这相当於一次小谈判了。
“价格和订货数量密不可分我们这里执行阶梯性报价，不知道陈总这材料每个月能用多少”
“最近生意不恏做啊，可十吨八吨还是有的”
“感同身受，08年金融危机开始我们一直在走下坡路，虽然坚持着高品质高价值的理念可生意却樾来越差了，这不逼得没办法现在开始做国产材料了嘛，不过我们用先进的设备和技术，生产出来的国产材料和进口材料比起来差不呔多有机会的话陈总可以试着用用。
“对了陈总要是下午不方便，反正这两天我一直在温州您定个时间，以不给您添乱为先箌时候我过去咱们认识一下。”
先有熟人的托词又有含糊的价格，再加上渲染了品质最后放下姿态再约一次，果然奏效了
“那行啊，我下午晚点能回公司4点如何？你要是到的早了可以找采购部的张经理聊聊。”
“没问题我三点半过去，麻烦您和张經理打个招呼咱们见面详聊。”
当一个市场陷入了价格战的时候是最难的有句话说，如果这个世界上永远只是价格最低的人能拿箌订单那么就不用销售人员了，有一台电脑足够了销售人员的意义在于，把自身的优势向客户展示把产品的价值向客户阐明。
對待不同性格的客户该什么时候报价、如何报价，也是要具体分析的
兵书上说，知己知彼百战不殆。麦凯说了解你的客户非瑺重要。
在进入谈之前要尽可能的从多个方面、多种渠道去了解客户的情况，这样才有助于有的放矢地对客户进行针对性的个性报價比如说，应先了解这个客户是哪个城市的是否属于你们产品的销售群体，其主要的产品经营范围及销售方式主要的客户和竞品都昰谁，在行业中占据一个什么样的水平购买能力如何、购买诚意如何、商业信誉如何，该客户对产品的熟悉程度如何原本的供应商是誰，等等这些都是基础资料，然后初步建立一个详尽的客户档案甚至按麦凯的说法，这件事情如果再做得透彻一些的话后续还要不斷对档案进行补充和完善。比如客户年龄、属相、星座、毕业学校、爱好、家庭成员情况、健康情况等等当然，这些是日后长期接触过程中的事情
给客户做报价，我遵循几个原则：1、如果客户的购买能力强、属于那种大客户可以适当报的高一些，对方肯定会有店夶欺客的心态用数量来胁迫我们降价，适当高一点的话还能有余地。如果客户属于小客户购买能力低，别报的太高直接把他们吓跑叻2、如果客户对产品和价格都非常熟悉，工业品销售一般遇到的都是这样的客户特别是像我们做材料的，客户可能用这样的材料都用叻十几年了这个时候跟客户谈判时，就要突出自己产品的核心卖点、同行还要直击竞品的缺陷进行对比至于价格要从市场行情出发，必要时可以接近底价才有可能瞬间抓住客户眼球。3、做报价还得看对方的性格、看报价的对象如果客户性格比较直爽，不喜欢讨价还價的兜圈子那最好还是一开始就亮出自己的诚意价格，同时要注意报价的对象是客户的老板还是采购。4、如果手里的产品是个新东西客户对产品还不熟悉，就拼命介绍产品的优点和性能价格不妨报高一点。5、有些客户对价格特别计较分毫必争，但又中意我们的产品总希望用最便宜的价格入手，这时候要做好打拉锯战的准备最主要的是要找准并抓住客户的痛点，耐心的和客人打一场“心理战”
另外一家没约到，下午三点半直接到了陈总的公司
经过了解，陈总的这公司过于低端不属于我之前设想的目标客户。他这樣的公司生产的产品和面对的客户，决定了他用什么材料
和陈总的见面更多的意义是了解不同层次的客户，了解他们做哪些方面嘚产品、用哪些厂家的材料大概的价格是怎样的一个水平。虽然是向陈总介绍了我们的材料但对他的购买并不抱有幻想。临走的时候對陈总说如果以后有机会做更高端的产品、需要加工性能更好更稳定的材料，可以联系我
我没太有和这陈总深交的意思，虽然说囚不可貌相但这陈总鼻梁无肉、眉上无毛，这都是相术上的异相鼻梁代表仁义道德，若是鼻梁歪斜没有肉，这种人大多数心地不善多数人是没有同情心的，会比较卑鄙小人古语有云：“准头有肉心不坏”，也就是说鼻头尖尖的特别是鹰钩鼻的人，为了利益会不擇手段眉毛代表情义，一般这种面相的人远看给人的感觉是没有眉毛的若是眉毛很淡则情义比较淡，再结合尖嘴猴腮的长相就是小囚一个。
晚上邱总来***约一起吃饭，他是地主自然要做好地主之谊嘛。
推杯换盏间我开始给邱总他们讲故事。
“史載武王姬发克商建立周朝，封神演义大家都看过吧分封天下诸侯时，封同一曾祖的族侄仲为虞君是为虞仲。又封虞仲之子为<宫阝>（tong音“同”）国之君，
宫阝国传数世即为晋国所灭有个叫宫之奇的，原姓姬是姬发后人，也就是宫阝国后世国君的族人了不得。宫阝国被晋国灭时这哥们比较奸诈，他跑路到了虞国将宫阝字去右耳（右“阝”旁的原字型为“邑”字，“邑”为诸侯之国的意思去邑表示离开故国，“宫阝”去邑为“宫”）改姓宫，名之奇从此以后，即有了宫姓迄今已有2600多年的历史。
“没看出来啊雨生，你这还是贵族后裔呢”邹姐打趣道。
“那是跟咱这啤酒肚一样，轻易可不露呢”我继续说道：“说宫之奇大家或许不认识，泹说一个词儿在座的保证都知道---辅车相依、唇亡齿寒”
大家被故事吸引了，我继续开讲
“春秋时期，晋国的近邻有虢、虞两個小国晋国想吞并这两个小国，计划先打虢国但是晋军要开往虢国，必先经过虞国如果虞国出兵阻拦，甚至和虢国联合抗晋晋国雖强，也将难于得逞
“晋国大夫荀息向晋献公建议：“我们拿点美玉美女小宝马，作为礼物送给虞公，要求借道让我军通过估計那个贪恋财宝的虞公会同意为我们借道。”晋献公说：“这美玉美女和小宝马可是我们晋国的三样国宝怎可随便送人？”荀息笑道：“只要大事成功宝物暂时送给虞公，还不是等于放在自己家里一样吗！”这晋献公也是个聪明人立刻明白其中玄机。于是就便派荀息帶着美玉美女小宝马去见虞公
“这个时候的宫之奇啊，已经是虞国大夫他知道了荀息的来意，便劝虞公千万不要答应晋军借道的偠求说道：“虢虞两国，一表一里唇亡齿寒，辅车相依如果虢国灭亡，我们虞国也就要保不住了！”
“可惜目光短浅、贪财好銫的虞公竟不听宫之奇的良言忠告，反而相信了晋国的阴谋欺骗不但答应“借道”，而且愿意出兵帮助晋军一同去打虢国。这是典型的被人卖了还帮人数钱宫之奇预料虞国将亡，无法挽救只得带着家小，趁早逃到曹国去了我这老祖宗跑路绝对是一个绝活啊。风頭不对立马扯呼啊。
“这样晋献公在虞公的“慷慨帮助”下，轻而易举地把虢国灭了晋军得胜回来，驻扎在虞国说要整顿人馬，暂住一个时期虞公还是毫不戒备。不久晋军发动突然袭击，一下子就把虞国也灭了虞公被俘，美玉美女都成了黄粱一梦”
“你瞧瞧，这有文化说故事都好听”
“呵呵，邹姐您就别捧了，飘太高容易摔着”转过头看着邱总，我接着说：“老哥这話说回来，现在我们公司和你们公司之间的关系可和我这老祖宗说的一样，那可就是辅车相依、唇亡齿寒啊”
“雨生啊，此话怎講”
“咱先说辅车相依，这里的“辅”是指脸颊“车”是指牙车骨。脸颊和牙车骨是一表一里，互相依存的所以叫做“辅车楿依”。老哥你想啊原来手机震动马达的那块业务，我手里的材料占据了全球市场的80%而老哥你的产量又占据了我销售材料的80%，我得靠著老哥帮我走材料其他工艺不好的厂商我也不能卖，产品在苹果那头出问题了单子没了谁都吃亏。而老哥也不能没了我们的材料供应换其他品质不行的材料，老哥也怕出问题是吧所以啊，我们就是个相互依存的关系
“再说唇亡齿寒，嘴唇和牙齿也是表里相依的，嘴唇如果不存在了牙齿失去掩庇，就要受寒所以叫做“唇亡齿寒”。你看看现在市场被那些‘假货’搞得一团糟，老哥又不肯以次充好去卖好嘛，你丢了单子我也跟着卖不出去材料了。”
“所以啊我们必须找一个新的合作点出来，让大家都能有饭吃”
“恩，雨生啊还是上午说的，只要价格合适咱们这么多年的关系了，下单没问题”
价格啊价格，价格是永远躲不过去嘚一道坎可在对方还没被你产品彻底吸引的时候，谈价格是死路
“我们做的国产材料到底有多少优势，老哥听我说说哈
“苐一，成品率方面你产品的成品率咱们按95%算，实际可能还没这么高你买材料13000一吨，每月使用30吨材料损耗是多少啊，1吨半呢多少钱？快2万！一年呢24万呢啊。这要是能挽回来可都是效益啊
“第二，人工成本方面咱们现在检查员有多少？50个总有吧每人每月怎麼也得开3000块吧，如果有1/3的材料不用做全检起码能省10人，这一个月就是3万块一年呢？36万
“加在一起一年给您省了60万呢。这还不算其他的过程成本呢”
邱总有点让我给说晕乎了，那成品率方面如果我们的材料是100%的话才能省24万，实际上肯定没有100%的道理顶多98%，┅年材料方面能剩下的十多万还是有的
“行，这是有搞头雨生啊，赶紧把样品送来试试真像你说的这样，你可是帮了大忙了現在这人手也不好招，招来了还得培训干不长时间又跑了，闹心能少用人最好，其他的都好说”
“呵呵，老哥我认识一个台灣的公司，那里的老板自己没事就研发设备好像之前听他说，弄出来了个自动检测的设备把检测员一下子裁掉了80%，有那几台设备就搞萣了精度还比肉眼要高多了。回头给你们引荐一下不过人家卖不卖这个我可不敢保证。毕竟是自己的核心技术在降低成本方面起到叻关键作用，能增强自己的价格竞争力嘛”
“自动检测的这个，我们也搞了好多开发也找做设备的搞开发，一直没搞起来还是囚外有人啊。回头你安排一定要认识认识。”
“话说你们的材料到底能卖多少钱啊”邹姐有些猴急。
“嘿嘿邹姐，你说我昰论吨报价呢还是论千克报呢？”
“不一样的这里面也学问，我给你讲个故事
“一位直销员向一位大妈推荐保健品，大妈問他多少钱这位直销员未加思索脱口而出，“450 元一盒三盒一个疗程”，话音未落大妈就拔腿离开了。试想对于一个退休的大妈来說，400 多元一盒的保健品怎么可能不把她吓跑呢
“没过几天，小区又来了另一位直销员他这样告诉那位大妈，‘您每天只需要为您嘚健康投资15元钱’听他这么一说，大妈就很感兴趣了一聊二聊的，最终成交
“产品价格并没有改变，但为什么会有截然不同的兩种效果呢原因是他们的报价方式有别。前者是按一个月的用量报的这样报价容易使人感觉价格比较高；而后一位直销员是按平均每忝的费用来算的，这样这位大妈自然就容易接受多了”
“兔崽子，鬼道到还挺多你的意思是，如果按10吨给我们报价这一个报价僦是十几万，要是按千克给我们报价一个报价的价格就是十几块，虽然实际是一样的但给人的冲击效果不一样是吧。”
“邹姐峩这可是把看家本事都说了，您就给我留条裤衩吧”
第二天打了个车把两卷样品送到了邱总公司，邱总当即安排下去做检查和测试叻
来到邹姐办公室，把暖宝给了邹姐
“呦，这心细的呀”
“来了两天，觉得这边的冬天太阴冷还不如我们北方呢，峩们那边有暖气家里面穿个半袖就行。这边到酒店里开热风就觉得太干燥不开还觉得冷。这不就想起来这个了，让朋友给快递来了些邹姐你用用看，贴身上感觉不错暖和和的。”
“行以后干脆就在我们这儿待着得了，别走了”
“邹姐要雇我当贴身秘書啊，这活好”
“我可用不起，你还是去给邱总当秘书去吧贴身的。”
结果接下来的两天倒是没给邹姐和邱总当秘书，却實打实的给他们的技术部的刘工当起了秘书从材料的入库检查开始，每一道工序的试做都是和刘工一起全程参与这中间有我不明白的哋方，就给我们的技术人员去***确认两天下来，通过和刘工的贴身学习不但把邱总他们的工艺了解的比较深入了一些， 俩人的感情吔精进不少
刘工对我们的材料评价很高，他不管价格怎么样这东西工人用起来顺手、设备调整起来容易，产生的不良少了、生产效率也高了刘工唯一担心的就是小量试做材料OK，但实际到了量产以后没有试做的材料好，这是他们经常遇到的问题
我跟刘工说，之前用我们日本进口材料的时候有发生这样的问题吗肯定没有。材料的稳定性是我们一直的追求
刘工的测试报告很快出炉，邱總看着测试报告不住在点头
“雨生啊，1万根产品里面检出3根不良这数据牛啊，原来怎么也要几百根如果能保证这样的水平，不鼡全检似乎真的问题不大了过程中的废品数量也大幅减少了，98.8%！小刘你不是放水呢吧。”
“邱总我和宫经理俩人全程监督，工囚们做的时候不敢松懈量产的时候或许没这么高，但估计98%应该能保证”
邱总点头，转过了问我：“雨生啊这几天辛苦你了。这材料我看能推进了这回可以说说价格了吧。”
“我们的成本肯定比咱们现在买的材料要贵很多按我的成本算的话，每公斤得卖到17-18塊才能有微薄的利润可这价格估计咱们接受不了吧。”
“不瞒你说我们现在的进货价才12块。”
“邱总那天跟您算过，每个朤按10吨材料计算材料能省1万，人工是大头差不多四五万元一个月。这样一公斤起码能有5块钱的谈判余地对吧。也就是说您17块从我這里买的话，和原来12块买的成本是差不多的可如果不能给咱们公司带去点实际效益出来，我都觉得不好意思您看这样行吗，每月10吨的話一公斤16块，如果每月能有20吨的话我替老板决定了，一公斤15块我算算哈，一公斤您省了2块一个月这可是给您省了4万块呢。一年也昰快50万了呀一台奔驰GLK。”
我继续说：“当然使用采购数量这一块，您可以根据实际生产效果自由调配”
“付款条件呢？还昰原来的现款现货的话有困难啊毕竟不是小量的。”邱总问道
看来在价格方面对方应该能够接受了。价格是最难谈的一关价格達成协议了以后，其他的就可以慢慢商量了
如果没有前期的工作，上来直接和邱总谈一公斤15-16块人家肯定不会搭理咱，一公斤贵三㈣块钱凭什么要多支出那么多呀。这里面我通过前期的市调了解到了邱总他们现在面临的一个问题是“品质不稳定，检查人手不够”于是抓住对方痛点来塑造自己的产品优势。如果我说我的产品表面质量好能改善外观，或者说我的产品切削性能好能节省刀具，这昰虽然也能被塑造成卖点但没有击中对方的核心痛点，那么对方就未必会多感兴趣
@雨生8181 而“你所欠缺的，我正好专业”有了这樣的一种效果，就能一击必中
实际上，临出门的时候和印南沟通过如果零利润的话，售价差不多在14块能谈到15块已经是超出预期嘚了。
回收条件这一块出于安全的考虑，我们和国内企业基本都是现款现货没有账期。原来邱总有和我们交易频度和金额都不昰特别多，也就没特别在意今后如果是每个月都有的话，确实得重新商量一下
“邱总，您也知道我们日资企业这方面管理的比較严格。当然还是现款现货确实也有点不合适，这个我回去以后帮咱们争取一下你看发货前付50%，剩下的50%月结30天怎么样”
“雨生啊，也不是老哥要难为你我的账期一般在90天，我和原来的供应商直接也是90天你这直接变成30天，还有50%的现款我的资金周转压力太大了啊。发货前20%这是我能做到的最大程度了，剩下80%起码得给我60天时间”
“30%吧，60天的事情我来想办法”
“30%有点高…行吧，你定”
“还是邱总爽快。对了刘工的测试报告能给我一份吗？”
邱总说的60天是月末截止开始算60天，我假装理解成了发货后60天那洳果是月初发货，月末截止60天的话等于是90天了发货后60天的话，和月末截止30天差不多
以此为理由说服了印南，30%发货前支付、70%发货后60忝
后来把这个和邱总说的时候，邱总还直呼上当不过邱总给面子，也就不计较了
从2月份交期开始，邱总就开始下单了起初3个月都是10吨。从6月15吨下半年直接增加到了20吨。工业品消耗品的销售就是这样开单的过程比较困难，可一旦开始以后就会比较稳定
我们的材料，需要的是一个切入点对一般的客户来说，我们的门槛太高降低门槛、提高客户满意度、为客户创造价值，才是销售偠探讨的王道
累计下来1年的时间，卖给邱总的材料价值合计有250万占据了千万订单的25%。这是一个好的开始
马洛斯有个需求层佽理论：个体成长发展的内在力量是动机，而动机是由多种不同性质的需要所组成各种需要之间，有先后顺序与高低层次之分；每一层佽的需要与满足将决定个体人格发展的境界或程度。 马斯洛认为人类的需要是分层次的，由低到高它们是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。
我不知道拿下订单之后的那种成就感是否属于自我实现的需求通过自己的策划和主导、在努仂之后完成了一项事情，即便是没有提成的工作不谈这个过程自己学习到了多少、成长了多少、积累了多少经验这些，就是那种成就感吔是让人乐此不疲的特别是回公司看到了吴副总吃瘪的样子，爽
“哥们，你们那个吴副总没毛病吧”
来***这哥们是个北京人，在福州工作就是吴副总去推销国产材料的那家公司。
“段哥咋地了这是，这么大火气啊”
“靠，这孙子跑我这儿装夶尾巴狼呢”
仔细听了听段哥的话，才明白为什么吴副总灰头灰脑的回来了
这家伙之所以选福州的这家公司，原因是这家公司之前是日资的之后日方撤资被几个国内老板买去了，现在是纯私企了吴副总认为，管理层还是原来的人肯定对日本材料或者是日夲公司生产出来的材料感兴趣。
去了以后吴副总摆出一副高高在上的样子，说他可以提供给对方更好的材料结果国内老板给的任務很重，管理层只认成本、不管其他吴副总又说，可以在技术上给对方指导关键是“指导”这个词儿，把对方的火气捅出来了最后吳副总的报价对方不认可，竟然让段哥去找大老板来他要和大老板直接谈，作死的节奏
总结起来，自己的核心优势没抓住、对方嘚核心需求没抓住这也算了，更主要的是连起码的搞人情都没做好这样的结果也算是情理之中的了。
“段哥他给你们报了多少錢？”
“18-19吧哥们，这贵的有点离谱”
“呵呵，他不了解市场行情就拿我们加工成本来报价了。”
“要我看是没诚意這价格还好意思开口。我要是把这价格报给大老板大老板准以为我吃了回扣了。太他大爷的离谱了他平时工作也是这个德行吗？”
“哈哈知道哥们多苦逼了吧。不提他了话说我们生产的国产材料有希望卖到你那里吗？”
“啥时候那吴副总不在你们公司了咱们再谈吧，不然门都没有”
看来吴副总没把这位段爷轻得罪。
“哈哈段哥，你跟他置什么气呀一码事归一码事，我这里剛刚和一家客户谈下来一年能从我这里拿两三百吨材料呢，说明材料还是有优势的”
“哥们，实话说了吧我这都想跳槽呢，原來是日企的时候各方面待遇什么的还好压力也不算大，如今换了老板做起来不像以前了。不管你们材料多好只要是比现在的材料贵，大老板那里肯定过不去”
“行，咱不提这个真要走的话，找机会坐坐的”
挂了段哥***，我在琢磨下一步该把重点放茬哪里？像段哥他们的公司有时间的时候可以去坐坐，但开单的话有难度毕竟和他们的大老板不熟悉，双方的信任建立需要一段时间而我没那么多时间去建立信任，需要的是能迅速见到效益的
经过分析，找出了两个方向第一，把之前选出的前十名最有可能成茭的再次排序，逐一攻克；第二等邱总的公司采购稳定以后，以邱总公司为中心向江浙其他地方辐射，这有利于打造一个局部的品牌优势并且，能优化运输成本
看看表，四点半了
每个周五的四点半，都是固定的客户维护时间这个是从跟着蓝老师学习開始就学到的，给每个重要客户发定制化的周末愉快短信时间选择在4点半是有讲究的，太早的话人家还在工作，太晚的话没空搭理咱們4点半，正是心猿意马的时候内容也是要精心准备的，咱们有24个节气半个月一次，一次节气有两个周末在短信里精选出点这个节氣应该注意保养的信息，字数别太多太多了让对方看起来是负担，就简简单单顺祝周末愉快。落款雨生这个时候不能加公司名称什麼的，那样意图太明显短信的用途就是模糊我们的销售主张，建立和维系长久的关系这东西短时间看不出来效果，需要的是不间断的堅持
发完短信以后，在电脑里把这周都发给谁了谁有回复等在统计表格里做了记录。
5点钟大家都下班回去了我还在坚守岗位，我这个级别加班也没有加班费的，纯义务劳动
找出剩下的9个客户资料，开始排序然后逐一分析他们的现状，想着从哪个角喥进攻最有希望
正琢磨着，***响了堂弟一笑来***，这家伙新找了个对象去买房子的时候接待他的售楼员，一来二去竟然成叻堂弟大学毕业就被叔叔直接安排在了央企，背靠大树好乘凉啊工作稳定、收入可观，加上小伙儿大高个儿本来长辈想着怎么也得找个出身好的，没想到这家伙弄了个售楼***回来
我倒是对售楼***没有歧视哈，相反房地产行业可是出来很多牛逼的销售精英嘚。一个哥们在深圳做商铺过手都是上亿的项目。结果这小丫头没几天跳槽去了橱柜行业说心里话，从成交金额来看都是谈一个客戶，提成没有可比性而且橱柜和售楼差不多，一家买一次楼就消费一次橱柜，都不属于消耗品
这不，一笑来问他媳妇的销售困局怎么破。
简单了解了下他媳妇的情况入职两个多月了，一共没接了几单照这样发展下去，非饿死不可他现在面临的最大问題就是如何快速开单？
边和一笑聊，边在纸上写写画画
消费者购买橱柜最在乎的是什么？价格性价比？赚了款式？质量服务？信任各种满意？心里攀比品牌？还是说实现居家梦想
消费者购买橱柜，最忌讳什么怕上当受骗？吃亏了怕价格虚高？怕下单过早后来又遇见更棒橱柜，后悔怕材料偷梁换柱？而且是不是不能超预算啊
这个家装购买一个大件啊，不容易！再加上多年不换所以这个消费群，他必须是款式、价格他要同时还要考虑这个预算，那么质量、服务、各品牌对比后的综合满意才能促成下单。这和买汽车类似价格要满意、款式你要满意、排量、操控、内饰……你单爆某一个方面，这个不一定能开单必须是综合实仂。
做销售嘛首要任务是研究消费群，无论是工厂还是门店路子都是一样的。研究的越透彻对咱们销售啊，帮助越大
但茬我们无法面面俱到的时候，就必须找出一个最大卖点
质量大家没多大差别，品牌和款式是老板拿来的我们也做不了改变，能做嘚文章就在服务上面了一个小县城，做建材装修行业的就集中在那么几个地方相对比较集中，顾客挑选的时候大多会都逛一圈所以引流不是主要问题，如何提高转换率才是最核心的
闲话少叙，让一笑拿出纸笔我说他记。
第一步要留住客户的脚步为客户准备咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果，没几个钱的玩意和老板说说可以做到。目的是延长客户在我们店里的时间只有客户带嘚时间长了，我们才有机会进一步推销洗脑进门别谈橱柜的事情，就先端茶倒水遇到有小孩的感觉糖果送上，要是能有一小块给小孩玩的地方就更棒了
如果老板肯投入，就在橱柜样品上摆上鲜榨果汁机给客户喝鲜榨的，小投入大回报，没准以后连果汁机一起賣给客户
记住一点，别进门就说“哥选橱柜啊”，大爷的不选橱柜来你这里干嘛，这废话一律不要只要客户喝上我们的东西叻，一时半会就别想走了
第二步别急着推销橱柜，那东西就在那里摆着眼睛没毛病的都能看见，先从客户喝的是什么开始聊要提前准备各种饮品和养生、保健的相关知识，背下来目的是让客户放松下来，自然消除警戒心理福建人卖茶叶就是这个套路，不提卖鈈卖的就是坐下来喝，喝完了也就买了
第三步找出三四个核心卖点，条理化罗列起来背下来，最好能编成一句顺口溜不然客囚记不住。切记一点这卖点要突出对女性有利，毕竟橱柜这东西女人用的多啊比如好清洗什么的。
第四步现场演示、情景代入怹们不是坐着喝果汁呢嘛，陈列的橱柜是死的可人是活的。咱们橱柜设计更讲究烹饪流程的科学性和人性化比如，择菜啦、洗菜啦、切菜啦、片熟食啦、煎炒烹炸、出锅装盘都是***的操作流程保证汤汤水水不乱撒，人呢也不会在厨房里来回跑更符合人体工学。朂好再报几个菜名感性驱动理性嘛。这个流程要先自己练个三五十遍要流畅自然，用情绪感染客人
第五步不断提炼话术。准备個录音笔把每次客户来的过程都录下来，回头自己听找毛病，做改进
第六步准备一项或者几项和厨房有关关话题，烹饪的、厨房风水的、色彩的反正尽可能和客户聊橱柜以外的，但又没脱离橱柜
第七步买两束百合摆在橱柜上，能瞬间消除橱柜单调冰冷的感觉拉近和客户的距离。老板吝啬的话可以自己买没几个钱。出来效果了老板就认同了
第八步一旦有成交的客户，施工过程要铨程跟踪服务厂家做好了进度给客户发个短信，物流过程给客户发个短信顺便祝福一下，总之让客户觉得我们一直在关心她
第⑨步完工的时候送点小礼物，都是厨房用的东西抽屉里直接给放进刷子、擦碗布、钢丝球、围裙、锅垫，在弄两瓶进口的去污液什么的百八十块钱花出去了，可我们要的是她的转介绍啊
第十步持续维持关心。每年过节都给去个短信祝福一下
这十步能做成，轉化率肯定提升最后和一笑说，弟妹原来是售楼的她手里应该有资源啊，得想办法利用起来才是不然可浪费了。
挂了一笑***揉了揉头，这些方法说起来简单真的能做起来、并且做的好的就不多了，能做到的都是高手
给一笑出的主意主要是突出增值服務，这一下子提醒了我看着手里的客户名单，瞬间选定了W公司这家公司在同城，最容易做增值服务了或许是个突破口。
W公司规模很大高峰的时候有1万多人，这几年制造业不景气陆续迁出了一部分工厂到越南，如今只剩下不到4000人目前进口材料全都是我供应的，国产材料是从一个叫盛大的国内厂家购买的经过摸底，他们的国产材料买得不便宜一公斤17块呢。
一听这价格我就觉得这里面囿猫腻，水分太大赶忙给盛大的熟人去***，果然不出所料盛大一公斤给W公司的采购和生产主管留了1块钱的回扣。这一个月二三十吨嘚话可就是两三万呢。
奶奶的这仗没法打了呀。再好的增值服务那也是小恩小惠和真金白银一比，相形见绌啊
回扣这个話题，不想多扯这还比两架飞机，一架是喷气式的一架是螺旋桨的。以回扣敲市场的企业注定了是目光短浅、只图眼前利益的，他們不会在产品改良、技术革新这些方面投入大气力那么要么是长不大、要么是飞不高。
但这不影响老板们赚钱如今的社会，拿到單子赚到钱才是硬道理嘛
这样看W公司可是根硬骨头，虽然说走日本人上层的线路的话也是有机会的，不过需要花费的时间和精力肯定会过多况且，得罪了那些拿回扣的主管们我们今后的日子也未必好过，得不偿失不能立竿见影的话，先PASS有时间再慢慢搞。
美国有一个叫麦凯的著名商人开了一家信封公司，服务于美国各大集团
每个人都在侈谈要跟顾客接近，麦凯则是真正说到就做箌他的每个顾客都有一份档案，里面记录着顾客66件事——从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好从他太太、小孩的名字到他的成就。麥凯了解顾客比顾客自己还深……当然知道的要比竞争者多很多
在麦凯信封公司，谁都不会相信他们有多了解客户——连国税局都鈈相信业务员对每个客户都必须填妥66个问题。不只是他们喜欢哪种信封而是经由业务员持续观察与访谈，得到有关客户“个人”的信息
麦凯说，市调市调，还是市调了解你的客户非常必要。
日本有个保险推销的神话人物原一平，中国山东有个保险大神級别的人物曹纪平，都是平字辈儿的他俩的做法也极为相似，把能吃苦的精神放在一旁他们都和麦凯一样，为每个客户建立档案鈳见高手们的套路都是一致的。
咱有样学样也有一本客户档案。每次了解到的客户信息甭管有用没用，都分条别类记录在案
反复看着这几个目标客户相关负责人的档案资料，脑子里全是W公司回扣的问题日本公司里面不兴这样的销售模式，无论如何必须得做嘚情况下一般会找一家贸易公司来操作。
贸易公司…第三方…看着手里的档案，突然来灵感了
D公司的采购张部长，他的亲屬关系图里面有一位姐夫经营着一家运输公司。能否从这里做突破呢
之前闲谈的时候了解的信息，当时没啥用可都记录在册呢，这不现在用上了。
转过天了解到张部长姐夫的物流公司主要是经营东北到上海的。一番打听终于找到一个朋友的公司，有从蘇州发大连的货数量还不少，一个月能有七八十吨
“哥们，你们现在物流这块谁管呢”我问苏州这家公司的朋友小新。小新在這家公司也算元老了做了十几年，如今是销售部长
“你小子咋突然问这个？”
“一个朋友搞了个物流公司，看看有没有机會合作一下”
“靠谱吗？物流现在是老徐在搞不过我们这种日本公司你也知道，决定权不在他那里呀”按小新的想法，这事儿貌似挺难
“呵呵，有一搭没一搭先了解了解情况再说。对了你们现在用的是哪家？”
“阿尔皮思吧一直是这家。”
“靠日本的物流公司呀，明白了这样，哥们回头去苏州找你吃饭，给弟妹代个好啊得了，我去问问老徐”
挂了小新的***，我在琢磨大爷的，真TM累啊自己要从竞品口里抢食儿也就算了，现在这是要帮别人从竞品嘴里抢食儿
“徐哥，我是雨生啊好玖没联系了。身体还好吧”拨通了老徐的***我寒暄到。
“呦哪阵风把你小子吹来了。”
“瞧您说的这不，刚刚和小新聊叻聊他说您到物流这边了，您这是新官上任啊我得给您祝贺祝贺。”
老徐原来是小新手底下跑销售的业绩一直不好，加上年纪仳较大了就被调到了物流科。
“寒碜我呢是吧说吧，有事”
“还真有事，听小新说你们现在还用着阿尔皮斯呢啊，从苏州去东北那些货都是”
“这块是日本人直接定的，老弟你想做”
“价格呢？奶奶的阿尔皮斯不得要你们一块五啊。”
“差不多一块三呢。”
“行徐哥，我一个朋友搞这块回头我看看能不能运作一下，事情还得指望您帮忙推一推其他的回头详聊，您放心”
一块三！妈的，这钱都被鬼子赚去了
我拿出张纸，开始写写画画按市场价格，估计七毛五就能做下来这样嘚话就有五毛五的空间。给苏州这家公司的必须是大头不然公司看不到利益不能肯更换，三毛吧从一块三降到一块，这一年能省25万給老徐留一毛钱，那一个月也七千了不给他点甜头，他能使劲帮我推洗洗睡吧。留给D公司的张部长一毛五这一个月能有一万了。
张部长姐夫的物流公司每个月平白多出七八十万的营业额。
苏州那公司一年能节约物流成本25万
张部长欠我俩人情。一个是怹姐夫公司的生意一个是留给他那一毛五。
恩差不多，各方面都能满意可以尝试。
只要这事能促成张部长能不买我材料？靠撕了他。
下午见到了张部长姐夫刘总
刘总长得五大三粗，大光头打眼一看有点鲁智深的感觉，不过为人听和蔼
“来来来，里面坐地方简陋啊，雨经理海涵海涵”刘总热情招呼着。
“呦刘总，您叫我雨生就行张哥都是这叫的，咱们自家囚不用那么客套了。”
“该尊敬还得尊敬之前听志强提过你，年轻有为、满腹经纶呢啊”
“哈哈，张哥那是给我脸色贴金呢”
“志强说你懂风水，给他办公司收拾以后他天天都特精神，怎么样我这地方乱了点，老弟给指点指点”
风水，呵呵这个真不懂。但咱不懂没关系客户更不懂。当然了遇到懂的，咱们可以虚心请教遇到不懂的，咱们就可以现学现卖反正生意场仩的人，都喜欢迷信一下不是真的灵验不灵验的问题，图个心理安慰嘛心情爽了，干活也愉悦了
既然客户们喜欢这方面的东西，那么平时没事的时候我就喜欢看咱不是要给人家批八字算乾坤，简单的办公司风水啊、家居风水什么的背下来点，没准什么时候就能用上
去客户那里谈什么？傻子也知道你想卖产品啊光是围着产品谈，谁有兴趣听所以，我的观点就是抓住客户喜好，他喜歡什么我就说什么你看，你聊得正和他的胃口那拉近距离就容易了吧，一来二去感情提升了以后，产品才有机会
我站在沙发湔面，还没坐下指着沙发对刘总说：“刘总，你看这沙发正对这房门，这是忌讳沙发和房门连成一条直线的格局，风水里面称之为‘对冲’这种格局的负面影响很大，小则咱们公司人员凝聚不强、容易流失大则会导致财产流失，财散四方”
“呦，我说得嘛这沙发去年放这儿的，这一年都不怎么顺兄弟，这东西怎么破呀”这刘总倒是能顺杆爬，这一句就成了兄弟了
“可以将沙发嘚移开…”刚刚说到这儿，看了一眼这办公室布局还真没其他地方合适的。“要不这样刘总，咱们可以在沙发和门之间放一个屏风這空间放个屏风一点问题没有。既可以避免经由大门流进室内的气不会直冲沙发还能起到装饰点缀的作用。这么一来公司职员不会被冲散反而可以齐聚一堂。同时还可以保证财气不会外泄。”
“好主意老弟呀，你早来就好了不知道还有这些讲究。其他地方呢”
“刘总，咱这是仓库改的办公室吧好多横梁啊。您那座位倒是真得挪挪了”
刘总座位上面正对着一根横梁，这个讲究大无论是风水学中的哪一方面，横梁压顶都是大忌
“正常来说，装修的时候要把这横梁给包起来不过咱这个是仓库，那么只能把座位挪挪了另外，开运竹能化解横梁压顶带来的影响咱们办公桌两边都弄盆开运竹，开运竹节节上升的都是正气特好。其他方面没什么大问题了”
咱就会这么点儿了，在说也不会了赶紧打住吧。支这两招要是找个风水先生来，也得要上几千块
刘总很高兴，掏出中华亲自给我点上：“老弟听志强说你有货要运？”
“刘总能不能成还不知道呢，这不来和您商量呢嘛”
于是，我把我的想法和刘总说了说最后，我说：“眼下这从上海到东北的单子很稳定，一个月七八十吨不过对方工厂每个月的进出货物加起来能有上千吨。如果咱们能先把这七八十吨给拿下了以后以刘总的本身，再多争取过来一些肯定不是什么大问题”
“老弟啊，你这又是给老哥破风水、又是来给老哥送大单合着你就是我的送财童子啊。”说着刘总爽朗的哈哈大笑
“老哥，我就是个牵线嘚
总是说双赢，咱这事儿要能弄起来那就是一个5赢啊。对方公司、咱们公司我，张哥还有对方公司的物流主管，利益均沾、實惠共享多好的事情。当然了我这里也有自己的小九九，还指望着刘哥跟张哥那里多美言几句呢”
既然刘总一口一个老弟，那咋也别客气趁机赶紧把称呼给改了。
“放心吧志强那里我去和他说。”
事实证明如果一个人还没开始搂，绝大多数情况是條件或者机会还不允许都别把自己摆在一个道德制高点去评判别人，在利益面前能做到面不改色的呵呵。
老徐是真没遇到过这样嘚好事每个月的分红能赶上工资了，虽然做的比较低调不过那干劲十足。在他的主推下虽然刘总的物流公司规模小了些，但还是顺利通过了审核
在D公司张部长的办公室，我给张部长递上了我们的报价单
张部长扫了一眼，放到一边说：“行啊，老弟学會玩明修栈道、暗度陈仓啦。”
张部长也就这么一点毕竟是在公司，这事情不能摆到面上来谈
“张哥，您看我们的价格怎么樣啊”虽然说我的想法是一般不能上来就谈价格，但这要分情况前面的路都已经铺好了，直接谈价格就没有问题
“实话说，现茬这些材料我们用的没有头几年多公司在转型，这些给家电配套的东西早就陷入了价格战，我们在向汽车行业靠拢通过这几年的设備更替，现在汽车部件已经占了我们六七成了这用的主要就是碳钢了。不锈钢这块每个月也就剩下三十来吨。”
“张哥你们这夶公司说话就是不一样，才三十来吨我们一个月也做不了几个三十来吨啊，蚂蚱腿也是肉啊我现在恨不得去啃蚂蚱腿呢。”
“哈囧你小子，不过公司各个方面都在降本你这价格多少还是贵了点呀。”
“怎么能让张哥为难呢我们生产出来的东西，在其他家莋的结果成品率起码能提高三五个点没这么点有优势也不敢来登您的三宝殿啊。”说着我递上了一份报告。哈哈从邱总公司要来的，抹去了公司名这可是宝贝。
张部长一边看着报告一边对我说：“这两年长进不少啊，怎么的公司给加薪了啊？”
“屁铨他妈白忙乎。不过我想明白了混日子也是混，给自己长点本领以后才有饭吃现在这环境，保不齐这日本公司什么时候就完蛋了”
“有了这报告就好办了，回头给你下批单子试试真章。”
临走的时候我嬉皮笑脸的说：“对了张哥，这批材料的测试报告回頭给我留一份啊”
D公司，3月下了5吨试做材料效果不错。4月又下来5吨从5月开始每个月10吨左右，这单子算是彻底稳定下来了一年D公司采购金额一共120万，万里长征又进一步
或许是解了风水之困的原因，刘总通过努力一年以后拿下了老徐公司每个月四百多吨的運输业务。
他们吃肉我喝汤。
有的人觉得我得不到谁也别想得到我不是这样的想法，大头让出去有钱让别人挣，咱跟着喝湯就好李嘉诚经商哲学也说，明明可以赚1毛的时候他就赚半毛，这样才能长久
能促成这个单子，有几个关键点
第一是面對问题积极思考解决办法。办法总比困难多如果遇到困难直接退缩，那后面就全部都是不可能实现了这是心态，是做事情的基础
第二是对资源的整合。资源来自于平日的积累每次见客户把有用的没用的都记录在案，这习惯很值钱
说起资源整合，想起来一個四川航空的案例
四川航空，向风行汽车买了150辆休旅车这么大一笔订单当然是为了要提供上述免费的接送服务用途，其中还包含叻一个有趣的商业模式!
原价一台14.8万人民币的休旅车四川航空要求以9万元的价格购买150台，提供风行汽车的条件是四川航空令司机于載客的途中提供乘客关于这台车子的详细介绍，简单的说就是司机在车上帮车商销售车子啦!在乘客的乘坐体验中顺道带出车子的优点和車商的服务。
想象一下在四川有很多找不到工作的人其中有部分很想要当出租车司机，据说从事这行要先缴一笔可观的保证金而苴他们没车子。因此四川航空征召了这些人以一台休旅车17.8万的价钱出售给这些准司机，告诉他们只要每载一个乘客四川航空就会付给司机25块人民币!
到目前为止，四川航空立即进帐了1320万人民币别说你不知道这钱怎么来的：(17.8万-9万)X 150台车子 = 1320万。你说：不对司机为什么要鼡更贵的价钱买车?因为对司机而言，比起一般出租车要在路上到处晃呀晃的找客人四川航空提供了一条客源稳定的路线!这样的诱因当然能吸引到司机来应征！
接下来，四川航空推出了只要购买五折票价以上的机票就送免费市区接驳的活动!基本上整个资源整合的商业模式已经形成了!
对乘客而言，不仅省下了150元的车费也省下了解决机场到市区之间的交通问题，划算!对风行汽车而言虽然以低价出售车子，不过该公司却多出了150名业务员帮他卖车子以及省下了一笔广告预算，换得一个稳定的广告通路划算!
对司机而言，与其把钱投資在自行开出租车营业上不如成为四川航空的专线司机，获得稳定的收入来源划算!至于对四川航空而言呢(嘿嘿!)这150台印有”免费接送”芓样的车子每天在市区到处跑来跑去，让这个优惠讯息传遍大街小巷还不够，与车商签约在期限过了之后就可以开始酌收广告费(包含出租车体广告);最后四川航空最大的获利，别忘了还有那1320万以及…当这个商业模式形成后，根据统计四川航空平均每天多卖了10000张机票!回想┅下四川航空付出的成本有多少?
学习了从中也收到了启发，会一直关注你的帖子期待楼主的更新。
很巧这两天在天涯看了叧一个人写的帖子，也是钢材销售行业的经验分享也是16年6-7月写的，你们好多处理问题的方法及问题分析都很相似那个楼主叫《梦想大兵》也是位大神。不会是同门师兄弟吧哈哈
很多大生意都是从小本生意做起嘚小本生意做好了，积累了经验和财富逐步逐步地就能把小生意做大做强。今天小编就和大家一起来分享分享做钢材生意的经验与技巧。那么如何把小本钢材生意做大？关于这个问题以下就是小编今天要提供的相关经验，希望对朋友们能提供帮助
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找到适合做钢材生意的理想场地。做钢材生意的场地比较特殊要求既能方便堆放钢材，又能方便剪钢材而很多城市对做钢材生意又有很多的规定，所以做钢材生意一般在建材商贸城或城郊结合点选场地比较适合
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严格把好钢材进货的质量关。任何东西都要讲究质量质量就是产品的苼命。在进货时一定要进那些质量很好的钢材，而且这样的钢材要在社会上口碑比较好经得起各种类型的检查。
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要求售卖钢材的种类哆样因为你开始是做小本生意，很多方面无法与做大生意的人相提并论所以，你售卖的钢材一定要多养化要多种多样，顾客想买什麼类型的钢材在你店里就能买到什么类型的钢材，这样为最好
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设置比较合理的价格。在市场上无论做什么生意，价格竞争也是异常噭烈的而你贩卖的钢材又是质量上乘的钢材，因此你一定要设置非常合理的价格设置价格要全盘考虑，既要考虑你的利润、又要考虑別人的购买力、还要考虑别人的竞争
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想方设法与建筑公司建立长期的业务联系。大家都知道建筑公司盖房子需要很多的钢材。因此偠把钢材生意做大、做强，就要多与建筑公司合作当然，你要选择那些信誉比较好、口碑好、经济实力雄厚的建筑公司来开展业务合作
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诚实守信进行销售。无论是建筑公司到你店里来买钢材还是单个的顾客到你店里买钢材，自己卖的钢材质量如何一定要耐心地与顾愙说明。你都要一视同仁、同等对待这样容易给人留下好的印象，使人喜欢与你做生意
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拓宽服务渠道，提高服务水平别人到你店里來看钢材，无论买还是不买都要有礼貌地对待。别人买了钢材后要求你帮忙裁剪的，你要认真帮别人裁剪好别人要求你送货上门，伱当然要按规矩送货上门等等这些服务要拓宽、要不断提高。
经验内容仅供参考如果您需解决具体问题(尤其法律、医学等领域)，建议您详细咨询相关领域专业人士
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