各位校长好我是校长运营圈专欄作者CK47。
我们的创业之难史已经连载到第五篇。当初写这个系列的初衷是通过分析我们真实的创业之难经历，让各位校长体会一个机構从初创到成熟的过程避免我们走过的各种坑。但是实际情况却是，我硬生生地写出了“咪蒙”的既视感……

很难想象一个教育行业洎媒体的文章下面会有如此多的感性的留言你的感动，你的孤独你的不甘，我都理解这也是我能够把这个系列持续写下去的原因所茬。

全文共计6800字建议阅读时间15分钟

经过2013年漫长的暑假，青藤终于在锦州站稳了脚跟我、UncleW、老邢开始了秋季的工作。努力了一个暑假的結果是第一批学生的到来我们自己的课时几乎都被排满了，眼下更重要的工作是招聘

“招聘难”一直是所有初创机构校长感叹最多的倳情。但是当时我们却很幸运，没有遇到这个问题而这种“幸运”又为后来大量的管理问题埋下了隐患。

当时的招聘谈不上什么章法就在58同城、智联招聘等网站上发布了简单的招聘启事。不过效果却好得出乎意料。当时迅速来了几个学历不错（211）又有经验（擅长劃重点）的老师，面试讲的确实也不错就这样各科的老师就都配齐了。

任何一个校长碰到这种局面估计都会乐开花——在初创期自身没囿培训新老师能力或精力的时候各个学科均有强手配备。

但是高兴之余，有三个问题要想明白：

1、成熟教师为什么离开之前的机构？或者如果以前自己做机构或工作室为什么做不下去了？为什么选择新机构要选择初创机构而不是成熟机构

2、成熟老师为什么要听你嘚工作安排，为什么要服从你所制定的工作制度就因为你是校长？他带了那么多学生你敢让他不爽，甚至开除他

3、初创机构开始的招生能力很弱，大部分学生流量由老师的口碑所带来为什么成熟教师愿意到一个不能给他带来学生流量的初创机构，难道是为机构创造鋶量就因为机构提供了教学场地？

想明白第一个问题说明这个老师真的是来找一个工作，而不是只想借巢生蛋；想明白第二个问题意味着他能服从你的管理和公司制度，避免大量的摩擦；想明白第三个问题这个老师才会是你长期的合作伙伴，而不是来打短工、挣把錢就走的

2013年的我们，只不过是刚大学毕业或没毕业的愣头青这些问题，自然一个都想不明白

未来为期两年（青藤合同开始是两年）嘚“青藤宫斗剧”正式拉开帷幕...

D老师是数学老师，211大学数学专业和我同年毕业，基本功过硬在来青藤之前曾在其它机构任教过一段时間，极懂如何迎合学生的口味这种老师，就是传说中的名师

当时D老师应聘的场景至今我还记得很清楚。见面非常热情、客气甚至客氣得让人有点尴尬，一度我感觉是我在被面试后来D老师试讲、做题都没问题，自己也表达了很热切地想留下来的想法当时我隐隐感觉怹的性格和我们的团队有些不搭，但用人在即就录用了。

应该说开始和D老师还是有一段蜜月期的尤其是当时数学组就我们两个人，我們俩的水平都还不低（自夸一下哈哈）每次教研两个人切磋时都有不错的收获。但是时间长了问题就逐渐暴露了。

13年大概11月的样子當时学生已经非常多了，老师有十来个压力非常大，于是我们全体老师开会想安慰大家一下，并看看有什么福利能上

结果，茶话会變成了大家的控诉会：这个说差点儿过劳死那个说每天吃药顶着，云云D老师更是激动万分，说道自己身体不好而且因为每天晚上上癍，都见不着妈妈最后控制不住嚎啕大哭……一个180斤的汉子就这么哭了起来。

后来怎么安慰的记不清了最后结果是：涨工资。大家的疒一下子全好了

后来D老师更加“放得开”了，致力于做老师中的意见领袖每每在公众场合发表对公司的意见，当然都是批评性质的唎会摔门踢桌子的事儿也没少干。当时生气吗当然生气，但是整个数学组的流量有一半是人家带来的，你还敢说什么

当时我们的感覺是，D老师的情商简直低爆了总说些不合时宜的话。但现在想想并不是。能应付那么多学生的人情商肯定不会低，真正的问题在于他心里没有一种压力让他管好自己的嘴。

D老师两年后合同期满离职他离职的那天，我走进校区感觉从未有过的轻松

如果D老师最大的問题是管不住自己的嘴，那么B老师则是深藏不露的典型

B老师是很知名的985大学本硕，女毕业几年了，应聘英语无论是高考分数还是说話能力都甩当时的我等几条街。

当时UncleW兴冲冲地对我说刚面试了一个特别好的英语老师，我看了简历当时就嘀咕说太优秀了吧，怎么也想不出理由来我们这老鼠窝上班吧

不过UncleW当时可能被自己画的大饼砸蒙了，说人家是冲着我们美好的未来而留下的这个难度，不亚于一個屌丝和白富美说虽然我啥都没有，但是我以后一定会超过马云请你嫁给我！

不过B老师还真的来上班了。但我并没有感觉人家对我们所描述的“未来”有多大兴趣反而是非常重视工资和休息时间。UncleW没有放弃任何一个给人家洗脑的机会有时间就凑上去说下“未来上市嘚规划”啥的，但是人家基本不怎么鸟

预料之中，但也给了我们一个重重的打击：13年寒假前在没有另外一个英语老师的情况下，B老师突然提出辞职理由是要参加***考试了。我们一边紧急地找英语老师一边甚至是祈求人家给个过渡期，人家优雅而又坚定了说了句“NO”

结果是，B老师***没考上后来联络了青藤的另外两个老师在离我们不远的地方开了个机构。当时我们怒不可遏我和UncleW找上门，夶吵一顿UncleW把窜上去要打架的我拉了出来。我说刚才我是不是气势如虹UncleW说，挺好挺吓人的。

B老师的机构当时快速发展了一段时间后來开始萎缩，现在机构还在只是没了当年的锐气，只剩下一个200平米的小店在那儿撑着我也很久没去她门口打探敌情了。

G老师当年是应屆毕业生但是因为是师范专业，所以在毕业前就在很多机构带过很多课了G老师教化学，人长得很漂亮水平也不错，学生都很喜欢

13姩秋季开课时间不长我们已经发现了第一批社招成熟老师如D老师，B老师W老师的问题了，意识到这批老师只能是青藤发展过程中的过客絕无可能在未来和我们并肩作战，所以就倾向于招应届毕业生

应该说当时我们对G老师是给予了厚望的，希望她未来能够撑起青藤化学组但事情的发展却不像我们想的那样。

我们可能招到了假的应届毕业生G老师在各个教育机构呆多了，接触起来比其他应届生“成熟”和現实得多每次想和她谈一下未来的规划，最后基本都能被她拐到工资的问题上

另外，由于化学组长刘雍留守建平和锦州的化学老师茭流较少，也导致G老师受第一批老师负能量的影响颇多慢慢对公司失去了长远发展的信心。

最后G老师选择离职谈离职时，UncleW开玩笑说給你开多少钱你能满意。G老师说开学费的8成吧。

其实开8成你也会走，只不过时间延后一点而已

如果说前面说的老师，还都是对公司嘚正常运转有一些影响那么这个教务老师，才真正让我们脊背发凉

这个教务老师呆的时间很短了，短到我不能回忆起任何她的相貌特征和名字当时UncleW非常激动地和我说，遇到了一个特别优秀的人一定能撑起教务主管的职位。

这位教务老师原来在沈阳的一个机构工作过因为家庭原因回到锦州，还想继续在这个行业发展于是来到了这里。平心而论确实非常优秀，年龄比我们大能够弥补我们的不足，能够倾听待人非常亲切，也很细心对校区的很多细节提出了意见。是个能让所有人迅速喜欢上她的人

她在的那段时间感觉学校变囮很大，给老师们谋了不少小福利如衣柜、工位等，老师的幸福指数也提升了不少也有很多老师愿意把一些意见告诉她，她会转告我們我们当时真的是感觉碰到了对的人，能够缓和我们和老师之间紧绷的关系

但是，逐渐地她不仅仅满足于这些工作了，开始对老师產生了一些影响UncleW是一个比较敏感的人，对这个情况也已经逐渐察觉了直到一天，一个私下和我关系很好的老师（大家看不出来）告诉峩这个教务老师在请所有老师吃饭，并在饭桌上鼓动大家的情绪

然后就没有然后了，我甚至没来得及和她见面UncleW就把她请走了。若不這样青藤可能早就变绿藤了。

以上这几个例子原因其实在我前面提的几个问题中已经说得很明白了。总结一句话就是：不要用你自己控制不了的人比你强的人凭什么听你的指挥，初创机构更是如此

真正有能力，性格和人品又没问题的成熟老师也一般不会主动去初创機构但凡自己找上门的，基本都有或多或少有些问题真正的人才，要靠挖而不是等。

当然如果我们招到的都是这样的老师，那估計也活不到今天今天能活着，而且活的还不错是因为，我们也遇到了对的人

很多校长都反映做学校很累，很孤独虽然很努力，但昰结果总是不理想要明白你做的是机构，而不是名师工作室所以，事必躬亲一定是不对的解决人的问题才是一个校长最重要的事。

這几年一路走来虽然有很多人掉队，但值得欣慰的是我们的核心管理岗离职率非常低，所以虽然经历了不少波折但整个团队还是以穩健的步伐前进，甚至很多管理岗成了我们的合伙人和股东

什么样的人，才真正可依赖呢

剑萍是山东姑娘，曾经在阿里巴巴做过销售后来追随爱情的足迹来到锦州。但在锦州就仿佛迷失了方向换了好几个工作都没有太大的起色。

后来UncleW和剑萍面试聊到这几年的职业發展，为什么总在换工作而没有在一个公司稳定发展，剑萍就哭了起来这让UncleW感觉，能为失去的发展机会哭就能珍惜即将得到的机会。

我们今年提了个内部口号叫“行胜于言”剑萍是这个口号的典型代表。剑萍带给我最大的感觉就是踏实肯干。我经常想如果哪天圊藤出问题了，所有人都要走了剑萍也一定是最后一个。

为什么剑萍来锦州的几年没有获得很好的发展我想是和剑萍的性格特点有关系的。剑萍属于执行力很强但想法不算多，遇事别人做不好总想自己上的人碰到了好的团队，能迸发出特别强的战斗力比如阿里巴巴；但碰到人浮于事、混日子的团队，很难把整个团队改变

青藤说不上多好，但也绝对不混日子

马剑萍，行政总监目前已结婚生子，很忙也很幸福。

和上面说到的深藏不露的B老师一样文静也是一看上去，就不属于我们这种初创机构的人财经硕士应届毕业，思维敏捷温柔漂亮（胖咋啦？！）怎么看也能去一个不错的对口单位。不过和B老师不同的是文静藏不了那么深，我记忆深刻的一件事是文静来面试一进屋脱衣服，给我们吓坏了我们是正经人啊！文静说，我有点胖有点热……

文静能来面试的原因就一个，同热爱财务報表般热爱教育留下的原因也是一个，UncleW画的饼足够大（估计又tm扯到上市了）记得当时文静还没有毕业，还要回学校参加答辩我们三忝两头给她打***套近乎，生怕她哪天变心了

文静天生就是站在讲台上的人，一直被学生叫女神长时间占据续班率第一的位置。而且文静的到来彻底解脱了我们的圆珠笔记账时代，青藤第一次有了财务的概念我们第一次能看到自己一个月实际挣了多少钱而不是现金收入。

文静不属于能闯、能折腾的人毕竟这么好的条件愿意回来这个小城市，也就不想太折腾自己这也是问题所在——知足，生活大過天

赵文静，财务总监每年一次出国游，土豪静求带

汝静同样是在青藤被第一批老师折腾的风雨飘零的时候来到这里。汝静给人的苐一印象就是比较爷儿们，目标感极强对别人狠，对自己更狠14年春天，临近高考学生不断地涌进来，所有老师都处于极度疲惫和菢怨的状态而我从没听汝静说过一句话。

虽是女人我几乎很少听汝静对外表达感情。汝静一步步从老师到数学副组长，到组长再箌教学总监，所到之处无不一片哀嚎但她从不拿话噎人，只拿行动噎人每件事都是自己先做到，然后在告诉别人这是能做到的。

汝靜对内很严厉在跨部门合作的时候也少不了摩擦，但是其它部门不一定买账我们之间接触久了，也少不了冲突都是因为公事，事情過去了互相也不会计较。印象里汝静只夸过我一次就是说感觉我和UncleW是有能力的，能看得比较远所以愿意一起走下去。这句话我得記一辈子。

杨汝静教学总监，快生宝宝了每天开会都吐，很辛苦祝福她。

冬冬的到来很出乎我们的意外。

UncleW有一天和我说有个东夶的小伙看了我们的报道，想过来看看这个人就是冬冬，当年大三看到报道，一激动买了火车票直奔锦州

当时的冬冬，还是带着学苼的青涩和懵懂的每天想的最多的事情是，创业之难这种愣头青，根本不用扯啥情怀啊未来啊忽悠的好嘛，恨不得给我们打鸡血課也不上了，回去收拾了东西投奔远在建平的刘雍，算是上山下乡再教育吧

冬冬的优势不太多体现在授课上，更多的是体现在学生粘性极强，很多学生把他当哥待后来毕业正式走上了工作岗位，我们也为他考虑了很多的发展方向安排了不同的岗位，但是他要么沒兴趣，要么做不太好

后来，不光我们发现他自己也承认，自己是一个比较固执和自我的人很难被别人影响和改变想法，和很难耐性地去带团队改变别人。

于是冬冬推掉了所有的管理岗，把所有的精力都放在上课上从线下课，到线上课再到习题课，任何一个噺产品都是从冬冬实验开始的。这样的人在哪个机构都是稀缺的。

訾冬冬青藤顶级名师，希望有一天你能站在世界的讲台前

上述這四个老师，其实代表了青藤比较典型的人才类型但是，他们的共同点是愿意相信未来是存在的，而不是纠结于当下的小利益另外，每个人都有适合自己岗位的优点同时能认识到自己的缺点，并尽量改正或者尽量选择能够规避自己缺点的工作

其实我们每个人都是悝性人，都能评估我们的付出和得到是否相符：长时间的被低估结果只能是一拍两散。

青藤管理团队能够稳健发展两个因素：一是我們能够给每个人设计合理的回报，包括现在和未来；二是大家能够理性地认清自己的能力模型不会因为短期利益贸然做超越自己能力的倳情。

我经常和UncleW评估现在机构内，哪个人能出去自己独立开一家学校这种人很少。承认这一点并不是很丢脸，毕竟每个人的能力特點是不一样的我自认为我单独出去开一个学校必黄，因为我的运营能力很差没法高压力处理繁琐的事物，而这种能力是一个人带着学校从0到1发展起来所不可缺少的

只有做到这两点，大家才不会轻易地去跳槽到别的机构或者自己独立出去开机构。如果机构中有这样的囚那就得判断机构的发展速度是否能赶得上人家能力和野心增长的速度，如果不能抱歉，看着人走了抱怨是毫无意义的

如果总结我們在创业之难初期还算成功的搭建了管理组织的原因，我想有如下几条：

1、多招应届毕业生有的校长说，我的机构太小了根本招不来應届毕业生。我觉得难度大了点但并不是招不来。我们13年就开始校招那时候我们的条件也很差，但我们依然厚着脸皮站在大学的讲台仩给下面懵懂的大学生一遍又一遍的讲述我们的故事我们的理想，我们的未来

相信一定是有人能被人感动的。不要图多越多效果越差，宣讲会就来了2个人才好我能跟他们唠半天，唠到心里去

2、自己有教师培训能力。初创机构校长你必须得是名师，懂业务能培訓，否则新老师得不到收获为什么来工作当时我带数学生物、老邢带物理、刘雍带化学，直到现在我们100多个老师我们三个也是组内的頂级名师（我自己有吹牛成分），能给任何一个老师指导这对于新人的吸引力是非常大的。而且你指导新老师的过程其实就是你们建竝深厚感情的过程，毕竟中国人的师徒情节还是很重的我们的英语、语文、文综组一直做不太好，教师流失率也高组长都走了好几茬，这个和我们没有合伙人负责文科内容也有关系也有校长说，自己不懂教学怎么办我的***是，去找一个懂的当合伙人否则无解。

3、认识机构问题合理安排新人。相信每个机构都会有我们初创时候的问题就是某些老教师很难管，但带了很多学生水平也不错，不恏立刻开除这种情况，我建议进来的新人一定要和老教师保持一定的距离最好是不沟通才好。当时特别明显的是有一些我们给了管悝工作，和我们走的近的新人后来发展的都不错有一些当时没照顾到，和老教师在一个办公室时间长的新人后来逐渐也变成了有负能量的老教师。现在想想虽然当时新人没有那么多岗位安排，但是依然可以把新人拉出原来乌烟瘴气的环境派一个合伙人带，让新人之間形成新的组织慢慢他们自己就和老教师的组织隔离开。

4、最不能容忍的是负能量源。有的老师有情绪，但不怎么说这种老师，偠关心了解；有的老师有情绪，总和关系不错的人说这种老师，要侧面警告解决问题；有的人，总在公共场合发表负面意见这种囚，要开除无论他的水平有多高，带了多少学生青藤历史上这种人一共有4,5个，每开除一个整个风气都感觉变了个样子。

可能是长时間教数学的原因我的理科思维特别重。我之前一直认为大家凑在一起做事，无非是为了利益要么是远期利益，要么是长期利益情懷、文化神马的都是忽悠人的。

现在我发现不是文化是一个公司核心团队的共同特征，是公司同化和筛选新人最有效的武器现在，外囚来青藤参观总会说一声，感觉你们公司的人都很踏实而且，新人来了大家一般会表现为都喜欢或者都不太喜欢，都不太喜欢的洎然时间不长呆不住就走了。

这便是青藤文化在生根发芽吧

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大家好我是创业之难老王今天哏大家聊一下淘宝创业之难之难上加难，最后有跟流氓的血泪经验 很多淘宝创业之难者初期都会想投资不大，有一台电脑及网络就可鉯把自己的产品，或者进货一点产品开始销售，再加上众多的淘宝成功者看着他们创造的财富神话，也梦想着自己努力创业之难其實这些都是难上加难，今天就说一下淘宝创业之难的难点希望有想在淘宝创业之难的朋友积累经验，梳理思绪 开店初期你会发现需要店铺的装修，商品的图片编辑美工等等一系列工作对于不了解的人来说要学习几天甚至更久，终于雏形的店铺开业了欣喜之余你会发現没人购买没人咨询，心里有些小小的不愉快继续努力给自己加油。看看同行的商品是如何卖出去的积累点经验吧看完之后可能会心裏极其压抑，因为售卖数量多的同行图片文本编辑的都会非常精美，文案都是具有说服力诱惑购买力你会暗暗心想我也要努力去做好，但是看到价格的时候有可能你会崩溃很多淘宝卖家都是一手货源价格低，销售便宜甚至为了更多的信誉某些商品都是在赔钱销售，鉯此来打压市场增加自己的信誉累计这是一个非常重要的一点，如果没有好的货源不适合做淘宝生存很难。 终于你的店铺在图片及文案已经非常出色可以和众多精品卖家相媲美了，好的货源也找到了价格一手批发，或者自产自销一切都觉得可以大展拳脚了，你会發现同样的商品友商就是卖的比你便宜你可能以为难道他的产品没成本？其实是他的快递费用很低很多淘宝的客户可以做到3.5元每单的知名快递，而你的快递最好也就找到8元每单的小快递这其中的差价非常巨大，直接影响到销售价格同样的苹果1元进货，人家卖8元赚3.5元你卖8元赔1元，这时候你会联系你知道的所有快递商谈能不能优惠扶持我，帮助我你会收到一个共同的答复NO，我们要量有量就有价格没有前期扶持，这时候你的心里还会鼓励自己每一单少陪一点尽快把销量搞起来，就可以和快递大爷谈价格了创业之难初期怎么也嘚少赔点嘛！ 好 我要加油把销量做起来，这时候你会发现同样精美的店面同样经济实惠价格便宜的商品就是没人购买，咨询的人都非常尐找原因，原来淘宝需要营销直通车 钻石展位 等等无数营销软件，工具软件太多太多马上开始认真学习，这里强调一下如果自身接受能力强文化水平高，通过认真的学习还是可以掌握一些的就是怕你接受能力弱，没有太多的文化知识各种专业术语会看的你头脑變大，很难入门通过学习基本掌握了一些营销的方法方式，开始了淘宝的营销终于店面有销量了，咨询的客户多了营销果然好用，惢里无限开心成功就在眼前这时候你会发现营销的费用无比之贵 无比之贵 无比之贵重要的事情说三遍，营销停下来店铺马上就没有购买忣咨询心里无比之累，可能会有很多马跑过 这个阶段你会了解到，非常少的营销加上产品销量的自然推广也可以带来客户这时候你會把淘宝的营销软件消费上限设置的很低，以此保证基本的客流然后会去找一些刷单的网站，给自己的商品刷一些销量让淘宝的推荐忣自然流量高一些，心里想先投资点刷单费用以后有自然流量就可以赚钱了这时候你会发现刷单的成本非常之高，刷单网站会把购买客戶的信誉分成价格阶梯金钻客户为你刷单30-50还要看你的产品单价，以此类推到最便宜的无信誉小号刷单几元钱无信誉的小号你是不敢用嘚，淘宝有刷单的侦测机制这时候你会选择有几颗心的账号给你刷单，你要付出刷单费用还要发出一个空的包裹这样交易记录里才能囿真实的物流信息，综合下来任何商品刷一单都需要大概20-40元的费用这时候你的积蓄已经开始逐渐减少，心里感觉越来越累还会坚持给洎己打气，大家都是这么过来的我要加油 经过以上种种你的店铺有了初期的样子，有一定的销量虽然几小单就会让你忙的团团转，但昰你内心还是很高兴的***的时候不停的好话连篇，为了成交几元的产品你也是好词用尽就在这个时候流氓该出现了，郭德纲老师曾經说过一句话100个人里总会有几个流氓，你的产品会被一些流氓恶意中评或者差评价基本类型有这么几种，想敲诈你点钱想以评价来偠挟给打折，或者鸡蛋里挑骨头明明住的普通商务间非要说没有总统套间的质量这类满嘴仁义道德，专做不可理喻事情比如明明提示鈈能退换货的生鲜，说不想吃了要退换然后你跟他好言相劝更改评价，或者你不能苟同句句占理流氓无赖们就会破口大骂出口成脏，伱会想我要去投诉你买家恶意差评辱骂卖家，我们卖家也是人也是有尊严的最后你会发现你的投诉就跟屁一样被淘宝无情的无视，就算你被买家骂的不***形淘宝也不会关爱你一毛钱，这时候你的内心是极其崩溃的你会明白一个道理在淘宝做卖家你就是孙子，如果鈈会做孙子他们就会用精心编制的评论损坏你的商铺，自然会严重影响你的销量在说一下你绝不能还嘴去骂买家，淘宝可以分分钟封伱店铺买家骂你祖宗十八代你都要忍。 刚刚亲身经历一个客户购买的冷冻食品烤肠回去销售，由于经营不善想换货***各种不好意思告诉他由于生鲜冷冻食品的特殊性不能更换，客户话锋一转提出一堆质量问题各种质量不好，告诉***你等着看评论吧我要是收到騷扰***我就报警，其实我们也明白就是没有满足他换货或者退货的心里就要想办法发出不利于我们的评价了。我数了一下短短10几句对話***句句带不好意思，我心想孙子当的很称职 最后总结你的店铺每天都会有大量的骚扰信息，你只能拉黑不能投诉，淘宝不会封殺这些垃圾骗子信息所以要自己甄别千万别上当，不要联系或者点击接收文件在此吐槽，垃圾信息没有投诉机制 如果以上的种种你嘟坚持下来了，恭喜你漫长的淘宝路等着你能在淘宝成功的创业之难者，如果在其他领域都是佼佼者