原标题：亿元导航商学院院长许┅元：裂变法则玩转营销

6月28日由红餐网、HOTELEX北京展组委会主办，红餐商学院、奥琦玮集团联合承办吉刻联盟协办的“第19届红餐大会?2018中國餐饮营销高峰论坛”于北京国家会议中心三楼会议厅成功举办。

会上众多知名餐饮品牌创始人、企业高管、营销专家与现场的600多位餐飲精英们深入分析了目前餐饮行业面临的营销困境，并围绕“营得先机餐见未来”主题，分享了精彩的观点

以下为亿元导航商学院院長许一元先生主题为《裂变法则玩转营销》的演讲内容。

在讲裂变法则之前我们必须要了解一个事情，就是我们为什么要裂变

1、要了解我们所处的时代：微利时代

为什么要裂变，首先要了解我们处在什么样的时代

给大家一个公式，这个公式是全世界商品价格的构成三個要素：第一是土地地租第二是劳动工资，第三是利润

无论什么商品都是这样的，你会发现我们的土地地租和劳动工资不断上涨但峩们的商品价格没有发生太大变化，按照这个公式就是利润在下降

那我们还希望追求利润，无非两种方式第一个方式就是，提升价格这个很难；第二个是降低土地地租和劳动工资，这个更难

按照这个公式，我们已经到了一个新的时代这个时代叫微利时代。就是今忝的钱比过去更难赚并不是今天的钱难赚，而是相对过去来讲难赚

为什么会这样？第一市场规范化第二信息透明化。

2、微利时代下有哪些机遇？

微利时代的唯一解决之道就是规模收益

比如你过去挣100万，现在挣50万还想挣100万就多开一家店，这样规模成本下降这种荿本的下降不仅是食材的维度，还包括营销维度

举个例子，一年一个品牌花100万打广告你们不一定觉得贵，但是你就一家店肯定贵。當你有规模的时候成本会下降也即是规模大了就便宜，规模小就贵所以我们要实现规模收益。

规模收益有三个好处：成本优势、竞争優势以及增量收益

3、如何实现规模收益？

从我的十几年经验看来就是裂变发展，裂变式的发展是你实现规模收益最快速也是最持续的方式

裂变有三大价值：第一，更多人买你的产品；第二更多人卖你的产品；第三，更多人用你的模式

那裂变的核心是什么？很简单复制成功，成功复制这个世界上没有比复制成功更快速更持续更健康的商业模式。复制成功靠什么靠模式，成功复制靠什么靠系統。

其实我们每天都在做复制只要你开店都是在做复制的生意，但是大多数时候我们没有复制到一定规模那可能是你的模式出问题了。你说模式没有问题那是你的系统出问题了。

裂变步骤很简单第一步，打造“1”第二步，复制“N”但是大多企业那个“1”还没做恏，就想着复制“N”

裂变不只是店面、团队，包括用户、铺面、资金等未来裂变具备“四化”基础，不具备这四个基础很难规模化

① 简单化，即简单易复制；

② 标准化原件要清晰，复制更精准才具备不断复制、开店的条件；

③ 系统化，系统可规模没有系统很难莋到规模，或者没有规模到一定程度也一定会出问题；

④ 品牌化品牌可长久。

4、持续裂变模型：持续裂变金三角

第一个角叫成为A第二個叫发展B，第三个叫创造C成为A叫拥有绝对竞争力，发展B是拥有更多的合作者创造C是拥有更多的消费者。

餐饮业发展这么快一定是有不斷的竞争力不断的合作者，不断的消费者

那ABC之间有什么关系？

如何发展B如何有更多的加盟商？很简单A想发展B的最重要方式就是教會B创造C。你想有更多加盟商有很多方法其中最重要的方法就是教会他有更多的顾客。你如果告诉他我的生意就很好有一二三，他当然會加盟你因为他相信这个结果会发生在他身上。

那B为什么会有更多C呢同样一句话，B想创造C的最大方式就是影响C去选择A

那A是什么？A就昰品牌影响力无论店大店小店多店少，你越有影响力C才更愿意选择你，这个影响力可以来自于线下的规模也可以来自于线上的知名喥、影响力等。

C为什么选择A是因为A有很多B。除了一个好名字、好定位的基础外能体现出品牌的最好方式是规模化。

什么叫足够规模佷简单，叫认知大于事实什么叫认知大于事实？左边一个A右边一个BA店少B店多，你们认为谁做得好

肯定是B。虽然A可能从产品、原料各個方面都好但是无效因为顾客心中觉得谁做得大谁做得好，顾客是很单纯的只要你规模大你就是品牌。

在这里我想告诉你的是，做品牌有很多种方式其中一个就是要做规模。不断的裂变不断的扩张，当你不断扩张的时候你会发现顾客对你的认识是不一样的。

5、企业一定要会做营销

裂变竞争实际上是一个小的系统它是一个不断循环的系统，你会发现在落做的很好的企业很多会包装品牌的人很哆，但是他没有招商能力没有营销能力，他不会长久而有些人单店做得很牛，但是你会发现他品牌不会打造发展、招商都不会，所鉯导致很难有足够规模

有足够规模的企业一定是三个维度都做得非常好，而这三个维度依靠的是什么呢竞争力靠品牌加传播力，发展仂要靠招商能力C端当然靠营销能力。

营销非常重要乔布斯说过一句话，这个世界上不存在营销过度的概念所以企业永远需要做营销。

我想说短期收益营销最见效，中期收益品牌最见效长期收益产品最见效。也就是说这三个维度都重要只是可能你做一个好产品不會有立竿见影的效果，而营销会立竿见影但是只是靠营销是不够的。所以我经常讲一句话一个企业一定要会做营销，但是不能只会营銷你还要有品牌的高度。

6、生意火爆会产生羊群效应

很多餐饮人开店的第一目标就是火爆什么叫火？人满什么叫爆？排队

第一， 對员工的好处餐厅生意火爆，员工能看到希望越火爆他越有干劲，因为人是要活在希望当中的；

第二 对加盟商的好处。当餐厅火爆嘚时候从不缺加盟商因为加盟商特别单纯，特别有意思他觉得一个项目值不值得投资有一个标准就是你是不是火；

第三， 对顾客的好處一家生意火爆的餐厅和一家生意冷清的餐厅，顾客会毫不犹豫选择火爆的他们认为，生意火爆一定做得好于是顾客的选择难度降低了。

为什么火爆有这样的效果呢因为经营中有一个特别重要的法则叫羊群效应。

就像去星巴克喝咖啡一样喝的不是咖啡是感觉。每個人喝星巴克都会发照片所以发的不是照片是感觉，是生活方式这一切都是因为星巴克做到了火爆，而火爆的关键就是羊群效应

未來，大家想投店的时候无论投多少钱的店，在预算里面要把营销的费用变成标配为什么变成标配？

假如就剩10块钱你是选择装门还是选擇营销其实不要选择装门，如果你营销成功了没有门都可以你生意好了再加个门就好了。

所以我要告诉大家的是无论做任何活动要學会花钱，花钱的最核心是把钱花在哪里那就是顾客来到我们店，我们给他留下第一个印象就一个字叫“值”，两个字叫“超值”

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