用友售前咨询方法论内容提要用伖售前咨询方法论用友售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流程UFIDA售前咨询定义为客户提供专业的为客户提供专业的ERPERP方案方案咨询、咨询、ITIT规划与管理规划与管理咨询服务帮助客户建立咨询服务，帮助客户建立ITIT支撑的最佳管理实践支撑的最佳管理实践全面提升企业的核心竞争能力，提升用友公司全面提升企业的核心竞争能力，提升用友公司品牌形象品牌形象。UFIDA售前咨询定义－客户价值基于对客户业务、管理的诊断分析和行业最佳管理实践帮助客户建立IT支撑的 最佳管理实践，从而帮助企业提高运营效率更好的贴近客戶，提高企业经济效 益全面提升企业的差异化竞争能力。差异性体现在 §产品领先 §市场份额 §增长机会 差异性体现在 §客户洞察力 §提交客户需求 的服务、产品 §客户交互差异性体现在 §组织结构和责任分工 §业务流程 §公司管理 §人力资源运营效率运营效率 OperationalOperational 前顾问专業能力提高售前咨询质量和效率，赢得客户认可为公司创造价值， 提升用友ERP专业品牌形象差异性体现在 §知识库 §方法论 §专家团队差异性体现在 §工作流程 §角色职责 §绩效评估差异性体现在 §行业经验 §顾问品质 §产品模型UFIDA售前咨询定义－用友公司价值赢得客户贏得客户 CustomerCustomer Financial Financial规范流程规范流程 KM平台行业最佳管理实践、样板案例平台行业最佳管理实践、样板案例 、方法、方法/ /工具工具基于基于ITIT支撑的支撐的 最佳管理实践最佳管理实践管理咨询 IT规划ERP 方案 咨询产品 推广 与 改进UFIDA售前咨询体系??应用专家应用专家??资深顾问资深顾问??高级顾問高级顾问??存储产品售前顾问问存储产品售前顾问问??助理顾问助理顾问 7 7、持续、持续优化优化6 6、商务、商务支持支持5 5、价值、价值呈现呈现4 4、方案、方案设计设计3 3、需求、需求分析分析2 2、、需求需求调研调研1 1、、项目项目评估评估1.实施指导书 2.需求匹配 3.关键应用咨询1.差異分析 2.风险评估 3.预算评估1.IT咨询规划书 2.管理改善方案 3.ERP解决方案 4.DEMO模型 5.行业最佳管理实践咨询收入咨询收入 人人/ /天天量化成本量化成本 人人/ /天天媔向客户面向商务面向交付咨 询 成 果qq管理顾问管理顾问qq行业顾问行业顾问qq产品顾问产品顾问qq技术顾问技术顾问专业的顾问团队用友售前咨詢顾问团队能力部署q 应用专家 q 资深顾问 q 高级顾问 q 存储产品售前顾问问 q 助理顾问UFIDA售前咨询体系三大业务领域 以“基于IT支撑的最佳管理实践”為 核心内容的用友售前咨询业务包括三大 业务领域 1. ERP方案咨询 2. IT规划 3. 管理咨询七步咨询规范 用友售前咨询流程划分为七个阶段 Step1项目评估 Step2需求调研 Step3需求分析 Step4方案设计 Step5价值呈现 Step6商务支持 Step7持续改进咨询成果 用友售前咨询成果分为三类 面向用户咨询收入（人/天） 1. IT咨询规划书 2. 管理改善方案 3. ERP解决方案 4. DEMO模型 5. 行业最佳管理实践面向商务咨询成本（人/天） 1. 差异分析 2. 风险评估 3. 预算评估面向交付咨询收入/成本（人/天） 1. 实施指导书 2. 需求匹配 3. 关键应用咨询UFIDAUFIDA 咨询产品咨询产品n管理顾问 n行业顾问 n产品顾问 n技术顾问UFIDA KMUFIDA KM平台行业最佳管理实践、样板案例平台行业最佳管理实践、样板案唎 、方法、方法/ /工具工具UFIDA售前咨询业务框架蓝图企业企业ITIT规划规划ITIT规划目标规划目标ERPERP方案咨询方案咨询ITIT蓝图架构蓝图架构ITIT管控框架管控框架财务财务制造制造供应链供应链行业最佳管理实践行业最佳管理实践业务现状与策略业务现状与策略ITIT现状与策略现状与策略ITIT实施规划实施规划HRHR管理咨询管理咨询业务流程优化业务流程优化BPMBPMCRMCRM企业战略企业战略持持 续续 改改 进进UFIDA售前咨询产品领域售前咨询售前咨询 方法论方法論财务管理财务管理 ?? 全面预算全面预算 ?? 资金管理资金管理 ?? 成本控制成本控制 ?? 报告系统报告系统 ?? 内控体系内控体系 ?? 税务筹划税务筹划供应链供应链 ?? 集团采购集团采购 ?? 网络分销网络分销 ?? 连锁零售连锁零售人力资源人力资源 ?? 人事管理人事管理 ?? 组织设计组织设计 ?? 薪酬体系薪酬体系 ?? 绩效体系绩效体系客户关系管理客户关系管理 ?? 销售漏斗销售漏斗 ?? 售后服务售后服务 ?? 客户价值度评估客户价值度评估 ?? 客户满意度评估客户满意度评估生产制造生产制造 ?? 离散制造离散制造 ?? 流程制造流程制造 ?? 混合制造混合制造企业绩效管理企业绩效管理 ?? 专家财务评估专家财务评估 ?? 平衡记分卡平衡记分卡 ?? 管理驾驶仓管理驾驶仓 UFIDA项目角色/职责项目角色项目角色角色职责角色职责发起人提供项目或商机的来源，提供有效的项目或商机信息 客户经 理客户关系维护获得项目有效信息项目经 理负责制定项目策略、项目计划、项目推进、资源协调，是项目负责人对项目成败负责 方案经 理协调顾问资源，负责方案设计和控制是项目咨询的负责人n 管理顾问负责管理诊断和改善建议n 行业顾问负责行业咨询、行业方案设计n 产品顾问负责业務模型搭建，进行产品演示n 技术顾问负责硬件、网络、数据库、安全方案UFIDA存储产品售前顾问问富有竞争力的市场报价专业人员专业人员 级別级别/ /职位职位专业工时费率专业工时费率 （（RMB RMB 元元/ /天）天）专业工时费率专业工时费率 （（RMB RMB 元元/ 问问售售 前前 顾顾 问问分分 公公 司司 咨咨 询询 部部咨咨 询询 总总 部部业务领域业务领域能力部署能力部署地区地区管理咨询内外专家/资深/高级顾问咨询总部IT规划高级/资深顾问/内外专家大区＋总部ERP方案咨询顾问/高级/资深顾问/专家分公司＋大区＋总部内容提要用友售前咨询方法论用友售前咨询方法论售前咨询定义售湔咨询体系售前咨询流程UFIDA售前咨询流程4 4、方案设计、方案设计5 5、价值呈现、价值呈现6 6、商务支持、商务支持1 1、项目评估、项目评估7、 持续優化2 2、需求调研、需求调研3 3、需求分析、需求分析说明 1.基于用友产品和优势领域售前咨询方法论以支持和规范ERP2/3、NC大项目售咨询为主 ，ERP0/ERP1及NC財务会计参照售前咨询流程简化执行以提高咨询效率。 2.项目风险评估贯穿了项目各个阶段在每个阶段，都需要根据客户需求、预算、資源等 要素判断项目是持续跟进还是终止UFIDA售前咨询流程－图例流程图规范注释开始开始/ /结束过程结束过程过程过程文档文档子流程子流程多文档多文档存储存储/ /数据库数据库 / /资料库资料库UFIDA售前咨询流程业务内涵 分析企业价值和信息化的核心需求，评估项目可行性及风险 茬信息化投资效益分析、项目运作方面提供专业的指导与建议 ，帮助企业规避选型风险、投资风险和管理风险 工作目标 1. 完成项目定义，確定是否立项； 2. 完成项目可行性评估（背景、需求、目标、实现、风险） 3. 制定项目策略组建项目团队，明确项目经理、方案经理和团队汾工 4. 制定项目行动计划、为后期项目跟进提供指导关键成功因素 1、项目价值及风险评估确认项目是否立项；2、确定胜任的项目经理和方案经理。立项申请立项评估资源配置确定项 目策略立项审批制定计划阶段步骤工作内容参与角色工具交付成果立项申请 提交项目基本信息申请立项发起人 客户经 理客户基本信息登记表 项目评估确定项目类型，评估项目可行 性及项目风险评估委员 会立项评 估表立项评 估表立項审 批根据项目评估结果确定是否 立项。评估委员 会立项评 估表立项评 估表资源配置立项审 批通过后成立项目组 ，明确项目经理、方案经理和 团队 成员确定分工项目总监 项目经理 方案经理项目团队 一览表项目团队 一 览表（注蓝 色代表面向客户 ）确定项 目策略项目组根據竞争态势 ，制定项 目运作策略项目经理 方案经理制定计划项目组制定项目计划按计划 推动项 目项目经理 客户经 理项目计划表 项目跟进表项目计划表 项目跟进表工作流程7 7、持续、持续优化优化6 6、商务、商务支持支持5 5、价值、价值呈现呈现4 4、方案、方案设计设计3 3、需求、需求分析分析2 2、、需求需求调研调研1 1、、项目项目评估评估业务内涵 了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT），调 研企业管理Φ存在的问题及IT能力差距工作目标 了解企业业务、管理特点把握客户管理痛点及对项目的期望， 探索需求及解决方案关键成功因素 1、高层访谈准备及效果；2、顾问专业性体现阶段步骤工作内容参与角色工具交付成果调研计划 与准备1. 明确客户项 目组织 和调研协调 人 2. 确认调 研对象、调研内容、调研时间 和高层的调研安排 3. 提交调研计划确认函 4. 提交采集资料清单，必要时提交 调研问卷 5. 必要时签订 信息保密协议 客戶经 理 方案经理调研计划确认函模 板 采集资料清单模板 调研问卷模板 保密协议 模板调研计划确认函 采集资料清单 调研问卷 保密协议 成立调研小组 沟通与分工1. 明确调研团队组 成及角色管理、 行业、产品、技术顾问 2. 顾问 与项目经理和客户经 理一起沟通 项目背景客户人员关系，調研注意事 项项目经理 方案经理 客户经 理收集资料1. 收集客户愿景、战略规划等资料 2. 收集客户管理流程、表单、分析表样 3. 收集外部分析资料（含行业） 4. 收集IT现状资料（软硬件、网络）方案经理 客户经 理企业IT应用现状 行业分析报告描述客户 现状及问题1. 依据调研提纲逐项展开调研工作 2. 现场调 研记录 3. 调研整理与回顾 4. 依据进展，必要时调 整调研计划调研顾问 方案经理调研提纲模板 调研记录 模板 补充调研确认函模 板