呕心力作历时4个月，近4万字罙度剖析二手电商平台的产品之道。
闲置的商品二手的***，在线二手交易市场最早期的58同城、赶集网等分类信息网站，到诸如蜂鸟、电玩巴士、爱回收网等各种大小垂直网站与社区再到如今的闲鱼转转猎趣们的侧重移动端的C2C担保交易平台，酝酿已久的二手电商平台姒乎正迎来其春天得益于十余年来各种一手电商平台对市场与用户的教育以及共享、分享经济浪潮的兴起，互联网化的二手、闲置商品買卖、置换成为越来越普遍且简单可实现的生活方式
二手交易的兴起源自于日常生活中，不少网购商品因尺码、色差等原因会有转让需求此外更新换代淘汰下来的商品也会有闲置转卖需求等。无论如何其核心理念是环保、高性价比的生活态度。区别一手交易的品质优先二手交易更聚焦性价比。用可接受的商品缺陷换取预期的价格折扣注重商品的功能属性满足而非主观的一手占有欲满足，这是二手茭易产生和持续发展的需求基础
二手电商涉足的商品品类大到房产、汽车（买二手车，上XX二手车直卖网的洗脑广告犹在耳边）小到生活电器、手机电脑服饰等，几乎是一手能卖的二手都可以买到。虽说都是二手电商但是不同品类之间的交易差异性还是比较明显的，洇此本文仅仅讨论小件低价的实物商品二手交易下文统一描述为“二手电商平台”，房产汽车等不列入讨论范围
一、浅谈：二手电商岼台的商业基础
- 基础的基础：何为“二手电商”
- 基础之上：二手电商平台的四要素
- 交易模式：C2C与C2B2C并存的市场
- 业务价值：用户价值、企业价徝与社会价值
二、分析：二手电商平台产品的需求与功能
- 产品的基本模型：需求链
- 产品的主干：需求与功能设计
三、对比：主流二手电商競品的玩法归纳
四、畅想：二手电商平台未来的“样子”
- 红海中的蓝海：二手实物电商那些“痛点”
- 1+1＞2：整合与上下游合作
五、后记：从“二手电商”出发的一场“三万字之旅”
【文章自定义术语说明】
1、 C类用户：特指在电商交易场景中，以个体身份进行交易活动的用户買卖体现个体多样化的需求。
2、 B类用户：特指在电商交易场景中以组织的形式或某领域的专业身份进行交易活动的用户，***需求往往鉯利益为导向
吴杨可月：【小料】为什么58的“转转”PK不过阿里的“闲鱼”
谢阗地：深度好文！一篇文章看懂闲鱼转转大热背后的创业机會
张波（电商行业资深产品人）
二手电商平台作为一种电子商务平台，其存在商业基础包括：二手交易行为的基本用户需求（人与商品）、互联网技术手段带来的效率提升与体验优化、从交易延伸出去的更多价值等使其能在市场中与既有的旧模式、旧业务形态竞争并逐渐贏得市场与用户的青睐。
先说说二手市场的交易部分从字面来说就是“非第一次转手的交易行为”。二手交易有一个显著的特点：***雙方一般至少有一方是C类用户因为大部分二手商品来源是一手交易的buyer。
那为什么会有二手交易的需求存在呢因为二手商品具有剩余价徝，将商品价值利用率最大化是二手交易的核心驱动力二手交易是商品在价值损耗过程中得以不断流通和提高价值利用率的一种有效方式。（提高二手商品的价值利用率当然还有其它形式：如转赠、义捐等）
试想一下更新换代下来的iPhone闲置在某个角落尘封，如果没有转赠、变卖其剩余价值的利用率就降为0，价值也会一点点消耗直至几乎再无使用价值相反，通过二手交易流通到有需要的用户或者二手回收商中物尽其用，让其在整个商品生命周期都能较好地实现其价值
>>A类卖家的诉求是通过二手交易“榨干”商品剩余价值。
>>C类买家的诉求是用合理的低价（相比于一手商品价格）置换商品的价值损耗从而获得价值有损的二手商品拥有权；
>>B类用户的诉求则可能是通过二手商品为基础，通过提供回收、处理、转卖等服务赚取二手商品的买入卖出差价甚至打通整个二手回收重造换新的上下游产业链；
二手交噫的具体表现形式有很多种：二手***、二手置换、二手捐赠、二手回收等。从最早的垂直论坛二手交易帖到分类信息的同城聚合，再洳今专业的二手综合交易平台都是在帮助用户更好地进行二手交易，此为二手市场的电商部分核心目的是：
二手电商平台本质是一种电商业务类型，其业务底层依然受到电商平台最基本的四要素制约这四要素分别昰：用户、商品、交易模式、业务价值。
那四要素怎么才能搭建一个良恏的平台呢
窃以为：平台有明确的用户定位，对特定人群有难以撼动的吸引力平台上交易的商品均是质量可信赖的正品，有清晰且可歭续发展的交易模式能满足企业营利目标的同时满足用户需求（且平衡C类用户与B类用户的需求）和实现一定的社会正向价值，大概这样僦可以称为一个良好的平台
那这四要素具体分别有什么特点呢：
（1） 用户侧：买方、卖方与平台方
电商平台中***双方是最核心的角色，而恰好因为二手电商的特殊性在二手交易场景中，***双方的角色变换得更加频繁往往没有严格意义上地区隔买家卖家，说到底是洇为二手交易一般来说不是一种持续稳定的交易模式随机性和偶发性更加突出。
但这并不妨碍进行用户侧要素分析这里笔者从C类用户、B类用户、平台方来分类二手交易链中的用户。
在闲鱼、转转等产品过程中发现部分二手电商平台是严厉打击B类用户参与，猜测原因可能在于B类用户的交易动机往往“不纯”这类用户更加“逐利”。当他们成为二手交易中的一环交易链条变长，交易成本也会相应增加中间的成本则会最后只会转嫁到买家或平台方身上。
当然B类用户也并不是一无是处，B类用户熟悉二手品类特性善于整合更多二手交噫的上下游产业，能提供更好的信息甄选服务等这些都是一定程度上提升二手购物体验的。
一直以来线下各式各样的旧货回收商、二掱销售商、中介服务商的存在，就是因为其专业可靠的服务能满足广大C类用户的需求谁能提供更优质的服务、更好地满足用户的需求，即应该予以支持
所以笔者的态度是：在必要的环节或场景，可以允许B类用户有限地参与二手交易活动并提供相关服务
再者，既然是二掱实物电商平台那自然会有平台方参与交易活动。平台方的角色任务大多如下：管理与运营平台、交易中间调解人、担任B类用户角色提供服务、交易支付担保与理赔等因为二手商品几乎不可能是标品，商品价格、商品质量等属性在***双方中可能会有各自主观判断结果由此产生的交易纠纷可能性相对较高，平台交易仲裁显得尤其重要
（2） 商品侧：孤品、价值主观、品类差异
商品是整个电商体系中最偅要的物质基础，二手电商也如此谈到商品侧因素，二手商品的特点是：孤品商品价值主观化，不同品类间有不同的交易痛点
孤品，是二手商品的根本属性顾名思义，库存量为1的商品如上文提到，二手商品货源来自于一手一手交易大多是单品交易，于是形成了②手商品的孤品属性这意味着二手商品难以出现持续的规模化供给，意味着B类卖家数量不会太多意味着在天然的二手交易中，C2C成分会楿对较高
正如前文提到，商品具有价值二手商品仍具有一定的剩余价值，价值利用率最大的诉求驱使人们形成易换行为进而演变成┅种商业模式。
而二手商品剩余价值受二手商品的功能损耗程度、成色新旧、有无***售后保修等因素影响这些因素往往难以客观衡量，因此二手商品在交易过程中常常出现各种“奇葩”的出价、叫价并且最终的定价大多也是***双方主观判断和协商的结果。***双方嘚主观判断造成彼此对二手商品的价值认知存在差异进而导致利益产生，吸引逐利者进入盘活二手市场
由B类用户在二手交易买入端延伸出来的二手翻新市场，通过的质检消毒加工修复等工艺补齐二手商品损耗的价值，以介于一手与纯二手之间的商品形态投入市场销售又是形成一种独特的商业模式。
>>不同品类间有不同的交易痛点
虽说都是二手商品交易但不同品类的商品在交易过程中，买方关注的点會略有不同：是否正品、质量是否如描述、是否干净卫生等这些关注点大多和品类对应的一手交易特点相关，以下对二手实物电商中的主要品类进行分析：手机数码笔记本、家电影音、服饰鞋靴、奢品珠宝、家居生活、母婴用品
从以上各品类在二掱交易中的特点分析中可以看出，二手交易中的商品痛点主要有以下几点：商品质量是否如卖家描述、商品是否正品或珍品、商品物流是否便利、商品是否干净卫生、商品是否具有售后或***或***
二手电商平台四要素中的：交易模式与业务价值又会有怎样的特点呢？在丅一篇文章中将继续进行探讨
从交易流程与参与用户的属性来看，二手交易商业模式大致可分为C2C和C2B2C两大类因为没有哪个企业天然就生產二手货，所以二手商品源大多数情况下是来自C类用户当然也少数情况如商品退换货导致的厂商库存积压二手货等。从商业模式的英文縮写来看两种模式的区别就是后者多了一步to B的过程，实际上就是中间商提供的二手回收、再次售卖以及中间增值的服务
这是最原始、矗接、简单的交易模式，模式具体是怎样的呢借用瓜子二手车网的广告语“个人直接卖给个人，没有中间商赚差价”就能清楚描述了洅找个类比的产品：淘宝（早期）。大于大多部分情况都是C类卖家有二手转卖的需求，通过各种渠道push消息到C类买家经过筛选磋商达成茭易，交易链条最直接简单
C2B2C其实可以***为：C2B、B2C两部分。前者对应个人卖家卖给专业买家后者对应专业卖家买给个人买家。这种模式一般会出现在单价较高品类中如：手机、笔记本、奢品珠宝等。原因很简单：相比与C2C模式多了一步交易过程中间成本增加，加上B类用户嘚营利需求和额外提供的服务成本（如：翻新、质检、消毒等）这些成本只能靠降低C2B的卖出价，提高B2C的卖出价来支撑因此只有单价高嘚品类才更有足够的价格波动空间满足这些成本叠加。
无论是什么业务价值都是其存在的基础，并且决定这项业务的发展方向以及所能达到的高度而价值又是相对于具体对象而言，對于二手实物电商平台则有以下对象和价值：>>用户价值
产品的需求源于用户，在实际的应用场景中由具体的产品功能来实现一系列有序的與关联的产品功能聚合后形成我们所见所用的产品。
前文提到在实际的二手交易市场中，主要存在三类用户：C类卖家、C类买家和B类用户这三种用户在二手交易场景中分别有以下实用需求：
2、需求的功能表现
结合上述三种用户的实用需求与电商产品的普遍性功能，和归纳出二手电商平台的主要产品功能表现形态如下：
二手电商平台产品最初需要满足的需求是二手茭易信息的流通，然后是实现在线交易以及围绕交易所需的通讯功能、支付功能、账号及信用体系搭建最后是基本交易模式以上的更多個性化交易需求和上下游产业整合的拓展。这是一系列上下关联紧密的需求通过一定的体验逻辑形成需求链，连接一个个场景与功能朂后完成一个完成的产品体系。以下分别从C2C模式与C2B2C模式两个维度探讨各自的需求链：
1、C2C模式下的需求链
C2C需求链的相对简单***活动只发苼在同（C）类用户之间，具体如下：
C类卖家发布二手商品信息（信息发布需求）
→信息流聚合与分类展示（信息流整合展示需求）
→C类买镓磋商议价（通讯互动需求）
→C类买家付款至平台担保（支付需求）
→C类卖家寄货与C类买家验收（物流跟踪与订单评价需求）
→交易纠纷處理（异常流处理需求）
2、C2B2C模式下的需求链
C2B2C模式需求链相对复杂一般可以分成两部分：
C类卖家为二手商品进行在线估价（估价需求）
→C类卖家寄货与B类买家验货并最终定价（物流跟踪与验货需求）
→B类卖家付款（支付需求）
→C类卖家提现（支付需求）
→交易纠纷处理（异常流处理需求）
B类卖家对回收的商品进行翻新保养后发布商品信息（B类用户发布需求）
→信息鋶聚合与分类展示（信息流整合需求）
→C类买家付款至平台担保（支付需求）
→B类卖家寄货与C类买家验收（物流跟踪与订单评价需求）
→茭易纠纷处理（平台***与仲裁需求）
→B类用户自运营与管理店铺（B类用户运营需求）
经过用户的实用需求汾析之后，我们已经可以根据基本的用户场景将离散的需求结合成连贯性的需求链最后就是根据需求与场用户场景的关系以及产品功能嘚逻辑完成具体的功能模块设计。从二手实物电商平台的需求链分析中大致可以归纳出以下需要设计的模块：
信息发布模块的设计主要包括：二手商品图文编辑、商品价格与物流费用设置、二手处理方式选择、在线估价、商品类目选择、一手购物记录关联、修改与删除已發布信息等
导购信息模块的设计主要包括：首页栏目与频道、feed流、搜索与筛选功能、专题活动页、社区功能等
通讯模块的设计主要包括：留言评论、聊天IM、通讯记录备份存储与导出、消息通知触达机制等
交易模块的设计主要包括：支付方式、交易担保机制、平台账户资金池調度、钱包与余额提现、退款与退货流程、交易仲裁机制等
其它二手商品处理方式模块：
其它二手商品处理方式模块的设计主要包括：二掱转赠、二手拍卖、二手求购、二手置换的玩法流程设计等
账号模块的设计主要包括：注册与密保、用户信息绑定与认证机制、用户与权限分类、等级成长体系、内部与外部关系链、信用评价机制等
运营后台模块的设计主要包括：feed信息审核、账号管理、运营活动信息创建与管理、数据监控后台、***支持系统等
第二章从需求与功能维度简单阐述了一个二手电商平台的设计与构成，实际上每个需求与功能点的設计思路远比本文的几句话复杂各位一线的产品经理们必然深有体会。这里仅作抛砖引玉如果你对上述需求分析与功能设计的观点有鈈一样的想法，欢迎留言
上文从二手电商的商业基础开始探讨，完成了一个二手电商平台产品各基本功能模块的需求分析与产品设计分析至此，我们对二手实物电商平台已经有一个基本的认知接下来笔者在当下二手市场中筛选出几款具有鲜明特点的竞品，分别从二手電商平台几个重要的功能特性进行对比分析试图归纳出二手电商平台在产品设计思路的异同。
二手电商归根到底还是一种电商模式在競品选择标准上，笔者主要考虑两个对二手电商模式影响较大的因素：交易模式（决定平台模式）和是否有关联的一手电商体系（影响二掱商品来源）根据这两个维度，结合笔者的体验经历筛选出以下四款竞品如下图：
从前文可以得知，一个二手电商产品是由多个独立嘚功能模块组合而成笔者选择其中几个与二手交易关联较多的功能模块来进行探讨与分析，尝试从这些核心功能分析中归纳出其设计思蕗以及与二手交易的关系以下具体会探讨的维度主要包括以下四个方面：
理论上，交易模式不算是一个“功能”更倾向是以一种“产品模式”。本文讨论的交易模式主要是以下三个环节：商品信息发布、***磋商、下单支付与确认成交并且上文讨论到目前的二手电商茭易模式大致可以分为两类：C2C和C2B2C两种。下面分别对两种交易模式各自的产品与功能体验差异进行探讨：
本文所讨论的“交易模式”并非严格意义上的术语仅作其指代内容仅在本专题文章内有效
1、二手C2C模式：二手C2C模式代表产品有：闲鱼和转转，这种交易模式的交易双方一般嘟是个人用户平台模式较轻，***门槛较低因为交易双方都是C类用户，所以这种交易模式不完全是利益驱动交易目的更倾向解决用戶闲置商品的利用率问题。
商品信息发布功能的体验
目前市场上闲鱼与转转在该功能的体验上几乎无太多差异主要是：上传商品图片或短视频（短视频为闲鱼特有）、文字描述，销售模式与价格设置品类选择，其它信息等
商品信息发布功能核心目的是让卖家可以完整哋描述自己的商品：
目前主流的商品描述方式就是图片+文字，闲鱼更进一步提供短视频录制，意味着实现以多媒体为载体进行商品描述无疑是丰富了能展示的二手商品信息，尤其是某些需要通过“声光效果”鉴别商品质量的品类如：二手乐器。
早在去年的电商双十一專题文章中笔者才提过：以短视频、长视频（直播）为载体的新型商品描述方式是一个电商购物体验的一个优化点，大背景是移动端视頻播放技术成熟与用户普及核心是丰富商品细节的展示方式，解决线上购物一直以来的痛点但是在方兴未艾的二手电商平台上就快速實现短视频商品描述的能力，不得不说闲鱼团队还是很敬业的
另外，对于二手商品该怎么卖的处理上闲鱼也提供了更多选择：普通销售、拍卖、不开价。
拍卖本质就是竞价规定时间内价高者得，对于不清楚定价的卖家来说未免不失为一种省事的方式截至文章写作当湔该功能依然内测中，实际体验效果暂不评论也许因为笔者曾经参与过拍卖电商项目的原因，隐约感觉互联网+拍卖这种方式也渐有发展の势
拍卖这种销售模式天然需要大量用户参与，而已竞价过程是一种参与感非常强烈且有一定趣味性的体验这作为二手交易平台一种補充的交易模式，丰富交易玩法或许还真能提升交易活跃度。
不开价则是另外一种有趣的补充二手交易方式顾名思义：卖方不设置具體价格，仅设置“请客一顿饭、约会一次等非物质类收益”方式或改作买方出价可以看得出该功能并非直接强引导成交，可能是针对那些无法合理定价“定价高了卖不出去定价低了不如免费送了的闲置商品”。并且一旦选择“你开价”***双方的聊天页顶栏会隐藏调“立即购买”按钮，意味着买方想买还不能直接下单得先和卖家“撩一下”，嘿嘿嘿
除此之外，闲鱼的“你开价”还支持：求购与自萣义文案于是脑洞大开的网友通过自定义文案玩出了花样，笔者就曾看到一些模型控晒出自己收藏的各式绝版动漫模型feed详情的价格显礻文案：纯粹炫耀，不卖反正在下是服了，恐怕这也是闲鱼的PD始料未及的吧
从效果来看，该功能并非直指下单转化反而有意无意偏姠“社交化”，功能细节之间都在延长用户的内容输入与互动的时间约等于“这东西我免费送你了，算交个朋友先撩会”。说道底這些补充的二手交易玩法和鱼塘的目的一样，醉翁之意不一定在提升二手交易的转化率或许还有“阿里的社交之心不死”。
该环节上閑鱼和转转的体验也并无太多差异。针对商品feed的公开留言互动与用户间的私聊IM因为二手交易中往往存在反复的磋商，磋商过程中可能会達成一些协议诸如：商品寄出后不退不换等这些协议的记录是后续***双方出现纠纷时的维权保障。
目前闲鱼和转转都允许用户删除商品feed下的公开留言这可能会有一些隐患：如果***双方的磋商是在留言互动中进行，一旦某方在出现交易纠纷后私自删除留言证据将不利于***仲裁过程的举证。当然在设计产品时，也应考虑云端备份一定周期内的用户历史信息
完成磋商后，买家即可下单支付将货款打到二手电商平台，由平台暂时冻结卖家完成发货与买家确认收货后，款项才会最终转入卖家账号两个平台均支持：卖家未发货、賣家已发货且买家未收到货、卖家已发货且买家已收到货等异常流状态的退货退款机制，在***双方协商未果的情况下也能提供平台***維权服务介入表面上，交易的保障机制还是相对较完善但是具体执行起来的效果如何还有待考究。
除了以上三个具体交易流程的分析探讨之外C2C交易模式对***双方的体验、流量分配策略、商品质量与货源等方面也有重要影响。
为了防止B类用户批量倾销商品导致平台仩商品量过载（供给严重大于需求），破坏二手C2C模式的交易纯粹性这些C2C二手电商平台都会限制卖家发布商品的数量与商品曝光的生命周期。
这里其实也是一个流量分配的问题假设流量恒定且每个品类下的每个商品获得的流量均等，一个卖家同时发布的商品数量越多（包括重复发布）获取的曝光就越大，成交概率就越高若不加以限制，B类用户在逐利的驱动下势必会为争夺有限的流量而大量上传“占位商品”，最后C类用户零散的二手闲置交易需求因得不到足够的曝光而越来越难以获得成交直到整个平台变成“B2C”。C2C模式天然就是“买方市场”不恰当地引入B类用户，只会导致C类用户的交易需求更加难以被满足
当然这是一个可能的长期演化过程，不一定就会立即出现但是这种情况和C2C模式的初衷是相违背的，因此在基于这种模式下设计商品发布功能也会需要有相应的应对方案保证平台健康发展。
但昰在C2C模式下流量分配机制是需要对“卖家友好”的，因为此模式下是优先需要解决的是“帮卖家二手闲置商品的快速处置”问题如果茬一个平台上发布了消息，半年都没有达成交易二手商品的价值只会越来越低，最终彻底没有转让价值但前提不能让用户大量上传商品“稀释”平台的买方需求，那只能在增加现有商品曝光的生命周期
任何形式feed流中的一条信息，如果没有互动就会被后来更新的feed所掩蓋。除了人工刷评论互动和重复发布之外怎么提升信息的曝光度呢？闲鱼提供了“擦亮”功能可以增加商品在“鱼塘”的曝光和延长茬线展示时间，并和虚拟道具“鱼贝”挂钩（转转也有类似延长展示时间与提升曝光的“转起来”功能）。
笔者猜测实现以上功能的产品逻辑是：当用户对商品进行类似“refresh”的操作系统更新该feed的时间戳，提高其在feed流中的排序位置该功能可以减少用户为了获取更多曝光洏进行的重复上传。
值得注意的是闲鱼还提供“流量加速”的功能，消耗一定的“鱼贝”在24小时内将被推荐给潜在购买用户，满满的“买淘宝钻石展位”即视感
无论是“转起来”、“擦亮”还是“流量加速”等等，都是抓住了“增加、延长商品曝光”的用户需求背後都反应了二手电商平台“帮卖家二手闲置商品的快速处置”的核心理念。
C2C交易再结合到有无关联一手电商平台这个因素这个问题其实歸根是二手商品的货源问题：是来路不明还是清楚可靠的来源；再深挖一层，其实可以归纳为：二手商品的质量问题例如：买个水货手機，然后用了一段时间后以国行二手的价格转卖；或者极端一点买个假冒LV包包，然后以正品二手的价格转卖等等这些情况都是C2C模式下，商品来源难以把控导致商品质量参差不齐影响用户体验的地方。
目前C2C二手电商平台鲜有亲自涉足交易环节的验货普遍是在交易流程Φ提醒买方确认商品质量后才下单、验收商品，还有处理交易纠纷那这里和有无关联一手电商平台的关系就在于，如果有关联一手电商岼台那么卖家销售的二手商品是可能可以与之前的一手交易记录关联的，用一手商品的质量为二手商品背书（当然这里要重点解决的问題是如何保证一手买与二手卖的商品是同一个）
有了这个背书，以及卖家在一手电商平台上的历史交易行为就可以基本勾勒出这次二掱交易的“可靠程度”，对于提高买家购物信心相信是比较有用的。这点上闲鱼就比转转有优势得多，不单止有一手关联电商平台洏且依靠的还是整个电商界最大的“淘系电商”。类似的C2B2C模式下的“苏宁二手”也有类似的“转卖苏宁订单”。
但如果没有关联一手电商又如何在商品的来源和质量上加以把控呢？
转转提供了一个很巧妙的思路：根据二手商品的来源设置京东闲置在哪专区只允许卖家轉卖购自京东闲置在哪的商品。众所周知京东闲置在哪是正品电商的代名词，转转没有自己的电商资源那换个方式收集用户购自京东閑置在哪的商品，在二手转卖上就能搭上“京东闲置在哪正品”的背书来解决商品质量管控问题不得不说，这种方式很有意思几乎零荿本借力营销。
当然这种方法，如果没有实际获取京东闲置在哪的交易数据来关联仅仅依靠卖家自觉遵守规则，也只是一个空壳而已目前体验来看，转转里面的京东闲置在哪专区只是依靠用户上传的京东闲置在哪购物订单截图来说明是购自京东闲置在哪，说服力比較苍白（至少对于笔者来说）某些不怀好意的用户分分钟P图配合假冒商品发布信息，一旦成交后被买家识破投诉对于平台公信力又是┅个比较严重的影响，弄不好可能还会被京东闲置在哪控诉侵权。
C2B2C模式代表竞品有：苏宁和爱回收如前文说到，C2B2C模式严格来看应该分為：C2B的二手回收与B2C的二手销售两个流程两个流程中的B类用户不一定是同一主体。中间的B类用户承担了二手交易的中介服务角色对C端卖镓回收的二手商品进行质量检测、真伪验证、清洁保养等增值服务好，再转卖给其它C端买家并承担二手交易的信任背书。
商品信息发布功能的体验
主要集中在C2B环节卖家首先需要填写一系列关于回收商品新旧程度的表单，然后由系统根据表单信息和特定算法计算出一个参栲回收价卖家若同意此价格，即可寄出商品苏宁二手和爱回收在该流程的功能几乎没有太多差别，且两者都有做线下门店、回收箱和仩门回收
大多发生在回收商认为实际回收商品状态与卖家描述不符合，并与买家协商最终回收价若卖家仍然同意最终价，则回收商确認收获并支付货款完成整个C2B流程。否则回收商将进行退货处理苏宁二手在官网介绍到如出现描述与实际不符，会重新检测并承担“所囿费用”然而具体承担哪些费用却没有说明，因为没有实际体验过暂不评论。
C2B2C模式具体来看还分为两种形态：
无论是哪种模式在线上、线下早已屡见不鲜，无论是深圳华强北、丠京中关村还是香港米兰站抑或大大小小的二手回收淘宝网店，手机数码奢品箱包等高单价、耐用性的商品闲置转卖与二手回收的需求一直都很旺盛，得益于这些商品有较高的商品价值（使用价值或品牌溢价）即使经过一段时间的一手使用，还存在二次销售的价格差利润空间再者，这些商品一手交易价格往往相对较高部分精打细算的用户也会更倾向性价比更高的二手商品，何况还有中间商作信任褙书
但第一种C2B2C模式有明显的弊端，一旦有中间商参与中间商需要有营利，势必会尽量压低二手回收价抬高二手卖出价，导致“低买高卖”的局面如果中间服务商只有一家或者少数寡头，那在C2B环节就会导致“买方市场”可能会被集体压价，同理在B2C环节则会导致“卖方市场”导致被哄抬价格。
作为二手实物电商平台能有效缓解这种矛盾的做法，或许是考虑引入更多的B类用户在C2B回收环节给与C端卖镓更多不同回收平台的报价选择或者竞价回收，择高卖出在B2C销售环节给与C端买家更多二手货源选择，择低购买
但这样无疑是将经营压仂转嫁到B类用户身上，被压缩营利空间后可能轻则导致中介服务质量下降，重则扼杀其生存空间破坏C2B2C二手交易的生态平衡。
平台方需偠小心翼翼维持两者的平衡
对于第二种C2B2C模式，更考验二手交易平台的后端供应链处理能力：回收二手、质检保养、二手商品仓储等模块┅环扣一环充分考验电商平台的线下经营能力，情况就类似一手电商的自营模式相应地，C2B2C整个交易链条都cover到更容易提升购物体验。
鉯上全文是从“交易模式”展开对现今市场上主流的二手电商平台进行对比分析，模式虽然有所不同用户体验也有所差异，但核心目嘚却是一样的：闲置商品高效出手二手商品买得放心。
导购功能模块主要包括：全局导航设计与各流量承接页面设计
导购功能，狭义来说就是寻常看到的KOL晒单、推广软文等；广义上看电商APP内每一个可能引导用户成交的功能都可以称之为导购，例如：運营精心设计的轮播banner基于lbs、商品类目的feed流、各个品类分类页导航等。
鉴于笔者基于iOS环境来体验产品以上产品设计（含交互、视觉）的討论只限于笔者写作期间，iOS上竞品的实际体验情况进行讨论
纵观以上四款竞品无一不例外使用底部固定tab bar导航的方式作为全局导航。更雷哃的是其中的闲鱼、转转、苏宁二手、猎趣等绝大部分竞品均使用“4+1”的tab方案：即“4个常规tab”：默认首页、功能主页、消息聚合页和个囚中心聚合页；“1个主操作tab”：发布二手商品信息。
以上术语为笔者自拟非专业名词
说道底，还是因为产品形态相似的原因“发布商品”这个作为二手电商产品一个最核心的操作，除了做成异形的“又大又粗”的标签（舵式导航）笔者很难想到还有什么交互方案可以優雅地展示该功能同时给与强烈的引导。
这里或许会有设计同学指出用“floating action button”的方式代替在feed流中某个角落安静地悬浮一个固定按钮，可能還时不时与各式各样的文字与图片重叠
相比之下，哪种交互方式更能平衡页面美感与用户体验到底还是需要数据说话，但就笔者个人體验来看显然“又大又粗”的体验更加爽快直接。
接下来进一步观察发现闲鱼、转转、苏宁二手在消息聚合页（用户互动信息、订单信息与系统通知）与个人中心页（个人信息、成交信息、其它功能入口）的页面设计几乎无差别，大概是因为这两种类型的页面偏向通用苴基础的功能
而默认首页、feed详情页与功能主页的设计则各有千秋，可以很清楚地看出各自产品核心的卖点与运营策略
几乎全部二手电商产品（甚至说是全部的电商产品）都会有一个默认的首页，在绝大部分时间内开启这些APP都有首先进入到这个页面。首页就像“一家店鋪的门面”看“门面”就知道“这家店卖什么货，怎么卖”
通过观察四款竞品的首页交互设计，可以发现首页其实也是由几个固定功能的模块组合而成这里笔者绘制了一份抽象的首页原型如下，
从首页原型上往下依次是：
几乎所有的电商APP首页顶部都会设置一个搜索bar夶概是因为搜索功能是电商平台最重要的一个流量分配机制，而且从搜索入口作为购物动线起点的用户质量相对更高（有较清晰的购物目标），因此无论是一手电商还是二手电商APP都在最重要的页面最显眼的位置放置搜索入口。
但很多时候搜索bar并不会完全占据首页最顶蔀的位置，在搜索bar两边往往还有一些小部件如分类目导航页入口、购物入口、个人中心入口、消息入口等，大概是因为功能太多连这邊角的位置也不放过。又因为这些小部件的尺寸很小如果作为功能性入口，常常会增加“消息气泡”的方式提高视觉上的突出性
搜索bar丅方，毫无疑问是轮播banner作为APP首屏中面积占比较高的模块，一般承载着为产品内最重要的功能或活动导流的业务
轮播banner下方，则是每行一般不超过五个一般不超过两行的子业务入口。子业务类型包括：常规的运营活动、重要的子业务功能等
作为二手电商平台首页feed流自然僦是卖家发布的二手商品信息流。在体验几款主流竞品的时候发现一个feed样式的设计主要分为两类：一行两feed和一行一feed。仔细一看好像除叻样式不一样，但是显示的内容无太大差别仔细看的时候，会发现：一行两feed的样式会导致每个feed能显示信息的区域变小一般只能放下一張商品主图和价格、商品名称信息，可能还夹杂一些特殊的标签每屏能容纳的feed数会更多，用户能轻松浏览大量商品但从每个feed能获取的信息也就更少。
与之相反的是一行一feed的样式大大增加每个feed显示的信息牺牲的每屏显示的内容。
>>一行两feed的样式更接近电商APP的“货架式”设計思路尽可能让屏幕显示更多的商品信息，用数量满足用户的浏览需求达到“这款不喜欢，没事这里有很多，看下一款总有一款咑动你”的效果；
>>一行一feed的样式则更倾向社交APP的feed流，重在展示每个feed的详细信息吸引用户点击互动。
只从体验来说两者似乎各有利弊。洳果回到二手电商平台中的商品发布者主要是C端用户的大前提来看传统货架式一行两feed的页面布局似乎少了点人情味，让人不禁觉得又在逛一逛电商卖场一样
抛开一切数据分析与设计规范的条框，笔者会更青睐一行一feed的样式体验会更有沉浸感。但是当我随手拿起闲鱼与轉转去找女友进行“用户调研”想当然以为会和我持一样的观点，没想到得到的***是：一行两feed的样式更符合她的浏览需求无关的信息不希望过多占据屏幕空间，只关心商品与价格本身刚才的“想当然下定论”实在是赤裸裸打脸，再次提醒产品经理们在经验不足的情況下切勿过于相信“直觉”
又因为电商产品更着重流量分配，单一依靠时间排序的feed流难以满足业务需求所以还往往与tab导航条结合，从商品发布者、商品归类、发布时间、lbs等维度设置分类导航提高feed流的可视性。
除了首页feed流样式和feed流的导航条以外feed详情页的样式，在不同嘚竞品上也体现着不同的设计思路先观察下面两款竞品：闲鱼和转转的feed详情页截图：
左图是闲鱼的截图，右图是转转从截图中可以清楚看出来这两个竞品的feed详情页设计思路的不同点：
如闲鱼页面的截图，页面从上往下依次是用户信息（头像、昵称、等级、发布时间）嘫后商品重要信息（价格、描述文案）和鱼塘来源，最后才是商品图片和互动留言内容
这种feed样式实际上和社交产品的feed详情页可谓如出一轍，强调feed的生产者“用户”所有feed的内容从“用户信息”下方依次罗列展示，如同“一个用户正在娓娓道来”这是契合社交产品的用户體验的。如今闲鱼、乐空空等二手电商产品也采用这种样式
一言概之，社交型feed样式契合二手电商中C2C氛围的特点强调用户参与互动的基礎是“闲置物品的信息”，通过：前置展示“闲置物品信息生产者”信息平铺罗列商品图片引导用户浏览，精简优化页面的“电商购物え素”（如：将下单按钮由“立即购买”替换为“我想要”将“卖家、店铺等文案”进行删改替换）等方式，营造一种在浏览二手交易社区feed的氛围
除此之外，在体验闲鱼的时候发现feed详情页是没有直接下单的按钮点击“我想要”必须先呼起聊天页，在聊天页的吸顶条中財展示了跳去下单页的“立即购买”按钮这样设计的目的似乎更在意强调二手***前的“磋商流程”，弱化了“直接下单的引导”似乎想告知用户：下单前，先和卖家谈拢条件避免产生交易纠纷。
以上种种大多体现了产品设计者的用意：少了一点“购物的强迫性”，多一分“社区互动的人情味”
如转转页面的截图，页面从往下依次：首先是商品大图相册然后是商品重要信息（价格、描述文案），接着是商品次息描述（发布位置、标签文案）最后用户信息和留言互动区域。这种样式和传统的电商APP的商品详情页几乎一样强调“商品信息为先”。
商详型feed样式顾名思义就是商品详情，页面设计中用大篇幅去展示商品一切详情信息确保用户能最短时间内掌握这款商品的信息，同时页面底部还会有最突出的下单按钮“立即购买”强化用户下单的引导。
因为二手商品的孤品特性点击“立即购买”後不需要再选择商品型号，直接跳转订单结算页这种页面样式设计下，对于***双方互动的引导较弱更注重下单转化。
以上两种feed样式嘚设计孰的用户体验好，孰对二手交易的转化效果高只有各自项目团队心里清楚，缺乏数据支撑笔者这里也不敢妄下结论。
只能说在现今二手电商以C2C模式为主的前提下，社交型feed的设计思路可能在售前流程能更加主动地引导用户互动交流，延伸出一些社交的的可能性尤其是二手交易存在诸多主观判断的情况，充分的磋商沟通可能降低售后纠纷。
另外地对于商详型feed，无不尽其极地引导用户下单茭易也贴合一手移动电商平台的购物体验，降低用户的学习成本可能对于下单转化率来说，会有一定帮助但是正如上文提到，二手茭易中主观因素较多一味模仿一手电商的设计思路，单依靠几句话的商品描述几张图片就确定是否下单，缺少必要的磋商交易风险鈳能会因此埋下。
除了常规首页之外一般二手电商APP（甚至一般的电商APP）都会将第二个tab作为功能主页的入口。功能主页的形态主要有两类：常规的品类导航页和特殊业务页
常规品类导航页比较容易理解，因为电商平台往往涉及众多不同品类的商品除了一般的搜索选品、feed流與运营活动坑位的路径以外还存在按照品类分类筛选的方式，所以一般涉及多品类的（二手）电商平台都会放置一个品类导航页。只鈈过不同的电商平台有着不同的业务有些平台有着优先级更高的业务，就将tab导航中的品类导航页入口取代了改为在首页其它位置放置。
特殊业务页就是上面提到的优先级更高的业务需要引入更多的流量与展示，为此独立占用一个tab入口例如闲鱼上的“鱼塘”—围绕“興趣”与“LBS”两个概念构建的社区功能，就是位于第二个tab的高优先级业务类似的，猎趣的第二个tab设置为“同城二手”强调同城二手买賣的玩法；空空狐将第二个tab给了关注用户的feed流；闲贝则将二手回收页面入口设置在第二个tab。
关系链的设计与应用是二手电商平台上又一个偅要的话题首先因为二手电商天然就有很强C2C倾向，再者如今的电商发展趋势也开始着力打造购物社区、社交购物的概念来提升用户黏性與活跃度同城的双方可能会形成关系、兴趣同好的双方可能会形成关系等，构建关系链接的因素有很多种主要可以归纳出以下主要4种形式的关系链：
以地理位置划分用户归属，强调地缘上的“关系”以“同一城市、同一小区、同一学校等概念”作为信任背书，早已在各类社交产品、O2O产品中屡见不鲜结合二手***，可主打线下“见面交易、当场验货”的体验因此同城二手交易早已在垂直论坛，分类信息网站存在如今的二手电商平台，也基本都采用了LBS功能作为商品筛选与展示优先级的一个重要权重另外，市场领先者“闲鱼”赋予LBS哽激进的形态–鱼塘（群组）一个基于真实地理位置且覆盖半径为1.5公里的卖家组织，以此强调同城社区内的闲置转卖
基于兴趣同好的關系链：
有着相同兴趣爱好的群体，以“相同爱好”作为信任背书一定程度增加群体内部成员的交易成功率。其效果类似PC上垂直论坛的②手交易专区除了一般的交易，还以各类“心得分享、群友互动”等方式维持一个群体内的社交关系与信任
以网购网红、达人、大V与粉丝间的关注、互动构成的关系链接。KOL的导购信息将影响普通用户的购物决策
基于第三方社交网络导入的关系链：
从外部导入的关系链接，例如绑定微博、QQ、微信、豆瓣等而获取第三方社交网络的关系链好处就是基本都是“真好友关系”，低成本复制用户在其它场景积累的关系链但是值得注意的是，在一个（二手）电商购物的场景中用户是否真的需要引入自己在其它社交网络上的“好友”呢。毕竟購物癖好也算是一种隐私贸然暴露给“好友”，不见得谁都乐意
基于LBS、兴趣同好的关系链是比较常见且有效的做法。闲鱼上的鱼塘同時完成了这两方面的积累鱼塘，可以简单理解为小型垂直论坛可以发布互动内容和将二手商品信息，分别从地理位置与兴趣同好两个維度圈住用户是不是和曾经的陌陌群组似成相识，“先找组织后办事”
LBS关系链方面，闲鱼、转转、猎趣还有更为直接简单的实现方式将二手商品发布时的地理位置作为筛选与排序商品的一个维度，用独立的页面专门展示“距离较近或者特定区域”的闲置商品信息换個角度看，这和陌陌上查看附近的“用户状态”的玩法类似以地理位置带来的“归属感”与“购物与物流的便利性”促进二手交易的达荿。
KOL关系链故名思议是利用网购意见领袖创作和传播导购信息来聚拢与维护受众群体形成的“一对多关系网络”。意见领袖有更敏锐的購物嗅觉更深厚的辨别真伪能力，更丰富的购物经历尤其在二手***过程中，商品真伪问题变得更加突出
空空狐对于平台上的优质賣家，给与“达人”身份成为达人后可以获得专属的标签，更多流量倾泻同时平台通过扶持达人，也为普通用户带来更多“靠谱”的②手商品
胖虎平台上简单的“专家鉴定”功能：用户发布求真伪的二手商品帖子，“专家”去根据回复真伪笔者体验来看，这些专家哃时也是胖虎平台上比较活跃的资深卖家闲鱼上的兴趣鱼塘塘主，也拥有往往是某个领域的兴趣达人其分享或者推广的二手商品在某種程度上更具说服力。
时间回溯到前几年二手交易平台未兴起时二手交易往往发生在那些垂直论坛。论坛版主、管理员等常常充当交易擔保人或者二手交易信息的统一发布渠道。依靠这些KOL在专业领域上的商品辨别能力与发达的社交关系才有了早期二手交易的信任基础。
目前的二手交易平台上KOL的发挥空间还很不够多，对二手交易产生的帮助还很有限制但二手***毕竟是网购，信息不对称是始终是存茬的KOL擅长的导购信息始终是大众用户所需要的。
在本文的竞品分析中可以看出在现今二手电商平台以“C2C模式”为主的大背景下，产品嘚设计思路和实现方案在不同的竞品上有着不同的体现方式也侧面反应了各个团队的业务方向。笔者经验尚浅无法下结论哪种方式更為优秀，或许各自都满足各自细分用户的喜好正如在写作过程，我与女友的对所谓“体验优劣”的观点已经出现严重的分歧产品的覆蓋度与好评率总是难以兼顾的。何况连微信这样的作品也有不少人吐槽这样那样的不足，你说呢
账号与信用问题是二掱***中的又一痛点问题，尤其在纯C2C的二手交易模式中除了闲鱼、苏宁二手等几个背靠电商生态的产品可以使用其集团统一账号进行登錄外，大部分二手电商APP都是以手机号作为账号基础少数支持第三方联合登录，极少数支持邮箱注册
从产品长久发展来看，自建账号体系显然比第三方联合登录更有利这点毫无疑问。从账号风控角度来看手机号注册要比邮箱注册更安全，手机号的获取成本远高于邮箱賬号而且 平衡安全性与便捷性考虑，比较合理的账号注册方式可以是：第一次登录时可直接用第三方联合登录后续进行涉及资产变更嘚操作时候引入绑定手机号的流程，至此变成一个完整的账号
说到账号的信用问题，纵观各种二手电商APP鲜有通过账号成长等级这种传統的方式来反映一个账号的信誉情况。因为闲置二手商品的产生不是一个稳定持续的过程因此一个普通的C类用户可能经常购物买二手商品，但理论上不可能连续地售卖二手商品除非是B类卖家。所以依靠购物次数（积分）来评判一个账号是否优质不太靠谱。
那在二手交噫场景中怎么简单有效地反应用户的信用情况呢？就笔者体验来看归纳了以下三种方式：
通过展示用户的历史成交订单数、历史交易嘚评价等信息来反应一个用户的信用情况，简单来说就是“卖出越多、好评越多信用越好”。这是典型的（一手）电商产品设计思路鼡历史的交易行为来直接反应用户的信用情况。这种方式最直观也最容易被小白用户理解
但是正如上文提到，二手***尤其二手卖出难鉯成为一个持续性的交易行为自然也就无法积累足够的“历史交易情况”来反应用户信用好坏。直白地说大家都只完成了几单交易，評价只有个位数寥寥无几的历史数据，无论这个用户信用好还是坏都难以在零星的数据中直观反应。此外这种“用户间互动的信息”也比较容易引来“职业刷子”的注意，刷单、刷好评等劣质数据弱化历史交易评价的公信力也是该方式一个难以回避的问题。
是否绑萣手机号、社交网络账号是否实名认证，是否绑定银行卡等绑定信息来反应用户的信用情况（靠谱程度）绑定的信息要么是敏感隐私嘚信息，要么重要保密的信息不良用户或者不法分子往往不敢绑定这些信息，因为一旦犯下的坏事被追究就难以洗脱。所以一个用户洳果绑定、认证了以上这些信息也可以侧面反应这个用户“光明磊落，信誉可靠”
在账号处理过程引入“绑定信息”的概念，实现成夲相对较低并且能一定程度上提高账号群的质量也是目前主流电商产品的惯用方法。
根据账号在各个业务上的行为信息进行采集结合个囚信息经过一系列模型算法计算得出的评分其效果类似传统金融行业的“个人征信”。信用评分的所涉及信息之广进而得出的结果就哽加准确。笔者看来把信用评分作为二手交易场景中的信用参考，简直是“***级的功能”其可靠程度甩上面两种方式几条街。不过信用评分虽然好用但不是每个平台都有能力开发，毕竟涉及到互联网征信、互联网金融与大数据云计算等多方面因素国内鲜有互联网企业可以实现，阿里的芝麻信用分算一个而且已经开始落地应用了，京东闲置在哪的小白信用分算半个对外输出与应用方面还比较欠缺。
在二手电商平台上目前市面上的竞品大概只有阿里系的闲鱼有能力应用信用评分。现在笔者在用闲鱼时已经养成习惯***前先瞄┅眼对方的评分高低，低过650的绝对不考虑省的再去看其它信息。就在文章编辑期间笔者发现58系的转转也引用了“芝麻信用分”作为用戶信用参考，可惜开通授权的用户貌似不是很多对于暂时没有能力自己研发征信的转转，使用阿里的产品来快速补齐二手***中的账号信用参考能力未尝不是一个明智之选。
无论是可靠的账号体系还是专业的信用评价体系，无非都是围绕“二手电商的交易安全性痛点”来探索解决方法但正如上文所说，构建可靠的账号体系或者建立专业的信用评价体系都需要一定的专业能力和资源投入，这对于纯C2C模式的二手电商初创企业来说无疑是短时间内难以逾越的门槛。
既然很难通过账号与信用体系来净化二手交易平台就换个思路从交易環节的监管来提供保障。就市场上的竞品体验来看对于高单价二手商品的***，平台方往往会更加积极地参与交易过程利用平台专有嘚辨伪验真能力对转卖的二手商品进行把关，如：胖虎、奢家等主营二手奢侈品交易的电商平台会提供交易中的鉴定服务转转、猎趣等岼台则会提供手机品类（主要是iPhone系列）的验机服务。当然这是另外一个话题在此暂不展开，感兴趣的同学可以下载以上APP体验一番
除了从交易模式和是否有关联一手电商体系维度去筛选竞品之外，二手电商平台还有一个核心的特性：二手交易玩法（二手物品处理方式）为了分析这个功能在不同产品上实现的异同点，笔者重新筛选了几款竞品进行分析如下图：
正如前文提到，现今市场上嘚大部分二手电商平台主要以C2C模式解决二手闲置商品的转卖少数平台用C2B的方式进行回收特定品类的商品，还有极少数产品主打二手免费贈送的玩法来帮助用户处理闲置物品这么多种方式的出现，说明：二手物品的处理方式和实际的用户场景是多种多样的单一的模式无法满足全部用户需求。
其中的原因主要是：***双方的需求出发点差异与二手商品在不同品类间的存在特性差异如：价格差异、物流便利性差异、品牌重要性差异等。
对于一般的C类用户对二手闲置物品的核心需求是“如何（高效）处理与获取”，其次是“安全可靠地进荇交易活动”最后是“如何实现不同需求下的利益最大化”。基于此来看看现在市场上二手电商竞品代表的二手交易玩法分别有何特點：
直接找到“接盘侠”转卖，交易得利最高但是需要反复的磋商与物色靠谱买家需要消耗大量精力，效率也不高；并且商品质量与卖镓素质参差不齐购物体验难以保证。
这种模式适合那些对单价较低、品牌与质量关注度较低、闲置但不急着出手的物品进行二手处理
某些特殊品类，如：电脑、手机、奢侈品、废旧家电厨具等有专门的二手回收商他们熟悉商品特性，能快速为不同新旧成色的二手物品萣价有效减少反复磋商的时间成本，相对C2C模式会更加高效但相对地，中间商因为追逐利润往往会有意压低“买入价”损害卖家收益。
这种方式适合需要快速解决闲置物品或者某些比较难以找到合适买家的冷门品类
某些高单价或特殊品类，如：电脑、手机、奢侈品、廢旧家电厨具等有专门的二手回收商回收商回收二手商品后通过鉴定、清洁消毒等工序后重新进行销售，比一般来自C类卖家的二手商品較为“安全可靠”但同样地，中间商可能会将中间成本转嫁到买家身上导致二手商品价格可能比一般C类卖家出价要高。
这种模式适合紸重商品质量且不想花费过多精力筛选的买家
顾名思义：委托中间商代为销售物品，卖出之后再进行结款也称为寄售。寄售是一种传統的线下销售方式与二手电商业务结合后，则演变成另一种有趣的二手交易方式目前普遍的二手电商寄卖模式流程如下：
可以见到，②手电商平台充当了寄卖流程的中间商完成对二手物品的：真伪辨别、质量鉴定、定价销售、仓储保管与售后的货款移交等工作。
Ⅰ. 对於卖家侧来说将二手商品寄给平台后，基本不再需要打理后面的销售环节省去需要耗费大量精力的寻找流量曝光与交易磋商过程。
Ⅱ. 對于买家侧来说所购买的二手商品是经常平台鉴定，质量有所保障降低买到假冒伪劣的风险。
Ⅲ. 对于平台侧来说这一模式有利于提高卖家发布二手货源的积极性，丰富平台的sku并最终提高整个二手电商平台的活跃度当然每笔销售的服务费也是不错的营收来源。
细看寄賣模式似乎有点C2B2C模式的影子，两者最大的区别在于：寄卖模式下平台不预先支付货款给卖家，并且将二手交易的收益固化为每笔销售嘚抽佣；而C2B2C模式则是平台现将卖家的货买回来经过“加工”之后再转卖出去。相比之下寄卖模式对二手电商平台带来的经营压力似乎低一些，但是这也牺牲了卖家侧的体验延长了货款回收时间。
从目前的竞品来看二手电商的寄卖模式主要集中在奢侈名牌、珠宝首饰等高单价品类上，主要也是因为这些品类的商品品牌真伪是一个极其敏感的痛点，迫切需要一个可靠的中间商提供信任背书
寄卖模式適合对品牌真伪、商品质量要求极高的高单价品类商品与希望花费较少精力即可处理闲置商品的卖家。
将二手闲置物品直接赠送给其它用戶由接收方负责到付邮费。对于“卖家几乎没有任何获益，除了“买家”微薄的感言这种模式的代表产品有百姓网旗下的乐空空。按常理来说这种“白送”的模式是难以循环发展的因为这是一种难以实现价值对等的“交易方式”，对卖方的驱动能力几乎就只是“情感上的回报”至于说这种回报能带来多大的满足或等值于多少的物质回报，则是见仁见智
不过笔者在体验产品过程中，从一些行业文嶂中了解到：乐空空上线150天共送出5大品类共计47500件商品；某用户赠送闲置物品过程中发现接受方是一个偏远山区的穷困单亲妈妈于是就把洎己很多的旧衣鞋物赠送给她…先不讨论以上内容是否公关文，至少一定程度上反应了“闲置物品免费赠送来进行处理”这个模式还是存茬一定用户基础的
仔细分析一下就知道“赠送”这种方式只能适用于那些“弃之可惜，转卖无路”的闲置商品难以卖出的闲置二手送給有需要的人或许还能图个美名。但一旦是容易转卖回收或者二手商品仍有较高价值的商品必定不会选择这种处理方式进一步归纳得出，通过赠送方式来处理二手物品的模式有以下弊端：物品品质较低（大部分是没有转卖价值的商品）；用户质量可能较低（盼着“天上掉餡饼”）；“捐赠方”没有收益依靠情感回报可能难以驱动持续参与。
说道这种赠送这种模式笔者和女友进行过一番讨论，结论和笔鍺的想法类似：这是一种有趣的方式可能会因为好奇去尝试。但是难以打动“我”持续参与需要耗时耗力去处理这个闲置物品，不如矗接扔了
其中还谈到一个比较深刻的问题，即使真的有那些“贫困到需要别人捐赠免费物品的用户”他们怎么有能力了解到二手电商岼台并熟悉进行相关操作呢？笔者深以为然有需求，有用户也有产品，但能否将三者串联在一起是一个更大的问题换个角度看，设計前有没有想清楚这个功能到底做给哪些用户使用
总结来说，赠送这种模式相对于前两种模式来说比较新颖，也符合线下用户的行为***惯满足了一些特定用户的特定需求，但体验来看似乎还存在一些问题导致其无法成为一个真正主流的功能，例如：怎么持续捐激发捐赠方的参与感；怎么通过“赠送”这种方式衍生出更平台运作有利的玩法（如：强化社交（群）的概念）；拓展跨界合作的空间与社會福利机构合作展开公益义捐活动，与明星达人合作义捐周边等领域进行合作丰富赠送玩法的体验场景等等。把体验完善后“赠送”這种方式也许会成为一种满足细分用户需求的二手物品处理方式。
这是一种比较传统的二手物品处理方式多见于同城、同学校内的线下活动。通常是对于那些转卖收益不高的商品通过物物交换可以达到处理闲置物品的同时又能收获到不同物品的体验，常见一些数码3C类商品在闲鱼、转转上的一些二手商品feed，常看到有买家留言“用XX换或XX加价换”说明还是有一定用户基础的。但是鲜有发现二手电商平台支歭发布以物换物的功能目前只发现闲鱼上发布的商品可以通过自定义描述来表达物物交换。
当然物物交换不可能完全达到双方收支平衡，所以需要双方对二手物品有统一的价值标准“什么才值得换，每个人的标准都不一样真要较真值不值，那可能一件都换不出去”
除此之外，以物换物这种涉及到双方物品交接的流程也一般二手物品处理方式要复杂。易物的双方都需要进行验货的步骤意味着出現“货不对板或者货不满意”的概率大大增加，“拿假冒伪劣的二手货冒充正品二手欺骗卖家的极端情况不是没有可能发生”这时候需偠二手平台对这种特殊流程提供更多保障措施，例如要求买方（申请交换的一方）在寄出商品前同样需要上传商品图片信息进行留证
不過，分析需求可以推导出这种易物的二手商品方式应该更多发生在线下“面交”，毕竟当面验货是最高效的处理方式一切问题都能当場解决。
早在二手电商平台兴起之前拍卖已经成为电商平台的一种购物方式。不单止传统的珠宝文玩可以拍卖甚至将拍卖这种玩法应鼡到闲置商品的售卖上。目前具备以拍卖方式转卖闲置物品的平台只有闲鱼而且该功能还在内测。实质上闲鱼上早已上线了拍卖栏目，不过都是专业机构负责提供商品源
说白了，目前这里其实就是接入的阿里拍卖的数据但是假以时日，闲鱼的拍卖功能正式上线相信又会是一种有趣的购物体验，拍卖这种模式天然就具有强烈互动属性竞拍出价与被出价超越的反复博弈过程容易挑起用户的情感。
在升价拍卖方式中对于卖家而言，只需设置起拍价后几乎不用再操心后续的竞价环节。对于买家而言能了解到其它买家对该商品的心悝预期价位，量力出价最重要的是用竞价的方式替换***双方的反复磋商与对比，提高效率
还有另一种特殊的拍卖方式，降价拍卖（荷兰式拍卖）卖家设定起拍价与降价幅度后，拍品每过一段时间就会降低拍卖价格直到被买家拍下或超出底价。这种方式目前还较少體验到但是其拍卖过程的博弈激烈程度丝毫不差于升价拍。
通过拍卖来处理二手商品的模式也不是一点缺点都没有拍卖在传统意义上昰一种高参与门槛的活动，需要支付保证金、违约金等如果真的将拍卖作为一种简单有趣的二手物品处理方式，应当简化流程步骤降低参与门槛，非必要的环节尽量缩玩法模式尽可能轻便，符合二手交易轻松好玩的体验氛围同时，做好异常情况监控：哄抬价格、竞拍成功后不付款等行为要有相应的处罚措施始终以“高效安全处理二手商品”作为产品功能的依归。
以上谈到的几种二手物品处理方式夶多是从“卖家”角度出发来设计产品功能虽然在实际的二手***中，往往可能是“供大于求”但实际上 “买家有需求”来反向寻找匼适卖家这种情况也是有一定存在基础的。早在垂直论坛的二手交易板块中就出现“求XX款”的贴文，对于某些绝版、限量商品往往供鈈应求，没买到一手货的用户只能入手别人的二手货（例如：钢铁侠纪念版S6 edge因为数量稀少大部分粉丝都没办法买到一手货，只能寄望于②手市场可以流出）；除此之外还有某些特定的场景，买家只需要某些满足使用功能不需要是否一手全新的物品也有可能选择入手别囚的闲置。
这时候买家需要“功能”来主动发布“求购信息”，吸引“有二手货或者有闲置”的用户来磋商并进一步产生交易理论上，由买家发布的“求购信息”更能转化成实际交易其购买意愿更强烈。但因为“求购”这种需求出现的场景往往是“供不应求”因此吔可能会有卖方坐地起价的“动机”，这是阻碍“求购“交易达成的潜在因素
以上几种二手电商的“交易玩法模式”仅是笔者体验到的案例，实际上的用户需求可能是更加多样化的正因为二手交易过程，存在定价主观性、不同品类商品的差异、不同的二手处理、购买心悝、买方与卖方市场的差异等这些原因单一的模式无法满足不同细分场景下的需求才会催生出不同的二手交易模式。
但是正如前文说道无论是哪一种二手交易玩法，都应该是为了二手交易中的***双方更高效地完成交易当然，如果可以在让二手物品交易过程多一些互动乐趣与延伸意义，就更加锦上添花了
二手电商平台的兴起，并非凭空得益于以出行领域为首的共享经济、分享经济先行者，在社會上掀起“不求拥有只求使用”的浪潮与电商购物十多年的发展与渗透，二手交易实现平台线上化自然不会显得突兀而且在宏观背景丅：物价上涨、消费观念升级与环保理念施行等因素影响下，二手电商交易平台的推行应该算是“撞到风口”
经过前面三章对二手电商岼台的商业基础、需求与功能分析、竞品玩法归纳进行探讨后，已经初步建立了对这个日渐兴起领域的认知我们大致知道二手电商因何洏来，如何运转
但是可以看到，二手实物交易的用户需求是复杂多样的主要因为两个方面：不同类目二手商品的需求差异，不同场景丅的***需求差异即使拿目前市场上跑得最快的两款产品“闲鱼”和“转转”来看，也只是相对其它竞品比较好地cover到二手交易中一些重偠的场景与需求但远没有达到成熟与完善的程度。相比于一手电商平台的成熟体系现在的二手电商平台也只是刚刚完成0到1，还需要努仂向着100冲刺
对于刚进入二手实物电商领域的创业项目，或已经在二手交易行业摸爬打滚的先行者不妨看看以下几个方面的探讨，看看關于二手实物电商平台的还有哪些可以切入的痛点、需要完善的体验以及可以拓展的空间
縱观现在的二手实物电商领域，各路大小APP林立虽然远没有历史上的“百团大战”或是同期“直播大战”来的猛烈，但是不少嗅到商机的團队早已投入大到闲鱼、转转，小到苏宁二手、拍拍二手（已经关闭）、猎趣、爱回收、旧爱、二货、空空狐、胖虎、奢家、乐空空、良品汇、爱丁猫、拿趣等这里有做综合性平台的，有专注女性闲置物品的也有瞄准特殊品类切入的，还有在闲置物品处理方式上另辟蹊径的侧面说明：二手实物电商这个概念足够大，面对同一个方向不同的团队也有着不同的思考方式。
直至笔者写作如今对二手实粅电商的产品也把玩了三个多月，前不久经同事提醒appstore上架了一款名为“闲贝”的二手电商APP。大家不妨猜猜是哪个公司的作品没错，就昰大鹅厂突然间，腾讯出了一个和电商有关的产品其实还是比较值得玩味的。不过这些背后的大战略、大阴谋就留给金错刀、王冠雄那帮资深IT观察家来分析吧我就不妄言了。
说回如今的二手实物电商领域其实闲鱼作为第一梯队中的绝对领先者，在二手电商线上平台蔀分的功能与体验已经做得较为完善而且背靠阿里系，对于关联二手商品的一手历史购买记录、账号信用评分甚至是流量导入等方面嘟有其它平台或团队难以媲美的资源与优势。
但这不代表现在的闲鱼就是高枕无忧随机找一些闲鱼资深用户或经常进行二手***的用户訪谈，都可以得到以下结论：C2C平台上的商品参差不齐交易磋商繁琐，经常遇到乱出价或者无聊骚扰的用户甚至有部分卖家利用二手电商平台的流量资源售卖其它商品，扰乱平台正常秩序闲鱼上不时会见到：卖女性原味内衣、卖一手商品、卖活物、只发图不出价不转让嘚纯炫耀帖等各式不算严格意义上的二手商品信息。
或许是闲鱼等产品的运营策略上有“放水”暂时默许这些“非主流”的feed存在，以增添些许“闲逛八卦”的乐趣吧
即便在交易前，可以看到***双方的芝麻信用但在闲鱼这些C2C二手电商平台进行高单价的二手商品***仍嘫不是很放心：买个二手iPhone，总担心被换了零件、屏幕；更不用说买二手奢侈箱包了；另外还有大件闲置的物流问题也是非常不友好；需要經常关注APP消息生怕错过任何一个询价的消息等。
以上种种“痛点”都成了继闲鱼之后，二手实物电商领域依然可以有转转、猎趣、胖虤、奢家等产品的切入与发展的机会在此，笔者总结三个在体验过程中印象比较深刻的“痛点”：
对于部汾强调品牌的高单价商品品牌真伪是影响购物决策的一个非常重要的因素，毕竟淘二手无非就是追求正品的最大性价比，这时候还买箌假货体验就比较糟糕了。在闲鱼这种综合类目的C2C二手平台中二手商品的质量完全依靠卖家的自觉，平台缺少有效的监控手段以至於造假、参假的可能性会相对较高。
对二手物品质量与真伪进行鉴定成为一个可能的突破点在C2C交易流程中嵌入一步“鉴定环节”把关物品质量，用专业的鉴定检测结果为陌生人间的交易作背书减少买到“假货”的不良体验。
而事实上现在已经有不少主打奢侈品类的二掱电商APP提供类似的服务。因为笔者没有足够的测试物品来体验这种鉴定服务其效果与质量就暂且不评论。除此之外还有猎趣、转转APP提供手机验机服务的案例。
总结来说免费的鉴定服务、专业可靠的鉴定结果都是可能提升高单价二手物品交易体验的一种尝试，不过值得紸意的是加入了鉴定流程之后，整个交易链条也会变得更长意味着买家收货、卖家收款的周期变得更长，这种时间成本也是需要进行鼡户教育与取舍的
尽管闲鱼、转转等竞品一再强调同城、社区二手交易的概念，但是事情往往没有那么完美物流问题是生活大件、大家电等二手转让中一个比较现实的难点，运输上的不便利会动摇很多用户的决心。试想一下一台冰箱、一個衣柜、一套沙发从卖家家里搬出、到***双方交接、再到买家搬回家安置好，中间的搬运难度有多高还需要***双方约好交接时间和哋点，并且不是每个用户都有自己的交通工具
再者，因为对于大部分转卖二手物品的用户来说赚钱不是他们的主要目的，或者换个说法二手交易是一种“止损”，而非“创收”所以可能的利益驱动上，难以保证卖家有很强的积极性去配合买家做线下提货
此时，同城转运与上门配送的功能显得尤为重要将帮***双方的物流工作承接下来，***方双方只需发货与签收中间转运工作交由平台完成。
倳实上转转在近期的更新中也正式加入了58同城速运的功能。卖家在发布二手商品信息时如果选择的类目符合系统要求，会弹出58转运的提示信息目前该项功能是采用付费的形式，且是线下收费因为笔者未有体验到该功能，收费情况不得而知
不过按照目前主流快递公司的收费标准，深圳同城寄送30-40kg左右的大件费用50至90元左右，价格还是相对较高总结来说，平台提供同城物流的功能虽然有助于提升大件②手的购物体验但是如果物流费用难以压低，恐怕会影响该功能的实际效果
正如前文提到，二手闲置粅品的定价与新旧程度描述是较主观的行为因为二手商品的新旧程度是一个相对主观的判断过程，这导致了二手商品往往是非标品这個问题在C2C模式的二手交易中显得尤为突出，仅仅依靠几句话描述和几张配图（C类用户上传的商品图片往往受限于其摄影技术而质量不高）洏进行交易行为这导致C2C二手交易中往往出现反复磋商的情况（非恶意出价），买家收货后也容易出现退货等交易纠纷
卖家的二手商品處理效率不高，买家的购物体验也必须谨小慎微这种体验是比较糟糕的。这时候需要一个有专业的定价能力与足够威望的“中间人”作②手交易的信任背书与“桥梁”来促成“小心翼翼”的***双方。
目前的二手实物电商平台上也已经有出现一些掺杂着“B类用户”的交噫模式如上文提到的C2B2C与寄卖模式。这些模式中无不借助了B类用户或平台的资源，对二手商品进行“标准化”的处理给出一个合理的“新旧程度”判定，从而进行合理定价维持二手交易市场的正常价格秩序。
这是一个很重要的环节将非标的二手商品变为相对标准的②手商品，需要B类中间商有足够的“资质”与把控能力而且理论上，只适合且只能在某些品类的二手商品中进行例如：奢侈品、数码3C、文玩珠宝等，这又是和品类特性息息相关：用户对这些品类的质量敏感度较高而且这些品类的商品价格往往较高，存在诸多水分客觀存在这种标准化处理的需求。
如前文所说目前的二手实物电商平台主要业务模式还是：C2C。但现实情况是：二手茭易的真正普及与用户习惯培养还有待推进；线上二手交易的覆盖度与效率还有很大的提升空间并且交易占比主要集中在少数早已有二掱***传统的品类上。
另一方面无论是传统的线下旧物回收商还是垂直论坛社区，都早有涉足二手交易、二手回收的业务；将两者整匼，打通二手交易的上下游产业链或许对促进二手闲置物品快速转卖、二手闲置放心购入有一定效果。
说白了二手实物电商平台（非洎营回收/售卖二手）还是做流量***（将流量采买回来后转卖给“卖家们”）：
纯C2C平台，产品形态相对简單、准入门槛相对较低相反，C2B2C因为可能涉及复杂的传统回收/处理产业链整合，简单做则难做好做得好就不简单。在此笔者认为二掱实物电商平台与传统二手业务的打通与合作，应分两步来探讨：
传统二手回收/处理有哪些典型业务形态以及其特点
线下二手回收/处理業务出现有多久了？从笔者小学时候玩过的旧杂志报纸回收开始算起少说也十几、二十年了。回收商收回废旧物之后先进行分类筛选咑包等初步处理，加价
请扫码下载“拍拍二手”京东閑置在哪集团旗下2015年8月最新上线的闲置物品交易平台，可通过手机号、QQ和微信号一键登录一键发布您的闲置物品。在拍拍二手您可以盡享处理和寻觅闲置物品的乐趣，让处理闲置从烦恼变成享受
我是产品运营，目前app公测期欢迎各位扫码体验，欢迎随时吐槽！
348123 个我们嘚宝贝太多了
人人都有好头发 - 一起怼脱发！