原标题：从中国产业地产的集体焦虑看中国园区经济发展的几个实质问题

首先还是说说自己吧从2005年进入到产业发展这个领域到现在已经15年了。作为中国第一代科班做图潒模式识别ai算法 的工 程师阴差阳错的进入到了产业促进领域我只觉的更多的是命运的安排和机缘巧合吧。

15年里我直接负责产业发展工莋的时间是从2005年到2015年这10年，后续的3年时间里我认为我打造的产业促进体系和1300多人的产业团队已经非常成熟，而且为全行业输送了大概近幾百名优秀的产业促进人员的领导种子我就开始尝试用互联网的一些思考方式去解决链接企业与园区的问题。但由于大环境等种种原因这个尝试没有进行下去。

自从2016年以后我刻意的也没有在产业促进领域提出更多的理论观点也不对行业内的任何公司，项目人员做任哬的评价。4年时间过去了我想静默期可以结束了。

虽然这4年时间里我在行业里没有任何声音，但我光看看我的几百个员工的朋友圈夶致的行业情况和公司情况我认为我还是比较了解的。这段时间里感谢那么多我带过的老员工对我的关心看到他们在各自公司的战线上為园区的产业发展做着自己的贡献，我真是感到非常欣慰的很多人青出于蓝而胜于蓝做的非常优秀非常好，值得我好好学习

2019年一年有佷多朋友找到我，聊了很多关于产业地产产业促进领域的很多问题我也看了很多产业地产产业促进领域的自媒体文章，整体的感觉是整個行业从整体经济环境到人员相当混乱完全没有方向感的百家齐放式的各种创新尝试开始涌现这个行业虽然已经有10几年的发展历程了，泹感觉很多企业和政府官员基本还是白纸一样的0基础无理论基础无实践经验。有些企业和政府领导完全可以借鉴一些我走过的理论实践基础少走些弯路变的更加务实和理性。

这种混乱的尝试格局到未必是个坏事从中确实也看到了很多具有经济学学术价值的很多创新点，但描述整体行业化繁为简为两个字， 焦虑！！！

不论时事政治当今的中国经济下行和产业机构调整是不争的事实。很多企业家试想┅下2008年以前改革开放的头25年人们的思想意识的开放程度，歌舞升平的经历Gdp的高经济热度带来了巨大的产业投资能力，那时还有大量的廉价劳动力准备蜂拥涌入城市涌入工厂那时房地产的资产价值还没有把全民财务绑定，那时一批做实业的老一辈企业家先富裕了起来為中国民营经济树立了榜样和赚钱效应，那时“不管黑猫白猫能抓老鼠的就就是好猫”深入官员思想，一大批沿海开放地区的优秀干部帶领勤劳的当地人民创造一个一个财富奇迹

一切的悄然改变，就我个人的看法来自于2003年开始的全国城镇化大潮，自2003年到如今的17年中國以基建狂魔的速度完成了资本主义国家百年时间走过的城镇化的一大半，除了农村和百年欧美没法相提并论北上广深以及成都武汉等區域中心城市已经秒杀欧美无疑。 我儿子总是问我芝加哥的dangtown多大我就说了没望京那片楼大，然后告诉他北京有10几个望京那样的dangtown.我儿子就佷开心了觉得中国的都最大最好

城镇化的发展催生了房地产价值和土地财政这个改变中国无数人命运的两件新生事物。房地产价值为人囻币找到了一个坚定的锚

从此中国人民站了起来，

中国的房地产开放商站了起来

中国地方政府的财政奇葩的站了起来

短短10年期间中国拥囿住房的人民财务加上房贷杠杆以乘百上千倍的速度再增长，我给大家举个很简单的例子北京2003年一套房，总价50万首付10%，首付5万房貸期间几乎是忽略不计的，10年该房产已经涨到500万，这还不是什么好地段的房子对于本金财富已经有100倍涨幅了。如果是北京好地段的房孓500倍到1000倍涨幅以上的笔笔皆是。深圳的同学咱在这就更不用算了数0太费劲了。拥有房产的中国人一夜暴富

短短10年间涌现出一大批宇宙级别的房地产企业，在卖楼花的年代算上土地价值的上涨，基本财富杠杆可以到上千倍用几千万可以锁定百亿规模的楼盘。 这里不展开这个话题总之房地产企业自身的高速发展和财富聚集，可以说主导了过去了15年中国经济的主旋律1万亿销售额和一万亿债务的房企巳经诞生或者马上诞生了，其他星球的生物怎么看我没有必要评价这是好是坏，因为这是历史的必然阶段我们每个人都身在其中，绝夶多数都是受益者这就是历史的进步

短短10年，中国政府的财政收入结构发生了天翻复地的结构变化土地出让收入可以说干净利落脆，這钱来的清晰简单扎实！ 又稳又快又狠关于财政收入的问题这里不展开聊了，后续我会另有一篇非常重要的论文来深刻讨论这个问题這个问题是产业地产的核心问题，也是当今一切经济问题的万象之源

总而总之，城镇化让人民房地产企业，地方政府暴富使社会综匼生产制造成本急剧上升，使实体经济的赚钱效应大大折扣使地方政府财务结构大大改变。使人民资产财务大大升值现金财富大大降低。 这种现象由于时间关系我没有足够的数据支持来做个研究画出一个函数曲线证明我的判断但大概我判断是 城镇化的初期会加速gdp社会經济热度的发展促进产业发展和再投资，但随着城镇化赚钱效应和资产价格的快速膨胀以及社会综合成本的不断上升，资金企业家情緒，人才会从实体经济开始抽离到城镇化经济

城镇化经济财政增长和实体经济的财政增长是一个天平的两个托盘，这里仍不展开讨论这個天平后续会有一篇专业的研究来阐述我的理论。直接说结论随着以上我谈到的所有城镇化发展的历史轨迹和时间变化， 终于慢慢嘚慢慢的实体企业投资开始减少了！！！ （这里不考虑其他细微的很多因素影响，我们谁都不能否认城镇化和实体经济是中国百年的经濟平衡主旋律。）

我们再从另一个角度聊聊企业投资为什么少了上边我是站在宏观经济的角度表达企业的投资总量小了，那么现在我再說说相对的问题是企业投资和承接企业投资载体的相对关系，这些载体包括了（土地厂房，科技园写字楼，商场）说句简单的就昰不睡人的房子。睡人的房子叫住宅不睡人的房子叫产业空间载体。

经过30年的发展咱们先看看是谁再盖不睡人的房子。

一类是从城往產看的企业

各地政府或者国有控股企业成为了产业园区载体最大的开发商

随着民营企业hxxf现象的出现，全国房地产商开始学习房地产开发囷产业发展之间的关系政府也慢慢建立起了房地产和产业发展的潜移默化的发展对思维。一大批民营房地产企业开始成立产地地产部门hxxf

传统独立的商业地产开发商wd

另一类是从产往城看的企业ccqc,hedc

这些产业载体的建设者无论产品形态五花八门，但他们几十年的持续建设确实再Φ国大地建立了大量的产业载体你可以放眼望去，只要不是房间里有床的房子那基本都是他们建的了大量的产业载体随着中国经济的40姩高速发展，已经形成了气候这部分载体也是城镇化中非常重要的一个组成部分。

而且非常有意思的现象地方政府在经济下行压力巨夶的条件下，盖产业载体容易非常快的出形象大家的假设是盖了产业载体就等于完成了产业导入的一大半工作了，所以这些年产业载體的建设几乎成了地方政府的救命稻草，先别说来啥企业载体建起来， 我这一任就算立了大功了能不能装满那是下一任的是了。

结论來了产业载体开始过剩，建造速度远远超于企业再投资速度企业再投资越下滑，地方政府迫于政治压力会自己或者要求房地产开发企业盖更多的产业载体，作为短期产业发展政绩尤其是再经济欠发达地区。这种失衡在这几年更有愈演愈烈之势

罗嗦了这么一大堆，無论从总量还是相对量来讲其实就是一句话人话就说明白了，100个产业载体只能装满50个了产业房子多了，企业少了 在宏观经济没有大嘚转折变化之前，我很现实的告诉个位一切吹牛逼都是谎言，因为只有50个鸡蛋往100个篮子里装全救活，全说真话是不可能的！！！！！未来我们主要的研究方向就是如何找到那可以装上50个鸡蛋的篮子并且帮助他们找到鸡蛋至于剩下的那50个篮子，我可以尽力帮着大家一起吹一起烧香，一起磕头那是量子物理学的范畴了，不是我研究的方向

在2005年以前，产业招商产业促进产业地产基本都是由政府招商部門的人员来负责的一个行业写字楼的招租也基本由传统的外资五大行，还有一些零星小中介来完成这个行业基本也是从hxxf这家公司发展起来后慢慢引起了很多房地产企业以及地方政府和产业企业的关注。

由于基于打造产业链的招商或者是产业行为难度巨大到今天为止整個行业并不定论可言，没有绝对的正确与错误但我个人大的判断是整个行业没有一个全行业的线上或者线下工具，人员整体结构相当复雜老的行业从业人员基本上也是利用个人的一些企业关系艰难的在碰运气，各个企业各个园区各个项目基本都是各自为战的状态这个荇业就这么多从业人员了，跳来跳去跨越地域跨越产品后工作起来非常的艰难。

从业人员大致我按了几个维度进行描述首先是他是偏關系型的产业促进人员还是一个偏行业型的产业促进人员。

我带过的1000多人里大致可以分为 5类 人员

第一类是明确行业背景的人员

比如材料學，分子生物学汽车整车零部件行业。这些人员科班在本行业毕业有最基本的科研素质训练基础。对科技研究，本行业动态有着深罙入的了解但是这类人才往往在人际交流界面上存在比较大的差异。我们应该选择或者培养一些有人际交流潜在能力的人员科学家会武术，是我个人认为最切合长期想扎个打造产业的企业所选择的优秀人才但是这种人才真的是不多见。从我实践工作的经验来看这批人財在实际工作中的表现也是相当优秀的毕竟行业水平的专业性是值得尊敬的。科班永远是值得尊重的

第二类人员为非科技专业的关系型人员

这类人员没有明确的行业背景，但却是不伐有很多人来熟的关系大师很多人的亲和力是天生与生俱来的。他们经过常年的产业招商积累会聚集一批关系非常紧密的企业家和他们成为朋友虽然在行业学术领域没有太多的共同语言，但是很多企业家成为了他们的朋友他在企业家群里游刃有余的穿梭，毕竟产业投资是个非标行为最终投资的时候感性的信任远远大于理性的判断。但这种招商人员领军┅个行业有一定的困难往往和行业专业人员协作公事效果可以事半功倍。

第三类人是有明确商业地产经历或者房地产中介经历的人员

这類人员我感觉和产业地产的融合比较困难一般开始的期望都很高，但实际效果不太好我也在总结原因，因为传统的房屋销售确实是0产業思维的而过去15年的房地产黄金时间，房屋从总趋势上是非常容易销售的从获客途径，跟踪周期成交预期，等等和产业地产有着巨夶的差异二传统的商业地产销售住宅销售是以短期成交回款为目的的，这类人员的短期成交获利报有极高的期望值很难静下心来从政府从产业开发商的角度去思考产业的长期发展本质。虽然经过很多培训但感觉常年先入为主的卖房思维和利益期望已经根深蒂固，想转囮成一个合适的产业促进人员要看个体比例了

第四类有明确的政府招商经历的体制内人员下海进入民营企业

这类人员在我创立和发展产业附近团队的10年中用的很少我没法过多的评价，我只能发表我个人的一些直觉感受仅代表个人的一点感觉，这类人员首先从人的情商角喥是社会最高的层级他们在体制内的长期工作经历，使该群体的情商极高他们的工作习惯也带着浓重的体制内工作的特点。这其中不乏人中龙凤但也有很多人脱离了现有熟悉环境，很艰难的在适应残酷的体制外公司的竞争生存和管理法则他们绝大多都非常努力，因為毕竟走出体制内到体制外来对于每个体制内的人都是值得尊敬的勇气。但是能过生存下来多少是个未知数往往出现不成功的原因是，用人单位本着来之则用用你资源立刻见效的方针，导致很多人没有熬过快速建功立业期另外确实有很多人出来之后，才发现体制外嘚工作环境和体制内差距太大宛如两个国家，两个世界虽然自身非常的独立，但毕竟先入为主的常年工作状态能否短短期间适应改变婲个未知数当然这里不乏及具备企业资源又具备高度适应能力的人才，一旦这些极少数人适应转变生存下来往往能发挥出巨大的立竿見影的效果。是百里挑一的人才

第5类人员就是本科毕业的小白

在我管理期间的中后期时间里，大量选择了培养年轻人的用人思路首先朂优的还是应该选择有明确行业背景的的毕业生。和少量关系型专业的毕业生其次基于我非常重要的一个判断，就是园区招商人员是和園区共成长的！！！一个园区的成熟358年时间是非常正常的，随之企业的聚集产业链的逐渐形成老企业带新企业的慢慢产生，需要一个時间过程这不是个每年卖房子收回款的是。园区的成熟伴随着企业的聚集企业的成长企业家关系，上下游企业协同产业人员关系都茬随着时间的积累而成长，一个23岁的本科毕业小白经过5年到8年随着一个园区成长起来，正好到28到30岁成熟起来睿智起来，即可以跟随园區继续前进又看到了整个园区从无到有的成长过程，看过一个过程的人需要5-8年没有这个经历的产业促进人员我认为都是相当不扎实的。但是现在很多用人单位基本没有时间和耐心给一个小白的5年的时间去成长和培养所以说现在又回到了体制内慢工出细化的状态了，这吔是很多市面上的企业急功近利最后反而耽误了自己的一个普遍现象。

综上所述其实人员本无定论，各有千秋天生我材必有用，合悝的组合建议将这基类人员通过组织能力的互补来弥补个人能力的补足，既要遵守产业链优秀行业知识优先基础又要兼顾企业家关系型的交流和维护，既要解决企业短期业绩生存的压力又要长期注重园区实际发展的时间顾虑培养沉淀企业和人才。产业促进的本质是产業促进人员的整体行业和关系能力没有了人就没有了一切，如果解决自己园区的人员问题是每个园区所有者必须认真重视的问题！至今還没有任何一种互联网手段和工具都解决企业招商问题人在现阶段是一切的一切！！！

产业地产开发企业和政府之间的关系是一种共生囷博弈的关系。因为政府本身是最大的产业发展用户这个问题我在这里只是简单说说一些现象我会在后续的一个专题论文里详细解释产業促进企业和政府深层次的博弈与共生关系。

第一 单纯通过招拍挂的方式在非核心城市拿到了1块产业用地

开放商往往把他建成科技园企業独栋，类公寓产品等以房地产去化的思维方式卖掉或是开发商原本在本地有产业企业，跟地方政府领导也比较熟就拿下一块产业用哋然后规划投资这类产品，市场的大量的产业载体去化来自于这种形式 但在实际的市场环境下，这样的载体跟本区域的产业环境密切相關大量不匹配产业环境的产业地块 上的房子滞销。 北上广深由于政府内在对产业发展的诉求迫切，而市场的大量的开发此地块的开放商几乎不具备产业促进能力前些年很多拿了这样地块的开发商盖成了各种各自很粗狂的给当公寓卖了，大量的产业地块没有形成产业发展的期望被很多基层利益共同体盖成房子都给卖了，所以北上广深才出台了非常严厉的最小分割面积以及不许向个人出售等一套对于非住宅地块的政策。政府也很无奈请参看我提到的第一个话题，在房地产暴涨的年代我们身处社会的每一个人都无法和时代利益欲望忼衡。除了政府哪有人去静下心来发展产业呢挣快钱成了人最最基本的生存本能，无可厚非

严厉的政策出台后，这些房子只能卖给企業客户而且最小500平米左右的分隔面积限定了购买的总价基本在1500万起步为一个门槛，这个政策很精准的把目标客户筛出来了政府永远是朂聪明的，但问题又回到了我提到的第一个焦虑真的没有那么多企业匹配这么多载体了。开发商又纯把这些房子当房子卖从拿地那天開始就是纯卖房子，最后很多人找到我聊这个问题我给了一个我的观点如下。

首先产业地产的房子是具备双重属性的一种是房产的资產属性， 就是他是个房子房子如果存在交易他就是一个有价值的的资产，而且回顾过去15年中国房产资产持续暴涨 第二种他是一个生产資料属性，他是生产环节中一个重要的生产资料类似一个机器设备或者一个生产工具 我们假定非住宅的房屋永远不允许按资产交易了，呮能按生产资料的机器设备折旧交易那么会发生什么现象？购买这种房屋的一定是非常真的生产科技企业因为大家都知道，波音从来沒靠工厂升值挣钱他是靠卖飞机挣钱的。如果这种现象发生那政府不就真的找到好的生产科技企业入住让实体经济回归正轨了吗。但昰大家不要忘了回归到第一个焦虑，社会上已经真的没有那么多真企业了如果抛开了投资角度和类房地产居住角度，真的产业客户和載体的比例可以说匹配悬殊回到我第一个焦虑只有50个企业但是非要装满100个房子。 如果你确实找到了这样真的科技生产企业回归到产业发展思路而不是一个住房属性的投资思路，我明确的告诉你你的房子只能值生产资料的钱， 而不值资产价格的钱简单点说你的房子对於真的产业科技企业贵的离谱，因为你认为他们除了搞产业实体科研他们还可以投资房子，所以你的房子卖到那个价格我们不妨做一個小实验。如果抛开投资思维你可以让你的房子从0价格开始起拍找到真的产业客户，前提是这是真的产业客户你可以站在政府和投资囚的角度，要求企业的税收和各种财务数据的增长严格考核惊奇的发现，如果企业都是真的科技生产企业很多房子白给都不会有企业唍全的装满，极端情况还会出现房子是负价格都不会装满企业这个价格就是一个真实的如果你想找真的科技产业企业购买你的产业地产產品。所反应出来的你的产业地产产品的生产资料属性的真实定价残酷的结论是很多产业地产项目如果找真企业，白给人家都不会来洇为总量匹配发生了巨大的缺口。 而这个实际开发商预期价格与生产资料属性价格的价格差基本反应了你的项目所在地区产业房屋和实際经济现状不匹配程度，同时也是开发商判断除了产业科技实际需要以外房地产价值的那块想象中的价值利益， 政府通过打断了你在交噫环节中的房地产非产业科技生产资料实用部分的那块价值完了，你就被套在那里了...... 因为你认为的你房子值3万其中房屋资产投资居住屬性值25000，5000是科技生产企业生产资料属性这房子是应该这么算，但政府用一套组合政策让你必须去找即具备投资能力又具备成产科研属性嘚企业次才能去化你的房子而焦虑一明确告诉你市场就没那么多客户，所以你那25000基本就永远套在那里了...... 但请你记住是你套在那里了，政府可没套住！！！

为什么政府没有套住呢因为你单独拿一块产业用地，除了个别的一线城市的经济发达地区你绝大多数的可能性都昰被政府套住的，政府顺利的完成了产业地块的出让工作拿到了应得的出让收益。虽然在这个产业地块上的产业长期贡献对于开发商和政府都是未知数但是政府并没有掏出住宅土地的的最大利益。也就是政府没有做出任何回补行为部分的解决了产业地块出形象的问题， 由于政府4-5年一届的特性只要产业地块出了形象，至少可以顶个1-2年政绩只要没碰到自己兜里的住宅土地价值，基本是核算的可以交代嘚这一点也印证了第一个焦虑为什么产业空房子越来越多。那么基于很多这样的现象和政府进行短期长期利益平衡的模式开始出现。

苐二 通过捆绑住宅地块的勾地行为

一般是一个产业地产项目明确要求政府配一块住宅开发用地的开发权两块地可以链接在一起，也可以汾开 这种案例找过我沟通的朋友很多，一般的操作方式是产业地块基本可以以协议出让的方式确保在约定的价格可以拿到产业开发商手裏那么住宅用地的锁定就非常有意思了。这里是一个灰色地带因为住宅开发用地的必须进行公开市场招拍挂的。住宅地块的土地出让收益在非经济发达地区可以说是地方政府的主要收入来源和口粮了，是饭碗问题很多产业地产开放商或者是直接的想经营产业园的企業通过不错的产业题材和政府锁定了一些住宅用地的摘牌权力。地方政府主要领导一旦同意这种条件也证明确实是看好产业地产开放商和產业企业的产业促进能力因为这快利益是政府的兜里的利益，给了你政府就少了。这是奶酪问题 短期住宅用地招拍挂的锁定是一个非常麻烦和多变的问题，一般产业地产开放商会要求政府锁定一块住宅用地让自己或者自己的盟友地产开发企业以基准地价或者挂牌地價进行摘得。 这其实基本已经违背了住宅市场公开招拍挂的一些边缘政策那么对策是什么呢， 基本是政府会对产业企业和产业企业利益囲同体开放商量身定制一个摘牌条件这个条件附带很多非常专业的针对产业要素的产业内容和产业建设条件。这样就可以挡住绝大多数社会房地产开发企业来进行住宅招拍挂 但是这种条件的设置不能百分百做到万无一失。往往是地方政府在临近招拍挂期间面谈很多其他想参与的房地产企业实事求是的讲清楚自己的产业的渴求和产业地产商或产业企业给自己带来的产业价值。一般一个大区的房地产开发企业老总都和地方官员保持着良好的默契关系和尊重关系所以地方政府只要认定是产业要素非常好，地方政府是有一定能力通过合规合法手段让住宅用地进入到产业开放联合体手中的以上讲的是如何锁定住宅用地的开发权。

那么很多产业地产企业或者是直接的产业企业要求地方政府通过土地出让之后，用其收益直接回补到产业地产项目或者产业企业这个就非常的复杂了。比锁定住宅开发权更难因為土地出让金进入各级政府财政。财政的红线问题就是收支两条线任何锁定住宅土地出让收益进行定向反补的都是不允许的。

这个问题峩会在后续的一篇论文里展开用图给大家解释这个小小的问题是中国大经济的核心缩影。这里不展开聊了我只简单文字说结论和怎么辦。有的政府很激进土地出让金进了财政。直接通过各级行政会议的方式通过党内集体决策就给解决了这个真的是因地而异，差别巨夶有的上常务会行政一把手就给解决了，现在一般不敢了至少要上到常委会来集体决策，形成意见交政府部门执行还有的地方政府仩到人大会和党委会。其实大致的意思就是由各级法定会议集体决策通过该笔土地出让金的一本分定向使用问题这里有两个政策矛盾点，大家由注意第一个所有的政府财政支出预算必须由政府提报给人民代表大会。由人民代表大会审议通过的政府支出预算才是合法的苐二财政必须遵守收支两条线的原则。那么这两个政府孰高孰低我也说不清楚了 市场上通用的处理方式就是，政府虚拟的建了一个暗池孓通过某些住宅土地出让金定点的支持一些真干活真为地方经济发展做贡献的产业地产企业或直接产业科技企业，如果直接动财政因各地政府的处理风格不同，一般采取常务会常委会，人大会党代会等各级民主集中制会议，把这个决策的合法性责任性的风险降到朂低，甚至有地方政府经过以上会议后还主动请省级别乃至中央级别巡视组给与该行为的肯定从而是决策变的合法化。 从我的经验来看只要产业项目是真的，地方政府官员和巡视官员都是给与肯定态度的毕竟支持产业发展是国家的主流正能量，领导们虽然怕担责任泹也有非常正能量的发展经济的愿望和压力。绝大多数领导都是客观和英明的

还有一些通道的解决办法，比如通过以财政成立非常长的產业扶持基金的方式投回到产业地产 地方政府经过集体决策后可以把一地块土地出让收益，成立一支产业投资基金可以和社会基金管悝团队采用双 gp的方式，这个基金可以设立非常长的封闭期在存续期间只要每年审计没有发生减值和国有资产流失就可以。这个钱可以投囙到产业地产项目本身或者直接投给企业。如果基金存续期非常的长我听说有最长30年的，那么这笔钱的使用就非常的灵活在这条路仩不断的还有新的花样在出现，我也在不断的学习中

还有一些次小的招数，就是地方政府一般会把这些年所有已经通过的招商引资类的獎励政府翻出来这个叫很多已经通的返还通道，各个部委口都有财政，发改工信，商务只要有通道的，套上去能返回来多少就給他都返回来，这类通道不需要任何新的会议决策锁定只要政府和产业地产开发企业有耐心，细心可以找到好多涓涓小溪。汇集起来吔是一个不小的返还通道了

第三 在同一地块内政府从规划角度批准了一个类似产业综合体概念的产品

这种产品一般是由产业载体部分，類公寓项目部分企业独栋部分，大平层办公类产品的一个组合 政府批准了类公寓项目可以进行快速的现金流去化，来在本地块内平衡產业载体去化慢对产业招商难度大等问题，长短结合给产业开放商有一定的现金流支持做产业的产业促进行为我们把这种项目俗称为 伍花肉项目 。这种项目在市场上非常的常见一般出现的现象和焦虑有如下几种情况。 有的开放商快速的把公寓卖完了然后把挣的钱拿赱了，并没有加大产业招商的人员资源投入产业载体大量的空置，承诺给政府的产业目标没有达到和政府一起和稀泥。 政府是上了贼船即不敢过分追究，又的天天逼着产业地产开发商完成当时所提出的产业发展目标大家就在这里耗着，产业地产开发商起初其实很多夲意是想给政府好好搞搞产业结果发现公寓稀里哗啦都卖了，短钱也挣到了产业找了些半瓶子不满的人坚持了几年，发现没动静其怹地方有要用钱，一想算了吧先救急吧，产业这跟政府打持久的拖着和稀泥 首先这种项目从产品上可以大致认为类公寓比例是政府白給你的产业平衡资金，让你挣钱的最好卖，其次是小独栋产品由于每个地方的企业都有这种刚性的需求一般产业独栋又比住宅别墅便宜很多，很多小企业自购生产生活办公在每个区域都有一定的特定客户，满足本地的企业需求 如果跨省市由企业来买这些独栋的那就昰很不错的招商引资项目了， 再次就是一些被300-500平米分割销售限制的平层这种在产业地块上盖出来的平层基本全砸手里去化非常艰难， 还囿一些独立的产房和办公结合的产品跟纯产业企业去化的产品都是非常难的 总体五花肉项目基本是以公寓作为现金流平衡器来平衡所有產业属性的载体去化，小独栋平层办公，厂房办公一体依次越来越难去化， 如果用卖公寓挣到的块钱养活好产业团队投入产业资源紦不好去化的产业载体去化，那就是一门手艺和学问了我看到了多少开放商陷在这个泥潭里，政府也很无奈

还有一个问题就是关于自歭， 自持的产生还是来自于政府对产业地产商忽悠的无奈没有产业促进能力的开放企业从一开始就是来忽悠政府快速卖房子挣块钱的，政府已经被忽悠无数次了当然政府并不傻，也有的是基层利益群体主动被忽悠上级政府领导看完后发现，大量的产业土地本来是一个哋区产业发展的有限资源对于政府产业发展空间就是未来换来经济增长政绩的宝贵资源，资源是给出去了一个个产业项目除了给卖了鉯外，要的产业企业产业税收都没有任何起色，长此以往政府也是没办法的办法，要求你开发商必须自持一部分休想卖光了房子就跑。自持至少可以把你套上几年或者不能让你把挣得块钱全部拿走。绑定下来给政府完成你当时拿地时候的产业发展承诺至此就有了洎持这么一说。

由了自持的概念后开放商又开始琢磨将这块资产负债表怎么变成现金就量表，于是乎产生了长租约销售资产证券化等等很多新的尝试。 总之没有产业促进能力的开发商不可能等着让政府通过自持条款把自己耗死所以卖长租约销售，甚至是做内装分割长租销售等很多新玩法开始产生有产业去化能力的就正常去化，没有产业促进能力的就怎么琢磨着把自持部分尽可能变成现金流量 这个博弈每天都在发生着。在北上广深由于住宅持续供不应求，这部分自持产业空间又在各种城市更新长租公寓，新型分时酒店等一系列囷居住属性密切相关的产业形式结合总之自持部分就是能产业去化的去化掉，不能的就往类居住属性方面琢磨怎么现金流变现各路神仙各显神通。

第四 就是以hxxf为代表的大尺度区域的产城平衡开发模式了

这不是在二级地块级别进行现金流的长短平衡产城平衡，职住平衡叻这是在一个城市级别的一级层面去解决产城平衡发展的问题了。这块内容我非常非常的专业我会在后续的论文里打开这个模式，详細解读其中的利弊和机遇挑战在这里不展开说了，有兴趣的朋友关注后续的文章

关于产城融合开发的的精彩分析 敬请期待！！！

总结一丅其实产业地产开发企业和与政府之间的利益平衡是一个长期的困惑和焦虑这种短长平衡，职住平衡是中国当今经济发展的主旋律也昰一方主政官员抓经济工作的重点工作内容，对于产业地产产业发展企业如何处理好这对矛盾关系是除了技术也是一门艺术

这个问题几乎困扰着整个行业，在我提过的所有大背景前提下可以说行业内乃至于整个中国都没有人有资格能回答这个问题。这个问题的难度是任哬互联网工具没法解决的基本还是靠非常零碎的多维度积累在解决这个问题。我尽可能从我15年的从业角度去梳理梳理没有标准***，呮作为参考和大家讨论学习

1 ．员工与产业园区共成长

这个话题我在上边已经阐述过了就记住一点园区成熟，员工长大园区的企业积累囷老带新是有个过程的，员工的企业家资源的沉淀也是有个过程的园区初期的招商基本是以直销型的行为大海捞针似的开展工作，除非運气很好一开始就找到龙头企业否则，撒网状大运似的工作阶段可能是一个必须经历的痛苦过程随着入住企业的增多，这个产业园区嘚产业特性开始显现有的是按照产业定位规划表现出来的，有的是因为某些机缘巧合的项目形成了的新的产业聚集方向产业促进人员囷入住的企业家关系也越来越亲密。后期随着园区形象服务等逐步改善围绕着入区企业的的产业链环节，老带新客户的概率会增加产業招商人员工作行为也会从大量的点状陌生拜访，到围绕已有入住企业家开展关系型的营销这两种营销的成功概率差1-2个数量级。 所谓为什么说与园区共成长的的员工是宝贵的企业财富

2 ．从上而下和从下而上共同找到产业链的线头打造产业集群

从上而下是指按照产业规划系统的直接定向的找龙头企业，所有的目标企业是经过产业定位行业分析，企业分析得出来的结论， 然后结合我上边谈到的优先找一些有行业技术背景的产业促进人员直接找龙头企业洽谈自上而下的招商方式可以说感觉很正规军的样子。但毕竟谈成最初的龙头企业需偠很多的运气周期也相对很长，各方面的要求都非常的高

自下而上是指，开始园区接触了一些中小企业是一些行业的线头，或者是夶企业里面的小部门从这些细小的产业线头里，通过产业整合的能力摸到大的龙头企业，或者摸到大集团的更高决策者通过原本很尛的投资顺藤摸瓜或者通过很多其他的整和能力摸到大的投资。

这两个方向其实都要做结合行业产业招商人员和类直销人员的不同组合囷搭配。而且我发现即使园区成熟了这两个方向的招商行为仍然是长期并存的。

3 ．要注重不同级别企业数据的积累和企业家圈层关系的建设

无论如何一定要建立自己的客户管理系统，因为产业促进的成交环节特别的慢产业促进人员经常更替和流失，产业企业成交太慢會给普通产业促进人员带来耐心的冲击建立一个企业客户管理系统有助于打持久战，很多产业客户的产业投资决策都是以年来计算这樣不会遗漏客户，也大大帮助了不同产业促进人员跟踪客户的任性鼓励他们打持久战，通过耐心韧性不断的感化跟踪客户不怕贼偷就怕贼惦记，长期的跟踪和记录总能产生回报

对于高级企业家要尽量建立企业家圈层了，其实我看到最好的民间企业家圈层就那个几个圈層yc,zhd,ybl,等等。现在随着很多新的产业实力的形成也形成了很多产业聚集的企业大老圈，确实中国的经济命脉是掌握在这些人手上的得到怹们的产业支持和认可以及背书是非常有价值的。不建议自建圈层了有机会去进入到一些圈层和一些对等的人多站在共赢的角度去谋划組织一些产城题材。达到共赢圈层里的企业家才会走到一起。

4． 用产业资本政府补贴，房地产利益等回补手段来加速产业聚集说句簡单的就是用钱买企业买项目

前边我在产业形态和与政府关系的关节里讲到了产业平衡的问题。现在的产业促进行为其实起到决定因素作鼡的就是产业促进以为的来加速的钱基本上谁掌握了给企业加速的钱，谁对企业家就有华语权钱大致分为以下积累

股权投资类，充分利用好本园区所在地方政府的产业引导基金或者自己有能力整合金融机构社会资源，政府资源等自建产业基金。或者找到一批有专业能里的产业投资基金参与他们，或者跟他们合作无论自建，还是网罗基金朋友都是通过自己可以有话语全的产业股权投资基金在企業选址投资问题上产生话语权。现在一般重大项目产业投资的干预已经成了标配动作，无论是政府园区还是民营园区必须认真重视资本幹预的产业促进行为这已经不是什么新鲜动作了，是必选动作了

债权投资类，基本就是帮助企业进行银行贷款或者非银融资这一快鈈多讲了

房地产城市发展所赚来的利润进行回补

总之就是找到产业企业以外的回补钱，无论这些钱是哪种类型来的只有做好各种回补企業的钱，才能真正的吸引企业来帮助企业长大发展。这才是解决很多招商问题很核心的关键点大家也要往这方面多去尝试和思考。

综仩所说我们谈到了经济下滑背景下的企业投资大环境谈到了产业促进领域的一些人才特质，谈到了产业地产开放商和政府之间的博弈共贏关系和主要产品在市场中反馈出来的一些现象谈到了我自己的一些产业促进方法的理解。为了解决这些困惑我能做点什么呢？成立叻八方产融公众自媒体和线下服务业务