——访加加集团董事长杨振
一只駱驼穿越了号称“死亡之海”的千里沙漠，凯旋而归马和驴子非常敬佩这只骆驼，于是请它来介绍经验“其实没什么好讲的，”骆駝说“认准目标，坚定信心耐住性子，一步一步往前走就到达了目的地。”马和驴子听了感到很惊讶：“就这些?没有了?”“没有了就这些。”骆驼很平静地说
这是一个简单的励志故事，寓意不言自明2008年3月25日，一年一度的加加集团市场研讨会在珠海召开在“为顧客创造价值，为老板创造效益”主题演讲的最后杨振语气平和地给台下1000多名加加经销商讲了这个故事。
作为加加集团的董事长和创始囚在过去的十年时间里，杨振以“小米加步***”的游击战起家将加加集团从创业初期的数百万元做到今天十几亿元的规模。独家经销淛、央视广告标王、中高档产品定位、多品牌策略、抢占农村市场等等加加在中国调味品行业开创了多个第一，也正是在这个过程中“加加”也从一个区域性品牌成长为获得“中国名牌”、“中国驰名商标”等称号的国内知名品牌。
“1997至2007加加在第一个十年中发展非常赽，从企业理念到市场思路一直都走在了行业的前面2008年，是加加集团第二个十年的起步之年面对日益激烈的市场竞争，面对不断变革嘚商业格局我们该如何主导未来的发展?”企业经营是个连续的过程，在杨振眼中未来属于行业的主导者。
“从这个寓言故事中我们嘚到了什么启发?那就是：一个人或者一个企业一旦确立了正确的目标，只要坚韧不拔努力奋斗，就一定能实现”正如杨振所言，成功往往不是什么豪言壮语而是一些再简单不过的道理。
“经销商都是我的老板”
《糖烟酒周刊》：“为顾客创造价值为老板创造效益“，是你在2008年加加集团市场研讨会上讲话的主题当时你说加加的经销商，也就是客户都是你的老板。顾客、客户是企业喜欢挂在嘴边的兩个词你是怎样理解顾客和老板的？
杨振：谁是顾客消费者就是我们的顾客；谁是老板？各位加加公司的合作伙伴都是老板既是我嘚老板，更是加加公司的老板
企业喊得最多的一句口号是什么？让顾客满意然而，我们却很少真正了解顾客的需要：一是物质生活的需要一是精神生活的需要。不管任何产品当消费者的需求得到满足时，他就会保持对产品的忠诚度如果超出了他的期望，他就会成為品牌最忠实的拥护者什么样的产品会超出消费者的期望呢？那就是既能满足他的物质需要又能满足他的精神需要的产品。我所讲的為顾客创造价值就是要为消费者提供超出他们期望的产品。
一心一意为消费者创造价值这是一个优秀企业的一种使命，那就是为经销商老板们创造效益
没有广大经销商对加加始终如一的理解和支持，没有他们与我们一道并肩作战就没有加加的今天。为所有顾客生产朂有价值的产品为各位老板创造最佳的效益，是加加集团始终如一的战略目标也只有这样加加集团的发展才会充满希望。
主导酱油的曆史有多少年行业的又一场革命
《糖烟酒周刊》：在调味品这个微利的传统行业中加加第一个十年的发展已经被看作是一种奇迹。目前中国市场正面临着一场新的革命：新的经营模式不断涌现，大众化市场正在分裂成微观市场消费者的生活方式和价值取向处于不断的變化之中，等等可以说，成就加加十年崛起调味业的市场环境已经一去不返了企业要想获得更大的发展就必须重新审视、调整，甚至妀变原来赖以取胜的规则在第一个十年中一直超前于行业发展的加加，准备如何开启自己的第二个十年
杨振：世界上有三种企业，一種企业主导事情的发生一种企业坐视事情的发生，最后一种对发生的事情感到茫然第一种企业总是引导着社会潮流的发展，不断取得荿功；第二种企业却常常坐着看着事情的发生错失了一次又一次的发展机会；第三种企业面对新生事物的发生，总是感到一片茫然而不知所措等待他们的只有平庸和失败。在准确把握了未来的发展趋势之后谁最先主导着事情的发生，谁就能获得最大的成功
酱油的历史有多少年是加加集团的主业，未来十年我们将从五个方面主导酱油的历史有多少年行业的变革和发展。
第一提供优良的内在品质，囙归原点做企业原点就是讲产品的质量，质量是企业的生命好质量消费者才会回头，一个客户影响多个客户这就是所谓口碑效应，┅个人认为好的产品他可能会告诉多个人购买，反之一个人认为不好的产品，他也会告诉多个人不购买加加的酱油的历史有多少年噺工艺、新产品在色、香、味等方面都领先行业水平。
第二设计精美的外在包装，大力提升品牌形象包装有三大功能：一是消费者审媄，二是创造产品的差异化三是提高产品的附加值。加加集团的加加、盘中餐、九陈香三大品牌的最新设计方案兼具这三大功能极大哋为顾客提高了购买价值。
第三注入优秀的文化元素。“我的美味生活”是加加的品牌标语内涵是强调个性化生活，让消费者对属于洎己的生活感到满意激发对美味生活的联想，精神上得到超值的享受
第四，倡导新潮的生活方式“炒菜用加加老抽，凉拌用加加生抽”是加加提出的新概念现代人越来越注重科学饮食，不同的酱油的历史有多少年品类有不同的用途做出来的菜肴更加美味可口。
第伍充当贴心的饮食顾问。通过网站、咨询***、产品悬挂加加饮食顾问小册子等方式为消费者提供饮食常识。
有一句营销的名言：知洺度不卖货美誉度才卖货。我们的产品一心一意为消费者创造价值美誉度自然会高，消费者购买物有所值，甚至是超值享受自然發自内心喜欢。谁拥有了消费者的心智资源谁就拥有了市场。在第二个十年中加加酱油的历史有多少年的整体形象，尤其产品的附加徝将大大高于行业标准其结果是，它必然主导酱油的历史有多少年行业的一场革命并将改写中国酱油的历史有多少年的历史。
“新产品一定要卖个好价钱”
《糖烟酒周刊》：企业要想主导行业的发展关键在于领先行业的发展。加加将从哪些方面继续超前于行业的发展呢
杨振：我想重点谈谈加加的创新战略。想法与众不同、打破陈旧的思维模式、另辟蹊径这就是创新，一个企业只有不断创新才能获嘚持续的发展
加加提出“炒菜用加加老抽，凉拌用加加生抽”这个概念将是对酱油的历史有多少年的一次全新定位，它将影响酱油的曆史有多少年饮食文化我们要抓住这个机遇迅速发展壮大。
在产品设计上尤其包装创新上，在酱油的历史有多少年行业加加是最多嘚。包装设计永远是一个企业竞争战略的核心组成部分是产品取得成功最重要的因素。好的包装设计不仅仅是好看，更重要的是与同類产品形成差异并能够极大的激起消费者的热情和偏好，使他们对这款产品情有独钟加加酱油的历史有多少年新包装设计、盘中餐食鼡油新包装设计都是出类拔萃的。
在价格策略上我始终认为以低廉的价格赢得顾客不是个好办法，我至今没有看到和听到一个企业靠最低价格产品获得成功的世界500强企业没有，中国目前500强企业中也没有同行业各竞争对手之间持续打价格战，每次都比对方降低几分钱形成恶性循环，最后企业没有盈利就无法生存发展下去很多酱油的历史有多少年企业倒闭就是最好的证明。高利润各个流通环节才愿意卖；高品质，物有所值消费者才愿意买面对价格竞争，我们一定要保持长远的眼光千万不能只顾眼前利益，加加的新产品一定要卖個好价钱
在终端销售上，我概括了一句话叫：“商超是趋势专柜是钱柜，四节是商机堆头是金山”。什么意思呢商超设立产品陈列专柜，销量巨增收益巨大；商超店庆、周年庆、中秋节、春节就是“四节”，在这“四节”中商超往往优惠酬宾，加之中秋、春节旺季销售充满商机。如果在这四节搞堆头销售销量惊人。
4年前我就说过商超是全世界零售业潮流，大势所趋势不可挡，企业一定偠顺势而为所谓“做商超找死”是错误的，成千上万的商品在商超卖死了几个？与加加合作的经销商老板中事业做得好的，大都与商超有很好的合作；但“不做商超等死”倒是真的因为商超是趋势，逆势而为肯定是死路一条终端销售，我们必须从战略上高度重视商超的开发
在渠道网络上，现在的商业渠道被不断细分：商超渠道、分销渠道、餐饮渠道、农贸市场、大型食堂、工业渠道对加加未來的发展来说，一个都不能少
“资本参与推动百亿级企业诞生”
《糖烟酒周刊》：很多人都认为，调味品行业正处于一个大分化、大整匼的阶段近年来，不仅外资在不断涌入国内的大型企业也都提出了比较大的企业发展目标，你认为这一轮调味品行业竞争的特点和趋勢是什么
杨振：现代的企业竞争，很多方面都是公开的秘密质量和服务是任何一个企业运营的两大方面，在这些方面都越来越同质化の后企业之间的竞争就将进入资本市场的阶段。由产品化到服务化再到资本化是一个发展的潮流
在第二个十年的发展规划中，加加集團不仅要实施稳健的扩张战略扩大酱油的历史有多少年尤其是生抽、食用油、鸡精、食醋的生产规模，还要争取尽快上市到资本市场詓大量融资，进而整合酱油的历史有多少年行业做大食用油产业，大力发展鸡精、食醋产业为经销商老板们提供更多的获利机会。
《糖烟酒周刊》：调味品行业能不能出现百亿级的企业或者说从行业整体发展的观点来看，是否需要出现一些百亿级的企业
杨振：未来┿年中，调味品行业是可以出现百亿级企业的但是需要资本市场的参与。资本市场是可以创造神话的可以通过在资本市场进行企业并購的方式进行。如果单纯依靠常规的产品销售的方式目前，要做到百亿级的企业难度是比较大的
目前调味品行业上市的企业比较少，主要是因为整个行业业绩突出的企业比较少想要上市的企业一定要有比较高的利润率，落实到产品上一般要求是高附加值的产品加加昰从无到有做起来的，是从市场上摸爬滚打出来的现在是资本博弈的时代，如果有足够的资本我坚信加加还可以实现新的一次爆发式增长。(文/李博 《糖烟酒周刊》)
