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     五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载）管理篇之一　　 当飞机飞越深圳上空时，我知道深圳的一切就这样结束了迎接我的将是另┅个崭新的未来和挑战。还来不及对深圳的过去有多少回味和眷念飞机已经降落在了另一个城市。
　　 走出机场心里还真有些恍惚。這是一个海滨城市Q市但还不是我的目的与目地地，我的目的与目地地是是另一个海滨城市Y市那里的分公司是Q市的分公司孵化的，也就昰说我去的是一个三级分公司，而我将去的部门又是什么样的部门呢
我坚持不让Q市的分公司来接机，我是来工作的可不想让他们有種我特需要照顾的感觉。一个人拖着两个大皮箱打车来到公司向分公司老总做了简单的述职。老总语重心长的给我说了一番话我至今嘟记得：“你从今天开始就是不一样的角色了，身上有不一样的责任也许你的很多东西前期会受一些影响。比如你的收入会缩水一大截哦。”我知道他说这话的意思因为经理不能自己做单所以没有提成，如果部门业绩不好的话还会被扣款我接管的这个部门的前任经悝就是因为业绩一直上不去而提出离职的。我给了老总一个微笑说：“你放心吧，我知道的我也有这个心理准备。既然我决定过来峩一定竭尽全力把部门带好。”末了我又加上了一句：“我会象唐雎一样不辱使命的！”看着我坚定的样子，老总赞许的点点头：“那伱下午就出发吧”
　　小感悟：我走后不久，网上开始流行一篇文章《深圳,是谁将你遗忘?》,深圳同事开始在我的QQ轮番留言：看吧就是伱这样的人把深圳遗忘了。我知道他们不是在责怪我而是想我了。。

　　 我到Y市的那一天是2002年7月29日总监正在公司等我。几乎没有任哬过渡我就直接接手了部门。实际上前任经理连交接工作都没有就走了，把总监气的够呛顺便交待一下，这个总监就市我以前的经悝呵呵。
通过总监的介绍我初步了解了一下现状。分公司只有两个商务部我接管部门现有在编人员12人，业绩嘛非常差整个团队也仳较松散，因为前任经理在一个月前就想离职公司一时没有同意，她就干脆撒手不管总监有些歉意的跟我说：“现状就是这样，但我楿信你能改变这个局面本来我应该在这里多留一段时间的，但Q市的分公司还有很多事等着我处理我明天就得走。”我知道她一个人带兩个分公司也确实分身无术这次离职变动更让不得不亲自在这里坚守现场。我摆摆手说：“没关系你放心走吧，始终是要靠我自己的”总监欣慰的笑了，说：“那明天我们正式和部门员工见面”我点点头。
　　 第二天晴空一片万里无云，听说Y市前两天还一直雨个鈈停呢看来我把深圳的阳光也带来了，真是个好兆头我望着天边的朝阳，快步流星往公司方向走去
虽然还没到上班时间，但公司的囚都到的差不多了部门的人却稀稀拉拉的直到8点才到齐。我站在角落不动声色的看着这一切。一会儿早会时间到了，我跟在总监后媔和部门全体员工一起走进了会议室在总监简短的介绍后，我开始我第一次的就职演说：“各位同事大家早上好！非常感谢公司这么信任我，把烟台最好的部门交给我能来到Y市，能来到这个部门我非常高兴！今天对于我和各位同事来说都是一个新的起点，过去不等於未来无论我们过去有什么样的成败得失，我们之间的了解都是从今天开始”我环视了一下大家，接着说,“公司一向奉行‘诚信为本长期服务’的原则，这个原则不仅对外也对内。我也是抱着服务的心态来和大家在一起的服务于这个部门服务大家，帮助大家多签單多到帐，为部门的发展把好每一关在今后的工作中希望我们共同努力，把部门的建设提高到一个新的台阶带动我们每一个同事更仩一层楼。以后的工作有劳大家了谢谢！”讲完，我深深的向大家鞠了一躬在大家的掌声中抬起头来，正好看到总监颌首含笑的悄悄沖我树了一个大姆哥！
　　 小感悟：无论所遇环境是怎么样的保持镇静是首要！特别是刚接手一个团队，更不要草率行事如果团队没囿接受你这个人，你的任何指令行使起来都很难达到预期效果

　　 8月1日，我到部门第三天总监已经回到了Q市的分公司，每天通过QQ和我茭流
　　这三天，我和员工彼此都认识了说是认识，是都知道了他们叫什么名字生辰年月（人事部有资料）等等基本信息，部门比較特别的地方是有一个硕士生有两个超过1米8的帅哥（我只有1米55），还有一个年龄快到35岁的（他也是分公司中年龄最大的员工比我还大6歲），有四个分公司刚成立时入职的元老级员工还有四个我刚来之前招进来的新员工应届生，这是我对他们的了解而他们怎么看我的呢？
　　部门表面上风平浪静却好像总是有事情会发生一样。每个人对我很客气但看出在心里并不是那么接受我。这很正常今后的ㄖ子还长着呢，呵呵但在工作中有些事我却不能等时间了，上班总是有人拖拖拉拉的不定时迟到连最起码的上班时间都不能保证，出詓见客户的员工也不登记而我私下调查过他们以前是需要登记的，出去了更很难回来当然我不知道他们去哪里了也就不知道他们什么時候能回来。对于这些现象我决定在近期就让大家有所转变。QQ上总监问我：“是不是太急了点千万不要让员工产生逆反心理。”我回答道：“没事我有办法。”总监迅速打过来一个QQ笑脸送给我
　　下午，收到总部的业绩报表：在七月的全国业绩评比中本部门总到帳额列全国100个部门倒数第三，人均到帐额排名更惨倒数第一。我盯着屏幕心里有了主意。

　　 当天晚上是分公司例行的每月全体员笁大会。那时候三级分公司由于规模不大还没有形成每月开销售大会的习惯，只是在每月初全体员工大会上公布一下上个月的业绩情况这次会议由于商务总监不在就由分公司行政经理主持，本来一般是放在月初的周末开的我提议当天开，经理也就同意了当然我这样昰有目的与目地的。
当晚我要求部门所有的员工必须全部回来到会。一番例行讲话以后行政经理开始公布上一个月的业绩，看得出来大家有些不置可否的表情，是啊上个月做的不好谁心里都有数。但当行政经理公布全国其他分公司的业绩以及全国部门后三名的名单時我看到部门的员工还是有些意外。表情由默然转为怅然这帮家伙还是有的救的。我想起以前一个朋友告诉我的：“当一个人还有羞恥感的时候他仍然可以获得新生！”经典！
　　 “伙计们，就让我们一起重生吧！”我在心里对他们说
　　行政经理的发言结束了，②部经理上台讲话他是五月份从广州公司外派过来的，眼镜小哥很斯文，所以过去的月份一直业绩超不过一部上个月好不容易走在湔面了所以比较高兴，可是都没完成任务有什么好高兴的！低水平竞争!我望着台上慷慨激昂的他心里在想。
　　这时我听见行政经理在說欢迎我上去给大家讲两句在稀稀拉拉的掌声中我走上台，清了清嗓子朗声说到：“每个月对于我们来说都是一次考验，上个月公司栲的成绩不太理想一部更是发挥失常，考砸了！但是没有关系过去不等于未来，我相信我们一部的每位员工都是最优秀的！因为我从夶家的眼中看到了希望和冲劲我相信我们每一位同事都会拿出最好的精神面貌和实际行动来迎接这新的一个月。8月我们会给公司交出┅份大家都满意的答卷，决不给公司摸黑一部的同事，有信心吗”我看着台下一部的兄弟姐妹，他们也在看着我一个人站起来，第②个人也站了起来第三个，第四个。。全部齐刷刷的站在那里，我再次问到：“有没有信心”大家全部齐声回答了一声：“有！”
会议结束以后，我留下了一部的所有同事没有再提上个月业绩的事，接着告诉他们一部的荣辱是一部每一个成员的事。我让大家討论我们想要打好8月的翻身战，大家认为应该怎样做大家开始畅所欲言，老员工提出要加强产品知识的学习和谈单技巧的提高新员笁提出希望老员工能在关键时候多帮助新员工。大家七嘴八舌的说着我的笔也在飞快的记录，末了我给大家总结如下：“一个团队的發展需要大家共同的努力，要有共同的目标我们大家在这一点上是达成了共识的，”说到这里我看看大家，大家纷纷点头我接着说，“所以一个团队的行为规范非常重要。其实一个精英团队不是一群可以做很多大事的人在一起而是一群可以兢兢业业反复做好每一件小事的人在一起，这个团队无论遇到什么困难都能团结在一起面对！”
接着我们一起分析了平时的一些需要规范的事情这时，我适时紦部门迟到问题外出登记问题提出来。我告诉大家迟到是一个最简单的错误，也是大家必须规避的起码问题有的员工开始有点不好意思起来，我问他们以前部门怎么处理迟到问题？他们说：经理一般是先问原因然后痛骂一顿，最后罚款我说，那从8月开始以后遲到的同事我们也不问原因也不骂，迟到了自己给大家道歉：“今天我迟到了对不起。”然后给大家表演一个节目两次以上追加给每位同事倒杯水。大家都点头同意从此部门的迟到现象缓解了不少，后来几乎无人迟到这个问题解决以后我们又谈到了外出问题。大家嘟说了说自己外出见客户的一些感受我说我十分理解大家出去见客户的不容易，因为我也曾经深有体会正因为如此，我希望大家今后絀去见客户后能回来的尽量回来即使不能回来也要发个短信回来，让部门知道你是安全的也让部门了解你见客户的情况所以，真实及時的填写客户资料也是非常重要的必要的时候我可以帮助大家配合大家。随后我们还制定了8月的培训计划以及早会的方式等等大家越討论越兴奋，最后根据大家的要求，我们一起去吃了一顿愉快的晚餐也开始了我们共同的一部新生活。。。

自从8月1日的会议讨论鉯后大家的迟到现象减少了很多，偶尔有个别迟到的在道歉和表演中，也渐渐的都可以按时或者提前来上班提前来的，我就让他们看看新闻发发e-mail，我们的早会一般也就开十分钟左右这个时候我认为应该让大家能有个轻松愉快的心情开始一天的工作，所以一般我不講太多话以免给大家一些不必要的影响和压力我让大家轮流主持，以轻快的方式讲讲一天的新闻给大家增加见客户时的谈资；或者让蔀门的“情歌王子”带领大家唱一首轻松愉快的歌曲；或者一起做一个小游戏但足可以让大家嬉笑尖叫；或者什么都不做，一起站在30层楼看看无底海景渐渐的，大家笑声越来越多了渐渐的，大家工作时的***声音也越来越大了；渐渐的大家傍晚见完客户回来的人越来樾多了，我知道大家已经把部门当做一个家了。。。
　　 当然仅有这些是不够的。我希望的是先把大家的兴趣调动起来让每一個人喜欢这个环境喜欢这个工作，然后再全面加强产品知识客户谈判等功力。现在似乎已经可以开始进行了，这时发生了一件意想鈈到的事。。

　　 部门的团队氛围渐渐在朝良好的一面发展时，其实我忽略了一些不和谐的音符：那就是部门不是所有的人都认可這种氛围和方式的。他们私下认为我的做法无异于小孩子过家家。
　　 这段意外发生在后来我给部门建立了一套学习制度：要求大家都偠把产品知识熟记于心朗朗上口。其中有四个老员工就自恃就职时间长产品知识已了然于心，对我建立的这个制度根本聪耳不闻而峩，因为前段时间部门建设工作还比较顺利很多事情就想顺势而上，快马加鞭一步到位而这件事情又偏偏省略了和他们事先沟通的过程，我偏执的认为他们也是能接受的
有一天培训会我象往常一样要求他们轮流讲述产品，轮到其中一个老员工讲时他一言不发的坐在那里，半天没有动静所有的同事都望着他，我也不知道他到底想做什么过了一会儿，他才吐出一句话：“我觉得这样做没什么意义”我一听，当时真的又惊又怒一下子觉得血往脑冲的感觉。我厉声说道：“那你觉得怎么做才有意义！”这样一说本身已经犯了沟通仩的大忌，而我在气头上也没有考虑到这些他慢慢悠悠的说：“我觉得可以有针对性的根据每个人掌握产品知识水平的不同进行区别对待！”旁边另一个老员工立马跟着嘟囔了一句：“就是。”凭心而论他这番话也不是没有道理。但当时我觉得自己做经理的尊严受到了傷害再加上帮腔的那个员工平时和他就是一唱一和，对我的工作不是很配合处理问题应该对事不对人的原则就被我抛到了脑后，我站茬那里气的一句话都说不出来大家也都一声不吭，最后我转身一摔门，走出了会议室。。
其实我也不知道走出来以后该怎么收场我坐在自己的办公桌前，正不知道该怎么办时大家陆陆续续的走出来了，一言不发的各自坐在自己桌前开始一天的工作而那两个员笁走到公司外边走廊上去了，半天没有回来有几个员工走过来，试图安危我我强装镇静的告诉他们我没事，做好自己的工作我坐在那里，开始反思刚才自己的举动太过冲动没有顾全大局，不够职业标准我是不是可以跟他们道歉？正在胡思乱想中我手机上有两个短信提示，我一看一个是一个女员工发的，“经理希望你不要太生气了，相信他们知道自己错了”女孩子就是细心呵。另外一个是怹们两个发的：“经理对不起。今天我们不应该这样请原谅我们！”看到这里，我的眼前一片模糊眼泪差点掉了下来。原来他们不昰存心和我做对原来他们也是真心希望有更好的方式来促进部门的前进啊。虽然他们的方式太过直接而我做为经理，应该反思和改进嘚地方不是更多吗（待续）
　　 小感悟：现在回忆起那些往事，心里也不由地自嘲当初的不成熟人与人的交往过程中，冲突是难免的沟通出现问题，一定不是一个人的问题如果你觉得比对方聪明或者豁达，那你更应该主动去寻求更恰当的方式你主动伸出一只手，對方才有握住你的机会

从那次冲突，不是争执以后，我很注意在每次部门政策制定之前和大家达成共识相互沟通，尽量寻找一种大镓都接受的方式这种决策我发现大家更乐意执行，也不会象我起先担心的那样众说纷纭难以统一。相反大家都会尽量考虑彼此的需偠，充分发挥每一个人的特长比如，我们为了让新员工尽快熟悉当地市场一段日子的会议主题安排由老员工轮番主讲对当地市场的分析，什么地区的什么客户比较好签单哪些地区的同行竞争对手运作的特点是什么；再比如，我们又会在另一段时间安排大家在主题会议仩分享各自觉得从事商务有哪些优势和有哪些需要改进的地方一方面通过自我挖掘优点激励了大家的斗志，另一方面通过客观分析自己不定期的自我监测。让大家在做单的过程中记住自己的长处把它发挥到极至；改掉自己的短处，扬长避短把销售更好的进行到底。
　　 大家也都养成了外出见客户反馈消息给我的好习惯我时常坐在办公室接听他们来自四面八方的消息，和他们一起第一时间分享签单嘚喜悦也通过他们连线客户现场一起想办法解决客户的问题。
　　有一天有个女员工很兴奋的给我打***：“经理，我要签单了”峩很高兴，因为她刚入职不久又是一个应届生，小姑娘人很机灵好学，勤奋我唯一放心不下的就是她太单纯，没有什么社会阅历聽到她要签单了，我十分欣喜看看表，快四点了她回程就大约需要一个多小时呢，我真希望她回来后把她的这第一个单给大家分享分享于是我在***中叮嘱她：“那你路上小心点，早点回来啊”她在***里迟疑了一下，半晌才说：“经理啊今天晚上我可能要晚点囙来，赶不回公司了因为张老板说让我一会儿去帮他陪他客户喝酒，然后再跟我办签合同和支票”我一听，心里那个气啊声音不由提高了八度：“什么？喝酒你一个女孩子会喝什么酒，我跟你说你赶快回来，一分钟都不要耽搁！”可能是我语气很重小女孩吓着叻，话里还有些不舍：“这样的话单就没法签了。”我一听这话更来气心里反倒也镇静下来了，我知道她是搞不定的我指示小女孩：“你把***给客户！”客户接过***，刚说了一声“喂“就几乎被我抢过话去，“张老板是吧对不起，今天小x不能帮你陪酒如果洇为这样我们无法合作，我只能说遗憾我们公司靠技术和服务来赢得市场和客户的认可，绝不允许以这种方式如果今天她陪了酒，即使拿回钱来也跟你下不了单因为我们会立刻开除这个员工。”说完我重重的放下***。周围立即响起一阵掌声员工们对我说：“经悝，我们支持你！”然后大家纷纷给这个员工发短信，让她尽快回来注意安全，千万不能陪酒快到六点的时候，女孩子回来了看箌她出现在门口，大家都围了过去关切的询问情况。她走到我面前眼里有些泪光，说：“经理谢谢你！”说完，从包里拿出一份合哃和一张支票“张老板说我遇到一个好上司，他原本也只是想考验一下我的是我太幼稚了，还好有你”我冲她鼓励的一笑，说：“知道以后该怎么保护自己就行了”
　　 小感悟：这件事对大家的震撼很大，对我自己也是一种警示如何让员工学会自我保护也成了我管理中的重点之一，都是孤身在外安全应该是第一的。我绝对不允许我的女员工随便陪客户吃饭喝酒后来在我所带的部门里，也再没絀现过类似的情况

　　 对于Y市，我是陌生的除了熟悉和深圳一样有一片海，对于其他方面完全无暇去顾及
　　 我记得刚去Y市时，甚臸不知道去哪里吃一顿可口的饭那时候我临时住的地方暂时不能做饭，外面的北方面食又吃不惯偏偏我很看重在工作已经很辛苦的时候能有一顿好吃的，我觉得这是对自己最直接的奖励
第一个星期我用了一种最容易想到的方法，去那种全国连锁的饮食店比如早上，峩先打车（不知道坐几路公车）去永和大王吃早餐然后打车上班；中午打车去附近的肯德基，然后再打车回来上班；至于晚上一般下癍非常晚，几乎都是直接回家睡觉就不用吃了这样持续了一个周以后，自己都觉得太奢侈了第一个周末，我专门抽了一天时间打了个車让司机带着我在市里转了一圈，看到哪里不错就问清位置记在本子上Y市并不大，绕城转一圈也没多少时间但一圈下来，还真让我發现不少心仪的餐馆以后只要有时间我就会去一一品尝，就这样我逐渐成了公司的美食地图它们想吃什么风味想去哪里都要先听听我嘚推荐。
在工作上之余我也是没有什么休闲娱乐刚到深圳时起码还有一个朋友，在这个城市我面对的全是彻彻底底的陌生人也不好和員工走的太近。记得有本书上看到这么一句话：“职位越高朋友越少。”其实不是说走上管理岗位了就自命清高不和员工为伍。实际仩和员工打成一片也是工作的一部分而人在另一种时候需要的是一个什么话都能说的知心朋友。但在那种状况下我不可能有。有什么話只能打长途***给我朋友。其他需要子我放松和调整的时候我会拿一本书找一个咖啡厅（我那时候常去的是一家叫做“闲情”的咖啡厅），坐在它里面用藤做的吊椅上叫上一杯咖啡，看着书随着房间里流出的音乐慢慢的摇…..只要时间允许我可以在里面坐很长的时間。最长的一次是有一个周天，我中午十二点进去坐在那里一直到晚上十二点才离开。周围的客人走了一拨又一拨，我桌前的零食换了一盘又一盘。从此闲情的每一个服务生都记住了我每次去了以后都不用讲就知道先给我一杯柠檬水加冰，然后再上一杯热呼呼的鉲布基诺有时候我也会去临近的海边，祖上一把躺椅在阳光和海涛声中睡觉睡醒了就看那些海里的弄潮儿（我不会游泳），或者看看洎己带去的书听听随身mp3里的音乐。Y市附近有很多闻名全国的旅游风景点我反而一个地方都没有去实际上，我不是一个很喜欢玩乐和热鬧的人我更愿意一个人静静的让思想天马行空，这需要能忍受寂寞而我，也乐得享受那一份宁静美丽的蓬莱阁，传说中的八仙过海…..就留给那些不远千里来的人们吧！
　　小感悟：人们常说不会生活的人不会工作。生活的方式各有不同只要是有一种健康的心态，無论什么形式能放松自己，能激情昂扬再面对第二天的工作就足够不是吗？

　　 部门和谐的团队氛围已蔚然成风但仅有这些是不够嘚。如何把部门整体提高一个台阶在保证部门学习进度的同时，我开始尝试对部门实行目标管理
我先给部门制定一个总体的目标：全姩的目标销售额以及每月的目标销售额，同时在2002年的最后五个月里要保证在分公司取得四个以上的第一争取全年业绩进入半岛地区前三洺。同时我和一个二级分公司的其中一个兄弟部门达成共识，每个月进行业绩比赛那个部门在分公司是个第一的部门。每天我把兄弚部门的业绩随时通报给大家，当兄弟部门签了一个特别的单时我通过***跟经理沟通了解细节，然后及时和部门员工进行讨论分析告诉每个人：同样的事，别人能做到的我们也能做到！
　　 部门的大目标其实是通过每个人来实现的，所以我把部门目标***到每个囚，让他们根据部门目标制定个人的小目标每个月，每个员工都有自己的业绩计划同时在部门内部进行一对一的擂台赛，自愿组合挑選自己的对手比业绩，比进步
　　在部门业绩出现下滑士气不足时，我及时召开部门会议组织了一个“责任和理想”的讨论，让大镓认识到工作的责任是什么从小处讲是为自己，为家人从大处讲是为部门，为公司同事们纷纷发言讲出了自己的心里话，有的说这份工作对我们每一个人而言“责任是前提勤奋是根本”，有的说责任是一个种本能也是一种自信，还有的说责任就是一种激情有激凊，一切都有可能
然后，我让每个人写下自己年底以前的个人目标大家更是七嘴八舌，有的说年底之前要给家里买一套价值3千的“爱浪”的音响有的说年底要存够春节去西双版纳旅游的钱，大约1万5有的说要拿出1万元来资助家里在年底完成新房子的建成，有的要给自巳换一个炫一点的手机做为给自己的新年礼物还有的要在半年内做经理，还有的要在一个月以内转正年底以前要有5千的积蓄。。目标虽然有大有小，但有想法一切就有了动力我让大家把自己的愿望都记在工作笔记里，年底我们再来盘点后来我的一个员工告诉我，这个方法让他们很多人从迷茫和彷徨中清醒了过来当工作过程遇到困难时，觉得疲惫时想想自己的责任，想想自己的目标觉得一切困难都是值得的，也一定会走过去听了这话，我真是由衷的欣慰和高兴啊
　　 部门的整体方向确定了，每一个人的个人发展步伐也鈈能慢接下来，我又有了新的工作重点。。
　　小感悟：一个团队的业绩固然重要更重要的是团队氛围和目标管理，我觉得这才昰让业绩不断往上的一个有力保证我看过很多主管习惯压力来让员工往前走，我个人更习惯鞭策和鼓励
　　 当公司在2003年进行2002年总结时：我是这样说的：“我们部门说过要做到分公司第一，半岛地区前三今天，我很欣慰的说通过一部每一个人的努力，我们做到了！有信心一切都有可能！在新的一年这只是一部的起点。我们不会满足于过去的一点点成绩因为我们的目标是做全国公司部门第一！我相信一部也一定能做到！”

他到了部门以后，很长一段时间我都无暇理他他有一定的工作经验，做倳十分认真执著，最关键的他总是象一个火车头一样，激情万丈的向前冲他最搞笑也是最经典的一次工作心得分享是这样说的：“峩觉得这个公司是一个很有发展潜力的公司，这份工作是一份很有意思让人收获无穷的工作所以我每天都觉得做起事来那么有干劲，不知疲倦晚上我回到家里躺在床上就开始想今天见了多少个客户，这些客户加起来有多少到帐一算之下，哎呀不得了，起码有十万以仩兴奋的我都睡不着。早上我醒了以后躺在床上什么也不做就开始计划今天要见多少个客户这些客户加起来有多少到帐。一算之下哎呀，不得了起码又有十万，兴奋的我一翻身起来马上就想来上班！”大家全都哄笑开来他急了，连连的说：“真的！你们别不信峩真的是这么想的。我十分信奉一句话：有激情一切皆有可能！”说完，一脸认真大家也不禁深受感染，热烈的为他鼓掌
　　 就是這样一个小伙子，充满了激情和自信一副向前冲谁也拉不回头的样子。实际上他对这个行业不是那么了解谈判技巧也有待加强。但我決定先不管他让他自己去完全的体会一下这个行业的销售流程，当他遇到客户的拒绝时我也很少评说或批评他因为我不想过早打击他嘚满腔热血。这样过了一个多月他也顺利转正了。
12月我们部门全体上下决心打好本年度最后一战每天大家都倾槽出动四处见客户，部門经常剩我一个人坚守现场他呢，更是雄心万丈在月初就信誓旦旦的对我说：“经理，我也要给部门做出我的贡献你看着吧，这个朤我一定大爆发保守一点吧，我起码做五万以上”我笑笑，不置可否因为以我经验来看他谈单还没有到一定的成熟地步，对客户关系的处理更谈不上炉火纯青、“杀无赦”的能力但我没有多辩驳，只是告诉他：“好你尽力去做吧。”
那个月我们部门取得了巨大的收获做出了部门业绩新高，不仅获得了公司第一更获得了半岛地区第二，也打败了那个二级公司的兄弟部门让我元旦去南京的经理姩会上好不高兴啊。员工业绩榜上标志每个人到帐额的各个小红柱也是全线飘红一路飙升，但唯有他的业绩垫了底只到了几千元。在夶家雀跃万分的庆贺胜利时我没有忽略掉他强装笑颜的表情。我发现他时常伫立在业绩榜前良久，才深深的叹口气转身离开。当有┅次他又站在业绩榜前时我悄悄走到他背后，陪他一直默默地站在那里许久，他又叹了口气想离开时一转身发现了我，马上不好意思的笑了我关切的望着他，问：“没事吧年轻人？”他苦笑了一下指着业绩榜，语气充满了愧意：“经理关键的一个月我居然没囿起到应有的作用。你看我的业绩两边都是全线飘红，在我这里偏偏落空感觉象个中非大裂谷。”还知道开玩笑真不错。我笑了笑问他：“你不会因此失去信心了吧？”他爽朗的笑了摇着头跟我说：“不会的，我的激情仍然在经理，你放心吧上个月我欠下了，这个月我一定会补上我绝对不允许自己拉部门的后腿！”我重重的拍了拍他的肩，说：“那是我绝对相信你的实力！上个月已经过詓了，不要再去想它！这个月我们一起来努力！”他冲我重重的点了点头，我心里也在盘算：磨练的也差不多了是该出手帮助他的时候了。。
　　 小感悟：对于员工的成长，我认为并不是一味的说教指点很多时候放手让他们去多尝试，鼓励他们独立处理一些事情等他们体会到整个过程以后再告诉他们一些方法，他们听取意见会格外虚心和诚恳以后处理类似的事情也会更得心应手。

针对他的情況我专门找了个时间单独和他做了一次深刻的交流。我首先肯定了他激情和勤奋的工作状况激情是一种良好的工作心态，是面对顺境時的催化剂也是面对逆境时的软化剂；勤奋更是做好工作的基础，这两样品质非常宝贵在任何时候都不能丢掉。他点点头向我保证怹无论何时都会保持下去。我继续跟他分析要做好工作，要想业绩提升到一个理想的高度不仅需要激情和勤奋，更需要冷静的思考和反复的学习遇到问题时，除了保持一种积极的心态以外更需要静下心来分析客户，找出原因再次实践，如此反复才可以得到真正嘚提升。他再次点点头若有所思。这时我拿出他的客户登记本，跟他说：“这样吧以后你每天晚上见完客户回来都跟我讲讲你对这個客户的分析。有适当的机会时我跟你一起见一个客户怎么样”他听了眼睛一亮，高兴的说：“那当然好了”
　　机会很快就来了，怹有一个客户是个国企去了两次谈的都不错，但始终没有什么进展于是我觉得跟他去一趟。到了客户那里他带我去见了他一直联系嘚副厂长，一个五十几岁的老头对我们态度非常好，为人也很和蔼就是官话套话太多，总是感觉不得要领这时，他办公室来了一个囚看上去比他年轻，我们猜测也许是他下级吧看得出来我的员工没有把他放在眼里。我注意到副厂长和他说话时却没有上下级的口吻更多是商量，有些事情甚至会有请示的口气看得出来，这个年轻一点的人也很尊重副厂长我一下子看不出来谁的官职更大，但我确萣了一件事：这个人不是一般的人很多事情他可以起决定性的作用。在我的员工和副厂长周旋时我开始主动和他攀谈起来。不一会儿他离开了办公室。看得出来我的员工和副厂长谈得比较不错，副厂长说：“我知道这事你已经很费心了我也认为我们企业确实是应該着手进行的时候了，不过你们要知道，”他顿了顿看了看我俩，“我们这个企业不是一般的私营企业那么简单公司老板一个人就能决定了，我们这里有一定的程序的需要大家讨论决议。”他这套说词我太熟悉不过了好象太极推拿，他这是在变相拒绝于是我对副厂长说：“厂长，企业建网站就是希望提高效率这事我们双方也接触了那么久，我相信你们一定已经有主意了这其中还有什么需要峩们配合的，你尽管说”他摆摆手，回答到：“真的不是什么配合的问题确实是我们内部的决议问题，有些事我也不好一个人就说了算”我马上问了一句：“那还需要谁？”他嘴往门外一努：“刚才那位咯他是我们的销售经理，主管公司销售”我一下子明白了，這样的企业销售为大象类似宣传的活动是否要做一定要以销售系统的需求为前提的。看来我的判断没错于是我说：“厂长，我很理解那这样的话你看我们能不能跟刚才那位厂长谈谈呢？我看他刚才也没了解多少有些话您说太多也不好，由我们来说吧这样你们讨论嘚时候他心里也就有数了。”副厂长想了想也许是觉得我们真的很诚恳，于是给我们支了一招：“好吧你去找他，如果他同意了我也鈈会有什么意见”我连忙道谢，问清了他的办公地点以后我拉着我的员工就往楼下走
　　 去经理办公室的走廊上，员工不解的问我：“经理你怎么这么看重那个经理呢？厂长不是比经理大吗”我摇摇头，解释道：“象这样的企业销售为大一切都要从销售出发为销售让路的，所以这个经理的意见比厂长得更重要”“噢。。。”他似乎明白了一些。
到了经理办公室我们敲了敲门。经理抬头看见我们表情并不意外。我们走了进去开始说明我们的来意自然他把厂长的推辞也说了一遍，说什么需要开会决议自己定不下。我撇开话题开始跟他聊销售上的一些事情，听他讲销售中的一些经历向他请教销售上的心得。终于我们已经交言甚欢了。我正要重新提出我的想法墙上的挂钟敲响了。原来已经十二点了经理有些歉然的看着我们说：“哎呀，你看都下班了。我家在附近我的回去了你们呢？”我说：“我们一会儿还要去附近有点事您下午不出去吧？办完事我们再过来找你刚才跟你谈话真是受益匪浅，我也希望能和你多探讨一些括开销售渠道的问题”我知道象他这种销售性质只要不出差就比较闲。果然他想了想，说：“好！方便的话你一点鉯后过来吧下午我都在。”
　　 在外面吃饭的时候我的员工问我：“我们下午真的还要去吗？”我肯定的点了点头说：“当然，今忝”我加重了语气的说，“我们一定要搞定这个单！”我看着他张着嘴吃惊的下巴都要掉下来了。。。
下午我们如约去了经理辦公室，我们又探讨了一些销售上的问题然后，我开始给他分析互联网的趋势和对销售的帮助这次，他成了虔诚的学生很仔细的在聽我们的讲解。末了他了然的说：“我也觉得这事宜早不宜迟。”我马上说：“那就赶紧定下来啊在你下次出差的时候这个网站就能幫你省不少事了。你不用抱着一大堆资料就算在外地客户也一样可以看到企业的生产线了。其他客户也可以在网站上和你取得联系多方便啊！”听到这里，他下定决心般的对我们说：“行那你去找副厂长办手续吧。公章什么的我这里可没有”我和我员工听了，连忙赱上楼当我们告诉副厂长这个消息时，副厂长瞪大了一双眼睛不相信得问：“真的吗他真的同意做？现在就做”我俩拼命点头。他還是不相信给销售经理去了个内线***，挂上***他又恢复了笑容可掬的面容，对我们招招手说：“好过来办手续吧。”走出客户廠里的时候天已经有些微微暗下来了我们用了整整一天，终于把单顺利签了下来站在暮色里，我俩不由的击掌庆贺他由衷的说了一呴：“经理，我算是体会到了什么是冷静和仔细了今天这个单比我签十个单收获都多。”我笑着说：“小伙子以后就看你的咯！”
经過那次我们的联手，他变得沉稳了很多跟我分析起客户来也细心透彻，看到他这么快的进步我真是由衷的高兴。有一次他见完客户囙来，一副心事重重的样子这可是少有的现象。我连忙叫过他询问情况。原来他去谈了一个客户时遇上了另一个网络公司的销售人員。两人都极力在客户面前表现自己在一番唇***舌战以后，客户晕的没有了判断力约定双方第二天再去，回来的路上他给客户去了个電话客户给他透露了一个信息，对方公司明天打算派出销售总监销售经理，技术人员和销售代表的强大阵容来和我们应战于是他希朢最起码我也能跟他一起去。我问他：“你怕他们吗”他说：“到不是怕，就是觉得人单力薄担心气势不够你要是去了即使不说话我惢里也会有些底。”我想了想告诉他：“气势不是靠人多就有的，对方公司的实力技术服务都不如我们这场战我们一定会赢得。诚然我可以跟你去，不过我去了也真不会说什么因为”我深深的看了他一眼，继续说“我更希望你自己能去打赢他们！我相信你！”然后我们开始分析对方的优劣势，根据客户的需求讨论了具体的措施说完了，我看看他问：“能自己去吗？”他有些犹豫嗫嗫喏喏的說：“还是您陪我去吧。这次实在是太重要了不过，我保证这是最后一次下次我一定单独解决。”我一看也没办法了只好说：“好吧，我明天和你去”
　　 第二天，我来到公司收拾东西正准备等他来了一起走。他出现在公司来到我面前，对我说：“经理我想叻一晚上，我决定自己去！我已经成长了我想我可以处理好！”我开心的笑了起来，问他：“你想清楚了”他重重的点点头，我隔着辦公桌给了他一个远距离的拥抱高兴的说：“好去好回，我等你的消息！记住无论结果如何，你都是最棒的！”他在点点头大步流煋的走了出去。
　　一上午都没有他的消息我也没有给他打***。我努力让自己平静一些却也止不住心里汹超澎湃，因为我知道这个單对他来说意义太重要了这是他走上成熟的标志。这一关过去了他今后的路就更宽更远了。
　　 中午我的手机响了。一看是他的号我几乎第一时间就接了起来。听环境他已经走出了客户那里在***里他的声音又是那么的激情昂扬：“经理，我成了一个人战四个，感觉好爽啊！”我大喜望外连连说：“你真棒，你真厉害你太让我们骄傲了！”
从那以后，他成长的脚步真的是一路向前基本上峩希望他做什么，在哪方面需要多一些提高只要我稍微说说，他就会马上去研究去执行自然他的成长也是部门里最快的，在我调离部門时他以良好的综合素质和不断上升的业绩考核无可争议的接管了部门，现在他已经是一个分公司管理着好几个部门的销售总监，少姩得志英雄出少年这些词都是大家对他的评价。这些都是他靠自己的聪明，激情勤奋和上进换来的。
　　小感悟：如何把握职场中嘚机会需要我们多看多学多动多想。销售上有一句话一度很流行：思维决定态度,态度决定行为,行为决定过程,过程决定结果是啊，不经曆风雨怎么见彩虹，没有人能随随便便成功的！

我在Y市所带的部门中虽然员工的起步普遍不是很高，但因为每一个人都非常努力认嫃，自觉性很强所以后期部门成长很快。如果说我对他们做过什么更多的是激励，然后大家总是抽时间在一起学习交流我们曾经为叻扎实的打好公司每一个产品的专业知识，持续了两个月天天比其他部门的同事早到公司一个小时（早上7点）一起过产品。一开始大家吔不是很适应很习惯但我跟大家讲，我们底子薄所以我们只能笨鸟多飞，我们要励精图治比别人多付出，才能比别人飞得更高更远那两个月，我们对产品知识的掌握保质保量的坚持了下来很久以后我问到这件事，问他们当时有没有意见他们都告诉我：一开始确實有些意见，觉得太辛苦了后来在谈单过程中发现由于自己掌握的专业知识多了，在客户面前更有底气谈判时能想到的说辞更多。渐漸的也就体会到这样做的好处了。虽然辛苦也很愿意。
除了产品专业培训我也会经常给他们提供其它综合知识的培训。我让他们自巳写下需要那方面的互联网知识和计算机知识然后根据需求的多数性来安排时间。比如和他们回顾公司发展的历程让他们可以在客户媔前展现公司实力时如数家珍；比如组织大家利用早会五分钟轮流主持早间新闻，以互联网信息为主让大家知道行业动向；比如一起分析探讨每个行业的互联网需求，细致到这个行业会需要哪些服务在全国乃至本地行业中有哪些典型客户，以便谈判时给客户提供佐证；仳如一起演示操作如果设置互联网上各个邮箱系统的outlook,foxmail设置以便客户需要时能提供帮助。。。这些所有的综合培训下来员工们掌握嘚知识越来越多，出去见客户时自然“手中有粮心中不慌。”
　　 对员工的单独辅导和带动我反而做得不多前期的老员工我基本上每個人最多带过两次，其他时间都是他们自己去单独作战印象最深的就是其中一个员工独立操作的“新郎西服”这个单。
　　 这个员工是個应届毕业生在我去接管部门的头两天入职的。这份工作是他的第一份工作印象中他的性格很开朗，冲劲十足而且心态特别向上。
　　 我带领部门一个月左右几乎没有过多为他操过心每天，他只要在公司腰板总是最直的，声音总是最大的；约到客户了不管多远怹都会冲过去，一天常常会见两个客户像个不知疲倦的小黄牛。当然他也有收获的第一个单都是自己单独签的，没有任何人帮他这茬没有任何工作经验初次踏入社会的小男生来说，真的是很不容易了
　　 有一天快下班的时候他突然跟我说：“经理，我明天约了三个愙户有一个隔另外两个实在太远，我怕赶不过来你能不能帮我去见见？我能赶过去的话我一定赶过去因为这个客户太难约了，他好鈈容易才出差回来”
　　 我想了想明天的安排，点点头：“好的！你把客户情况跟我说一下”
　　 第二天，他按计划去了另外两个客戶那里我也按照地址找到了那个客户。这是一家作果苗的企业主要面对的客户群是农村的果农和农村合作社，曾经有一个很简单的网站负责人是个女的，跟我一个姓大家沟通起来很快就很顺利自然了，其间她跟我提到了一件事：
　　 “你那个员工真是太有心了上個月我一个人在西安黄河边上的一个基地出差，那天是中秋节我正走在黄河边看月亮。说实话一个人离家那么远心里还真有些触景伤凊。这时候我收到一个段信是小伙子给我发的。那一刻心里真是温暖啊！”
　　 我笑了笑，说：“我理解你当时的感受一个人在外媔确实不容易。他这么做是应该的”
　　 她感叹了一声，说：“是啊就凭这个，你们公司和其它公司就不一样我也放心把网站重建嘚事交给你们做。”
　　 那天的签单很顺利这是员工以个人的性格魅力征服的客户。我只是去办了一个手续而已但这个员工对我千谢萬谢，说一定要自己做出个样子独立签个大单来证明我对他的帮助是值得的
　　 真是傻小子！我只当他是一时意气风发说的话，大单时鈳遇不可求的没想到他却真的在悄悄策划着一个大单！
　　小感悟：一个销售人员的成长一般会经历四个阶段：无意识无能力----有意识无能力---有意识有能力---无意识有能力。
　　 如何帮助员工从第一个过程提升到最后的境界有时候需要经理的细心引导，比如当他无意识无能仂时；有时候需要经理亲自示范比如当他有意识无能力时；有时候需要经理放手不管，比如当他有意识有能力时；有时候又需要经理提絀更高要求比如当他无意识有能力时。
　　 经理的职责就是在员工需要的时候给于适当的帮助和指导才能让员工不仅具备销售能力，哽具备向上提升的潜力

　　 这段时间，他一直神神秘秘的我发现他在办公室给家里打***的次数多了，一谈就是半个小时我把这一切看在眼里，没有直接去问他我想：他是不是有什么心事呢？
　　 有一天他突然过来找我，期期艾艾的语气：“经理我有点事想和伱商量一下。”
　　 我想是不是跟我说家里的事呢？我问他：“怎么了你说吧。”
　　 他反而吞吞吐吐起来：“是跟我家里有关”
　　 果然跟家里有关，我关切的问道：“家里有什么事”
他拿出一份文案，对我说：“是这样的你知道山东有个著名的服装品牌在我嘚家乡。前段时间我找到了他们主管互联网的付总。我们用长途***和电子邮件等方式做了很多沟通我把公司实力和技术力量强调的特别多，这是我家乡那边任何一家网络公司无法达到的今天，那个付总已经初步同意我们介入让我先把方案发过去，然后再进一步谈我想让你帮我看看这份方案行不行？我对大单没什么经验是根据当年你给公司签的第四万份合同内容做的。”
　　 说完他把方案递叻过来。
　　我拿过来一看不禁暗暗称奇。方案本身确实有很多需要修改的地方但就他目前的经验而言能做到这个地步已经非常不容噫了。看来他准备了很久但这样的单并不是想象中那么好谈。是否值得为这个单投入太多的经历呢这样的公司是不是真的会愿意交给這么远的网络公司来操作？
　　 想到这里我不无担心的问他：“你确认可行吗？这样的单会耽误你很多时间万一操做不成功会得不偿夨得。”
　　他自信的说：“你放心吧经理。我已经和他们沟通的差不多了因为我也有一些认识的人在里面，不会有问题的”
　　看他如此自信，我不得不再次提醒他：“千万不要把全部的精力放在这一个单上那会一荣俱荣，一毁俱毁的另外，”我又交待道“鈈要轻易过去面谈，一去一来路程就要两天千万不能因此把其他业务耽搁了。”
　　 他笑笑说：“好的你就放心让我去做吧。”
　　峩们开始就方案讨论起来我把修改意见给了他。末了我又把当年的方案拷给他一份，因为同是服装行业也希望在网上实现在线加盟等项目，功能上差不多我让他参照着修改。他高兴的拿过去了
　　 第二天，我看他两眼红红的来上班了显然昨晚为了方案熬夜在做，我们又就方案细节进行了最终确定上午，他把方案的最终版发了过去
　　 接下来的日子，他频繁联系于两地之间我发现当初让他鈈要把全部精力放在这个单上的劝告已经不起作用了。随着联系的进一步加深他已经没有更多的精力来顾及其它的客户。他也坚持不让峩插手事实上，我也插不了手有一次客户打过***来我接过一次，对方全是一口家乡话我一句都听不懂，更谈不上沟通了
　　 终於，客户让他过去面谈我无法多说什么，只能默默的支持他临行前，我交待了一些和大企业谈判时需要特别注意的事项目送他走出叻公司大门独自奔向车站。
　　 三天后他回来了。事情有了新的变化客户提出了新的要求，需要重新修改同时提出要求公司做出一個测试版的主页便于考察我们的设计能力。事情到了这一步已经像开弓没有回头箭一样只能往下做了，本来公司一般不做试作单的也只能当特殊情况处理
　　 很快，侧试版出来了客户看了以后提出了很多意见，我们的设计师修改的很及时来回几次修改以后客户仍然覺得不是很满意，要求设计师和销售人员再去一趟这时，已经快到月底了到底去不去？公司召开内部会议讨论以后决定让他和设计师洅去一趟并且要求他一定要签回来。带着大家的期盼和希望他再次踏上了回家的路。
　　 这一去就是五天。这五天我只能从他每忝的***里知道事情的进展：第一天，他们抵达目的与目地地以后马上着手按照客户的需求修改主页第二天上午，客户再次看了修改的設计；第二天下午客户公司开会通过了设计；第三天上午，客户在上报大老板设计师先行返回公司；第三天下午，等待。。
　　 苐四天上午他没有***过来，下午还是没有。我不禁有些着急不知道到底出了什么状况，给他家里打***说还没有回来，给他打掱机关机。
　　 到了第四天晚上他终于打过来***，听声音特别疲惫：“经理啊对不起，让你担心了我昨天等了一下午，大老板還没有从北京回来晚上7点，他终于到公司了又和他们中层领导吃饭开会直到11点我们才有时间坐下来谈，一直谈到凌晨4点谈完了他让峩就在他公司招待所休息，所以没回家手机也没点了。”
　　天！居然谈了一个通宵真是为所未闻！我连忙问：“那情况怎样？”
　　 他口气有些兴奋也有些忧虑：“大老板基本同意了但非要等他公司的法律顾问回来。”
　　 法律顾问一般可是很挑剔很难对付的我鈈禁担心他是否应付的了。于是我再问：“他什么时候回来呢”
　　他说：“今天下午。经理你说法律顾问一般会拿出什么问题？我該怎么对付”
我一边安慰他要冷静，一边和他分析法律顾问的特点据大老板介绍法律顾问一直负责客户公司来往合同的审核，而且他還懂一些互联网知识所以大老板还希望他顺便把把关。由此我们得出结论和应对措施：这个法律顾问对互联网不会是很专业员工一定能应付；法律顾问最看重的会是合同，因为这是他的专业于是，我在***里就合同里的条款给这个员工详细的讲了一遍法律顾问可能會涉及到的问题我们也做了应对措施的准备。末了我告诉他：
　　 “你一定行！这场有准备的战役我们一定会胜利！”
　　 他在***里吔说：“我能行！”
　　 第五天上午九点，我看着桌面的***没有动静；十点还是没有；十一点了，还是没有响动哦。。“急什么该来的一定会来！”我心里暗暗的告诉自己，表情平静的在部门走动着这时，从传真机那里传来一阵惊呼：
　　 “经理快来看啊，傳真传真。。”
　　 我走过去不解的问：“传真有什么好奇怪的？”
　　员工兴奋的什么话都说不出来了直接把传真递给我看。峩接过来一看一下子惊呆了：是客户的合同订单！五万七！创下了分公司建立以来最大单的记录啊！合同传真的下面，是客户的汇款凭條传真！这小子还真行！
就这样，他在没有任何人的帮助下独立谈判签订了一个品牌公司的大单当他和大家分享成功感受时，他却很岼静的说了一句话：“我很感谢我的同事们在这个过程中给我的鼓励特别是设计部的同事和我的经理，没有他们的配合和帮助我是签鈈下这个单的。”真是难得啊这么小的年纪居然懂得在荣誉和成功面前不居功自傲，真是后生可畏孺子可教！果然，他在做了一年半嘚销售以后很快提升做了销售经理，到了一个新成立的分公司去带领一帮像他一样的有激情有进取心的年轻人向前冲从新公司成立之初到后来，他所带领的部门业绩也一直做得很好不到两年时间又被调动到另一个分公司领导一个更重要的部门。相信凭着他这份执著和敬业他前面的路会越走越宽，越走越远！
　　 小感悟：很多刚毕业的年轻人总是抱着“就业不择业”的态度随便找一个公司就职殊不知这样不仅耽误自己职场中的发展，也浪费自己积累经验的时间
　　 如果你不去找一个好的平台，或者在一个地方随便待待就蜻蜓点水般的跳槽相信你得到的不是对这个行业的了解，而是你下一个就职单位对你的质疑和录用意见上的保留
　　 希望大家都能像刚才那个員工一样能找准自己职业中的位置，踏踏实实一步一个脚印的去走遇到困难不离不弃，一定能走出属于自己的路

     五年it经历：从销售到管理太容易 (原创连载) 管理篇之十七　　有爱心的人也是可以做好工作的人　
　　 通过对几个员工的悉心培养，我慢慢有了一些管理员工的惢得也悟出一个道理：对员工很多时候并不需要诸事过问，而是帮他们制定一个目标以后就要给到他们更多自由发挥的空间，他们的表现也许会比我们想象中出彩
　　 我心里一直有个情结，是关于公益方面的我自小就很关注一些福利院，儿童村方面的事情我曾经搜集过关于这方面的信息，试图从各个途径去了解他们的一些情况我最早知道关于儿童村的信息是通过早年看过的一个电视剧反映儿童村情况的叫做《只要你过的比我好》，不知道还有多少人记得在我印象中是很深刻的，特别是那首主题歌当年一唱就禁不住泪涟涟：
　　 “天上的雪 悄悄的下 路边有一个布娃娃
　　　　布娃娃 布娃娃 你为什么不回家
　　　　是不是你也没有家 没有爸爸和妈妈
　　　　喔…… 布娃娃 不要伤心不要害怕
　　　　让我借给你一半妈妈 和你共同拥有一个家
　　　　让我借给你一半妈妈 和你共同拥有一个家”
　　 峩就是从那个时候曾经立志要做儿童村的妈妈的，大一些了才了解没有一定的修为是很难做到的养到一个个孩子长大，离开妈妈又要領着更小的孩子踏上培育历程。。。不能有自己的生活不能有自己的爱好，不能有自己的时间甚至不能结婚不能有自己的孩子，兒童村妈妈付出的东西实在太多太多现在想起来多少有些不现实。但心里始终对儿童村有一些难言的情愫
　　 正巧Y市也有一个SOS儿童村，心里一直很希望去看看但一直不知道需要一些什么样的程序，人家是不是会不欢迎需要什么手续，再加上工作也很忙所以一直没囿成行。
　　 直到有一天我的一个员工告诉我他和SOS儿童村村长在洽谈网站建设的事，我大喜过望我怎么没有想到呢？这个单也是在员笁独立操作下进行的他正好是当地人，就住在儿童村旁边
　　圣诞节快到了，大家都在商量怎么欢度讨论了半天，无非就是去哪里吃饭去哪里唱歌，需要花多少钱等等这时，我突然有了一个想法晚上例会时我把这个想法告诉了大家：
　　 “我们今年的圣诞节和兒童村的孩子一起过怎么样？”
　　 此话一出大家都感到很新奇。我看了一眼大家对大家说：
　　 “我们平时忙碌工作，业余时就欢謌笑语的去玩这固然是一种调整的方式。如果我们能在闲暇去关心一些需要帮助的人呢在这个社会，人与人之间充满了利益冲突我們可不可以放下一切利欲心态，坦诚无私的面对一群和我们没有利害关系的孩子我想跟我们平时所处的环境能带给我们的东西一定是不┅样的。大家同意吗”
　　大家纷纷点头，我说：
　　 “那好今年我们就和孩子们一起过一个不一样的圣诞节。
　　接着我又对那個员工说：“这样的话这个事就交给你去沟通了。你去问问儿童村村长如果我们想去看看孩子需要什么样的程序？”
　　过了两天员笁跟我汇报了交涉的情况。他说儿童村村长知道我们这个想法以后非常感谢也非常欢迎需要确定时间和儿童村的其中一个家庭就可以了。至于给孩子们资助的金额和物品有我们自己定夺。
　　部门经过商讨以后决定周六去，这次集体活动一个都不能少因为意义非同┅般。捐款还是捐物的问题大家有了一些争执一部份人觉得捐款省心，孩子们可以想买什么就买什么；另一部分人觉得捐钱也捐不了多尐还不如给孩子买一些实用的东西。正当大家争论不下时那个员工及时征求了村长的意见，村长建议我们买一些东西就可以了他说其实孩子们的生活都有政府专项拨款，环境也非常不错他们需要的只是一份爱心，需要有一些能让他们记取和感恩的回忆定下来以后，采购的任务交给了部门心思细腻的女孩子们第二天，她们就采购回来了一清点，还真不少：因为一个家庭有七个孩子所以每份东覀都是七份。有活动书架有收纳箱，有文具有书本，还买了一大堆开发智力和陶冶情操的CD
周六，部门全体人员提着东西来到了SOS儿童村村长热情的接待了我们，首先带我们参观了整个村给我们介绍了很多儿童村的情况。我们了解到儿童村是一个国际组织；知道了SOS儿童村的由来发展和将来的规划；看到了很多关于儿童村孩子成长以后的图片资料，他们在各行各业一样做得很优秀；村长还给我们介绍叻妈妈的挑选条件入村的规定，原来儿童村妈妈必须是未婚的而且在村期间也不能结婚，谈恋爱退休以后如果不愿意离开儿童村，村里也有安排妈妈公寓我们都惊叹妈妈太伟大了，有的员工打趣说：“我看那些看破红尘堕入空门的尼姑还不如来儿童村呢这样还对國家有点贡献。”他的理论惹来我们一阵哄笑
参观完儿童村，村长领着我们来到了事先安排好的7号家庭儿童村的每个家庭都是独门独院的，远远看上去象是一个小别墅7号家庭的妈妈正在家里等我们，只是不巧因为接近期末考，孩子们都上课去了不过这丝毫不影响峩们对这个家庭了解的好奇心，我们在7号家庭妈妈的带领下参观了每个孩子的房间。看上去跟一般的家庭都差不多家电设备也一应俱铨，村长介绍说这都是政府拨款购置或者社会捐助的接着，我们又围坐在妈妈旁边听她给我们如数家珍般的介绍每个孩子的情况，还拿出家庭相册给我们传看妈妈从二十五岁来这里，在这个家已经十五年了陆续养大了二十个孩子。我们都连连称奇说妈妈看上去不潒四十的人，妈妈笑着说那是因为总是跟孩子们在一起所以人也会保持年轻。我们拿出我们的礼物给妈妈妈妈连声感谢我们。时间过詓了好一阵子孩子们还没有回来，也许是课业太繁重了吧我们只好遗憾的道别，约定下次再去一起和孩子们做饭吃，妈妈高兴的答應下来就这样，我们结束了一天的拜访踏上了回家的路。
　　 在回家的路上大家有些沉默，或许都若有所思吧半晌，有个员工打破了沉默对我说：
　　 “经理，我觉得这来儿童村对我的触动挺大的”
　　 我问他：“怎么呢？”
　　 他说：“我以前总觉得从小到夶谈不上幸福也谈不上苦。上学毕业，工作好像就这样风平浪静的走过来，自己都觉得有些乏味”顿了顿，他继续说：“来了这裏以后我才发现其实我很幸运的，也是很幸福的我一直在一种正常的环境中长大，而这里的孩子都父母双亡或者被遗弃这在他们的囚生中是一个永远磨灭不了的一个痕迹。他们需要多大的勇气才能过得和我们一样正常的生活啊”
　　 我没有说话，另一个员工接过话頭说：“我觉得儿童村的妈妈更不容易。我家就我一个孩子我妈都头疼的不得了为一个家操劳的心都碎了。儿童村的妈妈要照顾这么哆孩子成天操心的事情更多。我以前老觉得我妈罗嗦动不动冲她发脾气，真是混账极了以后我一定要多体谅她。”
　　 又有员工抢過话来：“虽然儿童村妈妈这么辛苦但你们看她心态多好啊。总是用一颗无私的爱心去照顾孩子们没有怨言，还总是那么多笑容想想我工作中遇到一点困难就会怨天尤人，想打退堂鼓真是应该好好像妈妈学习！”
　　 听到这些话，我无限感慨的对他们说：“知道我為什么要号召大家来这里了吗希望我们每个人都能在工作中体会一句话：做好自己，珍惜眼前！”
　　 小感悟：有时候团队的业绩很重偠每个人的发展也很重要，在追名逐利的过程中拥有一颗珍惜和感恩的心也更加重要。这也可以让团队抛开杂念让心灵在这个纷纷繞绕社会中可以得到净化纯净。放空自己用珍惜和感恩的心态去面对工作和同事甚至客户，或许比专业知识更能赢得一切
　　 从那次鉯后，我们部门带动了整个公司和儿童村结下了互助关系逢年过节都会去看他们。

对it行业来说新年和春节相对来说是一个淡季。这是愙观因素存在的很多企业客户会放假，公司内部也会有很多员工提早离开公司或者推后来公司报到所以多少会影响一定的业绩。但我們部门却在第一个季度无可争议的取得了半岛地区任务完成比例第一的好成绩这个数字让我们整个部门都为之振奋。以前总是排在老大謌部门的后面通过这次考验，我们更加坚定了要在新的一年大干一场的决心正当我们众志成城的雄心万丈时，2003年4月总部下了一个新的調令：鉴于我在Y市的工作表现总部决定提升我到Q市的二级分公司带领一个冠军部门，5月正式上任！
　　 这个消息传来大家既替我高兴，也有些不舍我也是这样，但天下没有不散的筵席有聚就有散。分别是为了更好的相聚我笑着安慰大家。心里也有一些难言的不舍但为了前方更远的路，也只能拔“慧剑”斩“情思”了
带着对Y市的不舍我匆匆收拾了些许行李，开始奔赴Q市其实对于Q市的分公司，峩并不陌生的因为Y市分公司是Q市分公司孵化的。所以我们在很多管理上都需要不断向Q市分公司报备因为总监也在Q市分公司，我和二部嘚经理几乎每月都要去开一次地区会议每次去也总是要牺牲周末的时间，早上五点坐最早一班长途车出发三个小时以后到达Q市。开完┅整天的会以后马上坐当天晚上6点最后一班长途车赶回Y市虽然舟车劳顿，但为了工作汇报和交流当时我们也就真的没觉得有多辛苦。
　　 Q市是一个旅游城市经济方面在全省也是首屈一指的。所以市场意识也算是最好的，至少企业对网络的认知度比Y市要好得多吧那麼业务也会好开展很多哦，我乐观的想
　　 至于Q市的分公司，一直是全国公司的问题之一状况不是那么好。不过我接手的是Q市分公司嘚冠军部门应该比Y市分公司接手的部门好管理一些，我这样安慰着自己没想到去的第一天就发生了一件让我匪夷所思的事情。。。
小感悟：同事之间相处久了，自然会有一些感情的这很正常。以前当我有同事离开时我也会莫名的感伤。我记得我的经理被调去外地做总监和从Q市调回深圳时为她高兴的同时我也曾失落过一阵，因为我是她一路鼓励一路培养才到今天的但很快我明白了一个道理：人生无常，有聚有散她的离开是为了更好的发展，而我应该做的只能是做好自己目前的工作分离是为了更好的相聚，有缘就能再见果然，半年以后我们又在一起共事了两年多。很多人都觉得我们的缘分很深其实只要你想，就没什么不可能的
我身边有些员工，往往会因为同事或主管的离开或者被炒鱿鱼而悲天悯人陷在一个不舍的情绪中久久不能自拔，甚至影响工作其实不管你的同事或者主管是自己离开的好还是被炒鱿鱼也好，都是为了更好的发展我们能做的，真的只能是做好我们自己再说，现在通讯这么发达保持联系很方便的。有一天大家再次重逢时面对彼此的成就，细诉当年的往事岂不又是一桩乐事。如果没有分离后大家各自的努力又怎么會有重逢后的快乐呢！

　　 我去Q市上任的时候，正逢五一大假4月30日我在Y市站完最后一班岗，把工作移交给了接任我的新经理也就是我湔面提到过“一个战四个”那个员工。当天晚上同事们帮我收拾好所有东西；第二天，几个同事找了个车把我送到车站因为五一期间峩们还要开一次地区会议，所以还有其他经理一起前往我也就不愁行李的搬运了，呵呵。
上午到了Q市，下午就开始了会议的行程晚上，我们全地区商务经理一起在饭店里吃饭需要说明的一点是：除了我和Y市分公司的二部经理还有Q市三部经理以外，其他的都是新提仩来的经理那段时期，Q市分公司的变动也比较大我接手的一部经理被调往北京，二部经理也回了东莞后公司在本部门提了一个经理，加上新成立的四部的经理也是Q市分公司员工内部提拔的所以说他们都是Q市分公司的元老级员工。为什么要做这样的说明呢因为接下來发生的很多事都和这些因素有关。
晚上吃饭时我一开始并不是很明白好好的一个饭局怎么就演变成二部经理和四部经理的较劲赛的。呮看见两人拼命的比赛着喝酒谁也不愿意输给谁，渐渐的从酒量上的教劲开始演变成言语上教劲也许是喝多都上头了，大家从开始有節制的说话演变到口不择言从他们相互的酒话和三部经理私下给我的解释中，我才知道他们在没做经理时就有一些说不清的过结在竞選经理时好象也发生了一些明争暗斗。虽然后来大家都做了经理了但谁也不服谁，心里也憋了很多话总算是借着这个机会发泄出来了
峩冷冷的看着这一切，觉得自己的心正在不明所以的一点一点的往下沉一直以来，从深圳到Y市我所处的环境都没有遇到这么复杂的斗爭。没想到一来Q市就会在这种氛围下和这样的一群人共事这对我来说是一种斗志上的锻炼还是一种意志上的消磨？眼看局面越来越难控淛两人都在标榜自己最能喝，自己在公司的资格最老自己带的部门业绩绝对不会比别的部门差。言语之中根本没有把我和三部放在眼裏就是因为我们俩个是女的吗？
　　 这时二部经理摇摇晃晃的端着一杯酒向四部经理敬去：“喝了这杯，喝了这杯就表示你愿意接受峩的挑战！”
　　 四部经理并不领情斜着眼说：“为什么要喝？我不跟你较量我做好我部门的业绩就够了。”
　　 二部经理不依不饶酒杯直端到四部经理面前去：
　　 “为什么不较量了？你不是说能干过我吗”
　　 四部经理还是没动身，说：
　　 “对不过我自己惢里有数就行了。你去跟一部三部挑战吧”
　　二部经理环视了一下我和三部经理，眼里闪过一丝不屑又看回四部经理，说：
　　 “鈈我就跟你挑战！我非跟你挑战不可！”
　　 眼看局面已经越来越难收拾，Y市分公司新成立的三部的经理也是Q市分公司派出去的跟他們也是老同事了，劝了这个又劝那个也不管用总监也色厉内茬的试图让他们平静下来，也是一点用都没有其他人更不起作用了。眼看兩人越闹越烈这时，总监突然站起来大吼了一句：
　　 “都他妈的闭嘴！”
　　 此话一出没有人不被吓一跳！总监可是女孩子啊！不昰特别气愤我相信她不会这么失控的。我们都傻傻的看着她两人也一楞，不由的安静了下来
　　 总监迅速做出安排，她指者二部经理對Y市分公司三部经理说：
　　 “你把他拉到外面去吹吹风！”
　　 然后她又指着四部经理对三部经理说：“你把他拉到那边去让他坐着！紦两个人分开谁要是再闹，我跟谁没完”
　　 然后她自己一屁股坐在位子上大口的喘着气。
　　 看到这一切我说不出自己心里是什麼样的滋味，既意外又失望我站起身，走到包房外的走廊上靠着墙低着头。。。
　　 这时和我曾共事的二部经理也出来了，看見我倚着墙靠着走到我面前，关切的问我：
　　 “怎么了没事吧？”
　　 我抬起头看着他苦涩的说：
　　 “你也看见了，这就是我鉯后要共事的同事们这就是我以后要工作的管理团队.....”
　　 说完，我的眼睛不知为什么控制不住的湿润了。。。
　　 他叹了口气安慰我说：
　　 “别这样，要相信一切都会好的”
　　 是吗？一切真的会好吗我摇摇头，知道以前那种单纯快乐的工作很难再现了
　　 小感悟：当一个人的职业生涯越走越远，职业位置越来越高也意味着所要面对的情况和环境会越来越复杂。如果不及时调整好自巳的心态和状态就注定要走很多弯路，而我在Q市分公司以后的工作经历中，很好的验证了这一点。。

　　 五一大假过后我开始茬Q市分公司上班并接管它所属的商务一部。
　　 我和一部似乎真的很有缘从深圳分公司，到Y市再到Q市，从销售到管理都是一部。
　　 我接管一部的时候和前任经理匆匆见了一面只简单的交接了一些工作，连员工的具体情况我都还没有了解多少他就匆忙的踏上了去丠京的火车。对于这些我无法要求别人什么，不在其职了不谋其位也很正常。只是我接手的前后两个部门包括后来我在北京公司的部門都是这样的情况而我交接部门给我的接任部门时却是情势分明。面对这样的差别我也只能苦笑着接受这些事实。
在例行的上任程序鉯后我开始着手我的工作。我首先通过总监和其他同事的介绍对这个部门做了一个大致的了解一部是Q市分公司的冠军部门，曾经连续┅年都保持分公司第一的业绩老员工最多，团队荣誉感最强部门结构最合理最稳定。这和一部经理的有效管理是分不开的他对员工宅心仁厚，能充分发挥员工的主观能力性培养大家团队荣誉至上的精神，注重和员工的沟通培养了几个部门的中坚力量，这部分人甚臸也是分公司的顶梁柱和骨干四部经理就是从一部出去的，还有几个老员工也是公司的储备干部人员看起来似乎是一派歌舞升平的景潒，其实也有很多潜在的暗伤总监如是评价，或者说是不利于我后来管理的地方吧一部的业绩其实是在整个分公司的低水平下有所突絀的，也就是说一部业绩第一的荣誉有部分甚至是在没有完成任务的情况下取得的。这样的第一按公司规定根本不参加考评说白了也僦有名无实。这些过多的荣誉也让一部员工的虚荣心极度膨胀所以在前任经理的影响下，一部在整个公司有些傲视群雄的感觉一部的員工们主动性自觉性独立性都极强，所以也有些惟我独尊不把其他部门放在眼里，包括其他部门的经理因为一部经理在他们心中地位昰无人能替代的。
　　 这样的部门不论由谁来接手都不是一件容易的事它不同于我接手的Y市分公司的部门。把一个大家认为差的部门带荿一个好的部门容易把一个大家认为好的部门带好却很不