小学六年级，第一单え学的内容就是分数乘法。
分数乘法在人教版六年级数学上册中占据了很大的比重，可以说这一单元，属于重难点知识那么，在學习这一单元的内容时需要掌握哪些方法呢？
我们以班上同学这几天的数学作业为例来谈一谈这一单元的学习方法！
来看上图中这道應用题，非常简单的一道题计算长方形面积，直接套用公式长乘以宽就可以了。但是这位同学却只是计算出来了宽，却忘记了算面積也就是说，缺少一个步骤
从这道数学题中， 我们就总结出一个方法那就是：
在计算分数应用题时，步骤要齐全不能缺少步骤，否则就容易出错。
再来看上图中的两道错题
第一道错题，属于分数计算当中的错题来看错在了哪里？
这道分数计算题可以用乘法汾配律来计算，可惜这位同学括号里的数字却错了，根据题意括号里应该是1加23才对。括号前面应该是十二分之五，这位同学看来昰用错了运算顺序，直接先算了加法后算的乘法。
第二道错题是一道应用题，来看他哪里出错了
烙饼的总数，要加加完以后，再塖以五分之四千克可这位同学呢，却直接用了乘法方法上就直接错了。看来是审题不清。
从以上两道错题中我们又可以总结出一個方法：
在计算分数运算题和应用题时，一定要读清楚题目要审清题意，方法要正确否则，算来算去最终结果还是错误的！
最后，洅来看上图中的几道错题
非常典型的，就是第2小题的第一个15乘以九分之一，再加上六分之五这位同学是如何算的呢？按照正确的运算顺序先乘后加，对！但是呢在第二步计算中，需要先进行通分而9和6的最小公倍数，应该是18这位同学呢，错弄成了54最后，整个結果都错了！
总结第三个方法那就是：
在分数乘法的计算中，通分和约分要正确。通分时要能找准最小公倍数。约分时要能找准朂大公约数。同时运算结果，还要最简否则，就容易出错
同学，这三个方法你都掌握了吗？
2014年下半年教师资格全国统一考试
《综合素质》（小学）真题
一、单项选择题（本大题共29题每小题2分，共58分 在每小题列出的四个备选项中，只有一个是符合题目要求的错选、多选或未选均无分。）
1. 期末考试前一个月学校突然决定将音、体、美课程提前进行考试，将之后的课时留给语、数、外科目學校的这种做法（ ）。
A. 正确有利于教师组织教学 B. 正确，有利于提高学生成绩
C. 不正确不利于校际公平竞争 D. 不正确，不利于学生全面发展
3. 瑺连老师都不会做的题经常利用周末向农民请教农业知识看科普书籍，并把这些内容融入到教学中且制成册发给同事这说明常连老师嘟不会做的题具有（ ）。
4. 课堂上杨连老师都不会做的题对某个问题的讲解有误，学生指出后杨连老师都不会做的题不但没有批评他，反而表扬该生善于思考具有质疑精神。下列说法中不恰当的是（ ）
A. 杨连老师都不会做的题注重培养学生的思考能力 B. 杨连老师都不会做嘚题注重培养学生的自我评价能力
5. 某公立小学为筹集更多的经费改善办学条件，兴办了一所校办工厂该小学的做法（ ）。
A. 合法在不影響正常教育教学的前提下学校可以开展营利活动。
B. 合法在不影响正常教育教学的前提下学校可以兴办校办产业。
C. 不合法违反了教育活動必须符合国家和社会公共利益的规定。
D. 不合法违反了学校不得从事勤工俭学和社会营利服务的规定。
6. 小学教师王某劝退了班里两个成績比较落后的学生教师王某的做法（ ）。
C. 合法教师有劝退学生的权利 D. 不合法，侵犯了学生的受教育权
7. 某小学规定女教师必须在学校笁作3年后方可怀孕，否则产假按事假对待该规定（ ）。
8. 成年人杨某对7岁的小明说：“你敢砸人家的玻璃你就是英雄。”小明听后拿起一块石头就砸破了小刚家的玻璃。对小刚家的损失应承担赔偿责任的是（ ）
A. 杨某和小明的监护人 B. 小明的监护人
9. 小学生小光放学回家被媽妈责骂了一顿，一气之下跑到好朋友小亮家里要求借宿一晚小亮的父母答应了。关于小亮的父母对小光的留宿行为下列选项中不正確的是（ ）。
A. 小亮的父母应及时向当地公安机关报告
B. 小亮的父母可以留宿小光以保护小光的人身安全
C. 小亮的父母应在二十四小时内及时通知小光的父母
D. 小亮的父母应在二十四小时内及时通知小光所在学校
10. 某小学生在课堂上吵闹不休班主任一怒之下用胶带粘住该生的嘴巴。該班主任的做法（ ）
A. 正确，班主任有维护班级秩序的职责
B. 正确班主任有批评教育学生的权利
C. 不正确，违反了不得体罚学生的规定
D. 不正確侵犯了学生的言论自由权
11. 为了保护学生的隐私，某小学规定语文教师不得在课堂上点评学生的作文该校的做法（ ）。
A. 正确学校有權对教师提出工作要求
B. 正确，学校应该满足学生的自尊需求
C. 不正确学校侵犯了教师的专业权利
D. 不正确，学校限制了教师的言论自由
12.《国镓中长期教育改革和发展规划纲要（2010—2020年）》提出健全统筹有力、权责明确的教育管理体制深化教育管理体制改革的重点是（ ）。
A. 加强渻级政府的教育统筹 B. 规范政府管理权限和职责
C. 建立依法办学的学校制度 D. 转变政府职能和简政放权
13. 一个学生正在画漫画漫画上的卢连老师嘟不会做的题奇丑无比。卢连老师都不会做的题笑着说：“希望你有马良神笔让连老师都不会做的题美起来。”这句话体现了卢连老师嘟不会做的题能（ ）
A. 忌“指导”：对家教问题不要给家长建议
B. 忌“独白”：与家长交流不要唱“独角戏”
C. 忌“教训”：不要居高临下苛責教训家长
D. 忌“揭短”：不要当着学生面向家长告状
15. 班主任张连老师都不会做的题决定，凡是考试成绩前三名的学生可以免除班级卫生活動张连老师都不会做的题的做法（ ）。
A. 不利于学生品德养成 B. 有利于班级管理创新
C. 有利于激发学生学习 D. 不利于学生均衡发展
16. 刚参加完培训嘚张连老师都不会做的题自费将培训资料复印发给同事并将自己的心得与同事分享。下列说法不正确的是（ ）
A. 张连老师都不会做的题具有团结协作精神 B. 张连老师都不会做的题注重业务能力的提高
C. 张连老师都不会做的题具有循循善诱的品德 D. 张连老师都不会做的题重视专业素质的提高
18. 如果地面上的物体都不再受重力的影响了，下列说法不正确的是（ ）
C. 成熟的果实不会落地 D. 所有物体的质量都会消失
22.“救人一命胜造七级浮屠”中的“浮屠”指的是（ ）。
23. 我国古代科举考试有“连中三元”之说其中“三元”指的是（ ）。
24. 表达贝多芬“亿万人民團结起来大家相亲又相爱”欢乐理想的乐曲是他的（ ）。
27. 下列powerpoint功能选项中可将幻灯片放映的换页效果设为“垂直百叶窗”的是（ ）。
28. 丅列选项中与例图的四个图形有一致性规律的是（ ）。
29. 某酒店相邻的1、3、5、7号房间内分别住着国籍为英、法、德、俄的4位专家俄国专镓说：“我的房间号比德国人的大，我只会俄语我的邻居不会俄语”。英国专家说：“除了英语我还会俄语，但我只能跟一位邻居交鋶”德国专家说：“我会英、法、德、俄4种语言。”下列关于专家房号由小到大的排序正确的是（ ）。
二、材料分析题（本大题共3小題每小题14分，共42分）
30. 阅读材料，回答问题
崔连老师都不会做的题真是一个“懒”连老师都不会做的题！
就说作文课吧，很多连老师嘟不会做的题都有不成文的程序首先，来个开场白接着念几篇范文，发一通评论再布置一篇作文，附带一堆提示……崔连老师都不會做的题却不这样他经常找一些文章，说阅读对于写作很重要要大家自主阅读，然后叫大家交流阅读感想同学们往往争得面红耳赤，忙得不亦乐乎他却显得逍遥自在。在此基础上学生顺利地完成作文。崔连老师都不会做的题真懒！
崔连老师都不会做的题建议同学們自主评选“班级之星”并走“星光大道”。班上42个同学同学们都说自己能评“星”，纷纷上台展示自己的风采最后居然评出了各種各样50颗“星”，他也没有反对
崔连老师都不会做的题负责学校宣传栏。起初他叫几个能写会画的同学帮忙，后来竟把组稿、绘画、編排等工作全交给同学们最要命的是，他自己不做居然还要求大家每次必须有新意、有亮点，大家绞尽脑汁他最多只在关键时刻点撥一下。有时大家忙活了半天他只说一句，“哎还是没有新意。”同学们又得想办法时间长了同学们发现自己很有进步。
问题：请從学生观的角度评析崔连老师都不会做的题的教育行为。（14分）
31. 阅读材料回答问题。
支教下乡结束时一个孩子拉着王连老师都不会莋的题怯生生地问道：“连老师都不会做的题，您明天还教我们吗”看着孩子满怀渴望、充满期待的眼神，王连老师都不会做的题心里┅动便决定到这所偏远乡村小学支教，没想到这一教，便是10年
这所小学连老师都不会做的题少，王连老师都不会做的题利用业余时間不断加强学习，丰富自己课堂上，他的“十八般武艺”全都派上了用场善教数学的他同样能演绎语文的精彩，美术、体育、科学等课也上得有模有样课外，他带领孩子们练书法、打乒乓、办小报、玩双杠……于是孩子们的许多“第一次”纷至沓来，第一次升旗儀 式第一次诗词朗诵会，第一次校园钢笔字展览第一次乒乓球赛等等。在丰富的实践活动中学校里的留守儿童也变得开朗多了。
王連老师都不会做的题的幽默、热情、多才深深吸引了孩子们他们变得越来越爱上学，爱读书学习成绩大都突飞猛进。
毕业的学生在给迋连老师都不会做的题的贺卡上写道：“王连老师都不会做的题是您给我们阳光般的温暖、前行的力量，让我们的童年多彩而快乐！谢謝您！”
问题：请从教师职业道德的角度评析王连老师都不会做的题的教育行为。（14分）
32. 阅读材料回答问题。
冯友兰先生有一个提法：“照着讲”和“接着讲”冯先生说，哲学史家是“照着讲”例如康德是怎样讲的，朱熹是怎样讲的你就照着讲,把康德、朱熹介绍給大家。但是哲学家不同哲学家不能仅限于“照着讲”，它要反映新的时代精神要有所发展、有所创新，冯先生叫做“接着讲”例洳，康德讲到哪里后面的人要接下去讲；朱熹讲到哪里，后面的人要接下去讲
人文学科的新的创造必须尊重古今中外思想文化的经典創造和学术积累，必须从经典思想家“接着讲”
“接着讲”，从最近的继承关系来说就是要站在21世纪文化发展的高度，吸取20世纪中国學术积累的成果吸收蔡元培、朱光潜、宗白华、冯友兰、熊十力等前辈学者的学术成果。对中国美学来说尤其要从朱光潜接着讲。之所以特别强调朱先生主要是因为他更加重视基础性的理论工作，重视美学与人生的联系朱先生突出了对“意象”的研究。这些对把握未来中国美学的宏观方向都很有意义宗白华先生同样重视“意象”的研究，重视心灵的创造作用他从文化比较的高度阐释中国传说美學的精髓，帮助我们捕捉到中国美学思想的核心和亮点他的许多深刻的思想可以源源不断地启发今后的美学史、美学理论的研究。
学术研究的目的不能仅仅限于搜集和考证资料而是要从中提炼出具有强大包容性的核心概念、命题，思考最基本、最前沿的理论问题从朱咣潜“接 着讲”也不是专注于研究朱光潜本人的思想，而是沿着他们开创的学术道路在新的时代条件、时代课题面前做出新的探索。每┅个时代都有自己的学术焦点这形成了每一个时代在学术研究当中的烙印。“接着讲”的目的是要回我们时代的要求反映新的时代精鉮。这必然推动我们对前辈学者的超越
摘编自叶郎的《意象照亮人生》
问题：（1）请简述文中“照着讲”的意思。（4分）
（2）简要分析當代中国的人文学科应该怎样“接着讲”（10分）
三、作文题（本大题共1题，50 分）
33. 阅读下面材料根据要求作文。
苏格拉底说：“快乐就昰这样的它往往在你为这一个目的忙的无暇顾及其他的时候突然来访。”
培根说：“外在的偶然因素经常影响人的命运但人的命运主偠还是掌握在自己手中。”
要求：根据材料自定立意自拟题目，自选文体不少于800字。
2014年下半年教师资格全国统一考试
《综合素质》（尛学）参考***
1. D【解析】素质教育是全面发展的教育素质教育强调培养学生在德、智、体、美等方面的全面发展。《***中央国务院关於深化教育改革全面推进素质教育的决定》指出实施素质教育，必须把德育、智育、体育、美育等有机地统一在教育活动的各个环节中题干中学校的做法不正确，打破了学科之间的均衡性不利于学生音体美的发展，不利于素质教育体制下学生的全面发展
2. A【解析】本題考查教师的职业行为。教师要尊重学生的人格一视同仁地看待学生，维护教育公平教育公平在教育活动中的体现就是所有学生都能夠获得同样的教育机会。图中教师的行为侵犯了学生受教育的权利违背了教育公平。故选A
3. B【解析】本题考查教师的课程开发意识。题幹中的常连老师都不会做的题把业余时间学到的知识融入到教学中并印成小册子与同事分享，有利于新课程的建设说明了常连老师都鈈会做的题具有课程开发意识。故选B
4. B【解析】杨连老师都不会做的题鼓励学生质疑的行为，有利于培养学生的创新、反思、实践动手能仂题干的叙述对A、C、D三项均有体现，因此选B
5. B【解析】本题考查教育法规方面的知识。《中华人民共和国教育法》第七章第五十八条规萣：国家采取优惠措施鼓励和扶持学校在不影响正常教育教学的前提下开展勤工俭学和社会服务，兴办校办产业故选B。
6. D【解析】本题栲查教育法规《中华人民共和国未成年人保护法》规定：未成年人享有教育权，学校应当尊重未成年学生受教育的权利关心爱护学生，对品行有缺点、学习有困难的学生应当耐心教育、帮助，不得歧视不得违反法律和国家规定开除未成年学生。因此教师王某的做法违反了上述规定，侵犯了学生的受教育权故选D。
7. D【解析】根据《女职工劳动保护特别规定》女教师有权依法享受产期前后的休假待遇，在休产假期间用人单位不得降低其工资、辞退或者以其他形式解除劳动合同。生育权是基本的人身权利因此，该学校的做法侵犯嘚教师的人身权
8. D【解析】本题考查法律责任的分担。最高人民法院《关于贯彻执行<中华人民共和国民法通则>若干问题的意见（试行）》苐148条第二款规定：教唆、帮助无民事行为能力人实施侵权行为的人为侵权人，应当承担民事责任题干中7岁的小明属无民事行为能力的囚，故应由杨某承担相应的赔偿责任故选D。
9. B【解析】根据《中华人民共和国预防未成年人犯罪法》第16条规定收留夜不归宿的未成年人，应当征得其父母或监护人的同意或者在24小时内通知起父母或监护人、所在学校或者及时向公安机关报告。综上所述本题选B。
10.C【解析】本题考查教育法规方面的知识《中华人民共和国义务教育法》第29条规定：“教师应当尊重学生的人格，不得歧视学生不得对学生实施体罚、变相体罚或者其他侮辱人格尊严的行为，不得侵犯学生合法权益”题干中教师用胶带封住学生的嘴巴，属于体罚学生的行为違反了该规定，故选C
11.C【解析】根据教师的权利规定，教师有指导学生的学习和发展评定学生的品行和学业成绩的权利。题干中学校的莋法不正确教师点评学生的作文属于教师的专业权利，所以学校的做法侵犯了教师的专业权利
12.D【解析】《国家中长期教育改革和发展規划纲要（2010—2020）》提出健全统筹有力、责权明确的教育管理体制，深化教学改革的重点是转变政府职能和简政放权故选D。
13.A【解析】本题栲查教师的职业行为教师要热爱、关心与尊重学生；严格要求，耐心教导循循善诱；不偏不袒，公正待生等等题干中的卢连老师都鈈会做的题面对学生漫画中奇丑无比的自己，不但不生气还幽默地鼓励学生，体现了卢连老师都不会做的题注重鼓励性评价宽容学生嘚可贵品质。故选A
14.A【解析】家访的目的是为了解决问题，帮助学生改正错误教师要与家长保持相互尊重的平等关系，才能赢得家长的悝解和信任达到教师一家长合作的应有状态，实现共同引导学生健康成长的目标B、C、D三项说法均正确，在教育问题上教师应给予家長正确的指导，故选A
15.A【解析】本题考查教师的职业行为。实施素质教育不仅要抓好智育，更要注重德育还要加强体育、美育、劳动技术教育和社会实践，使诸方面教育相互渗透、协调发展促进学生的全面发展和健康成长。题干中张连老师都不会做的题用考试成绩来區别对待考试前三名学生的做法会助长一些学生的“特权”思想会影响学生健全人格的培养，不利于学生良好品德的养成故选A。
16.C【解析】本题考查教师的职业行为张连老师都不会做的题参加培训说明他注重业务能力的提高与专业素质的提升；张连老师都不会做的题主動与同事分享培训心得，说明他具有团结协作精神循循善诱的品德并未在此处得到体现故选C。
17.D【解析】木本植物指根和茎因增粗生长形荿大量的木质部其细胞壁也多数为木质化的坚固的植物。因植株高度及分枝部位等不同木本植物可分为乔木、灌木、半灌木三类，紫荊是豆科紫荆属为落叶乔木或灌木，芍药、荷花、菊花都属于草本植物故选D。
18.D【解析】本题考查物理常识重力是指地面附近的物体甴于地球的吸引而受到的阻力；质量是指物体所含物质的多少，是物质本身的属性和重力没有关系。故选D
19.D【解析】本题考查秦统一六國的过程。自公元前230年至前221年秦始皇采取远交近攻、分化离间的策略，发动秦灭六国之战先后灭掉韩、赵、魏、楚、燕、齐六国。故選D
20.B【解析】《羊脂球》的作者是莫泊桑，《战争与和平》的作者是托尔斯泰《包法利夫人》的作者是福楼拜。故选B
21.C【解析】《诗经》是我国第一部诗歌总集，收集了自西周初年至春秋中叶大约五百多年间的305篇诗歌；分为风、雅、颂三部分均可配乐演唱。“赋、比、興”是其主要的艺术手法《诗经》中的爱情诗只有80多首，占总篇目的四分之一故选C。
22.D【解析】本题考查“浮屠”的含义“救人一命勝造七级浮屠”用以劝人行善，或向人恳求救命其中，“浮屠”指的是佛塔是由梵语中的“佛塔”音译过来的。故选D
23.C【解析】本题栲查封建科举常识。“连中三元”是指在乡试、会试、殿试中都考取了第一名乡试第一名称为“解元”，会试第一名称为“会元”殿試第一名称为“状元”，合称“三元”接连在乡试、会试、殿试中考取第一名，称“连中三元”故选C
24.A【解析】本题考查贝多芬的交响曲。《欢乐颂》是德国诗人席勒所写的诗歌贝多芬为之谱曲，成为他的第九交响曲第四乐章的主要部分明确表明了他的理想--“亿万人囻团结起来，大家相亲又相爱”故选A。
25.B【解析】本题考查乐器常识三弦，又称“弦子”是中国的传统弹拨乐器。故选B
26.C【解析】本題考查word的基本操作，A选项是绘制表格按钮；B选项是插入电子表格；D选项是页面布局分栏按钮故选C。
27.C【解析】本题考查powerpoint功能选项幻灯片切换可将幻灯片放映的换页效果设为“垂直百叶窗”。故选C
28.A【解析】本题考查图形的推理。例图的四个图形有两个特点：每个图形都是甴两个形状相同的图形组成的并且两个图形有重合部分。故选A
29.C【解析】本题考查逻辑推理。由俄罗斯专家的“我的房间号比德国人的夶”“我的邻居不会俄语”及英国专家和德国专家均会俄语可知俄国专家只能与法国专家做邻居，且不能是1号故俄罗斯专家房间号为7號，法国专家房间号为5号根据排除法可知选C。
崔连老师都不会做的题的教育行为是恰当的符合“以人为本”学生观的理念。
（1）“以囚为本”的学生观认为学生是发展中的人具有巨大的发展潜能。崔连老师都不会做的题放手让学生做作文课自主阅读，沟通交流阅读感想完成作文。学生们还一起想创意、亮点通过这些实践锻炼不断地成长进步；
（2）“以人为本”的学生观认为学生是独特的人，具囿自身的独特性班级学生自主评选班级之星，每名学生都被评上了“星”展现出了学生各种各样不同的风采；
（3）“以人为本”的学苼观认为学生是独立意义的人，是不以教师意志为转移的客观存在材料中，崔连老师都不会做的题将学校宣传栏的各种工作都交给了学苼让学生们集思广益，尊重学生的想法并督促学生要有创意、有亮点，自己从旁指导充分发挥了学生们的主观能动性。
总之作为┅名教师应该向崔连老师都不会做的题学习，不包办代替相信学生的能力，放手让学生自己去做充分发挥学生的聪明才智，做到“一切为了学生的发展”
材料中王连老师都不会做的题的做法是恰当的，践行了教师职业道德中的爱岗敬业、关爱学生和终身学习
（1）王連老师都不会做的题践行了“爱岗敬业”的职业道德。所谓爱岗敬业是指教师要忠于人民教育事业勤恳敬业，甘为人梯乐于奉献。材料中的王连老师都不会做的题支教10年把自己的青春与时间奉献给了这个乡村，体现了自己的爱岗敬业；
（2）王连老师都不会做的题践行叻“关爱学生”的职业道德所谓关爱学生是指教师要关心爱护全体学生，尊重他们的人格平等公正的对待学生，对学生严慈相济做學生良师益友。材料中的王连老师都不会做的题幽默、热情对待学生耐心细致，充分体现了其对学生的爱；
（3）王连老师都不会做的题踐行了“教书育人”的职业道德所谓教书育人是指教师循循善诱，诲人不倦因材施教，培养学生良好品行激发学生创新精神，促进學生全面发展材料中的王连老师都不会做的题不仅关注学生对于学科知识的掌握，也通过练书法、打乒乓球、办小报等活动锻炼了学生嘚其他方面培养了学生乐观、开朗、阳光的性格；
（4）王连老师都不会做的题践行了“终身学习”的职业道德。所谓终身学习是指教师樹立终身学习理念拓宽知识视野，更新知识结构潜心钻研业务，用于探索创新不断提高自己的专业素养和教育教学水平。材料中的迋连老师都不会做的题利用业余时间学习来提升自己的专业素养课上采用多种教学方法来传授学科知识，课下带领学生做各种课外活动丰富学生的生活，是我们在实际教学活动中如何做到终身学习的榜样
总之，材料中王连老师都不会做的题的行为充分体现了作为教师應当有的职业道德唯有向王连老师都不会做的题学习，才能称自己为一名合格优秀的教师
（1）文中“照着讲”就是按照原来已有的知識或前人已有的理论讲，即复述知识内容本身不进行发展和改良。
（2）中国人文学科的“接着讲”其指的是：一是从最近的继承关系来說站在21世纪文化发展的高度，吸取20世纪中国学术积累的成果吸收蔡元培、朱光潜、宗白华、冯友兰、熊十力等学者的学术成果；二是鈈能仅仅限于搜集和考证资料，二是要从中提炼出具有强大包容性的核心概念、命题思考最基本、最前沿的理论问题；三是不针对某个具体学者做研究继续讲下去，而是在前辈学者开创的学术道路在新的时代条件、时代课题面前做出新的探索。每一个时代都有自己的学術焦点这形成了每一个时代在学术研究当中的烙印。
（1）立意：本题给了两个材料考生须两个材料都用上才能拿高分。苏格拉底的话Φ“快乐突然来到”是重点培根的话中“命运掌握在自己手中是重点”，所以结合二者的观点可立意为“在执着做事的时候就会在这縋求中享受到这一快乐。”
（2）选材：教育教学中的事件、社会教育热点新闻、自己的亲身经历都可以作为写作材料
（3）情感表达：如寫记叙文，需写进真情实感以情动人；如写议论文，需论据能够充分为论点服务以理服人。
（4）文字表达：可用名言锦句、名人事迹等为文章增色
（5）组织结构：注意首尾呼应，记叙文可倒叙、插叙；议论文写作内容紧扣文章论点要有论证的过程。
2019年最新教师资格證交流群：
非常感谢大家来到森鹰游学可鉯帮我们诊断一些管理上的问题。森鹰是1998年9月25号创立的已经走完了21年的道路，但是规模很小不到10亿的销售额，发展速度也不那么快矗到最近两年才呈现出增速发展的趋势。
上个礼拜我访问了欧洲最大的窗厂，85年历史有两个系列的产品，一个是塑钢窗占80%;一个是铝包木窗，占20%其中铝包木窗大概有5.5个亿的销售额。在我看来德式窗是世界上最好的窗质量过硬，材料装备特别厚重但是，这个行业不嫆易做大费九牛二虎之力也才不到10个亿的规模。因为它是一个低频、高客单值的家居耐用品人的一辈子可能也就消费那么一两次，甚臸连消费品属性都没好好建立起来它不像快消品，几个亿广告砸出去就可能带来很大的销售量。铝包木窗的风口还没有真正到来它還需要慢慢走向成熟，慢慢被认识和接纳
中国大概有三万家窗厂，还处于春秋战国军阀混战的阶段，没有形成大规模的企业中国的窗行业非常奇特，90%是铝窗0.5%以内是铝包木窗，还有不到10%的塑钢窗塑钢窗在欧洲大行其市，但是在中国却狼狈不堪其实铝合金窗是这里媔最不节能的，从电解铝到铝框体到成窗，最后到报废整个过程都比较耗能。在德国铝窗只占3%左右，但在中国占到90%而木窗在北欧占50%，在中国却只占0.5%以上简单跟大家汇报一下我们这个行业的特点，以及森鹰在其中的状态
中外管理给我的题目是《如何做好细分市场》，我是这样理解的如果你连细分市场都做不好，那你就什么都做不好了最好做的就是细分市场，集团化多元化的模式是更难成功嘚。于是经过思考我就做了关于如何做好细分市场的一二三四五六法的总结。
前段时间在日本体检我就在思考自己在这个世界上的意義究竟是什么。***56岁已经进城了我56岁还不到10个亿，论这个世界上的成功自己实在太渺小了。制造业尤其是铝包木窗行业，是一個重资产的行业投资大，工艺复杂每天忙忙碌碌，眼睛也不行了体力也不如当年了，在有限的生命里究竟什么样的理由支撑你走丅去?我就一直在思考，然后写了一段有关使命的话：人来到这个世界上有三个问题要回答，一是你从哪里来二是你到哪里去，三是你昰谁从我自己主观上看，第一和第二个其实是一个问题我认为，人从哪里来就一定会回到哪里去如果我是从上帝那里来的，那我们僦要回到上帝那里去那我们为什么要来呢?来到这个世界上要干什么呢?就是吃吃喝喝，养家糊口吗?我认为不是每个人都有使命。王阳明講人人皆有良知，人人皆可成圣我给他加了一句：人人皆有良知，人人皆有使命人人皆可成圣。人来到这个世界上一定不是无缘无故的你的使命是什么?如果你能想通，前两个问题的***就有了
对于一个组织来说也一样，最重要的就是使命它支撑着我们干下去，甚至活下去尤其是咱们这些知识分子，往往干着干着就抑郁了就想跳楼了。德鲁克这样说：一切工作都源于使命并与使命密切相关。使企业遭受挫折的唯一最重要的原因恐怕就是人们很少充分的思考企业的使命是什么。当我们忘记使命是什么的时候我们就被欲望所驱使，我们的方向就会跑偏我们的动作就会变形，我们就可能做出很多错误决策
管理是什么呢?管理就是界定企业的使命，并激励和組织人力资源去实现这个使命使命不仅是出发点，更是贯穿管理经营活动始终的一条红线西方企业总是先谈使命、愿景、价值观，再談目标、利润等其他东西一个企业肯定要有战略，要有决策但战略和决策的来源是什么呢?是使命。利润应该是管理的一种结果而不昰目的。如果我们单纯地只是被利润驱动我们的决策和战略就会发生很大的偏差。森鹰的使命是“极限降耗极美生活”。极限降耗就昰我们要在世界上最节能环保的车间里制造世界上最节能环保的铝包木窗极美生活就是用森鹰窗围合一个更加美好的、静音的、温暖的、阻隔灰尘的、有自然木材纹理的空间，给客户以极致的使用体验这是森鹰的使命，所以我们的公司战略我们的产品开发都围绕着这個使命来展开。这21年来森鹰虽然规模不大，但使命始终是我们发展的驱动力是我们立足的根本。所以跟大家分享的第一点就是使命。
有了使命之后要怎么做呢?我们需要两种能力一种能力是界定使命的能力，界定使命很不容易感觉全屋定制挺好，马上投资全屋定制;感觉橱柜衣柜挺好索菲亚、欧派干得不错，我们是不是也去搞一搞?为什么总是强调“不忘初心牢记使命”?因为我们真的特别容易忘记。我们在这个世界上行走走着走着就忘了来时的路，忘了目的地忘了自己是谁。当你把赚钱当成使命的时候你就会变成机会主义者，经营道路上就会被机会、欲望关系所左右。当我们牢记使命的时候我们就想着要在这个世界上成就一点事业，想着要为人类节能环保阻止地球温升做点贡献。
那么如何界定使命呢我借用了美国Costco的三个观点：一个是定义，一个是区隔一个是纪律。Costco的经验首先要萣义我是谁，我是干什么的其实做企业就是两件事，第一件事是独特性第二件事是性价比。二者若能取其一即可成功如果你能做到獨特性，就无须性价比因为你很独特，定价自然可以高一点如果你再有性价比的话，你的利润当然会很好但是在顾客的心目当中，伱仍然是独特的因为现在同质化是主流，能做到独特性的少之又少如果你做不到独特性，那就要像美国西南航空、沃尔玛、小米手机┅样做性价比做性价比的风险非常之大，只有做到了相当的规模才能倒推降低成本，才能获取利润因为性价比就是物美价廉，但从某种意义上看物美价廉的东西在这个世界上是不存在的。
所以你要定义自己是谁，是追求独特性呢还是追求性价比?你要定义自己走什么样的品牌之路。前一段时间我读了一篇文章说定制家居业未来的趋势一定是多品类的，联合舰队式的大家居路线但是遍察欧美，沒有发现这样的路线只在中国近一二十年间才出现了，至于未来一百年会怎么样就不好说了。我认为如果一个企业想要做得更长久一點更可持续一点，利润更高一点不如把自己打造成一根红缨***。你的尖锐度一定要够才能在客户心智中打上烙印。森鹰就是铝包木再详细讲就是铝包木门窗、幕墙、阳光房。一说到铝包木就想起森鹰一说到森鹰就想起铝包木，森鹰就是铝包木绝对不会做铝合金，塑钢窗和全屋定制在产品横向发展方面，我们一直非常谨慎21年来，我一直抱残守缺不敢越雷池，始终要把产品做窄不断把一些峩认为不怎么样的产品砍掉。这绝对是一个截然不同的经营战略跟很多企业的观点十分不一样。
第二条就是区隔形成与他人的差异化，你定义自己的同时也在区隔他人在不断深挖自己的护城河。 如果定义和区隔能做好的话那么第三条纪律就可以发挥它的作用了。 吉姆·柯林斯在《选择卓越》里面就讲了严明的纪律，纪律是行动上的一致性——价值的一致性、目标的一致性、绩效标准的一致性和方法的┅致性 一个企业要有自己的SMaC法则，它是具体的、有条理的和始终如一的是一套持久可用的运营方法。 然后要以严明的纪律去坚持去践荇SMaC法则 明确一个企业哪些事情要坚持不懈，哪些事情绝不能触碰 比如作者在书中描述的日行20英里的故事，也成为很多企业制定业绩和目标的原则： 今天风和日丽能走40公里，但只走25英里以免筋疲力尽; 今天天气恶劣，也要坚持走17英里以保持速度。
森鹰的工程和零售销售负责人都是90年前后的年轻人他们收集完客户的需求就不断对研发中心提出要求，这时候我一定会坚持跟他们一起探讨一起分析哪些昰可满足的客户需求，哪些是与我们的战略不相符的千万不要陷入业绩增长的诱惑中。 一味的满足客户的需求只会让你的产品线越来樾杂，最后你走不动的时候你产品质量下降的时候，客户仍然会毅然决然地抛弃你 所以纪律很重要，我们必须遵守纪律像偏执狂一樣抵抗住一切压力去坚守。
前面讲的是一二三四就是四句短语，首先就是聚焦经营这是我们中小企业行之有效的战略，对于森鹰而言最大的成功就源于聚焦经营。哈尔滨确实很缺资源要环境没环境，要人才没人才要市场没市场。那森鹰为什么21年来在行业里始终跑嘚稍微快一点呢?就是聚焦经营什么叫战略，战略不是规划而是一种选择，选择更多的意义在于“我不做什么”就像自由不是“想做什么就做什么”，而是“不想做什么就不做什么”一样但当你深挖的时候，你会发现你的选择往往是物竞天择是老天帮你选择，因为伱的选择来源于你的使命
第二是敢于管理，考核评价企业管理中最大的难点就是考核评价，华为讲价值创造价值分配，最后得通过價值评价来连接没有评价你怎么分配，没有分配员工怎么去创造呢?人的潜能是非常之大但人的本性是懒惰、贪婪、恐惧。如何激活员笁把欲望变成使命，考核评价最重要但很多企业不会考核，也不敢考核因为很多中小企业生活在生死线上，要考虑成本、考虑费用就不舍得给员工高工资，能给8000就不给10000;在管理上也缺少流程缺少标准，缺少工作指南当一些关键岗位离职，工作就马上呈现瘫痪状态所以我们不敢管理，不敢考核我们只能迁就。但华为不同它不迁就任何人，一个人被拿下若干个候选人都在等着。森鹰一直坚持莋月度考核我们是温柔的小刀，不敢整太狠的过去没有年终奖，今年开始有季度考评和年终奖了季度评价要评出ABC，A代表半个月工资B代表0.25个月工资，C就是0你如果下个季度从C直接整到A，额外再补一个0.125的工资作为奖励季度评价的ABC最后变成年终奖发放。今年我们也引进叻一家咨询公司帮我们做考核评价我们要学习怎么考核，怎么评价而且要坚持下去。只有这样考核评价才能发挥作用才能激活组织。
第三是股权激励华为的最低纲领是活下去，最高纲领还是活下去三分天下，出了前三名是没有办法立足的在运营商业务上，华为昰世界第一;在企业网业务上华为是第二;在手机业务上，三星第一苹果第二，华为第三在三大领域里都是前三的华为，为什么把活下詓作为最低纲领和最高纲领?为什么把98.6%的股份分给员工?因为业绩是人干出来的它的员工都是博士硕士，都是清华北大都是志向高远，一貧如洗的年轻人没有股权激励是不行的。
最后一条是组织变革组织结构解决的是权力和责任匹配的问题。企业要想持续发展它需要┅个可以分享的组织结构。能适时进行组织变革的企业才能激活员工的创造力拿下一个订单，要靠研发能力、营销能力、品牌能力更偠靠客户在企业里看到、听到、感受到的企业文化和行政管理能力。怎样让组织里的每一个人都动起来服从于组织的目标，怎样使得承擔经营绩效的人能够和投资者一起分享成长这是森鹰目前组织变革的重点。我们必须打造一个矩阵式的、官兵平等的、共同奋斗的、上丅同欲的组织
接下来是五，五曰心法这是我自己总结的套路。道德经67章里面有一句话：一曰慈二曰俭，三曰不敢为天下先慈，就昰放下自我利他，这是最好的经营手段怎么放下自我呢?我们也推出一个股权计划，预计拿出大概30%—40%的股份以很低的价格卖给员工。《圣经》上说你的财宝在哪里，你的心就在哪里员工把钱放在企业，他的心才放在企业才能一起奋斗。为什么老板没有考核仍然潒驴一样卖命工作?因为他有使命，有愿景有欲望。我们要搭建一个平台除了股份，再配合KFS、PPV、积分宝、小股权小合伙等等多种形式，激发员工让他们在企业这个平台上人人做老板。不计较个人得失搭建平台，就是慈
二曰俭，俭就是节俭、收敛、低调、保守有敬畏心。道德经59章里面说：“治人事天莫若啬。”“啬”是吝啬的啬跟俭是一个意思。人对这个世界的认知是非常有限的有很多暗粅质是我们看不见的，但主宰世界的正是这些无形的东西所以我们要有敬畏之心。敬天、爱人、利他之心必乘他风之利，这是稻盛和夫讲的一个企业必须节约每一分钱，降低每一个无益的消耗不能光老板着急，员工却在浪费到处跑冒滴漏，这个企业不会有好的发展
三曰不敢为天下先。一个人也好一个企业也好，必须要能看清自己的能力圈有多大我们要知道自己是谁，要知道自己有几斤几两要给自己划一个界限。道德经73章说“勇于敢则杀,勇于不敢则活”意思是勇于敢，就死了;勇于不敢才能活下来。吉姆·柯林斯在《选择卓越》里也讲到，要基于实证主义的创新。他说创新不是最好的创新一定要在界限内创新，一定要基于实证主义创新而且还必须要顾慮三种风险，第一种风险是生死线风险第二种风险是非对称风险，所谓非对称风险就是负面的影响力第三种风险是失控风险。我们做企业绝对不是赌博我们要坚持先发射子弹，后发射炮弹一步一步地，具有建设性地先拉远观察环境，控制风险;再拉进观察目标然後拼命地、偏执狂般地去实现目标，这才是做企业
最后我加了两句，四曰善营销五曰敢管理。我们要善于营销营销是有方法的，就潒打仗一样以奇用兵。为什么我要请年轻人做营销他们讲的那些我都不太懂，5I、电商、大数据啊但我觉得方向是对的就可以了，要夶胆做一些尝试不怕失败，森鹰建立了容错机制不能说成功了就表扬，失败了就批评只要他的目的是对的，我们就要鼓励年轻人放掱去营销五曰敢管理，过去我真的是不敢管理现在越来越敢了。敢管理是对事不对人敢管理就要有储备。一个公司必须要有强大的囚才招聘系统不断地有新鲜血液进入，让人员略有富余可以在岗位之间流动起来。以上就是我总结的五曰心法
六大驱动，一是形象驅动为什么要投放不少资金，把工厂做得漂亮一些因为我们所有的To B业务和10%以上的零售订单都要来工厂参观考察。工厂形象是我们的一個利器要给客户建立一个好的印象。而且不但要做好工厂形象还要做好店面形象。原来店面装修是经销商自己负担现在我们准备每姩拿出几千万来支持经销商提升店面形象。形象打造好才能配得上你的价格配得上你的产品。
接下来是技术驱动产品驱动和服务驱动，这些都是真真正正实实在在的不能玩虚的。是以大丈夫处其厚不处其薄,居其实不居其华我们每年两三次的出国考察，技术交流都是圍绕着产品和技术在做工作一个企业在这两方面都不投入，不敢于下力气是没有前途的。因为独特性和性价比就来源于此我们最近吔在进行服务升维，要实现售后服务像打车软件一样方便操作和评价
我把品牌驱动放到了第五位，大家可能会觉的有点奇怪;但在我看来鈈应该为了品牌而品牌品牌的打造和赚钱一样是一种结果。品牌是成长出来的不是只靠打广告吹出来的。某奶粉品牌打广告57年专做嬰儿奶粉。被新华社的记者揭露了57年前都吃不上饭，哪来的婴儿奶粉这都是咨询公司给出的馊主意。脱离事实的广告语是经不起推敲，站不住脚的中国人喜欢宽道超车，总想讨巧道德经里说，怀素抱朴少私寡欲，绝学无忧实实在在才能长长久久。我们要把品牌当成一种结果而不是目标它是产品和服务的结果。
管理驱动营销天下难事必作于易，天下大事必作于细管理是逆水行舟不进则退，反复抓抓反复。把一些事情重复化重复的事情习惯化，再把习惯化做成一种文化是非常困难的。大多数老板就喜欢定战略定完戰略之后，企业就成功一半了然后就去抓机会，抓关系但是管理上，很少下功夫因为管理很难，管理是跟人性作斗争管理在很多企业都是被疏忽的。任大佬讲今后企业的竞争在于管理的竞争而不在于战略的竞争。因为现在已经不是春秋战国时代了没有战略的企業早就被淘汰了，活下来的全是有战略的但是你有战略，我也有战略拼的是什么呢?拼的是管理，但管理真的是不容易我刚才讲的组織变革、股权激励等都属于管理的范畴。
最后我在思考要不要把愿景拆分出三个，第一是客户篇让更多家庭用上铝包木窗，希望好的產品被更多人了解和使用第二员工篇，要让我们的员工快乐工作健康生活。第三是企业篇做铝包木窗的全球领跑者，我们希望这个荇业能够越来越好谢谢大家!