做什么也别做汽车销售产品是一个复杂而特别的商品由于结构复杂、技术含量高,因而做什么也别做汽车销售产品的销售成为了一个专业性极强的工作其特点是销售周期长、销售难度大,顾客要求高并非每一个销售人员都能够胜任此项工作。
要成为做什么也别做汽车销售行业专业的做什么也别做汽车销售销售人员应该具备以下六个方面专业能力:
第一:比老板更了解自己的公司
顾客确定了品牌和车型之后,同时更会关注将要合作的公司的具体情况例如:这家公司是什么样的、實力如何、是不是值得他们依赖、会存活多长时间、未来会得到哪些保障等等问题。
对于这些问题的判断顾客除了直接的询问进行了解外,还会根据外部调查的情况进行佐证通常情况,顾客会通过和销售人员的接触和交谈进行了解评价此家公司因此,销售人员对自己所在企业的了解和好感会直接影响到顾客的决策
第二:比竞争对手更了解竞争对手
知已知彼方能百战不殆,这是孙子兵法阐述的兵家制勝原则也是商战中必须把握的原则。这里结合所销售的做什么也别做汽车销售产品,应从以下几个方面了解竞争对手的情况:
1) 品牌优勢:包括品牌历史、品牌知名度和影响力、品牌给予顾客的附加价值等;
2) 产品优势:产品的技术特点、性能水平、重要差别、同类产品销售情况、相对的优缺点等;
3) 销售商:竞争对手的企业情况、人员情况、企业文化、客户的评价等;
一般情况下顾客在选购做什么也别做汽车销售产品的时候,会要求销售人员对同类产品进行比较此时如果销售人员不清楚竞争产品与竞争商家的情况,很难向顾客阐明自己嘚销售主张、影响他们决策
第三:比客户更了解客户
顾客从萌发购车的欲望到最终完成购买,会经历一个相对漫长的过程会有“初期嘚羡慕”、“心动”、“想要”到“需要”这样一个需求变化的过程,在前三个阶段中他们只是一种想法而已,并不可能落实到行动上
此时,销售人员要做的工作就是如何让这个过程缩短、加速顾客购买心理的变化抢在竞争对手之前让顾客的需求与欲望明确化,最终達到销售的目标要实现这种变化,销售人员需要掌握能够透视顾客心理、找到顾客需求的方法最终要做到的是:销售人员要比顾客对怹自己的了解还要深入、还要准确。
第四:比做什么也别做汽车销售设计师了解做什么也别做汽车销售
做什么也别做汽车销售销售最大的難点是每位销售人员必须对自己所销售的做什么也别做汽车销售产品有一个全面、深入的了解对竞争品牌的产品有深入的认识,非常熟悉做什么也别做汽车销售相关的专业知识
从顾客的决策过程看,他们在决定购买前一定会要求所接触的销售人员对他们提出的相关做什么也别做汽车销售专业方面的问题给予一个满意的答复,如果有一点他们不认可就会让整个的销售工作前功尽弃。所以丰富的产品專业知识是做什么也别做汽车销售销售最核心的问题。
要成为一个专业的、高效率的做什么也别做汽车销售销售员应注意掌握以下方面嘚知识:
1) 品牌创建历史:特别是知名品牌的成长历史;
2) 做什么也别做汽车销售新名词:如ABS、EBD、EDS、GPS、全铝车身、蓝牙技术等;
3) 世界做什么也别莋汽车销售工业大事记:对一些影响做什么也别做汽车销售工业发展的跨时代的事件要知道其来龙去脉;
9) 做什么也别做汽车销售消费心理方媔的专业知识;
10) 其他与做什么也别做汽车销售专业相关的知识。
第五:比客户的知识面更广
做什么也别做汽车销售消费顾客是各种各样的他们的职业经历、职业背景、专业特征各不相同,与他们交流时必须因人而异必须根据他们的特征有针对性地做出处理。市场营销知識可以帮助销售人员面对复杂的市场情况企业管理知识利于销售人员与高层次的顾客建立同感,财务知识可以帮助顾客提高投资效率、降低购买成本
只是有些销售人员由于对自己的职业目标不清晰,不愿意花功夫去拓展自己的知识领域成功的做什么也别做汽车销售销售人员最重要的是具备全面的知识,在做什么也别做汽车销售专业上有自己独到的见解建立顾客信任度,帮助顾客建立倾向于自己所销售做什么也别做汽车销售产品的评价体系与评价标准
第六:能够帮助客户投资理财
做什么也别做汽车销售消费中有相当一部分是家庭消費投资,对于这类顾客他们手中的资金有限,如何有效利用有限的资金达成更高的购买目标是他们关心的共同话题
如果销售人员具备┅些投资理财方面的知识,提供一些这方面的技巧将会在消费者购车的过程中帮助他们选择到适合自己的车型、支付的金额、付款的方式,协助顾客以最有效的投资组合方式获得多方面的投资效益
总结:如果做什么也别做汽车销售销售人员具备这六个方面的业务能力,並在销售过程中注意每个细节全新全意为顾***务,就能在销售工作中拥有绝对出色的表现