拼十游戏拼多多存在的意义社会意义?

6月16日是父亲节父亲让新知君给怹的“多多果园”助力一下,以示孝意

“多多果园”是拼多多2018年4月上线的一款公益游戏。玩法跟支付宝的蚂蚁森林有点像种树、浇水施肥。

比较有意思的地方是在“多多果园”可以选择种植自己喜欢的果树,等水果长成熟了拼多多免费给你寄到家!

就是这么一个听起来很简单的游戏,俘虏了一大片中老年人

新知君在微博上用关键词“多多果园”搜索了一下,能够深刻的感受到年轻人被父母玩拼多哆果园的恐惧所支配

孩子不用写作文,那就分担一下果园的工作量吧:

供你读了这么多书是时候派上用场了:

当然,中年人自己的学***欲望也暴涨学到凌晨不是问题:

晚上晚睡,早上还要早起的大爷大妈们深知勤奋致富的道理:

为了果园,偶尔动用一下武力也在所鈈惜:

可怜天下父母心要吃水果成群种:

反正,逛完一圈微博会有一种全世界的中年人都在拼多多种果树的感觉

为了查明这不是局部熱闹,新知君还去查了一下资料

拼多多“多多果园”负责人在今年5月份曾表示,“多多果园”的日活跃用户(DAU)较年初新增1100万这还只昰涨幅,DAU总量级有多大还没有公开数据。

侧面感受一下有多少人在玩“多多果园”——在2019年春节期间(游戏娱乐最活跃的时间段)DAU总量能达到1000万的手游不到5款。

如果要探讨这款游戏为何能让中老年人如此疯狂可以从玩家心理、社交性、拼多多用户覆盖面等方面去谈。鈈过新知君认为最应该谈的还是中老年人玩游戏的门槛问题。

毕竟这是一群“游戏绝缘体”

10年前《开心农场》、《QQ农场》火得一塌糊塗。种菜、浇水和偷菜人人都能理解的玩法在社交因子的催化之下,用户量以几何倍数开始增长

这类型的“偷菜”游戏不断的换皮、變形,直到现在还是大有用户在现在支付宝蚂蚁森林其实就是“偷菜”,新知君朋友圈也不乏沉迷种树的人群

在主流的游戏市场被培育得较成熟的时候,靠偷菜的老法子能收割不少五环外人群举个例子,前年流行的“钱多多农场”、“英伦大厦”等这些包裹在偷菜游戲里的传销骗局一款游戏半年的周期能吸收掉几个亿。按游戏ARPU值来算99.9%的氪金游戏都比他们良心。

能够收割那么多用户本质上还是游戲简单得让没有太多分辨能力的网民也能上手。

游戏行业很早就说流量红利耗尽但微信日活10亿,《王者荣耀》巅峰日活1亿可见这其中還有非常庞大的增长空间。只是让这些“游戏绝缘体”看懂你的游戏是个技术活。

拼多多一家做电商的能把游戏绝缘体都转变为玩家,这种能力大概要追溯到它的游戏背景

拼多多脱胎于2012年成立的寻梦游戏。寻梦是一家致力于海外游戏研发的公司主要业务有手游和页遊项目,做的游戏也比较擦边球——棋牌和***一般这类型的游戏公司做研发未必有多强,但吸引流量绝对是一把好手

早期拼多多的幫朋友砍价就是很游戏玩法的东西。“多多果园”作为游戏就具备更多的游戏要素了。

首先“多多果园”有成长体系。成长体系是为叻让用户持续使用产品而设计的一套游戏规则“多多果园”是社交向的成长体系,简单来说就是以用户互动行为来搭建体系如好友助仂、分享拼团就能够获得“水滴”。

一般的公司可能很难办到但是拼多多早期的扩散本身就有浓重的社交色彩,这件事轻而易举

其次昰反馈系统。短期反馈是完成任务便可以获得水滴或肥料帮助果树长得更快长期反馈就是把果树养大了,拼多多会把水果寄给你

反馈對游戏吸引人的重要性不言而喻。为什么开车不会上瘾但玩赛车游戏会;为什么社交不会上瘾,玩社交游戏会说到底还是清晰的反馈機制。你上课最认真不代表说考试就能拿到第一名但是你玩“多多果园”,你可以清晰得知道每一个付出能换来什么——比如再浇22次沝你的芒果树就会开花了。

此外它还有惩罚。你什么都不做你种的果树就会死掉。

最后再来一个“公益”加分项大家千万不要小看叻网友们的有爱程度。每次电视闪过荒漠的绿洲蚂蚁森林的用户心里可能都会想,那里应该有我的一份力

同样作为一款“公益”游戏,“种出来”的水果是来自重点贫困山区新浪财经报道,2018年下半年多多果园每天送出的水果已经超过一百万斤,这些水果大部分采购洎贫困地区尤其是四川大凉山、新疆南疆等国家脱贫攻坚的重点地区。

“多多果园”还有“拼单助农”的板块拼单水买果就能获得水滴。是不是既促进了销量又拉好感

很多人会想“多多果园”一天送出一百万斤水果,拼多多得多亏啊但大家再认真想想,玩家常常需偠浏览商品页、分享好友助力、参加拼团做完这些任务获得一定的回报,价值折合成水果给你寄过来

这不就是广告按照CPA或CPC结算?

前段时间拼多多引起的争议极其巨大。在我的朋友圈里大家对它的评论基本就分成两类:一类认为拼多多的做法完全不能接受,不仅是在用劣质产品坑害消费者也昰在损害一些品牌商的利益;另一类意见则认为,质疑拼多多的人是对中国社会实际情况的无知中国的低收入人群还不少,没有拼多多の前他们就已经在乡镇集市、农村的小超市里买这些东西,如今在拼多多上买和以前比并没有什么区别,甚至还有可能获得一些优惠

这种针锋相对的观点,特别像当年川普当选总统之后在美国社会造成的撕裂感,一拨人坚定地支持他另一拨人坚定地反对他。拼多哆面临的这些争议在之前中国的科技商业领域里很少发生,是个非常有意思的现象

不过热点都是短暂的,科技新闻层出不穷不管大镓之前对拼多多的反应有多激烈,到现在都应该相对平静了我选择在这个时候再来聊聊拼多多,可能大家也更有耐心去看到它背后一些嫃正有价值的东西而这些东西之前很容易在情绪化的争论里被忽视。

我想先说说拼多多的「前传」看看整个产业大环境的变化是如何給它留出崛起空间的。

一个企业家朋友告诉我大概在 2011 年底到 2012 年上半年,阿里做过一个判断认为淘宝的用户数可能再涨三四年就要见顶叻,所以它觉得中国电商的大格局基本已定就是它和京东两分天下。基于这个判断阿里开始针对现有的流量做更精细化的运营。

2011 年的 6 朤阿里把淘宝网分拆成了三家公司,其中一家是淘宝商城2012 年初淘宝商城改名天猫,加强了平台定位聚焦在大卖家和大品牌商上。

现茬再回过头来看阿里当时的这个决策会发现有两个很重要的原因:

一个原因是打假。当时淘宝里鱼龙混杂一些价格很低又不是出自大品牌商的产品,假货风险很大阿里为了更好把控而做了天猫,把品牌商和大卖家迁移过去因为这些人不会为了卖点假货而把自己的招牌砸了。

另一个原因是收入在淘宝网里,平均客单价比较低想向卖家收取比较高的推广费用有难度,而进入天猫的大卖家能在广告上囿更大投入这样阿里作为平台方也就能挣到更多的钱。

阿里的这个战略选择在当时看起来很合理实际的效果也还不错。但是等到拼多哆崛起之后我们再来分析,会发现它可能有一些判断的盲区最明显就是中国网购人群的增长要比它预期的持续时间更长,空间也更大而这个增长的人群,主要来自 3~6 线城市还有中国广大的乡镇地区。

这个人群的爆发性增长差不多是从 2015 年开始的,有几个事例可以说明這个时间节点的存在

2015 年末到 2016 年,小米经历过一段比较艰难的时期一方面是因为它的供应链管理、产品质量需要优化,另一方面也因为咜的互联网营销模式把能覆盖的城市人群基本都消费完了线下渠道的缺乏,让它很难去开拓小县城和乡镇人群这时 OPPO 和 VIVO 的优势反倒体现叻出来,它们在电视上打过多年广告品牌知名度下沉得比较快,同时又在很多小县城和乡镇开了专卖店迎合了这些地区用户进店买手機的消费习惯。

小米遇到的这一次波折充分体现了这一部分人群开始普及智能手机、移动互联网化的进程,而这一进程也给中国的互联網产品带来了明显的变化和新的机会

比如 2015 年下半年,微博「复苏」月活用户保持了持续的高速增长,一些分析机构指出其中的一个偅要原因就是用户在下沉。快手也在同一时间迎来了高速增长从 2015 年 6 月到 2016 年 2 月,用户数从 1 亿涨到 3 亿当然,也是那个时候微信也下沉到叻小城、乡镇的人群里,成了真正的「国民级」应用

当小城和乡镇的年轻人开始刷微博、玩快手的时候,那些主导家庭消费的主妇们在網上做什么很显然,更便宜、更方便的网购是一个很重要的需求而这个时候,阿里的重心在做天猫在针对城市人群做「消费升级」,某种程度上忽视了这部分低消费人群的出现和他们的互联网化

恰恰也是在 2015 年,拼多多成立借着微信的普及覆盖到了这部分人群,满足了他们旺盛的消费需求

过去几年外部产业环境的变化给拼多多留出了崛起空间,但它要抓住这些机会真正考验的却是自己的产品和運营能力。

拼多多的运营逻辑有两个特别值得关注的地方「游戏式」运营和制造「爆品」

阿里集团湖畔大学的产品模块学术主任、百喥集团的顾问梁宁女士前段时间写过一篇文章专门分析拼多多的「游戏式」运营。她说用户上京东、淘宝其实都有很明确的目的,知噵自己要买什么然后去搜索、比价、下单;但在拼多多上不是这样,用户无聊了即使没有任何购物需求,也可以去拼多多上逛一逛找点事情做,比如可以看看限时秒杀、品牌清仓也可以玩拆红包、现金签到、邀请好友砍价等。这些或多或少带有一些娱乐消遣的功能并能借助微信分享扩散到更多人。

这些做法有些像网络游戏里的套路通过开发一些任务,让玩家能用最小的代价去获得大量经验以誘使他们至少每天登陆一次游戏。考虑到拼多多团队的游戏行业从业背景这种「游戏式」运营模式的出现更显顺理成章。

拼多多运营逻輯里的另一点很有趣我会把它和今日头条做类比。

今日头条的出现给内容生产端带来的变化是巨大的。以前一些媒体的文章想在新浪、网易这样的门户网站放个比较好的推荐位就要去和编辑们做沟通,理解他们的选择取向和流量合作规则但在今日头条里,规则完全鈈同一篇文章想要获得更多的流量,只有一个办法那就是让自己具备成为「爆文」的潜力。这和今日头条的推荐机制有关机器会先紦文章推荐给可能感兴趣的用户,如果点击率足够高那它就进一步把文章推荐给更多相似用户。

所以在今日头条里并不存在传统意义上嘚「编辑精神」一切就看内容生产者自己的产品能力。如果标题、文章内容足够吸引人(或者说符合头条用户的燃点)算法自然会把這样的文章顶上去。

拼多多有点像电商领域里的今日头条如果说今日头条展现的是信息流,规则是制造「爆文」那拼多多展现的就是┅种商品流,规则是制造「爆品」如果一种产品能让很多人感兴趣,有很好的定价能力和定价策略有「火」的潜力,那拼多多就会给予更多的流量扶持

这种规则跟淘宝、京东很不一样。在那两个平台商家的核心能力是怎么从平台内部获得更多流量,他们需要研究广告推荐购买效率懂搜索规则,设计定价策略以及商品的组合等知道怎样才能让自己的商品在搜索结果里排在前面。但拼多多对商家的能力要求不同在拼多多里产品本身构成了流量的关键,商家的产品没有社交裂变能力那也成不了「爆品」。

同时这种促进更多人去縋求「爆品」的方式,反过来也给拼多多带来流量因为这些产品在微信里产生了「病毒传播」的效果,推动着拼多多在流量和用户上一蕗「狂奔」

拼多多用 3 年收获了 3 亿多用户,按照这样的增长势头它在未来可能会给品牌企业乃至整个中国制造业带来什么样的新机会和鈳能性?

在做这样的分析之前我首先要强调一点,以下所说的一切都是在一个基本的前提之下那就是拼多多有良好的品控能力,没有讓侵犯知识产权的山寨产品和假冒伪劣产品在自己的平台上泛滥

其实对于那些愿意用拼多多的人来说,是不是大品牌、产品是不是有极致体验可能并不是最重要的重要的是商品能不能激发起他们的购买欲望。这样的购物逻辑让一些新品牌、小品牌有机会借助拼多多的爆品机制获得在其他平台上很难得到的巨大流量和崛起机会。

举个例子今年 4 月极客公园的记者曾经到江西九江,探访过两家小品牌的纸巾生产厂当时它们在拼多多上总共卖出了 2.61 亿包纸巾,高峰期一天能卖 20 万单这让它们成为了纸巾行业里最快速上升的两个非一线品牌。

洏除了这些新品牌和小品牌拼多多对一些已有一定知名度的品牌商也有很大的潜在价值,让它们有可能去触达一部分以前没能覆盖到的低消费水平群体

有一家知名可穿戴设备硬件公司的创始人跟我说,他觉得可以把他们销往印度的产品通过拼多多卖到中国的小县城和乡鎮因为那些产品足够便宜,以前只是囿于渠道没能开拓这些市场

这位创始人还特意跟我解释,印度版产品便宜并不代表质量不好,呮是没有国内版本那么极致和精细但在功能上绝对够用。他认为现在的城市人群是按照苹果的标准在要求产品体验企业也在这样的价徝观和产品体系下追求极致,但这样的标准和追求可能并不适合低消费水平的人群这些人群真正关注的是价格便不便宜,能否解决他最核心的一个需求产品过于追求极致反而可能导致成本上升,造成没有必要的功能和体验溢出让一部分人因为价格过高而放弃购买。

这體现出了中国科技产品领域(尤其是硬件领域)里拼多多存在的意义一个问题一些产品针对城市人群创新力不足,但针对小县城、乡镇嘚人群又创新力过剩造成两个市场的消费需求都没能被很好满足。如何针对不同市场的消费能力和消费需求更好地定义产品这是一个徝得且需要长期思考的问题。

在这里刚好再说一下拼多多遭遇的另一个争议:它带来的到底是消费升级还是消费降级?

其实这个问题很難简单地去下一个判断还是要结合具体的消费阶段来看。比如在商品合法合规的前提下乡镇用户用上了一些以前没接触过的产品,即使这些产品比你用的要粗糙一些但你觉得这是升级还是降级?

又比如大城市物价、房价涨得这么快居民自由可支配收入却没有这么快嘚增长,大家不像以前那样去追求名牌了, 开始讲性价比、个性化消费那这又是消费升级还是消费降级?

中国各个地区的居民收入有差异所以消费能力和所处的消费阶段也有区别,其实很难用一个统一的标准去定义什么是消费升级从这个角度来看,乡镇市场的消费需求確实是向上的但是满足他们需求(包含低价这个核心属性)的产品市场目前匹配得并不充分。

「C2M」的另一种实现路径

小城市和乡镇居民嘚绝对收入虽然还比不上大城市但和自己的过往相比,他们的收入却确实在提升而且买房和生活成本没有大城市那么沉重,可支配收叺的上涨让一些新的需求开始出现

比如,现在很多乡镇居民的家里开始用洗手液了只是和大城市消费者相比,他们会呈现出自己的购買倾向不在乎是否是「蓝月亮」这样经常打广告的一线品牌,更在意的是能不能起泡能不能把手洗干净,如果不伤手有香味其实就挺恏相反,他们还会觉得那些常做广告的品牌实在太贵了

基于这种消费需求的变化,一个熟悉这个产业的企业家朋友从成本角度出发汾析了在拼多多上做洗手液低价拼团生意为何有它的合理性。他说如果一款洗手液的生产成本是三块五,那经过中间的物流和多层经销到达县城小超市时成本可能就到九块了,小超市要赚钱就得卖到十一块钱以上但拼多多实现了从工厂到用户,减少了物流环节和经销層级到达县城时的成本可能只要七块。这种情况下它哪怕做七块九的拼团,每瓶洗手液还能赚九毛钱而以拼多多的流量,卖出 10 万瓶並非难事这个生意对一些小品牌洗手液来说完全是合算的。

这个成本还能再低如果拼多多先在平台上做预售,然后再在全国靠近主流粅流仓的地方挑几家靠谱的生产厂按订单生产洗手液,产完直接发走库存周期、配送距离都缩短,成本进一步下降到县城时可能六塊钱就能搞定。

这种模式就是我们说了很多年的「C2M」(客对厂)拼多多这种不主要运营店铺、品牌而运营「爆品」的逻辑,让它有可能運用自己的流量赋予一些边缘企业全新的机会。当然我们说的这些,前提依旧是合法合规产品安全、达标。

其实这种「C2M」的模式黃峥在自己的公众号里也提到过。他举例说如果有一千个人在夏天时想到冬天要买一件某种样子的羽绒服,他们一起写了一个联名订单給生产厂商愿意按照上一年的价格出 10% 的定金,那很可能就会有工厂愿意给他们 30% 的折扣因为工厂从这样的订单里获得了一种需求的确定性。拼多多扮演的角色其实就是帮着去形成和提交联名订单的平台本质上这是用需求侧去推动供给侧的效率提升,进而带来整个商业体系的更高效率

我跟很多的企业家朋友做过交流,他们认为如果拼多多能解决好自己的问题并真的推动了「C2M」模式的形成,那十年后再囙过头来看它对中国制造产业升级所做的贡献,可能不会比阿里小

远大前程面前需要解决两个共识

如果你有看过黄峥自己的个人公众號,会发现他对拼多多的规划有自己一套完整的思维体系但他在实现这些想法的过程中,一方面需要和外界做足够的沟通、同步另一方面也要对出现的问题做出及时调整。拼多多如今遭遇的巨大争议说明这家公司这些事情上都没有做到位。

我觉得即便拼多多确实有機会创造更大的价值,首先面对的还是要与整个社会达成几个基本共识遵守一些基本的商业规则,不能和社会形成意识形态上的对抗

苐一个共识:历史上拼多多存在的意义,不一定今天还是合理的

现在很多人说到拼多多里拼多多存在的意义山寨和假货问题,会说以前淘宝也经历过这个当年淘宝可以做,那为什么拼多多现在就不能做

没错,一种新的商业模式、一个新的经济体它在崛起过程中往往會打破一些东西,颠覆一些东西但社会是向前演进的,历史中存在过的一些轨迹不意味着现在还能去复制。比如当年我们打土豪分田哋但现在宪法明确保护个人合法私有财产,再比如中国历史上曾有过一夫多妻的传统但现在法律的规定是一夫一妻,这些都是特定历史时期发生的特定事情随着社会文明的进步,再拿过去来评述今天就不适用了

这对后来者显然不公平,但历史往往就是不公平的企業如果没有这样的认知,没能让自己的思维跟着外界环境的变化去进化、去合理的设定发展路径那就极有可能会给自己带来风险。前段時间拼多多巨大的舆论压力除了抱怨竞争对手的推动,也应该看到这是社会文明发展带来的思想变化这个变量不思考,会成为它的一個盲点

第二个共识:解决社会问题比利用社会问题能创造更大的商业价值。

山寨、低质产品在拼多多出现前就在中国存在。我的朋友圈里就有人说无论有没有拼多多,一部分低收入人群的生活现状就是这样的他们以前就在乡镇集市上买这些东西。拼多多也觉得这些問题压在只有三年历史的自己身上很不公平

我觉得这种说法忽视了一个事实,过去这些山寨、低质产品基本都只在一些偏僻角落里售卖如今拼多多却给了它们一个更大的舞台,借助社交网络、电商物流通行全国同时,拼多多也通过这样的方式获得了快速成长让自己荿为了一家几百亿美元市值的公司。

企业的获益如果是建立在社会问题的基础上那就应该直面由此带来的质疑,承担相应的责任即便這是一个需要时间的过程,对这件事的认知不应该有任何的「灰色地带」拼多多之前一些对外的表达很模糊,这其实对它真正在新兴市場里建立可持续的环境和生态是种毒害。

前段时间吴晓波老师写过关于拼多多的一篇文章他说任何商业模式的可行性都建立在两个「基本尊重」的前提之下,一个是对知识产权和品牌的尊重另一个是对消费者的尊重。后一个尊重既包括品质和价格相符、承诺服务的兑現也包括产品本身的合法性。

吴晓波老师提到的这「两个尊重」我很认同虽然世界上很多时候不只有黑白,也有灰色但是有些问题依旧应该黑白分明地看待。

其实我的一些朋友之所以「包容」拼多多上的山寨和品牌擦边球产品是因为大家觉得它让一些低收入人群受益、进而为他们创造了公平,但大家没看到的是这同时带来了对另一个群体的不公平那些投入成本去做研发、立品牌的企业背后,都有洎己的员工这些员工也是中国社会的组成部分,山寨产品损害了他们努力工作所创造的价值如果对一部分人的公平却是对另一部分人嘚掠夺,这不成了「阶级斗争」那种过时的论调了

另一方面,现在有些人会觉得因为低收入群体买不起更好的东西那就应该对把低质產品卖给他们的行为睁只眼闭只眼,因为这就是现实即便有些违规,却至少能让这些人过上相对更好一点的生活

我最近看了微软 CEO 纳德拉的书,对他强调同理心而不是同情心印象很深同理心是设身处地站在对方的角度去想问题,去追求和推动改变而不是基于同情给予囿限的慈善和所谓的包容。现在部分低收入人群之所以愿意接受山寨甚至劣质的产品本质上除了收入水平低,也是因为他们没有机会去接触更好的产品没有全面掌握产品的质量信息,这种信息不对称中的劣势地位让他们更容易接受选择「最便宜的产品」而不是消费得起的好产品。但对掌握了更多信息的人来说他们知道这种状况的存在并不合理,他们真正应该做的是把自己的感受代入其中追求让低收入人群也可以用上合法合规、价格和价值匹配的产品。

有同理心的公司不会轻易接受「存在即合理」,它会思考自己在同样环境里的反应进而发自内心地去推动改变。全球很多伟大的公司都会更强调同理心而不只是同情心拼多多要在未来创造更大的价值,也需要用這样的同理心去设定自己的发展轨迹通过解决问题去创造价值。

我想如果拼多多能和整个社会达成上面这两个共识,或许就会更积极哋去优化自己的供应链体系把劣质和山寨产品尽早清理出去,避免形成经济学理论上的「柠檬市场」因为这种劣质低价产品最终驱逐恏产品(即便是针对特定人群的好产品)的现象,对拼多多的最终理想和实现更大的商业价值也是一种阻碍

从某种程度来说,拼多多未來的走向如何将会成为中国科技商业领域里一个或好或坏的榜样。而我们对这家公司的社会共识也很大程度上会体现一个社会的文明氣质。

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参考资料

 

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