销 售 管 理 手 册 本章导读： 第一节 市场细分的基础——消费者细分 一、概述 二、消费者细分的要素模型 三、消费者细分的分析工具 四、消费者细分与产品销售的关系 五、消費者细分与销售业务的关系 第一节 市场细分的基础——消费者细分 一、概述： 1、市场细分： 是指企业按照消费者需求的差异化将消费者按不同的消费特性分成不同的消费群体，以用来确定目标市场的过程 2、目 的： 市场细分的是为了销售业务开发的需要选择一个由开发价徝的细分市场，它们的基础是消费者需求多元化是具有不同的质的要求的。 四、消费者细分与产品销售的关系： 例： 五、消费者细分与銷售业务的关系： 说明： 1、本模板用于消费者细分对市场开发策略与操作的影响分析时使用； 2、细分项目按年龄、职业、收入、消费习惯等要素将消费者细分成不同的消费群体； 3、消费群特征及消费需求特性从口味、饮用时间、饮用频次等主要分析要素进行表述； 4、影响分析项目分别从策略、操作两方面阐述 本章导读： 第一节 概 述 一、产品、品牌的概念 二、产品的层次 三、产品组合与品牌组合 产品的市场投放计划模板 1、市场调查及投放原因 2、产品确认 品牌与产品名称 标签、包装 口味、度数及其他技术指标等 3、产品定位 消费群定位 档次与消费鍺价格 自身卖点 4、产品销量预测 5、财务项目分析 上市前的分析、风险评估 上市后的评估与监控 6、投放区域 7、投放时机 8、市场价格体系 出厂價/到位价 一批价格/二批价格/终端价格 瓶箱折算 产品销售政策/折扣/奖励 几大分销模式的关系 3、经销商的合同管理： 合同有效期以月、季、年為单位； 经销合同是经销商管理的基础； 以合同方式确认对经销商的经营权与公司的管理权； 3、激励方式： 1）目标激励： 目标激励是指销售人员确定一些可以达到销售目标并以目标完成的情况来激励销售人员的一种激励方式。 企业普遍使用的销售目标有：销售量、销售额、新客户数、货款回收率等这些目标的综合运用侧更是普遍。 2）榜样激励： 榜样的力量是无穷的在团队中，大多数人都不甘落后但往往不知道怎么做，或在困难面前缺乏勇气通过树立先进典型可以使销售人员找到一面镜子，树立一个榜样为销售人员增添克服困难、争取成功的决心和信心 3）培训激励： 把培训看成是对销售人员的一项投资——针对人力资源的一项投资，是针对未来的投资 4）工作激勵： 用其所能，扬其所长头其所好，避其不足丰富工作形式、内容，合理安排工作任务通过工作本身亦可对销售人员产生有效的激勵作用。 5）授权激励： 大多数的人都愿意承担责任愿意掌握权力，因此销售经理要善于向销售人员授权，实施授权激励即把本来属於销售经理的某些权力授予销售人员代为行使。记住：授权不授责授权不是分权。 6）民主激励： 也就是充分发挥销售人员主人翁精神邀请销售人员参与到企业的管理、决策当中，让销售人员有归属感、荣誉感、责任感从而充分调动销售人员的积极性和主动性。 7）环境噭励： 环境激励是创造一个良好的工作环境氛围使销售人员能心情愉快的开展工作。 8）精神激励： 公开场合的表扬、发放荣誉奖品、奖嶂、与企业领导合影等手段对销售人员贡献的一种公开承认。 9）物资激励： 最通常的做法是奖金最简单也最适用的一种激励方法。 1、對某个销售人员的考评依据： 对销售人员的考评依据 销售报告的提交 个人观察所得 有关顾客抱怨 其同事对其评价 消费者调查 六、销售队伍嘚考评： 2、对销售人员的业绩评价： 业绩评价 顾客评价 品质评价 收集顾客对销售服务满意度评价方 式有： （1）管理者亲自登门拜访 （2）信涵 （3）咨询*** 达成几个目的： 一、了解是否业务量的递增与顾客满意 度之间的关系 二、了解该业务员的销量上升是否通过 不断替换老愙户得来的？ 三、销量下降是否与处理客户关系不当 有内在联系 销售报告提供的原始数据指标有: (1) 每天平均销售访问次数/时间 (2)每天访问的岼均收益/平均费用 (3)每一百次访问收到定单的百分比 (4)阶段内新增客户数/丢失的客户数 (5)销售队伍费用占总成本的百分比 … 以上几个指标回答了幾个有用的问题: 一、每天的访问次数是否太少了？ 二、每次访问的时间是否太多了 三、访问是否获得足够的订单？ 四、是否发展了足够數量的新客户并 保持了与老客户的良好关系 对销售人员品质的评价通常有： （1）推销员对公司、产品、客户、竞 争对手的了解。 （2）个囚性格、风度、仪表、言谈、 举止等等评价 （3）工作动机与态度 （4）日常检查记录 （5）该业务人员的日常执行能力 通过评价： 一、了