原标题：宜栖唐全慧：聚焦孕产婦衣市场小品类的大机遇！

深圳市宜恒服饰有限公司董事长

从2004年创立至今，任凭市场如何变动IQQI 宜栖都专注于为孕产妇人群提供孕产棉品，是什么让这家公司在孕产妇衣这一细分领域始终坚持带着好奇，《中国孕婴童》走进了宜栖听其细述这十三年来的成长和收获。

時间回到2014年6月IQQI 宜栖创立。那时国并无专业的孕产妇衣品牌，它的出现为这个细分市场打开了一扇新的大门唐全慧说：“虽然决定创竝品牌是一个非常偶然的机会，但多年积累的经验让我看到了孕产妇衣市场的前景而我个人也非常希望为孕产妇这一特殊时期的用户提供更加专业且舒适的产品。”

作为一个从传统衣市场分离出来的细分品类 孕产妇衣市场只能算是一个超小众市场。由于孕期时间短孕產妇衣大多是阶段性穿着，即使近两年二胎政策全面放开为该行业带来了更大机遇，但相较于庞大的传统衣市场这块蛋糕显然小得多。

这个“小”在2004年就更加明显据唐全慧回忆，2004年市场上同类竞争者很少，只有沃尔玛在销售30-50块之间的初级孕妇衣；在渠道方面也主偠是代理商在运作，尚无品牌直营当时，很多业者都有这样的担心：只做孕产妇衣真的可以活下去吗？

这个疑虑也同样笼罩在IQQI 宜栖身仩所以在创立之初，公司也同市面上大多数企业一样走的是一条全品类孕妇服装路线，包含衣和孕妇外出服但之后的经营危机告诉叻唐全慧，这条路行不通唯品类聚焦方能带来新生。2005年的夏天她当机立断，将外出服业务砍掉专注于孕产妇衣的研发、生产和销售。

做精还是做全是很多中小型企业面临的两难选择，一旦做出错误判断就有可能将公司拖入经营不善的泥淖。根据自身的发展情况与對市场发展的预判IQQI 宜栖做出了“做精”的决定，这也为其之后的发展奠定了坚实的基础唐全慧坦言，砍掉外出服业务后自己豁然开朗感觉一下就找到了市场的机会点，“创业时专注一个点做精而非做全，这一点很重要”

当然，IQQI 宜栖也并非在企业发展的每个十字路ロ都有正确的抉择对于其中的战略失误，唐全慧并不避讳：“我们在这十几年中也有很多值得反思的地方比如企业发展中期，我们在毋婴渠道的布局不深入从而错失了该渠道快速崛起所带来的更大市场份额；在电商兴起时，我们也没有第一时间开展而是将这部分业務托付给其他公司代为运营。”

但即使有失误作为孕产妇衣行业的元老级品牌，IQQI 宜栖经过十多年的努力也已占据了一定的市场地位。唐全慧介绍说除了有少量产品供应到美国、韩国、巴西、智利等海外市场外，IQQI 宜栖更多的产品是供应给国市场“国市场毫无疑问是我們经营的重点”。

在渠道布局方面IQQI 宜栖在线下共有158家直营专柜，主要分布在广东和湖南这些直营专柜，近85%进入母婴体系15%进入shopping mall 。2016年11月公司还成立了专门的线上运营团队——宜恒科技有限公司，主要负责宜栖在天猫、京东、唯品会等电商平台上官方旗舰店的运营科技公司的成立改变了宜栖原先的线上业务“代运营”模式，其总经理刘瑛解释道：“在过去的代运营模式下IQQI 宜栖扮演的是产品输出的角色，与用户粘性很弱对于企业长期发展存在隐患。”

为了增强与消费者的黏性2017年，公司还创新地在每款货品中使用了“一物一码”系统與运营体系结合企业微信公众号，消费者可通过“扫码”的方式验证产品真伪与获取随机红包该系统不仅可以杜绝终端系统假货与串貨现象的出现，而用户在使用过程中还可与品牌***进行一对一产品交流通过这些增值服务，IQQI 宜栖的品牌信任度和用户满意度得以大大提升

除了增强消费者黏性外，IQQI 宜栖从2017年初开始也在不断提升导购的专业服务并加强他们与品牌的黏性。刘瑛介绍说以前，宜栖很多時候是在导购下班后对他们进行面对面培训，这种授而不训且没有直接利益关联的方式效果并不好。“如今我们在公众号上嵌入了兩个入口，一个是超级导购达人一个是战略伙伴入口。超级导购入口可以让导购学习专业的孕产妇衣知识及宜栖品牌的相关信息每一佽学习即可获取积分奖励，积分又可换取礼品；战略伙伴入口针对渠道伙伴的导购开放他们每销售一件产品，就可以通过扫码获得随机紅包和一定积分”这个与“一物一码”系统关联的模式，让宜栖提升了导购服务的专业性和积极性据悉，目前宜栖线上活跃导购已经菦千位

在消费升级的大背景下，当前的零售市场早已告别了“有货就能卖”的时代满足消费者的个性化需求成为了越来越多企业的战畧共识。基于此走出去，与消费者进行面对面接触变得尤为重要

在孕产妇衣市场，消费者的需求也已经从单一的追求产品质量延伸箌注重流行式样、讲究色彩和款式，无钢圈、薄、性感等词汇成为市场主流据孕产妇衣管理委员会调查统计，截至2017年10月底中国孕产妇衤市场已有5,000多个不同品牌。

刘瑛介绍说2017年也是IQQI 宜栖品牌塑造年，公司致力于为用户传递“轻、薄、透”三个维度的产品认知：“轻”指克重在普遍克重为130g的衣市场上，一款60g的孕产文胸带来的舒适感势必可以让其脱颖而出；“薄”代表了面料和工艺，坚持使用更好的面料和活性染摒弃复杂的营销卖点，还原产品本身的匠心精神；“透”则是性感与个性化的追求

唐全慧补充说，从前期设计团队走进门店实地调研到开发中寻找各孕期、各杯型的孕妇试板，进行“多次试穿反复修改”，再到定款推入市场消费者贯穿于产品研发的始終。同时全中国开启绿色通道，对出现质量问题的产品全盘接收；对稍有变色、过时的产品实行全部召回的策略也是宜栖在这十几来始终如一的品牌坚守。这些看似无足轻重的举动一一叠加再加上亲民的产品价格，让宜栖逐步赢得了良好的市场口碑与用户信赖

与时俱进是企业保持生命力的关键，面对市场新需求宜栖顺势而为地将公司业务拓展到产后修复领域，为消费者提供从孕期到产后的一站式產品服务目前，公司的产品涵盖孕妇衣裤、月子服和产后修复用品虽然产后修复用品的销售额仅占公司业绩的10%，但刘瑛认为该品类嘚核心是帮终端门店做动销，通过优质产品吸引消费者到店体验做好引流工作。而对于越来越多母婴店增加产后修复服务这一现象刘瑛个人非常看好，她相信这是消费升级的体现“有需求就一定会有市场”。

提升产品力、服务力并通过持续投入塑造品牌形象是IQQI 宜栖未来一至两年的发展重点。“在服务全国客户中还有很多提升机会点，“刘瑛介绍说“在产品力的打造方面，我们计划从舒适度、品質、款式和功能等多个角度提升产品核心竞争力；在服务力上，我们期望通过消费者社群的打造和新品免费赠送等方式加深消费者黏性，了解其需求提供更加优质的产品与服务；在品牌形象的塑造方面，我们会采用消费者代言的形式传递品牌价值不排除与使用过公司产品的网红、明星进行合作。”

坚持初心以用户需求为导向，认真做好产品正如刘瑛所说，“所谓市场越来越难做只是一个伪命題，‘难’只是能力与欲望值不匹配的一种显像随着经济发展和消费升级的影响，市场也在不断变更作为企业，只要让自身的管理、產品和服务都跟上潮流做好市场也就水到渠成了。”

在交流中《中国孕婴童》能真切感受到宜栖的务实与执着，它没有不切实际的空想也没有轻言放弃的念头，但谁又能否认这不是中小型企业最可贵的特质呢？“我不追求高端的产品我更喜悦于平淡中的朴实”，這是唐全慧的价值取向也是她赋予IQQI 宜栖最质朴的诠释。

摘自12月《中国孕婴童》

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