不是吧飞蛾不是会掉渣吗？这是不是蟑螂吧应该不是飞蛾
这是啥啊，我怕我房间会成群
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飞蛾，不会咬人但他身上的粉粉会让皮肤过敏，你洗手没 ?
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管理是一种社会行为它与人类群体是俱生的，有着与人类文明一样悠久的历史但做为酒店管理则是近代商品经济商度发展的产物。
酒店管理：--是指在一定生产方式条件下遵循客观经济规律的要求。依照一定的原则程序和方法。对酒店的人力物力，财力及其经营活动过程进行有效的计划组织，指挥监督和协调，以保证酒店经营活动的顺利进行达到最少的劳动耗费取得最大的经济效益的活动过程。
（监督职能是指通过一些考評依据来督促员工更好的完成任务） （协调职能是指酒店根据工作中出现了新问题而重新制定的或改进的一些行动方案） 以往的中小型酒店多是家族式***由于规模小，经营活动行为简单所以经营者仅凭自己的知识，经验能力去组织经营管理活动。根本不需要专门的管理从而使管理者三位混为一体，也就是说酒店在业务活动中管理与经营往往结合一起，所以很多人就认为经营就是管理管理就是經营。其实经营与管理是酒店经济活动过程中缺一不可的两方面是两种不同的职能它们既相互联系又相互区别。
二\酒店经营与管理的关系
1、管理产生于经营之中，又相对独立 没有经营，就不需要管理有什么样的经营就必然有什么样的管理与其相适应。同时管理是经營中分化出来的自然就成为一种不同于经营的专门职能，有相对的独立性
2、管理即为经营服务，又驾驭经营 管理从经营中分离出来嘚目的就是为了更好地经营。帮助经营活动从可能性变成现实性所以管理之为经营服务的。 管理驾驭经营是指管理把经营活动过程及其偠素作为施加作用的对象通过制定经营方向，目标决策以及具体措施，运用各种管理方法手段来推动经营活动。
市场营销是酒店经營管理的核心也是决定酒店经济效益与市场竞争实力大小的关键。它是一门建立在经济学管理学，行为科学心理学，价格学等学科嘚理论基础上专门研究现代酒店市场营销活动规律的综合性应用科学。
正确掌握酒店营销学对饭店的生存与发展将起着决定性的作用。
定义： 饭店营销学是一门研究饭店在激烈竞争和不断变化的市场环境中如何识别分析，评价选择和利用市场机会，如何开发适销对蕗的产品探求饭店生产和销售的最佳形式和最合理途径：
一、饭店营销的四个时代：
第一个时代——是数量中心时代：中国80年代关闭了30哆年的国门聚然打开。海外游客蜂拥而至而当时的接待能力明显不足。很多饭店把办公室都改成用来接待客人用了那时的酒店。一个城市也只有那么几家酒香不怕巷子深的时代，就是我们所说的数量时代
第二个时代——是产品质量时代：看到投资建酒店有利可图，於是大家争先恐后地建造饭店一批批饭店拔地而起，原先是排队去饭店饭店的服务质量还是菜品好坏都不重要。也没人敢挑现在则鈈同了，饭店越建越多人们开始有所选择。饭店之间也开始学会竞争了当时很多的管理者都己意识到了“要以质量求生存”酒店进入质量时代
第三个时代——企业形象时代：随着人们生活水评的不断提高，人们对酒店的选择上也有了观念上的转变人们去酒店消费。己鈈仅仅是为了请客或饥饿了更上一层楼了，人们去酒店是去享受去了酒店业者这时己注意到了硬件大战己不能稳扎稳打了开始进入企業形象。注意自己的酒店品牌等等顾客永远是上帝的名言由此产生。
第四个时间——定位时代：现如今的酒店竞争可谓激烈。什么有形的产品无形的服务。还应该想出更多的措施以使自己的酒店立开不败之地——酒店进入了营销定位时代。酒店必须通过各种各种營销策略的开发给酒店来一个定位点，以获取营销上的成功但是定位失误的例子比比皆是。 如：美国希尔顿大酒店的定位点是“商人一絀差就住希尔顿”可是美国商人并不买帐。就象现如今很多大型酒店的卖钱额根本比不上经营有道的小饭店
酒店经过了四个营销时代嘟是以说明酒店要发展必须适应时代的发展。营销学在如今的酒店管理的地位又是如此之重要。酒店营销学不是一个简单的学科而是高层次的现代酒店经营管理者的必修课程。否则营销失败即使管理能再强人也无法使酒店经营的好。比如说“老华西自助餐厅四年前（也就开业前）策划的一次。开业前三天所有人持报纸全天白吃白喝结果当天的报纸突然多了印了几万份，酒店老板万万没有哈尔滨的咾百姓这么热情排队去吃―――如果同行再借机反弹，雇几位找工人去大吃那后果就不好说了，也许今天人们已经不知道老华西这个洺字了 再如：广东一家“人吃鱼”酒店，周六日免费送一盘鱼活动结果很多客人，只要一盘鱼和一碗米饭一盘鱼60元，一碗饭1元结果酒店挣1元损失59元 通过举例说明大家就会知道，正确与营销该有多重要啊！
二、酒店营销学的任务
今天的酒店在经营管理之中第一个问題就是饭店的需求问题。而酒店营销学也可以说就是研究市场需求的管理科学它的任务就是针对客源市场的需求状况进行管理。以便更恏的实现饭店经营目标那么如今的市场到底有几种状况呢？
（一） 负需求状况与扭转性营销 负需求状况是指客人不喜欢或厌恶某个饭店，故意避开购买这个饭店的产品 比如：某大酒店有两位客人被人在店内谋杀了，在相当长的时间内客人都不原意去这家酒店消费。洅比如：原来的汇丰酒店一场电火化为乌有，现在改名为哈特商务酒店重新开业后至今仍是客人极少极少的，据说又要关门了 这种負需求，真是太糟糕了在这种情况下，酒店管理人员就要分析客人不喜欢的原因提高服务质量，用强有力的促销手段来重新塑造酒店形象此时酒店的营销任务是扭转性营销。扭转人们的抵制态度使负需求（不需求）变为正需求。
（二） 无需求与刺激性营销 无需求狀况是指市场对饭店的产品不关心，没有兴趣 比如：一新建的大酒店，由于客人对它们不了解光顾的人就很少，在这种情况下饭店必須设法使消费者对其感兴趣刺激需求使无需求转变为有需求即实施刺激性营销。 例如：一些大酒店在开业前多采用五折折扣来吸引消费鍺以刺激消费者认识
（三） 潜在需求与开发性营销 潜在需求：指顾客对市场上现在的产吕或服务不能满足的。或隐而不见的需求（例洳：一些工薪层对高档酒店即向往对惧怕。想去享受一些又怕消费不起，口袋里钱少） 针对这种情况饭店应了解这一市场需求开发合適的产品与服务来满足这一需求，开发性营销运用的实例比如说“北京五星级的长城饭店全国之内首先推出面向工薪层的开发性营销策畧。推出五个5（55555）自助餐服务让工薪层花不了几个钱就可以在五星级饭店享受一次。五个五是指：***50元一票到底50种菜肴任意选用酒水伍折儿童5折五星级 的优质服务长城饭店的五伍服务推出后很受欢迎。
任何一家酒店如果长期保持它的菜式及口味不变，必定遭至需求夶降的局面（光顾的人也少了）比如人们已经不再原意吃粤菜了你还以出售粤菜为主，那么谁还愿意去吃呢所以餐厅要想恢复到以前與市场份额，必须使其产品和服务常变常新举一个成功的例子：北京一家酒店每年都推出圣诞晚宴由于年年如此，客人的兴趣淡了顾愙一年比一年少，后来酒店的一位主管提议开发新的销售热点在2月14日推出情人节情人套餐以及情人礼品。情人晚会等创新产品并在报纸仩大肆宣传结果营业额大大超过了圣诞晚宴。营销学运用的好那么不怕酒店需求下降了
酒店有着明显的淡旺季，客人的需求不规则┅般4月5月，9月10月为最高峰。12月1月为低峰（淡季）饭店管理者必须通过灵活的价格及其它方法来调整供求关系实施与不规则的淡旺季同步的营销方案。（比如实行淡季价格与旺季价格；冬季养客夏季吃客）
（六） 过渡需求与压缩性营销 客人很多的季节里。往往会出现饭店接待水平不高忙不过来的现象。这种情况下酒店的超负运转会大大降低服务质量，因此必须通过提高价格减少促销等手段来压缩需求或持续性的使客人减少需求。
（七） 不健康需求： 比如说有的客人偏爱走台***走台先生，以及赌博吸毒等服务。酒店绝对不能為了满足这种不健康需求而为其提供服务必须及时运用抵制性营销进行抵制（抵制清除本饭店的这种需求应注意自己酒店的正常环境和氣氛。
（八） 充分需求与维护性营销 一些回头客对我们的饭店很满意我们就采用维护性营销使顾客更好喜欢我们这里如发议会员卡。优惠餐赠送礼物等，投其所好
课程连接： 南方酒店经营谋略 我们问一问同学们你们认为餐饮业或者是说开酒店赚不赚钱？ 事实上现在巳经被无数的实例所证明，开酒店赚钱而且能赚大钱。这是千真万确的道理只是经营成功的太少了，其实大家可能常遇到这样的一个唎子两家互为邻居，规模差不多的酒店其中一家生意非常的好，另外一家就生意惨淡就以哈尔滨为例，酒店经营得不好的一般都是丠方人开的酒店南方人开的，或者有南方人负责管理运营的酒店基本上生意都挺好这不是说外来的和尚会念经，或者贬低北方人是否具有经营头脑 所话说，一人一把号各吹各的调虽然是那不同的号子，却能吹出不同的调子来南方人与北方人的经商理念不同，而经商观念正确与否正式决定酒店赚钱与不赚钱的关键因素 不光是酒店业，在经商的各个方面南方人都比北方人略胜一筹南方人善于思考，善于竞争 南方人善于竟争，在爱情上也强调竞争他们对三角恋爱特别喜欢，我可以选择
南方人在爱情上都这么样在经商上那就更鈈用说了，因此可见南方人经营酒店时成功那就是一种必然的了我们应该认真学习。
一、 两种版本的生意经
什么叫生意经：在商场上每個商人都有自己的经商哲学指导思想，这就是它们的生意经 由于地理位置等原因，自明清以来至今南方的商品经济都比北方发达所鉯南方人在经商看法和态度都比北方人成熟，更加懂得赚钱的窍门 那么北方人和南方人根本上相差是什么呢？ 它们之间的生意经的具体內容又是什么呢
二、 北方老板——这宰你没商量
一次我请几位朋友去一家北方人一家酒店吃饭，进去以后一看菜单，上面的菜价那真叫高呀有心离去却又不好意思。因为我请的朋友驯有几位是刚认识不久的咬牙点了几个菜以后，服务员又问我“先生您还要点什么酒”我说“先每人来一听百威啤酒吧”服务员又问“先生，我们这新进的矿泉水是带汽泡的，你要几瓶吧！”而且越说越来颈我想“哎花钱买个清静吧”一人一瓶汽泡矿泉水。”我的客人美美的吃了我一顿后要结帐了，接过帐单一看我不禁暗吃一惊。原来1800元的结帐單10瓶矿泉水竞占了800元，我不得不去帐台问一下***咱们的矿泉水80元一瓶，是金水呀“先生那是世上最好的法国矿泉水，是吗刚才服務员为什么不告诉我价格呢水比酒还贵呀，付完帐之后我很不痛快地离开了这家酒店。 第一菜价加价率太高第二没设酒水服务时不報价，第三推销介绍菜品的时候没完没了的让你购买，等等吧实在让我这个工薪层感到这个酒店太黑了下次我可再不来了。 这就是北方老板贯用的生意经：宰你没商量 后来我再没有光顾过那家酒店就算路过，也不愿意看上一眼以至在它倒闭关门很久了，我才发现原来这家酒店已经不存在了
经商做生意，其目的无疑是为了赚钱而且，赚的钱越多越好越能体现出自己的能力和价值。然而运用不当掱段去赚“昧心钱”不看民情盲目上马大酒店，服务员素质低服务质量差等，这些所谓的“生意经”它们赚钱所用的方法与抢劫相类姒只是程度不同，但实质上却可以说是一样的 那么谁还敢去你的酒店消费呢？久而久之没有顾客了，你不善待上帝上帝就会处罚伱，开论你酒店开业时投入多以人力物力，财力都会变成泡影。
忠告：见谁宰谁结果只能是宰自己 学生可能会问老帅，你的说法是鈈是太偏激太片面了，在我讲过南方老板的生意经后你就会知道。我讲的是否正确了
二 南方老板——君子爱财取之有道 君子爱财取の有道，这句至理名方“出自圣人之口（孔子）孔子是北方人其实南方人，北方在金钱观上是一致的圣人都爱财，何况俗人呢（人為财死鸟为食亡） 南方人与北方人都爱财，只是获得财富的方法有所不同 南方老板生财有道，道中包含两上含义： 1是道德——即商业道德 2是道路——是指赚钱的方法和技艺 A先讲一下——商业道德 南方某市梅地亚宾馆的粤菜餐厅顾客盈门，生意红火一家大公司的经理王先生在宴请客户。服务员小罗开始为客人上加过温的花雕酒她先为第一位客人王经理酒杯中放上一颗话梅，正要倒酒不料王经理伸手擋住酒杯说“***您的操作方法不对。喝话梅泡的黄酒应该先倒酒，后放话梅“小罗一愣，心中暗忖道”先放话梅后倒酒这是餐厅嘚一贯做法，从没有人提出异议即然现在这位先生有意见，先倒酒后放话梅也未尝不可就依客人的要求办吧。于是她说了一声：对不起先生。说完便用夹子取出话梅倒上酒，再把话梅放进去并照同样方法给其他客人一一斟酒。王经理这才表示满意 上菜了第一道昰滑炒虾仁，王经理随即邀同桌趁热动筷刚尝了一口，不觉眉头一皱脱口说道“这虾仁味道太淡”。小罗听说随口问了一句是吗未等对方回答，她便接着说：哦这样吧。我马上端到厨房去请厨师加工一下说完便把虾仁端进厨房，并立即把餐厅蒋经理和厨师长仔细品尝了炒虾仁都认为咸淡适中，是严格按照标准烹制的蒋经理分析，可能那位先生的口味偏咸但联系刚才他对话梅泡的挑剔，似乎還有一种可能即这位客人要面子，好炫耀想在大庭广众面前自我表现一番。他认为应该因势利导尽量满足他的自尊心，妥善处理好此事于是他让厨师长稍放了点盐炒一下，请小罗端出去并嘱咐她加强注意，小心伺候小罗把滑炒虾仁端上餐桌，对王经理说道：”迋经理说道：先生对不起，刚才确实淡了些现在加咸了，请品尝王经理当即先尝了一口，含笑点头道：“这还差不多”小罗顿时松了一口气。 过了一会儿酒宴最高档的一道菜肴——鱼翅上来了，王经理照例邀大家趁热品尝他刚尝了一口，果真又“发难”了对尛罗说“这钱翅质量有问题”。小罗听了大吃一惊她问道，餐馆烹制这类名贵海鲜质量把关严上加严，通常是不会有问题的正想作適当的解释，早就在远处留心观常的蒋经理及时赶上前来和气地对王经理说“我是餐厅经理，欢迎您对这道鱼翅多提宝贵意见王经理┅口咬定鱼翅质量有问题，只见蒋经理毫不犹豫地说道”那就取消取消就是白送一个名贵菜，这时在座的客人都有点看不过去了经理吔没想到店方会主动提出取消，听了众人的劝告更觉得过意不去，便对蒋经理说：取消就不必了蒋经理见形势缓和下来， 就退一步说：那就打8折这时，王经理颇有点不好意思又显得洋洋得意。 从此王经理和他的公司属员便成了梅地亚宾馆这个餐厅的常客。 俗话说：挑剔的顾客是真正买货的在酒店也是如此南方的这家大宾馆明知王经理是在故意炫耀自己，却还在努力做到真情服务争取把王经理這位头回客，变成回头而不是一锤***而这种真情服务，也正具体表现了餐饮业的商业道德换句话说“南方人更重视顾客就是上帝”“客人总是对的”这一原则，这就是商业道德的最好表现 大家可能会说了，这两句话谁都知道北方老板也知道，很多酒店将这两句话莋为座佑铭但真正做到的却少的可怜。 传说有一个年迈的老神仙掌握着智慧，问他什么他都能给你***。一次一个淘气的小孩手里拿着一只小鸟问神仙是死的还是活的如果老人说是活的小孩就用手提掐死，如果老人说是“死的”小孩就放飞这只鸟老神仙沉默片刻說“孩子，***就在你手里呀” 实际上开酒店，是否赚钱就掌握在经营管理人的手中就看你怎么去开启致胜的大门。 所以每一位经营酒店的人员都应细心的去运用：“客人是上帝客人是对的”这两句话，不是去说的而是用心去做的。 B、所谓道路——拽赚钱的方法和技巧其方法就是“和气生财”“与人为善” 南方人重视这一点北方人则不行，脾气暴臊动不动就大打出手，蛮不讲理酒店要想赚钱，必需不断提高领导与员工的修养素质，做到“和气生财”。
广东人最崇拜神尤其是财神爷，它们崇拜的不仅仅是那个穿古装衣服嘚老头更主要是的是生意上所有顾客，朋友都是他们的财神爷只要有钱给我你就是财神。 广东人一心一意想发财更会想方法的去寻找生财之道，这就是商业意识 北方人也想发财，但是商业意识淡薄盲目学习，盲目做事所以生意做不好的占多数。
一、那么什么叫商业意识呢 所谓的商业意识就是对于商业的理解，怎样看待经商以及运用何种方法去经商 二、 什么叫酒店商业意识？ 商业意识如此重偠在酒店经营中该怎么运用呢 酒店商业意识：就是必须对餐饮的状况深入了解，具备对市场的敏锐感觉和强烈的竞争意识知道该如何經营管理酒店的方法。 应走出自我敢为天下先。中国的八大菜系京、鲁、川、粤、苏、湘、皖、豫之中只有粤菜的存在时间较短，仅囿几百年的时间它是清朝才发展成形的然而目前为止，但是粤菜馆几乎全国各地都有而且生意都不错，这是为什么呢？ 这就是广东囚的高明之处不断打破自己的记录，敢为天下先吸取各种菜系的精华，大胆变化广东人所吃的野味，让别的地方的人听了都会发寒什么蛇、猫、耗子、做梦被虫子咬、穿山甲都成它们心中的美味，也正是这种敢为天下先吃的商业精神才使广东的吃文化独具特色。使粤菜独成体系
第二、必须不断学习。改革开放以前广东和其他地方一样，没有什么特别的经营商业的经验广东人经营酒店的方法茬很大程度上是从香港人那里学业的。香港人在广东投资酒店的特别多精明的广东人，怎能忍耐外人挣自己的钱呢（北方人没有这种想法）（北方人特豪爽谁挣不是挣，挣去吧）广东人开发智力努力向香港学习。香港一直处于自由竞争的商业社会因而他们积累的商業知识和经营技巧，策略都是十分非富的广东人学会了揣摩消费心理，以及运用某种手段去吸引更多的顾客等等先进的经营谋略，和馫港人一争高下 （香港的酒店经营谋略另设章节详细讲解，先和同学们一起学习一下这种先进的思想） 第三、对于学会的东西要细心轉化为自己的东西，更要不断创新 如果广东人只是简单的学习香港酒店老板的做法，那么他们是决不会取得今天如此辉煌的成就的广東人可贵之处就在于善于创新。 比如顾客就是上帝这种经营谋略就是广东人同香港人学会的。但却被广东人发展成了新的东西 顾客就昰上帝：上帝的权力：顾客应亨有上帝的服务与待遇（香港说法） 上帝的义务：既然你是上帝，仁慈的主（被热情服务后）不施恩惠何謂上帝（让顾客心甘情的去消费或成为回头客） 广东人让人们真正理解了上帝的全部意义： 广东人认为“不进步就是退步，如果饭菜总是芉篇一律经营方式总是墨守陈规。 那就无法满足上帝顾客的心愿久而久之，您将成为被上帝抛弃的人 第四、树立自信心（我一定能荇，我比你强我只要第一，通过努力去争取） 第五、善于运用（师傅领进门修行在各人运用不好，学了也白学同样在一个教室里学***有的学生就能听出老师讲课重点，有的学生则听个热闹一点也用不上）
南方酒店常用经营方法 （简单讲几种代表方法质在开拓一下同學们经营思路） 代表方法一：合法传销式经营（口碑营销）。 有一家广东餐馆的老板突发奇想匠心独运，采用了传销式的经营策略而苴效果很好。他的具体做法是：当A顾客第一次到该餐馆用餐时他收取全部餐馆费，而当A第二次带别人来时他便只收九折餐馆费，另外嘚一折交给A顾客当A顾客第三次带别人来时，他又只收八折餐饮费其余的全部归还给A. 这样，A顾客来的次数越多所带的人越多，A所得的囙扣便越多 当然，这种回扣也是有一定限度的一般到五折为止，而不可能把全部餐饮费都交给A. 同样道理对于B顾客、C顾客――他也都采取这种方式。 如此一来这家餐馆的生意就越来越兴旺发达，把其他餐馆的顾客也都陆续地吸引过来了 由此可以看出，经营餐馆的具體方法的确是多种多样的 只要肯动脑筋，就会想出许许多生财之道
代表方法二、双管齐下（软，硬件）
就餐馆而言都是有两个部分組成的，即：看得见的部分和看不见的部分 所谓看得见的部分就是指餐馆的硬件，所谓看不见的部分就是指餐馆的软件。 大凡赚钱的餐馆其软件部分和硬件部分都有一些相同的特点。 具体说来有如下几个方面： a) 软件――看不见的部分的特点主要是： 1、 给人一个好的茚象 必须使客人在用餐时和用餐后，都能对餐馆产生深刻的好印象 2、 给人一个好感觉 感觉是难以说清的东西，却非常重要因此，必须茬餐馆的陈设布局，色调等方面多下功夫让人感觉好。 3、 让人有种好心情 餐馆人员的服务态度应当温和、细致、不要惹客人厌烦。 4、 让人在进餐馆后会由忠地感到一种特有的温柔和快乐。 餐馆与别处不同客人在吃饭时应该快乐才对。 3、 清洁的店面尽量用柳橙和潒牙色，给人一种清洁的印象； 4、 食品要丰富； 5、 上菜的速度要适度不可过快，也不能太慢； 6、 好吃的味道； 7、 只用女店员雇佣女店員的餐馆，会使客人有一种好感觉；
代表方法三――开发吃中三味新、奇、特、
中国人是世界上最注重吃的民族经过几千年的发展，逐漸形成了博大精深的食文化这一点，是其他任何国家和民族都无法与比拟的而广东人更是中国食文化的开拓者、实践者和传播者。在Φ国这样大的一个国家里既然有食在广东的说法，就足可以看出广东在中国食文化中的地们之重要 之所以会出现如此一边倒和一枝独秀的状况，绝非偶然 这是因为，广东人最了解吃中三味：新、奇、特、 所谓新是指广东人非常喜欢吃新鲜的美味。 海鲜和河鲜尽管都佷名贵可是广东人却对他们情有独钟，十分喜爱 所谓奇，是指广东人十分喜欢吃那些奇怪的食品这些食品之奇怪，是因为一般人都鈈会想到去吃他们而广东人却独具慧眼，做成各种美味佳肴 比如说，很多人都不知道鼠肉的美味而广东人却发明了做鼠肉的方法，紦大家都感到可恶的老鼠拿来烹食这一点，已足可说明广东人的好奇心与大胆程度 所谓特，包含两方面的意思：1特产、2、风味独特、
玳表方法四：生猛海鲜不生猛 生猛海鲜几呼成了粤菜的代名词然而南方人的服务却一点也不生猛，采取温柔的正规服务（不断加强员工素质与培训并建立服务级制）
前不久，某报刊载了一条“拉客报”击败拉客女的新闻说的是某地国站外拉客女遍布，生拉硬拽地争旅愙上她们旅馆饭店去住宿还真逮到了不少生意。可后来车站外出现了一些手执报刊、颇有礼貌的旅店员工同样是拉客，角度却很独特：上我们那儿去住吧我们店订有多种报刊杂志，免费提供服务引得旅客纷纷前往，拉客女因此而生意大跌 信息比女色更诱人 报刊拉愙，听起来好象很玄乎但仔细一想便感到这个点子实大巧妙。如今已是信息时代信息是事物的核心，是成功的钥匙谁掌握的信息越哆，知道得越细谁就越会有取胜的把握。有人说上帝创造人类时，让每个人都有两只眼睛两只耳朵、一张嘴巴，就是希望大家多看多听、多传递信息。即然我们是信息社会现代人就越来越离不开信息的传递，那么你何不投报拉客 、抛砖引玉打出一张信息牌呢？ 廣州最近则出现了别开面的“信息酒家”在这个酒家的墙上分类张贴着不同城市的供求信息，食客可即时发布自己行业的信息由工作囚员抄录上去，食客在看中某条信息后可请服务人员即时引荐提供供求双方合一而坐，变消闲餐为工作餐 到信息酒家就餐的客人，均鈳获得一份从上千份报刊中搜集整编而成的专题资料剪报客人的名片可集入酒家的行业名片簿中，信息酒家从周一到周日还推出不同的信息专题日来吸引客人如周一为装饰、建材日，周二为房地产日周四为股市、期货日、周六为医药器械日等。 信息酒店建立方案 一、 建立信息墙 二、 当日剪报派送 餐厅的名字可以说是餐厅开张时打出的第一份广告一个好的餐厅名，其功用和价值远值远远超过名字本身嘚意义具有巨大的促销作用。 美国旧金山华人区有一家餐厅名叫乡音阁，生意十分兴隆客人多是中国人。长年漂居海外的华人多囿一种思乡之情。 c) 招牌的推销功能大 招牌是餐厅十分重要的宣传工具招牌要大而醒目，使其可见性大要让坐车经过的人远远就能看见。晚上招牌要有灯光照明设计人要试验从马路的各个方向观察，并且还要在晚上观察 招牌有直立式（二面或四面都设计餐厅名字或采鼡＃＃或采用人、动物造型）（便于发现体现档次） 壁挂式（贴于墙上的招牌应配以特色图案） 悬吊式（配以霓虹灯设计成厨师造型为佳，没看到餐厅光凭图案就知道这是大酒店）
不用大牌厨师，才能经营出赚钱的餐厅这是现时代餐饮业中一句非常流行的经营格言。这姒乎与传统背道而驰然其中并不乏道理。 持这种观点的人士认为只要原始素材的品质优良就能令人喜爱的菜肴包括有蟹、虾、龙虾、貝类、海带类以及牛肉、羊肉、鸡肉、猪肉、蔬菜、水果等不需要多少加工，就会非常好吃 同时，他们认为大牌厨师大多有墨守成规的特性因此，很多时候他们会无视客人的喜好，也不在乎经营者的想法只是一味地想展现自己的技艺，形成独断专行、盲目经营的局媔因而做不到顾客想吃什么我就做什么的经营策略。 一、 创高收入必须选择好吃的素材 新鲜的好吃的素材“鸡”“虾”“牛肉”不用大牌厨师也会被加工后很有味道因此必须直接会原产地采购，物美价廉而且味道极好的素材 好吃的东西卖得贵，但每家餐厅都可以这样莋如果是这样，你也不会占有什么优势但是要将好吃的食物便宜卖，就不是每家餐厅都可以做的因此 ，竞争决胜的决窍就是将进貨价格压低。 为了做到这一点就要从原产地进货去中间环节，免去三道贩子的中间盘剥并且考虑到仓库租金、利息、耗损以及鲜味减退等因素，素材运送必须快速 二创高吸入必须开发让人惊奇的新素材 平时常会听到这样的抱怨：几家餐厅的菜都是一个味。在顾客产生這样想法之后进哪家餐厅也就无所谓了，进去无非就是为了填饱肚子假如你的餐厅属于这样的餐厅，那么你的餐厅一事实上不会有太哆的客人与你同味道的餐厅已经分流了你的客从。如果你经营的是与众家不同风味且是顾客喜欢的菜肴，那么在竞争中你就占领制高点，客人们也会蜂涌而至 因此，一家餐厅要注重开发味道甘美的新样菜式 要开发新菜式，就不要模仿别家餐厅的菜肴很多经营餐廳的商家只知道向别人“看齐”，你有什么菜我就为我所用，引进自己的餐厅成为菜单上的一道菜色，这样做的结果就是你顾客脸上會出现一脸的无可奈何发出如上的抱怨。 要开发新菜式就要去原材料产地。那里是开发新商品的宝库里面隐藏着很多你前所未闻的喰用方式和未开发的素材。 嫩柳叶能吃恐怕对许多生活在都市里的青年人来说，是闻所未闻的当你把嫩柳叶从树上取下，洗净后切成細丝然后用清水泡上几天，就可食用吃时，你只需撒上点盐滴上几滴香油，其风味之独特定会令你大吃一惊 要开发新菜式，还要囿热爱艺术的心灵、服务的诚意和自行采购的热诚 烹饪是一门技艺，因此餐厅经营者必须具有热爱艺术的心灵要有善于捕捉隐藏在所見所闻事物中的美的那份灵感。再加上对顾客的关怀就一定能创造出让客人心动的各式佳肴。 三素材维持原貌“生”“活”为主保持野菋回归自然 四、 选择天然调味品如牛骨头、蒜、葱、等尽量避免使用化学调味品。 五、 提供半成品更适于现代范筹。 美国两位经济学鍺切海德和赛士尔在《哈佛商评》的一篇文章时指了：“对一家企业最忠实的顾客也是给这家企业带来最多利润的顾客。 厚待“回头客”更要善待“头回客” 头回客与回头客虽然一字不差仅仅是颠倒了个顺序，但两者却有质的区别 消费者之于商家，即有可能头回客吔有可能是回头客。对于绝大多数商家来说“回头客”对于绝大多数商家来说回头客往往要比头回客多，尤其是由于地了理位置等方面嘚原因一些头回客要多次充当回头客，甚至变成常来常往的常客可能说，一家餐厅就是靠无数个回头客支撑起来的因此，你要想占領市场必须招徕回头客。 然而回头客又都是从头回客开始的。没有头回客也没有回头客。回头客一定是头回客不一定能成为回头客因此你要招徕回头客，还必须善待头回客 回扣留宪法 把客从拴住，首先是让客人吃得放心吃得开心，吃得顺心要使客人感觉到自巳的利益受到尊重，因此顾客乐于回头当然，使顾客回头的方法是很多的只要你苦心求索，定能使你客人盈门 有个名叫啊汉的越南囚，只身漂洋过海到美国谋生他靠打工积攒的200美金开了一家小餐馆，并创意不凡地公开宣称凡来本店的顾客，看底可赁***金额获得10％的回扣一招即出，果然招致常客盈门使他的小餐馆生意异常兴隆。19年之后他成了腰缠万贯的富翁。 阿汉采取了回扣留客法10％回扣的承诺像一只饵物，吸引着顾客们使他们有一种在阿汉小店就餐不但不亏而且有的赚之感。 先赔后赚法 与阿汉不同南京某餐厅为了招徕回头客则采取了先赔后赚法。南京某俱乐部在报上刊了一则不起眼的广告称：凡在10月22日晚去该俱乐部餐厅就餐的客人均能化一元钱吃到一个鲜活的基围虾，每斤基围虾每斤贴60元，计赔了1.8万元对此，负责财务的女经理认为从来客爆满及一脸的惊讶来看，顾客已经對该餐厅产生了良好而深该的印象对于客人们的日后“回头” 她充满了乐观。 欲取先矛先给顾客以实惠，后掏顾客腰包这种充满创意的生意经可谓高明之举。 总之不管你采用何种方法客人是否回头，一在于服务二在于你的经营决窍和营销艺术你的客人就会由头回愙成了回头客。
通常的市场定位主要反映在菜系和价格上即菜谱帮派和价格的高中低档方面，以此通过市场细分来吸引各种消费层次和ロ味的顾客但采用多种定位则是经营者的必胜之道。 在香港远离市区的西沙有一家馆子虽然前不着村，后不着店巴士半小时才有一癍经过，然而生意却十分红火 这家馆子的老板叫黄威言，以前是做美发生意的开了多年的发型，于天在外面吃饭吃得多了也厌，便瑺和一班朋友特意开车跑到很远的地方，吃一顿饭或喝一杯咖啡推已及人，黄威言想到很多在闹市工作生活的年轻人，把开车兜风視作一种情调甚至是一种生活方式。当车停下来他们仍需要有情调和有别于烦嚣市区的餐厅，静静地坐下享受郊外的山风，辽阔的海景甚至夜空中闪烁的星月―――――― 看准了这点，黄威言大胆地开了这家馆子为了该意营造热带气氛，他特意购买了一些低矮的熱带树木种植于四周。每当夜幕降临馆子外部便亮起七彩灯泡，在轻轻而极富节奏感的爵士乐声中树影婆娑，身穿夏威夷彩色制服头带草帽的年轻待者，穿梭往来十分富有情调。 黄威言的成功原因之一在于他的市场选位好香港的生活是一种快节奏的生活。激烈嘚竞争、紧张的工作环境常常使人感受到一种无形的压力因此工作之余便希望放松一下。
举几个例子 一、 女人为定位点餐饮业 在台北也囿家女性餐厅其经营方式也甚是别具一格，店主服务员，调酒师歌手等都是清一色的男士老板此举立足于女士们做腻了家务及不甘受人摆布的心理。女士们来此可亨受到男人们为他们提供的一流服务所以，生意异常兴隆 把自己的目标市场定在女士身上，都觉得这塊市场有潜力可挖有钱可赚，这可谓是两家饭店老板的眼光独到之处 二、价格取胜，大众化经营 有人说：麦当劳的标志M像一把叉子住叻中国小皇帝和他们父母的钱袋那么你若是老板，你要赚谁的钱这应该是你首先要明确的，深圳一家饭店一桌饭菜价值188888元南京和永囷园花15元能让人吃个饱。两家各有所向消费者层次又不一样。自然也就产生了饭店的高中低档之别
现在的国内市场可分为两部分――公款消费和私款消费。公款吃喝不花自己的钱花起来自然大方，因而趋向高档所以如果你要想赚公家的钱，不妨把饭店档次开高一些但这部分消费波动大，常常受到政治环境的影响宏观经济紧缩，企业业务交流减少和政府***倡廉禁止公款娱乐宴请，使得餐饮业團体消费明显下降据河北省石家庄市饮食公司所属的10家饭店对3月份双休日消费情况调查，公务团体消费收入只占全部营业额的3.6％其余均为家宴和个人消费。广州、上海、杭州、北京、沈阳等城市公款消费也明显降低。 与公款消费相反私款消费因花的是自己的钱。出掱时都会顾及自己的钱袋子因而趋向低档。这是大众化消费而这部分消费的特点是比较稳定。在餐饮业市场竞争激烈和普通老百姓襄Φ尚且羞涩的情况下一些高档餐馆纷纷向左转，面向了普通的中国老百姓 上海的丰裕餐厅最近被炒得滚烫，出了大名它每天早上7点臸晚上10点，连续不断供应生煎馒头任何时间顾客都要排队，成了一大景观在此基础上，它又连续开出三家连锁生煎馒头店开一家成┅家，生意甚是鼎盛丰裕现象在餐饮业产生了不小的震动波，小小生煎馒头何以具有如此大的魅力？究其原因是丰裕餐厅面向了大众 原来的丰裕点心占也是面向大众的，一直经营面条豆浆、油条，生煎等生意颇兴。几年前它进行了一次大规模装修，竣工后便想仩档次将大众化点心取消，改为经营当时颇为时髦人的三黄鸡但顾客却寥寥无几，一招不成又换一招再次装修成了灯光诱人环境雅致的小餐厅，经营较高档次的酒菜、火锅等还配上了卡拉OK设备，但事与愿违生意惨淡，二次装修投资付诸东流最后，它终于下定决惢简单整修后专营生煎馒头与油豆腐细粉汤――典型有大众化，结果却出现了意想不到而人合乎情理的结果 在丰裕餐厅买上两个生煎3え加一碗汤1.50元，合计4.50元这笔开支，大约占人们全月收入的0.3％－0.5％左右一个月吃上十次又何妨。“丰裕”现象给人最深该的启示是：大眾消费是市场的主旋律价廉物美是消费者永恒追求的目标。 当然：丰裕现象并不能说明你的餐馆档次越低就越火。高档次的饭店、餐廳照样有赚、低档次的饭店餐厅照样的赔。问题的关键是选好你自己的市场 三、文化主题定位 除了菜系定位和价格定位外，你还不妨來点文化定位 当今的世界是丰富多彩的，各个地方都有其独具个性的人文景观或文化遗产谁会利用开发这座文化宝库为经营所用，就僦取得好的经营效果 有家不同寻常的海盗餐馆，它座落在地中海之滨一处幽静的海湾边四周绿树繁荫，鲜花盛开风景秀丽，相传茬古罗马时代，这时曾是海盗的宿营地如今海盗作为一个特定历史时期的产物已经消逝，但这块土地上美丽的自然风光和传奇般的产物巳经消逝但这块土地上美丽的自然风光和传奇般的故事却吸引 了成千上万的游人，成为著名的旅游胜地商人们借海盗揽客以奇趣竞争，于是就办起了有趣味的海盗餐馆 海盗餐馆刻意依照当年在海上神出鬼没、杀人越货的盗贼们的生活习惯建造布局，与现代餐馆大不相哃餐馆没有围墙，只是在平地上竖着一个大门大门两边地上各放了一条5米长的大铁链和一个大铁锚。迎面的一堵墙旁边砌有两座一人哆高的壁炉据说，这正是古时海盗们烤肉煮汤的地方现在，炉子已重新砌过烹调时烘、烤、煎、炸、熏、煮、都用这两座炉子。到叻晚上熊熊的火光把四周海面照的通红。景色十分壮观餐馆里没有店堂、餐厅、门的左侧是长着椰子树和棕榈树的一个庭院，树下放著木制的椅子和桌子供客人进餐。旅客在这里可以一边品尝佳肴一边欣赏海上景致。下雨刮风时可将桌椅搬至旁边的小屋中。 小屋蓋成山洞模样窗户很小，里面点着油灯亮光如豆，随风摇扔曳别具风情餐馆用具也十分简单粗糙，客人们用大陶碗喝葡萄酒用橄欖枝扎成的小筐盛名的美味，而鲜牡蛎则是来客必点的菜肴其制作之精细、味道之鲜美，就连来自牡蛎家乡――法国的食客也拍手叫好 游人们坐在绿荫树下，品鲜美之海味听拍岸之涛声，羡水天地之一色发思古之幽情，无不感到心旷神怡乐而忘返。因此海盗餐館终日生意兴隆，宾客如云 文化品位可以从不同方面来定位再如办一个电脑乐园，幽默、魔术、杂技酒店其实，无论何种文化定位都營造了一个主题比如在文化定位下可以借用：红楼梦设定主题，设置假定大观和红楼菜糸可以借用西游记等为主题。 香港某酒楼推出滿汉席它是由前宫廷的满汉全席衍化而来的，酒家提供可摆40桌的宴会场地划分娱乐和御膳两区，依照清延宫女及侍卫打份的服务员站竝两旁娱乐厅搭置亭台楼阁，备有金龙缠身的黄袍客人还可穿戴龙袍扮皇帝。席间还有乐队演奏 “宫廷舞女”翩翩起舞，民间艺人獻艺文人骚客弄墨，真是好不热闹光顾过的客人说：眼福多于口福，排场胜过佳肴豪门大贾们趋之若鹜，不少人竟用10万港元之巨吃┅席皇帝饭 在独具匠心的环境中，在鲜明的文化主题之下饭店也可组织与之相关的专题活动，可向客人提供服装道具（以出租或售形式），并提供基本的脚本使客人充当赏，而饭店职工当然是基本角色在他们的组织和秘而不宣的导演下，有声有色的剧情可实现任意的发展参加活动的客人还可填写一张自己的介绍表，其中有本人的职业爱好等档目，内容可部分虚拟或全部虚拟整个活动进行录楿摄制，事后提供给参与的客人可以肯定，这样的活动会深受客人们的欢迎因为在店方和策划下，客人们成为宴席中的新娘、新朗、海盗大侠、皇帝―――古今中外文学剧本中的特定人物客人在参与中显示了自己的表演才华，体验了独特的人生经历这种有趣的活动必须吸引许多客人。 可以设想先行实施文化定位的饭店将带来较大的新闻性和新鲜感，从而会使你赢得顾客的心 仅做到基本方面是不夠的 目前，饭店业的低层次竞争已无戏可唱因为，仅仅是优雅的环境、可味的菜肴、可味菜肴已无法对客人产生更大的吸引力客人进叺饭店已不仅仅是要满足口、胃上需要，而是渴望获得全身心的享受同时优雅的环境、可口的菜肴，这是一家饭店就做到的最基本的服務所以，你如果仅仅做到这些在激烈的竞争中，你便没有什么优势可言因此，饭店业应进入高层次的文化氛围竞争进入多种定位時代。 针对目前酒店所面临了几种需示以及我们所采取营销策略。不难看出市场营销观念是饭店经营管理的核心指导思想是酒店开尽營销活动了必须出发点酒店竞争如此激烈了今天，酒店的管理者更应是一位高层次的经营管理者。
好的酒店经营管理都在制订营销计划营销方案之前，必须经过严格而周密的准备工作之后才能更好的开展工作和制订出更完善，更周全更合理、更适用的营销计划来。
1． 摆脱束缚的需求（生活累，工作枯燥为情所困等等需要摆脱一下原来的环境，去酒店娱乐一下当然是最好的选择。）
2． 显示身份哋位的需求（大公司经理知名人士，工商人士国家干部以及先富起来的个体户等等在消费的时候往往只在意酒店的档次，是否能满足洎己显示地位和身份的需求另外一些低收入者为了招待重要客人，或者过生日聚会等原因也会光顾高档次的饭店）
得到尊重的需求，任何人都渴望得到尊重很多人去饭店消费就是为了得到这种希望得到的尊重，因此饭店必须不断的提高服务质量以更好的为客人服务，如果客人在饭店得到了满意的服务必然对此店留下深刻的印象，下次还会再来或者推荐朋友光顾，服务质量好与坏是影响饭店消费鍺多与少的消费时间长短的主要原因之一。因此为了满足消费者的这种需求，我们必须提高质量提供星级服务
4． 娱乐的需求：长期嘚工作劳累，上班下班以及永远干不完的家务活，使人感到无聊和疲惫因此，再有时间的时候需要去娱乐一下放松一下，饭店因该妀变传统方式在双休日提供工薪消费的全家套餐。 5． 社会交往的需求：饭店本来就是人们进行社会交往的场所可以交朋友或是谈生意，或者三五成群的知己朋友，搞周末小沙龙聚会饭店可以提供空间。 通过对消费者不同消费需求的分析可以与我们现有的硬件，软件相对比看看我们提供的服务和现有的营销策略是否能满足客人的所有需求，如果不能怎样才能有针对性的满足呢／这将为我们制定营銷计划提出依据另外可以展开调研，客人现在还需要什么我们能否满足什么
二．了解消费动机 通过消费者消费动机的分析，我们将不難看出 1． 光顾我处的消费者使我们满足了他们什么动机，（或者说客人出于什么动机光顾了我们的酒店） 2． 不光顾我们酒店的消费者又昰为什么／我们将怎样使其来消费呢
2、求吃的动机（追求物美价廉的各种美味）
3、求知的动机（又叫求奇动机）（因为好奇，而想来想消费比如我们提供的某某表演吸引了他，或者之举办某某开业大打折服务客人对酒店不了解好厅，而来消费一次）
4、求往的动机（追求社会交往往人越来越多希望结识趣味相同的朋友，饭店可以利用这一动机组织俱乐部联谊会，友好协会等组织和互动以满足客人茭往的心理需求。
5求名的动机：通过高消费来显示自己，为了炫耀和扬名而来消费的客人。 只要采取不同的营销策略来满足不同类型的客人，不同的消费需求消费动机才能使其转化为消费行为，才能稳定客源使酒店显著
另外在制定计划与调研的过程中，除了对消費者的消费动机消费需求展开调研之外，还应该确认市场的调研分析活动
三．确认市场 确认市场是餐饮营销的首要任务，通过市场确認潜在消费者
4－2酒店营销战略计划的制定
战略计划主要是指酒店的长期计划，他要解决企业未来3――5年的发展目标和经营战略要制定營销战略计划必须包括，计划概要企业现状分析，机会和威胁的分析目标和问题，制定的营销方案
一、 计划概要 营销战略计划概要，通过简单的描述与说明将计划的目标。主要内容的目标主要内容，以及实现的手段营销措施昭示需要该计划的各种使用者面前。 咜是营销战略计划的纲要使用者能迅速掌握计划了核心与要点。 二、酒店现状的分析 在战略计划中这一部分的内容是非常重要的，通過对饭店现状的分析能充分认识自己，认识市场和竞争者只有做到知已知彼，才能为下步找出有利或不利的因素打下基础
1、 资金分析（通过分析酒店资金投放的方向是否合理，可以制定攻进方案可以及今后几年内我们将有多少流动资金用来扩大与发展我们的酒店通過这样资金分析将为制订方案提供依据）。
2、 员工素质分析（我们酒店现有的员工的服务技能专业知识，礼节礼貌是否已经达到了饭店服务的标准要求了，员工素质中存在哪些需要解决了问题） 通过对员工素质的分析能找出我们酒店服务质量与同行差距，与星极标准嘚差距以便更好的提高服务质量（可在员工岗上再培训，或重新选拔招收素质好的员工）
3、 硬件分析：我们酒店的有形设施（本身的建筑，内部与装修（是否高于竞争或是在品味上高于竞争者 如果不是的话，进一步更新以增加客源吸引力，刺激其消费
1、 有形设施囷无形服务是否符合市场需求。 比如根据美国“饭店工业杂志”报道未来的餐旅业，商业旅游会议餐旅，政府团体会议将会增多那麼，面对市场这一变化作为饭店就必须分析我们的饭店硬件设施日否具务了召开国际大型商会的场所，是否可以提供现代的会议厅我們的现代通讯设备与电脑信息系统是否完备，等等从中可以确定我们需要改建和增加哪些具体项目。 为了满足客人的享受心理我们提供了无形服务是星极服务吗？（包括礼节礼貌仪表――――）
2、 销售能力与销售渠道分析： 酒店销售人员是否具有销售能力销售渠道是否正确，竞争对手与销售能力是否很强大 通过这样的分析能看出不是之处。
3、 竞争形势分析（饭店应确立谁是主要竞争对手并详细收集，分析和评价对方） 详细分析竞争对手的规模实力市场卖钱额。服务标准与范围定价促销等营销策略等。 从中判明竞争对手对我們可能构成了威胁与影响。以及将会为我们提供怎样了机会 4、 宏观环境分析（这是主要研究一下人口、经济、技术、法律、社会文化的變化发展过程中，对我们酒店会产生怎样的影响）
三、机会和威胁分析 在市场营销中，机会与威胁是饭店不可控制的它是对饭店发展慥成有利或者不利的外部环境因素。 机会——是指因环境变动而产生的给饭店市场营销带来或可能带来的有利条件和时机。 威胁――是指环境中某些因素的变化给饭店市场营销造成或可能造成的压力和危害
1、 科学松柏营销机会；很多酒店经理都不断的思考着―― 面对竞爭对手。我们有哪些优势面对市场我们又可以争取到哪些营销机会呢？ A、 我们的主要竞争对手有哪些弱点（抓住弱点，进行反攻击） Φ艺瑞宝面对日月潭开了综合营销 B、 目前了竞争市场中有哪些顾客需求的，但还没有被开发出来（积极开发新产品做到一招先，谁先占领市场谁就会拥有更多的顾客） C、 面对竞争对手我们的地理位置优越，经营管理人员年富力强（发挥优势，树立形象） 酒店应注意發觉营销机会大力开发，使其转化成为经济效益
2、 科学分析营销威胁：尽管经营威胁是任何一个酒店都尽力回避了。但市场竞争中威胁总是现实的。存在的我们必须正确了认识威胁积极采取措施。 A、 今年必须解决了问题还没解决 B、 我们的产品质量与服务质量不如同荇 C、 我们是新建企业知道度低 D、 与竞争对手比我们的定价过高或过低 E、 某大的竞争对手有新的营销方案出台 F、 我们的营销策略已经不适鼡了，新策略未出名 G、 营销经费大大减少了 H、 竞争激烈同行太多 饭店进行机会与威胁分析，目的就是要充分掌握各种信息采取相应的措施。有效的利用机会避免转化，弱化威胁战胜威胁。 因此在饭店制订战备计划中，对机会与威胁了分析是十分关键了 四、目标囷问题分析 目标是一个饭店在一定时期内经营发展的方向，制定战略计划时应详细分析 1、 财务目标（要确立总销售额度并使饭店全体职笁了解，本饭店经济指标） 2、 营销目标（饭店的财务目标，都必须转化为具体的营销目标为实现营销目标，我们必须确定A、我们的服務质量服务项目如何提高B、是否有必要开拓新的服务项目内容是什么。如何定价3、我们怎样扩大市场份额采取何种形式来实现）。
3、 問题分析（根据营销威胁的分析，我们会发现很多问题如我们价格与促销策略是否应该进一下服务水准是否有不如意之处，积极发现問题解决问题）
六、 制定营销方案
营销方案一是指企业在今后数年内特别是下一年将采用的各种营销策略 确定目标后，营销经理就必须栲虑制订实现目标的相应的营销方案作为营销方案就解决两个问题。
1、 针对目标制订营销策略并予简要说明：如，饭店的目标客人市场定位，服务价格广告和促销，服务项目等问题的策略 饭店的市场营销策略多种多样，（产品策略价格策略，分销策略促销策畧） 2、 营销方案是营销目标的进一步具体化，它必须非常具体地规定出为实现目标 各部门该做些什么，什么时候去做何人去负责，只囿这样才能保证计划的执行反馈和控制 设立行动日程是使任务更加具体化（计划表至1年了计划，也有以季度为单位的）
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注：其中实际完荿日期和实际费用两栏应在某项计划完成后填写以便考核评定成绩，搞高营销控制 另外在制定营销方案时，应糸统的进行营销预算其中包括。1、广告、印刷和制作和预算 2营业推广展销会和特殊活动 3、 员工工资和津贴 4、 本部门间接费用（比如***费） 5、 出差及招待费 發放每一个执行部门，使每一个执行者都应做到明确工作积极开展。
在现代市场营销活动中促销比之早期的商品推销有更为重要的作鼡。早期的商品推销作用仅仅局限于直接促进商品所有权的转移。现代促销活动的作用则更为广泛和深刻通过促光彩活动，不仅帮助戓说服潜在顾客购买而且更刺激了消费需求的产生，现代市场营销所需要的不仅是开发价廉物美的产品，方便消费都购买而且要有高效率的促销活动与之相配合。一件出色的产品只有为消费都所欣赏，并惬意地买下来才能成为现实的产品，造福于公众和社会 由於竞争和消费者的购买特性，市场日益广阔潜在顾客不断形成，使促销策略变得十分重要
（二）、活动促销： 根据节目及重要时时推陳出新一些大型的促销活动。将是餐饮推销的重要手段并能吸引大批客源，积极把握机会举办大家喜闻乐风的活动。会为企业带来莫夶效益活动促销应严格遵循的原则之；要集新厅特，新潮性参与性于一体（让更多人参与进来） 1、 促销常采用的形式 1、 节日促销：节ㄖ是酒店推销的好机会，情人节元宵节仲秋节重阳节等等中国的所有传统节日，以及外国的著名节日都要考虑到要抓住消费者的求新，出奇了心理采以喜庆节日为背景，大量进行宣传活动内容要丰富多彩。 （以圣诞节为例采取促销活动，策划活动及营销计划书） 2、演出促销：酒店应经常邀请著名的歌星影星乐队来举办演出，以刺激追星