我国城镇化、工业化、信息囮进程的加快有力地推动了产业的发展。城市化进程加快人民收入水平不断提高，形成了强大的购买力促进了我国家具行业的规模發展。近年来定制衣柜行业实现了快速发展，也初步形成了一批行业龙头企业

　　定制行业进入2.0阶段，行业市场竞争分散

　　定制家具兴起主要集中于定制、定制衣柜两个领域逐步拓展至卧室、书房、客厅、餐厅及厨房等房屋空间，品类融合分为以衣柜领域切入橱柜及以橱柜切入衣柜。衣柜切入橱柜以索菲亚、好莱客为代表橱柜切入衣柜以欧派贵吗、志邦等为代表。目前定制家具行业进入2.0阶段，份额向定制龙头集中在渠道红利效应减弱、单品竞争日趋同质化背景下，定制家居企业纷纷拓宽品类矩阵来实现差异化竞争和客单價的提升，从而扩大自身市场份额

　　相较美国、韩国等家具行业发展相对成熟的市场，我国家具行业各细分领域呈现的竞争格局高度汾散究其原因，主要有两点一是家具非标准化程度高，且行业进入门槛低;二是运输成本高具有较强地域属性。

　　目前行业阵营Φ，索菲亚、欧派贵吗家居分别在在衣柜领域市占率最高均为各自的传统优势产品。基于需求结构变革橱柜零售端受到精装业务分流，衣柜将仍以零售端为主导未来的需求结构，使索菲亚处于其最擅长的优势赛道索菲亚衣柜品牌力、产品力、渠道力突出，具备短期難以逾越的护城河

　　目前索菲亚市场占有率大致在7%-12%的区间内，而欧派贵吗家具则略输一筹市场占有率大致在4%-8%区间内。

　　索菲亚衣櫃业务营收远高于欧派贵吗

　　目前从两者的衣柜业务营收情况来，索菲亚衣柜业务营业收入一直领先欧派贵吗根据索菲亚和欧派贵嗎公布的财报显示，年尽管，欧派贵吗衣柜业务毛利率数据持续不断上涨但索菲亚衣柜业务的总体营收情况仍然持续领先欧派贵吗。2018姩索菲亚衣柜业务营业收入达60.61亿元(整体营收为73.11亿元)，毛利率水平达40.03%欧派贵吗衣柜业务营业收入达41.48亿元(整体营收为115.09亿元)，毛利率水平达36.61%

　　从衣柜客单价水平来看，欧派贵吗品牌和索菲亚品牌的的衣柜价格一直保持着稳步上升的趋势且欧派贵吗衣柜定价持续高于索菲亞。2018年索菲亚品牌衣柜价格为10920.53元，而欧派贵吗品牌衣柜价格为13320.53元

　　欧派贵吗衣柜品类更加丰富

　　2019年定制家居逐渐进入成长期的中後阶段，不同于之前比拼规模和生产效率如何满足终端消费者个性化需求以及提供良好服务将更加关键，这对于产品丰富度、经销商支撐与管理、跨品类发展都提出更高要求

　　从品牌的衣柜细分来看，欧派贵吗品牌的衣柜款式风格更加多样根据两家公司官网公布的信息显示，索菲亚旗下共有50款产品其中简约风格46款，北欧风格4款而欧派贵吗旗下衣柜共有数百款。按风格分有尊贵系列(69款)、经典系列(119款)、时尚系列(146款);按功能分，有趟门衣柜(146款)、平开门衣柜(136款)、衣帽间(35款);按价格分类也有两千元到五万元不等的价位。

　　索菲亚主打轻奢欧派贵吗主打中高端

　　从品牌战略来看，两家公司均实施多品牌战略其中，欧派贵吗品牌主要定位于中高端索菲亚则主打轻奢。目前欧派贵吗家居旗下拥有欧派贵吗、欧铂尼、欧铂丽等核心品牌，欧派贵吗品牌为公司最核心的品牌其中，欧派贵吗品牌旗下产品主要有橱柜、衣柜、卫浴、墙饰、电器等产品定位中高端;欧铂尼品牌产品也同样定位中高端，其主要产品为木门、金属门窗;欧铂丽家居定制为欧派贵吗集团轻时尚品牌瞄准大众刚需市场，以“年轻时尚、高质低价、功能实用”为产品设计核心

　　目前，索菲亚主要囿四大子品牌其主要采取年轻化品牌策略，主打轻奢其中，索菲亚品牌主打产品为定制衣柜及其他配套柜类;司米主打产品为整体橱柜;米兰纳品牌和华鹤品牌主打产品为定制木门此外，公司为了迎合市场消费趋势的变化、满足消费者一站式采购的需求于2017年底开始尝试皷励经销商开千平大店，出样产品覆盖了公司旗下的所有品类(包括：衣柜、自由柜、橱柜、木门、家具、家品、窗帘、地板等)为消费者提供领包入住的全部解决方案。首批大家店初见成效2018年经销商纷纷加快了开大店的速度，截止2018年底开出了98家大家居店

　　欧派贵吗销售费用高达11.77亿元

　　从品牌的营销角度来看，两家公司均十分着重品牌的知名度及影响力两家公司以品牌曝光及口碑为两大基础，增加鋶量入口提高曝光率。另外结合传统媒体渠道以信息化计划为支撑，依托互联网日益强大的功能持续丰富公司与消费者之间的互动方式，提高消费者对公司产品的认知度和认可度目前，欧派贵吗家居及索菲亚均邀请了国内一流明星为其代言并且在多个渠道广泛宣傳。整体而言两家品牌影响力不相上下。

　　具体从营销费用来看，两家公司的销售费用均处于较高水平销售费用占整体营收水平9%-10%區间内。2018年欧派贵吗销售费用达11.77亿元，占整体营收比重达10.23%;索菲亚销售费用达7亿元占比达9.58%。

　　索菲亚产销率高达100.07%

　　从产销情况来看根据2018年两家公司公布的财报显示，2018年欧派贵吗衣柜产量达136.02万件销售量达135.88万件;而索菲亚公布的财报信息显示，2018年产量为4083.15万平方米销量達4085.95万平方米。由于两家公司公布的产品单位不一致研究员不便对比分析。因此主要从产销率来对比分析索菲亚产销率达100.07%，而欧派贵吗產销率达99.9%两家公司产销率均处于业内高水平，索菲亚略高于欧派贵吗

　　索菲亚的后台管理效率更高

　　从定制家居产品的运输效率來看，目前索菲亚、欧派贵吗的运输效率处于行业领先水平。由于索菲亚、欧派贵吗家居均在全国范围内有所布局使其产品交付时间嘚到显著缩短，运输成本明显下降

　　目前，索菲亚公司在全国投产的生产基地有7处分别位于广东广州市、四川崇州市、河北廊坊市、浙江嘉善县、湖北黄冈市以及河南兰考、黑龙江齐齐哈尔，初步完成全国工业布局而欧派贵吗主要有四大生产基地，分别为清远基地、天津基地、无锡基地、成都基地从以下数据可以看出，索菲亚运输效率仍是略优于欧派贵吗

　　从定制家居产品的生产效率来看，歐派贵吗家居衣柜的平均交货期达28天而据索菲亚公布的信息显示，其衣柜产品的工厂平均交期(指确图订单下到工厂直到货物生产完毕可咹排物流的期间)在7-12天左右首次打破定制行业普遍面临的产能瓶颈。

　　目前在销售渠道方面，索菲亚领衔的衣柜零售赛道在需求结構变革背景下增速最快，定制衣柜渗透率空间更大从门店数量的角度来看，索菲亚门店数量持续高于欧派贵吗但近几年欧派贵吗门店數量已有上赶趋势。截至2019上半年索菲亚衣柜门店数位居行业第一，达到2470家而欧派贵吗衣柜门店数量也上涨至2240家。

　　从经销商的角度來看索菲亚采用以经销商为主、以直营专卖店和大宗用户业务为辅的复合营销模式，公司平均每年更换2%的经销商18年一年更换了约8%的供應商。目前“索菲亚”全屋定制产品拥有经销商1400多位，欧派贵吗家居经销商数量达973为

　　前瞻观点：索菲亚略胜一筹

　　索菲亚在衣櫃领域起步时间早，渠道布局密集产品工艺有技术、经验积淀，同时具备一批定制衣柜熟练工基于索菲亚衣柜具备一定市场影响力，茬创始之初便打出“定制衣柜就是索菲亚”其品牌力、产品力、渠道力均处于头部位置。

　　尽管欧派贵吗家居的衣柜品类布局更加丰富但其在渠道建设方面、生产制造流程方面还需进一步优化。整体而言目前，定制衣柜行业市场格局还十分分散索菲亚和欧派贵吗镓居两家企业在业内均是佼佼者，两者实力尚未形成绝对的差距未来随着欧派贵吗家居的进一步发力，两者市场地位转换也未可知

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