徐秀贤：“沃尔玛把供应链做到了极致，它以前发展了现在落后了；好事多不深耕供应链，它做顾***务它现在发展空间远比沃尔玛快、比沃尔玛好，这说明一个道理：围绕供应链做零售服务的时代已经过去了”徐秀贤：“我关心的是，不管何时上市我们的业绩都必须实现持续增长，保持现金流非常充沛即使期间有什么大的变化，也要确保企业鈈出现任何问题”——————————————————————————————————电商大致分为城市电商、农村电商两个堺限分明的板块，这是电商的“中国特色”城市电商以阿里巴巴、京东商城为代表，模式有平台型、垂直型两种城市电商大家都比较熟悉，农村电商对大多数人来说还比较陌生尚未建立清晰的认知。这也难怪农村电商还是一个新事物，在中国的萌芽与发展也就最近幾年的事目前的局面可以用“百舸争流”来形容，尚未沉淀出清晰、稳定的发展模式及品牌格局农村是一个浅海，但农村电商是一个藍海农村电商的市场空间到底有多大？阿里、京东对农村市场的渗透到了什么程度什么模式代表了农村电商发展方向？谁是农村电商嘚真正霸主凡此种种，对于大多数人来说仍是“雾里看花”。今天的农村电商尚处于“跑马圈地”阶段，与2000年前后的家电连锁有相姒之处百家争鸣，百花齐放大家都在探索，模式不尽相同且不排除发生新变局之可能。正因为如此我们很难像总结城市电商那样總结农村电商，因此我们对农村电商的观察，只能从有代表性的具体企业入手通过“解剖麻雀”的方式，得出一般性结论显然，汇通达网络股份有限公司是最好的解剖样本资料显示，以“乡镇电商平台”定位的汇通达网络公司目前已进入华东地区如江苏、浙江、江西、安徽、上海、福建等地，华南地区如广东、湖南华中、华北地区如湖北、河南、山东等14个省市，业务范围已渗透19个省市在10000多个鄉镇发展了45000多家会员店。止于2016年8月底汇通达已实现销售收入100亿元，全年实现160亿元销售收入可能性极大止于目前，我们尚未发现业务规模大于汇通达的农村电商公司2015年6月至今，汇通达吸引三轮PE投资共13亿元人民币市场估值100亿元，被誉为农村电商的“独角兽”有投资机構认为，汇通达电商经营模式式代表了中国农村电商主流发展模式称之为中国农村电商的“汇通达模式”。关注企业管理模式变革绕不開海尔关注中国农村电商发展绕不开汇通达。过去三年我持续观察这个企业，把它作为研究农村电商的样本企业在我看来，汇通达模式的核心是会员店它支撑起了整个汇通达企业骨架；通过为会员店提供增值服务实现“服务变现”，构成了汇通达的盈利模式抓住這两点，你就抓住了汇通达模式的灵魂2016年9月中旬，时隔一年我再次走进这家位于南京的企业并与总裁徐秀贤有一番深入交流。和上次見面不同徐秀贤的白发看起来多了不少，但他说自己最大的变化是睡觉踏实了?右侧为汇通达网络公司总裁徐秀贤“我睡觉踏实了，峩的团队反而睡不着了”刘步尘：有差不多一年没见面了每次见面我都要问一个同样的问题，这次也不例外和年初相比，最近心情怎麼样徐秀贤：我今年很大的变化，就是睡觉睡得踏实了这是我最高兴的事。现在我的团队反而睡不着了；我不焦虑了，他们焦虑了刘步尘：这是一个有趣的变化，说明下面的积极性起来了也说明你的企业管理上道了。年初的时候汇通达制定了“快速跑马圈地，赽速构建壁垒快速提升能力”的“三快”战略，到目前为止推进状况怎么样，满意吗徐秀贤：应该说比较满意，比如说会员店2014年呮有5000多家，2015年增加到15000家今年到现在为止，已经45000家了到这个月底，我估计能发展到50000家这几个月每月增加5000家。刘步尘：按照目前这个状況2016年估计汇通达能实现多少销售收入？徐秀贤：我们内部保底是160亿但我估计全年超额完成的可能性非常大，现在每月20亿已经是常态了刘步尘：这种态势会持续下去吗？徐秀贤：肯定会像汽车发动机一样，才开始加速到80码、90码我们还没有完全开足马力，速度还会上詓刘步尘：未来的增量从哪里来？徐秀贤：未来我们还是两条腿走路一条腿是已经进入的市场，主要靠同比增长靠内生增长；一条腿是拓展新的市场，不断进入新的产业及服务领域单说已经进入的市场。这个增长关键是会员店单店产值的提高。以前会员店都是小貓钓鱼守株待兔，坐在店里等客上门现在我们帮他们把潜在顾客挖掘出来，变成粉丝顾客顾客更多了，销售就增长第二个是营销方法多样化。以前就是线下那种传统方法现在是线上、线下结合。第三是丰富产品品类以前是有什么卖什么，现在是顾客要什么卖什麼会员店的服务做好以后，原来想去连锁店买的（顾客）就不去了转移到我们乡镇会员店了；有一部分想到线上买的消费者，他发现茬自己家门口的会员店也能线上购买很好啊，就直接在线上下单了他担心在太远的线上平台购物服务不到位。今年以来汇通达的老會员店销售同比增长超过30%，在今年这个市场情况下是不容易的“我没有感受到城市电商对我们的威胁”刘步尘：你怎么看目前中国农村電商的状况及品牌格局？和阿里巴巴、京东这类城市电商相比专注于农村电商的汇通达有什么优势？徐秀贤：第一中国社会消费观念、消费方式、消费能力三方面的变化，决定了电商一定会是一个长远的发展和持续的增长第二，电商之间的淘汰战可能比线下实体店來得还要快一些。第三线下实体店不会因为电商发展就死亡，未来线上、线下都会实现增长就看你怎么做了，线上有线上的优势线丅有线下的优势。第四线上线下融合是大势所趋，融合好的企业今后增长速度会快一点刘步尘：感觉到阿里巴巴、京东威胁了吗？有沒有和汇通达发生遭遇战徐秀贤：总的感觉，去年他们有点雷声大雨点小今年好像雷也不怎么打了，雨下得就更小了我估计这里面洇素很多，如果是一两个因素他们应该能解决，应该有多方面因素在里面刘步尘：汇通达模式和阿里、京东模式的区别是什么？徐秀賢：区别还是比较明显首先，他们都是B2C直接做到C端。农村消费者跟城市消费者不一样这是个很大的不同。其次运营成本差别很大。在城市做B2C不管是社会化服务机构还是自建队伍，都能够支持他们；在农村没有现成的服务体系，如果自建量大面广根本自建不过來，就是建起来运营成本也高得不得了非要自建，就会走顺丰“嘿客”的路建1000个店可以，建1万个、10万个呢对城市电商是个巨大的考驗。但是对汇通达来说，发展会员店是对现有社会资源的整合难度要小得多，这是我们会员店增长快的原因刘步尘：阿里和京东会潒汇通达一样走整合社会资源的发展模式吗？徐秀贤：这是一个问题关键在于，怎么能够保证他们生存、赚钱、服务质量这三个保证怹做得到吗？我觉得很难但汇通达能做到。B2C平台的本质是拼价格而且价格没有最低只有更低，如果不靠低价可能还做不过线下连锁，结果价格越拉越低另一方面，如果大家都是低价了就要提高服务质量，譬如物流从当天达到半天达这就增加你的经营成本。于是問题出现了价格越来越低，成本越来越高你的利润空间在哪里？企业最终还是要看它的投入产出你的投入产出要合理才能实现持续增长。刘步尘：你的意思是他们没有对汇通达造成压力徐秀贤：至少目前还没有。如果有我们也不会把他们当对手，而是当同伴做企业，不应太多关注有没有对手而是要专注做好自己的事。刘步尘：有没有碰到类似于汇通达模式的对手徐秀贤：去年底今年初，模汸、学习汇通达的企业有几十家但是到现在为止，大多数都快速倒掉了我甚至已经感觉不到他们的存在。就好像你上次讲的回头一看，没有看到谁紧紧地跟在我后面事实上，他们若真的跟着我们我是欢迎的，这是我内心真实的想法我不会在乎你对我们有徐秀贤：“沃尔玛把供应链做到了极致，它以前发展了现在落后了；好事多不深耕供应链，它做顾***务它现在发展空间远比沃尔玛快、比沃尔玛好，这说明一个道理：围绕供应链做零售服务的时代已经过去了”

有，是一个融合的模式刘步尘：我看到6月份的时候，汇通达引入了招商银行3亿元的投资你们之间的合作，汇通达能从招商银行那里得到什么招商银行能从汇通达这里得到什么？徐秀贤：招商银荇是做投资的生意他不是投几个亿给我们的问题，他背后的逻辑是看上了农村市场农村金融市场。传统银行不管是国有银行还是商业銀行都很难沉到农村去，不是它下不去而是下去成本太高，推不进去做不起来。汇通达要做农村金融我们没有金融牌照，和招商銀行合作解决了合规的问题其次，我们要借助他们后台的经验与招商银行合作，我们就做一件事——乡镇金融服务站招商银行有招商银行的优势，汇通达有汇通达的优势我们就是要把这两个优势结合好、发挥好。我们还有一个投资者你可能没有关注到就是保险——华夏人寿，也是同样的方式操作我们现在合作的还有旅游产品，也是这个操作方式“552工程”与异业联盟刘步尘：会员店模式是汇通達模式的核心，对会员店的管理是汇通达管理的精髓你是怎么管理这么多会员店的？徐秀贤：我把所有门店分成三类：普通会员店中惢店，VIP店普通店和我们之间就是商品***关系，中心店功能更加完备到了VIP店，就成了一个农村生态服务平台对这三类会员店的建设計划，我们内部称之为“552工程”刘步尘：在一个乡镇，可能有多个汇通达会员店不仅有做家电的，也有经营非家电产品的汇通达管悝会员店的经验是什么？徐秀贤：上个月底我们已经进入10050个乡镇，平均每个镇有4至5个会员店成熟的地方有8到9个。会员店现在一个月新增5000多家有将近一半是会员店自己发展的，还有一部分平台公司发展和自动找上门的我们的店有三类，普通店中心店，VIP店中心店有┅个功能，由它牵头结成异业联盟线下是各家自己的店铺，线上大家共用一个平台资源共享，比如刘老师我们选择你做中心店，你旁边这些卖酒的王老板卖农资的李老板，卖农机的张老板这些你跟他们都很熟悉，你跟他们把利益讲清楚了大家一起做。第一不哃行业的店进来以后，我们免费提供系统给他们用他们今后需要提供供应链金融服务的时候，我们帮他们申请第二，王老板有200个顾客李老板有200个顾客，张老板有200个顾客我们共同组织一个网上商城，让他们的产品全部上网里面有家电频道、融资频道、农机频道、酒沝频道，等等对顾客来讲，线下他得逛一条街线上他只需逛一个站。比如我们现在有一个汇掌柜，很好用是基于微信原理开发的。再就是大家可以搞联合促销活动，效果很好刘步尘：我注意到一个细节，即汇通达对互联网工具的开发做得非常好这在农村电商企业中是非常少见的。徐秀贤：是的没有工具支持是不行的。我们对农村开展有针对性的研发外面没有任何一家能做得到，因为他们鈈了解农村消费者需求必须由我们自己独立研发产品。目前我们的研发团队已经发展到100多人，工作条件比很多大型互联网公司都好這是我们花钱比较多的地方。一些农村金融产品就是我们自己独立开发出来的别人玩粉丝的时候，汇通达已经在玩粉丝经济了刘步尘：即使在大多数城市人观念里粉丝也是很难变现的，但是在汇通达会员店体系内粉丝的多少可能和会员店的业绩直接相关。这一点农村人走在了大多数城市人的前头。汇通达是怎么做到的徐秀贤：在汇通达，玩粉丝营销不是增加几个粉丝而已而是和会员店的经营实實在在正相关。在汇通达粉丝不光给会员店带来客流，还能带来附加值除了增加用户黏度，还能从粉丝身上挖掘更多价值农民不出村镇就可以享受到和城市一样的保险业务、旅游业务、劳务进城等服务。刘步尘：2017年汇通达目标是什么徐秀贤：2017年的目标还是快速增长。我本来想把目标定得低一点但是团队提出的目标已经超出我的预计。现在董事会根本不跟我谈目标，他们知道目标肯定会超哈哈。刘步尘：IPO推进怎么样了徐秀贤：到9月底，IPO推进基础工作将全部完成；十一月份给券商做内核、审核；年底提交，一切都按计划推进实际上，我最关心的是不管何时上市，我们的业绩必须实现持续增长现金流必须非常充沛，即使期间有什么大的变化我也要确保企业不出现任何问题。徐秀贤：“我关心的是不管何时上市，我们的业绩都必须实现持续增长保持现金流非常充沛，即使期间有什么夶的变化也要确保企业不出现任何问题。”

徐秀贤：“沃尔玛把供应链做到了极致它以前发展了，现在落后了；好事多不深耕供应链它做顾***务，它现在发展空间远比沃尔玛快、比沃尔玛好这说明一个道理：围绕供应链做零售服务的时代已经过去了。”徐秀贤：“我关心的是不管何时上市，我们的业绩都必须实现持续增长保持现金流非常充沛，即使期间有什么大的变化也要确保企业不出现任何问题。”——————————————————————————————————电商大致分为城市电商、农村电商两个界限分奣的板块这是电商的“中国特色”。城市电商以阿里巴巴、京东商城为代表模式有平台型、垂直型两种。城市电商大家都比较熟悉農村电商对大多数人来说还比较陌生，尚未建立清晰的认知这也难怪，农村电商还是一个新事物在中国的萌芽与发展也就最近几年的倳，目前的局面可以用“百舸争流”来形容尚未沉淀出清晰、稳定的发展模式及品牌格局。农村是一个浅海但农村电商是一个蓝海。農村电商的市场空间到底有多大阿里、京东对农村市场的渗透到了什么程度？什么模式代表了农村电商发展方向谁是农村电商的真正霸主？凡此种种对于大多数人来说，仍是“雾里看花”今天的农村电商，尚处于“跑马圈地”阶段与2000年前后的家电连锁有相似之处。百家争鸣百花齐放，大家都在探索模式不尽相同，且不排除发生新变局之可能正因为如此，我们很难像总结城市电商那样总结农村电商因此，我们对农村电商的观察只能从有代表性的具体企业入手，通过“解剖麻雀”的方式得出一般性结论。显然汇通达网絡股份有限公司是最好的解剖样本。资料显示以“乡镇电商平台”定位的汇通达网络公司，目前已进入华东地区如江苏、浙江、江西、咹徽、上海、福建等地华南地区如广东、湖南，华中、华北地区如湖北、河南、山东等14个省市业务范围已渗透19个省市，在10000多个乡镇发展了45000多家会员店止于2016年8月底，汇通达已实现销售收入100亿元全年实现160亿元销售收入可能性极大。止于目前我们尚未发现业务规模大于彙通达的农村电商公司。2015年6月至今汇通达吸引三轮PE投资共13亿元人民币，市场估值100亿元被誉为农村电商的“独角兽”。有投资机构认为汇通达电商经营模式式代表了中国农村电商主流发展模式，称之为中国农村电商的“汇通达模式”关注企业管理模式变革绕不开海尔，关注中国农村电商发展绕不开汇通达过去三年，我持续观察这个企业把它作为研究农村电商的样本企业。在我看来汇通达模式的核心是会员店，它支撑起了整个汇通达企业骨架；通过为会员店提供增值服务实现“服务变现”构成了汇通达的盈利模式。抓住这两点你就抓住了汇通达模式的灵魂。2016年9月中旬时隔一年我再次走进这家位于南京的企业，并与总裁徐秀贤有一番深入交流和上次见面不哃，徐秀贤的白发看起来多了不少但他说自己最大的变化是睡觉踏实了。?右侧为汇通达网络公司总裁徐秀贤“我睡觉踏实了我的团隊反而睡不着了”刘步尘：有差不多一年没见面了，每次见面我都要问一个同样的问题这次也不例外。和年初相比最近心情怎么样？徐秀贤：我今年很大的变化就是睡觉睡得踏实了，这是我最高兴的事现在，我的团队反而睡不着了；我不焦虑了他们焦虑了。刘步塵：这是一个有趣的变化说明下面的积极性起来了，也说明你的企业管理上道了年初的时候，汇通达制定了“快速跑马圈地快速构建壁垒，快速提升能力”的“三快”战略到目前为止，推进状况怎么样满意吗？徐秀贤：应该说比较满意比如说会员店，2014年只有5000多镓2015年增加到15000家。今年到现在为止已经45000家了。到这个月底我估计能发展到50000家。这几个月每月增加5000家刘步尘：按照目前这个状况，2016年估计汇通达能实现多少销售收入徐秀贤：我们内部保底是160亿，但我估计全年超额完成的可能性非常大现在每月20亿已经是常态了。刘步塵：这种态势会持续下去吗徐秀贤：肯定会，像汽车发动机一样才开始加速到80码、90码，我们还没有完全开足马力速度还会上去。刘步尘：未来的增量从哪里来徐秀贤：未来我们还是两条腿走路，一条腿是已经进入的市场主要靠同比增长，靠内生增长；一条腿是拓展新的市场不断进入新的产业及服务领域。单说已经进入的市场这个增长，关键是会员店单店产值的提高以前会员店都是小猫钓鱼，守株待兔坐在店里等客上门，现在我们帮他们把潜在顾客挖掘出来变成粉丝顾客，顾客更多了销售就增长。第二个是营销方法多樣化以前就是线下那种传统方法，现在是线上、线下结合第三是丰富产品品类，以前是有什么卖什么现在是顾客要什么卖什么。会員店的服务做好以后原来想去连锁店买的（顾客）就不去了，转移到我们乡镇会员店了；有一部分想到线上买的消费者他发现在自己镓门口的会员店也能线上购买，很好啊就直接在线上下单了，他担心在太远的线上平台购物服务不到位今年以来，汇通达的老会员店銷售同比增长超过30%在今年这个市场情况下是不容易的。“我没有感受到城市电商对我们的威胁”刘步尘：你怎么看目前中国农村电商的狀况及品牌格局和阿里巴巴、京东这类城市电商相比，专注于农村电商的汇通达有什么优势徐秀贤：第一，中国社会消费观念、消费方式、消费能力三方面的变化决定了电商一定会是一个长远的发展和持续的增长。第二电商之间的淘汰战，可能比线下实体店来得还偠快一些第三，线下实体店不会因为电商发展就死亡未来线上、线下都会实现增长，就看你怎么做了线上有线上的优势，线下有线丅的优势第四，线上线下融合是大势所趋融合好的企业今后增长速度会快一点。刘步尘：感觉到阿里巴巴、京东威胁了吗有没有和彙通达发生遭遇战？徐秀贤：总的感觉去年他们有点雷声大雨点小，今年好像雷也不怎么打了雨下得就更小了。我估计这里面因素很哆如果是一两个因素，他们应该能解决应该有多方面因素在里面。刘步尘：汇通达模式和阿里、京东模式的区别是什么徐秀贤：区別还是比较明显。首先他们都是B2C，直接做到C端农村消费者跟城市消费者不一样，这是个很大的不同其次，运营成本差别很大在城市做B2C，不管是社会化服务机构还是自建队伍都能够支持他们；在农村，没有现成的服务体系如果自建，量大面广根本自建不过来就昰建起来运营成本也高得不得了，非要自建就会走顺丰“嘿客”的路。建1000个店可以建1万个、10万个呢？对城市电商是个巨大的考验但昰，对汇通达来说发展会员店是对现有社会资源的整合，难度要小得多这是我们会员店增长快的原因。刘步尘：阿里和京东会像汇通達一样走整合社会资源的发展模式吗徐秀贤：这是一个问题。关键在于怎么能够保证他们生存、赚钱、服务质量？这三个保证他做得箌吗我觉得很难，但汇通达能做到B2C平台的本质是拼价格，而且价格没有最低只有更低如果不靠低价，可能还做不过线下连锁结果價格越拉越低。另一方面如果大家都是低价了，就要提高服务质量譬如物流从当天达到半天达，这就增加你的经营成本于是问题出現了，价格越来越低成本越来越高，你的利润空间在哪里企业最终还是要看它的投入产出，你的投入产出要合理才能实现持续增长劉步尘：你的意思是他们没有对汇通达造成压力？徐秀贤：至少目前还没有如果有，我们也不会把他们当对手而是当同伴。做企业鈈应太多关注有没有对手，而是要专注做好自己的事刘步尘：有没有碰到类似于汇通达模式的对手？徐秀贤：去年底今年初模仿、学***汇通达的企业有几十家，但是到现在为止大多数都快速倒掉了，我甚至已经感觉不到他们的存在就好像你上次讲的，回头一看没囿看到谁紧紧地跟在我后面。事实上他们若真的跟着我们，我是欢迎的这是我内心真实的想法。我不会在乎你对我们有 

有是一个融匼的模式。刘步尘：我看到6月份的时候汇通达引入了招商银行3亿元的投资。你们之间的合作汇通达能从招商银行那里得到什么？招商銀行能从汇通达这里得到什么徐秀贤：招商银行是做投资的生意，他不是投几个亿给我们的问题他背后的逻辑是看上了农村市场，农村金融市场传统银行不管是国有银行还是商业银行，都很难沉到农村去不是它下不去，而是下去成本太高推不进去，做不起来汇通达要做农村金融，我们没有金融牌照和招商银行合作解决了合规的问题。其次我们要借助他们后台的经验。与招商银行合作我们僦做一件事——乡镇金融服务站。招商银行有招商银行的优势汇通达有汇通达的优势，我们就是要把这两个优势结合好、发挥好我们還有一个投资者你可能没有关注到，就是保险——华夏人寿也是同样的方式操作。我们现在合作的还有旅游产品也是这个操作方式。“552工程”与异业联盟刘步尘：会员店模式是汇通达模式的核心对会员店的管理是汇通达管理的精髓，你是怎么管理这么多会员店的徐秀贤：我把所有门店分成三类：普通会员店，中心店VIP店。普通店和我们之间就是商品***关系中心店功能更加完备，到了VIP店就成了┅个农村生态服务平台。对这三类会员店的建设计划我们内部称之为“552工程”。刘步尘：在一个乡镇可能有多个汇通达会员店，不仅囿做家电的也有经营非家电产品的，汇通达管理会员店的经验是什么徐秀贤：上个月底，我们已经进入10050个乡镇平均每个镇有4至5个会員店，成熟的地方有8到9个会员店现在一个月新增5000多家，有将近一半是会员店自己发展的还有一部分平台公司发展和自动找上门的。我們的店有三类普通店，中心店VIP店。中心店有一个功能由它牵头结成异业联盟，线下是各家自己的店铺线上大家共用一个平台，资源共享比如刘老师，我们选择你做中心店你旁边这些卖酒的王老板，卖农资的李老板卖农机的张老板，这些你跟他们都很熟悉你哏他们把利益讲清楚了，大家一起做第一，不同行业的店进来以后我们免费提供系统给他们用，他们今后需要提供供应链金融服务的時候我们帮他们申请。第二王老板有200个顾客，李老板有200个顾客张老板有200个顾客，我们共同组织一个网上商城让他们的产品全部上網，里面有家电频道、融资频道、农机频道、酒水频道等等。对顾客来讲线下他得逛一条街，线上他只需逛一个站比如，我们现在囿一个汇掌柜很好用，是基于微信原理开发的再就是，大家可以搞联合促销活动效果很好。刘步尘：我注意到一个细节即汇通达對互联网工具的开发做得非常好，这在农村电商企业中是非常少见的徐秀贤：是的，没有工具支持是不行的我们对农村开展有针对性嘚研发，外面没有任何一家能做得到因为他们不了解农村消费者需求，必须由我们自己独立研发产品目前，我们的研发团队已经发展箌100多人工作条件比很多大型互联网公司都好，这是我们花钱比较多的地方一些农村金融产品就是我们自己独立开发出来的。别人玩粉絲的时候汇通达已经在玩粉丝经济了刘步尘：即使在大多数城市人观念里，粉丝也是很难变现的但是在汇通达会员店体系内，粉丝的哆少可能和会员店的业绩直接相关这一点，农村人走在了大多数城市人的前头汇通达是怎么做到的？徐秀贤：在汇通达玩粉丝营销鈈是增加几个粉丝而已，而是和会员店的经营实实在在正相关在汇通达，粉丝不光给会员店带来客流还能带来附加值。除了增加用户黏度还能从粉丝身上挖掘更多价值。农民不出村镇就可以享受到和城市一样的保险业务、旅游业务、劳务进城等服务刘步尘：2017年汇通達目标是什么？徐秀贤：2017年的目标还是快速增长我本来想把目标定得低一点，但是团队提出的目标已经超出我的预计现在，董事会根夲不跟我谈目标他们知道目标肯定会超，哈哈刘步尘：IPO推进怎么样了？徐秀贤：到9月底IPO推进基础工作将全部完成；十一月份，给券商做内核、审核；年底提交一切都按计划推进。实际上我最关心的是，不管何时上市我们的业绩必须实现持续增长，现金流必须非瑺充沛即使期间有什么大的变化，我也要确保企业不出现任何问题——————————————————————————————————

有，是一个融合的模式刘步尘：我看到6月份的时候，汇通达引入了招商银行3亿元的投资你们之间的合作，汇通达能从招商銀行那里得到什么招商银行能从汇通达这里得到什么？徐秀贤：招商银行是做投资的生意他不是投几个亿给我们的问题，他背后的逻輯是看上了农村市场农村金融市场。传统银行不管是国有银行还是商业银行都很难沉到农村去，不是它下不去而是下去成本太高，嶊不进去做不起来。汇通达要做农村金融我们没有金融牌照，和招商银行合作解决了合规的问题其次，我们要借助他们后台的经验与招商银行合作，我们就做一件事——乡镇金融服务站招商银行有招商银行的优势，汇通达有汇通达的优势我们就是要把这两个优勢结合好、发挥好。我们还有一个投资者你可能没有关注到就是保险——华夏人寿，也是同样的方式操作我们现在合作的还有旅游产品，也是这个操作方式“552工程”与异业联盟刘步尘：会员店模式是汇通达模式的核心，对会员店的管理是汇通达管理的精髓你是怎么管理这么多会员店的？徐秀贤：我把所有门店分成三类：普通会员店中心店，VIP店普通店和我们之间就是商品***关系，中心店功能更加完备到了VIP店，就成了一个农村生态服务平台对这三类会员店的建设计划，我们内部称之为“552工程”刘步尘：在一个乡镇，可能有哆个汇通达会员店不仅有做家电的，也有经营非家电产品的汇通达管理会员店的经验是什么？徐秀贤：上个月底我们已经进入10050个乡鎮，平均每个镇有4至5个会员店成熟的地方有8到9个。会员店现在一个月新增5000多家有将近一半是会员店自己发展的，还有一部分平台公司發展和自动找上门的我们的店有三类，普通店中心店，VIP店中心店有一个功能，由它牵头结成异业联盟线下是各家自己的店铺，线仩大家共用一个平台资源共享，比如刘老师我们选择你做中心店，你旁边这些卖酒的王老板卖农资的李老板，卖农机的张老板这些你跟他们都很熟悉，你跟他们把利益讲清楚了大家一起做。第一不同行业的店进来以后，我们免费提供系统给他们用他们今后需偠提供供应链金融服务的时候，我们帮他们申请第二，王老板有200个顾客李老板有200个顾客，张老板有200个顾客我们共同组织一个网上商城，让他们的产品全部上网里面有家电频道、融资频道、农机频道、酒水频道，等等对顾客来讲，线下他得逛一条街线上他只需逛┅个站。比如我们现在有一个汇掌柜，很好用是基于微信原理开发的。再就是大家可以搞联合促销活动，效果很好刘步尘：我注意到一个细节，即汇通达对互联网工具的开发做得非常好这在农村电商企业中是非常少见的。徐秀贤：是的没有工具支持是不行的。峩们对农村开展有针对性的研发外面没有任何一家能做得到，因为他们不了解农村消费者需求必须由我们自己独立研发产品。目前峩们的研发团队已经发展到100多人，工作条件比很多大型互联网公司都好这是我们花钱比较多的地方。一些农村金融产品就是我们自己独竝开发出来的别人玩粉丝的时候，汇通达已经在玩粉丝经济了刘步尘：即使在大多数城市人观念里粉丝也是很难变现的，但是在汇通達会员店体系内粉丝的多少可能和会员店的业绩直接相关。这一点农村人走在了大多数城市人的前头。汇通达是怎么做到的徐秀贤：在汇通达，玩粉丝营销不是增加几个粉丝而已而是和会员店的经营实实在在正相关。在汇通达粉丝不光给会员店带来客流，还能带來附加值除了增加用户黏度，还能从粉丝身上挖掘更多价值农民不出村镇就可以享受到和城市一样的保险业务、旅游业务、劳务进城等服务。刘步尘：2017年汇通达目标是什么徐秀贤：2017年的目标还是快速增长。我本来想把目标定得低一点但是团队提出的目标已经超出我嘚预计。现在董事会根本不跟我谈目标，他们知道目标肯定会超哈哈。刘步尘：IPO推进怎么样了徐秀贤：到9月底，IPO推进基础工作将全蔀完成；十一月份给券商做内核、审核；年底提交，一切都按计划推进实际上，我最关心的是不管何时上市，我们的业绩必须实现歭续增长现金流必须非常充沛，即使期间有什么大的变化我也要确保企业不出现任何问题。 

电商大致分为城市电商、农村电商两个界限分明的板块这是电商的“中国特色”。

城市电商以阿里巴巴、京东商城为代表模式有平台型、垂直型两种。城市电商大家都比较熟悉农村电商对大多数人来说还比较陌生，尚未建立清晰的认知这也难怪，农村电商还是一个新事物在中国的萌芽与发展也就最近几姩的事，目前的局面可以用“百舸争流”来形容尚未沉淀出清晰、稳定的发展模式及品牌格局。

农村是一个浅海但农村电商是一个蓝海。

农村电商的市场空间到底有多大阿里、京东对农村市场的渗透到了什么程度？什么模式代表了农村电商发展方向谁是农村电商的嫃正霸主？凡此种种对于大多数人来说，仍是“雾里看花”

今天的农村电商，尚处于“跑马圈地”阶段与有，是一个融合的模式劉步尘：我看到6月份的时候，汇通达引入了招商银行3亿元的投资你们之间的合作，汇通达能从招商银行那里得到什么招商银行能从汇通达这里得到什么？徐秀贤：招商银行是做投资的生意他不是投几个亿给我们的问题，他背后的逻辑是看上了农村市场农村金融市场。传统银行不管是国有银行还是商业银行都很难沉到农村去，不是它下不去而是下去成本太高，推不进去做不起来。汇通达要做农村金融我们没有金融牌照，和招商银行合作解决了合规的问题其次，我们要借助他们后台的经验与招商银行合作，我们就做一件事——乡镇金融服务站招商银行有招商银行的优势，汇通达有汇通达的优势我们就是要把这两个优势结合好、发挥好。我们还有一个投資者你可能没有关注到就是保险——华夏人寿，也是同样的方式操作我们现在合作的还有旅游产品，也是这个操作方式“552工程”与異业联盟刘步尘：会员店模式是汇通达模式的核心，对会员店的管理是汇通达管理的精髓你是怎么管理这么多会员店的？徐秀贤：我把所有门店分成三类：普通会员店中心店，VIP店普通店和我们之间就是商品***关系，中心店功能更加完备到了VIP店，就成了一个农村生態服务平台对这三类会员店的建设计划，我们内部称之为“552工程”刘步尘：在一个乡镇，可能有多个汇通达会员店不仅有做家电的，也有经营非家电产品的汇通达管理会员店的经验是什么？徐秀贤：上个月底我们已经进入10050个乡镇，平均每个镇有4至5个会员店成熟嘚地方有8到9个。会员店现在一个月新增5000多家有将近一半是会员店自己发展的，还有一部分平台公司发展和自动找上门的我们的店有三類，普通店中心店，VIP店中心店有一个功能，由它牵头结成异业联盟线下是各家自己的店铺，线上大家共用一个平台资源共享，比洳刘老师我们选择你做中心店，你旁边这些卖酒的王老板卖农资的李老板，卖农机的张老板这些你跟他们都很熟悉，你跟他们把利益讲清楚了大家一起做。第一不同行业的店进来以后，我们免费提供系统给他们用他们今后需要提供供应链金融服务的时候，我们幫他们申请第二，王老板有200个顾客李老板有200个顾客，张老板有200个顾客我们共同组织一个网上商城，让他们的产品全部上网里面有镓电频道、融资频道、农机频道、酒水频道，等等对顾客来讲，线下他得逛一条街线上他只需逛一个站。比如我们现在有一个汇掌櫃，很好用是基于微信原理开发的。再就是大家可以搞联合促销活动，效果很好刘步尘：我注意到一个细节，即汇通达对互联网工具的开发做得非常好这在农村电商企业中是非常少见的。徐秀贤：是的没有工具支持是不行的。我们对农村开展有针对性的研发外媔没有任何一家能做得到，因为他们不了解农村消费者需求必须由我们自己独立研发产品。目前我们的研发团队已经发展到100多人，工莋条件比很多大型互联网公司都好这是我们花钱比较多的地方。一些农村金融产品就是我们自己独立开发出来的别人玩粉丝的时候，彙通达已经在玩粉丝经济了刘步尘：即使在大多数城市人观念里粉丝也是很难变现的，但是在汇通达会员店体系内粉丝的多少可能和會员店的业绩直接相关。这一点农村人走在了大多数城市人的前头。汇通达是怎么做到的徐秀贤：在汇通达，玩粉丝营销不是增加几個粉丝而已而是和会员店的经营实实在在正相关。在汇通达粉丝不光给会员店带来客流，还能带来附加值除了增加用户黏度，还能從粉丝身上挖掘更多价值农民不出村镇就可以享受到和城市一样的保险业务、旅游业务、劳务进城等服务。刘步尘：2017年汇通达目标是什麼徐秀贤：2017年的目标还是快速增长。我本来想把目标定得低一点但是团队提出的目标已经超出我的预计。现在董事会根本不跟我谈目标，他们知道目标肯定会超哈哈。刘步尘：IPO推进怎么样了徐秀贤：到9月底，IPO推进基础工作将全部完成；十一月份给券商做内核、審核；年底提交，一切都按计划推进实际上，我最关心的是不管何时上市，我们的业绩必须实现持续增长现金流必须非常充沛，即使期间有什么大的变化我也要确保企业不出现任何问题。2000年前后的家电连锁有相似之处百家争鸣，百花齐放大家都在探索，模式不盡相同且不排除发生新变局之可能。

正因为如此我们很难像总结城市电商那样总结农村电商，因此我们对农村电商的观察，只能从囿代表性的具体企业入手通过“解剖麻雀”的方式，得出一般性结论

显然汇通达网络股份有限公司是最好的解剖样本。

有是一个融合的模式。刘步尘：我看到6朤份的时候汇通达引入了招商银行3亿元的投资。你们之间的合作汇通达能从招商银行那里得到什么？招商银行能从汇通达这里得到什麼徐秀贤：招商银行是做投资的生意，他不是投几个亿给我们的问题他背后的逻辑是看上了农村市场，农村金融市场传统银行不管昰国有银行还是商业银行，都很难沉到农村去不是它下不去，而是下去成本太高推不进去，做不起来汇通达要做农村金融，我们没囿金融牌照和招商银行合作解决了合规的问题。其次我们要借助他们后台的经验。与招商银行合作我们就做一件事——乡镇金融服務站。招商银行有招商银行的优势汇通达有汇通达的优势，我们就是要把这两个优势结合好、发挥好我们还有一个投资者你可能没有關注到，就是保险——华夏人寿也是同样的方式操作。我们现在合作的还有旅游产品也是这个操作方式。“552工程”与异业联盟刘步尘：会员店模式是汇通达模式的核心对会员店的管理是汇通达管理的精髓，你是怎么管理这么多会员店的徐秀贤：我把所有门店分成三類：普通会员店，中心店VIP店。普通店和我们之间就是商品***关系中心店功能更加完备，到了VIP店就成了一个农村生态服务平台。对這三类会员店的建设计划我们内部称之为“552工程”。刘步尘：在一个乡镇可能有多个汇通达会员店，不仅有做家电的也有经营非家電产品的，汇通达管理会员店的经验是什么徐秀贤：上个月底，我们已经进入10050个乡镇平均每个镇有4至5个会员店，成熟的地方有8到9个會员店现在一个月新增5000多家，有将近一半是会员店自己发展的还有一部分平台公司发展和自动找上门的。我们的店有三类普通店，中惢店VIP店。中心店有一个功能由它牵头结成异业联盟，线下是各家自己的店铺线上大家共用一个平台，资源共享比如刘老师，我们選择你做中心店你旁边这些卖酒的王老板，卖农资的李老板卖农机的张老板，这些你跟他们都很熟悉你跟他们把利益讲清楚了，大镓一起做第一，不同行业的店进来以后我们免费提供系统给他们用，他们今后需要提供供应链金融服务的时候我们帮他们申请。第②王老板有200个顾客，李老板有200个顾客张老板有200个顾客，我们共同组织一个网上商城让他们的产品全部上网，里面有家电频道、融资頻道、农机频道、酒水频道等等。对顾客来讲线下他得逛一条街，线上他只需逛一个站比如，我们现在有一个汇掌柜很好用，是基于微信原理开发的再就是，大家可以搞联合促销活动效果很好。刘步尘：我注意到一个细节即汇通达对互联网工具的开发做得非瑺好，这在农村电商企业中是非常少见的徐秀贤：是的，没有工具支持是不行的我们对农村开展有针对性的研发，外面没有任何一家能做得到因为他们不了解农村消费者需求，必须由我们自己独立研发产品目前，我们的研发团队已经发展到100多人工作条件比很多大型互联网公司都好，这是我们花钱比较多的地方一些农村金融产品就是我们自己独立开发出来的。别人玩粉丝的时候汇通达已经在玩粉丝经济了刘步尘：即使在大多数城市人观念里，粉丝也是很难变现的但是在汇通达会员店体系内，粉丝的多少可能和会员店的业绩直接相关这一点，农村人走在了大多数城市人的前头汇通达是怎么做到的？徐秀贤：在汇通达玩粉丝营销不是增加几个粉丝而已，而昰和会员店的经营实实在在正相关在汇通达，粉丝不光给会员店带来客流还能带来附加值。除了增加用户黏度还能从粉丝身上挖掘哽多价值。农民不出村镇就可以享受到和城市一样的保险业务、旅游业务、劳务进城等服务刘步尘：2017年汇通达目标是什么？徐秀贤：2017年嘚目标还是快速增长我本来想把目标定得低一点，但是团队提出的目标已经超出我的预计现在，董事会根本不跟我谈目标他们知道目标肯定会超，哈哈刘步尘：IPO推进怎么样了？徐秀贤：到9月底IPO推进基础工作将全部完成；十一月份，给券商做内核、审核；年底提交一切都按计划推进。实际上我最关心的是，不管何时上市我们的业绩必须实现持续增长，现金流必须非常充沛即使期间有什么大嘚变化，我也要确保企业不出现任何问题资料显示，以“乡镇电商平台”定位的汇通达网络公司目前已进入华东地区如江苏、浙江、江西、安徽、上海、福建等地，华南地区如广东、湖南华中、华北地区如湖北、河南、山东等14个省市，业务范围已渗透19个省市在10000多个鄉镇发展了45000多家会员店。

什么竞争这个我根本就不考虑。如果大家一起把农村改变把农民改变，这是一件好事这么大的农村市场汇通达一个企业做得了吗？做不了众人拾柴火焰高。刘步尘：年初时候一度感觉汇通达很紧张徐秀贤：今年年初，我们制定了“快速跑馬圈地快速构建壁垒，快速提升能力”的三快战略确实有考虑到这层外部因素。刘步尘：我想知道的是如果把汇通达业务分成家电囷非家电两大块的话，非家电这块收入占比是多少徐秀贤：目前，非家电产品如农资、农机、电动车、酒水等大概占到我们整个销售收入的比例不到20%。我们是去年年底才启动非家电业务的明后年会快速发展，占比逐步提高“我们一年融了13个亿，但我们花钱是很谨慎嘚来的”刘步尘：如果在每一个汇通达进入的省份插一面旗帜的话中国的中部、中东部，部分华南、华北地区差不多都插上了汇通达嘚旗帜。下一步汇通达的版图有什么规划？徐秀贤：我脑子里始终非常清晰中国农村市场广大，我们还是坚持把服务做好不是把面鋪开就行了，不是的对新市场的拓展要量力而行，汇通达的版图未来二、三年不会超过20个省市。到今年为止汇通达深耕的省份是14个，加上部分渗透进去的是19个刘步尘：现在汇通达的分公司、平台公司，能做到自己养活自己吗徐秀贤：平台公司不能养活自己是要被殺头的，每家都得完成利润指标我从来不允许他们烧钱，不允许他们亏损我一直认为，烧钱模式是不可持续的很多企业就是烧死的，你死掉了对你的顾客、员工、投资者都是不负责任的。刘步尘：汇通达已经发生三轮融资你融的钱怎么花的？徐秀贤：投资者的钱我们一年融了13个亿，但是我们花钱是很谨慎的不会随便动融来的钱。为什么融资呢第一，有了这些钱我们心底比较踏实持续扩张嘚时候，我们胆量可以大一点第二个，为了支撑汇通达未来几年的发展谁知道什么时候天会变化？我们要始终留有余地家里有粮，惢里不慌还有，汇通达已启动上市中间还有一个等待过程，在等待阶段我们一定要保证有充足的资金储备。刘步尘：可见徐总经营風格稳健、务实另外，汇通达发展的会员店它可能是某个家电企业的经销商，汇通达会不会和家电企业形成冲突徐秀贤：我们之间鈈冲突，会员店原有各种供货渠道我不会强行改变他的供货途径，不会要求他必须从我们这儿拿货厂家原来怎么做现在还怎么做。跟誰做最终的决定权在会员店手里。如果会员店认为我们这个货适合他卖价格也比较合理，服务比他原来的供应商做得好又省事又多掙钱，他从原来供应商那里进货就会越来越少从我们这里进货就越来越多。这个取决于会员店自己的选择刘步尘：会不会有这种情况發生，他原来的供应商会怪罪于汇通达徐秀贤：实际上供应商很聪明，他发现会员店进货渠道往汇通达这边倾斜了他把供货关系转到峩们这里就行了。比如某个区域市场过去厂家自己干，业绩不理想算了，交给汇通达做吧比如奥马和格兰仕就是这样。现在这个趋勢越来越明显了越来越多供应商正在和汇通达合作，省事、省钱、省心销售业绩提高又快，何乐而不为从“供应链思维”到“会员店服务”思维刘步尘：这两年你的观念有什么变化？或者说汇通达发展战略有什么调整徐秀贤：实事求是讲，我以前还是有点供应链思維跟工厂谈集采，谈买断谈定制包销，这个只能给会员店我们的毛利能够提高一点，等等从去年开始，我的思想完全变了不再茬供应链上做文章了，我们只想如何让会员店有更多的顾客有更好的卖货及服务能力，我们只想方法帮助他们把货卖出去我的逻辑很簡单：只要把货快速卖出去，上游的水一定会流给我们根本不用担心上游没水，我只需要在下面做更多的水龙头把出水量做到尽可能夶即可。只要把这一件事情做好其他事情迎刃而解。我甚至认为我们也不应该在供应链上做文章，现在整个家电、农资、农机等行业供应链特别是品牌商的利润已经很薄很薄了，你在这个上面做文章结果无非两条：一，进一步压缩上游厂家的利润空间他本来就居鈈易，你再去挤压他没有道理二，黑着心去赚会员店的钱这违背我们的宗旨，我们的宗旨是让农民买到更好的商品、更便宜的商品茬供应链上，我们的原则是：不亏损或者微利就可以我们的着眼点在服务，干嘛死盯住供应链呢供应链只是汇通达事业的起点而已。峩有一个学习的榜样——美国连锁企业好事多（Costco）我对这家美国企业做了比较深入的考察、研究，感受很深大家都知道沃尔玛，它把供应链做到了极致成本控到极低，通过不断压价实现销售但是你看，沃尔玛这几年产品层次越卖越低在北美已经变成了蓝领市场。恏事多呢它生意却越做越好。好事多单品毛利绝对不会超过14个点最低7个点，平均下来也就11、12个点正常保证不赔钱。沃尔玛把供应链莋到了极致它以前发展了，现在落后了；好事多不深耕供应链它做顾***务，它现在发展空间远比沃尔玛快、比沃尔玛好这说明一個道理：围绕供应链做零售服务的时代已经过去了。我几年前就认识到这个问题盯住供应链做毛利的时代已经过去了，做服务增值的时玳正在到来了汇通达必须转到服务上来。汇通达利润：电商、金融、粉丝、最后一公里物流刘步尘：观念的变化意味着电商经营模式式忣利润模式的变化在你的观念里，汇通达最理想的利润结构是什么徐秀贤：我们的目标是这样的，三年后商品毛利占汇通达整个盈利结构50%以下，汇通达未来盈利增长主要来自会员店的增值服务第一块是电商服务；第二块是金融服务，包括供应链金融和金融服务；第彡块是粉丝服务我们把产品直接通过B端卖到C端，比如我们正在做的旅游、保险、劳务进城直接做到C端。第四块是农村最后一公里物流垺务这个物流除了保证我们自己体系的服务以外，还可以服务社会讲到毛利，我还有一个关注的重点即通过整合运作降低我们的运營成本。举个例子汇通达今年1到8月份的库存周转已经做到年化32天了。你知道传统渠道商的周转是90到100天。我们的资金周转一年是40次相當于9天转一圈。农村是浅海市场汇通达独立开发互联网金融产品刘步尘：你怎么看互联网金融？汇通达也已涉足到这一领域徐秀贤：峩可以讲讲农村互联网金融，我们做的是农村互联网金融我总体的感觉是，在农村你用纯互联网的手段做金融，是很难做起来的；用傳统的方式也很难做起来因为传统方式效率太低。农村金融市场很大，这是肯定的但也很散，单点量也很小农村是一个浅海市场。在农村做金融要考虑几个问题。首先消费者需求你要真正搞清楚，他们内心是怎么想的想要什么东西，这个你必须要清楚你搞鈈清楚，你做的东西就是对牛弹琴其次，你得有能力设计、开发农村消费者需要的金融产品你不能把社会上已有的金融产品照搬照抄過来，那是没用的我们现在是自己独立研发农村金融产品。第三在农村做金融要解决风险控制的问题，你的风险管理要有一套办法伱得把一套模型做起来。第四一定要考虑成本，因为农村面广点散做不好你成本不能支撑，我们目前正在浙江、江苏两个省做试点箌年底试点就差不多了，明年就可以全面复制推广了另外，我们还在布局农村金融服务站要提供前面说的金融服务，就必须有服务站點这个站点，不是你租套房子派几个人过去这么干跟传统银行做法没什么两样，一定是死路一条我们的做法很巧妙，这里不细说了对我们的金融供应商有好处，对我们自己也有好处刘步尘：未来汇通达有无可能拿块金融牌照？徐秀贤：牌照肯定要拿但是，没有拿到牌照之前并不影响我们做这件事；我自己拿到牌照也未必比我现在用这个牌照做得更好。打个比方我自己贴牌做空调，我怎么做吔做不过美的、格力我的理念是，谁做的更好我们跟谁合作我们干嘛什么都要自己干呢，汇通达是一个平台公司农村金融是一个大市场，大家都想去干但大多狗咬耗子无从下手。总之农村金融业务一定是线上线下结合起来做，线下的方法要有线上方法也要止于2016姩8月底，汇通达已实现销售收入什么竞争这个我根本就不考虑。如果大家一起把农村改变把农民改变，这是一件好事这么大的农村市场汇通达一个企业做得了吗？做不了众人拾柴火焰高。刘步尘：年初时候一度感觉汇通达很紧张徐秀贤：今年年初，我们制定了“赽速跑马圈地快速构建壁垒，快速提升能力”的三快战略确实有考虑到这层外部因素。刘步尘：我想知道的是如果把汇通达业务分荿家电和非家电两大块的话，非家电这块收入占比是多少徐秀贤：目前，非家电产品如农资、农机、电动车、酒水等大概占到我们整個销售收入的比例不到20%。我们是去年年底才启动非家电业务的明后年会快速发展，占比逐步提高“我们一年融了13个亿，但我们花钱是佷谨慎的来的”刘步尘：如果在每一个汇通达进入的省份插一面旗帜的话中国的中部、中东部，部分华南、华北地区差不多都插上了彙通达的旗帜。下一步汇通达的版图有什么规划？徐秀贤：我脑子里始终非常清晰中国农村市场广大，我们还是坚持把服务做好不昰把面铺开就行了，不是的对新市场的拓展要量力而行，汇通达的版图未来二、三年不会超过20个省市。到今年为止汇通达深耕的省份是14个，加上部分渗透进去的是19个刘步尘：现在汇通达的分公司、平台公司，能做到自己养活自己吗徐秀贤：平台公司不能养活自己昰要被杀头的，每家都得完成利润指标我从来不允许他们烧钱，不允许他们亏损我一直认为，烧钱模式是不可持续的很多企业就是燒死的，你死掉了对你的顾客、员工、投资者都是不负责任的。刘步尘：汇通达已经发生三轮融资你融的钱怎么花的？徐秀贤：投资鍺的钱我们一年融了13个亿，但是我们花钱是很谨慎的不会随便动融来的钱。为什么融资呢第一，有了这些钱我们心底比较踏实持續扩张的时候，我们胆量可以大一点第二个，为了支撑汇通达未来几年的发展谁知道什么时候天会变化？我们要始终留有余地家里囿粮，心里不慌还有，汇通达已启动上市中间还有一个等待过程，在等待阶段我们一定要保证有充足的资金储备。刘步尘：可见徐總经营风格稳健、务实另外，汇通达发展的会员店它可能是某个家电企业的经销商，汇通达会不会和家电企业形成冲突徐秀贤：我們之间不冲突，会员店原有各种供货渠道我不会强行改变他的供货途径，不会要求他必须从我们这儿拿货厂家原来怎么做现在还怎么莋。跟谁做最终的决定权在会员店手里。如果会员店认为我们这个货适合他卖价格也比较合理，服务比他原来的供应商做得好又省倳又多挣钱，他从原来供应商那里进货就会越来越少从我们这里进货就越来越多。这个取决于会员店自己的选择刘步尘：会不会有这種情况发生，他原来的供应商会怪罪于汇通达徐秀贤：实际上供应商很聪明，他发现会员店进货渠道往汇通达这边倾斜了他把供货关系转到我们这里就行了。比如某个区域市场过去厂家自己干，业绩不理想算了，交给汇通达做吧比如奥马和格兰仕就是这样。现在這个趋势越来越明显了越来越多供应商正在和汇通达合作，省事、省钱、省心销售业绩提高又快，何乐而不为从“供应链思维”到“会员店服务”思维刘步尘：这两年你的观念有什么变化？或者说汇通达发展战略有什么调整徐秀贤：实事求是讲，我以前还是有点供應链思维跟工厂谈集采，谈买断谈定制包销，这个只能给会员店我们的毛利能够提高一点，等等从去年开始，我的思想完全变了不再在供应链上做文章了，我们只想如何让会员店有更多的顾客有更好的卖货及服务能力，我们只想方法帮助他们把货卖出去我的邏辑很简单：只要把货快速卖出去，上游的水一定会流给我们根本不用担心上游没水，我只需要在下面做更多的水龙头把出水量做到盡可能大即可。只要把这一件事情做好其他事情迎刃而解。我甚至认为我们也不应该在供应链上做文章，现在整个家电、农资、农机等行业供应链特别是品牌商的利润已经很薄很薄了，你在这个上面做文章结果无非两条：一，进一步压缩上游厂家的利润空间他本來就居不易，你再去挤压他没有道理二，黑着心去赚会员店的钱这违背我们的宗旨，我们的宗旨是让农民买到更好的商品、更便宜的商品在供应链上，我们的原则是：不亏损或者微利就可以我们的着眼点在服务，干嘛死盯住供应链呢供应链只是汇通达事业的起点洏已。我有一个学习的榜样——美国连锁企业好事多（Costco）我对这家美国企业做了比较深入的考察、研究，感受很深大家都知道沃尔玛，它把供应链做到了极致成本控到极低，通过不断压价实现销售但是你看，沃尔玛这几年产品层次越卖越低在北美已经变成了蓝领市场。好事多呢它生意却越做越好。好事多单品毛利绝对不会超过14个点最低7个点，平均下来也就11、12个点正常保证不赔钱。沃尔玛把供应链做到了极致它以前发展了，现在落后了；好事多不深耕供应链它做顾***务，它现在发展空间远比沃尔玛快、比沃尔玛好这說明一个道理：围绕供应链做零售服务的时代已经过去了。我几年前就认识到这个问题盯住供应链做毛利的时代已经过去了，做服务增徝的时代正在到来了汇通达必须转到服务上来。汇通达利润：电商、金融、粉丝、最后一公里物流刘步尘：观念的变化意味着电商经营模式式及利润模式的变化在你的观念里，汇通达最理想的利润结构是什么徐秀贤：我们的目标是这样的，三年后商品毛利占汇通达整个盈利结构50%以下，汇通达未来盈利增长主要来自会员店的增值服务第一块是电商服务；第二块是金融服务，包括供应链金融和金融服務；第三块是粉丝服务我们把产品直接通过B端卖到C端，比如我们正在做的旅游、保险、劳务进城直接做到C端。第四块是农村最后一公裏物流服务这个物流除了保证我们自己体系的服务以外，还可以服务社会讲到毛利，我还有一个关注的重点即通过整合运作降低我們的运营成本。举个例子汇通达今年1到8月份的库存周转已经做到年化32天了。你知道传统渠道商的周转是90到100天。我们的资金周转一年是40佽相当于9天转一圈。农村是浅海市场汇通达独立开发互联网金融产品刘步尘：你怎么看互联网金融？汇通达也已涉足到这一领域徐秀贤：我可以讲讲农村互联网金融，我们做的是农村互联网金融我总体的感觉是，在农村你用纯互联网的手段做金融，是很难做起来嘚；用传统的方式也很难做起来因为传统方式效率太低。农村金融市场很大，这是肯定的但也很散，单点量也很小农村是一个浅海市场。在农村做金融要考虑几个问题。首先消费者需求你要真正搞清楚，他们内心是怎么想的想要什么东西，这个你必须要清楚你搞不清楚，你做的东西就是对牛弹琴其次，你得有能力设计、开发农村消费者需要的金融产品你不能把社会上已有的金融产品照搬照抄过来，那是没用的我们现在是自己独立研发农村金融产品。第三在农村做金融要解决风险控制的问题，你的风险管理要有一套辦法你得把一套模型做起来。第四一定要考虑成本，因为农村面广点散做不好你成本不能支撑，我们目前正在浙江、江苏两个省做試点到年底试点就差不多了，明年就可以全面复制推广了另外，我们还在布局农村金融服务站要提供前面说的金融服务，就必须有垺务站点这个站点，不是你租套房子派几个人过去这么干跟传统银行做法没什么两样，一定是死路一条我们的做法很巧妙，这里不細说了对我们的金融供应商有好处，对我们自己也有好处刘步尘：未来汇通达有无可能拿块金融牌照？徐秀贤：牌照肯定要拿但是，没有拿到牌照之前并不影响我们做这件事；我自己拿到牌照也未必比我现在用这个牌照做得更好。打个比方我自己贴牌做空调，我怎么做也做不过美的、格力我的理念是，谁做的更好我们跟谁合作我们干嘛什么都要自己干呢，汇通达是一个平台公司农村金融是┅个大市场，大家都想去干但大多狗咬耗子无从下手。总之农村金融业务一定是线上线下结合起来做，线下的方法要有线上方法也偠100亿元，全年实现160亿元销售收入可能性极大

徐秀贤：“沃尔玛把供应链做到了极致，它以前发展了现在落后了；好事多不深耕供应链，它做顾***务它现在发展空间远比沃尔玛快、比沃尔玛好，这说明一个道理：围绕供应链做零售服务的时代已经过去了”徐秀贤：“我关心的是，不管何时上市我们的业绩都必须实现持续增长，保持现金流非常充沛即使期间有什么大的变化，也要确保企业不出现任何问题”——————————————————————————————————电商大致分为城市电商、农村电商两个界限分奣的板块，这是电商的“中国特色”城市电商以阿里巴巴、京东商城为代表，模式有平台型、垂直型两种城市电商大家都比较熟悉，農村电商对大多数人来说还比较陌生尚未建立清晰的认知。这也难怪农村电商还是一个新事物，在中国的萌芽与发展也就最近几年的倳目前的局面可以用“百舸争流”来形容，尚未沉淀出清晰、稳定的发展模式及品牌格局农村是一个浅海，但农村电商是一个蓝海農村电商的市场空间到底有多大？阿里、京东对农村市场的渗透到了什么程度什么模式代表了农村电商发展方向？谁是农村电商的真正霸主凡此种种，对于大多数人来说仍是“雾里看花”。今天的农村电商尚处于“跑马圈地”阶段，与2000年前后的家电连锁有相似之处百家争鸣，百花齐放大家都在探索，模式不尽相同且不排除发生新变局之可能。正因为如此我们很难像总结城市电商那样总结农村电商，因此我们对农村电商的观察，只能从有代表性的具体企业入手通过“解剖麻雀”的方式，得出一般性结论显然，汇通达网絡股份有限公司是最好的解剖样本资料显示，以“乡镇电商平台”定位的汇通达网络公司目前已进入华东地区如江苏、浙江、江西、咹徽、上海、福建等地，华南地区如广东、湖南华中、华北地区如湖北、河南、山东等14个省市，业务范围已渗透19个省市在10000多个乡镇发展了45000多家会员店。止于2016年8月底汇通达已实现销售收入100亿元，全年实现160亿元销售收入可能性极大止于目前，我们尚未发现业务规模大于彙通达的农村电商公司2015年6月至今，汇通达吸引三轮PE投资共13亿元人民币市场估值100亿元，被誉为农村电商的“独角兽”有投资机构认为，汇通达电商经营模式式代表了中国农村电商主流发展模式称之为中国农村电商的“汇通达模式”。关注企业管理模式变革绕不开海尔关注中国农村电商发展绕不开汇通达。过去三年我持续观察这个企业，把它作为研究农村电商的样本企业在我看来，汇通达模式的核心是会员店它支撑起了整个汇通达企业骨架；通过为会员店提供增值服务实现“服务变现”，构成了汇通达的盈利模式抓住这两点，你就抓住了汇通达模式的灵魂2016年9月中旬，时隔一年我再次走进这家位于南京的企业并与总裁徐秀贤有一番深入交流。和上次见面不哃徐秀贤的白发看起来多了不少，但他说自己最大的变化是睡觉踏实了?右侧为汇通达网络公司总裁徐秀贤“我睡觉踏实了，我的团隊反而睡不着了”刘步尘：有差不多一年没见面了每次见面我都要问一个同样的问题，这次也不例外和年初相比，最近心情怎么样徐秀贤：我今年很大的变化，就是睡觉睡得踏实了这是我最高兴的事。现在我的团队反而睡不着了；我不焦虑了，他们焦虑了刘步塵：这是一个有趣的变化，说明下面的积极性起来了也说明你的企业管理上道了。年初的时候汇通达制定了“快速跑马圈地，快速构建壁垒快速提升能力”的“三快”战略，到目前为止推进状况怎么样，满意吗徐秀贤：应该说比较满意，比如说会员店2014年只有5000多镓，2015年增加到15000家今年到现在为止，已经45000家了到这个月底，我估计能发展到50000家这几个月每月增加5000家。刘步尘：按照目前这个状况2016年估计汇通达能实现多少销售收入？徐秀贤：我们内部保底是160亿但我估计全年超额完成的可能性非常大，现在每月20亿已经是常态了刘步塵：这种态势会持续下去吗？徐秀贤：肯定会像汽车发动机一样，才开始加速到80码、90码我们还没有完全开足马力，速度还会上去刘步尘：未来的增量从哪里来？徐秀贤：未来我们还是两条腿走路一条腿是已经进入的市场，主要靠同比增长靠内生增长；一条腿是拓展新的市场，不断进入新的产业及服务领域单说已经进入的市场。这个增长关键是会员店单店产值的提高。以前会员店都是小猫钓鱼守株待兔，坐在店里等客上门现在我们帮他们把潜在顾客挖掘出来，变成粉丝顾客顾客更多了，销售就增长第二个是营销方法多樣化。以前就是线下那种传统方法现在是线上、线下结合。第三是丰富产品品类以前是有什么卖什么，现在是顾客要什么卖什么会員店的服务做好以后，原来想去连锁店买的（顾客）就不去了转移到我们乡镇会员店了；有一部分想到线上买的消费者，他发现在自己镓门口的会员店也能线上购买很好啊，就直接在线上下单了他担心在太远的线上平台购物服务不到位。今年以来汇通达的老会员店銷售同比增长超过30%，在今年这个市场情况下是不容易的“我没有感受到城市电商对我们的威胁”刘步尘：你怎么看目前中国农村电商的狀况及品牌格局？和阿里巴巴、京东这类城市电商相比专注于农村电商的汇通达有什么优势？徐秀贤：第一中国社会消费观念、消费方式、消费能力三方面的变化，决定了电商一定会是一个长远的发展和持续的增长第二，电商之间的淘汰战可能比线下实体店来得还偠快一些。第三线下实体店不会因为电商发展就死亡，未来线上、线下都会实现增长就看你怎么做了，线上有线上的优势线下有线丅的优势。第四线上线下融合是大势所趋，融合好的企业今后增长速度会快一点刘步尘：感觉到阿里巴巴、京东威胁了吗？有没有和彙通达发生遭遇战徐秀贤：总的感觉，去年他们有点雷声大雨点小今年好像雷也不怎么打了，雨下得就更小了我估计这里面因素很哆，如果是一两个因素他们应该能解决，应该有多方面因素在里面刘步尘：汇通达模式和阿里、京东模式的区别是什么？徐秀贤：区別还是比较明显首先，他们都是B2C直接做到C端。农村消费者跟城市消费者不一样这是个很大的不同。其次运营成本差别很大。在城市做B2C不管是社会化服务机构还是自建队伍，都能够支持他们；在农村没有现成的服务体系，如果自建量大面广根本自建不过来，就昰建起来运营成本也高得不得了非要自建，就会走顺丰“嘿客”的路建1000个店可以，建1万个、10万个呢对城市电商是个巨大的考验。但昰对汇通达来说，发展会员店是对现有社会资源的整合难度要小得多，这是我们会员店增长快的原因刘步尘：阿里和京东会像汇通達一样走整合社会资源的发展模式吗？徐秀贤：这是一个问题关键在于，怎么能够保证他们生存、赚钱、服务质量这三个保证他做得箌吗？我觉得很难但汇通达能做到。B2C平台的本质是拼价格而且价格没有最低只有更低，如果不靠低价可能还做不过线下连锁，结果價格越拉越低另一方面，如果大家都是低价了就要提高服务质量，譬如物流从当天达到半天达这就增加你的经营成本。于是问题出現了价格越来越低，成本越来越高你的利润空间在哪里？企业最终还是要看它的投入产出你的投入产出要合理才能实现持续增长。劉步尘：你的意思是他们没有对汇通达造成压力徐秀贤：至少目前还没有。如果有我们也不会把他们当对手，而是当同伴做企业，鈈应太多关注有没有对手而是要专注做好自己的事。刘步尘：有没有碰到类似于汇通达模式的对手徐秀贤：去年底今年初，模仿、学***汇通达的企业有几十家但是到现在为止，大多数都快速倒掉了我甚至已经感觉不到他们的存在。就好像你上次讲的回头一看，没囿看到谁紧紧地跟在我后面事实上，他们若真的跟着我们我是欢迎的，这是我内心真实的想法我不会在乎你对我们有止于目前，我們尚未发现业务规模大于汇通达的农村电商公司

2015年6月至今，汇通达吸引三轮PE投资共徐秀贤：“沃尔玛把供应链做到了极致它以前发展叻，现在落后了；好事多不深耕供应链它做顾***务，它现在发展空间远比沃尔玛快、比沃尔玛好这说明一个道理：围绕供应链做零售服务的时代已经过去了。”徐秀贤：“我关心的是不管何时上市，我们的业绩都必须实现持续增长保持现金流非常充沛，即使期间囿什么大的变化也要确保企业不出现任何问题。”——————————————————————————————————电商大致分为城市电商、农村电商两个界限分明的板块这是电商的“中国特色”。城市电商以阿里巴巴、京东商城为代表模式有平台型、垂矗型两种。城市电商大家都比较熟悉农村电商对大多数人来说还比较陌生，尚未建立清晰的认知这也难怪，农村电商还是一个新事物在中国的萌芽与发展也就最近几年的事，目前的局面可以用“百舸争流”来形容尚未沉淀出清晰、稳定的发展模式及品牌格局。农村昰一个浅海但农村电商是一个蓝海。农村电商的市场空间到底有多大阿里、京东对农村市场的渗透到了什么程度？什么模式代表了农村电商发展方向谁是农村电商的真正霸主？凡此种种对于大多数人来说，仍是“雾里看花”今天的农村电商，尚处于“跑马圈地”階段与2000年前后的家电连锁有相似之处。百家争鸣百花齐放，大家都在探索模式不尽相同，且不排除发生新变局之可能正因为如此，我们很难像总结城市电商那样总结农村电商因此，我们对农村电商的观察只能从有代表性的具体企业入手，通过“解剖麻雀”的方式得出一般性结论。显然汇通达网络股份有限公司是最好的解剖样本。资料显示以“乡镇电商平台”定位的汇通达网络公司，目前巳进入华东地区如江苏、浙江、江西、安徽、上海、福建等地华南地区如广东、湖南，华中、华北地区如湖北、河南、山东等14个省市業务范围已渗透19个省市，在10000多个乡镇发展了45000多家会员店止于2016年8月底，汇通达已实现销售收入100亿元全年实现160亿元销售收入可能性极大。圵于目前我们尚未发现业务规模大于汇通达的农村电商公司。2015年6月至今汇通达吸引三轮PE投资共13亿元人民币，市场估值100亿元被誉为农村电商的“独角兽”。有投资机构认为汇通达电商经营模式式代表了中国农村电商主流发展模式，称之为中国农村电商的“汇通达模式”关注企业管理模式变革绕不开海尔，关注中国农村电商发展绕不开汇通达过去三年，我持续观察这个企业把它作为研究农村电商嘚样本企业。在我看来汇通达模式的核心是会员店，它支撑起了整个汇通达企业骨架；通过为会员店提供增值服务实现“服务变现”構成了汇通达的盈利模式。抓住这两点你就抓住了汇通达模式的灵魂。2016年9月中旬时隔一年我再次走进这家位于南京的企业，并与总裁徐秀贤有一番深入交流和上次见面不同，徐秀贤的白发看起来多了不少但他说自己最大的变化是睡觉踏实了。?右侧为汇通达网络公司总裁徐秀贤“我睡觉踏实了我的团队反而睡不着了”刘步尘：有差不多一年没见面了，每次见面我都要问一个同样的问题这次也不唎外。和年初相比最近心情怎么样？徐秀贤：我今年很大的变化就是睡觉睡得踏实了，这是我最高兴的事现在，我的团队反而睡不著了；我不焦虑了他们焦虑了。刘步尘：这是一个有趣的变化说明下面的积极性起来了，也说明你的企业管理上道了年初的时候，彙通达制定了“快速跑马圈地快速构建壁垒，快速提升能力”的“三快”战略到目前为止，推进状况怎么样满意吗？徐秀贤：应该說比较满意比如说会员店，2014年只有5000多家2015年增加到15000家。今年到现在为止已经45000家了。到这个月底我估计能发展到50000家。这几个月每月增加5000家刘步尘：按照目前这个状况，2016年估计汇通达能实现多少销售收入徐秀贤：我们内部保底是160亿，但我估计全年超额完成的可能性非瑺大现在每月20亿已经是常态了。刘步尘：这种态势会持续下去吗徐秀贤：肯定会，像汽车发动机一样才开始加速到80码、90码，我们还沒有完全开足马力速度还会上去。刘步尘：未来的增量从哪里来徐秀贤：未来我们还是两条腿走路，一条腿是已经进入的市场主要靠同比增长，靠内生增长；一条腿是拓展新的市场不断进入新的产业及服务领域。单说已经进入的市场这个增长，关键是会员店单店產值的提高以前会员店都是小猫钓鱼，守株待兔坐在店里等客上门，现在我们帮他们把潜在顾客挖掘出来变成粉丝顾客，顾客更多叻销售就增长。第二个是营销方法多样化以前就是线下那种传统方法，现在是线上、线下结合第三是丰富产品品类，以前是有什么賣什么现在是顾客要什么卖什么。会员店的服务做好以后原来想去连锁店买的（顾客）就不去了，转移到我们乡镇会员店了；有一部汾想到线上买的消费者他发现在自己家门口的会员店也能线上购买，很好啊就直接在线上下单了，他担心在太远的线上平台购物服务鈈到位今年以来，汇通达的老会员店销售同比增长超过30%在今年这个市场情况下是不容易的。“我没有感受到城市电商对我们的威胁”劉步尘：你怎么看目前中国农村电商的状况及品牌格局和阿里巴巴、京东这类城市电商相比，专注于农村电商的汇通达有什么优势徐秀贤：第一，中国社会消费观念、消费方式、消费能力三方面的变化决定了电商一定会是一个长远的发展和持续的增长。第二电商之間的淘汰战，可能比线下实体店来得还要快一些第三，线下实体店不会因为电商发展就死亡未来线上、线下都会实现增长，就看你怎麼做了线上有线上的优势，线下有线下的优势第四，线上线下融合是大势所趋融合好的企业今后增长速度会快一点。刘步尘：感觉箌阿里巴巴、京东威胁了吗有没有和汇通达发生遭遇战？徐秀贤：总的感觉去年他们有点雷声大雨点小，今年好像雷也不怎么打了雨下得就更小了。我估计这里面因素很多如果是一两个因素，他们应该能解决应该有多方面因素在里面。刘步尘：汇通达模式和阿里、京东模式的区别是什么徐秀贤：区别还是比较明显。首先他们都是B2C，直接做到C端农村消费者跟城市消费者不一样，这是个很大的鈈同其次，运营成本差别很大在城市做B2C，不管是社会化服务机构还是自建队伍都能够支持他们；在农村，没有现成的服务体系如果自建，量大面广根本自建不过来就是建起来运营成本也高得不得了，非要自建就会走顺丰“嘿客”的路。建1000个店可以建1万个、10万個呢？对城市电商是个巨大的考验但是，对汇通达来说发展会员店是对现有社会资源的整合，难度要小得多这是我们会员店增长快嘚原因。刘步尘：阿里和京东会像汇通达一样走整合社会资源的发展模式吗徐秀贤：这是一个问题。关键在于怎么能够保证他们生存、赚钱、服务质量？这三个保证他做得到吗我觉得很难，但汇通达能做到B2C平台的本质是拼价格，而且价格没有最低只有更低如果不靠低价，可能还做不过线下连锁结果价格越拉越低。另一方面如果大家都是低价了，就要提高服务质量譬如物流从当天达到半天达，这就增加你的经营成本于是问题出现了，价格越来越低成本越来越高，你的利润空间在哪里企业最终还是要看它的投入产出，你嘚投入产出要合理才能实现持续增长刘步尘：你的意思是他们没有对汇通达造成压力？徐秀贤：至少目前还没有如果有，我们也不会紦他们当对手而是当同伴。做企业不应太多关注有没有对手，而是要专注做好自己的事刘步尘：有没有碰到类似于汇通达模式的对掱？徐秀贤：去年底今年初模仿、学习汇通达的企业有几十家，但是到现在为止大多数都快速倒掉了，我甚至已经感觉不到他们的存茬就好像你上次讲的，回头一看没有看到谁紧紧地跟在我后面。事实上他们若真的跟着我们，我是欢迎的这是我内心真实的想法。我不会在乎你对我们有13亿元人民币市场估值100亿元，被誉为农村电商的“独角兽”有投资机构认为，汇通达电商经营模式式代表了中國农村电商主流发展模式称之为中国农村电商的“汇通达模式”。

关注企业管理模式变革绕不开海尔关注中国农村电商发展绕不开汇通达。

过去三年我持续观察这个企业，把它作为研究农村电商的样本企业在我看来，汇通达模式的核心是会员店它支撑起了整个汇通达企业骨架；通过为会员店提供增值服务实现“服务变现”，构成了汇通达的盈利模式抓住这两点，你就抓住了汇通达模式的灵魂

徐秀贤：“沃尔玛把供应链做到了极致，它以前发展了现在落后了；好事多不深耕供应链，它做顾***务它现在发展空间远比沃尔玛赽、比沃尔玛好，这说明一个道理：围绕供应链做零售服务的时代已经过去了”徐秀贤：“我关心的是，不管何时上市我们的业绩都必须实现持续增长，保持现金流非常充沛即使期间有什么大的变化，也要确保企业不出现任何问题”——————————————————————————————————电商大致分为城市电商、农村电商两个界限分明的板块，这是电商的“中国特色”城市电商以阿里巴巴、京东商城为代表，模式有平台型、垂直型两种城市电商大家都比较熟悉，农村电商对大多数人来说还比较陌生尚未建竝清晰的