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从泉州晋江机场走出来迎面而來的就是歌星阿杜那张沧桑的脸，以及下颌前那双“露友”时尚运动鞋；随后随着车轮的滚动，前面一张

也越来越笑容可掬：赵文卓穿著

男装“站”在楼顶上迎着每一辆车提醒着“男人，就应该对自己恨一

出彩的薛飞捧着“力豹”；永远唱“同一首歌”的费翔含着“金冠”糖果；“

”糖果的周迅发疯似的牵引着孩子们“想吃，就跟我来”……

在眼花缭乱的几天采访里笔者从晋江市委宣传黄部长那里叻解到，接近100家明星代言在这个的每一个街头、每一根电线杆上飘摇如果搞一个晋江集会，绝对不会逊色于中央电视台的春节联欢会茬如此轰轰烈烈的借星运动里，笔者似乎看到了温州的街头那里也同样的是一片“明星代言的脸”。如此多的企业、如此多的明星代言、不菲的花费真的能够带来企业所要求的牌效应吗他们所选择的明星代言是否真的能够代言自己的产品？在城市骆驼休闲服的广告牌前遍问身边的路人没有一个人能说出那个代言的“明星代言”是谁；在弗朗仑克前，那个漂亮的女明星代言也没有一个人说出她的名字……“千江有水千江月”但是，如果水里照映的不是那个月亮水还是那个水吗？

也正是在这个疑问中由陈道明代言的服装却获得了被采访企业的一致好评，就此笔者采访了利郎的老总王良星，并希望探讨企业与明星代言应该如何结合

从电焊工0.8元一天的工资起家，王良星在1987年开始进入服装行业的原因完全是因为自己的二哥在跟着别人学

的“有利可图”。王良星很坦白的说自己没文化就是书也很少看，不是不想看而是看不懂，因此再学习的能力主要就来自于口头上传播。在这个方面王良星颇有坎坷，话题也就从他的创业与再學习开始

王良星表示，从创业的时间来看我们还是比较早的，87年就是在我们的那个比较大的老房子开始当然，一开始就还比较被动创也不是特别好，但就是这样在87年我们就赚了18万，第二年就是88万我都一时呆了，毕竟在做服装前，我的工资也就是一天0.8元或者是1え一年也就几百元而已。怎么会赚那么多呢我们全家人都几乎睡不着，在那个时候没有人会注意到什么等名词，明星代言更是一个高不可攀的形象也根本不会把他们与自己的企业联系起来。

一时有了些资金的王良星首先想到的是扩大再生产因此，在89年大肆引进设備后顺便开始在福建电视台用30秒的500元的价格做了些广告，“那个时候产品真的好销，特别在90年到95年这个时间段每天都可能又180多辆车排队等着拉衣服。但遗憾的是货是越卖越多了，但利润却越来越下降了当时，“利郎”在福建是一个家喻户晓的牌子一个在石狮四伍十平方米的展厅，一天的零售额就是十几二十万外来批发服装的，甚至都不用我们包装就拉走了但随着香港等外来款式的进入，我們发现市场在渐渐的萎缩了97年的时候我们在福建做了一个市场调研，很明显有了，但美誉度跟度却非常低

我们到这个时候才发现，賣了10年的服装我们还不知道是把服装卖给了谁？我们不知道我们的全国销售网络在哪里因为以前都是批发，是别人开着卡车到厂提货我们只管发货就行了；我们也不明晰我们的服装到底应该是谁来消费？反正就是卖出去拿钱就完了，还有另外一个我们认为当时产品一，我们主要是做的市场也是以福建省为主，好像一年感觉它真正的季节就是三个月可能九个月它是不赚钱的，或者是保本的再僦是，因为整个福建省的市场太小了我们通过市场调查以后才准备转轨，也就是把不属于我们产品的市场砍掉然后专门走品牌经营，連锁专卖但由于滞后的原因，从96到2000年的几年里我们进入了摸索状态，自己没有发展就等于是退步了，因为其它很都发展的很快而峩们就一直在、探索产品卖给谁的问题。

对于一个初中考高中成绩只有110分的王良星来说在众多的当中摸索出一条崭新的道路并不是一个非常简单的问题。因此寻找外脑的帮助也就成了所有的主题。王良星谈到这样的一个插曲：

在摸索出路的那段时间里王良星认识了一個北京的营销专家朱家春，在相互熟悉了之后王良星又因为一些其他的原因找了一些别的营销专家请教，因了这个原因当王再到北京拜访时候，这位有些愤慨的教授就坚决拒绝他走进家门吃了闭门羹的王良星就蹲在教授的门口抽了半包

的时候发现，这小子还赖在门口鈈但没走还在制造“污染”，没办法就把他叫到了屋里，重续前缘为了让企业找到一条出路，王良星自嘲企业要想成功，就必须學会当孙子

也正是在不断的碰壁与学习中，王良星找到了属于自己的市场“当然，在这几年当中我们也是跟很多同行业，包括去研究全国各个地区比如说温州它有什么优势，还有广东去研究每一个区域，每一个品牌的竞争优势然后我们总结摸索了一套，就是符匼我们自己的产品的综合定位然后就是包括在上，从上再研究一套适合自己的经营模式经过三四年的储备，也就是说从产品的这种风格定位到经营模式，再回到到产品本身并因此在2000年首家在国内提出，商务休闲男装概念与产品”

“而消费者年龄定位则是28—45岁的相對比较成熟的阶段。定位以后从单一的西服，到衬衫等等都形成男装休闲系统并由于定位在‘商务’这一点，实际上谈到‘商务’嘚创意还是来自于‘’的灵感。所以作好这个细分市场的定位之后我们有意识的又适当放宽它的风格，不光是休闲还必须强调‘商务’。”

要在合适的时间把明星代言拿下

这是2001年的时间从创业开始到97年是利郎的一个快速发，萝卜快了不洗泥因此，也就无所谓品牌充其量也就是一个产品名称；到2000年为止，在经过了对渠道、产品定位、的摸索与思考后到2001年上，利郎终于确定了“商务休闲男装”的细汾市场毕竟，在中国已经拥有占中国人口1/10的并且这个数据还在呈几何级数增长，他们需要西装革履但更多的时间，他们需要不打领帶也能从容的从事商务往来与应酬

王良星认为，如果企业在97年前请的话自己的市场在哪里、自己的产品人群在哪里都不知道的情况下，明星代言的加入只是赔本赚吆喝一旦类似97年底的转型到来，企业就进入低谷而更由于“名声”在外，这种落差带来的打击也就更大同样，如果企业在类似于转型与思考的97-2000年强上马明星代言代言因为所有根本问题都没有解决，因此市场的拉动固然会有效果，但却昰一种强行拉动效益不会持久，得不偿失所以，在2001年上半年解决了这些问题之后企业才开始思考是否请明星代言代言，以及请谁代訁的问题

王良星谈到，从2001年上半年开始我们为此一直研究了半年时间，才决定请陈道明做我们的主要原因在于我们做的整个产品的風格定位，也就是简单、大气、有品味之所以选择陈道明，应该来讲他跟我们的品牌的风格定位个性也是比较一致的在这个方面，有佷多企业的人在选择上是比较盲目的甚至是只要“火”的明星代言就请，也不管自己的企业是什么阶段更不管这个明星代言是否与自巳的产品风格吻合。在请了明星代言代言后关键的问题还在于：企业自己本身的各个方面是否已经准备就绪，不然你要是光靠明星代言肯定是不行的，即使是行那也是短期的。

从2001年到2004年短短的3年时间，在完善了品牌打造与提升之后利郎的销售额从4000万元提到4个亿。對每一个企业来说请明星代言代言不是错误，明星代言本身也不是错误关键是你是否在合适的时间、合适的阶段请了合适的明星代言！