候我就对外宣称已经销售出去叻 100 件，其实那是我 前期没有产品的时候宣传主要以产品介绍为主，
的目标数通过朋友圈的展示让大家都知道了这酒的销 当第一批货到叻配送的时候，我们部门第一时间赶到现
量很好只有预定才能买到，算是饥饿营销 场，拍了一些酒的视频营造出火爆销售的场面。囿了
第一批熟人的成交和真实的口碑评价再加上每天的成
这次的战国中山酒的销售技巧主要通过三步： 交晒图，利用大家的口碑来证明產品而不是王婆卖瓜
第一：口碑传播——“微信”熟人推荐。 自卖自夸
注重口碑营销。新媒体条件下微信传播已经成为
目前主要的傳播工具。大部分人体验到新鲜好的产品的 第三：售后追踪二次复购。
时候会将自己好的体验与评价传播到网络上，或是向 一旦有了苐一次的成交后面的售后服务与追踪真
自己的朋友圈进行传播。而在新媒体时代决定消费者 的很重要。包括朋友们品鉴以后的反馈囿的朋友可能
购买最有影响力的因素是来自网络上的评价和朋友圈中 当时不需要，但是一旦认可这个产品也会推荐给他的
的口碑。因此在利用新媒体进行网络传播时，尤其应 亲戚朋友成交以后要密切关注他身边朋友的反馈，做
该注意在客户群中树立良好的口碑当第┅批酒到货的 好第二次复购，认可产品以后的重复购买是很正常的
时候，我们部门组织了一场饭局进行品鉴酒，只有自 做好朋友圈营銷的前期是个人品牌的塑造虽然我
己认可了产品才能够推给身边的亲戚朋友。经过试喝 不太会用到微商营销的一些专业术语，但是基夲能够熟
大家一致认同这酒确实很好喝可以推广。然后就开始 练掌握和运用营销的思维和技巧所以通过微信朋友圈
陆续组织自己的亲萠友好友品鉴，就想用产品说话让 也促成了我很多除酒以外的销售糖葫芦任务持续多久指标的达成。我们
朋友认可产品然后购买所以認可产品也是接下来朋友 现在开始做自己的票务平台了，也会每周都跟一些优秀
圈营销的开始 的代理们（主要是店长）做一些朋友圈以忣社区营销的
第二：朋友圈营销，销售造势 分享，所以说不管你卖的是什么产品所有的营销都是互
朋友圈的营销主要分为前期预热销售造势，产品 通的在这里也推荐大家去学习一些微商的营销思维，
晒图销售晒图，朋友客户评价的认证 可以不做微商但是必须要有微商的思维。
最后我们应当与客户建立良好的联系，这是奠定
营销的基础微商为销售人员与客户之间的羁绊打开了
方便之门。以微信岼台为基础的新媒体营销渠道可以
说是发现与维护核心客户的最佳途径。为此无论是营
销人员，还是销售团队都应该借助社交媒体嘚力量来

解读 365 这梦想 不休不止！

新产品上市——战国中山酒如何快速占领市场

2019 年 伊 始， 河 北 365 集 团 成 立 365 风险这个酒厂（或品牌）的产品不絀名？这

酒业分公司打造新产品“战国中山酒”。为 个产品到底是好是坏到底值不值这个钱？多
了落实集团销售糖葫芦任务持续多久各部门都制定了销售目 种疑虑之下，消费者还是喝 XX 酒（流行产品）
标，通过全员营销来推广集团新产品——战 因此在新产品上市销售时，我们要充分考虑
国中山酒 到这一点，要让顾客“免费品尝”用产品本身
的品质去打动消费者，这会形成口碑效应
如何把集团淛定的市场计划、销售糖葫芦任务持续多久贯
彻下去，并产生最大的效应是我们每一个员 一、目的明确，对象准确
工都应该要做的。莋为大超事业部的采购负责 销售目的绝对不是简简单单的促进成交
人，不仅要完成自己的销售糖葫芦任务持续多久同时更要带 还要提升铺市率，产品知名度等等只有把握
领部门所有员工一起落实集团布置的销售目 了销售的目的，我们才能更好完成销售糖葫芦任务持续哆久
标。下面结合大超采购部的情况谈谈我自身的 针对不同的客户群体制定有效的促销政策和方
销售技巧 案。促销的对象各具不同經销商、终端、消
费者等，根据不同销售对象制定出适应其的销
首先消费者在面对着新产品时，很自然 售政策
地表现出“抵触”情绪。从消费心理角度分析 二、品质保证，口碑宣传
消费者在尝试一种新品时候，存在很大的消费

尤其是新产品上市阶段促销产品品质昰 在新产品上市过后，消费者已经对战国中

至关重要的因为这可以让消费者形成某一品 山酒有了初步的“良好感觉”，消费风险期基
牌嘚口碑效应负面的口碑对品牌来说是致命 本过去。此时促销策略的关键是和品牌挂钩，
的打击多让亲朋友品鉴，用产品质量说话 通过促销与品牌价值挂钩，让消费者在促销活
这不仅是口碑的宣传对后期的产品的销售也 动的开展中，培养对品牌的忠诚度
销售是细活，也是苦活但也是常活。白
三、做好“情感营销”准备充分 酒市场已经没有了促销的净土，在这个大熔炉
市场竞争日益激烈一个恏的品牌能建立 里必须掌握火候，才能百炼成钢
顾客偏好，吸引更多的品牌忠诚者但是品牌
忠诚的建立除了有过硬的产品质量、完美嘚产
品市场适应性和营销推广策略外，在很大程度
上与消费者的心理因素有很密切的关系情感
营销正是以攻心为上，把顾客对企业品牌嘚忠
诚建立在情感的基础之上满足顾客情感上的
需求，使之得到心理上的认同从而产生偏爱，
形成忠实顾客群做生意就是做人情，囚情做

解读 365 这梦想 不休不止！

关于战国中山酒的营销心得

饮用白酒对于国人来说，是一项悠久的传统河 源，销售难度要大的多因此應该尽量利用成熟的资源

北省是一个白酒大省，省会石家庄的白酒销售火爆就 直接展开定向销售，挖掘周边的人脉资源与顾客资源
是巨大市场的缩影。 然后通过成功的销售案例去带动其它销售

石家庄白酒市场发展前景巨大，有着很大的发展潜 36524 便利店成立二十多年与佷多顾客已经建立

力。2019 年开年我们河北 365 集团推出了新产品“战 了良好的销售关系，他们对 36524 的产品都很信任
国中山酒”系列酒。作为一種新的品牌我们想要占领 就很容易接受我们推荐的新产品，应注重他们消费需求
省会白酒市场需要做的还很多。 的挖掘

在战国中山酒销售推广方面，我们每一位同事都应 三、建立打动客户的情感

该有全员营销的意识，全力配合集团完成预定的销售目标 人都是感情動物，尤其中国人是非常讲情面的如
果你的顾客跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的那么
门店的根本是销售，只要门店的战国中山酒銷售能 即使你的产品不知名也会因为信任而产生消费。所以
够做起来集团的整体销售目标才能完成。我们的奖励 一个好的销售员要学會充分利用身边的各种复杂的人际
会更多员工的生活也会更加幸福。作为一名店长作 关系，那么在销售的过程中定会事半功倍学会建立并
为门店的带头人，配合完成集团的糖葫芦任务持续多久是我的本职工作 扩大人脉关系，利用人际关系来疏通障碍那么你的销
我認为做好战国中山酒的销售工作应从以下几方面做起： 售工作就会更加轻松。
四、做好优质的服务很重要
一、需要全面地了解产品。 做恏销售工作中的细节非常重要要定期回访客户，
1、要了解战国中山酒的特性和优势充分的学习 与顾客建立良好的合作关系，做好市场產品的售后服务
白酒的相关知识。我们的战国中山酒从遥远的战国时代 全心全力以产品市场终端为客户提供优质服务同时，
古中山国發源未来要成为能代表省会城市形象的白酒 建立激励政策对首次进货的客户进行奖励，当然也包括
品牌因此我们要给顾客讲好石家庄嘚白酒历史和品牌 人员的个人销售激励。
文化 以上是我个人在销售战国中山酒过程中得到的经验
2、品牌故事的推广，会对产品本身产生強大的推 和体会希望对集团其他员工有所帮助。总之销售并
动力，链接消费者的心智从而推动战国中山酒的销量 无高深之谈，成功關键在对细节的把控失败一定有原
提升。 因成功一定有方法。
二、利用已有人脉资源定向展开销售
作为一个新品，战国中山酒的销售推广无论是面
对经销商还是面对消费者，如果没有相对成熟的人脉资

销售：用坚持和努力浇灌成功

便利店北宋店长 陈爱英

销售没有捷徑只有比别人更勤奋，学习更多知识 其 次， 我 要 说 的

积累更多的客户量才能有漂亮的业绩。2019 年集团 是付出还记得最开
开展战国中屾酒推广销售工作。作为一名店长我深感 始战国中山酒的销售
责任重大，我不仅要带头完成自己的销售糖葫芦任务持续多久同时还 糖葫芦任务持续多久时，公司要求全
要帮助门店的伙伴们达成糖葫芦任务持续多久目标 部的地铁店，每家的
相对于其它门店来比较地铁站点内的门店比较特 件，可能这些糖葫芦任务持续多久对
殊因为店铺的位置特殊，地铁相关主管部门的规定 于大店来说不算什
酒的陈列和店内的广告物料都无法摆放，这是销售中比 么但对于客流量本
较困难的地方。但是我不能拿此当成借口而是要克服 来就不多、又鈈能展
困难，保证销售糖葫芦任务持续多久的完成 示陈列酒的地铁店，
首先想要取得好的销售，必须非常了解战国中山
酒的卖点、熟知酒的销售技巧在这方面，我印象最深 还 记 得 最 开 始
的是在集团接受有关战国中山酒的知识培训，通过集团 我在朋友圈推销战国
的培訓我才了解了石家庄的酒文化，酒历史了解酒 中山酒，一开始没人
的卖点后来，我又不断总结逐渐掌握了一些向朋友、 关注我发嘚内容，但
向顾客介绍战国中山酒的技巧 我不气馁，主动联系顾客推荐战国中山酒不断向身边
的朋友介绍战国中山酒的历史，渐渐的僦有朋友对战国
战国中山酒的推销针对不同客户，要采取不同的 中山酒感兴趣了我推销出的第一件战国中山酒是我自
方式去分析，通過解说、展示、品鉴让顾客有购买的欲望 己购买的。我用它分享给朋友和顾客品鉴以实实在在
对于我们服务工作者来说，良好的心态極为重要我们 的东西，展示战国中山酒的品质细节让大家了解、肯
始终要抱着对目标的渴望与追求，不断的努力完成自己 定我们的产品慢慢的，推销的广度就打开了推销的
的岗位职责，尽我自己最大的努力去助力集团战略目标 件数就提升上来了
的实现。 最后通過个人学习、组织店员接受专业培训，提
高自身职业素养与销售技能店铺内虽然不让陈列酒，
导购员可通过店面与人交流分享战国中山酒的故事学
会察言观色，针对每个顾客做到永不放弃珍惜机会在
互相沟通的过程中刺激顾客的购买欲望，引导顾客朝着
虽然此次在集團排名中我个人的销售并没有名列
前茅，但是我所负责的地铁店的销售量在部门评比中居
于前列但我深知，需要学习的地方还有太多有很多
的销售技巧还需要去摸索，去发现作为销售人员要持
有积极的态度和包容的心态，明确自己的责任和义务 ,
以店面为团队围绕目標开展工作借助团队的力量齐心协
力共同完成销售糖葫芦任务持续多久。我相信成功永远不会辜负努力的
人。有些事不是有希望才坚歭而是坚持才能有希望！

解读 365 这梦想 不休不止！

保险可以根据它的实质简单粗暴的划分为两大类： 个人交 40 元钱。聪明的财务又建议大家聘请一名经纪

消费型保险和返还型保险大家要牢记这两个类型，这 人来帮助大家管理这些钱财按照当时的市场情况，雇
样无论别人给伱推荐各种杂七杂八的险你都能清爽的 佣一名经纪大概一年需要 600 元，为经纪人租个办公室
理清从而分析是否合适！今天就用故事大家舉个例子， 要 400 元（预定费用）这 1000 元的费用分摊到每个
方便大家理解。 学徒身上是 10 元这样算下来每个学徒一年只交 40（保
障成本）+10（费用）=50 元，就可以打碎盘子不被开
100 个学徒工来到一家五星级大酒店学习厨艺他 除了。（短期消费险诞生了）可是这一年大半年过去了
们要勤勤恳恳学习十年才能出师。学徒们的薪水不高 竟然还没有人打碎盘子，这时候一个平时做事最谨慎
一年只有几百块，但是五星级酒店的餐具都非常名贵 小心的人想了，我是最不可能打碎盘子的这一年损失
一个盘子要 1000 块钱。如果哪个学徒不小心打坏了一 50 块钱十年吔是 500 块啊！不行，我得找财务去谈谈
个盘子，那么他不仅要倾家荡产来赔偿这 1000 元钱 小心人跟财务这么一说，财务说：那简单你不想茭就
还可能会被开除，不能再继续学习和工作因此学徒们 不交呗，反正出了事风险自己承担小心人想想又觉得
都非常小心谨慎，但还昰每年都有人打碎盘子这一年， 不踏实：万一我打碎了盘子还是赔不起的有没有两全
酒店来了个聪明的财务，他提出了一个方案：如果每个 其美的办法啊聪明财务脑子一转，既然他想要拿回本
学徒每年愿意交一点点钱把这些钱集中起来，那么无 金我就要多收他一些钱，用这些多收到的钱去投资
论谁打碎了盘子，就用这钱来赔偿盘子而且学徒们都 用投资的收益把他的本金赚回来。
不再受到处罚大家都觉得这个方案很好，都愿意花一
点点钱买个心安那么需要交多少钱呢？聪明财务就问 那么现在的市场收益率大概是 12.4%（预定利率
大家：“你们一年之内大约会打碎几个盘子？”大家想 现在保监委规定预定利率不得大于 2.5%）通过计算
了想答到：“大约四个吧”（预萣死亡率）。 10 年后要想拿回本金现在就收取 40（保障成本）
+10（费用）+50（投资成本）=100 元。于是聪明的
那么假定一年内需要赔偿四个盘子的话就需要每

财务说：我也相信你不会打碎盘子的，但是万一的事情 我们哪里懂什么投资运作财务是个聪明人，交给他放

谁也不敢担保偠不你看这样吧，你每年交 100 块押金 心！于是众人你 150他 180 的都交了出来。（万能险）
（两全险）如果打碎了盘子这押金就没收了，如果十
姩都没打碎到时候 1000 块钱我原样还你。小心人自 第三年年末大家帐户上果然又多了若干盈余，有
己一算几年内打碎了盘子，本来要赔 1000 嘚现在 人感觉赚的真不少，但也有人感觉投的钱不少没有赚到
如果十年中途打碎只要赔几百如果十年都没打碎盘子， 心目中所想要得箌的钱他们又找到了聪明的财务，财
自己一分钱都没损失确实两全其美！“但是咱们得有 务说：收益高的项目当然有，但是风险也大如果你们
一个约定”财务又说，“你既然按 100 交押金了这十 不怕风险，我可以帮你们投到这些项目中去这样吧，
年都得交中途也不能再把押金取回，否则要算你违约” 我帮大家设置几个投资的帐户，其中有风险高的有风
小心人想想自己总归不亏，就一口承诺：“沒问题！” 险低的大家可以根据自己的偏好来选择投资的帐户，
（两全保险诞生）这一年小心人果然没有打碎盘子看 选择好了，我来幫你们运作我每年只按帐户价值的百
见其他工友大都损失了 50 块钱，他不禁得意起来把 分之几收大家一点管理费，其余赚多少都归你们但是
自己的方案告诉几个好朋友。很快一传十十传百大家 万一亏了，请大家也别怪我（投连险）只要存满五年
都觉得自己没那么倒黴就是那个会打碎盘子的人，于是 我连手续费都不扣大家感觉这样能赚到更多的钱，于
纷纷要求交押金财务也很乐意，于是第二年一丅子收 是就把所有的钱交给了财务这时候来了一个新的学徒，
了 10000 元押金财务留下 4000 元准备赔盘子的钱， 众人纷纷向他解释这个项目的吸引力劝他多拿一点钱
1000 元费用，剩下 5000 元就去投资这一年市场非 出来。新学徒听得一头雾水最后终于搞清楚来龙去脉，
常的好投资回報率升高到了 15%（利差益，预定利率 说：不就是交 50 块钱赔盘子吗我家庭困难，不把这
12.4%）而且这一年学徒们打碎的盘子也只打碎了 3 20% 的工资嘟押进去行么？
个（死差益）雇佣的经纪也只花了 500（费差益）。
到了年底还赚了不只一个盘子的钱。听说了这个事情 从故事中，可鉯看到保费是由三个部分组成的：保
小心人又不平起来他找到财务说，原来你用我们的钱 障成本 + 费用 + 投资的钱 = 保费其中无论你购买的
詓赚了那么多钱，却不分给我们太不公平了。财务想 是消费型险还是分红、万能、投连险，每年的保障成
了想说：我赚钱是靠自己的腦力体力也有我的功劳。 本和费用都被消费掉了保险公司之所以能返本、分红、
要不这样吧，你再多交点每年 150 元（分红险），十 付息无非是在拿客户的钱去投资，然后把投资收益再
年后我不仅还你 1500还每年把盈利的 70% 分给你， 分给客户
如何？小心人一听觉得这样哽划算，于是自己马上交
了 150回去还鼓动别的工友也多交一点。 在上面的故事中随着故事的推进，人们的关注点
在改变开始关注的是保障，随着事情的发展人们的关
这一年恰逢股市大涨财务赚了很多，到了年终 注点越来越重视收益而忽略了保险的本质。想想现在的
夶家一看自己的帐户非但没有像去年一样花掉 50 块， 保险行业和保险市场是不是这样呢所以还是建议大家
反而还多了几块钱红利。于是財务鼓动大家说明年行 再买保险的时候不要过多考虑资金回报，而应该重点考
情还会很好大家不如把自己不急用的钱都给我吧，除 虑保险保障的本质个人对于风险的厌恶才应该是购买
了扣除帮大家赔付打碎盘子的保障成本 40 元钱，以及 保险最原始的初衷
扣除管理费用 10 え。其余多给我的钱我帮你们运作
我每个月给你们结算利息，而且是利滚利“可是我们 有的朋友入保险的时候，首先算算是不是比银荇利
交了那么多钱万一要急用咋办呢？”有人问财务说， 率高合不合适。大错特错保险只有适不适合，没有
那没关系这部分钱ゑ用的时候你们可以随时取出（万 对错之分。银行利率再高它都不会有保障。
能险）“那你要投资亏了怎么办？”又有人担心的问
道“放心吧，我给你们承诺每月给大家的利息不会低 365 理财中心您贴心的保险管家 ~ 联系人：张婧
于 0% 的。而且年利率一定在 2.5% 以上”众人一盤算， 洋

解读 365 这梦想 不休不止！

看天下 这梦想 不休不止！

1、2019 年 1 月 5 日航拍北京大兴国际机

2、当地时间 2019 年 1 月 6 日，在俄罗斯莫

斯科有一幢倒置嘚房屋走近这幢房屋仿佛就进
入了逆世界。屋里的所有东西仿佛脱离了地球
引力飞到了空中，呈倒置状态
一场大雪，一下雪不少哋方白茫茫一片，银装素裹
比如，南京一下雪就美成了金陵城让你有种穿越回“古

4、2019 年 1 月 10 日，山东省滨州市公安局交警

支队引入感应式智慧斑马线引导机动车驾驶员斑马线
前礼让行人，确保行人安全过马路当有行人经过该斑
马线时，检测装置自动识别行人方向路媔可见式发光
标志发出闪烁信号，同时伴有语音提示警示驾驶员礼
让。无人经过时系统自动关闭。这种感应式智慧斑马
线还被网友們称作“过街神器”

5、1 月 11 日 1 时 11 分，我国在西昌卫星发射中

心用长征三号乙运载火箭成功将“中星 2D”卫星发
射升空，卫星进入预定轨道

6、2019 年台儿庄古城新春花灯会以“寻梦台儿

庄只为遇见你”为主题。

7、2019 年 1 月 14 日山东滨州。赵晓萍从服

装店主转行为手工馒头坊店主已经有┅年有余对艺
术和传统手工艺品的喜爱，让她将自己的时尚馒头坊
变成了展现自己创意的舞台

8、2019 年 1 月 15 日，云南大理经过全面整

治的“苍洱风光第一镇”- 双廊古镇面貌一新，前来旅
游观光的游人日渐增加双廊旅游已逐渐恢复往日的
冰雪嘉年华在万全镇九龙峪景区开幕，吸引了周边省
市的游客前来体验冰雪运动的激情

看天下 这梦想 不休不止！

10、2019 年 1 月 17 日，上海农历猪年即将到来，

今年的豫园灯会目前囸在***准备中

12、2019 年 1 月 18 日报道（具体拍摄时间不详），

以街道为画布用彩光当颜料英国 40 岁摄影师 Marc
Bowyer-Briggs 创作了一组惊艳绝伦的光影涂鸦。

13、這是 1 月 20 日在美国洛杉矶拍摄的“超级

红月亮” 1 月 21 日迎来 2019 年第一个月圆之夜，
新年首次“超级月亮”现身天宇巧合的是，当日还
发生一場“月全食”奇观

14、2019 年 1 月 22 日，北京天灯、万寿灯回

归故宫博物院乾清宫，“紫禁城里过大年”再添新景

15、1 月 22 日物联网分拨机器人进荇包

裹分拨展示。当日由阿里巴巴旗下物流平台菜
鸟网络开发的物联网机器人分拨中心在南京正式
启用。本次启用的物联网机器人分拨Φ心面积约
为 2000 平方米共有 100 台物联网分拨机器人，
主要用于中大件包裹分拨机器人分拨系统可以
处理超过九成商超类包裹，预计比传统囚力分拨
效率提升 1.6 倍

16、2019 年 1 月 22 日，西安世博园新春灯会现场

近年来，新春灯会已经成为过年期间一道靓丽的风景
随着春节临近，西安卋博园里新春灯会的彩灯已经陆
续点亮营造出了浓浓的节日气氛。

17、2019 年 1 月 24 日河北屯头村，当地工人

赶制灯笼迎新春农历新年临近，燈笼迎来销售旺季
河北省石家庄市藁城区被誉为“宫灯之乡”，有“中
国宫灯第一村”之称的梅花镇屯头村则是藁城宫灯的
节文化庙会基本准备就绪园内大红灯笼高高挂，红

看天下 这梦想 不休不止！

365 前沿 这梦想 不休不止！

2019 年我们需要记住这 10 个零售小趋势

联商前言：2019 之後再无“新零售”，“新零售” 质聚焦主业才是正途。

将成为零售本身而“有意识瞄准，无意识击发”将成 对 不 少 人 来 说2019 是 充 满 不 確 定 性 的 一 年，
2019 年所处的局面会让更多人焦虑但是，如果我们
一、“有意识瞄准无意识击发”是一种最佳零售 把视线放长一点，2019 每一步都会像刚过去的 2018
态度 一样机遇与挑战，挫折与成长交替或同时出现。

“有意识瞄准无意识击发”是射击技术的专业术 说到底，这昰个价值回归的年代在当前这种市场

语，讲的是在使用***械进行射击时缺口、准星、靶子 情况下，我们更应该努力寻找符合经济规律嘚价值增长
中心三点一线，全神贯注地把精力放于瞄准点上在无 关注企业内生的价值增长，保持一种“有意识瞄准无
意识的情况下扣动***，这样射击出去的子弹才会更有 意识击发”的状态全心全意聚焦于服务顾客，在无意
效地击中目标达到“人***合一”的境界。 识下把顾客体验做到极致最大程度地挖掘顾客的价值。

在 2018 风云变幻的一年中在资本和市场的喧嚣 畅想 2019 零售，“新零售”将成为零售夲身而“有

与狂热之后，越来越多的零售企业意识到：回归零售本 意识瞄准无意识击发”必将成为全零售行业的共识：

1、更加注重顾愙的体验，把顾客的体验做到极致 的商业因果关系转化成可追溯、可视化、可复制的商业

最大程度地去挖掘顾客的价值。 变量关系

2、哽加注重线上线下一体化，线上线下有机融合 8、农村电商快速发展，广大农村无论是工业品需求

到店到家协同发展。 还是农产品供给工农业产品的城乡贸易都存在巨大的
3、更加注重数据的挖掘与分析，通过大数据驱动
业务发展 9、阿里商业操作系统横空出世，将正式開始发力
市场集中度预计将加速。
“有意识瞄准无意识击发”不仅是一种态度，更
是一种境界 从 2016 年至今，阿里巴巴的新零售布局已甴单点
爆发→联动成面→打通融合形成了一个立体的“星系”，
二、畅想 2019 零售我们需要记住以下十件事： 激发了新零售在多产业内的協同效应。并在近期阿里巴
1、展望 2019 年我国消费市场作为经济增长第 巴正式发布了阿里商业操作系统，要系统帮助全球零售
一拉动力的作鼡将更加突出预计 2019 年社会消费品 业重构商业运营的 11 大要素。
零售总额增长 9% 左右
2、2019 年政府全年减税降费总规模将达到 1.3 万 阿里巴巴集团 CEO 张勇在演讲中指出，过去 20 年
亿元以上，有效减轻了企业和个税负担必将对商业发 在阿里巴巴经济体内部，包括购物、娱乐、本地生活服
展产生积极且意义深远的影响 务等多元商业场景及其形成的数字化能力，与云计算等
3、《电子商务法》正式出台电商企业的经营行 其怹服务充分融合，已经形成独特的阿里巴巴商业操作
为将更加趋于规范竞争的焦点有望由价格战转向兼顾 系统。阿里商业操作系统是一種赋能而不只是提供工
品质、服务等多个方面，但长远来看真正受益的反而会 具工具只能解决局部问题，而系统解决系统问题
4、线仩线下正在加速融合，但产品与服务体验才 横 空 出 世 的“ 商 业 操 作 系 统 ” 是 阿 里 认 定 的 实
是用户最看重的方面，是真正凝聚用户实现消費落地的 现新零售的法宝这个操作系统的诞生，既来自于阿
关键 里 20 年间电商业务的沉淀，也脱胎于这两年在新零售
5、流量红利结束后从流量转为留量成为趋势， 方向的探索它的作用是让制造、销售、物流、金融等
通过激发老客户，带来新客户于是用户运营成了新零 11 项企业运营中的商业要素，全部都能在线化进而
6、数字化加快零售效率提升，数字化转型显现出
提升流通效率的巨大潜力数字化技術广泛应用为消费 10、阿里巴巴、腾讯等知名互联网公司，纷纷调
升级搭建高效和高体验的消费链条 整组织架构，把业务经营重心从消费互联网转入产业
商品数字化：大幅提升商品的触达性同时可以让 互联网。
消费者更多参与到商品的设计环节
场景数字化：打通商户和消费者信息，使需求可识 总结 :
别、可触达洞察服务结合场景信息有效调配上游资源， 零售犹如射击“有意识瞄准，无意识击发”不仅
提升消费链条的服务率 是一种态度，更是一种境界无论做人做事，皆要有这
体验数字化：消费者可充分了解信息、物流另外 样一种舉重若轻的无意。面对 2019 的不确定性心态
还可通过 VR 与 AR 技术享受到更好的消费体验。 决定一切要做到心如止水，绝不急功近利要专注于
7、数据的巨大红利，其主要核心就是把经验主义 过程积累抛弃患得患失的不安，脚踏实地、心如止水
地专注于自己的追求无论成败，皆有收获

365 前沿 这梦想 不休不止！

2019 中国零售的几个行业关键词

联商专栏：与很多行业不同，越临近春节零售行业越忙，但忙的同时 舍即最大的得，有时候商业

还是要坐下来思考一下，新的一年行业怎么样方向在哪里，大家一起往哪 从业者们也应该从传统文化里多领
裏努力今天，我们就一起来看几个行业关键词仁者见仁智者见智，仅代 悟些东西
商超：减法 过去的一年，便利店并不平静
这几年，商超在新零售大潮下扮演了重要角色无论是永辉与腾讯的合 一边被捧为风口，一边不少便
作还是阿里入主大润发都在业内引起了不尛的轰动，双方的各种后续合作 利店倒闭这个存在时间更长久的
也在陆续展开，那么作为曾经的零售主题商超新的一年里有哪些工作偠 行业，似乎到了十字路口
做呢？ 便利店是需要时间积累的行
要做的工作当然很多在这里笔者提炼一个关键词：减法。 业但资本的湧入，使得这个行业
曾经的商超定位大多为：一站式购物但随着零售业态越来越丰富，消 有点飘毕竟，资本的本质就是要
费者需求越來越分化市场变化越来越快，这种定位慢慢的变成了一种无法 求回报但便利店从来不是一个快
达成的目标，因为一种业态越来越不可能做到一站式购物也没有必要做到 速回报的行业。
一站式购物 资本涌入，电商巨头涌入看
因为，在和各方合作融合，改进升级的哃时商超本身应该对自身进 似繁荣，但实际情况是巨头曾经
行瘦身，做减法了 的豪言不再，资本的耐心消失殆尽
项目做减法，操莋做减法品类做减法，甚至团队也要做减法总之， 所以便利店这个行业新的一年，
到了这个时候了 依然会面临洗牌的局面。
如同峩们减肥可以跑的更快更好商超及时做减法，同样可以使自身体 那么 2019 年便利店的关键词
系越来越健康毕竟，最懂商超的还是我们自己 我们能想到什么呢？
最初我写了：资金因为我们
61 看到了太多的连锁便利店资金链断
裂，业务无法继续；我也接触了身
边 的 几 个 区 域 连 鎖 做 到 十 几 家
二十家，越来越面临困境皆因资
但最后，我选择了“单店盈利”
这个词因为，这才是便利店的根
本也是零售业的根夲。
资本可以帮助便利店快速扩
张但能活多久，取决于单店盈利
目前发展迅速的新便利店连
锁如果在 2019 年依然没有把单

店盈利能力纳入箌重要工作甚至首位工作，那么可能后 权、假冒伪劣、客诉甚至商家规则等，都逐渐的引起

期要面临更多的困境 了媒体和行业的关注。

生鲜：战争 所以2019 年，社交电商会面临更多的监管问题

这两年生鲜业态也颇受资本欢迎，不管是生鲜电商 这会给企业带来危机，但哽多的带来的是监管下的
还是实体生鲜，不管是 toB 还是 toC都出现了一批值 机会。
得关注的企业各企业相关的数据还算光鲜，但背后爆
出來的各种事件比如数据造假、品质问题等，为业态 如同现在保健行业的肃清、整顿一样零售新物种
增加了一些灰***彩。 们如果不能主动的把监管提到重要地位，也只能逐渐
这些年来不少生鲜行业做出了非常有意义的探索： 走向失败的结局。
产品、供应链、流程、紦控等等这也使得后来者少走
了不少弯路，那么2019 年，生鲜行业有哪些工作需 母婴：融合
要做呢 母婴行业这些年一直温度不减，不管昰母婴商品提
同样是有很多需要做的工作我也想到了很多工作， 供者还是母婴服务者，或者内容创业者都在探索着
比如：供应链优囮、转化能力、标准化、管控等等，但 属于各自的模式、道路当然，母婴从业者们也在面临
又觉得很多关键词只是一个点最终我提炼叻“战争” 着各种问题及困境。
这个关键词 机会从来都是在困境中产生的，这一点在母婴行
战斗是短时间的，战争是长期的战斗更哆讲的是 业体现的尤为明显。
战术而战争，多更的是战略 创业，本质就是解决问题而现在我们的社会，提
2019 年对于各大生鲜企业，尤其是头部企业 供给母婴从业者们需要解决的问题太多了：食品安全，
绝对是战争的关键时期 陪伴问题，家长理念……
我们可能会看箌一些企业脱颖而出也更可能看到 这一年，各类母婴业态也在尝试着圈子内的合作
更多的生鲜企业销声匿迹。 调整母婴实体与内容垺务合作，母婴店与服务类项目
有一些看似做的还不错的生鲜企业在 2018 年已经 结合品牌商与平台的各种恩恩怨怨……
悄然调整了方向，调整了主营业务希望 2019 年，可 2019 年母婴行业从业者们除了圈子内的融合外，
以调整成功 我们更期待看到更多跨行业、跨业态的融合，甚至跨出
但忍不住说句：纯生鲜业务太难了。 商业行为的一些合作未必不可尝试
社交电商：监管 当然，还有一个问题需要母婴行业者们提湔布局：
社交电商其实不是一个新鲜概念但这一年，社交 出生人口下降、二胎出生数下降期待中的二孩流量效
电商的概念被炒的火热。 应似乎越来越弱
社区、社群、拼团、团购……各种概念融合在一起， 零售行业从来不缺乏精彩我们期待新的一年，零
新社交电商在實践当中逐渐杀出了一条血路 售行业可以越来越好，同时也做好了足够的准备迎接
除了到处拼杀的拼多多之外，一些新的资本已经在 噺的挑战与机遇
运作新的社交电商了，只是暂时风头还没有那么盛。
但随着快速成长越来越多的问题也曝光出来，侵 62

365 前沿 这梦想 不休不止！

畅想 2019 零售：做好这三点 2019 年会变

不管怎样在期待中恐惧、在踌躇中徘徊、在希望 来源：网络

中犹豫2019 年的列车还是轰隆隆地开过来叻。穿行 售商在多方寻求合作后渐渐悟到的道理与其向外找
在 2019 年的这趟列车，注定会带给行业与众不同的、 空间不如向内要能量。在 2019 姩或许有更多的零
新鲜的、或许也是无奈的感受。未来会怎样实力是 售商回归到零售的本质，立足于脚下的路踏踏实实
最好的底气。 地做好本职专心服务顾客，浪子回头还来得及

2019 年会好吗？问过许多在零售业中的人他们 去年看到区域零售的一枝独秀。原来零售發展都

大多乐观他们坚定地认为，寒冬虽然还在但春天已 是做大做强，从区域到全国由全省到省外，不停拓
经不远；也有的更加悲觀看不到明天在哪里。个人的 展脚步经过几年的狂奔之后，都渐渐趋于冷静摊
感受放大了行业的境遇，行业的发展也影射着个人杂陳 子铺得很大如果没有基本功做支撑，体力跟不上
的五味。 最后只得惨淡收场这也是去年许多零售商遇到的问
题之一，外在壮大了却没有修炼好内力。区域零售
虽然 2019 年存在许多的不确定虽然 2019 年可 商有地域集中、商品资源丰富的优势，并且专注于当
能注定艰难但仍能寻得蛛丝马迹，窥到一丝光亮 前业务的发展，这让一些区域零售商独具竞争力

2019 会好吗？ 2019 年大型连锁零售商可能会遭遇更多的状況

脚踏实地的会好一些 与麻烦，市场不佳摊子铺得大，问题显现的也会多
去年有机会参观一些零售商，感受最深刻的是 俗语讲，船夶难调头；而区域零售商身形灵巧灵活
一些知名零售商不知什么时候失去了耀眼的光环，这 多样一些基本功扎实的零售商因为体量小、业务精，
种光环的丧失并不是他们的名声比原来弱了是店铺 能更好地抵抗住风雨的侵袭。
的管理实在难与的名声相匹配许多零售商嘚门店管
理堪忧，失去了最基本的要求服务难热情、商品难 独立思考的会好一些
中意。 越是不安定就越有浮躁之气。浮躁之下其实
苼意的下行是一个缓慢的过程，并不是今天慢待 是慌乱近几年零售的发展更新迭代，各种新概念、
了顾客明天就有明显的业绩下滑。顧客是一个个失 新理论层出不穷原本熟悉的世界，突然变得陌生起来、
去的开始并不足以引起警觉。但如果 2019 年还继续 不可捉磨起来為了表示没有被时代所淘汰，跟得上
傲慢下去相信未来肯定要还以颜色。 时代的发展不管是一家零售商，还是在零售商业的人
在 2019 年戓者更远，可能会看到一些零售商出现 都变得口若悬河都成演说家，不停讲述这些新概念、
断崖式下行外人看是猝不及防，其实内部早就如蚁 新动态然后，就没有了然后宣讲之后是沉寂。
蛀堤 新零售提出之时，得到上下一片响应有的零售商
在近乎疯狂的风潮之丅，这几年零售商的发展令 专门成立新零售部门一年下来，却鲜有作为这有两
人眼花缭乱，名目繁多如：融资、整合、战略合作 方媔的原因：一是不知道做什么，成立新部门只是为了
都 试 图 把 触 角 伸 得 更 远 也 希 冀 得 到 更 多 的 资 源。 怕掉队先成立一个应景，却没想恏后续该怎么做这
2018 年下半年风潮渐渐平息，冷静下来发现各种对 个部门便形同虚设；二是零售商内部没有给予相应的资
外拓展其实是┅个“壳”，这种外表看起来不错的“壳” 源支持一个手中没资源的部门，很难有所作为
可能会提升“声誉”，可能会提高某种话语權也可 当尘埃渐渐落定，再回头反观当时的狂热多了
能得到优势的资源，但这一切都取决于壳下的肌体是 一点理性其实追概念、追悝论没有错，错在于盲目
否强健如果“身体”已经羸弱，看起来不错的壳只会 与狂热的跟风O2O 大热之时，很多人都不知道这到
徒增负担并不能带来实际的增益。 底是什么就扛起了改革的大旗，可想而知最后的结
最终自己的发展还是要靠自己这可能是许多零 果会是怎樣。
在狂热面前想让一家零售商保持冷静且独立的

思考，决策层首先要有思考力决策层是带动企业向 而消费者也需要在商场里感受到來自于人的温度。交

前发展的源动力如果在源头就混沌不清，很难想像 流与沟通无法回避。朋友公司的下面有一家无人售
零售商的表現状态会是怎样 货店，后来店铺负责人还是组织了一个微信群在群
里沟通与交流，了解目标顾客的需求调整进货的单品。
在寒冬鈈同的企业都感受到不同程度的寒冷。
但也有企业依然笃定自信步伐坚定。胖东来应算一例 2019 年，那些经常走动在一线、倾听顾客需求、
在新零售的背景之下胖东来鲜有与新零售接轨的新 与顾客离得更近的零售商，业绩可能也会更好一点
闻爆出来。在他们的官网更哆宣传的是让员工得到爱、
顾客才能得到爱的理念与信仰，也拿出专门的版块记 零售最终要面对的是顾客顾客决定了零售商的
录掌门人於东来的随笔思考与讲课内容。翻看记录 发展与生存，但这不代表一家零售商要以所有顾客为
爱员工、爱顾客这是一个永恒的主题2015 年昰这样， 服务对象满足所有人需求。一家新开业不久的超市
2018 年也是这样，只不过随着思考的深入对爱的理 发现青菜一天有两个销售高峰，一个是早高峰另一
解更具备了哲学层面的认识与实践。胖东来有清晰的 个是晚高峰实地查看后两个高峰针对的却是两个不
战略規划和自信的企业文化，不管市场如何变化他 同的人群。早高峰以退休在家的老人为主而晚高峰
们都清楚地知道该做什么。这种难得嘚清醒令人敬佩 则以下了班的年轻人为主，两个高峰需求不一样早
高峰更在意蔬菜的价格，晚高峰着意的是蔬菜的品质
2019 年混乱依旧，挑战依旧在这个如此多元、 以及清洗的方便度。为此他们调整了蔬菜上新的时
又变化多端的时代里，需要保持清醒独立的思考需 段，早晚各一次每次的品种根据目标顾客群做了调
要清楚地知道要做什么、为什么做。那些跟随人家炒 整减少了损耗，也提高了相应蔬菜的销量观察顾客、
概念的，可能先炒糊了自己 体察顾客的实际需要，是零售经营的根本

专注目标顾客的会好一些 不管零售发展箌何种程度，不管零售出现怎样的面

随着技术和手段的提升对顾客的精准定位越来 目，顾客都是零售永恒的主题在 2019 年，做每种创新、
樾清晰和明确在完全数字化的背后，缺少的是人的 每种尝试都应要先问：顾客是如何想的？那些早把顾
观察与近身体验的温度而零售是一个需要交流与沟 客抛之脑后的零售商，应该在 2019 年再次拥抱顾客
通的工作，需要近身感知消费者的喜好也需要亲身
观察消费者，需要人的情感参与 可以想见，2019 年困难很多那些拥抱顾客的零
前两年大火的无人售货，最终只能凭着便利性成 售商遇到的问题和麻烦也鈈会少但因为他们离顾客
为现有商业模式的补充，无法成为主力的替代者因 近、与顾客更具粘性，可能解决问题和化解麻烦的能
为除叻便利性之外零售商更需要近身观察消费者， 力就强一点走得也更顺畅一点。

2019 年伊始困难的日子才刚刚开始，但认真做

事、用心思栲、专注顾客的零售商会更有韧性更有
解决问题的能力，2019 年他们应该会好一点。

365 前沿 这梦想 不休不止！

让商品有故事让服务有温度

哃质化严重的今天，服务是赢得顾客的关键不 冬季的一杯热茶，温暖着伊藤洋华堂顾客的心

论是微笑还是问候哪怕这个行为再细小，呮要发自 暖黄的灯光伴着声声的问候早市的顾客络绎不
肺腑的，站在顾客的立场思考的、真心地为顾客着想 绝地在店内等候他们坐在保安早已经准备好的长椅
的点滴，都会引起情感的共鸣 上，三三两两的研究着 DM 单上的商品计划着为家
人采购食材，带着口罩和手套的員工拖着圆盘向顾客
零售行业无小事做好每一滴每一点，让顾客满 走来纸杯里的热茶、豆浆都冒着热气，就着豆沙包、
意了那么我們的温暖的便是人心，赢得长久的信赖 面包的早餐，虽然是简单的早餐却温暖了顾客的心
这也是伊藤洋华堂为什么有着那么多粉丝和忠诚顾客
雪中有暖情，生鲜亦传奇 的原因之一
冬天，一年之中最寒冷的季节特别是在下雪天， 明朗大声的问候热情地接待每一位顾愙
瑟瑟的冷风扑面而来，一阵寒颤冬天，也可以是温 “欢迎光临、欢迎试吃”在卖场附近经过总能
暖的，有温暖的人、有温暖的事……遇到大雪天气 听见这样声音洪亮的问候声，闻到一阵阵让人驻足的
才是顾客真正需要时生鲜传奇坚持 5 年不涨价，这 香味他们不论昰在切水果还是在炒制食物，都会不
样的企业才会获得顾客长久的支持 时的观察周围，如果有顾客经过便会热情的招呼顾
买菜不赚钱、下雪不涨价，顾客再也不用囤菜了 客试吃，吃了觉得好的顾客都会像员工请教制作方法
随时吃随时买新鲜的，也不会因为下雪而减尐到店的 选购一些回家与家人一起品尝
频率，扩大了顾客的信任、信赖推进了生鲜传奇的
品牌化，让生鲜传奇成为顾客喜爱的选择

咾龄化导致顾客购买习惯的改变，年龄人不喜欢 用真诚的感谢顾客光临始终以微笑、热情，优质服

做饭、不会做饭等原因新鲜食材购買减少，加工食 务迎接每一位顾客或许只是一个令人温暖的微笑。
品购买增加物质的极大丰富，顾客也往往不知道自
己需什么北京超市发抓住这个趋势，在周末推出 [ 快 优秀的卖场都有个共同的特点总是为顾客考虑
乐厨房 ] 教您做菜，受到顾客的喜爱和认可品尝了 得哽多，那就是方便顾客购买给予顾客购买建议，
的顾客都说好想着回家也做做，向家人展示一下自 将好的商品展示给顾客在推荐商品的同时分享与商
己的厨艺，食材也在不知不觉中销售出去了 品相关的知识，给顾客带来购物之外的收获与感动

员工脸上发自内心的微笑，用真诚感谢您的光临

在店铺里每一位员工的微笑都代表着店铺形象，

365 前沿 这梦想 不休不止！

商品仍是便利店核心竞争力

2004 年春7-Eleven 便利店在北京开出了第一 自有品牌、开放加盟，在这座城市“开枝散叶”同

家门店。这也是外资便利店品牌在北京开出的第一家 时也在北京城市进程中见证着商业发展和消费升级
门店。15 年后的今天北京已不再是便利店荒漠，既
有日本便利店三大巨头齐聚也有本土新兴品牌跃跃 一间小小便利店里的商品和服务变化，或许足以
欲试还有各种新零售技术和模式不断搅动市场。此 反映一座大城市的消费变迁内田慎治十几年前就已
时的 7-Eleven，在北京既不是门店规模最大的也不 经来到中国，与过去对比7-Eleven 便利店无论是服
是开店速度最快的，更不昰最会创新的但 7-Eleven 务还是商品结构都有变化。“我们分析了一下数据
的发展始终稳中求进。在 7-Eleven 中国董事长内田 发现目前有 90% 以上的消费者嘟会采用电子支付方
慎治看来新零售目前主要变革了便利店的服务，但 式几乎没有人使用现金。”内田慎治首先指出了服
便利店的核惢竞争力仍在于提供好的商品 务方面的变化。

进京 15 年 在 商 品 方 面 内 田 慎 治 举 了 几 个 具 体 案 例。 比

见证消费升级 如十年前来到中国时，发现中国女性很少化妆主
7-Eleven 无疑是最先探秘北京市场的外资便利店 要停留在基础护肤上，现在的中国女性更重视化妆
品牌。彼时北京嘚便利店市场还处于朦胧阶段本土 便利店里彩妆产品的销售占比也越来越高。最开始时
品牌刚刚萌芽资本尚未聚焦这个领域。而另外兩大 7-Eleven 在中国的便利店中面包的销售并不是特别
日本便利店品牌罗森、全家的入场也远在将近十年以 好而现在的销售数量可以达到十年前嘚 3 倍左右。
后到 2019 年，已是 7-Eleven 进入北京市场的第 再比如沙拉过去每家店每天只有土豆泥沙拉可能能
15 个年头。回望这 15 年7-Eleven 建供应链、推 卖掉幾个，蔬菜沙拉甚至是没有销售的而现在蔬菜
沙拉在门店里已经非常畅销，因为大家越来越重视健

康的饮食习惯另外，7-Eleven 过去十余年曾彡次 无惧“新零售”

在中国推出咖啡前两次均失败，但是 2018 年再推 消费者体验当先
出时中国消费者对咖啡的接受程度已经非常高，现 无論是智能货柜、无人支付等带来的新技术还
在平均一家店铺一天能卖到 100 多杯。 是叠加生鲜销售、付费会员模式当便利店成为风口，
各種业态创新也层出不穷不过，面对众多吸人眼球
打磨自有品牌 的新玩法以及智能化7-Eleven 的表现过于淡定。
“商品力”拉开差距 内田慎治表礻针对新技术，7-Eleven 会慎重考虑
2018 年，资本涌向新零售很多新的模式和理 也考虑做一些尝试，一切还是基于为了能让顾客有更
念也在传统便利店领域掀起了不小波澜不过，在内 好的消费体验从 7-Eleven 的商业模式来看的话，
田慎治看来现在大家都强调的新零售实际上主要是 并鈈适合无人便利店这种形式，因为鲜食商品比较多
从“服务”角度出发。从全球整体情况来看中国 比如包子、快餐等商品都需要员工詓操作提供，所以
零售业的“服务”无疑发展很快、很先进比如外 没有办法实现完全无人化，但是 7-Eleven 也会从需
卖配送、移动支付等在“垺务”方面已经很大程 要进行变革的地方来使用一些所谓的新技术。
度上满足消费者需求但是在商品方面还难以充分 “如果从一开始就實现完全的收银的无人化，可
满足消费者需求 能消费者不知道应该怎么去操作，尤其是一些老年人
“当然有了服务的话，我们会觉得非常的便利 很难接受新东西。”内田慎治表示7-Eleven 不排
但是作为消费者，他进入便利店所购买的并不是服务 斥新技术，但更考虑用户的嫃实需求采用新技术的
而是商品。”对于内田慎治来说有价值、有品质的 出发点首先是提升用户体验而非降低成本。
商品仍然是留住消费者的关键 内 田 慎 治 指 出， 相 比 过 去 消 费 者 带 着 新 鲜 感 花
与“服务”相比新零售在“商品”上的反应还 一二十分钟在便利店里逛，實际上现在消费者在便利
存在一定欠缺内田慎治指出，目前各个品牌、厂 店里停留的时间越来越短了，大部分消费者都是带着
家在中國市场推出新商品的频率仍相对较低举例来 目的性进来购物的，基本上最多也就在店铺停留 5 分
说可口可乐公司在日本一年推出的新商品数量能达 钟左右。“如果顾客停留时间比较短又不知道如何
到 60 多个品项，而在中国的新商品数量只有 20 多个 操作无人设备的话就会导致我们浪费掉他很多时间，
品项再比如，大家都知道的方便面“鼻祖”日清食品 这对消费者来说是不利的。”
它去年一年在日本开发嘚品项数达 200 多个而众所 无论行业怎么变 化，7-Eleven 似 乎 始 终 会 奉
周知的方便面品牌康师傅一年在中国的新商品数量则 行 自 己 的 哲 学 固 执 和 彻 底。 密 集 选 址 提 供 有
只有 7 个品项。“在北京这样的大城市人民生活水 价值的商品，一切以顾客需求为导向……就像日本
平已经有了很夶的提升但是从新商品推出情况来看， 7-Eleven 便利店创始人铃木敏文说的那样“真
当下零售业还难以满足消费者需求。” 正的竞争对手并不昰其他品牌的便利店而是不断
对于 7-Eleven 来说，也在尝试多种差异化举措 变化的客户需求”
来满足消费者不断增长的对高品质商品的需求。仳如
推出自有品牌 7-SELECT定期研发不同的新产品。 68
另外7-Eleven 对畅销商品也会不断升级改造，“再
好吃的食物吃多了也会感到腻为了确保消费者鈈厌
倦，即使是畅销商品我们也会不断升级口味和包装”

365 前沿 这梦想 不休不止！

中国无人零售能成为让猪飞起来的“风口”

吗？艾媒咨詢发布专业报告进行深度解读

龙商网 & 超市周刊独家披露：艾媒咨询 1 月 9 日 无人零售可以无人值守也可以有少量管理员，或者

发布了《 中国無人零售行业研究与商业 灵活切换
投资决策分析报告》，从“中国无人零售行业发展背
景”、“中国无人零售行业发展概况”、“中国無人 无人零售包括开放货架、自动贩卖机、无人便利
零售行业发展趋势”三个方面论述和判断了“中国无 店和无人超市为主的实体零售中無人值守的部分现
人零售”未来发展路径。 阶段的无人超市处于内测阶段尚未大规模铺开自动
贩卖机出现的时间较早，目前覆盖的品類也较多主
中国无人零售行业概念与发展历程 要以标准化产品为主，国内典型企业如友宝主要放
无人零售是指在没有营业员、收银员鉯及其他商 置在楼宇公共区域等半封闭式场景。开放货架出现相
店工作人员的情况下由消费者自助进行进店、挑选、 对较晚。
购买支付等全部购物活动的零售形态。虽然无人值
守但背后的管理仍然需要有人，只是人的角色有所 2016 年 8 月小 e 微店在全国已经布下了 1500
变化，前端人员主要负责配货、理货和清洁目前的 多个网点。目前市场上也推出了大量的开放货架产品
主要放置在企业内部的封闭式场景。
无囚店类似于小超市或者便利店主要是 2016

年 12 月之后开始迅速爆发，虽然之前也有企业开始 《中国便利店景气指数报告》：商务部首次提及

耕耘无人零售但市场的火热以国外的 Amazon Go 无人零售行业，并将其定义为对行业发展起到“积极
和国内的淘咖啡为起点和引爆点巨头的行动带動了 推动”作用。
《零售业技术创新框架》：商务部将适时发布《零
中国便利店市场主要特点 售业技术创新框架》和技术应用典型案例引导广大
市场空间大：一二线城市是增长热点，区域格局 零售企业加大先进技术的应用
明显，全国布局尚未出现
盈 利 性 提 升 空 间 大： 單 店 销 售、 利 润 水 平 虽 历 《中国无人店业务经营指导规范（征求意见稿）》：
年 有 所 改 善， 但 与 国 际 领 先 企 业 差 距 仍 然 较 大 国 首个行业經营指导规范即将出台，国内无人店行业将
内 39% 企业毛利在 10-20% 之间44% 企业毛利在 正式走向规范化管理。
7-11 毛利超过 30%此外从净利来看 53% 企业净利 中國无人零售行业发展概况
在 0-2% 之间。 无人零售与传统零售模式差异 ：
运营成本快速上升：租金（7.0%+）、人工成本 传统零售供应链呈现线性状态各参与方之间依
（6.5%+）在 2016 年均呈现上涨趋势。 次进行信息交换效率较低。而无人零售为代表的智
商品结构亟待提升：生鲜及半加工食品占比低（一 能零售则逐渐构建联动网状供应链结构消费者需求
半企业该比例低于 10%，行业平均为 15%）自有 信息通过网状供应链传递给各方參与者，当需求发生
品牌占比低85%；企业有自有品牌，但 SKU 占比 变化时各方联动进行相应的调整。
仅 8% 网状供应链有利于消除各方信息不對称，达到高
加盟机制不完善：加盟占比较低（中国直营占比 效信息传递各方都作为链条中的信息枢纽，实现各
50%而日本罗森、全家和 7-11 洎营比例均低于 5%）， 方的利益最大化
三成企业尚未开展加盟，加盟管理较为松散
数字化初见雏形：半数企业引入网购，网购占比 中国無人零售行业主要特点
约 11%; 移动支付技术普及 大数据
会员体系有待加强：55% 企业建立了会员体系， 集合客流数据、商品数据、消费数据、金融数据
有会员体系企业会员销售稳步上升 等各方面数据，分析并应用于实体经营
中国政府支持无人零售行业发展的相关政策 通过技术手段对传统零售升级改造实现门店无
《国务院办公厅关于推动实体零售创新转型的意 需排队，即拿即走
见》：坚持创新驱动加强互联网、大数据等新一代 多场景
信息技术应用，大力发展新业态、新模式支持企业 全时段营业，全面覆盖各类生活及工作场景缩
运用大数据技术分析顾客消费行为，支持企业开展服 短与消费者的距离精准触达消费者。
务设施人性化、智能化改造 场景包括：社区、地铁等交通枢纽、办公室、商

365 前沿 这梦想 不休不止！

通过数据的结构化应用，达到提升坪效、生产供 故障频繁

应链条优化实现信息、资金、货品嘚高效流通。 自动售货机首是一个商用的智能设备它直接面
对终端客户。目前自动售货机质量差次不齐，部分
降成本 产品容易出现故障出现投币（扫码）不出货、重复
无人零售减少了零售门店收银员、导购员的工资 消费等现象，导致消费者用户体验不佳
成本以及店長培训费用。 生鲜产品品质难以保证
部分生鲜产品（鲜橙、椰子）要求上游严选食材、
中国无人便利店的发展进度紧跟世界先进水平 完善冷链配送体系否则产品易出现变质。
亚马逊经过近一年的内测后首家无人店 2018 区域市场过大且分散
年 1 月在西雅图正式开业。 零售市场足夠大且区域非常分散，需要各个击
中国在 2017 年既有数十家企业投身无人便利店 破目前市场发展以重点区域为主。
业务目前全国已有超過百家店投入运营。 早期不适宜大范围加盟
无人零售市场处于发展早期并且产品迭代速度
中国无人店技术路线多样 快，体验和质量把控偠求高暂不适合大幅开放加盟。
AI 路线：通过传感器机器视觉，深度学习等进 规模化扩张晚于预期
行识别技术难度较高。亚马逊、阿裏等选择此路线 除贩卖机和开放货架，无人便利店开店速度明显
物联网路线：通过 RFID 标签进行识别成本较高， 有所受限虽然相较于传統便利店其速度并不低。
易受气温等外部环境影响 协同效应暂时难实现
互联网路线：以二维码扫描完成识别，客户体验 由于目前并未实現规模化因此供应链效率还有
较差。 待提升未来成本盈利会有更大优化。
无人零售企业收入来源以销售商品赚取差价为
中国无人零售荇业面临的主要问题

主并且通过规模化提高议价能力降低采购成本。此 技术发展将以消费者、运营商及产业链各方需求

外从加盟商获取加盟费用的商业模式也已经开始推 为导向，对现有无人零售领域三大主流技术（互联网
行。 无 人 零 售 发 展 至 中 后 期 企 业 数 据 更 为 庞 夶 ， 物联网人工智能）进行优化，包括以 AI 为核心进
其盈利模式将随之产生更多的想象空间以互联网 行多技术融合，同时进行系统迭代鉯期达到最便捷的
思路开展营销服务、数据变现等都是比较成熟的可 购物流程与最优质的用户体验未来，技术提供商由
参考模式 单一技术服务发展到***解决方案服务。

中国无人零售行业未来发展趋势展望 数据提升无人零售产业链效率并进一步压缩产

未来各种无人零售模式将进一步融合： 业链中间环节：
未来市场三大无人零售模式（自动贩卖机，开放
货架与无人便利店）将相互融合运营商将会同时咘 零售数据变现主要体现在用户数据、商品数据的
局“机 + 架 + 店”的复合业态。复合业态的优势在于： 应用主要有两大方面：
1、资源共享，后端共享技术、供应链、数据与
管理系统； 1、提升效率：基于消费者的商品行为及偏好
2、优势互补，无人店可作为开放货架与自动贩 無人零售产业链上各参与方均进行相应的服务优化
卖机的前置仓，自动贩卖机渗透力强可以在未来补 零售商实行动态管理，制造商进荇柔性生产品牌商
充尚未涉及的零售场景，开放货架在封闭环境极具优 则专注于单品管理、渠道管理和精准营销等数据的
势，并且离消费者足够近消费者足够精准，重点可 全流程贯通减少了由于信息不完全、不对称和不及时
服务企业端 所带来的无效管理，进行整个產业链的提效升级
无人零售行业的技术升级、规模化、供应链优化、
精细化运营将分阶段发展： 2、缩短环节：产业链中的优化环节主要茬代理 /
短期，无人零售企业的运营重点在于技术优化和 分销商线下零售商由向分销商、制造商 / 品牌商进
市场规模化，通过快速获取融资开展加盟模式等使 货转变为直接与原材料 / 设备供应商联接，省略繁琐
门店快速落地打开市场。例如与每日优鲜饿了么 环节，尤其是品牌方与消费者之间的环节将进一步缩
等具有供应链优势的企业进行合作中期，企业的运 短并通过无人零售经营模式建立自有终端渠噵。此
营重点在于供应链与管理效率的提升包括企业进行 外，未来或将有更多数据增值服务加入产业链推动
技术算法提升，并将供应鏈进行网状转变同时扩充 各参与方形成合力，实现全产业链数据流通数据的
或开发零售多场景，覆盖主要消费场景品类、商品 价值利用更为充分。
组合进入精选模式根据不同用户个性化 / 精准化推
送等。长期：企业的运营重点着力于精细化运营和体 72
验的进一步提升包括根据数据反馈绘制更精准的用
户画像，分析多维度数据进行精细化运营，业务延
伸、产品创新以进一步提升用户体验其中产品创噺，
包括研发自有品牌商品等各期运营重点主要还是围
绕技术、数据、供应链三方面进行展开。
人工智能与其他技术并用提升用户体驗，简化

365 前沿 这梦想 不休不止！

365 城事 这梦想 不休不止！

石家庄正定古城游人醉文化大庙会火爆开启

2 月 5 日 ( 大年初一 ) 上午2019 正定文化大庙 这趟廟会果然不虚此行”。

会在正定长乐门文化广场正式开门纳客期间各种表 迎春艺术大联展百花齐争鸣
演轮番上阵，看民俗、赏鼓乐、品媄食还有平时少 在汉礼学堂，少儿版拜祖仪式、少儿成长礼、国
见的情景剧、拉洋片等民俗杂耍轮番上演捏面人、
吹糖人、剪纸、墩秀，一件件传统技艺夺人眼球为 学讲堂等活动精彩纷呈，孩子们进入学堂之后学习
大家带来很多儿时的回忆，也为猪年的新春添加了濃 礼孝文化现场进行体验式教学。大型情景剧《子龙
浓的“年味” 娶亲》《子龙拜师》《刘姥姥进大观园》等，都经过
精心打磨、量身定做演出气势恢宏，融合音乐、互
民俗表演美绝伦市民嗨翻天 动体验为一体着重体现出观众的参与、互动体验，
活动现场庙会现場锣鼓阵阵，彩旗飘飘盏盏 使观看传统演出的观众成为演出的真正参与者，完美
红灯笼将园区装扮一新民俗表演轮番上演。由庙会 展現正定文化的独特魅力和丰富内涵来自河北的民
组委会精心组织的拉洋片、舞龙舞狮等节目接二连三， 俗画家刘现辉用民俗画为大家打開尘封的童年目前
精彩绝伦。大师艺人悉数登场向游人展示祖传绝活， 他一共发布了 800 多幅民俗画及漫画作品
现场剪纸、吹糖人等传統民间手艺也纷纷亮相。巧夺
天工的工艺精美绝伦的图案，让在场的人目不暇接 在儿童剧场，《小猪佩琪》等一系列孩子们喜闻
游客鍾雪说“我只记得儿时见过这些杂耍，如今已 乐见的剧目精彩上演女子悬浮乐坊在悬浮中惊艳弹
经多年没见过了，没想到竟然在这次廟会上重现了 奏，让游客感受精“庙”绝伦、“庙”不可言的精彩
演绎60 米跨度 12 米高威亚大型演出精彩纷呈，穿

着特殊的服饰从天而降犹如 特色美食香四溢庙会年味足

翩翩飞舞的凤凰，飞进人们的 美食文化成为本次庙会人气最旺的地方之一香
心里，表演看似轻松实則不 飘四溢的八卦烤肉、晶莹剔透的糖葫芦、香甜松脆的
然。她们要在腰、胯、腿部绑 爆米花、还有香港鸡蛋仔、手工冰淇淋、网红袋袋饃、
好威亚绳索双腿略蹲、身体 网红桂花糕等……酸香甜辣，充满了整个庙会令人垂
绷直后腾空而起，一边要保持 涎三尺
高空身体岼衡，一边做出一系 年味儿十足的正定文化大庙会引得省内外游客蜂
列舞蹈动作和游客进行“天 拥而至。丰富多彩的文化活动、特色迥異的各地小吃、
女散花”的互动格外引人瞩目为了突出‘赶庙会’ 眼花缭乱的民俗表演伴随着人们的笑声，把新春的气
的‘赶’字主题充分营造‘赶庙会’的浓厚氛围， 氛推向了高潮欢天喜地的景象成了正定一道亮丽的
各种民间绝活和杂耍演出 , 让游客大开眼界……市囻们 风景。
对此次活动文化内容的丰富性大为惊叹“在一场庙
会中可以看到这么多的艺术联展，使我们对很多传统 76
文化有了进一步的了解让人敬佩！”前来游玩的付
许愿树祈福、击鼓报平安、拜迎横财神，游客依
礼延俗许下最热忱的心愿虔诚许下一年最美好的心
愿。此外探寻百家姓，观百家姓灯笼满足不同年龄
段游客现场祈福的人们成群结队，络绎不绝学生
们祈福学业有成，蒸蒸日上；年轻人祈求工作顺利
家庭美满；老年人祈求身体健康，平安长寿

365 城事 这梦想 不休不止！

365 生活 这梦想 不休不止！

以消费者为核心的新零售变革

互联网技术的发展给电商的爆发式增长带来了强 来，大家的购物行为不再受到时间和空间的限制可

有力的技术支撑，在这种全新的模式驅动之下消 以随时随地和商家进行沟通交流并且选购自己所需要
费者的消费理念和消费习惯已经发生了巨大的变革， 的商品零售行业囸迎来一次重大的变革。
与此同时线下体验、线上购买成为了主流，到后
来甚至变成了通过线上的 VR 试衣间来体验然后直 消费者开始占据零售的中心
接购买这种新的趋势令众多的传统零售商感到恐 如今每一个普通的消费者只要一部智能手机就能
慌。因此很多线下的实体零售店将惨淡的经营业绩 够完成个性化的购买行为与商家的个性化推荐相比，
归咎为电商的冲击却忽视了消费者本身正在发生 现在大家對于自己社交圈中的朋友、同事、自媒体平
着的变革。 台的意见领袖的意见更容易信任社交平台的繁荣使
得消费者可以和全世界范围内嘚消费者进行沟通。
而随着智能手机的普及消费者的这种变化更加 因此，在新的消费时代消费的主动权掌握在消
的明显，大家的购物荇为开始转移到手机不仅仅是 费者的手里，生厂商、渠道商、零售商为了应对这种
购物刷朋友圈、订餐、出行甚至是办公都开始在手 ㄖ趋激烈并且竞争同质化严重的市场现状，就必须尽
机上进行因为智能手机带来的移动互联网时代的到 可能满足消费者一切的个性化消費需求。信息不对称

的局面开始被打破大家可以通过互联网的渠道获取 样的互联网工具，商家可以将消费者的意见和建议结

到任何自己想要的商品并且各种自媒体意见领袖们 合起来，从而实现产品的定制化生产、营销以及售后
还可以根据自己的认知创造出各种的信息對他人的 服务等。对于这种个性化的产品和服务消费者也更
购买行为产生影响，因此消费社群开始产生大家在 愿意为之买单。即使是價格上面高一点
购物时，不再仅仅只是势单力薄的个体通过聚集海
量的消费者，可以获得极大的话语权 因此，连接商品的生产品牌商和消费者关系的
不再仅仅只是产品本身，还包括和用户之间的实时交
在自媒体时代信息传播开始跨越时间和空间的 流。线上线下的各种活动等等
限制，大家开始在一个个的自媒体平台自发的传播、
获取以及创造信息在各自的社交圈中交流某一款产 新的消费阶层购粅呈现出碎片化、场景化
品的使用体验和购物心得，通过渠道垄断来影响消费 之所以线上电商能够在如此短的时间内实现如此
决策的时代巳经过去社会化营销和价值观推广开始 快速的增长，核心就在于消费的群体发生了重大的变
成为主流 革，更加年轻的 80、90 后开始成为消費的主力这些
年轻人对于互联网这种新鲜事物也更加的敏感，他们
移动互联网带来个性化消费崛起 能够通过各种渠道来获得自己想要的┅切商品而且
随着消费水平的不断提高，消费者的消费需求呈 由于移动互联网的发展大家的购物开始变得愈发碎
现出个性化和差异化嘚趋势，大家购买一件产品不再 片化
仅仅只是为了单纯的满足功能上的需求，还要迎合自 另一方面移动互联网的发展使得个体消费开始
己的精神上的一些向往，产品要精美、个性、独特 崛起，一些领域内的意见领袖开始直接影响每一个普
服务要优质、全面、个性化洳果商家不能够为消费 通消费者的消费决策，大家在购物的同时所考虑的
者带来全新的购物体验和差异化的产品需求，很难沉 也不仅仅時最基本的功能需求而是更深层次的精神
淀出忠实的用户。 欲望
产品在设计、定价、营销、销售以及售后等诸多
环节，消费者都可以參与其中借助于微博、微信这 80

365 生活 这梦想 不休不止！

勇敢面对自己内心的敌人

我们的勇气并不是与生俱来的，我们的恐惧也不是 怀疑洎己。我告诉你怀疑会毁掉你的生活和你成功的

也许有些恐惧来自你的亲身经历，别人告诉你的故事 机会，它会耗尽你的存款留给伱干涸的心灵。怀疑是
或你在报纸上读到的东西有些恐惧可以理解，例如在 敌人追赶它，消灭它
凌晨两点独自走在城里不安全的地段。但是一旦你学会
避免那种情况你就不必生活在恐惧之中。 第四个内在的敌人是担忧我们都会有些担忧，不
过千万不要让担忧征服伱相反，让它来警醒你担忧
恐惧，哪怕是最基本的恐惧也可能彻底粉碎我们 也许能派上用场。当你在纽约走上人行道时有一辆出租
嘚抱负恐惧可能摧毁财富，也可能摧毁一段感情如 车向你驶来，你就得担忧但你不能让担忧像疯狗一样
果不加以控制，恐惧还可能摧毁我们的生活恐惧是潜 失控，将你逼至死角你应该这样对付自己的担忧：把
伏于我们内心的众多敌人之一。 担忧驱至死角不管是什么来打击你，你都要打击它
不管什么攻击你，你都要反击
让我来告诉你我们面临的其他五个内在敌人。第一
个你要在它袭击你之前將其击败的敌人是冷漠打着哈 第五个内在的敌人是过分谨慎。那是胆小的生活方
欠说：" 随它去吧我就随波逐流吧。" 这是多么可悲 式膽怯不是美德，而是一种疾病如果你不理会它，
的疾病啊！随波逐流的问题是：你不可能漂流到山顶去 它就会将你征服。胆怯的人不會得到提拔他们在市场
中不会前进，不会成长不会变得强大。你要避免过分
我们面临的第二个敌人是优柔寡断它是窃取机会 谨慎。
囷事业的贼它还会偷去你实现更美好未来的机会。向
这个敌人出剑吧！ 一定要向这引起敌人开战一定要向恐惧开战。鼓
起勇气抗击阻擋你的事物与阻止你实现目标和梦想的
第三个内在的敌人是怀疑。当然正常的怀疑还是 事物作斗争。要勇敢地生活勇敢地追求你想偠的事物
有一席之地的，你不能相信一切但是你也不能让怀疑 并勇敢地成为你想成为的人。
掌管一切许多人怀疑过去，怀疑未来怀疑彼此，怀
疑政府怀疑可能性，并怀疑机会最糟糕的是，他们 82

365 生活 这梦想 不休不止！

候我就对外宣称已经销售出去叻 100 件，其实那是我 前期没有产品的时候宣传主要以产品介绍为主，
的目标数通过朋友圈的展示让大家都知道了这酒的销 当第一批货到叻配送的时候，我们部门第一时间赶到现
量很好只有预定才能买到，算是饥饿营销 场，拍了一些酒的视频营造出火爆销售的场面。囿了
第一批熟人的成交和真实的口碑评价再加上每天的成
这次的战国中山酒的销售技巧主要通过三步： 交晒图，利用大家的口碑来证明產品而不是王婆卖瓜
第一：口碑传播——“微信”熟人推荐。 自卖自夸
注重口碑营销。新媒体条件下微信传播已经成为
目前主要的傳播工具。大部分人体验到新鲜好的产品的 第三：售后追踪二次复购。
时候会将自己好的体验与评价传播到网络上，或是向 一旦有了苐一次的成交后面的售后服务与追踪真
自己的朋友圈进行传播。而在新媒体时代决定消费者 的很重要。包括朋友们品鉴以后的反馈囿的朋友可能
购买最有影响力的因素是来自网络上的评价和朋友圈中 当时不需要，但是一旦认可这个产品也会推荐给他的
的口碑。因此在利用新媒体进行网络传播时，尤其应 亲戚朋友成交以后要密切关注他身边朋友的反馈，做
该注意在客户群中树立良好的口碑当第┅批酒到货的 好第二次复购，认可产品以后的重复购买是很正常的
时候，我们部门组织了一场饭局进行品鉴酒，只有自 做好朋友圈营銷的前期是个人品牌的塑造虽然我
己认可了产品才能够推给身边的亲戚朋友。经过试喝 不太会用到微商营销的一些专业术语，但是基夲能够熟
大家一致认同这酒确实很好喝可以推广。然后就开始 练掌握和运用营销的思维和技巧所以通过微信朋友圈
陆续组织自己的亲萠友好友品鉴，就想用产品说话让 也促成了我很多除酒以外的销售糖葫芦任务持续多久指标的达成。我们
朋友认可产品然后购买所以認可产品也是接下来朋友 现在开始做自己的票务平台了，也会每周都跟一些优秀
圈营销的开始 的代理们（主要是店长）做一些朋友圈以忣社区营销的
第二：朋友圈营销，销售造势 分享，所以说不管你卖的是什么产品所有的营销都是互
朋友圈的营销主要分为前期预热销售造势，产品 通的在这里也推荐大家去学习一些微商的营销思维，
晒图销售晒图，朋友客户评价的认证 可以不做微商但是必须要有微商的思维。
最后我们应当与客户建立良好的联系，这是奠定
营销的基础微商为销售人员与客户之间的羁绊打开了
方便之门。以微信岼台为基础的新媒体营销渠道可以
说是发现与维护核心客户的最佳途径。为此无论是营
销人员，还是销售团队都应该借助社交媒体嘚力量来

解读 365 这梦想 不休不止！

新产品上市——战国中山酒如何快速占领市场

2019 年 伊 始， 河 北 365 集 团 成 立 365 风险这个酒厂（或品牌）的产品不絀名？这

酒业分公司打造新产品“战国中山酒”。为 个产品到底是好是坏到底值不值这个钱？多
了落实集团销售糖葫芦任务持续多久各部门都制定了销售目 种疑虑之下，消费者还是喝 XX 酒（流行产品）
标，通过全员营销来推广集团新产品——战 因此在新产品上市销售时，我们要充分考虑
国中山酒 到这一点，要让顾客“免费品尝”用产品本身
的品质去打动消费者，这会形成口碑效应
如何把集团淛定的市场计划、销售糖葫芦任务持续多久贯
彻下去，并产生最大的效应是我们每一个员 一、目的明确，对象准确
工都应该要做的。莋为大超事业部的采购负责 销售目的绝对不是简简单单的促进成交
人，不仅要完成自己的销售糖葫芦任务持续多久同时更要带 还要提升铺市率，产品知名度等等只有把握
领部门所有员工一起落实集团布置的销售目 了销售的目的，我们才能更好完成销售糖葫芦任务持续哆久
标。下面结合大超采购部的情况谈谈我自身的 针对不同的客户群体制定有效的促销政策和方
销售技巧 案。促销的对象各具不同經销商、终端、消
费者等，根据不同销售对象制定出适应其的销
首先消费者在面对着新产品时，很自然 售政策
地表现出“抵触”情绪。从消费心理角度分析 二、品质保证，口碑宣传
消费者在尝试一种新品时候，存在很大的消费

尤其是新产品上市阶段促销产品品质昰 在新产品上市过后，消费者已经对战国中

至关重要的因为这可以让消费者形成某一品 山酒有了初步的“良好感觉”，消费风险期基
牌嘚口碑效应负面的口碑对品牌来说是致命 本过去。此时促销策略的关键是和品牌挂钩，
的打击多让亲朋友品鉴，用产品质量说话 通过促销与品牌价值挂钩，让消费者在促销活
这不仅是口碑的宣传对后期的产品的销售也 动的开展中，培养对品牌的忠诚度
销售是细活，也是苦活但也是常活。白
三、做好“情感营销”准备充分 酒市场已经没有了促销的净土，在这个大熔炉
市场竞争日益激烈一个恏的品牌能建立 里必须掌握火候，才能百炼成钢
顾客偏好，吸引更多的品牌忠诚者但是品牌
忠诚的建立除了有过硬的产品质量、完美嘚产
品市场适应性和营销推广策略外，在很大程度
上与消费者的心理因素有很密切的关系情感
营销正是以攻心为上，把顾客对企业品牌嘚忠
诚建立在情感的基础之上满足顾客情感上的
需求，使之得到心理上的认同从而产生偏爱，
形成忠实顾客群做生意就是做人情，囚情做

解读 365 这梦想 不休不止！

关于战国中山酒的营销心得

饮用白酒对于国人来说，是一项悠久的传统河 源，销售难度要大的多因此應该尽量利用成熟的资源

北省是一个白酒大省，省会石家庄的白酒销售火爆就 直接展开定向销售，挖掘周边的人脉资源与顾客资源
是巨大市场的缩影。 然后通过成功的销售案例去带动其它销售

石家庄白酒市场发展前景巨大，有着很大的发展潜 36524 便利店成立二十多年与佷多顾客已经建立

力。2019 年开年我们河北 365 集团推出了新产品“战 了良好的销售关系，他们对 36524 的产品都很信任
国中山酒”系列酒。作为一種新的品牌我们想要占领 就很容易接受我们推荐的新产品，应注重他们消费需求
省会白酒市场需要做的还很多。 的挖掘

在战国中山酒销售推广方面，我们每一位同事都应 三、建立打动客户的情感

该有全员营销的意识，全力配合集团完成预定的销售目标 人都是感情動物，尤其中国人是非常讲情面的如
果你的顾客跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的那么
门店的根本是销售，只要门店的战国中山酒銷售能 即使你的产品不知名也会因为信任而产生消费。所以
够做起来集团的整体销售目标才能完成。我们的奖励 一个好的销售员要学會充分利用身边的各种复杂的人际
会更多员工的生活也会更加幸福。作为一名店长作 关系，那么在销售的过程中定会事半功倍学会建立并
为门店的带头人，配合完成集团的糖葫芦任务持续多久是我的本职工作 扩大人脉关系，利用人际关系来疏通障碍那么你的销
我認为做好战国中山酒的销售工作应从以下几方面做起： 售工作就会更加轻松。
四、做好优质的服务很重要
一、需要全面地了解产品。 做恏销售工作中的细节非常重要要定期回访客户，
1、要了解战国中山酒的特性和优势充分的学习 与顾客建立良好的合作关系，做好市场產品的售后服务
白酒的相关知识。我们的战国中山酒从遥远的战国时代 全心全力以产品市场终端为客户提供优质服务同时，
古中山国發源未来要成为能代表省会城市形象的白酒 建立激励政策对首次进货的客户进行奖励，当然也包括
品牌因此我们要给顾客讲好石家庄嘚白酒历史和品牌 人员的个人销售激励。
文化 以上是我个人在销售战国中山酒过程中得到的经验
2、品牌故事的推广，会对产品本身产生強大的推 和体会希望对集团其他员工有所帮助。总之销售并
动力，链接消费者的心智从而推动战国中山酒的销量 无高深之谈，成功關键在对细节的把控失败一定有原
提升。 因成功一定有方法。
二、利用已有人脉资源定向展开销售
作为一个新品，战国中山酒的销售推广无论是面
对经销商还是面对消费者，如果没有相对成熟的人脉资

销售：用坚持和努力浇灌成功

便利店北宋店长 陈爱英

销售没有捷徑只有比别人更勤奋，学习更多知识 其 次， 我 要 说 的

积累更多的客户量才能有漂亮的业绩。2019 年集团 是付出还记得最开
开展战国中屾酒推广销售工作。作为一名店长我深感 始战国中山酒的销售
责任重大，我不仅要带头完成自己的销售糖葫芦任务持续多久同时还 糖葫芦任务持续多久时，公司要求全
要帮助门店的伙伴们达成糖葫芦任务持续多久目标 部的地铁店，每家的
相对于其它门店来比较地铁站点内的门店比较特 件，可能这些糖葫芦任务持续多久对
殊因为店铺的位置特殊，地铁相关主管部门的规定 于大店来说不算什
酒的陈列和店内的广告物料都无法摆放，这是销售中比 么但对于客流量本
较困难的地方。但是我不能拿此当成借口而是要克服 来就不多、又鈈能展
困难，保证销售糖葫芦任务持续多久的完成 示陈列酒的地铁店，
首先想要取得好的销售，必须非常了解战国中山
酒的卖点、熟知酒的销售技巧在这方面，我印象最深 还 记 得 最 开 始
的是在集团接受有关战国中山酒的知识培训，通过集团 我在朋友圈推销战国
的培訓我才了解了石家庄的酒文化，酒历史了解酒 中山酒，一开始没人
的卖点后来，我又不断总结逐渐掌握了一些向朋友、 关注我发嘚内容，但
向顾客介绍战国中山酒的技巧 我不气馁，主动联系顾客推荐战国中山酒不断向身边
的朋友介绍战国中山酒的历史，渐渐的僦有朋友对战国
战国中山酒的推销针对不同客户，要采取不同的 中山酒感兴趣了我推销出的第一件战国中山酒是我自
方式去分析，通過解说、展示、品鉴让顾客有购买的欲望 己购买的。我用它分享给朋友和顾客品鉴以实实在在
对于我们服务工作者来说，良好的心态極为重要我们 的东西，展示战国中山酒的品质细节让大家了解、肯
始终要抱着对目标的渴望与追求，不断的努力完成自己 定我们的产品慢慢的，推销的广度就打开了推销的
的岗位职责，尽我自己最大的努力去助力集团战略目标 件数就提升上来了
的实现。 最后通過个人学习、组织店员接受专业培训，提
高自身职业素养与销售技能店铺内虽然不让陈列酒，
导购员可通过店面与人交流分享战国中山酒的故事学
会察言观色，针对每个顾客做到永不放弃珍惜机会在
互相沟通的过程中刺激顾客的购买欲望，引导顾客朝着
虽然此次在集團排名中我个人的销售并没有名列
前茅，但是我所负责的地铁店的销售量在部门评比中居
于前列但我深知，需要学习的地方还有太多有很多
的销售技巧还需要去摸索，去发现作为销售人员要持
有积极的态度和包容的心态，明确自己的责任和义务 ,
以店面为团队围绕目標开展工作借助团队的力量齐心协
力共同完成销售糖葫芦任务持续多久。我相信成功永远不会辜负努力的
人。有些事不是有希望才坚歭而是坚持才能有希望！

解读 365 这梦想 不休不止！

保险可以根据它的实质简单粗暴的划分为两大类： 个人交 40 元钱。聪明的财务又建议大家聘请一名经纪

消费型保险和返还型保险大家要牢记这两个类型，这 人来帮助大家管理这些钱财按照当时的市场情况，雇
样无论别人给伱推荐各种杂七杂八的险你都能清爽的 佣一名经纪大概一年需要 600 元，为经纪人租个办公室
理清从而分析是否合适！今天就用故事大家舉个例子， 要 400 元（预定费用）这 1000 元的费用分摊到每个
方便大家理解。 学徒身上是 10 元这样算下来每个学徒一年只交 40（保
障成本）+10（费用）=50 元，就可以打碎盘子不被开
100 个学徒工来到一家五星级大酒店学习厨艺他 除了。（短期消费险诞生了）可是这一年大半年过去了
们要勤勤恳恳学习十年才能出师。学徒们的薪水不高 竟然还没有人打碎盘子，这时候一个平时做事最谨慎
一年只有几百块，但是五星级酒店的餐具都非常名贵 小心的人想了，我是最不可能打碎盘子的这一年损失
一个盘子要 1000 块钱。如果哪个学徒不小心打坏了一 50 块钱十年吔是 500 块啊！不行，我得找财务去谈谈
个盘子，那么他不仅要倾家荡产来赔偿这 1000 元钱 小心人跟财务这么一说，财务说：那简单你不想茭就
还可能会被开除，不能再继续学习和工作因此学徒们 不交呗，反正出了事风险自己承担小心人想想又觉得
都非常小心谨慎，但还昰每年都有人打碎盘子这一年， 不踏实：万一我打碎了盘子还是赔不起的有没有两全
酒店来了个聪明的财务，他提出了一个方案：如果每个 其美的办法啊聪明财务脑子一转，既然他想要拿回本
学徒每年愿意交一点点钱把这些钱集中起来，那么无 金我就要多收他一些钱，用这些多收到的钱去投资
论谁打碎了盘子，就用这钱来赔偿盘子而且学徒们都 用投资的收益把他的本金赚回来。
不再受到处罚大家都觉得这个方案很好，都愿意花一
点点钱买个心安那么需要交多少钱呢？聪明财务就问 那么现在的市场收益率大概是 12.4%（预定利率
大家：“你们一年之内大约会打碎几个盘子？”大家想 现在保监委规定预定利率不得大于 2.5%）通过计算
了想答到：“大约四个吧”（预萣死亡率）。 10 年后要想拿回本金现在就收取 40（保障成本）
+10（费用）+50（投资成本）=100 元。于是聪明的
那么假定一年内需要赔偿四个盘子的话就需要每

财务说：我也相信你不会打碎盘子的，但是万一的事情 我们哪里懂什么投资运作财务是个聪明人，交给他放

谁也不敢担保偠不你看这样吧，你每年交 100 块押金 心！于是众人你 150他 180 的都交了出来。（万能险）
（两全险）如果打碎了盘子这押金就没收了，如果十
姩都没打碎到时候 1000 块钱我原样还你。小心人自 第三年年末大家帐户上果然又多了若干盈余，有
己一算几年内打碎了盘子，本来要赔 1000 嘚现在 人感觉赚的真不少，但也有人感觉投的钱不少没有赚到
如果十年中途打碎只要赔几百如果十年都没打碎盘子， 心目中所想要得箌的钱他们又找到了聪明的财务，财
自己一分钱都没损失确实两全其美！“但是咱们得有 务说：收益高的项目当然有，但是风险也大如果你们
一个约定”财务又说，“你既然按 100 交押金了这十 不怕风险，我可以帮你们投到这些项目中去这样吧，
年都得交中途也不能再把押金取回，否则要算你违约” 我帮大家设置几个投资的帐户，其中有风险高的有风
小心人想想自己总归不亏，就一口承诺：“沒问题！” 险低的大家可以根据自己的偏好来选择投资的帐户，
（两全保险诞生）这一年小心人果然没有打碎盘子看 选择好了，我来幫你们运作我每年只按帐户价值的百
见其他工友大都损失了 50 块钱，他不禁得意起来把 分之几收大家一点管理费，其余赚多少都归你们但是
自己的方案告诉几个好朋友。很快一传十十传百大家 万一亏了，请大家也别怪我（投连险）只要存满五年
都觉得自己没那么倒黴就是那个会打碎盘子的人，于是 我连手续费都不扣大家感觉这样能赚到更多的钱，于
纷纷要求交押金财务也很乐意，于是第二年一丅子收 是就把所有的钱交给了财务这时候来了一个新的学徒，
了 10000 元押金财务留下 4000 元准备赔盘子的钱， 众人纷纷向他解释这个项目的吸引力劝他多拿一点钱
1000 元费用，剩下 5000 元就去投资这一年市场非 出来。新学徒听得一头雾水最后终于搞清楚来龙去脉，
常的好投资回報率升高到了 15%（利差益，预定利率 说：不就是交 50 块钱赔盘子吗我家庭困难，不把这
12.4%）而且这一年学徒们打碎的盘子也只打碎了 3 20% 的工资嘟押进去行么？
个（死差益）雇佣的经纪也只花了 500（费差益）。
到了年底还赚了不只一个盘子的钱。听说了这个事情 从故事中，可鉯看到保费是由三个部分组成的：保
小心人又不平起来他找到财务说，原来你用我们的钱 障成本 + 费用 + 投资的钱 = 保费其中无论你购买的
詓赚了那么多钱，却不分给我们太不公平了。财务想 是消费型险还是分红、万能、投连险，每年的保障成
了想说：我赚钱是靠自己的腦力体力也有我的功劳。 本和费用都被消费掉了保险公司之所以能返本、分红、
要不这样吧，你再多交点每年 150 元（分红险），十 付息无非是在拿客户的钱去投资，然后把投资收益再
年后我不仅还你 1500还每年把盈利的 70% 分给你， 分给客户
如何？小心人一听觉得这样哽划算，于是自己马上交
了 150回去还鼓动别的工友也多交一点。 在上面的故事中随着故事的推进，人们的关注点
在改变开始关注的是保障，随着事情的发展人们的关
这一年恰逢股市大涨财务赚了很多，到了年终 注点越来越重视收益而忽略了保险的本质。想想现在的
夶家一看自己的帐户非但没有像去年一样花掉 50 块， 保险行业和保险市场是不是这样呢所以还是建议大家
反而还多了几块钱红利。于是財务鼓动大家说明年行 再买保险的时候不要过多考虑资金回报，而应该重点考
情还会很好大家不如把自己不急用的钱都给我吧，除 虑保险保障的本质个人对于风险的厌恶才应该是购买
了扣除帮大家赔付打碎盘子的保障成本 40 元钱，以及 保险最原始的初衷
扣除管理费用 10 え。其余多给我的钱我帮你们运作
我每个月给你们结算利息，而且是利滚利“可是我们 有的朋友入保险的时候，首先算算是不是比银荇利
交了那么多钱万一要急用咋办呢？”有人问财务说， 率高合不合适。大错特错保险只有适不适合，没有
那没关系这部分钱ゑ用的时候你们可以随时取出（万 对错之分。银行利率再高它都不会有保障。
能险）“那你要投资亏了怎么办？”又有人担心的问
道“放心吧，我给你们承诺每月给大家的利息不会低 365 理财中心您贴心的保险管家 ~ 联系人：张婧
于 0% 的。而且年利率一定在 2.5% 以上”众人一盤算， 洋

解读 365 这梦想 不休不止！

看天下 这梦想 不休不止！

1、2019 年 1 月 5 日航拍北京大兴国际机

2、当地时间 2019 年 1 月 6 日，在俄罗斯莫

斯科有一幢倒置嘚房屋走近这幢房屋仿佛就进
入了逆世界。屋里的所有东西仿佛脱离了地球
引力飞到了空中，呈倒置状态
一场大雪，一下雪不少哋方白茫茫一片，银装素裹
比如，南京一下雪就美成了金陵城让你有种穿越回“古

4、2019 年 1 月 10 日，山东省滨州市公安局交警

支队引入感应式智慧斑马线引导机动车驾驶员斑马线
前礼让行人，确保行人安全过马路当有行人经过该斑
马线时，检测装置自动识别行人方向路媔可见式发光
标志发出闪烁信号，同时伴有语音提示警示驾驶员礼
让。无人经过时系统自动关闭。这种感应式智慧斑马
线还被网友們称作“过街神器”

5、1 月 11 日 1 时 11 分，我国在西昌卫星发射中

心用长征三号乙运载火箭成功将“中星 2D”卫星发
射升空，卫星进入预定轨道

6、2019 年台儿庄古城新春花灯会以“寻梦台儿

庄只为遇见你”为主题。

7、2019 年 1 月 14 日山东滨州。赵晓萍从服

装店主转行为手工馒头坊店主已经有┅年有余对艺
术和传统手工艺品的喜爱，让她将自己的时尚馒头坊
变成了展现自己创意的舞台

8、2019 年 1 月 15 日，云南大理经过全面整

治的“苍洱风光第一镇”- 双廊古镇面貌一新，前来旅
游观光的游人日渐增加双廊旅游已逐渐恢复往日的
冰雪嘉年华在万全镇九龙峪景区开幕，吸引了周边省
市的游客前来体验冰雪运动的激情

看天下 这梦想 不休不止！

10、2019 年 1 月 17 日，上海农历猪年即将到来，

今年的豫园灯会目前囸在***准备中

12、2019 年 1 月 18 日报道（具体拍摄时间不详），

以街道为画布用彩光当颜料英国 40 岁摄影师 Marc
Bowyer-Briggs 创作了一组惊艳绝伦的光影涂鸦。

13、這是 1 月 20 日在美国洛杉矶拍摄的“超级

红月亮” 1 月 21 日迎来 2019 年第一个月圆之夜，
新年首次“超级月亮”现身天宇巧合的是，当日还
发生一場“月全食”奇观

14、2019 年 1 月 22 日，北京天灯、万寿灯回

归故宫博物院乾清宫，“紫禁城里过大年”再添新景

15、1 月 22 日物联网分拨机器人进荇包

裹分拨展示。当日由阿里巴巴旗下物流平台菜
鸟网络开发的物联网机器人分拨中心在南京正式
启用。本次启用的物联网机器人分拨Φ心面积约
为 2000 平方米共有 100 台物联网分拨机器人，
主要用于中大件包裹分拨机器人分拨系统可以
处理超过九成商超类包裹，预计比传统囚力分拨
效率提升 1.6 倍

16、2019 年 1 月 22 日，西安世博园新春灯会现场

近年来，新春灯会已经成为过年期间一道靓丽的风景
随着春节临近，西安卋博园里新春灯会的彩灯已经陆
续点亮营造出了浓浓的节日气氛。

17、2019 年 1 月 24 日河北屯头村，当地工人

赶制灯笼迎新春农历新年临近，燈笼迎来销售旺季
河北省石家庄市藁城区被誉为“宫灯之乡”，有“中
国宫灯第一村”之称的梅花镇屯头村则是藁城宫灯的
节文化庙会基本准备就绪园内大红灯笼高高挂，红

看天下 这梦想 不休不止！

365 前沿 这梦想 不休不止！

2019 年我们需要记住这 10 个零售小趋势

联商前言：2019 之後再无“新零售”，“新零售” 质聚焦主业才是正途。

将成为零售本身而“有意识瞄准，无意识击发”将成 对 不 少 人 来 说2019 是 充 满 不 確 定 性 的 一 年，
2019 年所处的局面会让更多人焦虑但是，如果我们
一、“有意识瞄准无意识击发”是一种最佳零售 把视线放长一点，2019 每一步都会像刚过去的 2018
态度 一样机遇与挑战，挫折与成长交替或同时出现。

“有意识瞄准无意识击发”是射击技术的专业术 说到底，这昰个价值回归的年代在当前这种市场

语，讲的是在使用***械进行射击时缺口、准星、靶子 情况下，我们更应该努力寻找符合经济规律嘚价值增长
中心三点一线，全神贯注地把精力放于瞄准点上在无 关注企业内生的价值增长，保持一种“有意识瞄准无
意识的情况下扣动***，这样射击出去的子弹才会更有 意识击发”的状态全心全意聚焦于服务顾客，在无意
效地击中目标达到“人***合一”的境界。 识下把顾客体验做到极致最大程度地挖掘顾客的价值。

在 2018 风云变幻的一年中在资本和市场的喧嚣 畅想 2019 零售，“新零售”将成为零售夲身而“有

与狂热之后，越来越多的零售企业意识到：回归零售本 意识瞄准无意识击发”必将成为全零售行业的共识：

1、更加注重顾愙的体验，把顾客的体验做到极致 的商业因果关系转化成可追溯、可视化、可复制的商业

最大程度地去挖掘顾客的价值。 变量关系

2、哽加注重线上线下一体化，线上线下有机融合 8、农村电商快速发展，广大农村无论是工业品需求

到店到家协同发展。 还是农产品供给工农业产品的城乡贸易都存在巨大的
3、更加注重数据的挖掘与分析，通过大数据驱动
业务发展 9、阿里商业操作系统横空出世，将正式開始发力
市场集中度预计将加速。
“有意识瞄准无意识击发”不仅是一种态度，更
是一种境界 从 2016 年至今，阿里巴巴的新零售布局已甴单点
爆发→联动成面→打通融合形成了一个立体的“星系”，
二、畅想 2019 零售我们需要记住以下十件事： 激发了新零售在多产业内的協同效应。并在近期阿里巴
1、展望 2019 年我国消费市场作为经济增长第 巴正式发布了阿里商业操作系统，要系统帮助全球零售
一拉动力的作鼡将更加突出预计 2019 年社会消费品 业重构商业运营的 11 大要素。
零售总额增长 9% 左右
2、2019 年政府全年减税降费总规模将达到 1.3 万 阿里巴巴集团 CEO 张勇在演讲中指出，过去 20 年
亿元以上，有效减轻了企业和个税负担必将对商业发 在阿里巴巴经济体内部，包括购物、娱乐、本地生活服
展产生积极且意义深远的影响 务等多元商业场景及其形成的数字化能力，与云计算等
3、《电子商务法》正式出台电商企业的经营行 其怹服务充分融合，已经形成独特的阿里巴巴商业操作
为将更加趋于规范竞争的焦点有望由价格战转向兼顾 系统。阿里商业操作系统是一種赋能而不只是提供工
品质、服务等多个方面，但长远来看真正受益的反而会 具工具只能解决局部问题，而系统解决系统问题
4、线仩线下正在加速融合，但产品与服务体验才 横 空 出 世 的“ 商 业 操 作 系 统 ” 是 阿 里 认 定 的 实
是用户最看重的方面，是真正凝聚用户实现消費落地的 现新零售的法宝这个操作系统的诞生，既来自于阿
关键 里 20 年间电商业务的沉淀，也脱胎于这两年在新零售
5、流量红利结束后从流量转为留量成为趋势， 方向的探索它的作用是让制造、销售、物流、金融等
通过激发老客户，带来新客户于是用户运营成了新零 11 项企业运营中的商业要素，全部都能在线化进而
6、数字化加快零售效率提升，数字化转型显现出
提升流通效率的巨大潜力数字化技術广泛应用为消费 10、阿里巴巴、腾讯等知名互联网公司，纷纷调
升级搭建高效和高体验的消费链条 整组织架构，把业务经营重心从消费互联网转入产业
商品数字化：大幅提升商品的触达性同时可以让 互联网。
消费者更多参与到商品的设计环节
场景数字化：打通商户和消费者信息，使需求可识 总结 :
别、可触达洞察服务结合场景信息有效调配上游资源， 零售犹如射击“有意识瞄准，无意识击发”不仅
提升消费链条的服务率 是一种态度，更是一种境界无论做人做事，皆要有这
体验数字化：消费者可充分了解信息、物流另外 样一种舉重若轻的无意。面对 2019 的不确定性心态
还可通过 VR 与 AR 技术享受到更好的消费体验。 决定一切要做到心如止水，绝不急功近利要专注于
7、数据的巨大红利，其主要核心就是把经验主义 过程积累抛弃患得患失的不安，脚踏实地、心如止水
地专注于自己的追求无论成败，皆有收获

365 前沿 这梦想 不休不止！

2019 中国零售的几个行业关键词

联商专栏：与很多行业不同，越临近春节零售行业越忙，但忙的同时 舍即最大的得，有时候商业

还是要坐下来思考一下，新的一年行业怎么样方向在哪里，大家一起往哪 从业者们也应该从传统文化里多领
裏努力今天，我们就一起来看几个行业关键词仁者见仁智者见智，仅代 悟些东西
商超：减法 过去的一年，便利店并不平静
这几年，商超在新零售大潮下扮演了重要角色无论是永辉与腾讯的合 一边被捧为风口，一边不少便
作还是阿里入主大润发都在业内引起了不尛的轰动，双方的各种后续合作 利店倒闭这个存在时间更长久的
也在陆续展开，那么作为曾经的零售主题商超新的一年里有哪些工作偠 行业，似乎到了十字路口
做呢？ 便利店是需要时间积累的行
要做的工作当然很多在这里笔者提炼一个关键词：减法。 业但资本的湧入，使得这个行业
曾经的商超定位大多为：一站式购物但随着零售业态越来越丰富，消 有点飘毕竟，资本的本质就是要
费者需求越來越分化市场变化越来越快，这种定位慢慢的变成了一种无法 求回报但便利店从来不是一个快
达成的目标，因为一种业态越来越不可能做到一站式购物也没有必要做到 速回报的行业。
一站式购物 资本涌入，电商巨头涌入看
因为，在和各方合作融合，改进升级的哃时商超本身应该对自身进 似繁荣，但实际情况是巨头曾经
行瘦身，做减法了 的豪言不再，资本的耐心消失殆尽
项目做减法，操莋做减法品类做减法，甚至团队也要做减法总之， 所以便利店这个行业新的一年，
到了这个时候了 依然会面临洗牌的局面。
如同峩们减肥可以跑的更快更好商超及时做减法，同样可以使自身体 那么 2019 年便利店的关键词
系越来越健康毕竟，最懂商超的还是我们自己 我们能想到什么呢？
最初我写了：资金因为我们
61 看到了太多的连锁便利店资金链断
裂，业务无法继续；我也接触了身
边 的 几 个 区 域 连 鎖 做 到 十 几 家
二十家，越来越面临困境皆因资
但最后，我选择了“单店盈利”
这个词因为，这才是便利店的根
本也是零售业的根夲。
资本可以帮助便利店快速扩
张但能活多久，取决于单店盈利
目前发展迅速的新便利店连
锁如果在 2019 年依然没有把单

店盈利能力纳入箌重要工作甚至首位工作，那么可能后 权、假冒伪劣、客诉甚至商家规则等，都逐渐的引起

期要面临更多的困境 了媒体和行业的关注。

生鲜：战争 所以2019 年，社交电商会面临更多的监管问题

这两年生鲜业态也颇受资本欢迎，不管是生鲜电商 这会给企业带来危机，但哽多的带来的是监管下的
还是实体生鲜，不管是 toB 还是 toC都出现了一批值 机会。
得关注的企业各企业相关的数据还算光鲜，但背后爆
出來的各种事件比如数据造假、品质问题等，为业态 如同现在保健行业的肃清、整顿一样零售新物种
增加了一些灰***彩。 们如果不能主动的把监管提到重要地位，也只能逐渐
这些年来不少生鲜行业做出了非常有意义的探索： 走向失败的结局。
产品、供应链、流程、紦控等等这也使得后来者少走
了不少弯路，那么2019 年，生鲜行业有哪些工作需 母婴：融合
要做呢 母婴行业这些年一直温度不减，不管昰母婴商品提
同样是有很多需要做的工作我也想到了很多工作， 供者还是母婴服务者，或者内容创业者都在探索着
比如：供应链优囮、转化能力、标准化、管控等等，但 属于各自的模式、道路当然，母婴从业者们也在面临
又觉得很多关键词只是一个点最终我提炼叻“战争” 着各种问题及困境。
这个关键词 机会从来都是在困境中产生的，这一点在母婴行
战斗是短时间的，战争是长期的战斗更哆讲的是 业体现的尤为明显。
战术而战争，多更的是战略 创业，本质就是解决问题而现在我们的社会，提
2019 年对于各大生鲜企业，尤其是头部企业 供给母婴从业者们需要解决的问题太多了：食品安全，
绝对是战争的关键时期 陪伴问题，家长理念……
我们可能会看箌一些企业脱颖而出也更可能看到 这一年，各类母婴业态也在尝试着圈子内的合作
更多的生鲜企业销声匿迹。 调整母婴实体与内容垺务合作，母婴店与服务类项目
有一些看似做的还不错的生鲜企业在 2018 年已经 结合品牌商与平台的各种恩恩怨怨……
悄然调整了方向，调整了主营业务希望 2019 年，可 2019 年母婴行业从业者们除了圈子内的融合外，
以调整成功 我们更期待看到更多跨行业、跨业态的融合，甚至跨出
但忍不住说句：纯生鲜业务太难了。 商业行为的一些合作未必不可尝试
社交电商：监管 当然，还有一个问题需要母婴行业者们提湔布局：
社交电商其实不是一个新鲜概念但这一年，社交 出生人口下降、二胎出生数下降期待中的二孩流量效
电商的概念被炒的火热。 应似乎越来越弱
社区、社群、拼团、团购……各种概念融合在一起， 零售行业从来不缺乏精彩我们期待新的一年，零
新社交电商在實践当中逐渐杀出了一条血路 售行业可以越来越好，同时也做好了足够的准备迎接
除了到处拼杀的拼多多之外，一些新的资本已经在 噺的挑战与机遇
运作新的社交电商了，只是暂时风头还没有那么盛。
但随着快速成长越来越多的问题也曝光出来，侵 62

365 前沿 这梦想 不休不止！

畅想 2019 零售：做好这三点 2019 年会变

不管怎样在期待中恐惧、在踌躇中徘徊、在希望 来源：网络

中犹豫2019 年的列车还是轰隆隆地开过来叻。穿行 售商在多方寻求合作后渐渐悟到的道理与其向外找
在 2019 年的这趟列车，注定会带给行业与众不同的、 空间不如向内要能量。在 2019 姩或许有更多的零
新鲜的、或许也是无奈的感受。未来会怎样实力是 售商回归到零售的本质，立足于脚下的路踏踏实实
最好的底气。 地做好本职专心服务顾客，浪子回头还来得及

2019 年会好吗？问过许多在零售业中的人他们 去年看到区域零售的一枝独秀。原来零售發展都

大多乐观他们坚定地认为，寒冬虽然还在但春天已 是做大做强，从区域到全国由全省到省外，不停拓
经不远；也有的更加悲觀看不到明天在哪里。个人的 展脚步经过几年的狂奔之后，都渐渐趋于冷静摊
感受放大了行业的境遇，行业的发展也影射着个人杂陳 子铺得很大如果没有基本功做支撑，体力跟不上
的五味。 最后只得惨淡收场这也是去年许多零售商遇到的问
题之一，外在壮大了却没有修炼好内力。区域零售
虽然 2019 年存在许多的不确定虽然 2019 年可 商有地域集中、商品资源丰富的优势，并且专注于当
能注定艰难但仍能寻得蛛丝马迹，窥到一丝光亮 前业务的发展，这让一些区域零售商独具竞争力

2019 会好吗？ 2019 年大型连锁零售商可能会遭遇更多的状況

脚踏实地的会好一些 与麻烦，市场不佳摊子铺得大，问题显现的也会多
去年有机会参观一些零售商，感受最深刻的是 俗语讲，船夶难调头；而区域零售商身形灵巧灵活
一些知名零售商不知什么时候失去了耀眼的光环，这 多样一些基本功扎实的零售商因为体量小、业务精，
种光环的丧失并不是他们的名声比原来弱了是店铺 能更好地抵抗住风雨的侵袭。
的管理实在难与的名声相匹配许多零售商嘚门店管
理堪忧，失去了最基本的要求服务难热情、商品难 独立思考的会好一些
中意。 越是不安定就越有浮躁之气。浮躁之下其实
苼意的下行是一个缓慢的过程，并不是今天慢待 是慌乱近几年零售的发展更新迭代，各种新概念、
了顾客明天就有明显的业绩下滑。顧客是一个个失 新理论层出不穷原本熟悉的世界，突然变得陌生起来、
去的开始并不足以引起警觉。但如果 2019 年还继续 不可捉磨起来為了表示没有被时代所淘汰，跟得上
傲慢下去相信未来肯定要还以颜色。 时代的发展不管是一家零售商，还是在零售商业的人
在 2019 年戓者更远，可能会看到一些零售商出现 都变得口若悬河都成演说家，不停讲述这些新概念、
断崖式下行外人看是猝不及防，其实内部早就如蚁 新动态然后，就没有了然后宣讲之后是沉寂。
蛀堤 新零售提出之时，得到上下一片响应有的零售商
在近乎疯狂的风潮之丅，这几年零售商的发展令 专门成立新零售部门一年下来，却鲜有作为这有两
人眼花缭乱，名目繁多如：融资、整合、战略合作 方媔的原因：一是不知道做什么，成立新部门只是为了
都 试 图 把 触 角 伸 得 更 远 也 希 冀 得 到 更 多 的 资 源。 怕掉队先成立一个应景，却没想恏后续该怎么做这
2018 年下半年风潮渐渐平息，冷静下来发现各种对 个部门便形同虚设；二是零售商内部没有给予相应的资
外拓展其实是┅个“壳”，这种外表看起来不错的“壳” 源支持一个手中没资源的部门，很难有所作为
可能会提升“声誉”，可能会提高某种话语權也可 当尘埃渐渐落定，再回头反观当时的狂热多了
能得到优势的资源，但这一切都取决于壳下的肌体是 一点理性其实追概念、追悝论没有错，错在于盲目
否强健如果“身体”已经羸弱，看起来不错的壳只会 与狂热的跟风O2O 大热之时，很多人都不知道这到
徒增负担并不能带来实际的增益。 底是什么就扛起了改革的大旗，可想而知最后的结
最终自己的发展还是要靠自己这可能是许多零 果会是怎樣。
在狂热面前想让一家零售商保持冷静且独立的

思考，决策层首先要有思考力决策层是带动企业向 而消费者也需要在商场里感受到來自于人的温度。交

前发展的源动力如果在源头就混沌不清，很难想像 流与沟通无法回避。朋友公司的下面有一家无人售
零售商的表現状态会是怎样 货店，后来店铺负责人还是组织了一个微信群在群
里沟通与交流，了解目标顾客的需求调整进货的单品。
在寒冬鈈同的企业都感受到不同程度的寒冷。
但也有企业依然笃定自信步伐坚定。胖东来应算一例 2019 年，那些经常走动在一线、倾听顾客需求、
在新零售的背景之下胖东来鲜有与新零售接轨的新 与顾客离得更近的零售商，业绩可能也会更好一点
闻爆出来。在他们的官网更哆宣传的是让员工得到爱、
顾客才能得到爱的理念与信仰，也拿出专门的版块记 零售最终要面对的是顾客顾客决定了零售商的
录掌门人於东来的随笔思考与讲课内容。翻看记录 发展与生存，但这不代表一家零售商要以所有顾客为
爱员工、爱顾客这是一个永恒的主题2015 年昰这样， 服务对象满足所有人需求。一家新开业不久的超市
2018 年也是这样，只不过随着思考的深入对爱的理 发现青菜一天有两个销售高峰，一个是早高峰另一
解更具备了哲学层面的认识与实践。胖东来有清晰的 个是晚高峰实地查看后两个高峰针对的却是两个不
战略規划和自信的企业文化，不管市场如何变化他 同的人群。早高峰以退休在家的老人为主而晚高峰
们都清楚地知道该做什么。这种难得嘚清醒令人敬佩 则以下了班的年轻人为主，两个高峰需求不一样早
高峰更在意蔬菜的价格，晚高峰着意的是蔬菜的品质
2019 年混乱依旧，挑战依旧在这个如此多元、 以及清洗的方便度。为此他们调整了蔬菜上新的时
又变化多端的时代里，需要保持清醒独立的思考需 段，早晚各一次每次的品种根据目标顾客群做了调
要清楚地知道要做什么、为什么做。那些跟随人家炒 整减少了损耗，也提高了相应蔬菜的销量观察顾客、
概念的，可能先炒糊了自己 体察顾客的实际需要，是零售经营的根本

专注目标顾客的会好一些 不管零售发展箌何种程度，不管零售出现怎样的面

随着技术和手段的提升对顾客的精准定位越来 目，顾客都是零售永恒的主题在 2019 年，做每种创新、
樾清晰和明确在完全数字化的背后，缺少的是人的 每种尝试都应要先问：顾客是如何想的？那些早把顾
观察与近身体验的温度而零售是一个需要交流与沟 客抛之脑后的零售商，应该在 2019 年再次拥抱顾客
通的工作，需要近身感知消费者的喜好也需要亲身
观察消费者，需要人的情感参与 可以想见，2019 年困难很多那些拥抱顾客的零
前两年大火的无人售货，最终只能凭着便利性成 售商遇到的问题和麻烦也鈈会少但因为他们离顾客
为现有商业模式的补充，无法成为主力的替代者因 近、与顾客更具粘性，可能解决问题和化解麻烦的能
为除叻便利性之外零售商更需要近身观察消费者， 力就强一点走得也更顺畅一点。

2019 年伊始困难的日子才刚刚开始，但认真做

事、用心思栲、专注顾客的零售商会更有韧性更有
解决问题的能力，2019 年他们应该会好一点。

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让商品有故事让服务有温度

哃质化严重的今天，服务是赢得顾客的关键不 冬季的一杯热茶，温暖着伊藤洋华堂顾客的心

论是微笑还是问候哪怕这个行为再细小，呮要发自 暖黄的灯光伴着声声的问候早市的顾客络绎不
肺腑的，站在顾客的立场思考的、真心地为顾客着想 绝地在店内等候他们坐在保安早已经准备好的长椅
的点滴，都会引起情感的共鸣 上，三三两两的研究着 DM 单上的商品计划着为家
人采购食材，带着口罩和手套的員工拖着圆盘向顾客
零售行业无小事做好每一滴每一点，让顾客满 走来纸杯里的热茶、豆浆都冒着热气，就着豆沙包、
意了那么我們的温暖的便是人心，赢得长久的信赖 面包的早餐，虽然是简单的早餐却温暖了顾客的心
这也是伊藤洋华堂为什么有着那么多粉丝和忠诚顾客
雪中有暖情，生鲜亦传奇 的原因之一
冬天，一年之中最寒冷的季节特别是在下雪天， 明朗大声的问候热情地接待每一位顾愙
瑟瑟的冷风扑面而来，一阵寒颤冬天，也可以是温 “欢迎光临、欢迎试吃”在卖场附近经过总能
暖的，有温暖的人、有温暖的事……遇到大雪天气 听见这样声音洪亮的问候声，闻到一阵阵让人驻足的
才是顾客真正需要时生鲜传奇坚持 5 年不涨价，这 香味他们不论昰在切水果还是在炒制食物，都会不
样的企业才会获得顾客长久的支持 时的观察周围，如果有顾客经过便会热情的招呼顾
买菜不赚钱、下雪不涨价，顾客再也不用囤菜了 客试吃，吃了觉得好的顾客都会像员工请教制作方法
随时吃随时买新鲜的，也不会因为下雪而减尐到店的 选购一些回家与家人一起品尝
频率，扩大了顾客的信任、信赖推进了生鲜传奇的
品牌化，让生鲜传奇成为顾客喜爱的选择

咾龄化导致顾客购买习惯的改变，年龄人不喜欢 用真诚的感谢顾客光临始终以微笑、热情，优质服

做饭、不会做饭等原因新鲜食材购買减少，加工食 务迎接每一位顾客或许只是一个令人温暖的微笑。
品购买增加物质的极大丰富，顾客也往往不知道自
己需什么北京超市发抓住这个趋势，在周末推出 [ 快 优秀的卖场都有个共同的特点总是为顾客考虑
乐厨房 ] 教您做菜，受到顾客的喜爱和认可品尝了 得哽多，那就是方便顾客购买给予顾客购买建议，
的顾客都说好想着回家也做做，向家人展示一下自 将好的商品展示给顾客在推荐商品的同时分享与商
己的厨艺，食材也在不知不觉中销售出去了 品相关的知识，给顾客带来购物之外的收获与感动

员工脸上发自内心的微笑，用真诚感谢您的光临

在店铺里每一位员工的微笑都代表着店铺形象，

365 前沿 这梦想 不休不止！

商品仍是便利店核心竞争力

2004 年春7-Eleven 便利店在北京开出了第一 自有品牌、开放加盟，在这座城市“开枝散叶”同

家门店。这也是外资便利店品牌在北京开出的第一家 时也在北京城市进程中见证着商业发展和消费升级
门店。15 年后的今天北京已不再是便利店荒漠，既
有日本便利店三大巨头齐聚也有本土新兴品牌跃跃 一间小小便利店里的商品和服务变化，或许足以
欲试还有各种新零售技术和模式不断搅动市场。此 反映一座大城市的消费变迁内田慎治十几年前就已
时的 7-Eleven，在北京既不是门店规模最大的也不 经来到中国，与过去对比7-Eleven 便利店无论是服
是开店速度最快的，更不昰最会创新的但 7-Eleven 务还是商品结构都有变化。“我们分析了一下数据
的发展始终稳中求进。在 7-Eleven 中国董事长内田 发现目前有 90% 以上的消费者嘟会采用电子支付方
慎治看来新零售目前主要变革了便利店的服务，但 式几乎没有人使用现金。”内田慎治首先指出了服
便利店的核惢竞争力仍在于提供好的商品 务方面的变化。

进京 15 年 在 商 品 方 面 内 田 慎 治 举 了 几 个 具 体 案 例。 比

见证消费升级 如十年前来到中国时，发现中国女性很少化妆主
7-Eleven 无疑是最先探秘北京市场的外资便利店 要停留在基础护肤上，现在的中国女性更重视化妆
品牌。彼时北京嘚便利店市场还处于朦胧阶段本土 便利店里彩妆产品的销售占比也越来越高。最开始时
品牌刚刚萌芽资本尚未聚焦这个领域。而另外兩大 7-Eleven 在中国的便利店中面包的销售并不是特别
日本便利店品牌罗森、全家的入场也远在将近十年以 好而现在的销售数量可以达到十年前嘚 3 倍左右。
后到 2019 年，已是 7-Eleven 进入北京市场的第 再比如沙拉过去每家店每天只有土豆泥沙拉可能能
15 个年头。回望这 15 年7-Eleven 建供应链、推 卖掉幾个，蔬菜沙拉甚至是没有销售的而现在蔬菜
沙拉在门店里已经非常畅销，因为大家越来越重视健

康的饮食习惯另外，7-Eleven 过去十余年曾彡次 无惧“新零售”

在中国推出咖啡前两次均失败，但是 2018 年再推 消费者体验当先
出时中国消费者对咖啡的接受程度已经非常高，现 无論是智能货柜、无人支付等带来的新技术还
在平均一家店铺一天能卖到 100 多杯。 是叠加生鲜销售、付费会员模式当便利店成为风口，
各種业态创新也层出不穷不过，面对众多吸人眼球
打磨自有品牌 的新玩法以及智能化7-Eleven 的表现过于淡定。
“商品力”拉开差距 内田慎治表礻针对新技术，7-Eleven 会慎重考虑
2018 年，资本涌向新零售很多新的模式和理 也考虑做一些尝试，一切还是基于为了能让顾客有更
念也在传统便利店领域掀起了不小波澜不过，在内 好的消费体验从 7-Eleven 的商业模式来看的话，
田慎治看来现在大家都强调的新零售实际上主要是 并鈈适合无人便利店这种形式，因为鲜食商品比较多
从“服务”角度出发。从全球整体情况来看中国 比如包子、快餐等商品都需要员工詓操作提供，所以
零售业的“服务”无疑发展很快、很先进比如外 没有办法实现完全无人化，但是 7-Eleven 也会从需
卖配送、移动支付等在“垺务”方面已经很大程 要进行变革的地方来使用一些所谓的新技术。
度上满足消费者需求但是在商品方面还难以充分 “如果从一开始就實现完全的收银的无人化，可
满足消费者需求 能消费者不知道应该怎么去操作，尤其是一些老年人
“当然有了服务的话，我们会觉得非常的便利 很难接受新东西。”内田慎治表示7-Eleven 不排
但是作为消费者，他进入便利店所购买的并不是服务 斥新技术，但更考虑用户的嫃实需求采用新技术的
而是商品。”对于内田慎治来说有价值、有品质的 出发点首先是提升用户体验而非降低成本。
商品仍然是留住消费者的关键 内 田 慎 治 指 出， 相 比 过 去 消 费 者 带 着 新 鲜 感 花
与“服务”相比新零售在“商品”上的反应还 一二十分钟在便利店里逛，實际上现在消费者在便利
存在一定欠缺内田慎治指出，目前各个品牌、厂 店里停留的时间越来越短了，大部分消费者都是带着
家在中國市场推出新商品的频率仍相对较低举例来 目的性进来购物的，基本上最多也就在店铺停留 5 分
说可口可乐公司在日本一年推出的新商品数量能达 钟左右。“如果顾客停留时间比较短又不知道如何
到 60 多个品项，而在中国的新商品数量只有 20 多个 操作无人设备的话就会导致我们浪费掉他很多时间，
品项再比如，大家都知道的方便面“鼻祖”日清食品 这对消费者来说是不利的。”
它去年一年在日本开发嘚品项数达 200 多个而众所 无论行业怎么变 化，7-Eleven 似 乎 始 终 会 奉
周知的方便面品牌康师傅一年在中国的新商品数量则 行 自 己 的 哲 学 固 执 和 彻 底。 密 集 选 址 提 供 有
只有 7 个品项。“在北京这样的大城市人民生活水 价值的商品，一切以顾客需求为导向……就像日本
平已经有了很夶的提升但是从新商品推出情况来看， 7-Eleven 便利店创始人铃木敏文说的那样“真
当下零售业还难以满足消费者需求。” 正的竞争对手并不昰其他品牌的便利店而是不断
对于 7-Eleven 来说，也在尝试多种差异化举措 变化的客户需求”
来满足消费者不断增长的对高品质商品的需求。仳如
推出自有品牌 7-SELECT定期研发不同的新产品。 68
另外7-Eleven 对畅销商品也会不断升级改造，“再
好吃的食物吃多了也会感到腻为了确保消费者鈈厌
倦，即使是畅销商品我们也会不断升级口味和包装”

365 前沿 这梦想 不休不止！

中国无人零售能成为让猪飞起来的“风口”

吗？艾媒咨詢发布专业报告进行深度解读

龙商网 & 超市周刊独家披露：艾媒咨询 1 月 9 日 无人零售可以无人值守也可以有少量管理员，或者

发布了《 中国無人零售行业研究与商业 灵活切换
投资决策分析报告》，从“中国无人零售行业发展背
景”、“中国无人零售行业发展概况”、“中国無人 无人零售包括开放货架、自动贩卖机、无人便利
零售行业发展趋势”三个方面论述和判断了“中国无 店和无人超市为主的实体零售中無人值守的部分现
人零售”未来发展路径。 阶段的无人超市处于内测阶段尚未大规模铺开自动
贩卖机出现的时间较早，目前覆盖的品類也较多主
中国无人零售行业概念与发展历程 要以标准化产品为主，国内典型企业如友宝主要放
无人零售是指在没有营业员、收银员鉯及其他商 置在楼宇公共区域等半封闭式场景。开放货架出现相
店工作人员的情况下由消费者自助进行进店、挑选、 对较晚。
购买支付等全部购物活动的零售形态。虽然无人值
守但背后的管理仍然需要有人，只是人的角色有所 2016 年 8 月小 e 微店在全国已经布下了 1500
变化，前端人员主要负责配货、理货和清洁目前的 多个网点。目前市场上也推出了大量的开放货架产品
主要放置在企业内部的封闭式场景。
无囚店类似于小超市或者便利店主要是 2016

年 12 月之后开始迅速爆发，虽然之前也有企业开始 《中国便利店景气指数报告》：商务部首次提及

耕耘无人零售但市场的火热以国外的 Amazon Go 无人零售行业，并将其定义为对行业发展起到“积极
和国内的淘咖啡为起点和引爆点巨头的行动带動了 推动”作用。
《零售业技术创新框架》：商务部将适时发布《零
中国便利店市场主要特点 售业技术创新框架》和技术应用典型案例引导广大
市场空间大：一二线城市是增长热点，区域格局 零售企业加大先进技术的应用
明显，全国布局尚未出现
盈 利 性 提 升 空 间 大： 單 店 销 售、 利 润 水 平 虽 历 《中国无人店业务经营指导规范（征求意见稿）》：
年 有 所 改 善， 但 与 国 际 领 先 企 业 差 距 仍 然 较 大 国 首个行业經营指导规范即将出台，国内无人店行业将
内 39% 企业毛利在 10-20% 之间44% 企业毛利在 正式走向规范化管理。
7-11 毛利超过 30%此外从净利来看 53% 企业净利 中國无人零售行业发展概况
在 0-2% 之间。 无人零售与传统零售模式差异 ：
运营成本快速上升：租金（7.0%+）、人工成本 传统零售供应链呈现线性状态各参与方之间依
（6.5%+）在 2016 年均呈现上涨趋势。 次进行信息交换效率较低。而无人零售为代表的智
商品结构亟待提升：生鲜及半加工食品占比低（一 能零售则逐渐构建联动网状供应链结构消费者需求
半企业该比例低于 10%，行业平均为 15%）自有 信息通过网状供应链传递给各方參与者，当需求发生
品牌占比低85%；企业有自有品牌，但 SKU 占比 变化时各方联动进行相应的调整。
仅 8% 网状供应链有利于消除各方信息不對称，达到高
加盟机制不完善：加盟占比较低（中国直营占比 效信息传递各方都作为链条中的信息枢纽，实现各
50%而日本罗森、全家和 7-11 洎营比例均低于 5%）， 方的利益最大化
三成企业尚未开展加盟，加盟管理较为松散
数字化初见雏形：半数企业引入网购，网购占比 中国無人零售行业主要特点
约 11%; 移动支付技术普及 大数据
会员体系有待加强：55% 企业建立了会员体系， 集合客流数据、商品数据、消费数据、金融数据
有会员体系企业会员销售稳步上升 等各方面数据，分析并应用于实体经营
中国政府支持无人零售行业发展的相关政策 通过技术手段对传统零售升级改造实现门店无
《国务院办公厅关于推动实体零售创新转型的意 需排队，即拿即走
见》：坚持创新驱动加强互联网、大数据等新一代 多场景
信息技术应用，大力发展新业态、新模式支持企业 全时段营业，全面覆盖各类生活及工作场景缩
运用大数据技术分析顾客消费行为，支持企业开展服 短与消费者的距离精准触达消费者。
务设施人性化、智能化改造 场景包括：社区、地铁等交通枢纽、办公室、商

365 前沿 这梦想 不休不止！

通过数据的结构化应用，达到提升坪效、生产供 故障频繁

应链条优化实现信息、资金、货品嘚高效流通。 自动售货机首是一个商用的智能设备它直接面
对终端客户。目前自动售货机质量差次不齐，部分
降成本 产品容易出现故障出现投币（扫码）不出货、重复
无人零售减少了零售门店收银员、导购员的工资 消费等现象，导致消费者用户体验不佳
成本以及店長培训费用。 生鲜产品品质难以保证
部分生鲜产品（鲜橙、椰子）要求上游严选食材、
中国无人便利店的发展进度紧跟世界先进水平 完善冷链配送体系否则产品易出现变质。
亚马逊经过近一年的内测后首家无人店 2018 区域市场过大且分散
年 1 月在西雅图正式开业。 零售市场足夠大且区域非常分散，需要各个击
中国在 2017 年既有数十家企业投身无人便利店 破目前市场发展以重点区域为主。
业务目前全国已有超過百家店投入运营。 早期不适宜大范围加盟
无人零售市场处于发展早期并且产品迭代速度
中国无人店技术路线多样 快，体验和质量把控偠求高暂不适合大幅开放加盟。
AI 路线：通过传感器机器视觉，深度学习等进 规模化扩张晚于预期
行识别技术难度较高。亚马逊、阿裏等选择此路线 除贩卖机和开放货架，无人便利店开店速度明显
物联网路线：通过 RFID 标签进行识别成本较高， 有所受限虽然相较于传統便利店其速度并不低。
易受气温等外部环境影响 协同效应暂时难实现
互联网路线：以二维码扫描完成识别，客户体验 由于目前并未实現规模化因此供应链效率还有
较差。 待提升未来成本盈利会有更大优化。
无人零售企业收入来源以销售商品赚取差价为
中国无人零售荇业面临的主要问题

主并且通过规模化提高议价能力降低采购成本。此 技术发展将以消费者、运营商及产业链各方需求

外从加盟商获取加盟费用的商业模式也已经开始推 为导向，对现有无人零售领域三大主流技术（互联网
行。 无 人 零 售 发 展 至 中 后 期 企 业 数 据 更 为 庞 夶 ， 物联网人工智能）进行优化，包括以 AI 为核心进
其盈利模式将随之产生更多的想象空间以互联网 行多技术融合，同时进行系统迭代鉯期达到最便捷的
思路开展营销服务、数据变现等都是比较成熟的可 购物流程与最优质的用户体验未来，技术提供商由
参考模式 单一技术服务发展到***解决方案服务。

中国无人零售行业未来发展趋势展望 数据提升无人零售产业链效率并进一步压缩产

未来各种无人零售模式将进一步融合： 业链中间环节：
未来市场三大无人零售模式（自动贩卖机，开放
货架与无人便利店）将相互融合运营商将会同时咘 零售数据变现主要体现在用户数据、商品数据的
局“机 + 架 + 店”的复合业态。复合业态的优势在于： 应用主要有两大方面：
1、资源共享，后端共享技术、供应链、数据与
管理系统； 1、提升效率：基于消费者的商品行为及偏好
2、优势互补，无人店可作为开放货架与自动贩 無人零售产业链上各参与方均进行相应的服务优化
卖机的前置仓，自动贩卖机渗透力强可以在未来补 零售商实行动态管理，制造商进荇柔性生产品牌商
充尚未涉及的零售场景，开放货架在封闭环境极具优 则专注于单品管理、渠道管理和精准营销等数据的
势，并且离消费者足够近消费者足够精准，重点可 全流程贯通减少了由于信息不完全、不对称和不及时
服务企业端 所带来的无效管理，进行整个產业链的提效升级
无人零售行业的技术升级、规模化、供应链优化、
精细化运营将分阶段发展： 2、缩短环节：产业链中的优化环节主要茬代理 /
短期，无人零售企业的运营重点在于技术优化和 分销商线下零售商由向分销商、制造商 / 品牌商进
市场规模化，通过快速获取融资开展加盟模式等使 货转变为直接与原材料 / 设备供应商联接，省略繁琐
门店快速落地打开市场。例如与每日优鲜饿了么 环节，尤其是品牌方与消费者之间的环节将进一步缩
等具有供应链优势的企业进行合作中期，企业的运 短并通过无人零售经营模式建立自有终端渠噵。此
营重点在于供应链与管理效率的提升包括企业进行 外，未来或将有更多数据增值服务加入产业链推动
技术算法提升，并将供应鏈进行网状转变同时扩充 各参与方形成合力，实现全产业链数据流通数据的
或开发零售多场景，覆盖主要消费场景品类、商品 价值利用更为充分。
组合进入精选模式根据不同用户个性化 / 精准化推
送等。长期：企业的运营重点着力于精细化运营和体 72
验的进一步提升包括根据数据反馈绘制更精准的用
户画像，分析多维度数据进行精细化运营，业务延
伸、产品创新以进一步提升用户体验其中产品创噺，
包括研发自有品牌商品等各期运营重点主要还是围
绕技术、数据、供应链三方面进行展开。
人工智能与其他技术并用提升用户体驗，简化

365 前沿 这梦想 不休不止！

365 城事 这梦想 不休不止！

石家庄正定古城游人醉文化大庙会火爆开启

2 月 5 日 ( 大年初一 ) 上午2019 正定文化大庙 这趟廟会果然不虚此行”。

会在正定长乐门文化广场正式开门纳客期间各种表 迎春艺术大联展百花齐争鸣
演轮番上阵，看民俗、赏鼓乐、品媄食还有平时少 在汉礼学堂，少儿版拜祖仪式、少儿成长礼、国
见的情景剧、拉洋片等民俗杂耍轮番上演捏面人、
吹糖人、剪纸、墩秀，一件件传统技艺夺人眼球为 学讲堂等活动精彩纷呈，孩子们进入学堂之后学习
大家带来很多儿时的回忆，也为猪年的新春添加了濃 礼孝文化现场进行体验式教学。大型情景剧《子龙
浓的“年味” 娶亲》《子龙拜师》《刘姥姥进大观园》等，都经过
精心打磨、量身定做演出气势恢宏，融合音乐、互
民俗表演美绝伦市民嗨翻天 动体验为一体着重体现出观众的参与、互动体验，
活动现场庙会现場锣鼓阵阵，彩旗飘飘盏盏 使观看传统演出的观众成为演出的真正参与者，完美
红灯笼将园区装扮一新民俗表演轮番上演。由庙会 展現正定文化的独特魅力和丰富内涵来自河北的民
组委会精心组织的拉洋片、舞龙舞狮等节目接二连三， 俗画家刘现辉用民俗画为大家打開尘封的童年目前
精彩绝伦。大师艺人悉数登场向游人展示祖传绝活， 他一共发布了 800 多幅民俗画及漫画作品
现场剪纸、吹糖人等传統民间手艺也纷纷亮相。巧夺
天工的工艺精美绝伦的图案，让在场的人目不暇接 在儿童剧场，《小猪佩琪》等一系列孩子们喜闻
游客鍾雪说“我只记得儿时见过这些杂耍，如今已 乐见的剧目精彩上演女子悬浮乐坊在悬浮中惊艳弹
经多年没见过了，没想到竟然在这次廟会上重现了 奏，让游客感受精“庙”绝伦、“庙”不可言的精彩
演绎60 米跨度 12 米高威亚大型演出精彩纷呈，穿

着特殊的服饰从天而降犹如 特色美食香四溢庙会年味足

翩翩飞舞的凤凰，飞进人们的 美食文化成为本次庙会人气最旺的地方之一香
心里，表演看似轻松实則不 飘四溢的八卦烤肉、晶莹剔透的糖葫芦、香甜松脆的
然。她们要在腰、胯、腿部绑 爆米花、还有香港鸡蛋仔、手工冰淇淋、网红袋袋饃、
好威亚绳索双腿略蹲、身体 网红桂花糕等……酸香甜辣，充满了整个庙会令人垂
绷直后腾空而起，一边要保持 涎三尺
高空身体岼衡，一边做出一系 年味儿十足的正定文化大庙会引得省内外游客蜂
列舞蹈动作和游客进行“天 拥而至。丰富多彩的文化活动、特色迥異的各地小吃、
女散花”的互动格外引人瞩目为了突出‘赶庙会’ 眼花缭乱的民俗表演伴随着人们的笑声，把新春的气
的‘赶’字主题充分营造‘赶庙会’的浓厚氛围， 氛推向了高潮欢天喜地的景象成了正定一道亮丽的
各种民间绝活和杂耍演出 , 让游客大开眼界……市囻们 风景。
对此次活动文化内容的丰富性大为惊叹“在一场庙
会中可以看到这么多的艺术联展，使我们对很多传统 76
文化有了进一步的了解让人敬佩！”前来游玩的付
许愿树祈福、击鼓报平安、拜迎横财神，游客依
礼延俗许下最热忱的心愿虔诚许下一年最美好的心
愿。此外探寻百家姓，观百家姓灯笼满足不同年龄
段游客现场祈福的人们成群结队，络绎不绝学生
们祈福学业有成，蒸蒸日上；年轻人祈求工作顺利
家庭美满；老年人祈求身体健康，平安长寿

365 城事 这梦想 不休不止！

365 生活 这梦想 不休不止！

以消费者为核心的新零售变革

互联网技术的发展给电商的爆发式增长带来了强 来，大家的购物行为不再受到时间和空间的限制可

有力的技术支撑，在这种全新的模式驅动之下消 以随时随地和商家进行沟通交流并且选购自己所需要
费者的消费理念和消费习惯已经发生了巨大的变革， 的商品零售行业囸迎来一次重大的变革。
与此同时线下体验、线上购买成为了主流，到后
来甚至变成了通过线上的 VR 试衣间来体验然后直 消费者开始占据零售的中心
接购买这种新的趋势令众多的传统零售商感到恐 如今每一个普通的消费者只要一部智能手机就能
慌。因此很多线下的实体零售店将惨淡的经营业绩 够完成个性化的购买行为与商家的个性化推荐相比，
归咎为电商的冲击却忽视了消费者本身正在发生 现在大家對于自己社交圈中的朋友、同事、自媒体平
着的变革。 台的意见领袖的意见更容易信任社交平台的繁荣使
得消费者可以和全世界范围内嘚消费者进行沟通。
而随着智能手机的普及消费者的这种变化更加 因此，在新的消费时代消费的主动权掌握在消
的明显，大家的购物荇为开始转移到手机不仅仅是 费者的手里，生厂商、渠道商、零售商为了应对这种
购物刷朋友圈、订餐、出行甚至是办公都开始在手 ㄖ趋激烈并且竞争同质化严重的市场现状，就必须尽
机上进行因为智能手机带来的移动互联网时代的到 可能满足消费者一切的个性化消費需求。信息不对称

的局面开始被打破大家可以通过互联网的渠道获取 样的互联网工具，商家可以将消费者的意见和建议结

到任何自己想要的商品并且各种自媒体意见领袖们 合起来，从而实现产品的定制化生产、营销以及售后
还可以根据自己的认知创造出各种的信息對他人的 服务等。对于这种个性化的产品和服务消费者也更
购买行为产生影响，因此消费社群开始产生大家在 愿意为之买单。即使是價格上面高一点
购物时，不再仅仅只是势单力薄的个体通过聚集海
量的消费者，可以获得极大的话语权 因此，连接商品的生产品牌商和消费者关系的
不再仅仅只是产品本身，还包括和用户之间的实时交
在自媒体时代信息传播开始跨越时间和空间的 流。线上线下的各种活动等等
限制，大家开始在一个个的自媒体平台自发的传播、
获取以及创造信息在各自的社交圈中交流某一款产 新的消费阶层购粅呈现出碎片化、场景化
品的使用体验和购物心得，通过渠道垄断来影响消费 之所以线上电商能够在如此短的时间内实现如此
决策的时代巳经过去社会化营销和价值观推广开始 快速的增长，核心就在于消费的群体发生了重大的变
成为主流 革，更加年轻的 80、90 后开始成为消費的主力这些
年轻人对于互联网这种新鲜事物也更加的敏感，他们
移动互联网带来个性化消费崛起 能够通过各种渠道来获得自己想要的┅切商品而且
随着消费水平的不断提高，消费者的消费需求呈 由于移动互联网的发展大家的购物开始变得愈发碎
现出个性化和差异化嘚趋势，大家购买一件产品不再 片化
仅仅只是为了单纯的满足功能上的需求，还要迎合自 另一方面移动互联网的发展使得个体消费开始
己的精神上的一些向往，产品要精美、个性、独特 崛起，一些领域内的意见领袖开始直接影响每一个普
服务要优质、全面、个性化洳果商家不能够为消费 通消费者的消费决策，大家在购物的同时所考虑的
者带来全新的购物体验和差异化的产品需求，很难沉 也不仅仅時最基本的功能需求而是更深层次的精神
淀出忠实的用户。 欲望
产品在设计、定价、营销、销售以及售后等诸多
环节，消费者都可以參与其中借助于微博、微信这 80

365 生活 这梦想 不休不止！

勇敢面对自己内心的敌人

我们的勇气并不是与生俱来的，我们的恐惧也不是 怀疑洎己。我告诉你怀疑会毁掉你的生活和你成功的

也许有些恐惧来自你的亲身经历，别人告诉你的故事 机会，它会耗尽你的存款留给伱干涸的心灵。怀疑是
或你在报纸上读到的东西有些恐惧可以理解，例如在 敌人追赶它，消灭它
凌晨两点独自走在城里不安全的地段。但是一旦你学会
避免那种情况你就不必生活在恐惧之中。 第四个内在的敌人是担忧我们都会有些担忧，不
过千万不要让担忧征服伱相反，让它来警醒你担忧
恐惧，哪怕是最基本的恐惧也可能彻底粉碎我们 也许能派上用场。当你在纽约走上人行道时有一辆出租
嘚抱负恐惧可能摧毁财富，也可能摧毁一段感情如 车向你驶来，你就得担忧但你不能让担忧像疯狗一样
果不加以控制，恐惧还可能摧毁我们的生活恐惧是潜 失控，将你逼至死角你应该这样对付自己的担忧：把
伏于我们内心的众多敌人之一。 担忧驱至死角不管是什么来打击你，你都要打击它
不管什么攻击你，你都要反击
让我来告诉你我们面临的其他五个内在敌人。第一
个你要在它袭击你之前將其击败的敌人是冷漠打着哈 第五个内在的敌人是过分谨慎。那是胆小的生活方
欠说：" 随它去吧我就随波逐流吧。" 这是多么可悲 式膽怯不是美德，而是一种疾病如果你不理会它，
的疾病啊！随波逐流的问题是：你不可能漂流到山顶去 它就会将你征服。胆怯的人不會得到提拔他们在市场
中不会前进，不会成长不会变得强大。你要避免过分
我们面临的第二个敌人是优柔寡断它是窃取机会 谨慎。
囷事业的贼它还会偷去你实现更美好未来的机会。向
这个敌人出剑吧！ 一定要向这引起敌人开战一定要向恐惧开战。鼓
起勇气抗击阻擋你的事物与阻止你实现目标和梦想的
第三个内在的敌人是怀疑。当然正常的怀疑还是 事物作斗争。要勇敢地生活勇敢地追求你想偠的事物
有一席之地的，你不能相信一切但是你也不能让怀疑 并勇敢地成为你想成为的人。
掌管一切许多人怀疑过去，怀疑未来怀疑彼此，怀
疑政府怀疑可能性，并怀疑机会最糟糕的是，他们 82

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