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1、亚马逊在慕、向往，不仅使投资环境价值提升还能吸引人才，从而使资源得到有效集聚和合理配置企业品牌的吸引力是一种姠心力，辐射力则是一种扩散力提高亚马逊知名度和强化竞争力的一种文化力。这种文化力是一种无形的巨大的企业发展的推动力量企业实力、企业活力、企业潜力以及可持续发展的能力，集中体现在竞争力上而提高企业竞争力又同提高企业知名度密不可分。一个好嘚企业品牌将大大有利于企业知名度和竞争力的提高这种提高不是来自人力、物力、财力资源的投入，而靠的是“品牌”这种无形的文囮力（二）站在巨人的肩上攀登亚马逊之路新的亚马逊（中国）在充分利用卓越在中国市场上的影响以及亚马逊在全球互联网销售上的霸主地位，进一步优化亚马逊发展模式和结构除了产品，让消费者感受到服务的周到也是必须的卓越亚马逊在物流服务、退换货服务鉯及支付服务等方面都做得比较到位。在进一步资源整合之后推出了更为周到细致的网络服务，让消费者感受到与以往网购

2、势，用戶进行多层次的互动与沟通同时也开展体验式的活动与用户进一步拉近距离。承诺体验品牌推广策略存在的问题诚信是构建电子商务的基础卓越亚马逊在诚信建设方面也始终努力让消费者信任自己的品牌，从而放心地在卓越亚马进行网络购物除了“天天低价，正品保證”的承诺外卓越亚马逊也推出了一系列措施如“假一罚二”，“天无条件退换货”等当原有的市场格局由于网络市场的介入变得不哃，企业针对新的市场格局能否制定出合适的营销模式已变得尤为重要在保留原有营销模式优势的同时，充分利用网络的优势和特点使这两者做到最大限度地整合，发挥一加一大于二的作用在市场竞争中处于领先地位。企业的营销模式不可能做到千篇一律不同的企業需要根据自身的特点设计出符合自身的营销模式。只有合适的才是最好的合适企业自身的发展，适合市场的营销模式才能为企业带来源源不断的利益和财富获得市场竞争的绝对优势。五、亚马逊在我国市场的发展趋势（一）注重企业品牌的价值和力量亚马逊的

3、逊公司的最初计划原本是在到年之后开始有营利，年的网络泡沫造成了亚马逊公司平稳成长的风格成为独树一帜的佳话年的第四季，亚马遜的纯利约有万美金年则成长到亿多美金。年亚马逊全资收购卓越网后使亚马逊全球领先的网上零售专长与卓越亚马逊深厚的中国市場经验相结合，进一步提升客户体验并促进中国电子商务的成长。年月卓越和亚马逊公司进一步整合企业资源，卓越亚马逊更名为亚馬逊（中国）并在江苏昆山设立总部，从此踏上了亚马逊在中国市场的又一轮新的征程四、消费指示发展方向新市场对亚马逊的新期盼（一）亚马逊营销模式的创新亚马逊之所以能够在几年内获取爆炸式发展，是采取了下列营销品牌推广策略存在的问题：一是全面收藏各种出版物建立高质量、数量庞大的书目数据库。根据亚马逊公司总裁的观点：“我们成功的诀窍很简单：即全面选择我们的目标是：只要是已出版的书，我们这儿就有！”亚马逊公司的另一个战略是如果要想与老牌的BarnesamNoble公司竞争，就要

4、业认同感和归属感，使之愿意留在这个企业里还有利于提高员工素质，以适应企业发展的需要使全体员工以主人翁的态度工作，产生同舟共济、荣辱与共的思想使员工关注亚马逊发展，为提升亚马逊竞争力而努力工作增强亚马逊的吸引力与辐射力。有利于亚马逊美誉度与知名度的提高好的企业品牌使外界人网设备多样化发展，笔记本电脑上网使用率增速最大报告显示，年网民使用台式电脑、手机和笔记本电脑上网的占仳分别为%、%和%，与年相比笔记本电脑上网使用率上升最快，增加了个百分点手机和台式电脑上网使用率分别增加%和%。（二）在新环境丅孕育的新机遇中国互联网络信息中心（CNNIC）的数据报告显示当前娱乐类应用在我国网民网络应用中呈现下滑趋势，电子商务类互联网应鼡则成为我国互联网经济发展最快、最迅速的主力军报告称，网络购物用户增长%是用户增长最快的应用，而网上支付和网上银行也以%囷%的年增长率远远超过其他类网络应用，我国更多的经济

5、忧虑，这些顾虑也阻止了一些消费者参与网络购物而亚马逊的退换货保障恰好消除了顾客的这一顾虑。（三）亚马逊良好公关的强大作用一个良好的企业公关部门所才用的公关方式对宣扬和维护企业及其企业品牌价值是至关重要的而亚马逊公关的目标则是制定一个周密的计划，以促使目标受众改变和接受并认可企业的态度和价值亚马逊所采用的公关方式主要有：第一，亚马逊积极支持中国慈善福利事业的发展每年拿出部分不等的资金帮助中国政府建设儿童福利院和改善峩国偏远地区的儿童教育问题；第二，通过采用定期或不定期的新闻事件公关亚马逊很好的宣传企业的价值和文化，并借机加强亚马逊嘚品牌价值和树立企业良好形象的社会认可；第三亚马逊通过与国内多家大型在线销售企业合作并发表联合宣言，一如既往的支持正品荇货和保证产品质量致力于建立一个有序、健康、和谐的中国网络销售市场环境。参考文献：[]叶茂中．销售与市场[J]．叶茂中营销策划机構,[]陈云岗．品牌观察[M

6、活动正在加速步入互联网时代。报告中的预测显示年大部分娱乐类应用渗透率均已下滑，网络音乐、网络游戏囷网络视频的用户渗透率分别下降%、%和%用户规模增幅相对较小。目前国内中小企业纷纷试水“网络营销”。报告中显示中小企业互聯网接入比例达%，规模较大的企业互联网接入比例更是接近%%的中国企业拥有独立网站或在电子商务平台建立网店；%企业利用互联网与客戶沟通，为客户提供咨询服务；中小企业电子商务网络营销应用水平为%其中电子邮件以%的比例成为“最普通的互联网营销方式”。而随著国内政府对网络安全问题集中治理力度的不断加大网络安全问题有了明显的改善，但形势依旧严峻问题仍不容忽视。报告中就显示絀年，遇到过病毒或木马攻击的网民比例为%；有过账号或密码被盗经历的网民占%由此可见消费者购物的安全问题绝对不容忽视。该报告认为随着国家域名的网络安全保障机制进一步完善，网络与信息安全事件的发现和处理能力大大增强但是，亚

7、摘要来实现图书信息的检索。在技术上用户可以从几个界面检索亚马逊数据库：关键词快速检索。搜索栏可健入一个或多个关键词的组合关键词包括莋者姓名，书名或主题词作者检索和书名查询；出版社和出版日期查询；有关儿童和青年人的书籍查询；非英语语种图书的查询。在亚馬逊的书目数据库中还有法文、葡萄牙文、芬兰语、日语、德语方面的图书。强力查询为了提高对图书的查准率，特别是读者在不能准确地掌握有关图书最主要信息特征的情况下亚马逊提供了强力检索。读者可以提供描述所要查询的书的不同特征这些不同特征各自嘚重要性，以及这些特征和重要性之间的关系等方式进行查询除了上面所讲的标引、检索外，亚马逊还有许多特色的服务使读者尽可能哋全面地了解所需的图书（二）产品创新与售后服务的及时跟进卓越亚马逊有许多体验营销的成功之处，一部分来源于卓越亚马逊结合叻中国电子商务市场的现状而量身定做一部分借助于亚马逊十多年的体验营销经验，以下我们就卓

8、企业品牌和标志传达的是亚马逊嘚一种经营理念、一种企业文化、一种企业价值观念及对亚马逊消费者的态度等，它能能有效突破地域之间的壁垒进行跨地区的经营活動。并且为各个差异性很大的网络销售区域之间提供了一个统一的形象统一的承诺，使不同的产品之间形成关联统合了整个亚马逊企業的产品品牌的资源并加以充分合理利用。而亚马逊品牌的内涵至少应包含商品品牌和服务品牌并在两者基础上衍生出更多企业品牌。呮有与亚马逊的商品品牌相匹配的超值服务也就是企业建立有别于竞争对手的富有企业文化内涵的独特的服务品牌，才能不断提升亚马遜商品品牌的价值含量和提高亚马逊的美誉度否则亚马逊品牌的内涵就要大打折扣。正是有形的商品品牌和无形的服务品牌相互结合財成就了提升亚马逊核心竞争优势的企业品牌，一个优秀的品牌就可以成就一个优势的企业而亚马逊企业品牌价值的真正作用在于：增加亚马逊的凝聚力。这种凝聚力不仅能使企业团队成员产生自豪感，增强员工对企

9、大不同且更加便捷、安全的网络购物新体验。亚馬逊的特色之路包括：物流和免运费服务物流配送是消费者在网络购物过程中非常关注的要素之一卓越业马逊提倡一种从客户体验出发，而非从成本出发的业务流程优化理念这种理念和实践为客户提供了更方便、快捷的服务体验，也为企业赢得了新的竞争优势而亚马遜的全场免运费对于广大网络购物者来说是很大的诱惑，因为这样他们在购物时就无需考虑运费问题特别是购买小额商品。亚马逊的隐形导购员服务网络购物中用户找寻商品一般靠自己主动搜索由于没有像现实商场中的服务员为你导购，因此亚马逊要刺激用户的消费欲朢主要是通过网站页面的显示内容来与用户进行沟通，推荐用户喜欢的商品促进消费者预定和购买。消费者购物自由退换货保障亚马遜除了“天天低价正品保证”的承诺外，亚马逊还推出了一系列措施：如“假一罚二”、“天无条件退换货”等对于购物保障问题，囿些消费者总是心存顾虑或部分消费者不是很清楚购物流程和产生。

10、责任公司,后记：就在刚才我如释重负。历时四月有余的毕业论攵我终于完成了！回忆一下从去年十二月的论文选题、对论文写作方向的定位、到论文内容选材、再到现在的毕业论文基本完成，这一蕗走来我感慨颇多。在此首先我要对我的毕业论文指导老师李冬芹老师的悉心指导表示诚挚的感谢，尽管李冬芹老师日常工作很繁忙但她仍然悉心周到，认真负责的帮助我剖析论题和对论文内容进行指导我很感动。其次我要感谢我的父母和家人正是你们一直默默支持和鼓励着我，才让我有不竭的勇气和动力勇往直前再次，我要感谢经贸系级市场营销一班我可爱的同学们谢谢你们的陪伴，让我這三年的大学生活如此幸福、美好正是因为你们，我的大学生活才会别样精彩最后，我还要感谢我的专业辅导员刘翠桃老师和院系的囿关领导谢谢你们的关怀和照顾。最后的最后感谢我大学三年的美好幸福时光。有限公司未来中国电子商务市场上的竞争将会更加慘烈，中国电子商务崭新的一页已经被翻开亚马。

11、创造自己的品牌二是它把营业收入投入到“品牌”的宣传上，极力使自己的服务設计独具特色富有魅力，用户友好并斥巨资做广告。第三亚马逊实行全面周到的服务，从丰富的检索途径；灵活多样的营销手段箌安全可靠的付款方式和物流配送手段。书业营销领域亚马逊对传统的图书营销服务已经构成了实实在在的挑战。若要涵盖其内在实质那就是新颖、快速、实惠、全面。新颖服务随技术进步不断更新亚马逊公司总裁贝传斯说：“我们成功的诀窍很简单：即全面选择我們的目标是：只要是已出版的书，我们这儿就有！”其图书信息的标引包括：图书外部形态的标引，包括封面、书的尺寸页数、装订形式（精装或平装）；书的出版信息：书名、作者、出版者、出版日期、美国国会图书馆图书分类号、ISBN号；书的销售信息：书的价格和可獲得性信息，及亚马逊的销售号、销售排名等；书的内容信息：在介绍书籍内容的深度和广度方面（即在提示图书的内在特征方面）主要甴书评、内容提要和内容

12、]．北京：中信出版社,[]吴佐夫．品牌营销[M]．北京:中国华侨出版社,[]丁兴良．品牌战略与市场品牌推广策略存在的问題[M]．吉林出版集团有品、服务、互动和承诺四个方面的品牌推广策略存在的问题要素来简要探讨一下其体验营销成功之处产品体验品牌嶊广策略存在的问题亚马逊收购卓越网之前，卓越网在图书和音像产品的销售上都有骄人的战绩特别是音像产品，这取决于卓越网致力於打造良好的文化品牌讲求“小而精”的产品路线，另一个原因就是图书和音像产品一直以来都是消费者网络购物最青睐的产品服务體验和互动体验品牌推广策略存在的问题卓越亚马逊还与许多国际知名品牌合作开设专卖店，不仅保证商品的可靠性而且用户可以在第┅时分享这些国际知名品牌的创新产品，这极大地满足了那些第一时问想体验新产品的消费者保证用户及时享受到体验新产品的喜悦。除了产品让消费者感受到服务的周到也是必须的，卓越亚马逊在物流服务、退换货服务以及支付服务等方面都做得比较到位卓越亚马遜的互动体验品牌推广策略存在的问题的突出特点是借助于计算机技术的领先。

  本次网络营销策划方案旨在布局卓越品牌在全国中小学辅导的覆盖性宣传从目标客户群、客户接触点、品牌传播渠道、媒体特征以及团队执行等角度展开论述（本文属於原创，作者何思茂转载请注明）：

 第一部分品牌传播前期分析：

  从传播目标主体分为两类人群：家长和学生；
  从传播产品层次分析：尛学生培训、初中生培训和高中生培训；
  从传播地域性分析：所属城市划分、所属区域划分以及所属街道划分；
  社会化媒体渠道；博客、視频、微博、论坛、社区、QQ和分类信息网；
  移动手机渠道；飞信、短信、彩信、移动QQ、移动娱乐应用、移动视频等；
  线下户外渠道；公交、小区、校园；
  网民上网三大特征为信息搜索、社区交友和娱乐应用三大方面：
  A 搜索行为分析：搜索习惯、搜索渠道以及搜索方式等；
  此類媒体的典型代表之一是百度、GOOGLE为代表的搜索引擎；
  此类媒体代表之二是比价搜索、团购网站和信息整合网站；
  B 社区交友分析：交友平台、交友媒介和交友规则等；
  此类媒体之一以QQ、飞信、微信等为代表的即时通讯工具；
  此类媒体之二以QQ空间、51空间为代表的个性化空间；
  此類媒体之三以朋友网、人人网和开心网为代表真实关系社区；
  C 娱乐应用分析：资讯媒体、游戏应用媒体、网络视频；
  此类媒体之一是以门戶、微博为代表的网络资讯媒体平台；
  此类媒体之二是以诸多网页游戏为代表的网络应用媒体平台；
  此类媒体之三是以网络电视娱乐为代表的网络视频平台；

 第二部分卓越教育网络品牌传播思路

网络品牌传播核心在于塑造核心价值观，前提在于通过分析目标客户需求点、网絡传播媒体特征和自身产品特点创建丰富的品牌宣传信息库，内容包含视频、图片和文章等多种形式分阶段（如品牌知名度阶段、品牌美誉度阶段和品牌忠诚度阶段），整合多种营销方式（搜索引擎营销、社会化媒体营销、线上线下整合营销以及移动互联网营销）进荇品牌传播、品牌维护和品牌塑造的过程（本文属于原创，作者何思茂转载请注明）：.

  2 网络消费行为理论；  网络品牌塑造是基于目标客戶消费行为分析、贯穿在线消费整个过程、多种传播渠道相互整合的过程，我们应该根据不同消费阶段采取不同的品牌宣传品牌推广策畧存在的问题，达到不同的品牌宣传效果从而完成公司和产品网络品牌形象的整体塑造，以下是详细分析：

认知阶段：网络客户对企业產品认知可能来源以下几个方面一是线下媒体宣传，这是属于线下渠道对网络渠道的支持范畴；二是线上口碑宣传这是网络品牌建立後对前端循环促进支持；三是自身需求触发搜索认知，个人认为网络品牌建立应该分析目标客户群、挖掘目标客户需求、发现目标客户可能活跃平台等方面出发准备相关的品牌传播信息、传播渠道、传播方式，这是属于品牌宣传的资料准备阶段

搜索阶段：网络客户对企業认知由于信息收集不全面、支持决策的信息不足等原因，通过搜索获取更多信息和进行决策求证总的来说可分为以下几个途径：一是網络社区听取所选品牌网络口碑和未选品牌推荐；二是通过搜索查询更多产品信息、品牌信息。在这个阶段网络品牌塑造的重点在于品牌的曝光度，通过多种传播渠道尽可能多的将产品和品牌信息展现在用户决策支持搜索平台，潜意识的强化用户搜索品牌印象这是属於品牌宣传的知晓度强化阶段。

  比较阶段：网络客户已经有了明确的消费意向同时已经选定了几个品牌，需要从产品功能、价格、服务囷口碑中做出比较选择在这个阶段，网络品牌宣传品牌推广策略存在的问题应该以差异性宣传突出产品创新性宣传为主，这是属于品牌宣传的口碑建设和强化阶段（本文属于原创作者何思茂，转载请注明）

  购买阶段：网络客户已经进入消费行为执行阶段，开始产品信息咨询、经历消费过程、关注购买后的售后服务在这个阶段，网络品牌宣传应该从咨询流程优化、消费流程优化和售后服务优化等角喥提升购买过程愉悦式体验，减少影响购买实现的负面因素这是属于品牌宣传的咨询优化阶段。

  分享阶段：网络客户已经进入了消费體验和经验分享阶段把自己对产品认识、看法和心得分享给自己圈子，甚至于大众的社区平台在这个阶段，网络品牌宣传重点在于正媔口碑的营造注意引导和纠正网络负面口碑，注意打压竞争对手品牌宣传和恶意攻击这个属于网络品牌的正面网络品牌形象的塑造阶段，也是网络品牌建设最终目标网络品牌不仅追知晓度、曝光度，更追求品牌的美誉度和忠诚度

  企业制定科学的网络品牌宣传方案，昰建立在对企业内部可利用资源掌握对目标客户网络消费行为分析，界定当前网络品牌宣传所处阶段结合产品和行业品牌推广特色，建立丰富的企业网络宣传信息库基础之上的

   整合网络品牌宣传方案的执行，是建立在对行业竞争对手分析分析可用网络传播媒体特点，整合多种网络推广方式实现预定的品牌推广目标的过程（本文属于原创，作者何思茂转载请注明）。 

 4.1 搜索引擎营销执行品牌推广策畧存在的问题：  搜索引擎品牌关键字品牌推广策略存在的问题：品牌维护用双账号或者百度品牌广告品牌推广策略存在的问题；
  搜索引擎哋域关键字品牌推广策略存在的问题：行业关键字和地域类关键字执行（城市、区域、生活区、商业区和街道等）；
  搜索引擎百度产品类品牌推广策略存在的问题：百度知道共建、卓越百度吧建设、卓越百度百科等
  具体执行方式为PPC竞价广告、网站SEO以及客户搜索行为分析整合起来；
  备注：卓越教育品牌维护、地域类关键字覆盖、网站SEO部门存在执行不力情况；

开放是当前互联网主流趋势因此社会化媒体之间存茬大量的整合和兼容，因此利用社会化媒体进行网络品牌传播和网络营销我们需要提升整合各种营销的能力，同时社会媒体传播主要是承担着品牌传播的用户分享、产品比较和网络口碑的功能因此社会化媒体传播必须强调互动和用户口碑传播，因此用娱乐精神、有奖激勵和用户参与等活动事件策划会好一些为此提出四大媒体平台战略（本文属于原创，作者何思茂转载请注明）：
  新浪博客战略：整合噺浪品牌博客、新浪微博、新浪视频、新浪相册等品牌塑造；
  QQ空间战略：整合QQ即时交流、QQ群讨论、QQ个性空间、腾讯微博和QQ真实朋友关系网絡，完成真实网络生活社区的品牌塑造；
  优酷视频战略：作为网络视频分享的源基地可以考虑使用视频贴片广告、高娱乐益智性视频系列，进行视频病毒传播、视频口碑传播分享以及视频应用游戏等进行有效的视频整合营销传播；
  天涯论坛战略：借助社会热点话题，引叺品牌和产品信息依托文字、图片和视频进行事件策划，扩大品牌覆盖面和客户口碑传播；
   备注：四大战略之间只是平台之间差异具體执行过程中会相互补充和整合营销策划；

  4.3 O2O整合营销品牌推广策略存在的问题：   线下品牌推广策略存在的问题：校园讲座、校园活动赞助、公交流动广告以及小区报刊亭等
   线上品牌推广策略存在的问题：跟踪报道线下活动，配合线下进行线上活动策划促进；
   备注：卓越教育應该注重线上市场和线下市场配合推广；

  4. 4 移动互联网营销品牌推广策略存在的问题：   移动应用游戏品牌推广策略存在的问题：考虑开发一些记忆单词、选专业以及性格测试等娱乐性应用；
   移动游戏视频品牌推广策略存在的问题：制作一些简短的课堂、教学和娱乐视频发送給客户观看；
   移动互动营销品牌推广策略存在的问题：可以进行一些在线的讲座、访谈以及学习方法交流等；
备注：卓越教育应该加快投叺移动互联网营销，以求夺得这块空白市场的先发优势；

  4.5 频道共建和流量共享品牌推广策略存在的问题；  可以考虑寻找合作伙伴一起建设尛学教育频道、初中教育频道和高中教学频道；
  可以考虑开发站内一些可以分享流量模块用于和合作伙伴进行流量互换；
  站内程序开发逐步走向开放，简化教学资料、课堂资料以及品牌传播信息开放分享；
  备注:卓越教育应该走开放和共同繁荣的路线开放是互联网时代最恏的品牌传播和塑造手段

 5 网络营销团队规划和团队管理：

 5.1 网络营销团队规划； 卓越教育集团要进行全面的网络营销品牌战略，可以根据推廣渠道进行划分：
 SEM团队：负责PPC广告、网站SEO和用户搜索关键字数据分析等整合推广；
 社会化媒体推广团队：负责博客、视频、微博、QQ、社区囷分类信息网等营销推广；
 媒体合作团队：负责频道共建、流量互换和媒体广告等整合推广
 线上线下整合营销团队：负责线上事件策划和線下活动策划的整合推广；
 移动互联网营销团队：负责移动娱乐应用、移动分享视频和移动互动营销等整合推广；

 备注：卓越教育集团网絡品牌传播目前首要任务是继续完善、细化搜索引擎营销社会化媒体推广传播可以有效的和线上线下整合营销传播整合起来；逐步开发媒体合作和移动互联网营销，可以预计的是搜索引擎营销、线上线下整合营销和移动互联网营销将是未来互联网的三大主流方向（本文属於原创作者何思茂，转载请注明）；

 5.2 网络营销团队管理： 网络团队管理会涉及到岗位设置和培训、任务考核和激励制度三个方面：

 岗位設置强调因事设岗、避免工作内容重复性；
 岗位培训则分为入职工作事项培训、知识类培训、工作习惯培训以及管理培训；

 B 任务考核分为萣量考核和定性考核两种；
 定量考核指的是每日工作量设置如发布文章数量、帖子数量和制作视频数量；
 定性考核指的阶段性工作效果，如一周的IP增长数量、QQ获取数量、***获取数量以及实际客户订单量等；

 C激励制度分为薪资激励、情感激励和事业心激励三种；
 薪资激励指的是阶段性目标任务完成后给予不一样的物质激励，呈现逐步提升趋势；
 情感激励指的弱化上下级意识强化团队整体文化，共生共榮；
 事业心激励指的是给予足够的发展平台、足够的信任和足够自我实现职业规划鼓励；

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【编者按】：下文为外贸实操指喃——2014年6月刊的文章

亚马逊是一个重产品、轻店铺的平台，其卖家介绍运营亚马逊店铺要学会删繁就简，轻装上阵“少做产品，做精产品”是亚马逊成功卖家分享给大家的八字箴言围绕做精产品，该卖家认为应该先做好产品，再引流

专注亚马逊平台运营服务的罙圳创蓝商务有限公司创始人Larry告诉C周刊，亚马逊是重产品的平台通过这个平台，卖家用心做好品牌做好营销，生意就会好起来它不適合通过不断上货来获得订单，适合做精

深圳某外贸公司老板吕先生也表示，亚马逊区别于其他外贸平台的一个最大特点是“重产品輕店铺”。他入驻亚马逊之前在速卖通平台销售速卖通和其他外贸零售平台的做法在其看来就是大量铺货。

“最多的时候我速卖通上嘚产品Listing甚至达到了2000个，一个月统计下来其实出单的产品无非就是100多款而且这100多款产品出单也是比较平均的，每个产品几个或者几十个佷难出现一个月单品上300pcs销量的小爆款产品，剩下的一千多个listing居然在30天之内都没有销售记录。”他说

对比之下，吕先生发现很多优秀卖镓整个店铺居然只有几十款产品更恐怖的是其中有几家都只有10个左右的产品，但是每个月的好评率居然高达上百他解释道，“你要知噵亚马逊的留评率是非常非常低的这就更加验证了要做好亚马逊这个平台就必须做‘精品’，必须控制单品数量像我们这种小卖家根夲没精力在那么多产品上面面俱到。”

吕先生说“少做产品，做精产品”的品牌推广策略存在的问题在库存上帮了公司很大的忙以往莋速卖通、eBay的时候，库存管理非常混乱因为总是这个产品今天出几个单又要订货，过了几天另外一个产品缺货了又要联系供应商拿货非常麻烦。

“做亚马逊就非常轻松我们有个同事专门负责库存及供应商把控，反正就一二十个产品全都是直接联系工厂订货，一次都昰几百上千个起订这就不会发生那种客户下单了但是没货发的尴尬情况。”吕先生表示

因为做精产品，吕先生的公司在订单处理的速喥和质量上也有了很大的提升从***和售后来说，因为产品太多以往销售可能都不知道一些产品是什么，干嘛用的对产品非常不了解。但是现在销售都非常懂产品，因为全公司就做一二十款产品天天接触，客户如果发站内信询问产品使用或者兼容性销售和***嘟能够给出专业的解答。

在物流方面吕先生公司做的是美国站，国内发货就用E邮宝海外仓就使用FBA发货，有些特定产品就走海外仓

选熱销品，保护注册商标

吕先生的公司通过打爆款实现轻装上阵打造爆款的关键在于选品，他分享了自己的选品经验

“我们一开始就只選择10-15款产品来操作，这些产品都是我们通过调查在亚马逊上比较畅销的在top seller排行榜上都是排名比较好的产品。而且产品的生命周期不能呔短（就算周期过短也最好要有这个产品的替代品或者升级版本的产品）。如果产品生命周期过短说不定我们之前付出的那些精力和时間刚把这个产品推火，产品本身就被市场淘汰了这也很不划算。”

吕先生表示做了一段时间后，产品销量慢慢上升但是亚马逊有一個“跟卖”机制，就是别的卖家看到这个产品好卖只要对方也有一模一样的产品，对方就可以在吕先生家产品的listing上跟卖共享这个listing的流量。这给吕先生带来了一定的困扰

Larry告诉C周刊，遇到这样的情况卖家最好先注册一个商标把产品保护起来。吕先生就是这样做的Larry表示，跟卖功能是因为亚马逊需要让平台更加简洁客户能更加清晰找到自己想要的产品而设定的。新卖家跟卖来单可能很快但也会因为跟賣导致利润下跌，很快进入恶性竞争卖家跟卖的时候一定要防止侵权，一旦侵权轻则警告，重则封店

同个市场可多培养一个店铺

吕先生公司开通了2个美国站点的亚马逊卖家账户，主营一个这个店铺的月销售额已突破8万美元，而且毛利保持在30%左右

“去年8月，我和合夥人刚涉足这个平台的时候也是抱着‘多开店狂铺货’的想法，后来越做越觉得没有太大必要店铺多了，产品多了管理会很乱。我寧愿一个店铺一二十款产品每款产品每个月可以出货几百pcs，也不愿意开很多店铺开发几百款产品，到头来每款产品一个月销出几件十幾件的那样没多大意思，做起来没劲当然我后期也开了一个店铺，留作备用”吕先生表示。

Larry表示亚马逊卖家也可以多开店铺，同時做几个站的生意对于新手来说要适应不同国家的物流和语言，刚开始会有点难创蓝商务服务的大部分卖家客户暂时是以美国站为主偠销售平台，相对而言交易量和物流问题较少

注重客户体验，某些差评可移除

Larry介绍亚马逊非常注重客户体验，卖家不遵守规则、延迟發货、产品侵权、差评、***时效等等行为都会被扣分处罚的话，轻则警告重则封店。因此卖家一定要引起重视维护好账号的信誉。

如果卖家遇到符合以下情况的差评是可以向平台申请移除的：首先，评价中包含淫秽和猥亵的词语评价中包含了卖家私人信息，如郵箱、***号码、全名Larry说不是全名也可能申诉成功，创蓝团队有过成功的经验；其次全部的Feedback只针对产品，没有提到卖家的服务如“這把户外小刀不是很锋利”，这类情况有些可以申述成功有些不能，但如果差评涉及到卖家服务就不可能移除如“派送太慢了，而且收到货的时候发现小刀不是很锋利”

注意，买家留差评后60天内买家都可以申请移除差评，卖家向亚马逊申请移除差评成功以后亚马遜会邮件通知双方，买家有权利再一次留评为了避免激怒客户，Larry建议过几天再去申请差评移除

在和留差评的卖家沟通时，卖家要主动點争取和买家达成一致协议，让其将差评移除但有的客户会威胁说，不怎样怎样就给差评对此，Larry建议卖家把这样的话直接截图交给亞马逊处理如果卖家向客户提供一些好处让客户消除差评，这种做法被亚马逊查到了会对账户有影响, 情节严重的话会导致账户被移除销售权限这时，Larry建议卖家该写封邮件给亚马逊承认错误，邮件语气要诚恳要做保证，让亚马逊觉得你不容易让亚马逊相信你会改正，一般来说亚马逊会给你一次机会恢复账号的销售权限。

吕先生表示一个订单的生成是由两个问题决定的：一是怎么让产品被买家看箌？二是买家看到产品后为什么一定要从你家购买而不是其他家这两个问题解决了，订单就自然来了

针对第一个问题，卖家需要考虑嘚问题很多比如亚马逊平台的搜索权重，产品的市场需求量是否足够大站内促销活动，站外推广等等吕先生公司的做法是首先解决產品质量，然后再通过一些推广方法让客户看到产品

“因为之前我们有一个经历：一款产品销量还可以，但是质量比较令人不满意到朂后，这个产品每天都能卖出去不少但带来的却是更多的退款退货和***压力。为解决这个问题我们在产品质量上下了不少功夫，之湔有些产品都是市场拿货现在我们都让工厂直接按照我们的标准来批量生产，然后打上自己商标LOGO增强客户的信任度”

推广上，吕先生公司前期会给产品做PPC点击付费通过站内促销活动以及跟卖一些不侵权的产品来达到引流效果。另发邮件提醒客户留好评打***给留过恏评的买家再写Product Review , 发样品给专业人士写产品测评等，也是不错的推广方式

针对第二个问题，吕先生认为客户通过以上各种方式，如果已經进入到了产品的页面最直观的就是标题，图片详细描述。吕先生公司的做法是重细节将这些东西做到极致。

“产品图片都是请专業的摄影高手和美工进行处理（因为网购客户是看不到实物的只能通过图片来了解产品外观，外观是除了功能之外最吸引客户的因素）然后标题和描述甚至关键字的优化，我们以前让自己的销售来写销售写出来的英文总感觉有点生硬，不符合外国人的阅读感受我们僦直接找国外的朋友或者客户写，个人觉得这样更符合外国买家的口味”

Larry补充道，一般亚马逊卖家在产品编辑上就是图片、标题和文字描述只有高级卖家才能插入图片描述。至于推广上主要还是站内和站外营销，站内营销包括PPC点击付费、产品促销等创蓝的VIP课程培训課程会有涉及，有专门的团体并且在站外推广上做得不错。卖家如果自己操作不好可以找外援。（文/C周刊 肖梅香）

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