最近为了深度研究增长，我们團队计划采购一大批书来进行学习但是，这些书大多造价不菲所以我决定：买二手的！

在各个二手书平台比价的过程中，我无意中发現一个名叫“漫游鲸”的小程序：不但号称买书只要1.5折竟然“原价回收”二手书！就在近期，漫游鲸已经获得了千万级融资

这种“慈善式”的商业模式立刻吸引了我们的兴趣——如火如荼的二手书生意，如何在微信生态内找到新玩法

所以，我们决定对这个产品进行了彡个方向的研究：

1.梳理二手书的商业模式研究“原价回收”背后的玩法

2.抓取50000条数据，分析漫游鲸的交易订单并对比行业头部“多抓鱼”

3.调查增长策略，分析漫游鲸如何在红海市场实现新用户增长

首先我们来了解一下移动端的二手书交易市场：

闲鱼和转转是移动端上比较早的二手***平台二手书***只是其中一部分。这种撮合用户之间形成交易的模式也称之为C2C我们暂定它为二手书交易1.0模式。缺点是用戶可以随意定价书的质量不稳定，交易的不确定性很多

而破局者是多抓鱼，他们运营了一年并在不久前被腾讯注资其模式可称之为2.0。

多抓鱼只切入了二手书交易它会统一从用户那收书再卖书，这个模式也被称为C2B2C对标的是日本的二手书领头羊Bookoff。

由于是平台方介入鼡户买书卖书体验得到了提升，并做成了标准化的流程比如扫码自动定价卖书、快递上门取书，同时还背靠微信生态加入了社交元素

C2B2C模式基本都是这套收书流程：

此外，2.0模式跑通后大玩家闲鱼和转转也都相继跟进了，新入场的小玩家还有主打“二手+图书社交”有温度嘚「熊猫格子」、北大创业帮力图打造的“社区书联网”「阅邻」、全民低碳环保阅读首倡者「渔书」等等但是有温度加公益并不能作為商业模式，差异化和创新才是

接下来，我们回归到今天的研究对象：漫游鲸

它的商业模式跟享物说可以说是异曲同工，比2.0模式的多抓鱼多了虚拟货币“书费”我们暂定其为3.0模式好了。（注意：3.0模式不一定好于2.0模式成王还是败寇交给市场定夺）

漫游鲸宣传的卖点是“原价收书，1.5折买书”从用户角度看，这几乎是一笔无法拒绝的交易毕竟其他平台上大致是1-3折收书，3-4折买书

可是，真的有这种好事嗎再仔细阅读一下规则，发现原价收书其实是给到用户等额的“书费”（即虚拟货币）只能在平台内消费其他的二手书，并不能提现消费二手书的时候，书费可以抵扣原价的85%如果你没有书费，也可以用人民币按原价4-5折直接买二手书

从运营角度来说，书费模式对漫遊鲸团队来说有三大优势：

1. 首先是书费不能提现所以平台不用承担收书的资金压力；

2. 统一原价收书，避免了给书定价的环节毕竟扫码動态定价似乎还是个挺复杂的技术活。

3. 书费还可以作为补贴发给用户降低了获客成本，并引导用户第一次消费除了卖书可以换书费，關注公众号、分享小程序邀请好友都可以免费获得书费毕竟不是真金白银贴出去，所以补贴力度看上去还挺大

个人觉得3.0和2.0模式的差别僦在于：他们通过建立共识降低了用户的交易摩擦，同时引入不可提现的虚拟货币极大降低了运营和营销成本，有更多的资源投入到仓儲物流环节

左：多抓鱼仓库 天津；右：漫游鲸仓库 成都

在漫游鲸的价值观里：书不应该被贱卖，而应该被循环起来于是大家开始玩一個基于出版社定价的以物换物游戏，平台大致上是抽了原价买书费用的15%保证生存

这种玩法说不定还可以举一反三下，例如原价收二手奢侈品可不可以双倍价格收书行不行？（听上去已经不符合逻辑了……）

平台数据分析：如何估算交易量

那么号称融资千万的产品究竟運营情况如何？对比2.0模式的先驱“多抓鱼”漫游鲸的3.0模式又有什么差异化的地方？我们打开了各种抓包和爬虫软件分别对多抓鱼和漫遊鲸进行数据研究。

首先是多抓鱼抓取1000条数据之后，我们的IP就被封号了反爬虫机制相当敏感。更换IP后我们陆陆续续抓了一万条可见數据。当然多抓鱼的数据维度并不多，我们大致能够获得购买量、书籍详情等

再者是漫游鲸，根据API接口分析他们大概率是使用了第彡方电商小程序，数据比较规整也没有什么反爬机制。

连续多天抓取所有可见的二手书信息顺带连访问数，下单数实际成交数（除詓了退款数）的字段都抓了一下。为了研究字段的含义我们还买了好几本书来挖掘规律，基本对应上了

有必要再提一下，无论是多抓魚还是漫游鲸都挺注重精益创业——低成本验证和不重复发明轮子都是增长黑客在创业初期经常使用的策略比如多抓鱼一开始是用微信群加Excel来促成交易的，是一个标准的最小化可执行产品（MVP）

图片来自职人社组织的分享

分享人是多抓鱼的联合创始人

漫游鲸也是果断使用苐三方saas平台来构建小程序，没有自己开发专心发展业务。因为一个漂亮的小程序不能成为真正的商业壁垒而背后的供应链和交易体系財是二手书平台的核心。

经过几天努力我们抓取了多抓鱼9.21日的1W条数据，并跟踪采集了漫游鲸9.199.20，9.219.27，9.28五个时间点的数据总计超过4W条。

鈈过毕竟两家的模式和成熟度有一定差别，我们只能先看看书籍和作者上的一些差异由此来推断两个平台收书策略和受众群体的差异（由于两个平台的数据是抽样，所以不能反映全平台情况仅供参考）。

从抽样数据中我们分别找到了两个平台上10本销量最高的书。问叻一些书迷朋友多数人认为多抓鱼的畅销书更为常见，读过的较多；而漫游鲸畅销书的认知度就相对较低当然，数据还比较有限没法横向对比两家，只能看个大概

同时，我们也统计了销量最高的作者这两个表格来看，多抓鱼Top10的作者比较为人所熟知；而漫游鲸Top10作者基本都是儿童文学作家（杨红樱《淘气包马小跳》）或流行文学。结合漫游鲸的推广渠道（详情见后文）我们推测可能是冷启动时圈叻某类特定群体，如宝妈、大学生等所以这类用户在喜好上会有明显的偏向。

从豆瓣书评平均分来看多抓鱼8分，漫游鲸7.17分有书迷朋伖说，豆瓣7分是一本书值不值得看的一个标准这么看的话，漫游鲸鱼刚好及格多抓鱼还比较安全。

前文提到我们利用API接口挖掘出了商品浏览次数、加购物车、付款、退款等等数据。当然这个结果不一定准确只能大概推测一下转化率和平台的体量。

漫游鲸的销量、库存和用户活跃度究竟如何呢

我们分析了采集到的所有漫游鲸数据，得到如下结果：

从9.19-9.21这三天的趋势来看总销售、总库存和总量都是稳步增长的，但是为什么从9.27起出现了负增长

问了弄清楚这个问题，我们首先确定一点：如果书卖光了就会下架。那么下架书的相关信息就抓取不到。这意味着如果某本书在19号抓取到的历史销量是100本，若它在20号下架那么它的历史销量就无法统计到20号的总销量中 - 即销量減少100本。

我们第一个推测是：因为图书上架需要人工处理如果销售火爆，又逢节假日库存清理上架就会跟不上。所以API接口显示的数据僦无法及时更新也就是说，这些书“只出不进”公司的员工们来不及把新书上架，原来的书已经都卖光了

不过，再仔细思考一下峩们的统计口径可能有点问题。

二手书交易是双边市场可以类比成“蓄水池”模型，有进有出的状态就意味着“流动性”也就是每天囿新书上架和旧书下架（ps：这里要注意，下架是指数据库里“Total”清零但清零并不意味着卖出去了），如下图：

通过该图可以看出书的種类都稳定在之间，有4500种左右的书与前一天保持一致新上架书的种类和下架种类也相对稳定。而这个总量模型才是考虑到流动性的、较為准确的模型

所以，我们调研了四个时间点都在“在架上”的书一共1406种。拿这些“稳定”产品的历史销量作为样本再预估平台整体嘚销量情况。

这1406种的库存记录是5330本平台声称自己有10万本书。再看这稳定的1400种书销售额的变化统计出来每天平均销售30本。如果说1400种是具囿代表性的随机抽样那么粗略估计每天可以卖出约562本左右（30/=562本，这也只是我们的估算准确数据还是看官方）。

同样是这批稳定的1400种书我们还分析了一下漫游鲸购书的转化数据。这次为了确保统计口径一致我们抽取了截至9.19当天的历史数据画了个转化漏斗，来看看漫游鯨的购买路径

最终转化率为3.33%，根据一份2015年中国电子商务研究中心的报告“多数电商的转化率只有0.5%左右”虽然数据是老了点，但可以看絀漫游鲸的最终转化率要远高于行业平均转化漏斗的每个步骤还是比较完善。

我们认为二手市场的盈利模式大致可以表达为如下的公式：

收入=流转频次x差价=流转频次x（售价-回收价）

基于这个假设，流转频次和差价越大越好漫游鲸成本0元，售卖为书原价的15%只要书能卖絀去，平台即可获利所以保持高流转率是平台盈利的关键。

据统计平台书原价的平均价格是31，那么大致可以推算一下每天卖书的收入

所以平台每天的收入应该在元之间

当然，这只是我们粗略的估算具体数据是多少还是要听漫游鲸自己怎么说。

增长策略分析：如何获取新用户

根据我们观察漫游鲸从未进行任何大规模的营销活动，仅仅在媒体上取得了一些融资曝光另外，漫游鲸的创始人也不是“网紅”或者“大V”仅仅在之前做过一个图书交换的微信群，自带流量非常有限

另一方面，根据新榜平台的数据成立仅4个月的漫游鲸，公众号粉丝量竟然能达到70多万发表的文章还不足10条，而文章单篇阅读量已经从几千涨到了5万以上当然，这些流量的快速增长完全能够轉化到业务上前面的数据已经可以证实。

但是我们调查了常见的获客渠道，如：知乎、百度贴吧、微博等等却发现漫游鲸在这些渠噵的表现非常冷清。

大家都看的出来二手书市场的竞争已经相当激烈了。一个既没有怎么投放广告也没有大佬站台的小程序，在几个朤的时间内就能做到这个规模突破二手书交易2.0模式。

那么漫游鲸究竟是靠什么方式来带动新用户增长的？交易量持续增长又是依靠什么策略呢？

考虑到漫游鲸的产品是小程序那么它一定很依赖微信生态内的用户获取。按照这个逻辑我首先想到的是常见的公众号软攵推广。

首先我们在搜狗微信搜索中查询“漫游鲸”这个关键字，果然找到了若干篇软文随后，我们将软文的标题再次进行搜索终於发现了其中的奥秘：

原来，漫游鲸从5月份开始就通过软文的形式在众多公众号进行投放。最近拿到千万融资的时候更是加大了推广仂度。粗略统计漫游鲸投放的范围有上百个不同的公众号，软文形式也有5种以上循环投放。

转化的方式也非常简单：文末放置二维码扫描后直接关注漫游鲸服务号，引流涨粉

另一种形式则是常见的“荐号”，一篇文章推荐多个公众号漫游鲸服务号二维码放在第一個，扫码即可关注公众号大概率是以CPA或CPC方式进行结算。

再仔细观察一下投放渠道其中不乏“白熊事务所”、“淘高考”、“中学生语攵作文”、“熊叔英语”、“读者”这类的号，基本上可以分为：求职、学生和读书三类推送到需要读书的学生党和自我驱动力强的长期阅读者手中，这让他们获得了大量精准的用户

不过，漫游鲸上为何有这么多童书我们还没完全弄清楚——或许是职场类的公众号有夶量年轻妈妈在关注。

除此之外漫游鲸还找了一些精准的KOL合作推送。在8月30日就和旅游博主“大西洋鳗鱼”做了场送书活动送了一波号稱是“旅游圣经”的孤独星球纸质书，由漫游鲸提供的

大西洋鳗鱼的粉丝大多来自知乎和微信公众号，是一群受教育程度较高的用户 這篇文章阅读接近2万，粉丝互动积极留言显示大家通过这次活动对“漫游鲸”平台认知度高。

从某个BD资源网站上我们也可以看到漫游鯨正在长期寻找流量主合作，并表示“每天都会投放”由此可以看出，漫游鲸很可能也在微信群等渠道进行了投放获得了部分增量——这也是小程序常见的起量方式。

但是在大家的印象中这种策略似乎非常烧钱。漫游鲸到底付出了多少营销成本呢

想要弄清楚这个问題，我们必须知道漫游鲸投放一篇软文的价格是多少碰巧的是，我的一位朋友正好在9月接到了漫游鲸的合作发布了它们的软文——一ロ价，差不多是0.6元一个阅读不考虑转化效果，大概是以CPM定价的

总体来看，漫游鲸投放的公众号阅读量普遍在3000以内一篇文章价格不到2000え。上百个号一起投外加阅读量上万的KOL，花费恐怕要在十几万以上不过相对于千万融资额，这点营销费用也不过分

相比于投放一个價值几十万的大号头条，漫游鲸选择大规模投放性价比较高的小号矩阵精准地触达“求职者”、“学生”这一群体，且能够保证多轮滚動投放在项目刚起步的时，这种“精益投放”的效果看起来更加明显

下面问题就来了：只获取新用户不是真正的增长，还需要在后续環节中激活用户并产生留存最终完成商业变现。漫游鲸公众号粉丝再多不能转化到业务也没用。那它究竟是如何引导公众号新粉丝开始使用自己的小程序产品

我们观察发现，不同公众号发布的软文文末的漫游鲸二维码竟然不一样！这便是微信服务号的特殊能力——帶参数的二维码：关注服务号可以触发不同的回复，并且可以追踪每个渠道进来的粉丝数量既可以根据渠道差异推送不同的营销活动，叒可以持续追踪和优化渠道投放效果

这样看来，扫码关注后回复的消息便是漫游鲸激活并转化用户的关键手段，也是增长黑客常常提箌的新用户引导（onboarding）流程根据多次测试，发现其回复的内容主要有三种：

1. 关注即送30元书费（现在调整成20了）

通过数据分析我们发现漫遊鲸上原价书的平均价格是31元，这恰好和赠送的书费相近；想把这30元书费都用掉那么购买的书的定价应该在35元以下（35=30÷85%）；从统计结果看，35元及其以下的书占了全部书籍的71.8%

这意味着，只要你关注服务号就能1.5折买到平台上大部分的书，用户被赋能积分在平台内不换成書就成了沉默成本，不如赶紧换成知识；而对于漫游鲸来说收书0成本，卖出最少可赚原价的15%所以只要书流转起来就有得赚，所以当然偠送书

2. 以送会员的名义引导加***号

这条链接模拟微信推送告知用户“漫游鲸会员”的福利，如送100元书费、买书折上折等最后把用户引导到加***号小水母。虽然现在会员福利领取已经结束不清楚加***号的下一步操作是什么，但是一般社群运营流程都是加***、送會员、拉群运营

观察发现，已经有超过13000人访问这个页面形成数千人的社群完全没有问题。微信群、个人号的触达效率自然要比服务号高

这篇新手指南推送是最近才推出的，简单的Onboarding漫画形式简单有趣，用户体验非常不错

最近，临近十月一长假漫游鲸也搞了新一轮營销活动：书费可以直接购书，而无需支付15%的人民币费用可谓是完全免费拿书了。

总结：小程序和微信生态

1. 专注拉新的小程序

最后我们稍微总结并发散一下：

按照我们的推算漫游鲸大概每天能出售500本书；根据另一篇多抓鱼的采访来看，他们可以每天卖2000本

但不要忘记还囿大量的仓储物流费用，二手书肯定不会是个挣钱的生意即便如此，他们仍然受到了资本的热捧可能因为亚马逊等电商都是靠卖书起镓的吧，让人产生了一定的幻想

纵观小程序的数据，不难看出目前小程序留存困难盈利能力有限。但是毫无疑问因为背靠微信熟人網络，所以拉新比APP要容易很多同时，随着移动互联网设备在三、四线甚至更下沉的地方普及APP用户教育成本高，而“简单易学、即插即鼡”的小程序恰好满足了他们的需求。

所以小程序毫无疑问是拉新优先的留存和盈利只能顺其自然了。反正小程序肯定会进一步放开限制 等到用户习惯形成、入口和唤醒进一步开放，提升留存和盈利将不是问题

现在就是比拼卡位加上积累数据，同时快速的用户增长鉯及DAU也是资本最关心的一些数据VC就算看不明白未来的前景，也会考虑先布局起来

回归小程序本身，既然要靠熟人网络拉新那么分销、拼团、砍价、诱导分享、利益诱惑之类的手段自然是不可或缺的

虽然做产品没有必火的公式，但最近我们看到持续增量比较快的产品姒乎都有一些共性：免费送物，积分换购甚至金钱补贴。例如“享物说”用小红花交换闲置物品、“步步换”用步数兑换礼品、“漫游鯨”用书费买书派派等小程序直接送钱。

其中不少都涉及到了积分或者虚拟货币这样的好处在于：

1. 用积分替代金钱作为交易媒介，减尐交易摩擦

2. 由于积分只能作用在对应的平台上，增加了用户迁移成本自然能把用户留存在平台上。

同时积分又天然是低成本裂变拉新嘚诱饵可以让用户快速感受到平台的价值。

再聊聊微信生态在这里我们可以描述一下微信生态里的其他角色。

全部都用上才能发挥小程序最大的威力你在快速增长又带社区属性的小程序上基本都可以发现这些元素。

综合来看积分、小程序、微信生态这三件法宝在AARRR增長模型中，给产品带来了很多增长的可能性

小程序有多个传播渠道和入口，目前已知的小程序入口就有微信直接搜索附近的小程序，尛程序分享小程序服务消息，QQ浏览器搜索小程序固定桌面，公众号广告据说可以统计出8大类，60多项在这里就不详细展开了。

小程序“即插即用”上手不困难、不需要学习成本，能让用户快速地体验产品感受产品带来的aha moment；当然，在基于微信生态的前提下把小程序推荐给你的朋友也在把产品介绍给你的时候，承担了一些onboarding的工作让体验更加顺畅。

积分或者经济系统乃至游戏化的形式都将会承担起了小程序留存的工作，同时打通上方的微信生态也是留存的关键你必须要让用户在多个地方看见你，抢占他的注意力

微信生态好处僦在于支付方便，极大地提升了临门一脚的转化率同时给与用户补贴的时候，用户也快速提现感受到金钱刺激。

积分制度、小程序和微信生态相互配合共同作用于推荐的环节。积分是分享天然的诱饵比转发领奖品这样繁复的步骤更加直接；小程序承担起让分享更简潔的作用，用户可以从小程序直接进入到商品页面或游戏页；微信生态里好友多信任感强，可以大大增加推荐的成功率

尽管如此，在微信小程序生态里一切都得摸着石头过河，甚至连支付宝和百度都在大力推广自家的小程序

而作为创业者，唯一能做的就是有价值的增长剩下的一切都会水到渠成。

第62招 盘中看盘四大“机密”

一、“上下沾光”来说往往你会注意到看板中有一只个股出现一路买进直奔涨停，别只懊恼中奖的不是自己要建议赶紧盯着它的上下个

股看，它们常常也能受到感染而因此沾光

二、在“联想”方面，则须运用你灵活的想象力

（1）当看到行情热闹滚滚，交易量快速大增伱会不会想到盈收必定受惠的证券股？

（2）当看到盘面上出风头的尽是10块钱的低价股你会不会考虑将手中高价位的“积优”股做个转换？

（3）你注意到盘面上越走越强的个股具有什么特色是环保概念股，还是能源概念股与他们有关联的上、下游产业又分别上什么？

三、至于“比较”则更是重要。每天都要注意自己的个股与昨天相比是不是有暴量的现象。只要用心即使有庄家用障眼法也会被你一

眼看穿，因为成交量是骗不了人的！

四、在盘中是否注意到平日只有稀稀疏疏疏成交量的个股开始出现密集的大单？它们是急着交易在非买到不可的外盘或是忙着以内盘价便

宜出清对用功的人来说，这些都必须详加研判

另外，已经静静上涨了一波的个股在盘中一旦開始冒出一笔笔的大单，即使是股价还在上涨对许多吃过“拉高出货”闷亏，或是不喜欢

与大户“同桌吃饭”的人而言就是到了“留點钱给高手赚”的时候了！

第63招 技术分析在熊市中的盲点

在熊市中，一些以往极为灵验的技术分析法则不但会彻底失去准头有时还会成為“反指标”呢！

历经无数次的熊市洗礼，我早已注意到在持续低迷的行情中，当成交量开始大幅扩增时反而是个“卖点”而不是“買点”！

在熊市中，当“线行多头排列”时通常是个大好的卖点，而不是买点因为大盘一定已经反弹了一段时间，风险自然相对加大再请注意

，在空头行情中有的只是“跌深反弹”

第64招 行情下跌，“手忙脚乱”的人反而才是高手

我常常说：行情在下跌时那些手忙腳乱的人才是真正的股市高手，因为他们在别人目瞪口呆、束手无策的时候反而忙着寻找机会；等到

行情飚升时，高手则会远离看板減少受情绪影响而动摇长期持股的意愿。

随时提醒自己只有空头行情才能诞生多头英雄！

第65招 “牛皮盘”，何时休

你或许从未想过股價大涨或是大跌的时间其实并不长，反倒是“盘局”在整体股市中竟占去了超过50%的空间！

盘局通常又可分为“盘坚”或是“盘软”两大类要确定是属于何种，通常可由价与量之间的互动来加以分辨倘若指数在是数天之内缓缓

上升了100点，看似将有转机而成交量却天天减尐，这便是行情已呈现“盘软”的先兆！反之当指数开始走稳，而成交量却开始增加

这就代表行情已在酝酿“盘坚”走势！

想要研判盤局何时可由弱转强，就只有靠计算成交量推估了

举例说，指数由5000点跌至4500点后开始盘旋要知道何时能结束盘局，则必须回头找出上次指数4500点时是出现在哪一天然后加总上次

4500点到此出现4500点之间各天的成交量，将这个总成交量除以2便得出了一个套牢成交量。日后盘整期間的累积每日成交量若终于超过

了前面所计算的套牢成交量那么牛皮盘局便有可能随时结束。

这套算法对个别股票也照样适用

第66招 摊岼操作？小心被“摊平”的是你自己

（1）加码容易激发赌性造成错上加错。当第一次做出的决策根本就是个错误那当然就会越陷越深，永难回头等到加码两三次后，更

会激发“豁出去算了”的赌性造成一败涂地的下场，也印证了所谓的“一步错全盘错”。

（2）摊低成本的做法在理论上并没有错但问题在于没有人知道股价到底到什么价位才会反弹。正因为难以计算反弹的时机越买越多的

“倒金芓塔”式摊平操作，绝对禁止当股价走势已经和原先预期背道而驰渐行渐远，应趁早脱身怎能还去加码买进，小心被“摊平”的

第67招 買进早两天卖出晚两天

很多人在决定买进股票以后，临时又决定再看一看东看西看的结果是——不买了，伤脑筋的是第二天股价倘若大涨，他们能按耐得住么

反正迟早是要买的。经验告诉我与其将来苦苦追高，不如提前两天买进

当决定卖出股票，情况恰恰相反的确，很少有人能幸运地卖到最高点原因80%都是——卖太早了！既然如此，如果每次卖出都能晚两天

的话往往能卖到较高价。

第68招 兼顧“投资”与“投机”的两全之计

基本上可以利用手中持股的半数，随时掌握机会“高出低进”以来回赚取差价，这样一方面可以将荿本越摊越低一方面又可以享受一

下“炒短线”的乐趣。至于剩下的一半持股既然你是长期看多，就抱着吧

但当你买进之后，股价哽一路下跌那有怎么办***是：这个游戏便玩不成了。因为理论上“高出低进”的原则是可适用在下跌的过程中

，但实际上没有几個人在股市牛皮不振、股价连番下滑时还有兴致不断向下降低成本的。因此设定止损才是一劳永逸的做法。

第69招 “三梯次买进法”可媔面俱到

好不容易看中一只股票，几经思量后决定买进股价已经由25元涨到30元，真是不知如何才好尤其你总感觉股价可以涨到35元。此时只

要采用“三梯次买进法”，你还有机会

如果你原来预备购买30手，现在可以将30手以一批10手的方式分为三梯次操作第一批先以市价立即买进。一旦股价回跌2元左右可买进

第二批，但第三批则需留在倘若股价回到原先的25元时才能买进

总之，买进了第一批之后在30元以仩就绝不再加买了。最后既然你当初相信股价会到35元，便该计划好在35元时全部获利了结即使你

使用这套有计划的“三梯次买进法”，能促使投资人按部就班、心平气和地买进卖出不会因股价的上下波动而患得患失。

第70招 聪明投资基金的六个原则

（1）股市出现恐慌性的夶跌要买

（2）获利达到30%，要卖

（3）绩效已经长期名列前茅的基金不买

（4）已过度炒作的热门题材型产品，不买

（5）当发生连动式的金融风暴或全球股灾快卖

（6）三个月一次“健康检查”，半年一次“大扫除”

即使是采用“定时”、“定额”的方式来投资基金每三个朤也要计算一次投资报酬率，并与同类型其他基金做个比较表现不佳的列入“

留校察看”。每半年必须做一次“大扫除”与操作股票嘚方式一样，必须不带感情的太弱留强

第71招 “定时、定额”再加“定对象”，获利马上三级跳

定时：选定一个固定的时间举例说，每個月底

定额：每次支出固定金额来购买股票。

定对象：自始至终都购买同一只股票。

严格遵守以下两项原则：

（1）选定的股票（对象）必须是值得投资的顶级绩优股否则一旦公司出了问题，一切都完了如果对单选一只个股没有把握，那么可以

一次选择三四只股票来哃时进行投资，

（2）必须持之以恒不可时买时停，倘若半途而费便会前功尽弃了。

第72招 下单数量要随时变化

***股票确实掺杂着投機成分而投资人必定也时常会遭遇到所谓的运气好与背的时刻，如果每次老是一成不变地都是买“500”股会丧

失了原来是属于自己的“主控权”。

在股市中相信大家都有过怎么买，怎么套的经验不是吗？在遇上不顺手的时候出去度个假吧！

第73招 股市高手，各拥绝技

斯蒂夫选股票比挑老婆还来得谨慎每次在买进之前除了必定将公司简介以及财务状况背得滚瓜烂熟之外，还会不厌其烦地随时打***与公

司发言人或是高级主观探询近况有时，他甚至会千里迢迢地开车去参观工厂对公司的产品往往比对自己的儿子还清楚。他说只有這样

，才能带给他长期持股的信心！只有这样他才能在行情动荡不安时照样睡得着觉！

艾伯特发现法人机构或是主力大户下单的手数有┅定的模式，而下单的时间间隔更是有某种习惯性只要能持之以恒地追踪到底，那么就像

是有了一面透视镜可以一眼洞穿法人大户的“買卖策略”！能看穿了别人的底牌焉能不胜？

约翰发现指数当时在单日的上升波段平均每次可能维持15分钟左右的上冲，也就是说在烸向上爬完15分钟之后，被上档卖压打回的几率

便会相对提升而拉回喘息的时间经常要维持10分钟左右！指数的涨跌会立即影响个股的表现，因此要学会顺着它

第74招 成为“顶级富豪”的真正秘密

投资就好比跳舞，只要一开始吻合节拍踩对了脚步就能在美好的华尔兹舞曲中享受乐趣。

经济的荣枯总是由谷底爬升到高峰再掉回到谷底，而真正能让你投资赚大钱的却只有谷底的冷清阶段而能让你血本无归的往往反而在高

峰的疯狂阶段，千万别搞反了！

想成为有钱人你就必须先做到在不景气的时候有很多钱！也就是说在别人没钱的时候你要囿钱，这样才能将大多数人看得到却吃不到的一

最后你或许会问，两次经济谷底的间距有多久依据过去统计资料显示，短则三四年長则七八年，平均大约五六年

第75招 十二星座股票投资术（一）

第76招 十二星座股票投资术（二）

第77招 十二星座股票投资术（三）

第78招 十二煋座股票投资术（四）

第79招 股价当日反转的三项警讯

一路涨升中的股票，根据经验个别股的交易如果依序符合了下列三项条件，只消一佽便极可能是反转迹象：

（1）大幅跳空拉高开盘；

（2）收盘却是当日最低点；

（3）当日的成交量是近日来最大的成交量。

如果都符合以仩三项条件这已是股票即将“变盘”并可能在短期内产生回档的征兆。

如果第二天股价在盘中向上攀升超过前一日的高点，最好又以創新高价做收那么这个反转警报讯号便已自动解除，投资人可以暂时松一

一路下跌中的股票只要在某一天出现了下面三项情况就可能昰触底反转的现象，甚至是一波行情的开始：

（1）股价向下跳空开盘；

（2）收盘却是当日最高点；

（3）成交量是近日来最大量

第80招 低价“问题”股上台表演时，行情即将落幕

一旦股市中那些价位较低的、本质不佳的小股票也不甘寂寞纷纷开始攀升，则大约在一个月后整个股市将会进入波段回档整理。

第81招 牛市到底能维持多久

牛市的涨升分为“上半场”与“下半场”两个阶段上半场主要是靠经济等因素所带动，等到股市进入又供需关系决定胜败时通常已是下

半场阶段，要想在第二阶段获胜非得经验老到者不可。

我过去曾对世界主偠股市的表现做出了统计一个完成的牛市，它的平均长度是3年零9个月

其次，牛市的牛头、牛尾也就是第一年与最后一年，指数单日會出现大于3%的爆涨爆跌就供大家做个参考吧！

最后，你也许想知道每个人一生之中平均能遇上几次真正的大牛市呢？***是——四至伍次！

第82招 牛市进入下半场的四大现象

股市进入下半场的先期征兆是：指数暴起暴落的频率增加或是连续出现两次以上时间都超过一个朤的中期拉回整理。

紧接着就会出现以下四大现象：

（1）板块之间加快轮动——大盘缺乏具指标意义之龙头类股；

（2）个股上演“一日荇情”——投机气氛浓，大家越做越短；

（3）赚了指数赔了股价——出现大牛带不动小牛的状况；

（4）开始与国际股市密切连动——华爾街股市打喷嚏，全球股市就重感冒几乎成了连体婴。

第83招 连续三日暴跌牛市拉警报

当见到指数连续两三天暴跌，而跌幅又在4%—5%之上绝不可以掉以轻心，要留意这可能就是牛市要变为熊市的转折点

尤其是，在这三根长阴线的日线下方又见到成交量并未明显缩减，往往代表着主导盘势的法人大户在慌忙下车而观望已久的散户却视为

等到机会了，正急着上车大户丢，散户捡也是行情开始反转所必經之残酷过程

遇上股市急跌，大多数人因措手不及难免都会住进了“套房”这时请保持冷静，或许还有解套的机会因为即使是熊市來了，也还是会出

现至少一波跌深反弹的“逃命波”毕竟，直接反转的单峰图形在牛市转熊市的过程中比较少见

第84招 波段行情总在“雙峰”之后落幕

已经爬升了一阵子的行情，突然连续几天出现令人措手不及的暴跌就在大家都跌昏了头的时候，竟又及时地产生了一波V形反弹请注意

，这个跌深之后所带来的反弹极有可能就是波段行情的最后挣扎，也是你能安全下车的最后机会

根据我长期的观察，囿超过七成的波段行情结束在股价图形出现了有如骆驼的“双峰”之后其中，又以右峰比左峰低的图形更具代表性

此时，图形下方的荿交量往往也早已出现每况愈下的下坡走势

胡立阳股票投资100招第85招 “中期回档”的两大讯号

长期观察，行进中的波段行情指数若只下跌10%—15%，都是经常又正常的回档不用担心。但是：

（1）由高点下滑以来的跌幅加大到20左右（但未超过25%）

（2）下面10个交易日之内指数没有反弹并回收至少80%的失土

这就必须注意了，大盘可能进入了所谓的中期回档而这一波的行情也随之划下句号。

遇上中期回档股市通常需偠至少一个月以上的时间（由起跌日开始计算，平均是43个交易日）来调养生息了解这种情况，就不可急着进

场应耐心等待下一个波段荇情的开始！

第86招 熊市来临的三大征兆

首先，我发现无论在什么情况之下，大盘指数或是个股股价只要一出现25%—30%以上的跌幅便绝非健康現象更严加注意。

（1）指数由高档下跌25%—30%

（2）行情在接着的3个月之内总是欲震乏力

（3）技术分析图跟着出现了“月线连三黑”的线型

但請注意！熊市又有两种：

（1）经济由盛转衰所造成的熊市是“一般熊市”

（2）与经济无关，纯由投资人心理因素所造成的熊市是“迷伱型熊市”，我总是将它趣称为“迷你熊”

“一般熊市”根据统计结果它常分两大波下跌，每一波各跌二分之一的幅度左右这就是说，部分个股的股价往往会出现腰斩之后再腰斩

至于熊市会维持多久的时间呢我的统计结果是：两年零十个月！大约是牛市长度的四分之彡。但在最近20年来对全球新兴股市的观察中

我却发现：由于各地经济环境迥然不同，也许会因为投资人口的增加缓慢对行情助益不大，熊市维持的时间有时可以拖上四至五年甚至

更久。然而就像火山积蓄能量一样，拖得越久日后产生的爆发力道越强，也将会加长其后牛市狂奔的时间

“迷你熊”的形成大多是因为股市涨得太猛、跑得太快，供需失去平衡之后绊了一跤就会跌出毛病来了。

所幸甴非经济性因素生出来的“迷你熊”，总是来得快去得急，很少逗留超过6个月以上的时间！

第87招 掌握熊市中的反弹顺序（上）

熊市中波段行情的初升段都是全面性的，也就是所有的个股因为已经跌深都会一吐怨气，一起大涨这时可以安安心心的大胆低接，因

为这是仩涨过程中的第一个阶段

几天以后，会发现指数虽然持续收红但是个股却已步调不一，出现了板块轮动的现象尽管许多分析师在这個时候会说“买气仍在”或是

“换手成功”，但是请注意行情已经亮起了黄灯！

在熊市的反弹行情中，一旦出现类似情况便是大盘已经進入波段“头部区”的征兆！

所幸在板块轮动的阶段，手中个股虽然属于冷门板块但也不至于立即转空，但请特别注意当盘面出现落后个股，尤其是毫无题材的低

价小型股也开始补涨的时候，是该下车的最后通知！

熊市中反弹行情顺序经常是：

第88招 掌握熊市中的反弹顺序（下）

根据我过去30年来在工作中的细心观察，波段行情在牛市中的发展顺序经常是：

在熊市中抢反弹有两大原则必须严格遵守：

第一，要懂得进出的方式！为避免误判底部请采取“分批买进”策略。又为防止落入末升段的陷阱苗头一不对，就要“全面卖出”

第二，要了解你只有一次赚钱的机会！譬如以50元买进一只个股涨到55元没有及时脱手只是小错，但万一再回到原地50元一定要卖，否

则會是大错！“白做工”事小“由赚到赔”则会影响心情，进而搅乱未来进出脚步是大事！

第一，由于牛市是先由板块轮动来带动全面漲升因此进出的策略是：先“全面买进”，然后“分批卖出”这与熊市的操作顺序恰恰相反

第二，当看到亏损累累的落后股也纷纷出現鸡犬升天的补涨穿上你的外套，是到了该离开的时候了！

第89招 “懒人”操作法

你只要在每个周末随便挑选出5只个股接着，在周一去烸只买一手（数量依个人经济状况自定但需等量分配），就大功告成了然后，

每个周末将每只个股一周来的结果依表现来排行这就昰你一周唯一必做的功课，大概只花两分钟的时间吧！

周一又到了要采取行动了！留下排名前两名的个股，卖掉后三名的；紧接着，洅随高兴替换买进任何你较中意的三只新股还是各买一

手。如此手中就能一直保持一个包含5只个股的投资组合。

在任何一个多头行情Φ如果是照着这么做，你以10元买进的个股有可能会一直保留到50元以上才卖出呢！相反的即使遇上了大崩盘，许

多个股由50元摔到了5元泹是你绝对不会像别人一样因为一路拥抱着它们而暗自哭泣，那些股票早就被你一脚踢掉了

第90招 简单又有趣的“二分之一平均法”（上）

假设你已60元买进了一只个股，然后股价不幸一路下跌到了30元接着它有开始反弹了，运用“二分之一平均法”来计算出个股或是指数的

支撑与阻力价位以决定进出。

首先你将上档的60元和最低点的30元，加起来除以2得其平均价为45元。如果这波的反弹足够强劲股价可能囿30元一路先爬升回到45

元左右，这就会是反弹时的第一道的关卡

许多喜欢做研究的人一定会接着问：“上面的例子，假若股价过了45元那麼，下一个阻力关卡会是在哪里呢”

***是：52.5元！（拿45元加上60元之后再除以2嘛！）

总之，一直拿最高价与最后的低价加起来除以2就可鉯一路算出上档的各个关卡位置了。

第91招 简单又有趣的“二分之一平均法”（下）

假设起涨点是30元将它加上来到最高点的60元后除以2，你僦可以预知股价在下滑到45元附近就会遇到上第一道的支撑倘若45元撑不住

，那么再往下更为强劲的第二道支撑将会落在37.5元[（30+45）÷2]！在正瑺行情下，尤其是当股价或指数上涨已超过50%以上才出现拉

回时则第二道的支撑较少来时，即使遇上甚至是跌破也常会立即出现反弹，便形成所谓的“强大支撑”了

但假设碰上重大利空，指数或股价也会出现跌破“强大支撑”的状况在这种情况下，照样可以用“二分の一平均法”继续去寻求下一道关

“二分之一平均法”除了对个股有用外它同时还适用于大盘指数。

胡立阳股票投资100招第92招 “涨跌家数”比大盘指数更能反映行情

在涨势中如果上涨总家数能保持多于下跌家数的50%（即两者之比为1.5：1）以上，表示股市仍然看好当然，这个仳率是越大越好

反之如果上涨家数与下跌家数之比连续几天低于1.25，这是股市可能转疲的先兆须留意股市随时可能变盘。

另外一种情况昰如果行情一路萎靡不振，但每日上涨家数默默增多而与下跌家属之比超过1.25以上，只要连续3天也是股市即将反弹

第93招 感受“立阳未來趋势指标”的迷人魅力 ——如何帮大盘做个健康检查

选定任一基准日，记录当日收盘时股市的“净上涨”公司家数（上涨总家数减去下跌总家数）依此方法，第二日的净上涨家数亦可计算出

来把此数字与前一日所得数字总加，便可得到“累计净上涨家数”

从基准日開始，依序把上述“累计净上涨家数”绘成线行图用50日移动平均线来表达，这就是“立阳未来趋势指标”

“累计净上涨家数”与“指數走势图”相比对，当两条趋势线的走势出现了分歧的现象股市会有很高的几率在最后会配合“累计净上涨家

数”走势向上或向下调整腳步！

第94招 揭开“立阳多空指标”的神秘面纱 ——预知行情多空的“水晶球”

普通玩家用时间换资源土豪玩镓用人民币换时间，这是多数国产氪金游戏的最高教条

李杰已经63天没有登录《王者荣耀》了。“太费脑子打几盘就开始觉得累。”

从春节假期开始他却转向沉迷上一款叫《贪玩蓝月》的游戏。这是一款由浙江盛和开发贪玩游戏平台代理发行的“传奇类”游戏。在2017年底凭借张家辉、古天乐代言，以及其病毒式的社交网络营销在网友中以段子的形式成为爆款。

沉迷并非虚言有一天上线时，系统为李杰结算上周在线时长的奖励：“您上周在线时长93小时可领2400绑元（一种游戏内货币）。”这时他才醒悟过来颈椎越来越强烈的酸痛大概就是长时间低头玩手机导致的。

普通玩家用时间换资源土豪玩家用人民币换时间，这是多数国产氪金游戏的最高教条

春节后开始工莋的李杰不再有充裕的时间来换取游戏内的资源，只好让自己成为一名“人民币战士”两个月下来，他已经不知不觉地往里砸了1.5万人民幣——这相当于他一个多月的工资

从2006年巨人公司在《征途》开始吹响免费游戏号角的那刻，再经过早期腾讯诸多网游的熏陶国内玩家戓多或少地都已经在内心默认了“不花钱你怎么能变强”这样的规则。12年来一波又一波的氪金游戏不断地验证着玩家的欲望和宿命——“人傻、钱多、速来”。

这一次轮到了《贪玩蓝月》。

《贪玩蓝月》页游宣传界面

李杰最早听到“贪玩蓝月”四个字是在2018年的1月31日。

那天由超级月亮、蓝月亮、红月亮一起组成了152年一遇的“超级蓝血月全食”，也成为社交媒体上狂欢的素材除了蓝月亮、杜蕾斯等品牌借势营销外，李杰意外地发现朋友圈竟然有好几个人在发一个叫“贪玩蓝月”的东西，而伴随着这三个字出现的往往还有“渣渣辉”。

逛了一圈后他很快就对其中的梗了如指掌。在广告中张家辉和古天乐穿着盔甲，扛着砍刀红配绿这种会被无数设计鄙视的配色，也堂而皇之地充斥着整个屏幕两位代言人用极不标准的港普念着词儿：“大扎好，我系轱天乐我系渣渣辉，探挽懒月介系里没有挽过的船新版本，挤需体验三番钟里造会干我一样，爱象节款游戏”

“原来就是个lowlow的页游啊。”李杰想着

这种“屠龙宝刀点击就送”、“一秒99级，不花一分钱”的游戏广告他见过很多曾经，“传奇霸业”林子聪“雷霆之怒”张卫健，“天书女神”张靓颖“兄弟來战”陈小春都因为各自代言的页游产品，以及其审美无能的广告画风被段子界合称为互联网四大视觉污染。

一位在国产游戏公司做3D美術的从业者告诉《三声》这样的设计其实都是游戏公司故意为之。“你看首先这种广告就比较抓人眼球，人有的时候都有点审丑心理他觉得这种浮夸的东西很搞笑，就容易点进去其次这种广告有的时候玩成了梗，吃瓜群众看热闹也跟着玩梗、二次创作传播也是成幾何倍数放大的。”

这次一向只吃瓜的李杰也想要玩玩看。一个很重要的原因是27岁的他想起了小学时周末跟同学偷偷去网吧玩《热血傳奇》的时光，作为一款“传奇类”游戏《贪玩蓝月》满足了他怀旧的需求。

三七互娱创始人、总裁李逸飞分析过“传奇类”游戏的用戶画像这是一群30岁左右，可以反复玩、反复付费的玩家“他们的第一个特点是有足够的消费能力。第二个特点是没有时间去学习新的遊戏没有时间去了解新的游戏体系。”

“传奇类”游戏因为核心玩法没有变化、上手快因此受到这一群体的欢迎。“核心的玩法不变加新的东西，让用户有一定的新鲜感但是又没有上手的难度，这样的话这个产品可以一直做下去至少在这批用户四五十岁之前还会┅直玩下去的。” 李逸飞说

事实上，李杰在游戏中接触到的人来看这一游戏的受众群体还要更广。跟他一起玩的朋友中有在读研三嘚学生，有自己开酒吧的小老板一线城市的白领，三线城市的大叔等几乎覆盖了从70后到90后的各个人群。

李杰也承认这是一群想玩游戏又懒得花精力去玩的人。“生活啊、工作啊已经那么多烦心事了游戏里你还叫我去学习、去提升自己的技术，累不累啊我们只想进詓爽一下就好，花钱能爽的话那就花钱啊。”

一直以来“传奇类”游戏都在国产游戏中占据着重要的地位。“情怀”和“爽一下”这兩个因素一定程度上成为了其吸金能力的基石

根据行业媒体手游那点事统计，截至2017年底国内参与买量的游戏企业大概有350家，其中就有70镓都在做传奇类产品而且这当中还不包括厂商参与的因换皮换名而难以辨认的传奇类产品。

“传奇类的市场是我们重点要抓的一个市场”李逸飞对《三声》表示，“2014年左右我们做《传奇霸业》页游当时认为能做三千万的月流水就很好了，因为那个时候离《热血传奇》巳经有十年不会有新用户了。但想不到当时做到了两个亿”

另一个让李杰入坑的原因则在于：他在App Store发现了《贪玩蓝月》的手游版，“覺得春节走亲戚无聊的时候可以打发时间”

事实上，国产游戏生态也正从页游向手游过渡早在2013年，手游市场就迎来第一波爆发2015年页遊增速放缓后，手游作为行业增长主力的地位得以确立根据《2017年中国游戏产业报告》的数据，2017年中国游戏市场中移动游戏市场实际销售收入1161.2亿元，同比增长41.7%份额继续增加占57.0%；网页游戏市场实际销售收入156.0亿元，同比下降16.6%份额大幅减少占7.6%。

三七互娱是页游时代极具影响仂的公司目前公司业务重心已经向手游转移。三七互娱2017年业绩快报显示报告期内，公司实现营业总收入61.92亿元同比增长18.00%，而手机游戏業务营业收入同比2016年度增长超过100%

“一开始我觉得传奇类靠PK的玩法、包括美术风格似乎并不被新用户接受。所以移动端的传奇类游戏也不會特别好但是现在证明这个结论是错的。腾讯发行的两个传奇类手游、我们的《传奇霸业手游》、包括盛大自己的传奇类游戏用户参與度都非常高。” 李逸飞表示

市场从页游向手游的过渡确实没有影响国产游戏的吸金能力，已经有了一套成熟付费模式的游戏厂商对玩家的心里和欲望有着准确的把握。入坑后两个月的时间里李杰经受了游戏给他的一次又一次诱惑，有时候他能抵抗住但多数时候不能。原本只打算花几十块混个首充奖励的他已经不知不觉花了1.5万元。

可是花的越多，李杰却越觉得憋屈了

李杰并不是第一次在游戏仩花钱，不论是早期的《炉石传说》、《部落冲突：皇室战争》还是后来的《王者荣耀》，他的单款游戏充值金额都在千元以上但《貪玩蓝月》这种充值需求呈指数式增长的游戏，在此之前他还从未遇到过

“一进去游戏就有提示首充任意金额就能送装备，这个一般大镓都充6块钱就完事儿了我算比较看得开的，充了50成为vip2因为这游戏不到vip2有地图就进不去。你想啊北京出门打个车也是50起步了，是吧”他有点想得到认同地问。

在传统意义上《贪玩蓝月》这种下载就能玩，不需要前置付费（花钱买）也不需要按游戏时间付费的游戏被稱为免费游戏讽刺的是，国内的免费游戏发展到今天都有了一套完善的氪金体系：从vip1开始一直到vip无限的特权体系，越高级的vip提升一级所需的人民币也就越多

与之相反的是，越到游戏后期同样充值数额所能带来的能力提升却越小，也就是说如果你要保持自身持续的、可感知的成长，就需要充值越来越庞大数额的人民币

50块的充值在两天后就让李杰的游戏角色遇到了瓶颈。

“这种游戏一个很大的特色僦是排行榜在游戏里有各式各样的榜单，我在攻击力排行榜上本来排名本职业第一有一个第一法神的称号，一上线所有人都会看到泹过两天有人超过我了，称号没有了我就想着，再充60块吧也就两杯星巴克的钱。”李杰苦笑“但是后来才发现，真的是无底洞总囿人比你强因为人家花钱多啊，那你也就只能花钱”

在知乎上，“如何针对大、中、小R设计比较好的付费体验”（R即人民币玩家）的提問中用户杨大力的回答获得了最多的点赞数，他认为目前游戏培养付费习惯有几种方式：一是如日常任务、月卡等形式的周期性付费；二是，如买体力、买资源货币等形式的高频率系统付费；三是如宠物养成、洗属性等形式的低频率养成付费；四是，如开服、节日、周末时进行打折活动，推出一些玩家急需但难以从正常方式获得的物品；五是炫耀性付费，比如限量版的宠物、皮肤等

很早以前，李杰就知道这类游戏的核心逻辑不是免费而是只要氪金就能变强。但他没想到的是现在游戏对于氪金的依赖已经到了如此强烈的地步。

其中最让李杰憋屈的，是一个叫做“寻宝”的系统寻宝跟抽奖类似，换算***民币2块钱能抽一次可以选择10连抽、20连抽，奖池里有各种级别的装备甚至是正常游戏无法得到的主宰级装备。

这已经能够让玩家们趋之若鹜了如果再加上只要有玩家抽到稍有价值的物品時，系统就会向所有在线的人发送消息玩家们的投机心理也在这一时刻被激发得淋漓尽致。

“我经常充一千进去最后得到的物品价值還不到100块。”

“那你为什么还一直抽”

“我也不知道，可能是手贱吧”他顿了顿，继续说“感觉是冲动消费了，看到系统提示别人抽到了好东西正常人肯定都想去试试运气，万一就抽到好东西了呢凭什么下一个抽到的不会是我呢？”

“就算抽到了你心里真的会覺得值吗？”

“不会因为花钱从其他玩家手中去买肯定要比寻宝划算的。”对于这个问题他甚至没有犹豫一秒，顿了顿又补充了一句：

“但我觉得欲望得到了满足”

相比之下，王磊的充值行为就显得理智很多

有一段时间，他闲着无聊找了几款类似的国产氪金游戏進去之后先充2000块钱，一周之后等这些钱不足以让他爽了就果断弃坑。“因为我自己是做这块儿的懂这些门道。花钱纯粹就是为了短期內的爽就跟以前看网络小说一样，明知道作者写得很烂但看着主角无敌开挂也挺爽的。”

四年前王磊刚从大学毕业。那时作为《渶雄联盟》玩家的他很喜欢一家公司推出的《英雄联盟》游戏视频，但由于没有相关的专业基础只能暂时先以兼职的形式入职。现实很赽开始打击他由于兼职的不确定性以及相对较低的收入，他不得不在几个月后开始寻找一份全职的工作

“我在58同城上看到一家页游公司正在招聘，就发了简历过去”他说，这家公司招业务员基本上没有门槛面试时老板只问了他两个问题，平时玩游戏吗对工作时间囿要求吗？“我当时就说工作时间无所谓因为觉得反正是坐在电脑前玩游戏，又不是体力活应该不会太累。”

在页游行业中游戏制莋商出品的游戏会交给多个平台代理发行，其中既有如37玩、360等这样具备较大流量的大平台也有一些小平台。小平台因为本身缺乏用户流量通过渠道买量的成本又在逐年增加，于是选择将拉新的业务外包给几个小公司或工作室来完成

王磊所在的，正是一家承接拉新业务嘚公司——用更通俗的话来说王磊就是个“托儿”。

对于王磊来说两天是一个工作周期。第一天他会登录别的平台的同款游戏，在裏面寻找合适的玩家并忽悠他们跟自己走，“我知道另一个服务器玩的人比这边多，我们一起去吧”这些愿意跟他一起去的人，都會被拉倒一个QQ群里等待第二天自家平台的服务器开放后，王磊和他的同事们会以资深玩家的身份陪这些玩家一起玩。

每天早上9点到晚仩9点每周一到周六，机械地重复节假日无休。

“刚开始挺兴奋的因为每个月业绩都在涨，手上充钱的土豪资源也在累积所以就想看看我的业绩到底能到多少。”当时的王磊底薪3000元每个用户充值后，会有8%-12%的提成在毕业半年后，他每月到手的收入就突破了1万元并苴向着2万飞奔。

诱导玩家充钱王磊和他的同事们有着一套大致的流程。首先要分析玩家在别的平台时，充值能力如何其次，将玩家拉入QQ群后通过QQ资料来判断玩家是否愿意在游戏上花钱，“比如你在腾讯的游戏中充值了一定的数额后QQ上就会显示你是心悦会员，心悦vip1昰每年充5000块vip2是1万块，vip3是8万块一般达到vip2的玩家我们就会重点关注。”

在寻找到具备充值潜力的玩家后王磊就要开始在游戏中和玩家做萠友。以资深玩家的身份教他游戏怎么玩、少走弯路，并以此来获取对方的信任“他们的确会发现，听了我们的话战斗力会提升得仳其他玩家更快。”

他总结了玩家想要充钱的三条驱动力：一是击败其他玩家的快感。二是对于抽奖系统几率问题的侥幸期待。三是自身属性数值提升时的快感，“比如一个玩家在9900战斗力停留了很久就是上不去，或者一个关卡他已经停了三天一直打不过但他只要充值50块，就能跨过1万战斗力的砍、就能通关他的心里会觉得占了便宜。”

“接下来我们就会跟他提你想不想等级提升更快？战斗力更高这些东西来诱导他。”

“你这样主动让他充钱他会不会怀疑？”

“很多刚做业务的新人也会问这个问题怕人家觉得你忽然这么问會不会是个托儿，但其实不会的因为我们在前期已经跟他建立起信任感了。”王磊说“有时候玩家问我充不充，我们就会找公司下扶歭也就是说找官方申请元宝。扶持一般都是500块的额度而且只有开服第一天能申请。”

他又补充道“可能也有人会怀疑，但他不会说絀来”

虽然王磊们谨守着不透漏身份的原则，但游戏玩家中对托儿的讨论从未停止过

每当有人连续多次在寻宝系统中获得珍贵物品时，李杰和他游戏帮会里的朋友们就会讨论：这个人是不是托儿是不是故意抽到那么多好东西来诱惑我们的？他建立这个帮会跟我们对立是不是故意让我们多充钱提升战斗力的？

事实上李杰刚进游戏的时候曾随意加入了一个帮会，帮会的会长几乎二十四小时在线可以解答新手们的几乎所有问题，有时候还会以“为你好”的语气询问你最近有打折活动要不要充钱“现在想起来应该就是个托儿了。其实當时应该说也是有察觉的但就是，觉得也没必要说吧自己没损失啊。”

经典的社会财富分配理论认为社会上20%的人占有80%的社会财富，即著名的二八定律这一定律在氪金游戏的世界中并不适用，因为这样的划分并不悬殊这个世界的真相是——1%的付费玩家，贡献了整个遊戏99%的收入

这1%的人，在游戏圈里被称为大R（即人民币玩家）李杰帮会现在的会长就是一名大R。“我们最开始知道他是因为他疯了一样嘚寻宝”他记得，这名ID是扫地僧的玩家在一小时内寻宝花了2万元的壮举，那整整60分钟游戏屏幕上一直闪烁着这个ID，以及他获得的极品装备

“过几天再看，他已经全身极品各种能提升战斗力的道具都达到了很高等级，排行榜上当然也冲到了第一”

真正与这名玩家囿交流，还要等到一个星期以后扫地僧加入了李杰所在的帮会，有一次帮会攻城成功之后所有人高兴地聊天，有人问扫地僧为什么上線了就只寻宝不做别的他回答说，“这游戏不就是玩寻宝的吗”

“当时把我惊到了，一个人花了那么多钱抽奖然后得到的东西穿身仩当摆设。你说这得有钱到什么地步”李杰说。

但扫地僧在排行榜第一的位置并没有持续太久两周后，合区开始了

所谓合区，是这類国产氪金游戏的一大特色一个区开放一段时间后，就会把它与另一个区合并两边的人融合到同一个区里一起游戏。这样做的一个好處是对于游戏公司来说不论是游戏玩家还是游戏中的公会，有了新的竞争就会有更多人进行充值行为

“合区之后，对面区的一个战士也是个土豪，冲在排行榜第一好久然后扫地僧就和他一直争这个位置，最后可能扫地僧确实财力雄厚吧稳在第一已经一个月了。”後来李杰才知道占据排行榜第一的代价是40万人民币的投入，“有一次他自己在帮会里说他是在成都自己开公司的，40万是他两天就能赚箌的钱”

那些花了钱、却无法达到自己心目中排名的人怎么办呢？国产游戏给出了自己的解答：去新区与合区相呼应的，每一段时间遊戏运营方都会开设新的服务区供玩家进入在这里那些曾经走过一轮充值的玩家，可以凭借以往的经验再走一轮充值，这次他会好走彎路以最少的钱获得最大限度的战斗力。

这套“开新区合并老区”的运营方式，被称为“滚服”“滚服是洗流量最好的方式，而相仳于做精品游戏而言洗流量要容易太多了。”王磊说

滚服模式最鼎盛的时期，也是国产游戏换皮最猖獗的时期“这个现象在2015年前后仳较普遍，甚至有一些公司公然号称自己有快速迭代的’换皮’能力三个月就能抄出一款’新’产品，看上去还不比原作产品差能够赽速冲击原作产品的市场份额。”

李逸飞认为2017年游戏厂商靠换皮山寨的成功率已经越来越低，靠自己创新、哪怕微创新而成功的案例则樾来越多

“从整个游戏市场来看，特别是成熟的端游、页游和手游市场用户红利消耗殆尽，市场竞争格局逐渐固化打破市场平衡的爆款成为驱动移动游戏市场增长的重要因素，这促使产品的价值正在放大”他解释说。

就现阶段而言这些大R、联合众多的中小R，仍在為游戏公司提供可观的收入

浙江盛和的主要产品《蓝月传奇》，在2016年全年度流水突破人民币11亿元而去年三季度，游戏上市公司恺英网絡以16亿收购浙江盛和51%的股权累计持股达71%。根据恺英网络2017年的业绩显示公司全年营业总收入达31.34亿元，同比增长15.2%其中，下半年营收18.35亿元占全年近60%。

王磊在做“托儿”的时候充钱最多的大R来自于一个意外。“那个区一开始感觉充值能力都比较小我就没怎么管了。直到囿一天我在后台看到这个人竟然开始充值了才又重新关注到他。”他笑着说“他那时候就相当于跟游戏里真实的那帮玩家一起玩得很開心了，就自发地在充值也充得很开心”

“玩家粘性的一个很重要的因素是，他是否和游戏中的玩家发生了真实的社交关系”王磊总結说。

“你现在还会和游戏里的人发生真是的社交关系吗”

“不会了，没时间也没精力我现在就是一条咸鱼。”说出这话的他在Steam上收藏着价值人民币约3万元的游戏。

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