标签： 刀塔 创业案例 游戏

文章来源：《财经天下周刊》

文/卜祥 编辑/i黑马

10月9日，腾讯旗下最挣钱的互动娱乐事业群(IEG)宣布了新一轮的内部组织架构和人员调整计划。原来的八大游戏工作室重组为四个工作室群，群下再细分为更小型的20个工作室。显然，腾讯相信小规模的工作室更有活力和创新力。消息传出，游戏业内不约而同地解读：这是被王信文逼的。

2014年开春后，手机游戏《刀塔传奇》扫平了整个卡牌游戏圈，成为迄今为止手游浪潮中最成功的作品。但是，这款游戏没有在占据游戏业半壁江山的腾讯的平台和渠道上发行。尤其让腾讯手游部门尴尬之处在于，制作出《刀塔传奇》的王信文团队核心成员原本是腾讯游戏内部的三颗“螺丝钉”。

为什么在离开腾讯游戏后，王信文团队反而制作出更成功的游戏?8月份在上海举行的China Joy活动期间，腾讯手游负责人之一王波被人问起这个棘手的问题时说，“我们要反思。”

事情过去两个月，腾讯互娱的结构调整成了一种回应。在China Joy上，王波本来和王信文约好私下见一面，因为王波临时有事而取消。几周之后，王信文告诉《财经天下》周刊记者，他陷入“心力交瘁”境地。原因是他在腾讯游戏部门工作的妻子被劝退。王波为此还专门写微博解释。

事情由此好像演变成了一个精彩剧本——日益庞大臃肿的腾讯努力地动用一切资源要将从内部分裂出去的挑战力量绞杀干净。腾讯自成立后，凭借着PC端QQ构建的社交优势，迅速成为客户端游戏、网页游戏最大的分发平台和渠道，而在整个互联网向移动端转移的过程中，腾讯又收获微信这一分发手游的便利渠道。以游戏作为重要支撑，腾讯市值突破千亿美元，是中国最成功的互联网公司之一。

现在，这个巨头密切注视着眼皮底下一切可能产生威胁的对手。移动互联网技术极大地降低创业门槛，给了那些有才华、有胆色的创新者最大回报。这使得腾讯遭受的攻击数量增加。腾讯则应时而变，创业型公司的攻与大公司的守之间斗争仍在继续。

王信文能强烈感受到这种斗争。他现在的目标是让自己的团队成长为世界一流的游戏研发公司，继续保持战斗力。

自年初正式上市以来，《刀塔传奇》受到粉丝热捧。里杰是《刀塔传奇》的首批玩家之一。他在北京CBD上班，做美术设计，之前玩过美国的端游《刀塔》(Dota)。那是一款5对5的即时对战游戏，在国内外都很火。里杰玩了多年，熟悉里面的各种英雄角色。一次观看竞技游戏视频时，听主持人推荐一款手游《刀塔传奇》，便下载来玩，从此成为其粉丝。

“玩《刀塔传奇》给我一次重温《刀塔》角色的机会。”里杰说。与之前玩一局《刀塔》至少要20分钟连续时间相比，玩手游所需时间短得多，等地铁、公交甚至电梯的时候也可以打开游戏。

靠着里杰这种熟悉《刀塔》题材的基础用户，《刀塔传奇》玩家迅速攀升到了5000万。随之而来的是商业上的成功。7月18日，这款游戏当天收入突破2000万元。就在2013年，年度手游冠军《我叫MT》单月收入破2000万都值得欢呼。凭着月收入过2亿的成绩，《刀塔传奇》本身已经成为一个商业传奇。

做到这样的地步，整个开发团队只有13个人，花费不过150万。很少有人知道这点，因为王信文刻意保持低调。手机游戏太热，每天都有十来家新公司成立，“有时竞争没底线”。

在上海闵行区的一座二层商务楼里，《财经天下》周刊记者见到了王信文。这里是莉莉丝游戏公司新搬进的第三个办公场所，一个大开间，屋内陈设一览无余。接近前台的地方摆放着咖啡、点心和冷饮柜，旁边是沙发，员工可以随意休息和饮食。

一位来谈合作的人对莉莉丝第一个办公室印象很深，“100平方米的房间只坐了10个人，一般创业公司这么大面积会塞更多人。”后来，随着公司员工增加，莉莉丝搬了两次家，一次比一次大。

王信文身高一米七左右，戴着眼镜、肤色白净，略长的头发有时会盖住眼镜上框，不时需要他理一理。在大街上，你会把他当作一个普通的大四学生。创业之初，为了省下每台100元的装机费，他干过自己组装办公室电脑的事儿，后来想起来腾讯为他付过超过1000元的日薪，决定把时间用到更有价值的地方。

2013年3月成立的莉莉丝最初看起来很屌丝。创始人王信文和他的合伙人袁帅、张昊，是南京大学软件工程专业的同学，先后进入腾讯，最高职位只是游戏策划。

出来创业，三位二十五六岁的“80后”一开始就没有什么心理负担。王信文的父母已经帮他在上海买好一处房子。“创业不成，大不了再去找工作，你找不到工作吗?”王信文说，他们想趁年轻多扑腾几下。

他们对游戏题材没想得太清楚。游戏题材研发行业内的三板斧——三国、武侠、仙侠他们都没看上。最后选中Dota(刀塔)题材，是听了一个投资者的建议。最初王信文他们对Dota不感冒，他们最爱玩的是《帝国时代》。

当时手游界《我叫MT》之类的游戏很多，选定角色之后只能看着卡片撞来撞去。他们觉得太过静态。“我们喜欢那种酷炫、能让人物动起来的。”合伙人张昊说。

三人很快有了分工。王信文口才好、主意多，负责对外，找投资，谈合作，对内则涉及设计游戏玩法和体验。张昊负责服务器后端技术。至于袁帅，王信文形容他是“一个很天才的选手”。袁帅在大学时拿到过非常好的计算机算法比赛成绩。毕业后他在腾讯先做程序员，后做游戏策划。这种跨界人才正是创业型公司所急需的。他后来成了《刀塔传奇》制作人。在游戏行业中，这相当于电影导演。

“游戏前台归袁帅，后台归张昊。”涉及到产品，三人都可提出方案，然后一起解决。

游戏题材确定，分工完成，王信文和同事们做出了一个游戏的Demo(游戏小样)，五六分钟时长，是现在《刀塔传奇》中经典的打斗场面——5位美式Q版画风的英雄带着武器和对手打斗，可以手动施放技能。

小样放上网后，他们觉得完成了阶段性任务应该庆祝一下，就订了一个别墅式的娱乐场所去Happy。创业期间，工作时间从早晨10点持续到晚上12点，王信文希望工作像玩游戏，过程一定要愉快。

在创业过程中，争论和妥协是难免的。王信文鼓励员工发表关于游戏产品的任何意见，然后通过讨论解决，三个合伙人没有谁享有特权。这很像大学时的辩论赛。为了赢得比赛，你必须讲出道理。大学时代，王信文和袁帅曾是并肩作战的辩友，王信文还是新生辩论赛最佳辩手。

相识了8年多，加上延续学生时代的处事方式，三人讨论问题时以结果为导向，而不顾虑面子或其他东西。“95%团队过不了这一关。”王信文说。为降低沟通成本，搬了两次家，三个合伙人没有单独的办公室，座位始终挨着。重要的是，无话不说的风气由创始人团队带动后，形成其他公司很难复制的DNA，最终形成了三人非常看重的团队创新能力。

《刀塔传奇》的游戏世界，乐趣和商业高度平衡。金山昔日悍将、蓝港在线董事长王峰研究过游戏的架构后感慨：《刀塔传奇》抛弃了游戏设计中主流的屈服于商业的经济系统，“游戏追根溯源要回到游戏最初的东西。”

最初的东西就是玩游戏的乐趣，花很多时间和精力琢磨一款游戏最核心的玩法。外界很多人认为腾讯游戏的成功凭借的是QQ和微信的强势渠道，很少有人留意腾讯做游戏有自己的一套方法论来保证品质，从核心玩法开始做。

比如微信上第一个游戏打飞机，最核心的部分是发射子弹击落敌机以及躲避敌机和子弹时的爽劲。做赛车游戏，核心部分是加速、漂移时的快感。这东西可能只持续3-4分钟，却是一款游戏中最核心的部分，而且这些东西不需要UI、交互和成长性做辅助。

为了核心玩法，王信文团队4个月不干别的，一心一意设计打斗场面快感。后来被很多卡牌游戏借鉴的手动释放技能，就是在这时候琢磨出来的，业内称之为微操作。玩家里杰对此感触很深：此前的卡牌游戏，玩家选好卡牌，在战斗过程中只能干看，游戏乐趣不多。

后来至少有50款游戏借鉴或袭用了微操作。但王信文认为，“好多模仿《刀塔传奇》的团队，都没有注意到核心玩法，而是从游戏中总结出几个功能来，拼在一起，当成一个软件来做。”模仿者没有注意到游戏的可玩性和乐趣。

乐趣要从最小的可行性模型开始做，再把卡牌英雄成长系统、经济系统以及界面等一个个加上。“达到了目标再往下走，不断地实验。”王信文说。

做完游戏，制作者还要面对下一个挑战，是否能抵制住诱惑，在设置经济系统时不损害游戏的乐趣。

市面上大多数手机游戏，金钱是唯一主宰。一款游戏中，花5万元的玩家，可以胜过5个花1万元的玩家。花1万元的，可以胜过10个花1000元的。玩家的付费感受“非常直接”。

在《刀塔传奇》里，王信文团队改变了这一设定。研发团队控制了不付费玩家、低付费玩家、高付费玩家之间的差距。最初20多级，里杰没有花钱。同样是5个英雄组成的战队，凭借对英雄角色的了解，里杰可以有不同的搭配，以智力胜出不少纯粹花钱的玩家(俗称“大R玩家”、“人民币玩家”)。里杰认为，花了1000块钱的，和花了一万块钱的PK，未必会输。

把八成不付费玩家、少付费玩家(月费25元)养在游戏里，让他们体验游戏的乐趣，是王信文一开始就定下来的规矩。他认为好玩的游戏，同时也就是赚钱的游戏。

游戏业拜金主义流行最早要追溯到史玉柱。他是游戏行业一个里程碑式的人物。这位号称洞悉人性的营销大师，2006年把人性中的仇恨和攀比带入了《征途》游戏当中，鼓励玩家用金钱购买能力更强的道具，实现在虚拟世界的特权和成功。此后，一直到今天，游戏行业绝大多数产品在设计时都遵循这一思路。有人甚至专门设计出快速吸纳玩家金钱的游戏产品，只推出一两个月，狂吸玩家的钱然后撤走，换个面孔换个地方再来一次。游戏行业坠入了金钱至上的世界。

王信文寻找投资时，曾和一个投资人说：“我们就是要做好玩的游戏，收入应该放到第二位。”这位投资人听完很吃惊，之后再也没出现过。

2013年5月，当史玉柱穿着标志性的红衣白裤，于葡萄园和酒庄间穿梭，过着悠闲的退隐生活时，26岁的王信文和伙伴们加班加点，在上海的办公室摸索着创业。一场变革，在静悄悄地积蓄力量。

“80后”遇见“80后”

找投资的时候，王信文有一次发了条新浪微博，谈游戏策划如何和程序员及美术沟通。IDG投资经理郑兰回复了那条微博。后来郑兰约见了莉莉丝创始三人组，代表IDG投了200万元，占股20%。一切简单又顺利。

但投资协议签订后，因IDG公司内部手续繁琐，这笔钱迟迟没有到账。最后作为一个折中方法，郑兰的上司借了点钱应急。投资入股的钱到最后也没派上用场。

好在后来《刀塔传奇》找到全权代理运营商龙图游戏，并获得了1000万元版权收入，彻底解决了燃眉之急。

尽管如此，王信文考虑再三，没有撕毁与IDG的协议。这一点让龙图游戏COO王彦直觉得很难得：“他们很年轻，却没有在金钱面前头脑发热。”

王彦直1982年出生，比王信文大5岁。看到最早的《刀塔传奇》游戏小样后，他从北京飞到上海找王信文，要签下《刀塔传奇》赌一把。那是2013年10月。

在遇到王彦直之前，王信文为游戏的发行、运营代理伤过不少脑筋。他找过腾讯、触控等大公司。没有人愿意出手，他们认定《刀塔传奇》不可能在商业上成功。腾讯的拒绝还多了一个理由，旗下有类似题材游戏《全民英雄》。

和王信文一样，当时王彦直也籍籍无名。和两个朋友合伙成立龙图游戏公司后，他急需过硬的产品。和王信文等人深聊之后，他不再犹豫，拿下了发行代理权。“很多团队都会告诉我，要如何去挖坑让玩家多付费。”王彦直说，和王信文第一次见面，“没有聊钱，而是聊怎么让游戏更好玩些”。他甚至怀疑王信文他们 并不知道如何通过游戏挣钱，把自己知道的中外好游戏经济系统送给了莉莉丝。“我们只提供资料，由他们研发团队取舍，我们不干涉。”王彦直认为“80后”做事应该有一种情怀的追求。

正式谈交易时，王信文团队提出先给500万元版权金，再按一定比例分配收入。当时版权金行价在三五百万。让他意外的是，王彦直主动加码，提出版权金翻倍，给到1000万，条件是保证龙图游戏的独家代理运营权。

后来两人成为朋友，复盘当时的交易时，王信文才知道王彦直承担了很大的压力——龙图是第一次押上千万元买版权。此外，业内普遍存在拿回扣的潜规则。王彦直给当时毫无名气、没有一个成功作品的团队1000万的版权金，很难不让人起疑心。

拿到《刀塔传奇》运营权后，王彦直几乎说服了除腾讯之外的所有发行渠道来推这款产品。腾讯老对头360平台对《刀塔传奇》做了特别推荐。登陆360平台后，《刀塔传奇》单日最高下载量达到50万，双周留存率高达90%。

王彦直赌对了。上市之后，《刀塔传奇》各项数值都好于预期，月收入很快破亿。巨大的商业成功让曾经拒绝这款游戏的人悔青了肠子。

在“5·20活动”(5月20日，网络上商家取谐音“我爱你”常做促销活动)中，《刀塔传奇》付费率和付费人数连翻5倍，单日付费人数突破10万，付费率20%。

当天，王信文和女友在扬州完婚。第二天，《刀塔传奇》在苹果App Store游戏畅销榜冲至第一名。畅销榜与免费榜不同，是所有玩家付费后得出的真正排名，没办法做假。《刀塔传奇》冲上榜首之前，这个位置长时间被腾讯手游所占据。

截至7月5日，游戏在360平台下载超过1000万次。作为首发渠道，360贡献了这款游戏安卓平台下载收入的50%。

成功之后，王信文面对的诱惑越来越多。有A股上市公司开价50亿要买莉莉丝公司，有人劝说他把运营公司龙图游戏替换掉，甚至愿意代付违约金。王信文和王彦直聊了一下，最后婉拒了收购请求。

现在王信文给团队找到了新目标。短期内成功地把《刀塔传奇》运营三年以上。这个任务非常艰巨。

从去年开始的手游热浪中诞生的公司越来越多，今年手游已成为红海，很多业内人士预感寒冬将至。目前这一行业从业人数达到320万，比去年多出了70万，而一年产值只有300亿，其中大半被腾讯吃掉。手游公司的成功概率不超过2%，绝大多数难以存活。要想在激烈的竞争中活下来，游戏需要不断更新迭代，对玩家持续保持吸引力。就像小米公司重视粉丝参与一样，《刀塔传奇》根据玩家反馈积极做改进。

现在，里杰在《刀塔传奇》中升到了80多级。他终于等到游戏添加了自己熟悉的《刀塔》英雄美杜莎。但玩了一阵子后，他发现《刀塔传奇》削弱了美杜莎的能力。原来，有一些不熟悉美杜莎的玩家反映这个英雄技能太强，研发团队经过讨论决定顺势而为。此外这款游戏有一个任务叫“燃烧的远征”，起先一天两次，玩家反映很累，后来就改成一天一次，但能获得相当于原先玩两次的奖励。

里杰发现，《刀塔传奇》不断吸收玩家在玩法上的建议。8月开始，《刀塔传奇》添加了扫描周围玩家的功能。通过这个功能，里杰可以轻松找到别的战队PK。PK是《刀塔传奇》为增加乐趣而设，而且功能还在不断增强。最新玩法是可以用15个英雄组成3队，和另一个玩家操控的3队进行超级PK。

在玩游戏之外，里杰还通过加入《刀塔传奇》中的工会组织(一般50多人)，新结识了一些网友。“大家通过微信群，经常一起讨论如何玩游戏、怎么打副本。”里杰告诉记者。

莉莉丝的长远目标是做成芬兰Supercell、美国暴雪那样世界一流的游戏公司。做出过一个爆款游戏的公司很多，连续做出成功产品的公司却只有Supercell、暴雪等少数几家。

《刀塔传奇》团队想通过给游戏增加社交功能，增强用户黏性，构成一种社区。

想要实现这个目标，至少要先过腾讯这关。有一段时间，腾讯的《雷霆战机》和《刀塔传奇》在苹果商店的榜单上拉锯过。10月16日，腾讯反击《刀塔传奇》的大招也已放出，签下乐动卓越的新款游戏《我叫MT2》——去年只是卡撞卡的《我叫MT》是手游行业冠军，今年照着动感酷炫的路子进行升级，并宣称加入了3D概念。《我叫MT2》所曝光的核心玩法和战斗部分，很容易让人联想到《刀塔传奇》。

在整个采访过程中，记者一直劝王信文让袁帅和张昊也参与到采访中来，还原三人关系的确立过程，还原团队如何互相争辩又能形成创新和执行力。所谓有中国人的地方就有江湖，中国人最不擅长团结，但是这三个“80后”之间的关系像是完全与过去告别，直接从美国硅谷获得了全新养料。能从中找出规律，并把它写出来，无疑对外界有现实意义。

采访计划没有实现。王信文说，袁帅不对外，并且不愿意接受采访。至于张昊，他最近刚变动岗位，由之前的服务后台转到负责运营，任COO，开始试着把精力从后台技术转移到品牌营销上。

王信文劝记者不要太多描述他们的关系，“因为你了解得太少，写不准确，不如不写。”后来他又在微信中回复，“而且我们三人的角色也一直在变化。”

不过，也有不变的部分。他仍然把自己看作一个游戏策划。用一年多时间创业并获得巨大成功后，“大家对我最常见的评价是成功前后没变化。”他说。

他把自己看成一名指指点点、无意中抓住了浪潮的幸运儿。智能手机普及、移动互联网时代来临的当口，手机游戏离用户和钱都很近，聚集了强大的商业爆发力。

当下进入游戏业的公司不在少数，大大小小有两万家，很大一部分是奔着钱而去，为老板做游戏，或为土豪做游戏。在莉莉丝看来，急功近利的公司不会构成大的威胁。

“在当初确定产品特色，琢磨出微操作新玩法后，你有没有很急切地想把产品做出来，担心别人也想到你的创意?”《财经天下》周刊记者问道。

“不会，”王信文平静地回答，“因为他们认识不到创新的价值。”

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