【电商一小时】18问道出同城货运“烧钱”魔咒
作者: 亿邦动力网来源: 亿邦动力网 18:05:03
5月11日蓝犀牛创始人王粟先生作客电商一小时，就蓝犀牛同城货运平台的经营现状及经营方式分享了自己的经验。王粟认为：“烧钱”只是互联网行业将用户从线下搬到线上的一个手段，随着用户思维的变化、用户规模增大，造成“烧钱”现象的用户补贴是能够顺利取消的。但是做到不烧钱一定是有几个条件的，第一是行业出现第一梯队，而且第一梯队很垄断。第二，整个模式通过司机和用户已经打平，他们之间更加活跃，并且已经建立了线上生态。蓝犀牛创始人王粟以下为活动内容整理：1、亿邦疯人会会员问：传统同城货运市场是什么样的？蓝犀牛做出了哪些改变？ 王粟：我们认为整个的传统同城货运市场可以大致分为计划性物流和非计划性物流。按各自占比来看，计划性物流占40%的市场份额，非计划性占60%的市场份额。那么其中典型来看，计划性物流包括定点时间、定点项配送，比如配送到很多KI门店。非计划性市场上很多都是批发市场或者物流员的需求。那么整个用车场景的话，大部分的找车需求都是通过***、Lacal名单，那么几乎是每成交一单需要打很多***，然后再砍价来确定整个目的地的一个时间轴。用户在选择叫车时，不单单麻烦，而且费用也不可控，服务也没有监督性。基于整个用户的诉求和一些痛点，我们蓝犀牛首先把整个用户群体做出整合和拆分，我们认为真正的同城货运市场趋势，未来应该更多的标准化、更多的服务可监督化。其次，我们把整个产品按照公里来收费，比如出行打车也是一样，我们可以把自己定位为货运版的Uber或货运版的滴滴。第三呢，我们提高了整个货运司机的门槛。司机的服务门槛包含了我们整个的培训、考试、押金，以及按照半月结的费用押金的方式来管控整个的司机质量。2、亿邦疯人会会员问：如何以新模式扩张市场，拿下传统的物流客户？ 王粟：整个同城货运市场可以分为五大类客户群体。第一大类是一些物流品类，包含了我们看到的一些全国网点性质的物流公司，比如德邦，天地华宇等。第二类主要是干线形成更多的三方物流，比如春风物流，我们能看到医药、图书这些很大的第三方物流公司。第三类是我们看见的散落在整个物流园里面的物流公司，整个北京有1.5万个物流公司商户数，它占到了同城货运市场40%的市场份额。其次是快消，主要是配送了身边所有商超、门店快消品。还有批发市场，包含了城市里的消费和基础建设，比如食品和建材、新发地瓜果蔬菜、汽配、服装等等，构成了10%的份额。第四类是电商和快递的用车需求。第五类是个人搬家和二手市场交易。这五块市场的产品和诉求差不多。物流市场里面的客户更多是由整个的零蛋过来，零蛋占到了干线市场30%。零蛋需求是很快把车里面的货送走，所以无论物流客户也好，批发市场客户也好，他们的诉求就是快速地标准化价格、透明服务、以及快速的把货拉走，这一点我们可以满足他们。3、亿邦疯人会会员问：没有自有车辆，如何做到有效管理？ 王粟：在2014年初我们最早去做平台的时候，我们很担心两端都是散的，用户是散的、司机是散的，如何能够保证用户体验。也就是说第一波种子用户如何能够留存、能够真的让我们平台服务是令人满意的。所以当时我们选择的是包断司机，比如一辆小面我一个月给你4000块钱，你只能在我这工作，然后每天去抢单，必须按照我的单子去服务。之后订单就变多了，最高峰全国包断了100个司机。然而司机包断后并没有更高效，反而需要更多人去监督他有没有干活，这件事情我认为是一件死胡同的事情。从2014年11月开始，我们逐渐把这些司机换成合作司机，也就是加盟司机。每个司机加盟需要通过我们的考试，需要服务我们的用户，我们每单抽取10%佣金。从2014年11月开始之后，我们发现这种方式其实是同城货运市场最好的合作方式。首先第一没有成本；第二可以充分调动整个司机的有效性；第三，整个司机的诉求我们分析完发现他们每天主要是等***。他的老客户、***、生意是很不稳定的，他们需要有平台可以去依靠、可以有单子，长期去活跃、长期去依靠。所以现在来看，自有车辆的诉求其实是可以通过平台满足的。其次，我们真正的管理司机需要的是从整个的司机肖像、司机加盟、服务的监督和管控、司机的运营，他们什么时候可以活跃、什么时候有奖励，让这些自有司机在平台上有归属感并挣到钱。我们认为，同城货运市场中，用户的需求已经随着平台的增长、用户的增长、司机的增长去满足了。真正同城货运市场未来发展核心一定是在司机上。合作方式OK的话，如何能够有效管理服务质量，或者说有效管理司机的活跃，才是同城货运市场的核心点。这个点也包括我们今天在探讨和学习的哪种方式更能让司机在平台上去留存、活跃，更有归属感。4、亿邦疯人会会员问：众包模式下如何保证货物安全？纠纷如何处理？ 王粟：我们可以把整个物流分为三段。第一段是城际与城际之间的货物运输。第二段是城市里面的货物从仓、物流员配送到终端。第三段是最后一公里、最后三公里的外卖配送等等。那么城市里面的直送，其实我们是避免的。类似现在的闪送、人人快递等，这种方式下，配送其实是第一责任人。也就是说，你把货送给另外一个人，我来配送。如果收到后有破损和丢失情况，其实我是走不了的。司机的车是吃饭的饭碗，车也会被扣住。因此在这种模式下，在同城货运市场中很少会出现货物的破损和丢失。第二，在跑了两年过程中，我们出现过一些破损，比如搬家中路途颠簸、摆放位的不整齐等等。因此我们后期有和太平洋保险合作，给每一个司机、每一个货物都有保险，这种保险都是24小时或72小时内赔付的，这种保险是为了保障我们、保障用户、保障司机。5、亿邦疯人会会员问：如何降低运费的？28元起价是怎么定出来的？ 王粟：我们先看以前的运费是不是合理。在传统意义上，所有的司机和用户的议价是靠两个人的关系、订单多少、或按时间排序的，所以没有透明化价格。但其实按理来讲，也是按照公里计费的。但是价格里面都包含着往返趟，因为我们调研发现，整个同城货运市场93.5%的订单是往返城市空驶回来的。那么随着用户能享受到更便宜、更方便的用车需求，他的用车方式变到线上，也就会形成在线上的全国或城市网状用车需求。所以我觉得未来而言，随着趋势越来越大，司机单个订单的排序会越来越满。以前的时候更多司机是跑完一个单子再回来，现在我们更希望的是把所有订单从空间上打通，让司机的时间利用率更高。随着趋势、互联网方式，可以让司机更加高效。北京有20万辆小面司机，随着方式的高效，未来可能需要15万个司机。单子数可能会变高，但是整个时间和空间反而不会浪费。其次，我们最早在年初都是50元起步十公里。当时我们是参照市场背后的潜规则价格制定出标准化价格体系。后来调整为28元五公里，因为更多用户需求其实是在五公里、七公里、八公里震荡的。因此在用户体验而言，我们把距离变得更短，金额从单公里来看并没有降很多。最后我们发现，运费只是我们今天带给司机价值的一个点，我们今后也会探索如何能够给司机带来服务收入的另外的点。比如我们现在开了一个半价的订单，让更多司机可以在单个时间内收入变高。比如我们现在在谈去购车、去加油、去买保险更加便宜，给司机提供更加低成本的诉求。所以我们觉得，今天的运费28元，第一是基于整个订单的增长、用户的需求和司机收入模型打出来的。第二呢，我们会把产品做增项，来提供更多客单价，保证司机单个时间的收入。第三，我们会提供更多后续BD合作，来让司机的成本变低。6、亿邦疯人会会员问：同城货运平台第一梯队都有谁，蓝犀牛的核心竞争力的是什么？ 王粟：2015年是我们发现对手最多的一年。我们数了一下，差不多一共有20多家。2015年初也有很多新的企业冒进来，所以我们认为整个同城货运市场还在大，都有很多机会成为第一批队。其次，我认为同城货运市场，真正要想打赢这一场仗，需要让客户更多地在平台上存在。其次平台能够满足用户很快叫到车的诉求。所以我认为同城货运市场两端都应该促进增长，但核心在于司机。真正能够找到核心的、忠实的、高能的司机群体是非常非常关键的，而且不是一两天做好的，是长期的过程。包括我们看到用户运营、司机运营、打法配合等等。那么说到今天蓝犀牛的核心竞争力，今天企业和企业的竞争已经不单单会有一个长板能打赢所有对手。我们发现其实在企业竞争中，很多企业靠的是每一个板都很长、没有更多的短板来出问题。因此今天蓝犀牛去把握更多的点，包括整个的市场认知、打法匹配、打法和运营活动的配合，还有司机群体如何把控和运营。这些点是对整个行业和打法的认识。至于核心竞争力，就蓝犀牛而言，更多的是我们的team、是我们对行业的认知，让我们更加专注和准确朝着一个点去打，让整个结果更加高效。7、亿邦疯人会会员问：蓝犀牛的盈利模式？预计到了什么规模什么时间可以盈利？ 王粟：在2014年11月开始我们从包断司机转到合作司机之后，我们每单都抽10%佣金，也就是说，用户付100块钱给我们，我们给司机90块钱。这是我们从那时到现在一直在做的事情，所以我们的盈利模型就是佣金和运费的10%。其次2016年下半年我们也会增加其他的增值服务，让盈利时间变得更快，按照我们整个目标增长和盈利模型的变化，我们预计到2017年可以盈利。8、亿邦疯人会会员问：蓝犀牛是采用加盟模式的么？近期会向什么地方扩张？ 王粟：现在没有，我们现在全国12个城市都是自己做。第一，这可以保证我们能够更快听到用户和司机的声音。第二，能够更快调整打法，以及保证服务。因此我们未来也不会采取加盟的方式。12个城市的布局是按照京津冀、长三角、珠三角、中西部来做的。所以从2016年，我们暂时的目标是把片区更加的高效和均营。9、亿邦疯人会会员问：通过众包模式，根据蓝犀牛收获的经验，有没有什么下一步的想法呢？ 王粟：如果说通过众包方式蓝犀牛沉淀出了什么，其实是蛮多的，比如我们沉淀出了一波核心司机、我们沉淀出真正对众包模式司机的管理方式、以及这种方式如何给用户解决主要诉求点，等等很多。那关于经验和下一步构想，那我们认为整个同城货运市场是一个很大的市场，整个用户和司机的诉求我们非常了解，我们认为在这么大的市场里面，蓝犀牛拿到的市场占有率很小。所以下一步的构想是专注在同城货运市场中，希望以第一的位置占有更高的市场占有率。10、亿邦疯人会会员问：如何看待同城货运行业烧钱？如何做到不烧钱？ 王粟：我可以把烧钱定义为花钱花的比较多。这是我们看待整个的创业——获取新客户、留住老客户、让客户处于活跃，不单单需要好的服务质量，也需要一些费用，来加速这些事情。所以我们认为整个活动需要能够驱动客户使用的一些吸引因素，就像我们没有O2O之前，很多人认为烧钱也是一件很疯狂的事情。在这个创业工作之前，我是另外一个创业公司的cofounder，那时我们在做一个高级项目，会想为什么我们需要花钱来买客户的活跃呢？为什么我们需要花钱来买客户的拉新呢？后来发现行业不同，打法是不同的。特别对于互联网行业，有更多的从线下搬到线上的事。从短期来看，确实需要做深整个运营的驱动点。从长远来看，确实需要做深更多服务的体验。回到我们的事上来看，同城货运市场，蓝犀牛而言在2015年4月份之前都是有很低的运营费用，更多是通过小的活动和小的优惠券来让用户拉新。后来2015年中旬竞争越来越激烈，很多竞品通过一些方式来做更多市场的红包优惠券等等。随着资本市场的竞争，随着整个市场的竞争格局越来越明显，这个时候补贴和烧钱的方式会越来会冷静。其次，做到不烧钱一定是有几个条件的，第一是行业出现第一梯队，而且第一梯队很垄断。第二，能看到整个模式通过司机和用户已经打平了，他们之间更加活跃，已经形成了这种生态了，也就是说建立了线上生态。11、亿邦疯人会会员问：未来可能完全取消补贴么？怎么做到？ 王粟：未来一定会完全取消掉补贴的。原因是：本身这种方式给用户带来价值是切身利益感受到的，比以前更高效、又便宜、服务也有保证。因此补贴在未来是一定会取消的。其次，我们能看到，每个阶段随着用户意识的变化、规模的变大，用户逐渐已经不是对优惠券和补贴有很大的依赖了。再次，当真正的用户搬到线上有一定量了之后，司机也会同步搬到线上。司机的活跃群体通过分层的方式来让更多核心司机来影响其他司机的活跃，我们认为这种模式下，真正的用户是得益的，而司机优化完之后他的时间成本更高。这两点优化完，是完全可以走通形成没有补贴，通过新的方式，来优化整个同城货运市场。12、亿邦疯人会会员问：蓝犀牛目前处于怎样的发展阶段？市场策略是？ 王粟：蓝犀牛现在全国覆盖12个城市，已经有将近50万用户数，平台上有7万个合作司机，这是我们的情况。到了2016年我们会将片区运营做得更加扎实。其次市场策略而言，我们看到更多的用户和司机已经跑到了线上，我们需要更多平台化的运营、更多对司机的管控和分层，用来保证服务质量。后续马上我们也会打出我们蓝犀牛的服务标准，来提升整个行业的标尺。昨天我们刚发了一个文章是说我们上线了金牌司机的服务，后续我们也会加大整个服务的诉求，用来满足用户的一些需求。13、亿邦疯人会会员问：蓝犀牛未来会如何应市场竞争？有什么打法？ 王粟：我们现在的策略，刚才聊的就是应对竞争的打法、关注的核心点是什么，比如我们聊到的搬到线上之后，核心诉求点是什么，是满足服务的诉求、快的诉求，推到我们整个系统、产品、司机运营。所以我们认为，真正的市场竞争，去建立壁垒也好、或者是跑出来形成第一名也好，都需要找出满足用户需求点的核心点。对于我们而言是快和服务好，所以快和服务好是未来需要我们搭建一个同城货运市场的运力网格，这种运力网格能满足更多的快和服务好的用户诉求。14、亿邦疯人会会员问：会考虑进军干线物流么？为什么？ 王粟：暂时不会，因为用户的群体还有整个用户的诉求有很大的区别。我们认为干线市场有很大的市场机会，也比同城货运市场大很多。但是我们也看到同城货运市场更容易标准化、更容易起一些规模性的事情，所以我们会更加专注地干我们的同城货运市场。15、亿邦疯人会会员问：同城货运除了目前的O2O平台，还可能迎来怎样的对手？王粟：2016年初我们看到，传化作为中国很大的物流岗，也是物流公司，做了一个同城的APP叫做“易配货”，和我们的同城货运的打法是一样的。他们背后的物流资源非常非常丰富，包括我们也看到了海尔下面的日日顺，也做了一个日日顺快线。其实对手未来还会有，用他们的背后资源方式来优化线路和资源供给。所以我们认为，整个同城货运市场未来会有更多对手，也会有更多拿了资源进来的对手，所以真正想要往前跑，时间是一个很关键的核心点。16、亿邦疯人会会员问：同城货运如何开拓二三线城市市场？ 王粟：我们来去做很多城市的时候也去尝试过二三线市场。我们发现，很多品类，物流园、批发市场、快消行业，在一线二线三线都会有很多市场需求。只是到了三线和四线，这种自有车辆情况会变高。比如说买一辆乘用车，既运输货，也作为交通工具。所以我们发现，其实从一线二线三线市场都有用车需求。这个市场的开拓方式和我们现在的方式没有很大的区别，用户群体和整个诉求都是很相似的。17、亿邦疯人会会员问：互联网货运的格局什么时候会形成？ 王粟：同城货运这块而言是2016年夏天。18、亿邦疯人会会员问：如何用想法融得第一笔资金？ 王粟：天使？我觉得第一笔融资，想融到的话还是需要很多准备的。不单单需要有一个team，一帮团伙先把这个事做起来；第二个能够讲明白今年和明年的事情；第三能知道真正的用户群体的分布，先打哪个群体，后打哪个群体。如果这三个点很清晰的话，我认为准备好了谈第一笔融资的话应该OK。其次呢，除了准备好以外，也要见更多天使。其实多见投资人也会对创始人有很大收获，因为他们建了很多行业项目，整个思维对战略修正上有非常大的好处，还有远见。所以我觉得多见天使、多见投资人没坏处。
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