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分享钻石销售技巧 五个阶段轻松搞定客户
来源：佐卡伊 编辑　　　时间：　　　
钻石销售技巧，佐卡伊为您介绍钻石销售技巧的相关内容，提供钻石销售技巧的参考信息，关于钻石销售技巧的资讯尽在佐卡伊珠宝之家。
& & & &第一阶段：招呼顾客
　　目的：
　　留住过往的顾客,创立一对一的互动关系,树立信任。
　　基本原理：
　　销售专家不时以为,前30秒是销售中最重要的时刻。此时,我们的任务就是让顾客感到放松,为接下来的销售做好铺垫。我们要防止运用传统的招呼顾客的方式,例如&买点什么？&&需要帮助吗？&之类的问话。相反,我们要运用有意义的,不含销售神韵的对话开端我们的销售,例如议论最近发生的事情,顾客的首饰,孩子,车等等。
　　切忌,收场白不要带有销售颜色,要共同,亲切,带有人情味,既要让顾客感到放松,又能激起他们的购置欲望。
　　有专家以为,顾客进店后,不要急于对他们停止评价,先要找到开端销售的觉得,发明一种销售的气氛。假如他的妆扮很前卫,收场白无妨以此为切入点,对整个销售有益处。
　　收场白不要套用固定的格式,要有针对性,有个性化。由于顾客不只在挑选珠宝首饰,也在挑选珠宝店和珠宝销售员。让顾客觉得到你是在跟他个人道话,是一种一对一的互动交流。这样,顾客的满足水平会倏然上升。
　　另一个重要的任务就是在销售珠宝之余还要注重销售我们的店,以及我们自己,从而为树立稳定的客户关系埋下伏笔。&为什么进我们的店？&就是一个很好的销售我们店和我们自己的问句。
钻石销售技巧一
　　倾听多一点：
　　购置珠宝很大一局部是由于感情因素,要问顾客他们为什么进我们的店,然后赞赏顾客的目光。然后花一点时间,倾听一下顾客的方案和意愿。虽然会破费一点时间,但是可以极大地添加成功销售的时机。
　　忌讳：
　　招呼顾客的第一句话,防止运用单向式的问话,例如：&需要帮助吗？&&买点什么？&&计划花多少钱？&等等。这种对话只能引来&只是看看&之类的回答。
　　应对技巧：
　　假如顾客回答&只是看看&之类的话,我们也不要灰心。给顾客20秒钟的时间,让他们仔细地看看。一般来道,20秒后顾客会需要你的协助,由于此时他们的警戒心理已经消除了,他们的心情如今很放松,更有利于完成***。
　　这20秒的&只是看看&,还会让顾客有被尊重的觉得。尊重在销售中也起到了很大的作用。
　　第二阶段、交换讯息
　　目的：
　　弄明白顾客为什么进我们的店,他们需要的是什么,他们想要的是什么。
　　基本原理：
　　从顾客那里知道尽可能多的信息。讯问所购珠宝的主角,事情,地点,时间等方面会协助我们取得很多知识,倾听是取得讯息的很好途径。
　　例如&购置这款XX首饰,有什么非凡意义吗？&此类对话会引出顾客购置首饰的原因,而这将成为我们整个销售进程的主旨。依据顾客的爱好,选择不同的侧重点销售珠宝。
　　不要问&她喜欢什么样的首饰？&&她有什么样的首饰？&&想花多少钱？&之类的问题,这样会使购置珠宝的浪漫大打折扣。相反,让顾客想想一下,曾经拥有的喜悦。例如,一男士为妻子购置周年礼物,我们可以问&您上一次送给妻子什么样的惊喜&。&一条手链&,&那么当时她的反响是什么呢？&如今他就会沉入当日的浪漫之中。下面我们就可以帮顾客选一款首饰,让往日的浪漫重现。
　　笔记勤一点：
　　在交流的进程中,不时地用笔记下顾客提供的信息,会让顾客有一种被尊重的觉得,也有助于树立持久的顾客关系。
　　忌讳：
　　不要问顾客&想花多少钱&之类的问题,这样不利于我们向顾客推介价位高一些的首饰,也不利于协助顾客找到心满意足的首饰。
钻石销售技巧二
　　第三阶段、发现欲求
　　目的：
　　在顾客的意识里构建产品的价值感,发明顾客马上就想拥有它的欲望。
　　基本原理：
　　在这一阶段,我们要充沛利用上一阶段取得的信息,并给顾客提供一定的意见。展现和摆放首饰时,都要十分的慎重,就好似他是一件价值百万的珍宝。
　　介绍产品时,防止运用专业性的词眼,这样会让顾客迷惑,会让顾客有一种被捉弄的觉得。多介绍产品的优点,会极大地添加成功销售的时机。例如,在介绍夹镶时,我们可以道这种镶嵌方法十分的结实,适宜日常佩戴。
　　试戴：
　　让顾客亲自感受一下他想购置的首饰,不失为发明价值的好方法。试戴会让顾客有一种拥有的觉得,从而有助于完成***。
　　忌讳：
　　不要在刚开端就把产品的一切优点介绍完毕,当顾客忽然提问时,我们会无话可道。相反,我们要保管产品的一两个优点,在适当的时分道明给顾客,这样会添加顾客的购置自信心。
　　不要评选店里的产品,这样相当于自己打自己的嘴巴子。
　　应对技巧：
　　很多销售员以为,必需不停地展现产品,不停地介绍产品才干成功地销售,否则顾客就会走掉。这对成功销售并没有很大的协助。相反,介绍完产品后要坚持缄默,给顾客适量的时间思考,这会让顾客选到他真正喜欢的首饰。
钻石销售技巧三
　　第四阶段、扫除疑虑
　　几乎所有顾客都会对货品提出一些&不满&的意见或表示某些&抱怨&，疑议主要有这样几方面：
　　钻石的品质；
　　钻石首饰的款式；
　　钻饰的价格；
　　钻石首饰的质量保证及售后服务
　　遇到这种情况，建议你要小心、耐心、逐步克服相反意见。尽量不要与顾客正面对峙，更不可争吵。首先要找出异议，然后清楚地了解异议，最后，将异议放入你的预料之中，并说出顾客所能得到的&补偿&。
　　识别异议：&我们暂且把价格放在一边，您喜欢这枚钻饰吗？&&还有什么异议我们一定认真考虑？&
　　将异议具体化：&您是否认为这枚首饰上的钻石太小？&&您是否觉得这款式不太中意？&
　　一般来说，遇到顾客的疑义或顾客的抱怨时，建议你采取以下步骤：
　　第一步，作为销售人员，我们应牢记经常感谢顾客，对顾客的意见、抱怨也应如此，有意&找麻烦&的顾客是极少数。面对顾客的意见，甚至生气、发火、或提出疑问，首先认识到这是人之常情，然后要听顾客的意见，并以顾客为出发点。例如可以说：&我理解您的意思，看看我能帮您点什么？&或&我很了解您的心情，作为店方，我们一定会认真处理。如果你表现出有耐心，并遵循下述三点，大多数情况不会如我们想象的那样难解决：
　　不要提高你们的嗓门
　　不作负面反应或作负面设想
　　顾客总认为他们是正确的，直到他们自己认识到错了
　　第二步，与顾客一起找出问题的关键所在。大部分的情况下并不是真正的问题，而仅仅是顾客的情绪或顾客一时的感受。通常只要我们耐心倾听，我们总能找出问题的核心。最好是营业员之间有一些交流，了解顾客的问题，使所有员工都能从思想上重视顾客的问题或意见，不断改进业务，如发现某些带有普遍性的问题应及时反馈给总经理，以引起高层领导的重视。
　　第三步，提出问题解决的办法或改进工作的措施。在听完顾客的抱怨或意见后，如确属店方的问题，就应该诚恳地向顾客表示道歉，并针对问题的症结加以说明，然后提出切实的解决方法。如果属顾客对钻石缺乏了解，或顾客的某些误解，则应耐心向顾客解释，并表现出投入、认真，切切不可带有&这样简单的总是你都不知道&这样轻蔑的口吻向顾客解释，要知道你是专业人员。
　　面对顾客的抱怨或意见，根据一些营销人员的经验，有如下一些方法和原则：
　　1）顾客并不总是正确的，但有时为了让顾客冷静下来，&让顾客正确&是有必要的，也是值得的。
　　2）在一定范围内，顾客的抱怨是难以避免的，但作为营销人员要意识到，这种抱怨并不是对自己的指责。
　　3）为了正确判断顾客的抱怨，营销人员应站在顾客的立场上来思考问题，看待顾客的抱怨；通常来说顾客的抱怨是由一些微不足道的原因引起的。
　　4）顾客在发怒时，情绪一般是很激动的。而且这时顾客对营业员流露的不信任、不重视或轻率的态度特别敏感。因此，顾客发怒时，营业员应表现出冷静、关心。
　　5）在你未认识到顾客说的真实情况之前，不要轻易下结论。即使顾客是错的，也不要直接责备顾客，等顾客自己认识到了，就是解决问题的时机。
　　6）在处理顾客的无理抱怨时，不管顾客的态度是否有道理，你都应保持真诚合作的态度。这并不意味着你已接受了顾客的抱怨，而是表示你在对他的抱怨表示关注。即使顾客开口骂人，你仍应表现出友好的态度，俗话说&一个巴掌拍不响&，这时你最好不要理采，这样可避免争执。
　　7）不要向顾客提出不能或难以兑现的承诺，以免引起进一步的纠纷。
　　8）任何时候都应让顾客体会到：&你是认真对待他的，并且对顾客的抱怨进行调查。
　　9）要做到只要顾客有意见，就让他提出来，这也是改进商店服务的重要手段。
　　在面对顾客的疑虑、抱怨时，请注意以下几点：
　　重在忍耐
　　发现问题
　　同情顾客
　　换个角度看
　　面对一个问题，换一种看法，换一种角度来再现当时情形，常可转不利为有利。顾客可以对一个营业员述说不满，但他通常并非对着营业员本人的，其他人亦不可就此责难该营业员。同样，处理顾客的抱怨时，不可把他作为对自己的攻击。
　　接待顾客有无出现这种情况，即没能使顾客充分信服他所购物品的价值是与价格相符的？经过顾客的提问、营业员的解释，顾客在欲作购买决策前还会表示出以下的疑虑，这些疑虑可能存在于顾客心中，并未说出口：
　　是不是真的需要购买钻石？
　　所买的钻饰是不是正确的选择？
　　这种选择是不是明智？
　　这钻石是不是货真价实？
　　能不能在其它商店购买到同样的钻石首饰，但价格便宜一点？
　　在这种情况下，通常的做法是，再次向顾客说明钻石首饰的优点，购买的好处。顾客对价格表现疑虑时，这实际上表现出顾客对货品感兴趣，这时正是克服异议，使顾客想到他们的选择是正确、明智的时候。利用你的货品知识去推销货品的优点，重点应放在优点上，而非特点上面。同时应注意，你是在与顾客沟通，而不是替自己寻找理由来自圆其说。让顾客充分发表他们的观点，不要打断也不要反驳，然后你可重申货品给他们或受礼者所带来的好处：
　　第五阶段、达成交易
　　经过你对顾客的了解、向顾客展示你的货品、又经过顾客的提问和解释、回答，顾客对货品及其购买后所得到的好处有了更多的认识和了解，如果顾客真心要买，应该是成交的时候了&&不要错过达成交易的机会。顾客真心要买时，会有一些购买的信号，如：短暂的沉默
　　同一问题再次提出
　　在灯光下或要求放大镜查看、观察货品
　　查看标价牌、商标牌
　　询问售后服务
　　现在的年轻人,把创业自己当老板捧为一股热潮，不管是小打小闹的网上商店，还是真***实弹开起小店加盟店，都是他们热衷向往的事业。
　　谁都想开个赚钱的店，谁都想产品畅销，宾客满堂。这样的情况下只有选择一个好的项目，日渐火热的发展环境也是让很多创业者找到了门路。
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佐卡伊，珠宝品牌，何以笙箫默、咱们结婚吧等影视战略合作伙伴。践行珠宝领域全渠道运营，在北京、上海、深圳、杭州等国内主要城市设有100多家门店。线上线下提供、、、、、、、、、、、等产品，为顾客提供优质产品和贴心服务。【销售技巧】钻石销售必须掌握的24个基本知识！
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【销售技巧】钻石销售必须掌握的24个基本知识！
店铺托管就找精英国际！================================================1、钻石的4C是什么？钻石的4C标准是：重量(carat)、净度（clarity）、颜色(colour)、切工(cut) 。2、钻石的4C哪个重要？钻石的价值是由4C决定的，所以4C都很重要，从性价比来考虑的话，我们挑选钻石还需要有所侧重，在大小确定的情况下首先建议从切工这个C考虑，切工的优异程度直接影响钻石的火彩，所有我们常说切工是钻石的第二生命，其次考虑颜色这个C，颜色从D-Z，越接近D色，钻石越通透，建议最后考虑净度这个C，以VS级及以上为好，因为净度只对钻石造成较小的影响。3、钻石的重量单位是什么？钻石是以“克拉”为计量单位的，“克拉”就是英语“carat”，简称“ct”，一克拉等于100分，5克拉等于一克，一克拉等于0.2克。4、VS1和VS2有什么区别？VS1 VS2全称VERY SLIGHTLY INCLUDED，注在十倍放大镜下较难看到包裹体或外部瑕疵，这是对熟练的鉴定师而言，对非专业鉴定人员而言VS1 VS2在放大镜下都是无暇的。5、什么叫八心八箭？八心八箭是指圆形裸钻在特殊的观赏镜下，可于正面看见八支箭形，而反面会有八个心形呈现，顾名思义Heart & Arrow简称H&A或八心八箭丘比特车工。6、什么是H&A？3EX是什么意思？H&A代表钻石有八心八箭的效果。3EX代表钻石的抛光，对称，切工都为完美，是钻石里的顶级切工。7、H&A八箭八心的优点八箭八心凝聚一体，比喻“邂逅、钟情、暗示、梦系、初吻、缠绵、默契、山盟”等八个美丽意境。8、是不是八心八箭的钻石比较好？八心八箭只代表对称度，在对称这项参数为VG以上，均有八心八箭效应，但切工为EX的钻石肯定会有八心八箭效应，也就是说好的切工一定会有八心八箭，而钻石好与不好不能单以八心八箭来衡量。9、为什么八心八箭不一定火彩最强？八心八箭只是指钻石的对称性，不完全代表CUT就非常好，而钻石的火彩主要靠切工，所以还要看其他切工指标。10、小的钻石没有大的钻石火彩强？不一定，钻石的火彩是看切工，当然越大钻石的价值就越高。11、切工VG的钻石是不是不好？GIA钻石切工分为五档, EX，VG，G，F，P五个等级, 切工VG的钻石是非常好的钻石了。12、异型钻石有哪些形状？一般异型钻有心形，椭圆形，榄尖形，水滴形，祖母绿形，公主方形，长方形，三角形等。13、钻石里的荧光（1）荧光Fluorescence指标是指钻石在强烈紫外线下会发出的蓝光或者黄光等有色光的强度。也就是说，在自然光线下，是感觉不到它的，除非在紫外线比较强烈的夏天阳光下，具有很强荧光的钻石，肉眼感觉到荧光的存在。除了这个情况，荧光对佩带是没有任何影响。（2）并非所有的钻石都具有荧光，但确实是绝大部分钻石都带有一点荧光，国际上检测钻石是要将荧光指标写出来的，国内***上没有特别标注。（3）荧光并非都是蓝色，钻石的荧光有蓝色、***、橙***、粉色等等。（4）荧光虽然是个天然的指标，但并不影响钻石的价值。钻石的价值只取决于4C，也就是颜色、净度、大小和切工。其他指标只是作为参考。荧光的选择可以说是在4C都符合选择条件的时候，可以不用考虑。有无荧光或者是强荧光取决于个人的喜好程度，它们并不影响钻石的价值。世界上著名的蓝色钻石----希望之钻（Hope)就是一颗具有强荧光（Strong Blue）的钻石。（5） 荧光的原理是钻石在紫外光线照射下，由于含有氮原子杂质，紫外能量被它吸收后立刻在较低能级或较长波长重新发射的现象，我们所看到的较低能量的荧光是蓝色荧光，它不具有放射性，没有辐射，对健康不会有任何影响。（6）一颗有蓝色荧光的钻石会比没有荧光的钻石同等色级下显得更加白一些，出火时蓝色的光芒会更多一点，但是这取决于钻石的大小和荧光强弱。国际***开钻石颜色时，是要扣除掉一些蓝色荧光增白的分数的，也就是如果两颗钻石都是F色，一颗有Strong Blue的荧光，都是同一家国际机构的***的话，非常大的可能就是有荧光的这颗钻石的原来颜色要高于另一颗没有荧光的。不过***的荧光正好相反。14、荧光到底对钻石的价值和美观有没有影响啊？荧光只是个辅助参数，对钻石的价值和美观影响很小。15、你们钻石的产地是哪里的？是常说的南非钻吗？您说的是钻石原石吧，其实钻石的原石产地是不会有人知道的，现在南非钻矿已经枯竭，之所以南非钻有名是因为南非曾经出过几颗大钻,如”南非之星”，目前主要产钻国是澳大利亚，俄罗斯，全世界70%的钻石毛胚由DTC控制,所以毛胚产地很难界定，DTC再将毛胚分配给世界几大切割商,以比利时工艺最好。16、两个石头价格差不多的，重量差了0.05到0.1CT，但是重的石头的切工和净度都低一个等级，选哪个比较好呢？看自己需要什么，如果要质量选小的那颗，如果想视觉效果强一点，选大的那颗，毕竟5到10分的差距还是易见的。17、为什么一克拉的钻石有的没有编号？一克拉以上钻石，为了保持其完美性，除非特别要求，都不会带激光编号。不过有大***图示瑕疵位置，亦可确定此颗钻石。18、钻戒长期不戴的时候，该怎么处理阿？可将钻石放在首饰盒里，或用柔软手绢包裹放置，不要放在人造塑胶盒内, 避免与其他饰品磨擦。19、钻石戴了一阵子后，火彩没以前好了，怎么办啊？可以选择来本店进行免费清洗保养，或者在家中自行清洗。方法很简单：用温水洗洁精溶液浸泡钻饰后，再用清水冲洗即可，最后用擦钻布或擦眼睛的布擦拭干净即可。20、听说大于一克拉的钻石，一般都没有激光编号的，那怎么证明镶好后还是这颗钻石呢？GIA***上会有钻石瑕疵标识图，是与钻石唯一对应的，您若不会看瑕疵，也可以到国内检测机构复检一下，让专业人士帮你看一下瑕疵的标识图。21、 是不是1克拉才保值？对我们来说任何大小的钻石都具有保值性,钻石是否保值要看钻石的买入价。22、18K好还是PT好？18K和PT是两种材质, 18K金含75%黄金，所以仍拥有黄金延展性强的特点，容易塑造成各种形状。且因融合了25%的其他金属，使硬度大幅加强，不似足金容易变形或刮伤.PT为铂金,分PT900含90%的铂金,PT950含95%的铂金,PT900硬度强,适合做镶嵌,PT950材质较软适合做素金类首饰。23、18k为什么会变色？18k指的是黄金含量为75%的金饰品，另外的25%是其他的贵金属。金属的颜色主要取决于25%其他金属的配比。一般呈淡淡的黄白色，为了首饰的美观和耐用，往往在首饰外表面电镀一层镀层。我们看到他们亮白色的外观其实就是镀层。在日常生活中的一些行为会导致镀层磨损。比如：做家务，洗澡，涂抹化妆品，或者与其他硬物摩擦的时候，都会出现不同程度的磨损。镀层磨损后就会裸露出金属的本色，出现淡淡的黄白色，这是很正常的现象，只要是经过质检中心检验合格的产品，首饰含量应该没有问题。有很多消费者在佩戴首饰的时候不知道这个情况，误以为是首饰质量出了问题。其实大家不必担心，出现了这个问题后，可以直接到相关的专业珠宝机构去做一下保养，再重新清洗电镀就可以了。24、18K金与PT哪一种比较坚硬？18K比较纯铂金或PT900是相对坚硬，因为18K含纯金量只有75%，其余25%为其他贵金属，所以非常适合镶嵌首饰，另外18K的熔点较PT低，可以更灵活地塑造不同形态及款式的钻饰。精英国际珠宝管理咨询顾问团提示：基础知识的掌握有助于销售中问题的解答，一定要活学活用。================================================精英国际珠宝管理咨询，中国专业珠宝整体管理运营专家，珠宝管理领导品牌。专注于珠宝管理、专业技能培训、新店开业指导、驻店业绩提升、管理体系打造、货品结构规划、非素业绩提升等，注重“专业?落地”，已服务国内很多珠宝客户提升业绩和利润。致力为珠宝客户建立专业、可持续的销售改善及标准服务运营体系，与客户构建“持久信赖伙伴关系”合作共赢。
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无论你的目标是哪个段位，进入战场要做的第一件事：报位置！
进入现任界面第一件要做的事情就是报位置，你是走中路还是adc，要跟队友说一下，接下来别人选人的时候尽量少说话，不要指挥队友拿什么什么，也不要训斥队友，如果还没开始就产生矛盾，那这局先输了三成，打好自己的最重要。
进入游戏就不要沉默了，信号多发，提醒队友看信号，需要干什么要及时沟通，比如你自己突然上去开团了队友没反应过来你又反过来喷队友跟不上。
明白自己所玩英雄的作用
很多玩家都不明白自己所玩英雄的作用是什么，只知道在游戏中杀人，多杀一个是一个，看见残就死里追。做为游戏者，我们应该要明白自己所英雄的位置和作用，辅助该做什么，输出位该做什么，坦克该做什么。
现在的反红已经不是简单的韩信李白反红了，到了钻石段位，反红的历程往往带动了半个队伍。由李白韩信和宫本这样的刺客英雄开路，坦克和其他两三个英雄在周围等待，一旦刺客类玩家反红的过程中遇到了困难，一堆人突然从草丛中冲出来，不仅夺下了对面的红BUFF还拿到了第一个人头。这样的套路往往难以预防，如果对面的玩家默契度比较高，在开局时这样的攻击方式总让己方的大部分英雄猝不及防。
随着射手类打野英雄的崛起，刺客类英雄的强势之处也得到了很好的发挥。在现在的对局中李元芳和成吉思汗这样的英雄频频出现，偷主宰和暴君对他们来说成了最大的乐趣。尤其是在优势局中，打野类射手扩大优势的能力可谓是全场最佳。所以有很多刺客类英雄也喜欢蹲在草丛里等这类英雄上钩，一旦单独出现，立马冲上去将其斩于马下。这是一种草丛蹲伏。还有一种就是团队型的。对局中后期的时候在主宰或者黑暗暴君旁边的草丛中团队型的分散蹲伏，一旦对方团队开始打主宰，立马冲过去斩杀对面后排然后团队混战。这是目前最常见的两种蹲伏方式。
默契大于天
其实在钻石或者是王者甚至更高的级别，会有很多玩家有了固定的配合对象。所以说路人局的情况越来越少。而这也是我们的对手很强悍的原因之一。小编个人觉得最大的套路就是在对局中，别人的队友一叫就到，而你的队友在你发出集合信号迟迟都不能出现。这样的情况下，只能眼睁睁的看到本来1V1的情况突然成了对面群殴自己的情况。所以说各位玩家们想利用好套路，最主要的就是找到默契的队友，能及时支援拿下团战胜利。
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