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王中：中小饲料企业，你为何还不向大企业开炮？（下）
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评论: |原作者: 畜牧狼眼
　　谋易咨询机构/首席顾问官
　　“深海模式”课题组/ 组长
　　三、乱局机会多
　　很显然，今天的行业处于乱局之中，这里所谓的“乱”，是养殖结构变化、国家政策（环保、食品安全、提高进入门槛）变化、商业模式、竞争手段以及需求下降等多重因素叠加令众多企业措手不及，导致的心理之“乱”。过去，大企业一直携资本、品牌、规模等优势，获取更多的高速发展机会，对中小企业形成巨大的压力，但今天，大型企业的日子并不一定不比中小企业更好过。在复杂多变的格局中，大型企业由于稳健的需要，机制的原因，决策、应对的反应速度很难像中小企业那样迅速，因而中小企业获得了空前的阶段性反击机遇，这种机会并非一直都有，甚至可能是中小企业难得一见的历史性机遇，只是，看谁能抓得住了。
　　我们研究发现：历史上大多的政权更迭均来自无产者对既得利益者的革命，除非既得利益者能够不断地自我革命，但这种现象是少数，毕竟既得利益者并不清愿主动让出自己已经到手的利益。今天的大型企业也是，作为既得利益者，尤其是那些认为自己已经取得行业领先地位的企业，更是以各种制度来确保自己的既得利益，而这些制度大多数又会降低企业的竞争反馈速度，从而在不断被动中竞争力持续下降，直到自己醒悟，果断地自我革命。
　　今天，率先“发难”的农牧电商企业大多是一群“无产者”，它们销量不大、甚至面临倒闭的可能，技术和资源上也未必能超越大型企业，但正是因为“无产者”的身份，它们没有太多的羁绊，没有太多的不舍，可以放手一搏，也许，这一搏就搏出了一片新天地。
　　四、大企业为何要推出“欧式配方”？
　　【说明】 仅作为行业观察，不针对任何企业，请推出“欧式配方”和类似产品的企业不要对号入座。前段时间，市场上冒出了许多“欧式配方”。什么叫“欧式配方”？其实，是借用了欧洲配方设计理念和采用欧洲常见饲料原料的配方。所谓的欧洲常见原料就是大麦和高粱。这里，我们不从营养的角度上去谈“欧式配方”，而是从经济学的角度。
　　中国的现代饲料工业真正的发展大约有30年左右的时间，尤其是经过“美国出口协会”的持续努力，中国的饲料行业基本上集体认同了是最经济型、最好的蛋白原料，而则是经济性最好的能量原料，这算是“美式配方”了吧？最早的饲料中，大量使用，但鱼粉价格被中国不断买高（中国进口量世界第一），所以，大家开始研究使用鱼粉的替代物，推出无鱼粉配方。因此，不是鱼粉好不好的问题，而是饲料作为生产资料，必须要考虑经济性的问题。
　　也正是因为大家达成了上面的共识，所以，中国的豆粕和玉米消耗量也是世界第一，需求量大了，成为“刚需”，就经常被国际粮商，乃至相关出口国家“涮”了几次，对于销量巨大的企业来说，从成本的角度来思考，大麦和高粱，在相对时段内，成本明显低于玉米、豆粕，而且，还有一个最大的好处，就是不受进口配额的限制。2015年，预计大麦、高粱、、木薯的进口量将达到2000万吨。
　　如果用一句话来总结，那就是：欧式配方可以降低成本，提高产品的市场竞争力，而不代表效果一定更好。
　　五、原料大跌，你为何还不出手？
　　以第9条（原料波动：原料的涨涨跌跌都是机会，看谁能抓住机会出击）；
　　为例：最近玉米、豆粕等原料价格大跌，本来是中小企业一个绝佳的出击机会，但大多数中小企业却错失良机，白白的放过了一些争抢大企业客户的机会，甚为可惜。
　　我一直告诫中小企业，与大企业竞争的法则之一就是有效利用非常规原料和地产原料。非常规原料不是好不好的问题，而是供应量不足或不能持续的问题，对动不动就几百万吨/年的企业来说，满足不了需求量，是想用也不能用，而中小企业则不同。
　　另外一个是地产原料。以玉米为例，中国的山西、河南、安徽等地也产玉米，当玉米下来的时候，如果以工厂为中心，灵活的主动出击，就近收购，一吨完全可以降几十元甚至上百元的成本，对中比例极大的玉米来说，这是不得不考虑的问题。而大型企业的玉米是集团采购，集团采购，你懂的……库存要有安全线，要保证至少15-20天的安全库存。除了安全库存，集团采购、进口配额、陈化粮拍卖，都是大企业的手段。这些，中型企业还能沾点光，小企业就想都不要想了。
　　不过，2015年终于风水轮流转，因为库存太多，国内玉米价格与国际市场倒挂，连续搞了8年的临储政策终于无法再实行下去，玉米终于降价了，而这一降，每吨就是400-500元，手里已经签了合同和囤积了玉米的大企业，可谓是损失惨重。除了玉米，豆粕、DDGS也都明显低于往年，令有了囤货惯性的大企业苦不堪言，很多企业的库存明显高于现货市场200-300元，这是个什么概念？对于只能算微利的饲料行业来说意味着什么？
　　我想，这时候，中小企业应该到出手的时候了：因为资金的原因，因为没有进口配额的原因，因为库容的原因，因为不懂做套期保值的原因……反正，你手里没有多少玉米。在股市暴跌的时候，手里没有股票其实是一件很幸福的事情，现在，玉米暴跌的时候，当然也一样。但连续被竞争挤压多年，有点喘不过气来的中小企业，这时候居然忘记了一件事：这个时候主动出击（促销锁定客户），完全可以让一些负担很重的企业没有多少还手之力。
　　日晚9点左右，“谋易咨询”经过认真的研判，对所有服务的企业连夜发出了《行业重大事项变化提醒工作函》，在玉米大跌的前夜，打***给每个所有企业的一把手。9月，玉米开始大跌……
　　今天，一些大型企业的高价库存正在迅速消耗，双胞胎在四川地区以“三胞胎”产品为导火索，已经在规模打响了价格战，仅有的1-2个月历史给中小企业带来的阶段性竞争优势即将过去，我真的想大吼一声：“中小企业，你为何还不向大企业开炮？”
刚表态过的朋友 ()
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