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酒行业的市场调研
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　　国外的企业对市场调研非常重视，项目还未正式立项，市场调研就已经先行，通过市场调研得出的结论来确定该项目是否可以上或者怎么上？回报期有多长？中间有可能会出现一些什么状况？该如何应对？这一点在中国企业这里很难得到体现，中国企业往往是老板一个人或几个创始人发现了一个机会然后就一个猛子扎了进去，至于是真正的机会还是陷阱，往往是进去之后才发现。也难怪，中国的改革开放是“摸着石头过河”，中国的企业发展也是摸着石头过河，万物复兴时，讲究的是先下手为强，先占着位置再说。
　　实际上酒类行业的发展也是如此，计划经济时代，货物供不应求，连货物都没有供应，调查市场有什么用呢？连基本的需求都没有满足，消费者是不会计较的；广告酒时代，比拼的是谁的广告多，广告打得响，酒的销量就好，也是市场验证的东西，做酒的都知道，也不需要市场调研；终端制胜时代，买场子，上促销开始盛行，又开始比买场力度的大小，终端费用投入的多寡，行业盛行此模式时，也没人关注市场调研对市场的帮助；后备箱时代，团购营销.cn风起云涌，行业跟风至此，每个团购单位躺着三五个品牌的免费酒成了家常便饭，开始比拼的又变成谁的赠酒更多？谁掌控的人脉关系更多？
　　既然行业的发展，每个时期都有趋势可遵循，跟着趋势走就行，何必去搞那些劳民伤财的市场调研呢？殊不知，你看到的大家都看到了，你的竞争力又体现在哪里？而市场调研就是帮助我们看到那些别人暂时没有看到的东西或者率先找到行业的发展趋势，以帮助我们提前布妨或打狙击战。
　　酒类行业的市场调研要调研些什么呢？如何做好市场调研工作？
　　一、学会SWTO分析
　　有比较才会知优劣。企业要攻打某一市场，首先就要对该市场进行了解，将自己企业的优劣势列举出来，通过与该市场的资源一一对比，找出最佳的进攻方案，做到用最少的资源获取最大的回报。
　　SWTO分析到位后，市场在发展过程中就是碰到一些问题也是在预计中；经销商有什么为难我们的地方我们也能够根据事先的调研结果给出合理解答和支持，让我们能够形成进攻的合力而不是反作用力。
　　另外，SWTO分析还要将所攻打市场的竞品一一分析透彻，尤其是把那个我没看做主要竞争对手的竞品更要详加分析，做好充分的调研，知己知彼。对手能够在那里成功一定有其值得我们学习和研究的地方，任何成功都不是一蹴而就的，人家也是从“血海”里爬出来的。
　　二、顺着行业规律做调研，寻找共性中的差异性
　　行业目前的趋势是后备箱先行，竞争对手在我们的目标市场是否遵循了这一规律取得成功？在这个规律下他主要做了哪些工作？他成功的关键点是什么？还是在这个市场他违背了这个规律也取得了成功？又是什么因素促使他去的成功的？把这些问题解答清楚，我们的市场调研就达到了目的。
　　由行业规律入手，调研的方向才不会偏题。而寻找规律中的差异性才是调研的核心所在，因为只有找到共性中的差异性，我们才有可能从规律中突围而出，凭借差异性赢得我们的立足之地，这也是我们做市场调研时最想要的结果。
　　三、避免调研的个人主观色彩，凸显事实
　　有些调研人员喜欢按照个人的喜好进行调研，自己喜欢的花的精力就多，写调查报告时更是主观意识浓厚，个人喜好跃然纸上。这种事情可以理解，但不能做，调研的目的就是追求一个客观公正的事实存在以帮助企业高层做出理性的决策，如果因为个人喜好影响了企业的判断，就会导致企业的投入得不到预想中的回报，失去了调研的“功利性”。
　　当然，我们认为是事实的或者在市场上起决定作用的一些方法，在调研报告里重点着墨也未尝不可，这是一种提醒，引起企业高层的关注，以更好地做决策。
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市场选择：　　
众观几大小酒品牌劲酒、歪嘴郎、酒中酒霸、清禾小酒、四特小口杯以及强势掘起的潮酒“江小白”主要市场以湖南、湖北、重庆、四川、贵州为主，湖南更是其中重中之重。如业内所言：得湖南者得小酒天下，得湘西北（吉首、张家界、常德、岳阳）者得湖南。　
经销商选择：
首选终端渠道好的商家。如当地畅销啤酒经销商，其手上有优质的完善的餐饮终端与大流通渠道，利用其啤酒销售渠道，采用买啤酒送小酒和买小酒送啤酒的捆绑销售方式，快速将产品铺往市场，从而达到了短时间提高市场占有率之目的，为后续工作的开展打下了良好基础。
做快消品商家如加多宝。
劲酒等保健酒经销商，其有非常强势的餐饮渠道，但其产品的利润与产品定位等原因需要一两款其他小酒来完善产品体系与降低运营成本。
运作中低端酒类产品或地产酒的经销商。其手上也同样拥有一定的终端网点。
专业运作餐饮渠道的分销商二批商。利用二三线产品利润高，门槛低的优势围绕这些手上没有品牌经销权但渠道又优质的二批及分销商做文章。
目前代理或操作小酒的商家。　　
市场突破：
市场突破应遵循先易后难、先县城后地市后省会的原则。以湖南为例：一个县城一个小酒品牌做好这个市场会有三五百万的容量，一个地市会有两三千万的容量。但是新品牌在人力物力财力不充足的前期，不可能一下操作一个地级市场整体起来。可以通过打造一个强势样板县或市区的一个样板片区市场来推动产品的销量与知名度。通过样板市场的积极运作，以之为基础建立起较高的品牌知名度与美誉度影响周边的县级市场。例如：湖南市场清禾小酒以华容为突破口，逐步影响开发安乡、南县，直至岳阳。今天的结果告诉我们，这种先易后难，因地制宜的方法是非常正确的。
市场的延伸：
前面己谈到市场示范的带动作用，如何最有效、最大化利用好榜样的作用呢？小郎酒、江小白成功的案例告诉我们：切实利用好边际效用是小酒市场迅速延伸扩大的有效途径。如四川的成都江小白市场，因靠近江小白直营核心市场重庆，受其影响而得以快速发展。如湖南小郎酒湘西北市场亦是如此：小郎酒首先通过对吉首市场的强势投入及拉动，打造成湘西品牌销量样板市场，营造出强烈的喝歪嘴的氛围，从而影响张家界、常德。常德作为湘西的门户，受湘西氛围的影响，小郎酒销量急剧快速上升形成第一品牌，临近常德的岳阳也形成了小郎酒销售的良好态势，从而形成第一品牌。林林总总的案例告诉我们，打造小酒样板销量市场，通过样板市场影响边际市场是我们新品牌打造区域品牌的发展方向。
五．渠道的选择和开发：
 小酒第一主渠道当为餐饮渠道，尤其是BC类餐饮店，其次为烟杂店、二批。餐饮店必须强行渗透，并分阶段进行促销活动，推广并培养消费者口感，拉动消费。二三线新品牌在区域市场餐饮渠道没有做成熟后不要冒然运作流通渠道。以华泽其下“无比”为例；“无比”进入市场，首先在主城区重点餐饮街B C类餐饮店进行全面铺市（经销商直供），为了强势入店，铺市政策设免费赠送开户奖：C类店半件，B类一件，连续赠送三个月，要求六个陈列面以上。/二三线品牌清禾小酒运作常德市场，为了高效开店，设陈列开户奖励：陈列十瓶以上送本品四瓶，只要求进店陈列，数量不要求多，后期再做拉动。铺市遵循先易后难原则，并且在铺市过程中把瓶盖回收2元/个宣传到每一个服务员，一外外箱换一瓶酒传达给老板。在小酒销量效好，但老板非常顽固不愿进货的餐饮店，直接赠送半件或一件，一次不行二次，再到老板现金进货。专场或要求进场费的店，就暂时放弃进店，同时做好此餐饮店周边氛围，使他在消费者要喝本品牌小酒的情况下进货。县城铺市首个月内要达100家至150家餐饮终端网点，两名以上业务员及一位司机；地级市区铺市首个月达200-300家餐饮终端网点，三四名业务员及一名司机。
核心样板店样板街打造：
县城市场精选二十家（地级市区精选一个片区的五十家）客情好、位置好、生意好的餐馆来打造成样板店营造好喝XX小酒的氛围。通过样板店形成样板街，以点串成线，以线形成面，一个萝卜一个坑圈打或巷战市场，从而慢慢吞食整理个市场，形成区域畅销领导品牌。以百分之八十的资源投入到这产出百分之八十销量的20%的核心门店中去做广告推广、品牌拉动、产品促销。
广告推广：利用一切手段更换店家门头成自己品牌形像门头；增加或更换户外招牌、店内装饰广告、菜单、KT板、纸巾盒、打火机、促销笔、牙签筒……
品牌拉动：黄金位置陈列奖励，累计销量陈列，店家摆桌奖励（每张桌摆两瓶，每月奖），一次进货N件送X件；二批商分销商累计X件，每件返X 元。
产品促销：微信或微博拍相分享5个朋友免费赠送一瓶；餐馆消费100元送1瓶；刮刮奖再来一瓶本品（或一瓶加多宝等饮料）；免费品尝赠送推广营造消费氛围。终端促销方式多种多样，一定要因地制宜，制定出一套适合本市场的促销方案，没有最好的方案只有最合适的方案。
后续终端维护：
就小酒而言，业务人员对终端客户的全方位的良好服务以及客情关系维护也是成败关键。
公司制定高效的路线维护图，业务人员根据线路进行周期性的勤拜访、勤维护。
业务员要做到三勤：脚勤：多跑餐饮终端维护客情，了解本品竟品动向，加强老板及服务员关系；手勤：多出手调整产品陈列位置及形状，KT板或其它广宣物料的宣传位置，帮店家打打下手；眼勤：多看其他竟品的活动操作，产品陈列设置，促销方案，自己产品在终端的一切情况，及时向上级汇报沟通。
在维护终端的同时加强自己网络的市场覆盖率、及时配送、价格统一管理。
要多给商家及服务员宣传品牌文化及产品销售信心。多关心店家，及时调整店家需求，要给店家做到十足的信心来推销我们的产品。在扫街式回访时加强给服务员宣传瓶盖费，几日内及时兑现；针对店家或服务员的促销品要及时到位；客情到位后及时把产品调整到陈列黄金位置；对于终端的客情维护要制度化。以劲酒为例：他们为终端业务人员制定了完善的操作流程，制定了严格的行为规范和考核标准，从而使得其终端销量稳步上升。
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