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文件描述介绍
郭振刚今年10月济南糖酒会结束后，加盟上海比贝宝有限公司，负责河南北部煤城--鹤壁市，主推以七都牛为品牌的乳酸饮品。对于郭振刚来讲，七都牛是新牌子，类似这种产品市场上很多，而鹤壁又是一个陌生的地方，要找到理想的客户，困难是很大的。　　　　他领命后迅速来到鹤壁，第一天他在新区转了一天，将新区的重点零售网点一一作了记录。新区为开发区，人口很少。第二天他又到老区，鹤壁市70%的人口都集中在这里，因而，郭振刚便把这里作为开展工作的重点。　　　　第一天上午　　　　郭振刚选择了朝霞街的人民医院门口，这里集聚了八家零售店，基本上销售名牌产品。他在这里的目的主要看，有哪些公司来给这些零售店送货，他把这些来送货公司的车辆、司机、业务员、公司地址、老板姓名、***，都作了详细记录。整个上午共计来五家公司，他们分别是三鹿总代理，蒙牛总代理，康师傅总代理，伊犁总代理，全兴酒业。郭振刚通过和这些公司的业务简单沟通，得知他们在鹤壁都是比较大的客户。　　　　第一天下午　　　　下午，郭振刚来到鹤壁市长风路小庄集贸市场，在市场外围，商户全为食品零售网点，但这里多以低档产品为主。同样，他在这里主要调查由那些公司来给这些网点送货的。整个下午共计有八家公司来过这里，除了三鹿、康师傅、伊犁三家外，还有正航饼业的总代理，雪菲力、雪洋面业等五家，通过了解，正航饼业的代理商曹经理，除了做饼干外还代理了山东一家乳制品，其他几家做的产品均为不知名的产品。　　　　第一天晚上　　　　晚上，郭振刚把一天搜集的资料作一汇总，然后用***和这些公司的老总进行了沟通，其中沟通时间最长的是正航的代理商曹经理，和雪洋的代理商陈经理，从***得知陈经理比曹经理实力强一些，因为陈经理有两部四吨的送货车，400平方的仓库，而曹经理只有一部车，150平方的仓库。通过沟通，三鹿、伊犁蒙牛这三家明确表示，七都牛的产品和他们的产品有冲突，不愿意代理七都牛，而其他几家，不是经理不在，就是支支吾吾，没有明确态度，只有曹经理和陈经理表示有合作的意向。通过***，把掌握的客户沟通完毕后，郭振刚锁定明天要拜访三鹿、伊犁、蒙牛、陈经理和曹经理。　　　　第二天上午　　　　郭振刚逐一对锁定客户进行了走访，三鹿、伊犁、蒙牛的代理商明确表示，由于任务较重，再加上七都牛和他们冲突，不愿做代理。通过对曹经理和陈经理的拜访，他们两个人的情况，的确和***讲的一样，陈经理比曹经理实力较强，而且他们都透露出想做代理。郭振刚经过整个上午的拜访和沟通，初步目标客户为曹经理和陈经理，而对陈经理报的希望大于曹经理。　　　　第二天下午　　　　下午，郭振刚对鹤壁的朝霞街、红旗街、奔流街的273个零售网点，又逐一调查，调查结果，网点对曹经理和陈经理都基本认识，他们两个在诚信、售后服务、客群关系等方面也基本得到网点的认可，陈经理的网点比曹经理的网点要多一些。通过比较，郭振刚70%认可陈经理作代理，30%认可曹经理。　　　　第三天上午　　　　郭振刚征得陈经理的同意，以帮忙为由到他公司实地全程调查。早起7：00，郭振刚来到陈经理公司，其它人员都没有到，只有陈经理的老婆在打扫卫生。7：30员工陆续都来了，外围铺货人员开始装车。　　　　车装好后，郭振刚也随车出发，跟着一同下市场。当车来到第一个网点后，店老板要20件方便面，但方便面装在车的前面，无法卸货，销售员只好告诉他明天再送，整个上午有三家要面，都是因为这个原因无法销售，最后剩下70件只好拉到公司。假如有计划装车，这70件早就铺完了，这说明陈经理在管理上是有漏洞的。　　　　第三天下午　　　　这天下午两点，郭振刚来到曹经理的公司，看到外铺业务员正在装货，但他们按照行车路线，及网点要货品种有顺序的装车。原来在曹经理办公室，有专门做市场调研的，调研后，把要货订单传到仓库，仓库管理员再按行车路线，布置装货。通过观察郭振刚发现曹经理这里，管理规范，业务员负责。　　　　服装外贸英语 怎样成为一个优秀导购员 深圳服交会 服装小店如何进货 东莞虎门服装批发市场 服装网批防骗技巧 欧美街拍 网络营销技巧 服装陈列技巧 OL服装如何进行色彩搭配 服装新手进货指南 新手进货防骗技巧 服装批发市场如何砍价 真假外贸服装辨别 品牌服装加盟注意十点 内衣店如何选址 女裤如何分类 成功销售员语录 快速接近客户技巧 小公司如何做品牌 杭州服装市场路线 女装促销广告语 四季青进货攻略 明星八卦 30 40岁女装品牌 明星八卦绯闻 服装橱窗展示 娅茜内衣价格 　　　　第三天晚上　　　　通过一天的了解，郭振刚认为，曹经理更加适合七都牛的代理。事不宜迟，当晚郭振刚找　　　　到曹经理详细洽谈代理事宜。　　　　1、目前曹经理正在代理一个山东的乳品，这和七都牛有些冲突，但七都牛是百利包227ML*20包，而山东的则是礼品装，有很大的淡旺季，七都牛的淡旺季不太明显，这是七都牛的第一优势。　　　　2、七都牛的生产基地在新乡，鹤壁距新乡较近，发货、调货比山东便利，这是第二优势。　　　　3、七都牛促销活动比较丰富。消费者购买任一件产品，就有机会获赠雷达表，累计十件免费送一件等，这些活动连续开展三个月。这是第三大优势。　　　　4、不利一面是七都牛为新品牌，没有知名度，推广起来有一定难度，但有七都牛一系列的活动，加上曹经理的网络也不难打开鹤壁市场。　　　　这样，通过和曹经理近五个小时的交流，终于达成了代理协议。郭振刚认为曹经理代理七都牛有三大优势，(一)网络。曹经理代理正航饼三年了，无论市内和郊区网络都很健全，七都牛的网络和正航重叠。(二)管理到位。通过他们铺货的管理，可以看得出他们公司的规范作业。(三)配送。曹经理有一个大车，主要负责郊区，两个小车主要负责市内。曹经理不足之处就是资金有点欠缺，但任何客户都不是十全十美的，在鹤壁找到这样的客户，对于销售七都牛来讲，也就比较理想了。　　
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