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& & & &在当今的德国，由于电力市场的开放以及售配电的分开，交易日益活跃。通过充分的竞争，德国售电公司的销售利润维持在一个较低的水平上，这对于消费者来说无疑是非常有利的。此外，通过激烈的竞争，售电公司的服务水平也不断上升。售电和电网相分离，使得所有的售电公司，只要满足一定的基本条件，都能在同一个区域内开展业务。也就是说售电公司不再受到的束缚。这样，就增加了整个电力销售系统的灵活性。特别是对于某些未来需要跨区结算的电力交易业务，比如说电动汽车充电业务，这样的售配分离结构能够很好地满足跨区域充电及付费的要求。这就给了电力交易业务更广阔的发展空间。
德国电改后市场：能源互联和售电触网
德国在1998年起进行电力市场改革前，大型联网公司同时负责发电、管理和运营供电电网以及供电业务。发电端以及输电网资源由ENBW、RWE、E.ON以及VenttenfalEurope等四大能源集团控制。德国共计1000家左右的配电公司中75%属于该四大能源集团，剩余25%则基本由地方政府控制。
双边交易模式确立电网的输配功能，发电、用电端可直接交易，售电市场被彻底激活。1998年，德国启动电力市场改革，在发电、售电侧引入竞争，90%左右的电力采用双边交易模式交易，即用电户或供电公司与发电企业直接签订用电协议交易。OTC市场主要是设在德国莱比锡的欧洲能源交易市场，发、用电双方在EEX进行中、长期交易和日前交易。输电和配电仍维持原先的垄断经营。
可再生能源法案允许分布式能源余电上网、参与电能交易，进一步放开电力市场。2000年德国颁布法案，为光伏、风能等新能源提供高额的上网电价，鼓励的发展。分布式能源的崛起，诞生了大量新兴的发电、供电体。破除供电体的垄断性、架空输电网的交易属性后，用户可以自由选择供电商或直接与发电企业在市场交易。进而，除了电价外，供电商的可靠性、附加服务等因素也成为用户选择供电方的参考标准。
参照德国的电改路径，我们认为破除售电主体的垄断性后，供电企业的竞争能力将不仅体现在电价低廉、供电稳定这两个方面，电力需求侧管理、节能服务，个性化解决方案等都将是影响供电企业能否实现异地扩张，稳定客户资源的重要因素。
售电关键线索从事售电业务需要取得售电牌照吗
电力急先锋：四大类企业成为售电企业可行性分析
德国配售分开后的体制设计与商业模式
配售分离的第一个目标是希望出现让竞争更加激烈的售电市场，德国的电改确实实现了这第一个目标，虽然很多售电公司仍然是四大能源集团的子公司，但子公司之间仍然存在竞争，而通过立法，子公司信息的交换是明令禁止的，资金的相互转移也是受到限制的，而这些大能源集团的配电网子公司，在监管之下，要对市场参与者提供公平公正透明的电网服务，对同属能源集团的售电子公司不能优惠对待，在这样的法律框架下，德国的售电市场应该说是繁荣的，充满竞争的。而繁荣的售电市场确实让客户享受到了更好的服务，客户有了更多的选择，TNSInfratest公司的调查得出，55%的客户更换了售电合同或者售电公司，而客户之所以更换的原因，我们可以推测，至少大多数新的购电合同想比原来的合同让客户更加满意，更加满足客户的需求，这无疑是配售分离带来的积极的一面。
根据历史的数据，无论是垄断前后，居民在用电上的花费始终保持一个相对稳定的水平，这是居民可以承受的，相比汽油花费的比例，其在用电之上，并且持明显上升的趋势。可以在一定程度上说，即使在一些负面因素的作用下，配售分离没有明显加重居民的负担。对于正在进行售电分离改革的中国，是一个利好的信息。但从德国改革的复杂程度来看，中国在配售分开时，无论是立法，还是市场规则的设计，都必须反复考量，仔细揣摩各个角色的厉害关系。对于中国电力公司的特有现状也必须考虑在内，不可以进行德国经验的直接照搬。对于这么复杂的改革，一步到位可能难以实现，因此需要慢慢试探，步步为营，积累经验，边学边改。
回顾这16年的改革之路德国走的并不平坦。在施罗德和默克尔领导下的德国政府出台了近十项厚重的相关法律法典，构成了复杂的法律框架，奠定了发、输、配、售分离的全面开放电力市场改革蓝图。联邦网络管理局和各个行业专业协会也纷纷制定监管机制，市场规范和技术标准以保证改革之后电力系统的安全稳定运行和开放市场的有序运营。开放的发电和售电市场引入了竞争机制，一方面为直接或间接的为用电户和消费者提供了自由选择的权利，催生了新商业模式和市场参与者，但是同时涌现出来的大量新概念、新模式和新产业也同时增加了市场监管的难度，其各种质量参差不齐的服务和产品也让消费者和用电户经常手足无措。此外，虽然输配电网还在监管范围之类，但是由于历史原因而出现在全德共有近900家电网公司的情况也大幅度增加了监管难度，也要求各配电网公司和输电网公司通过引入各种额外手段和流程时刻紧密的相互协调以保证电网安全的运行。
中国的社会结构，市场机制和经济发展状况与德国有很大不同，不能照搬德国的法律框架和设计蓝图。以法律法典为载体的顶层设计是开展电力改革的基础，这项工作需要分析考虑到各方面的现状、问题和利益，其耗费的时间和精力也是巨大的，其制定结果也直接影响到改革的成败。在顶层设计上需要从国家层面统一调度和协调，充分考虑我国目前电力系统运行的特点以及发电和用电户的需求，在发电和售电环节引入市场化竞争机制，大力发展分布式发电并让消费者主动参与到电力发售环节中，建设智能电力市场，带动新兴产业和商业模式的形成以及相关技术的发展，促进社会经济发展。另一方面，我国的电网架构和特点和德国以及欧洲电网大不相同，而且输配电网从物理上是紧密相联的，照搬德国的输配分离是不可行的，而应该考虑输配电网的紧密相联性，在各个环节制定完善的规章制度和技术规范并进行严格的监督和管理，充分协调与智能电力市场的互动，实现安全，经济和高能效的未来智能电网。
德国售电公司的互联网创新
日德国的能源经济法案出台后，将德国的电力市场引向了竞争。其第一力交易所，莱比锡电力交易所，于日正式成立，主要交易品种是按小时计算的和成批成交的电力商品的竞价拍卖。
经过15年的发展，德国在配售分离后，由于市场竞争的深入，分分合合壮大倒闭，2014年初德国电力供应商也就是终端受电商共有1000多家，还有一些同时供气和供电的综合***务公司。这些公司在初始阶段要和传统电力公司竞争，后来还需要跨区延伸业务，现在在新兴如充电和储能业务上彼此又要展开激烈的竞争，所以如果对这些大大小小的售电公司做些研究，会发现许多有趣和充满创新意味的故事。
德国售电业务转型：基于互联网提供多种增值服务
恩特加客户有限责任合伙公司是德国知名的一家能源供应商，也是德国最大的售电公司，总部设于达姆施塔特。从1998年德国能源经济法案出台至今，德国电力市场的终端售电公司已有1000家左右。售电公司的商业模式主要是以电力批发交易商的身份从配电网公司手中租用电网给客户供应电力，按照最大负荷和年使用电量使用的价格模式给配电网支付费用，然后设计出不同的价格模型提供给用户。
售电公司提供基于互联网应用的多种增值服务，增加客户粘性。以Entega为例，它的客户包括商业用户、工业用户和居民用户，它的电力种类包括绿色电力和普通电力，它还提供能效管理、电商平台、储能系统***等增值服务。
售电公司的各显神通
德国目前的1000多家售电公司里，大多数采取的商业模式都非常接近：以电力批发交易商的身份从管道供应商即配电网公司那里租用电网给客户供应电力，按照最大负荷和年使用电量使用的价格模式给配电网支付费用，然后自己设计出不同的价格模型提供给个人和企业用户。
从理论上来讲，在固定的时间期限内，售电公司需要从电力交易市场上购得一定数量的电力，通过其供电区域内的配电网络，实时供应给与自己签约的各种客户。对电网公司来讲，他们就是消耗电力的客户;而对于终端客户来讲，他们又是商品提供者。
早期需要不断与从电力公司分离出来的市级能源供应公司竞争的售电公司们随着市场的壮大以及慢慢站稳脚跟，并且逐渐的开发出各种灵活方便的综合方案。比如其中一家一听就有很网络气息的123能源公司，是一个在线提供电力和供气服务的新兴售电公司。他们虽然总部在德国南部，但是一样可以在柏林汉堡等各地发展客户，2013年他们的客户数量已经达到160万家，总销售额约16亿欧元。
这家好比可以在北京供电的海南电力公司最大的特色就是所有的业务都是通过网上来开展和完成，网上提交客户信息签约并收取账单定时转账，24小时0800客户服务***，非常便捷。他们提供的主要价目类型分为基本型，标准型和豪华型，客户可以选择每月转账或者半年转账和年前预付等方式来获得不同程度的优惠，同时对于从其他售电公司转来的客户还提供奖金，也鼓励客户介绍客户加入获取资助等促销方式。
这种经营模式几乎和电信领域的虚拟运营商和金融领域的投资理财带来没有本质的区别，采取各种可能的方式优化服务和付款端的吸引力，但实际上的供电质量与售电公司无关，而由配公司来承担。因此从这个角度上来讲，售电公司们可以采取的降低费用的空间就非常有限，甚至很多时候给客户的感觉还是把事情搞复杂了，也未必省了很多钱。
Opower模式：售电公司需要互联网伙伴
Opower服务传统公用事业公司，推动节能的互联网应用，抢占家庭消费者&入口&。美国家庭能源数据分析公司Opower采取与传统电力企业合作的模式，获取家庭消费者的能源使用数据，为传统电力企业提供消费者管理服务以及节能方案，帮助业务陈旧的电力企业渡过转型期。Opower提供的节能方案包括通过移动端推送能源账单，群发节能贴士类邮件，提供管控家用恒温器的软件服务，等等。
截至2013年年底，Opower已经签下了来自8个国家的93个电力公司，其中包括很多传统大型企业，比如美国的AEPIndianaMichiganPower、澳大利亚的EnergyAustralia、英国的E.ONUK等。经由这些公司的售电渠道，Opower能够获取大约1.15亿家庭的能源消费数据，并据此提供节能方案。根据公开资料显示，美国售电市场中50家最大的售电公司中，有27家都是Opower的用户，Opower拥有37%美国家庭的能源消费数据。
Opower通过自己的云平台和数据整合能力来处理它所服务的公用事业公司取得的大量家庭能耗数据，结合&行为科学理论&、房龄信息、周边天气等，运用自己的软件系统进行用能分析，简历家庭耗能档案，并通过综合分析提出节能建议。最吸引用户眼球的地方是，Opower提供的报告里，除了用户本身的用电数据，还有相近区域内最节能的20%的用户耗能数据，也就是所谓的&邻里用电比较&，这提供给用户非常直观的节能动力。
售电侧的人民公社
随着可再生能源的不断发展和售电侧市场竞争的深入，德国出现了既新奇又传统的集体所有制售电组织。2012年来，在德国出现了越来越多的新型能源合作社投资电厂：普通大众通过组建合作社性质的企业，集中资金，联合地区供电公司和相关企业，投资组建大型风能和光能电厂，并将所发电能上网出售。这种模式和人民公社很有几分相似，强调的是众筹投资自给自足，同时也可依据本地情况因地制宜的采取最合适的供电服务措施。
德国合作社协会最新调查显示，截止2012年底，德国已经有656个能源合作社，总计超过13万成员，在DGRV注册运营，相对于2011年增长了30%。2012年成员入股4亿多欧元，总计投资额超过12亿欧元，较2011年增长超过50%。2012年装机总容量达到近42万kWp，发电580万兆瓦。
据DGRV统计，在大部分合作社中普通成员的投资额大约为欧之间。在2012年大约40%合作社运营的电厂已经能够达到盈利，平均分红3.99%，对很多大众投资者很有诱惑力。
这种新型运营模式能够集合大量分布式小功率发电设备的电能，所以越来越多的合作社考虑将所发电量通过直接竞价上网在莱比锡电力交易市场出售，以达到更高的回报。相比在各家各自在屋顶上***光伏组件，然后按照上网补贴政策结算各自所发电能的传统方式，新型能源合作社更具竞争力。
如此以民间自由组合而形成的从零售到批发的生产电能模式的前途也许并不光明，因为效益总是和专业程度相关。不过得以容纳和组合这种自由经济单元的大环境，的确是让人们不由得对售电侧市场的繁荣满怀梦想----如果要做一件长期多方有益的事情，它总归需要人们是自发的。
售电侧的衍生服务----能源互联网
随着交易电量的持续增加和越来越多的独立交易商的出现，为了帮助中小公司们玩转电力交易和获取行业相关数据，很多新兴的能源互联网服务公司也专门在售电侧进行了商务拓展和开发。
比如2000年起创立的一家叫做&能源大门&的能源互联网公司，他们推出了一个在线的能源交易信息查询和服务平台，甚至还推出了手机及Ipad平台的移动应用版，可以非常方便的让售电公司或个人用户查询实时电力交易信息和交易量，日前市场的变化和期货市场的批量交易信息。除此之外，重要的行业消息，涉及电力、天然气、煤、石油和的相关动态和分析报告也可一览无余。
而在个人用户端，不少售电公司都纷纷推出了移动账户管理端应用app。比如德国鲁尔区的传统电力公司RWE推出的一系列移动应用，包括企业群、个人电费管理、智能家居控制和电动车充电等各种应用，除了可以方便的管理自己的电费账单、查阅用电数据和各种价目，同时还可搜寻附近的充电桩，控制家里可远程调控的电器设备，了解最新的电价和能源信息。可以说在这一方面，售电侧的活跃市场竞争与德国人注重实用性和环保精神的有效结合，促进了新老电力公司飞跃式的改变----仅仅是从省去纸质账单一项来看，就是一笔不小的经济收益。
除此之外，很多售电公司最需要的服务是如何阻止客户流失和吸引客户加入。因此新型的客户数据库管理和智能分析系统是很多售电公司急需的互联网端服务，也有很多公司应运而生提供各种专项服务。比如有家叫做IQ1的柏林公司就可以依旧SAP的客户信息系统直接分析客户数据，在客户冒出更换电力公司的念头之前就推荐公司主动联系客户进行新价目的游说活动，以最大限度的防患于未然，留住主导客户。这种智能化的电力客户信息管理系统对于加强服务体验是非常重要的手段。
如上所述，德国在售电侧尤其是电力服务端的繁荣，确实得益于市场的放开。但同时能有现今百花齐放的局面也和整个售电服务领域被盘活，深度广泛的和互联网、、通信等领域跨界结合密切相关。这也就是昭示了了售电侧改革后可能出现的变化：八仙过海各显神通，由此引发的一系列行业及衍生的变化将会纷至沓来，令人应接不暇。
来源：北极星配售电网
关键词：德国 售电 改革 盈利 模式
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