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》 》李健霖:顾问式销售疯狂训练营
（课程编号：）
顾问式销售疯狂训练营
《顾问式销售疯狂训练营》内容提示
销售是一场战争，只有锤炼完美的销售技巧，打造过硬的心理素质，才能在这场没有硝烟的战争中立于不败之地！
《顾问式销售疯狂训练营》课程背景
对于企业：每一个成功企业背后，都有一支成功的销售部队！每一支成功的销售部队背后，都有出手不凡的销售高手！销售高手意味着成功、荣耀、成就感……一支拥有众多销售高手的销售部队，将为企业带来：利润！自信！市场份额！对未来的无限憧憬！每个企业都应努力拥有一支配备多名销售高手的销售部队，努力的代价是：不惜代价！对于个人：你想成为业界顶尖销售高手吗？你想销售前未雨绸缪、有备无患吗？你想在拜访时一见如故，倾心成知己吗？以何方式满足客户需求才能超越其期望呢？“我们帐上没有钱”、“老总不在”，我们怎么办？成交时为什么有的“到嘴的鸭子”飞了？……销售是一场战争，只有锤炼完美的销售技巧，打造过硬的心理素质，才能在这场没有硝烟的战争中立于不败之地！
《顾问式销售疯狂训练营》培训目标
1、 建立面对客户时共同目标：为客户创造更多的价值；2、 学习一个行为模式：通过态度和技巧影响客户的认知；3、 掌握一套使用技巧：改进行为习惯，深入了解顾问式销售；4、 组建一个正面的团队：相互支持，共同推进流程。
《顾问式销售疯狂训练营》课程特色
实战的训练方法：80%的培训，只能帮助您停留在知道，而不是运用。本训练营以实战训练为主线，进行大量的情景模拟、角色扮演，并针对个人特点进行当场训练，在这里，您学到的不仅是知识，而是立竿见影的能力。全景的案例教学：课程中采用案例教学的模式，使学员在鲜活的案例分析与研讨中，真正着手练习各种销售工具，深刻理解各种有效的销售手法，迅速将所学的内容转化成实际操作。系统的培训方式：从销售心态、销售准备到需求挖掘、解除抗拒、快速成交，用最系统的训练，在最短的时间之内，优化销售人员的销售意识与服务理念，全面掌握最实用的销售方法！
《顾问式销售疯狂训练营》课程大纲
第一章：差异化营销卖点分析一、 成为客户可信赖的顾问能力1、 了解客户能力2、 解决客户问题能力3、 客户关系管理能力4、 实现销售业绩能力二、 产品差异化体现5、 客户为什么购买我们产品分析6、 为什么购买我们的而不是竞争对手的三、 产品差异化卖点制定方法1、 发现产品价值2、 创造并呈现产品价值3、 实现产品和服务的价值四、 正确理解客户需求1、 客户需求=问题（本质）+客户产品方案（表象）2、 客户需求的故事（案例）3、 客户需求包含的利益第二章：如何通过询问了解客户的目前现状一、如何打开客户心门建立即时朋友关系1、 ***及其他方式正确邀约的技巧2、 面谈时家庭、事业、娱乐、热门话题等寒暄技巧3、 切入买点的分析把握技巧二、询问客户现状的描述与方法1、 客户生存环境的提问技巧2、 客户发展方向的提问技巧3、 客户关注点提问询问技巧4、 客户难点状况的询问技巧三、询问中出现的不同状况解析1、 客户只愿让你讲产品不愿回答如何面对2、 客户态度冷淡、不远配合回答如何面对3、 客户不是决策者，我们该如何谈案例分析：正确的询问方法第三章：如何通过询问发现客户的需求（难点）一、“马斯洛理论”在顾问式销售中的应用1、 生理需求的判定与引导技巧2、 安全需求的判定与引导技巧3、 社交需求的判定与引导技巧4、 尊重需求的判定与引导技巧5、 成就需求的判定与引导技巧二、客户需求的冰山模型在顾问式销售中的应用1、 客户显性需求的总结与引导方法2、 客户深层次需求的总结与引导方法三、客户需求了解的沟通策略1、 客户经理与客户互动的正确方式与方法2、 互动产生的客户期望值分析与应对3、 如何给客户创造价值的应对策略 4、 如何能给客户带来更多价值的沟通策略案例分析：挖掘与锁定客户需求的实战分享第四章：如何通过需求挖掘客户的痛苦一、客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术1、 理念障碍的分析与引导技术2、 识别障碍的分析与引导技术3、 功能障碍的分析与引导技术4、 风险障碍的分析与引导技术5、 情感障碍的分析与引导技术6、 机会障碍的分析与引导技术7、 支付障碍的分析与引导技术8、 群体障碍的分析与引导技术案例：由不可能到可能，一夜成交大单二、沟通中走进客户内心深处1、 把握客户未来的惶恐的事情2、 站在对方角度思考3、 把客户当成真正的朋友4、 把客户带进自己的世界第五章：确定对方需求，锁定客户需求一、如何总结沟通中的需求1、 准确有维度的表达2、 着重中心需求思想3、 强烈吸引客户注意4、 取得客户认同二、总结沟通中的需求表达正文1、 使用段落区分主要与次要需求2、 讲话分明、层次清楚3、 转折自然、流畅4、 使用例子、数据等使表达生动5、 总结最后，锁定需求整体观点案例：锁定客户需求的表达方法第六章：提出符合需求的建议一、有信心表达可满足客户需求二、让别人有兴趣，控制时间的方法三、FABE法则：特征、有点、利益、证据的结合四、产品讲解一定要生动翔实五、转折：回到下一步情景模拟：导师的产品讲解第七章：让客户认知购买的结果的描述与呈现价值一、假设顾客已经签单二、销售人员在服务中的承诺流程三、我们要做的事情总体描述四、让客户感知产品和服务的具体效果五、总结——建议与实施的远景第八章：临门一脚 – 让客户行使决定权一、给客户提供选择范围的技巧二、客户签约时的注意事项三、如何解除客户异议1、 异议产生的原因2、 异议处理的技巧3、 处理异议的四步提问法4、 处理异议的六步系统解决法5、 促销方法攻下最后防线案例与演练：处理异议实战
培训师介绍
　　实战销售技巧与营销管理专家
　　　PTT国际职业训练协会认证培训师
　　　耶格系统销售成功八步企业传承者
　　　大客户关系拓展与管理倡导者
　　　深圳培训师联合会常务理事兼营销组组长
【导师背景概述】
　　李健霖老师拥有多年一线大客户销售实战经验，六年中高层销售管理经验，七年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理，美国耶格系统区域（直销业）总监、韩国现代音箱营销副总、聚成培训公司营销总监，深圳某营销培训机构董事长。
　　李健霖老师一直在英特莱德培训体系（耶格系统），从磁带、书籍、会议、实践里学习西方最好的销售方法。潜心研究销售成功八步：梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、对上咨询对下检查、复制的一套系统。可培训，又可做流程咨询，结合李老师的销售经验，已运用的炉火纯青，相对其它销售培训而言，这是一套最实战最系统的销售方法。
　　近年来，李健霖老师潜心研发大客户销售的组织层面关系建设、关键客户关系建设、普通关系客户建设。实***户经理所具备的客户关系建设、项目合作、战略规划、交易管理、资源协调、客户沟通、竞争管理、危机管理八项关键能力，使之快速提升。通过理论的学习和经验的分享帮助大客户销售精英，提升客户线超强能力，形成成建制的大规模的战斗力。相关主管也可以通过系统流程，在宏观层面对客户群进行规划、审视、评估和管理，确保各项业务目标达成。
　　李健霖老师讲课始终强调“有道，有料，有趣，有效”的讲课原则。互动和头脑激荡，倾听与指导相结合，探索营销无尽的智慧，追求最佳的营销实施策略。
【导师论营销培训】
　　营销成功是一个愿景，是一种信念，是一个习惯，是一项承诺，只有你们自己才能做出这个决定。多数人成为营销人员后，他们都要经过一个成长到成熟的过程，我们的责任在于改变营销人员的思考方式，然后给他们一个经过实践的系统化营销方法。
----李健霖
【主讲课程】
　《大客户成交的营销八维实战修炼》
　《大客户关系管理方法与实战》
　《面对面顾问式销售疯狂训练营》
　《卓越的***行销实战技巧》
　《精准化营销六步操作特训营》
　《营销团队的卓越管理》
　《销售人员卓越心态打造》
　《市场开发与经销商管理》
　以上课程根据客户需求量身定制
【学员评价】
李健霖老师营销理论和实践相结合，让营销理念彻底升华，案例不局限在就营销讲营销，但实操却是针针见血，非常敬佩李老师。
—深圳南方中集营销总经理
邓伟强
李老师的课程就像一场电影，有故事情节有感性的因子和理性的因子让人回味无穷。
—广东移动河源分公司
市场部总经理莱纲
李健霖老师授课内容丰富、生动，课堂中充分运用了理论与案例分析、情景模拟相结合，能更好地正确引导学员的思路，现场气氛活跃，擅于用实例说明道理，真的非常实用。
—郑州宇通客车
市场总监李晶
李健霖老师对客户关系五个层次的分析理解与应用透彻，相信能帮助更多企业成长
--华为重大项目部
张副总
李老师的课程的确精彩，能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课，饶有兴致，这对他们而言非常不容易。
—南油集团营销部总经理 徐纪原
做销售这么多年，经历风雨和成功，以为对销售有了足够的了解，但听了李老师的面对面顾问式营销技巧才意识到不知道的东西还很多，销售它是一个流程，少了哪个环节都不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。
—宁波方太集团 市场总监秦妙
全国16场的经销商培训，李老师以特有的洞察力和实战经验，归纳总结出不同地区经销商团队管理的有效方法，让我们每个地区的代理商都收益匪浅。忠心地谢谢李老师！
—科脉科技（软件） 营销总经理赵险峰
李健霖老师两天课程非常成功，政企客户需要流程运作，才能准备充分面对竞争，才能赢取订单。
—吉林电信总经理 周文志
选择李健霖老师是因为他的知名度和对大客户的理解和实践能力，更重要的是给了我们公司一套流程。
—东莞虎门港码头培训负责人
【服务过的企业】
IT类：新科正大贸易，兰州东捷电子科技，用友软件，甘肃永冠商业设备，贵州建兴科技，深圳方正颐和科技，贵州红一兴业科技，贵州天耀科技，贵阳启典科技，广东川田科技，科脉科技、湖南凯歌信息，哈尔滨商道信息，长春树人科技，哈尔滨纳川软件，齐齐哈尔吉星科技，长春蓝慧翔科贸，红伟启航科技，精才软件，合肥徽鸿信息，南昌英泰软件，立达金属，佛山高会电子，长沙通商恒电子，新三立电子，迪宝电子科技，昆明能讯科技，深圳络道科技，比美科技（手机），晶丰电子科技等
工业产品销售类：太钢集团，长城宽带，韩国现代音箱，创建音箱，雅乐音响，三诺电子，长方照明，创维集团，东升涂料，兴南星玻璃，春源科技，创美时家具，金口味食品，安徽金种子集团，肇庆立德电子，东晟机电，现代风家具，九星印刷，创鸿电子，南方中集，陕汽合肥分公司，裕同印刷，青岛多彩扎啤，祥源恒电路，鼎识科技，江苏亨鑫科技（2期），中国国际海运集装箱，湖南泰嘉新材，上海飞雕集团，辉丰科技，广州天虹电缆，集星装饰材料，美利肯纺织，容光机电设备，惠州比亚迪，德国埃莫克法兰肯精密工具，郑州长城润滑油，艾菲发动机（零件），一康医疗设备，润恒照明设备, 苏州劳特巴赫，江西格特拉克,金虎集团，艾诺斯(潮州)华达电源等
金融、通信类：河源移动（3期），北京移动，深圳移动，广州移动，成都移动（4期），中山移动（3期），昭通移动（5期），咸阳移动，惠州电信，吉林电信，徐州电信，福州电信，四川联通，重庆联通，北京联通，广东联通（7期），武汉联通（2期）；麦肯特资产管理，深圳发展银行，潮州邮政，湛江邮政，广东邮政，杭州银行，常山村镇银行，广州农商银行，广州中国银行，成都建设银行，兰州建设银行等
商务服务销售类：南油集团，宁波方太集团，五羊本田，海马汽车，创建业地产，泰华房地产，视觉摄影机构，康逸轩足道养生会所，波特曼贸易，龙岗人人购物广场，福瑞茶楼，天虹商场，美星装饰，四川省人民医院，上海万有能力网，南昌洪大集团，欧亚商都，富通捷国际货运，郑州宇通客车，天源迪科信息，川崎体育用品，龙帆广告，山东闻达药业，中国外运长航，思考乐教育，中国人寿，中国人民保险长沙分公司，雅式展览集团，富诺装饰，顶尖妇婴,广东广电网络，江苏广电网络，合鸿达电力投资管理，中诗展览，雅乐荟投资，大千高新科技，虎门港码头，联点环境（4期）等
《顾问式销售疯狂训练营》培训对象
销售主管，销售助理，销售代表，渠道主管，渠道专员，分销主管，分销专员，***销售，业务员，业务员等相关人员；
顾问式销售、销售技巧、顾问式销售、
《顾问式销售疯狂训练营》公开课需求表
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培训师：所在地：上海资深培训师培训师：所在地：广州终端效能培训理论创始人&&讲师：1、拓宽视角，转换角度，学习客户换位思考，更轻松的面对客户的拒绝，营建健康顾问销售心态；2、课程将深刻诠释顾问式销售技巧与ANPS中国式顾问式销售销行...&&讲师：本课程帮你从本质上了解顾问式营销技术。学习顾问式营销的原则和方法。改变传统的销售思维模式，学会面向高决策者的销售方法，学会提升销售率与客户忠诚度...培训师：所在地：石家庄实战营销系统培训专家培训师：所在地：苏州服装门店管理专家&&讲师：崔建中■ 学习由关系型销售向策略型销售转型：■ 熟练运用策略分析工具 ■ 在大项目销售中做正确的销售规划与执行流程。&&讲师：培训师：所在地：合肥
实战销售系统建设专家培训师：所在地：香港营销管理专家&&讲师：韩林完成从销售到经理的角色转变；提升销售经理的管理能力，扩大销售管理的视角；掌握管理工具；&&讲师：本课程让学员掌握15套销售团队管理的实战技能，以有效改善现实困境，大幅度提升销售团队工作效率和整体业绩。
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